J A C K N A S H E R

Competence Compendium

Kompetenz zeigen

Sogar Erfolg oder Misserfolg haben erschreckend wenig Einfluss auf die Wahrnehmung von Kompetenz.

Erliegen Sie nicht der Illusion der „gerechten Welt“.

Seien Sie sich bewusst, dass niemand über allumfassende Kompetenz verfügt.

Wir wissen nicht instinktiv, was uns kompetenter erscheinen lässt.

Wirkt man kompetent, wird man auch kompetenter.

Die drei Grundprinzipien

Wir können Kompetenz nicht sachgerecht bewerten.

Wir halten Kompetenz für die wichtigste Eigenschaft im Berufsleben.

Für den Erfolg zählt weniger die tatsächliche als die wahrgenommene Kompetenz.

Hohe Erwartungen

Angstreduktion: Eliminieren Sie, was gegen Sie spricht

Demonstrieren Sie Zuversicht hinsichtlich Ihrer Fähigkeiten und der anstehenden Aufgabe – Primen Sie sich!

Keine Bescheidenheit bezüglich Ihrer Kernkompetenzen

Gute Nachrichten, schlechte Nachrichten Competence Framing

Gute Nachrichten? Präsenz zeigen!

Schlechte Nachrichten? Unauffällig verhalten! Wütend/neutral kommunizieren!Keine Bescheidenheit bezüglich Ihrer Kernkompetenzen.

Fehler einräumen, auf Optimismus fokussieren.

Erst Vorzüge, dann Nachteile (Primacy-Effekt).

Zweitbester Vorzug zum Abschluss (Recency-Effekt).Bisherige Erfolge und Ausbildung fielen Ihnen leicht (Sprezzatura).

Sie sind für Ihr Fach geboren – Ihr Weg war Ihnen vorherbestimmt, wie Sie anhand von Anhaltspunkten aufzeigen können.

Nutzen Sie das Stereotyp, das Ideal eines Fachmannes auf Ihrem Gebiet.

Sie lieben und leben Ihr Metier.

Isolieren Sie die Kompetenz durch drei Faktoren

Machen Sie auf Schwierigkeiten der Aufgabe aufmerksam.

Zeigen Sie unglückliche Umstände auf.

Zeigen Sie keine Bemühung.

Verbale Kommunikation Nonverbale Kommunikation

Sprechen Sie etwas schneller als üblich, aber deutlich und in gleichmäßigem Fluss.

Sprechen Sie etwas tiefer und lauter als üblich.

Werden Sie aber nicht monoton, sondern decken Sie eine große Tonskala ab.

Achten Sie auf klare Aussprache und präzise Artikulation.

Dialekte und Akzente sind nur von Vorteil, wenn sie einem positiven und passenden Klischee entsprechen.

Übernehmen Sie häufig das Wort, jeweils für eine mittlere Zeitspanne. Schweigen Sie vor allem vor Ihren wichtigsten Argumenten.

Nutzen Sie einen großen Wortschatz.

Vermeiden Sie unnötige Wiederholungen.

Unterbrechen Sie Ihr Gegenüber nicht.

Nutzen Sie Powertalking: Vermeiden Sie stockende Rede, Füllworte, übertriebene Höflichkeits-formeln.

Es kann hilfreich sein, Ihre Argumente zu verkomplizieren und mit Zahlen zu untermauern.

Halten Sie eine Distanz von 1,20 bis 1,50 Meter zu Ihrem Gegenüber.

Dem Gegenüber häufig in die Augen blicken, wenn Sie selbst reden, nicht aber, wenn Sie zuhören. Nicht blinzeln!

Ständiges Lächeln ist unnötig, ganz im Gegenteil.

Setzen Sie Berührungen sparsam, aber effektiv ein.

Stehen Sie möglichst leicht abgewandt.

Bei Frauen ist die leicht angespannte, bei Männern die leicht entspannte Sitzhaltung am vorteilhaftesten.

Setzen Sie sich grundsätzlich ans Kopfende des Tisches.

Körpergröße ist (für Männer) entscheidend und sollte daher entsprechend manipuliert werden.

Zeigen Sie Enthusiasmus: bewegen Sie sich und gestikulieren Sie.

Faktoren der Attraktivität - Frauen Faktoren der Attraktivität - Männer

Vollere, gepflegte Lippen

Dunklere, schmalere Augenbrauen

Zahlreichere, längere und dunklere Wimpern

Keine Augenringe

Höhere Wangenknochen

Schmaleres Gesicht / wenig Fettansatz

Schmaler Hals

Schmalere Nase

Glatte, makellose Haut

Braunere Haut

Symmetrischer Mund

Vollere Lippen

Kaum Falten zwischen Nase und Mundwinkeln (Nasolabialfalten)

Dunklere Augenbrauen

Zahlreichere und dunklere Wimpern

Schmaleres Gesicht/weniger Fettansatz

Obere Gesichtshälfte im Verhältnis zur unteren breiter

Höhere Wangenknochen

Markanter Unterkiefer und Kinn

Schmalerer Hals

Keine Geheimratsecken

Glatte, makellose Haut

Braunere Haut

Schön und beliebt - Beliebtheit Schön und beliebt - Beliebtheit

Schmeicheln

Bauen Sie früh ein „Reservoir des guten Willens“ auf. Bringen Sie Komplimente scheinbar widerwillig („Sie möchten das sicher nicht hören, aber...“) und spezifisch an.

Zeigen Sie Respekt, aufrichtiges Interesse und fragen Sie um Rat.

Sprechen Sie über Dinge, die Ihrem Gegenüber wichtig sind.

Tun Sie Ihrem Gegenüber einen Gefallen oder beschenken Sie ihn.

Gleichen Sie Körperhaltung, Wortwahl, Sprechtempo etc. an.

Achten Sie auf einen positiven Gesamteindruck, aber besonders auf Ihre Beliebtheit und Attraktivität.

Meinungsgleichheit

Äußern Sie die Meinung des Gegenübers (in wichtigen Angelegenheiten!), bevor dieses es tut.

Treten Sie mit Entschiedenheit auf, wenn Sie einer Meinung sind; sonst zeigen Sie Unsicherheit.

Lassen Sie sich vom anderen überzeugen.

Sympathische Selbstdarstellung

Stellen Sie jegliche Gemeinsamkeiten heraus.

Geben Sie Persönliches preis, jedoch nichts Intimes.

Schön und beliebt - Attraktivität Status

Gesicht

Achten Sie auf die entscheidenden Merkmale (dunklere Augenbrauen und Wimpern, glatte, makellose und gebräunte Haut etc.).

Habitus

Der Habitus umfasst das gesamte Auftreten und Gebaren einer Person.

Wählen Sie Ihre Kleidung und jeden Gegenstand, der Sie umgibt, mit Bedacht.

Passen Sie Statussymbole dem Umfeld an.

Unangepasstheit kann eine positive Wirkung haben – wenn Sie bereits über einen hohen Status verfügen.

Körper - bei Männern (Gesicht ist wichtiger als Figur):

Entscheidend ist vor allem der Oberkörper und dort die WCR, also das Verhältnis von Taille zu Brust (klassische V-Form).

Proportionen sind wichtiger sind als bloße Schlankheit.

Die durchschnittlich schlanke Figur ist am attraktivsten.

Körper - bei Frauen (Figur ist wichtiger als Gesicht):

Der BMI und damit die Schlankheit des gesamten Körpers sind entscheidend.

Wichtig ist auch das ideale Verhältnis von Taille und Hüfte (WHR).

Interaktion

Nehmen Sie am Kopfende des Tisches Platz.

Verwenden Sie Powertalking.

Setzen Sie Fragen und Schweigephasen gezielt ein. Loben Sie Ihr Gegenüber.

Vermeiden Sie Grabenkämpfe und versöhnen Sie Streithähne. Bloß nicht anbiedern!

Status Tabelle zu Kapitel 2

Bildung

Titel und Berufsbezeichnungen sind „objektive Kriterien“ des Status.

Machen Sie Diplome, Zertifikate oder Auszeichnungen sichtbar.

Streben Sie Veröffentlichungen an.

Spielen Sie das „Bildungsspiel“, um Ihre Allgemeinbildung zu demonstrieren.

Birging - Indirekter Status

Stellen Sie Assoziationen mit Trägern von hohem Status her – Personen, Mythen oder Institutionen.

Machen Sie auf jegliche Gemeinsamkeiten mit Autoritäten aufmerksam, am besten wie nebenbei.

Preisen Sie alles, was in direkter Verbindung zu Ihnen steht.

8.1 7.6 5.6 4.3 4.57.9 7.6 5.9 4.5 4.37.4 6.9 5.7 4.3 3.96.5 6.4 5.0 3.0 2.77.0 6.5 4.8 3.0 2.7

Wahrgenommene Kompetenz des Akteurs aus seinem Statement,seiner Performance und dem Timing (Schlenker & Leary)

PROGNOSE: TATSÄCHLICHE PERFORMANCE:

„Sehr gut“

„Gut“

„Mittelmäßig“

„Schlecht“

„Sehr schlecht“

Je höher der Wert, desto höher die bewertete Kompetenz.

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