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Kontroll-und Meinungsfragen sind der Turbo deines Gesprches und
haben eine gigantische
Wirkung. Wenn du Meinungsfragen stellst wie: Was halten Sie von
meinem Angebot?, erhltst
du sehr wertvolle Informationen. Das knnen sowohl Reaktionen
deines Kunden als auch entspre-
chende Antworten sein. Je nach Meinung des Befragten sprst du
sofort, ob du direkt verkaufenkannst oder ob du dein Gesprch
weiterfhren musst.
Mit Kontrollfragen wie: Mchten Sie mehr Sicherheit? stellst du
immer unmittelbar nach einem
Nutzenargument oder einer Unterlassungsfolge. Kontrollfragen
kannst du stellen, so oft du willst.
Bei einer negativen Antwort kommst du niemals in eine
schlechtere Position. Dein Gesprch luft
ganz normal weiter. Meistens wird dein Kunde die Frage einfach
mit einer Gegenfrage bergehen.
Im Falle einer positiven Antwort jedoch marschierst du direkt in
Richtung Abschluss, ohne viel
Energie aufgewendet zu haben. Mgliche Kontroll- und
Meinungsfragen wren:
Wie beurteilen Sie die Zukunft Ihres Unternehmens, wenn Sie
durch meine Beratung weniger
Beitrge bei gleichem Versicherungsschutz zahlen wrden?.
Argument 1: Herr Kunde, mit den von mir empfohlenen
Kapitalanlagen profitieren Sie ganz
bequem vom derzeitigen Aktientief am Kapitalmarkt, weil Sie Ihre
Titel nmlich
zum Tiefstpreis einkaufen und so von der aus Erfahrung in der
Zukunft zu
erwartenden Kurserholung optimal profitieren.
Kontrollfrage: Mchten Sie mit kleinen Einkaufspreisen dabei
sein, wenn sich die Aktienmrkte
wieder erholen und so den grtmglichen Kapitalgewinn fr sich
sichern?
Argument 2: Seien Sie einer derjenigen, die bessere
Anlageentscheidungen treffen als das
niedrigverzinste und unflexible Sparbuch zu nutzen. Ihre Familie
und Ihre Kinder
werden stolz auf Sie sein, wenn sie erfahren, wie einfach,
vorausschauend und
gewinnbringend Sie Ihr Geld fr sich arbeiten lassen.
Kontrollfrage: Wie sehen Sie das Thema Geldanlage unter diesem
Aspekt, wenn Sie mit klugen und
vorausschauenden Investitionsentscheidungen berzeugen und dafr
die Anerken-
nung Ihrer Familie und Ihrer Kinder ernten?
Argument 3: Es wird fr Sie wie an Weihnachten sein, wenn Sie
sich auf die Schenkel klopfenund sich sagen: Donnerwetter, mit
dieser Geldanlage mache ich nicht nur
deutlich mehr Gewinne als mit meinem alten Sparbuch, sondern
sogar mehr, als
mir Herr K. damals in Aussicht gestellt hat.
Meinungsfrage: Mchten Sie dieses Weihnachten genau dieses
Schenkelklopfen haben? Und wenn ja,
wie beurteilen Sie die Stimmung, wenn man gerade zu Weihnachten
wei, dass man
eine vernnftige und gewinnbringende Finanzentscheidung fr seine
Familie getrof-
fen hat?
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Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der
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