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Frédéric LALAIRE Tuteur : Thomas Lefebvre
Institut de gestion du patrimoine Année universitaire : 2018/2019
Master 2 Gestion de patrimoine et banque privée Apprentissage : Société Générale
Mémoire de fin d’études
Les fintechs patrimoniales : une simple extension de l’offre ou un réel service de substitution aux gestionnaires de patrimoine traditionnels ?
« Je certifie sur l’honneur que le présent mémoire est le fruit d’un travail personnel et que toute référence directe ou indirecte aux travaux de tiers est expressément indiquée. Je demeure seul responsable des analyses et opinions exprimées dans ce document : l’Université́ Paris Dauphine n’entend y donner aucune approbation ni improbation.»
2
Remerciements Avant d’entamer ce travail je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au
succès de mon alternance au sein de la Société Générale et plus particulièrement aux quatre
agences dans lesquelles j’ai pu travailler. J’exprime également ma gratitude à l’ensemble du
corps enseignant de l’institut de gestion du patrimoine pour leur formation de qualité et
l’encadrement tout au long de l’année.
J’adresse mes sincères remerciements à Monsieur Thomas Lefebvre, tuteur de ce
mémoire, pour son accompagnement, ses conseils et le temps qu’il a pu m’accorder pendant
la rédaction de ce travail.
Je tiens également à remercier Madame Mahé Dutruy, maître d’apprentissage, pour son
accompagnement, sa confiance et sa pédagogie tout au long de cette alternance. Les
connaissances apportées ainsi que les conseils attribués m’ont grandement aidé durant ces
nombreux mois et me serviront pour la suite de mon parcours.
Enfin je remercie particulièrement Monsieur Frédéric Gonand et Madame Amélie de
Bryas pour leur encadrement, leur aide et leur écoute lors de ma recherche d’alternance et
qui ont rendu possible cette expérience.
3
Sommaire
Remerciements ......................................................................................................... 2 Sommaire ................................................................................................................. 3 Introduction ............................................................................................................. 4 Première partie : concepts et définitions des fintechs patrimoniales ............................. 6
I) Digitalisation et robotisation du système financier ..................................................... 6 II) Définitions et états actuel du secteur ..................................................................... 8
Deuxième partie : wealthtech, ces disrupteurs du marché .......................................... 16 I) Les acteurs et les offres proposées ........................................................................... 16 II) Une nouvelle expérience client ............................................................................ 20 III) Le fonctionnement d’un robo-advisor ................................................................. 24
Troisième partie : un service digitalisé face aux conseils patrimoniaux traditionnels .. 29 I) Comparatif global ................................................................................................... 29 II) Les faiblesses d’un service encore peu mature ..................................................... 36 III) Vers une solution hybride ................................................................................... 40
Conclusion ............................................................................................................. 42 Bibliographie .......................................................................................................... 44 Webographie .......................................................................................................... 45 Table des illustrations ............................................................................................. 47 Table des matières .................................................................................................. 48
4
Introduction La crise financière de 2008 a bouleversé l’économie mondiale. Des montants colossaux parmi
ceux investis ont été perdus et des milliers de postes ont été supprimés. L’après crise a donc été une
remise en question totale du système bancaire et financier que ce soit de la part des états, des banques
ou encore des clients. Le secteur financier a alors vu l’apparition de nouvelles règles imposées par
différents gouvernements et administrations auxquelles il a fallu se plier. Il s’agit alors du premier
facteur de mutation des établissements financiers. Le second facteur de changement est lié à
l’apparition du digital. En effet, depuis 2008 de nouvelles entreprises mêlant finance avec
technologie dites « fintech » ont vu le jour. Ces dernières sont arrivées sur le marché avec des
services disrupteurs et innovants venant alors bousculer les acteurs traditionnels. Les banques
constituent souvent de gros mastodontes très peu flexibles répondant avec peu de réactivité à l’arrivée
d’innovations. Les voilà maintenant challengées avec l’apparition de nouveaux entrants qui viennent
rompre les codes de la relation client / conseiller bancaire connue depuis toujours. Ces fintechs
s’appuient sur des technologies venant transformer le quotidien de ses utilisateurs en simplifiant de
nombreuses actions quotidiennes comme en payant avec son téléphone.
La technologie a transformé notre quotidien à travers nos interactions, nos modes de
consommations ou encore nos déplacements. Et les services financiers n’ont clairement pas été les
premiers à suivre la digitalisation de notre environnement. Ils font face à une importante
transformation et à l’apparition d’une concurrence bien plus modernisée. Avec l’adoption massive
d’internet et des smartphones, les attentes des clients ont beaucoup évolué. Ils souhaitent maintenant
une expérience client optimale avec des services disponibles à tout moment et sur toutes les
plateformes. En se focalisant sur le secteur de la gestion de patrimoine les acteurs traditionnels tels
que les banques et les cabinets de gestion de patrimoine ont vu apparaître un certain type de fintech
correspondant aux wealthtechs. Ces dernières combinent le conseil et la gestion financière à la
technologie. Ces entreprises s’appuient sur des « robo-advisors » que l’on peut traduire par robots
conseillers.
Ces nouveaux acteurs sont alors perçus comme une alternative aux conseillers classiques mais
aussi plus accessibles de par leurs tarifs très faibles. Ils proposent de faire fructifier un capital en
gérant les encours de manière passive permettant de minimiser les coûts. Les robots sont établis de
manière à limiter toute intervention humaine. Les bénéfices de ce nouveau service sont donc clairs,
démocratiser la gestion de patrimoine à moindre frais sans négliger la performance. Ils se révèlent
donc être de sérieux concurrents aux acteurs traditionnels. Ces entreprises proposent des services de
souscriptions entièrement digitalisés en quelques minutes après avoir répondu à quelques questions.
5
Mais un service totalement digitalisé peut-il vraiment être équivalent à celui fournit par un réel
conseiller ? Les services des wealthtechs sont-ils adaptés à tous les profils de clients ? L’utilisation
de cette technologie a-t-elle un réel bénéfice pour le client à long terme ? Ainsi à travers ce mémoire,
nous allons chercher à savoir si les fintechs patrimoniales constituent une simple extension de l’offre
ou bien un réel service de substitution aux gestionnaires de patrimoine traditionnels. Les fintechs
patrimoniales viendront-elles remplacer les acteurs existants dans les prochaines années ? Il sera
aussi intéressant de déterminer s’il ne convient pas au final d’associer ces différents services plutôt
que de les opposer et quels seraient les axes d’amélioration pour un service toujours plus profitable
au client.
Ainsi pour répondre à cette problématique nous verrons dans un premier temps les concepts et
les définitions des fintechs patrimoniales afin de comprendre le contexte dans lequel elles
s’inscrivent et les contraintes légales auxquelles elles doivent faire face.
Dans une seconde partie nous étudierons les différentes fintechs patrimoniales présentes sur le
marché ainsi que leurs offres. Nous verrons ce qu’elles proposent de manière à disrupter l’expérience
client traditionnelle en banque ou en cabinet. Il sera également important de comprendre leur
fonctionnement en détail et la technologie sur laquelle elles s’appuient pour proposer leurs offres.
Et enfin dans une troisième et dernière partie l’objectif sera de comparer ces nouveaux entrants
face aux acteurs traditionnels avec un comparatif global des tarifs et des offres proposées. Il
conviendra également de déterminer les faiblesses et les forces de ces nouveaux acteurs mais aussi
les axes d’amélioration d’un service en plein développement.
L’intérêt de traiter ce sujet est dû à un grand attrait pour les nouvelles technologies qui en étant
mêlées à la finance viennent révolutionner et faciliter les activités bancaires. Ce sujet vient s’inscrire
dans un contexte de modernisation et de digitalisation de l’écosystème financier. Il était donc
intéressant de s’intéresser au futur de la gestion de patrimoine d’une part pour avoir une idée de ce à
quoi ressemblera notre futur métier mais aussi d’acquérir de sérieuses connaissances sur nos futurs
outils de travail.
6
Première partie : concepts et définitions des fintechs patrimoniales
I) Digitalisation et robotisation du système financier
La finance a depuis plusieurs décennies connu une modernisation sans précédent avec l’arrivée
de l’informatique dans les années 90. Les avancées technologiques se sont introduites dans quasiment
tous les domaines bouleversant alors le fonctionnement global du système financier. La
dématérialisation de la bourse en 1987 et la fermeture du palais Brongniart montraient déjà la voie1.
La digitalisation de tous les services a révolutionné la manière donc les personnes interagissent avec
leurs banques entre autres. Ces dernières années il semble même que de nouvelles technologies
faisaient leur apparition avant même d’être mise en place de manière maîtrisée et réglementée par
les établissements concernés. Les clients sont maintenant plus autonomes dans leurs opérations de
banque au quotidien (virement, augmentation de plafond de carte, placement) et la disparition de
certaines fonctions actuellement occupées apparaît comme inévitable.
Cependant, on peut se demander pourquoi toutes les banques ne ferment-t-elles pas leurs agences
physiques pour laisser place à une utilisation uniquement en ligne ? Tout simplement car les clients
ressentent toujours un besoin d’être conseillé et accompagné pour certaines de leurs demandes. La
disparition de certaines fonctions s’est accompagnée d’une spécialisation des fonctions d’expertise
de manière à ce que le client ait toujours un intérêt à être accompagné. L’automatisation et la
robotisation de certaines tâches a donc ses limites. Certaines décisions ne peuvent encore qu’être
prises par des humains.
Néanmoins la course à l’innovation technologique amène de nombreuses nouveautés au cours
du temps et ces dernières années nous avons assisté à l’essor de l’intelligence artificielle. Celle-ci se
définit comme un « ensemble de théories et de techniques mises en œuvre en vue de réaliser des
machines capables de simuler l’intelligence humaine »2. Sa généralisation et sa présence au quotidien
n’est aujourd’hui qu’une bribe de ce que cette technologie est capable de réaliser. Son utilisation doit
être davantage encadrée et règlementée afin que son développement soit réalisé dans une situation
pérenne et profitable à l’ensemble des acteurs concernés.
1 https://www.cafedupatrimoine.com/archive/article/digitalisation-gestion-patrimoine 2 https://www.larousse.fr/encyclopedie/divers/intelligence_artificielle/187257
7
Cette technologie fera partie intégrante de notre quotidien car elle permet une plus grande
efficacité tout en réduisant les coûts auxquels font face les établissements bancaires. Plus
généralement elle sera présente dans tous les secteurs d’activité.
Son fonctionnement est basé sur des algorithmes qui permettent à l’ordinateur d’analyser des
situations et de prendre des décisions en conséquence. L’intelligence artificielle est capable de
réaliser de nombreuses choses comme l’analyse d’images ou de textes. Une particularité intéressante
pour la gestion de patrimoine concerne surtout le « machine Learning » caractéristique de
l’intelligence artificielle. Cette technologie est dite « évolutive » puisqu’elle analyse de manière
continue les événements passés pour prédire le futur3. Elle permet aux ordinateurs d’apprendre et de
se développer en analysant une quantité très importante de données.
Figure 1 - Processus de machine learning
On peut voir ci-dessus le fonctionnement de cette technologie qui consiste donc à intégrer une
grande quantité de données pour ensuite les analyser et enfin réaliser des actions suite aux précédents
résultats4. Ainsi, plus le nombre de données intégrées est important meilleure sera l’analyse et la
capacité décisionnelle de l’ordinateur, son amélioration est continuelle au fil du temps.
Et c’est donc cette technologie qui aujourd’hui tente de révolutionner le secteur de la gestion de
patrimoine. A partir du Machine Learning, l’ordinateur va être capable de réaliser des analyses
prédictives en utilisant les données financières disponibles. Il pourra ainsi prévoir des changements
de tendances sur les marchés boursiers par exemple. Même si un humain est tout à fait capable de
réaliser cela, il est freiné par une capacité d’analyse qui est limitée contrairement à l’ordinateur qui
peut analyser sans interruption. C’est pour cela que l’automatisation du conseil financier mise en
place par certaines entreprises transforme de plus en plus le fonctionnement traditionnel de ce métier.
3 http://www.cea.fr/comprendre/pages/nouvelles-technologies/essentiel-sur-intelligence-artificielle.aspx 4 https://www.lebigdata.fr/machine-learning-et-big-data
8
La généralisation de cette technologie permettra d’analyser plus en détails les clients afin de leurs
proposer des produits toujours plus adaptés mais aussi de réaliser des arbitrages automatiques et des
recommandations de placements.
II) Définitions et états actuel du secteur
a) Marché actuel et acteurs historiques
La gestion de patrimoine n’a donc pas été épargnée par la digitalisation au cœur de son
fonctionnement venant s’adapter aux nouveaux modes de consommation des populations. Ainsi de
nouveaux acteurs appelés fintechs sont arrivés dans le but de disrupter un marché très conservateur.
A la manière d’une biotech, d’une greentech ou encore d’une légaltech, une fintech est une start-up
qui va s’appuyer sur des éléments technologiques afin de répondre à un besoin. Elle sera cependant
spécialisée en assurance, en banque et en services financiers. Le but premier est souvent de simplifier,
de moderniser et de rendre plus accessible certains services tout en les proposant à des prix très
attractifs.
De nombreuses fintechs se sont notamment développées après la crise financière de 2008 et la
France en est un très bon exemple. En effet, nous sommes le premier pays en Europe au niveau de
l’utilisation d’internet pour des services bancaires5. Les fintechs représentent aujourd’hui près de 750
entreprises en France qui sont davantage basées à Paris. Ce choix stratégique est d’autant plus motivé
par le fait que la finance représente en France 4% du PIB5. Il y a aujourd’hui 234 fintechs françaises
qui exercent une activité financière régulée. Ces dernières dynamisent également le domaine des
investissements puisqu’un peu plus de 49 milliards d’euros dans le monde ont été investis entre 2010
et 2015. Les fintechs françaises se répartissent à travers : les services de paiement, les services de
financement / d’investissement / d’épargne, les regtech opérations / infrastructures, les neo banques
et enfin les assurtechs6. Les principaux acteurs français concernent des services de paiements et
d’investissements. On pense notamment à « SlimPay » qui développe un système de prélèvement en
ligne sur les comptes bancaires des clients récurrents d’une entreprise, elle a été créée en 2009.
5 https://www.economie.gouv.fr/entreprises/fintech-innovation-finance 6 http://francefintech.org/wp-content/uploads/2019/01/Landscape_Janv2019.pdf
9
Mais la plus grosse fintech française se nomme « Younited credit » qui met en relation des
particuliers souhaitant prêter/emprunter. Elle peut être assimilée à un établissement de crédit comme
une banque traditionnelle. Il y a aussi « Bankin » créée en 2011 permettant de regrouper tous ses
comptes bancaires dans une seule et même application.
Les startups financières se sont donc développées de manière exponentielle ces dernières années
et avec le soutien de la French Tech qui est un rassemblement de tous les acteurs du milieu travaillant
en collaboration avec le gouvernement. Ainsi, le secteur de la gestion de patrimoine a vu l’apparition
de ces fameuses fintechs patrimoniales proposant d’associer technologie (intelligence artificielle) et
placements financiers. En plus d’être innovantes ces dernières ont aussi pour ambition de
démocratiser le conseil patrimonial et le marché à conquérir est plutôt conséquent. En effet, la
population française épargne 14% de ses revenus, en 2018, 33 milliards d’euros ont été déposés.
Mais une grande partie de cet argent n’est pas placé et reste sur des comptes de dépôts où les
personnes peuvent retirer l’argent à tout moment. Le montant de cet argent non placé s’élevait à 422
milliards d’euros en 20187. Cet argent n’est pas investi et il ne rapporte pas ou alors très peu. Les
placements réalisés se font le plus souvent à travers des contrats d’assurances-vie, l’encours total en
mars 2019 s’élevait à 1 737 milliards d’euros. Une grande partie de ces sommes sont placées sur des
fonds euros garantis. Cependant, les Français n’ont pas une grande connaissance des placements
c’est pourquoi les fintechs patrimoniales ont tout intérêt à démocratiser leurs services pour se faire
connaître comme une alternative aux acteurs déjà présents sur le marché.
Ces acteurs présents justement, sont plutôt nombreux. En matière de gestion de patrimoine le
client peut choisir entre un établissement bancaire, un assureur ou encore un cabinet de gestion de
patrimoine indépendant. Toutes les grandes banques de réseau ont en général un service de gestion
de patrimoine qui peut être proposé aux clients. Ces enseignes proposent souvent uniquement leurs
produits « maison » chose qui n’est pas forcement profitable pour le client. A l’inverse lorsque le
client peut accéder à des services de banque privée ou à des cabinets indépendants alors le
fonctionnement est plus souvent en architecture ouverte et il peut accéder à un plus large choix de
produits sur le marché.
7 https://www.challenges.fr/patrimoine/epargne/epargne-les-francais-privilegient-la-securite-au-rendement_660646
10
Le marché français est grandement occupé par les cabinets de gestion de patrimoine
indépendants. Il en existe un peu plus de 4600 en France et ils réalisent un chiffre d’affaires de 2,6
milliards d’euros8. Ce chiffre est cependant réalisé par les 50 premiers cabinets ce qui témoigne d’une
forte concentration de l’activité sur un petit nombre d’acteurs. Concernant les banques, celles-ci sont
aussi très nombreuses avec pas moins de 340 enseignes différentes en France qui se répartissent à
travers 37 209 agences. Mais lorsque l’on regarde de plus près ces acteurs historiques on constate
que leur présence en ligne reste assez limitée, leur offre est donc peu propice à capter une clientèle
jeune dont les habitudes de consommation sont dorénavant en ligne et sur mobile.
b) Apparition de nouveaux acteurs
Il était donc nécessaire que de nouveaux services apparaissent pour convenir à cette clientèle
ayant grandi avec la technologie. Désormais le client souhaite une offre simple claire qu’il peut
visualiser sur son mobile via une application. La mise à disposition d’applications par les banques a
permis au client de devenir bien plus autonome dans ses opérations de banque au quotidien et il veut
un service similaire et innovant pour ses placements. L’utilisateur d’aujourd’hui ne veut plus de
souscription papier avec un amas de conditions à lire prenant des semaines avant d’être réellement
effective. Il faut que le service proposé soit simple, ergonome et transparent. De plus, il préfère une
interaction régulière avec des notifications, des messages sans besoin de venir voir en personne le
conseiller. Il veut être capable d’avoir accès à l’information à tout moment et pouvoir communiquer
avec son conseiller par messagerie instantanée par exemple.
C’est ainsi que ces dernières années nous avons vu l’apparition d’un tout nouveau type de fintech
appelé « wealthtech ». Cette catégorie de fintech correspond aux startups dédiées à la gestion de
patrimoine/fortune. Il s’agit tout simplement de la contraction de « wealth » qui veut dire richesse et
« technology ». En France, pas moins de 43 wealthtechs ont été répertoriées9. Ce chiffre important
témoigne ainsi de l’importance du marché sur lequel elles veulent s’imposer. Mais toutes ces
entreprises n’ont pas la même activité puisque certaines s’appuient sur des robo-advisors pendant
que d’autres proposent simplement des outils d’investissement ou encore de la gestion de portefeuille.
8 https://www.gestiondefortune.com/banque-cgp/5142-gestion-de-patrimoine-les-4-700-cabinets-de-cif-sous-la-loupe-de-l-amf.html 9 https://www.maddyness.com/2019/01/17/wealthtech-fintech-panorama/
11
L’apparition de l’intelligence artificielle comme vu précédemment mais aussi de chatbots a
grandement contribué au développement de ces entreprises. Le chatbot est un « programme
informatique capable de simuler une conversation avec un ou plusieurs humains par échange vocal
ou textuel » 10 . L’ensemble des wealthtech représente à lui seul 10% des fintechs françaises.
Cependant le nombre d’acteurs présents devrait se stabiliser ou très peu augmenter dans les 5
prochaines années mais une étude du cabinet « Charles Schwab » a montré que les encours sous
gestion eux, augmenteront de 9,8% par an11. Aussi, 40% des wealthtechs françaises ont été créées
ces deux dernières années avec plus d’une entreprise sur deux tournée vers la clientèle entreprise.
Les wealthtechs présentes ont donc un gros potentiel à l’avenir et les investisseurs ou business angels
l’ont bien compris puisque qu’elles ont levé près de 28 milliards de dollars dans le monde en 201811.
Les robo-advisors constituent sans doute la technologie qui amène à de telles levées de fonds
puisque qu’à mi-2018 les encours gérés par des robots étaient de 980 milliards de dollars et avec 80%
d’augmentation cette année12. On se rend compte une nouvelle fois du poids actuel de ce secteur mais
aussi de l’importance qu’il aura dans les prochaines années. On sait aussi que 72% des investisseurs
qui ont moins de 40 ans seraient d’accord avec l’idée de confier leur épargne à un robot. On trouve
ci-dessous un mapping des différentes wealthtechs que nous allons détailler.
Figure 2 - Cartographie des wealthtechs françaises
10 https://www.futura-sciences.com/tech/definitions/internet-chatbot-15778/ 11 https://advisorservices.schwab.com/a-year-of-tremendous-growth-for-rias 12 https://www.statista.com/outlook/337/100/robo-advisors/worldwide
12
L’ensemble des wealthtechs françaises sont représentées ci-dessus et elles se divisent en 5
catégories :
- Outils d’investissement : elles proposent des services et des recommandations d’investissement
via des applications ou des logiciels avec des mises à jour d’informations en continu sur les marchés
financiers. On peut notamment citer « investisseur privé » qui propose des conseils patrimoniaux en
ligne suite à un questionnaire client et met à disposition des outils pour gérer et visualiser son
patrimoine.
- Logiciels de services financiers : ils permettent de se connecter via un programme à votre
banque habituelle en proposant des services additionnels et une disposition de l’information
améliorée et simplifiée. Ainsi l’entreprise ARX Network met à disposition un logiciel de sourcing
des fonds d’investissements et des participations. Il s’agit d’une communauté à travers laquelle on
accède à toutes sortes d’informations en temps réel afin de cibler de nouvelles opportunités d’affaires.
- Gestion de portefeuille : cela consiste principalement en une plateforme unique permettant de
simplifier la gestion des différents investissements. L’entreprise « Marie Quantier » met à disposition
des outils permettant la prise de décision avec des analyses de marchés et propose de déléguer la
gestion de son contrat.
- Analyse de données : avec l’analyse de millions de données en temps réel et à l’utilisation de
la data ces informations sont mises à disposition des investisseurs institutionnels et particuliers afin
de les aider dans leurs prises de décisions. Track insight est une fintech proposant ce type de service
en analysant plus de 6 000 produits boursiers et en mettant à disposition l’information sous forme
graphique.
- Robo-advisors : à l’aide d’un algorithme le robot vous propose des conseils financiers et des
stratégies d’investissement en s’appuyant sur votre profil investisseur et vos objectifs. Les fintechs
françaises sont nombreuses à s’être lancées sur ce créneau et nous présenterons les différents acteurs
plus tard dans ce dossier.
13
c) Ces nouveaux entrants face à la réglementation
Le secteur financier est extrêmement régulé d’autant plus que la réglementation s’est nettement
renforcée après la crise de 2008. Mais l’arrivée de ces nouvelles technologies implique de nouveaux
enjeux et de nouveaux services qu’il convient d’encadrer notamment pour protéger les investisseurs.
Si nous prenons le cas des wealthechs françaises, ces dernières seront soumises à la
réglementation de notre pays mais aussi à la réglementation européenne. Ces startups ne seront bien
sûr pas toutes soumises aux mêmes règles en fonction de la nature de leurs activités et de leur statut.
Ces robots exercent quelque part une activité de conseil en investissement à la manière d’un
conseiller classique qui nécessite le statut de CIF : conseiller en investissement financier. Ils devront
alors respecter la même réglementation. De la même manière que si la wealthtech agit comme
courtier en proposant tel ou tel contrat d’une compagnie d’assurance alors il sera nécessaire de
respecter toute la législation qui s’applique aux intermédiaires en assurance.
Il est également nécessaire de respecter une réglementation spécifique mise en place par
l’autorité des marchés financiers qui est MIF 2. Étudiée au cours de notre formation cette année, cette
dernière implique notamment une transparence au niveau des frais, d’indiquer si le conseil est donné
de manière indépendante ou non ou encore d’en connaître davantage sur le profil du client avant de
réaliser n’importe quelle proposition 13 . Cependant ces nouveaux acteurs amènent certaines
problématiques qui ne concernaient pas les conseillers en gestion de patrimoine traditionnels c’est
pourquoi l’autorité des marchés financiers et l’autorité de contrôle prudentiel ont mis en place des
services spécialisés dans la réglementation des fintechs.
Ainsi, l’encadrement des robo-advisors va passer par l’obtention de statuts similaires à ceux d’un
conseiller en gestion de patrimoine physique. Il en existe quatre différents : conseiller en
investissement financier, société de gestion de portefeuille, prestataire de services d’investissements
ou encore conseiller en investissements participatifs. Certaines wealthtechs françaises ont aussi le
statut de courtier d’assurance ou de réassurance14 afin de proposer des contrats d’assurance-vie
impliquant alors d’être immatriculé auprès de l’ORIAS selon l’article L. 512-1 du code des
assurances15.
13 https://www.amf-france.org/Acteurs-et-produits/Marches-financiers-et-infrastructures/De-MIF-1-a-MIF-2/Les-principaux-apports-de-MIF-2 14 https://www.professioncgp.com/article/reglementation/conditions-dexercice/les-robo-advisors-face-aux-regulateurs.html 15https://www.legifrance.gouv.fr/affichCode.do?cidTexte=LEGITEXT000006073984&dateTexte=20100727
14
L’obtention de ces divers agréments ne se fait qu’après une sélection rigoureuse et exigeante
mais cela permet de limiter l’accès à ce métier mais aussi de s’assurer de la compétence des différents
acteurs présents. L’activité est principalement régulée par l’autorité des marchés financiers et par
l’autorité de contrôle prudentiel et de résolution. Par exemple l’entreprise « WeSave » dont nous
parlerons plus en détail par la suite a le statut de conseiller en investissement financier et celui de
courtier en assurance. Tous ces statuts confèrent au client un certain gage de professionnalisme et de
compétence de la part de la fintech.
On peut maintenant voir un peu plus en détail ce qu’implique l’obtention du statut de conseiller
en investissement financier (CIF), de courtier en assurance et enfin de société de gestion de
portefeuille. Le premier permet d’encadrer la vente de produits financiers destinés aux clients. Pour
tout conseiller financier, il est obligatoire d’obtenir ce statut sous peine de sanctions plus ou moins
lourdes allant du simple avertissement jusqu’à l’interdiction totale d’exercer son activité. Son
obtention dépend de plusieurs critères comme « des conditions d’âge, d’honorabilité et de
compétence professionnelle. Tout conseiller en investissements financiers doit respecter un certain
nombre d’obligations administratives, professionnelles et morales »16. Il est aussi nécessaire de
souscrire à une assurance de responsabilité civile en cas de faute. Il se doit aussi d’adhérer à une
association professionnelle agréée par l’autorité des marchés financiers (AMF). La fintech devra
aussi être immatriculée auprès de l’ORIAS comme vu précédemment, ne pas recevoir de fonds sans
rapport avec son activité de conseiller et enfin payer une contribution annuelle à l’AMF16.
Pour ce qui est du statut de courtier en assurance il est également nécessaire de souscrire à une
assurance de responsabilité civile mais aussi à une garantie financière en cas d’encaissement des
fonds. Il est également vérifié si les employés disposent bien d’une capacité professionnelle par la
vérification du diplôme, de la formation ou de l’expérience professionnelle. Il est également
nécessaire de remplir des conditions d’honorabilité avec le contrôle du casier judiciaire de
l’intéressé17.
Et enfin, concernant le statut de société de gestion de portefeuille ce dernier implique d’abord la
présence de deux dirigeants et la société doit disposer d’un capital social. De plus l’équipe doit être
composée d’un responsable du contrôle interne, de conformité et de deux responsables financiers.
16 https://www.amf-france.org/Acteurs-et-produits/Commercialisation/Conseillers-en-investissements-financiers#title_paragraph_1 17 https://www.orias.fr/documents/10227/28548/2016-03-31_RDV_du_courtage_cabinet-courtage.pdf
15
Le processus d’agrément de la société est très exigeant avec la présentation d’un dossier qui sera
étudié par le collège de l’AMF qui prendra environs trois mois pour rendre sa décision. Il est
également nécessaire pour l’entreprise d’avoir établi son siège social en France, de s’assurer d’avoir
un fonds de garantie des dépôts et tout comme le statut de CIF d’adhérer à une association
professionnelle18.
Figure 3 - Processus d’obtention du statut de société de gestion de portefeuille
L’étude de ces différentes mesures de réglementation nous ont permis de démontrer que tout
comme les conseillers financiers classiques, les fintechs sont aussi soumises à une réglementation
stricte. Les contraintes légales sont exactement les mêmes et elles permettent de garantir à
l’investisseur une certaine qualité de service mais aussi de protection. Ainsi, même si le client n’a
pas affaire à un conseiller physique il est tout aussi bien conseillé et protégé en cas d’un éventuel
litige avec la fintech.
18 https://www.amf-france.org/Acteurs-et-produits/Societes-de-gestion/Agrement-de-la-societe?
16
Deuxième partie : wealthtech, ces disrupteurs du marché
I) Les acteurs et les offres proposées
L’objectif premier de ce mémoire est de voir si les wealthtechs sont de réelles alternatives aux
services patrimoniaux que l’on connaît depuis des années. C’est pourquoi il va maintenant falloir
étudier les acteurs présents sur le marché et les offres qu’ils proposent aux investisseurs. Les
différentes startups ont pour but de démocratiser la gestion de patrimoine en proposant des services
souvent à moindre coût tout en bénéficiant d’une qualité de service optimale. On peut d’ailleurs
rappeler que 40% des wealthtechs présentes ont un positionnement sur la clientèle de particuliers19.
On peut ici parler de l’apparition d’une nouvelle offre avec l’arrivée de ces nouveaux acteurs.
Auparavant l’investisseur avait deux choix possibles. Le premier, se débrouiller seul ce qui
permettait d’économiser des frais mais cela demandait du temps et surtout des connaissances que
tout le monde n’a pas. Le deuxième, faire appel à un professionnel de la gestion de patrimoine qui
permettait de déléguer la gestion de son portefeuille à une personne qualifiée mais engendrant des
frais plus ou moins conséquents. Ainsi, les robo-advisors permettent à la fois de déléguer la gestion
de son portefeuille à des « experts » de la gestion et de faire face à peu ou pas de frais.
Le paysage français est composé de 43 wealthechs françaises dont la majorité est représentée par
les robots-conseillers. Même s’ils utilisent la même technologie, ces entreprises sont très différentes
de par leurs offres ou leur segmentation. Nous allons maintenant voir quels sont les principaux
acteurs français :
- Yomoni : cette startup est le leader français de la gestion de patrimoine via robo-advisor.
Elle a été créée en 2015 et gère aujourd’hui l’épargne de plus de 10 000 clients avec un total
d’encours sous gestion de plus de 100 millions d’euros. Elle a le statut de société de gestion de
portefeuille que nous avons détaillé précédemment. L’entreprise dit proposer « un service de gestion
d’épargne en ligne simple et abordable ». Les clients de Yomoni confient la gestion de leur épargne
à l’entreprise via la signature d’un mandat de gestion donnant la possibilité au gestionnaire de réaliser
des arbitrages sans l’accord du client par exemple. Son offre basique via un contrat d’assurance-vie
est accessible à partir de 1 000 € mais la société propose également la souscription à un compte titre
ou encore à un plan épargne action.
19 https://insights.invyo.io/france/fintech-corner/mapping/mapping-wealthtech-france-2019/
17
Sa proposition tarifaire est claire et transparente puisque le coût annuel est au maximum de
1,6 % tout compris20. Ils incluent notamment 0,7 % de frais de gestion, 0,6 % de frais pour l’assureur
(Suravenir) et enfin 0,3 % de frais sur les fonds indiciels.
L’offre est déclinée sous la forme de 3 produits qui sont « Yomoni Essentiel », « Yomoni
Society » et « Yomoni Kids ». La première solution est l’offre d’appel accessible au plus grand
nombre avec un conseiller financier qu’il est possible de joindre toute la journée. Une fois le
questionnaire profil investisseur rempli le client se voit proposer une solution de placement. La
deuxième offre plus haut de gamme permet de bénéficier d’un accompagnement sur-mesure et d’une
analyse approfondie de son patrimoine, un accompagnement personnalisé avec un conseiller dédié
et enfin l’accès à de nombreux actifs pour une meilleure diversification. La troisième offre elle,
s’adresse aux enfants ayant des parents souhaitant trouver une alternative aux livrets bancaires peu
rentables comme le livret A. Les portefeuilles des clients sont le plus souvent investis sur des ETF
avec 15 à 20 lignes par contrat. Un ETF que l’on appelle aussi tracker est « un instrument financier
coté en bourse permettant de reproduire en temps réel l’évolution d’un indice boursier »21. Mais il
est également possible de souscrire aux contrats en gestion libre et non déléguée ce qui permet alors
au client de piloter son épargne comme bon lui semble. Un conseiller est disponible à tout moment
pour le client pouvant le joindre par mail, téléphone chat ou encore en rendez-vous physique. L’atout
de Yomoni réside dans son agrément en tant que société de gestion puisqu’elle est la seule à en
disposer par rapport à ses concurrents. Toutes ses communications doivent être validées par l’AMF
ce qui donne au client un sentiment de confiance plus important. Il est également possible de
transférer ses contrats existants (PEA par exemple) chez Yomoni chose qui n’est pas possible du côté
de ses concurrents. En revanche la société ne met pas d’ingénieurs patrimoniaux à disposition des
clients.
- WeSave : créée en 2012, l’entreprise se compose d’une équipe d’ingénieurs, de data
scientists et d’experts en gestion d’actifs et en gestion de patrimoine. Il est important de noter que
WeSave est une filiale du groupe Amundi qui est la plus grande société de gestion d’actifs en Europe.
Tout comme Yomoni, il est possible de déléguer la gestion de son épargne en fonction du profil
choisi allant du moins risqué au plus risqué, ils sont au nombre de 10. Les offres de WeSave sont
accessibles à partir de 300 €. L’entreprise tout récemment achetée par Amundi donc, ne communique
pas sur ses chiffres. Cependant, l’ambition affichée en 2016 était d’acquérir 20 000 clients d’ici 2020
avec un encours moyen de 50 000 € ce qui fait un total d’un milliard sous gestion.
20 https://www.yomoni.fr/ 21 https://droit-finances.commentcamarche.com/contents/1442-trackers-ou-etf-definition
18
Pour l’instant les offres sont uniquement destinées aux clients particuliers mais l’entreprise
prévoit de lancer des offres adressées aux entreprise d’ici quelques années. Contrairement à Yomoni,
WeSave ne possède que le statut de conseiller en investissement financier mais cela n’impacte
aucunement sa capacité à réaliser de la gestion sous mandat.
L’entreprise s’est concentrée sur la commercialisation de deux enveloppes fiscales qui sont
le contrat d’assurance-vie et le contrat de capitalisation. Mais WeSave propose également
l’investissement en immobilier avec la souscription entièrement en ligne à des parts de SCPI. Il s’agit
de « sociétés civiles qui ont pour objet exclusif l’acquisition et la gestion d’un patrimoine immobilier
locatif »22. La société a également enrichi son offre en proposant « WeSave Conseil » qui est « la
première plateforme d’analyse et de conseil en gestion de patrimoine ». Il s’agit d’un outil mis à
disposition des épargnants permettant de gérer l’ensemble de son patrimoine. Il fonctionne sur
l’agrégation des différents comptes d’un client pour les regrouper au même endroit sur une
plateforme permettant de réaliser entre autres des analyses. Les frais totaux sont de 1,6 % par an avec
0,7 % de frais de gestion, 0,6 % de frais pour le contrat d’assurance-vie et enfin 0,3 % pour les unités
de compte. Un conseiller en ligne est également présent à tout moment disponible par mail, tchat,
téléphone et rendez-vous physique. L’assureur du contrat est une nouvelle fois Suravenir filiale du
Crédit Mutuel Arkea. Le principal atout de WeSave est de proposer un contrat d’assurance-vie
individuel ce qui signifie que les conditions sont garanties à vie et que les frais ne bougeront plus à
partir de la signature du contrat. Des ingénieurs patrimoniaux en plus des conseillers classiques sont
à la disposition des clients. L’offre WeSave Conseil évoquée plus haut est très qualitative et s’adresse
à la clientèle haut de gamme souhaitant bénéficier d’une offre complète, l’entreprise en a fait son
levier de croissance principal pour les prochaines années.
- Nalo : créée en 2017 par deux co-fondateurs, l’entreprise est constituée d’une équipe
d’experts de la finance, de l’investissement et de la gestion de patrimoine. Cette jeune startup apparaît
comme un outsider face à ses deux principaux concurrents déjà bien établis. Le capital de l’entreprise
appartient uniquement aux deux co-fondateurs. Tout comme WeSave la société possède le statut de
conseiller en investissement financier. Le mandat de gestion n’a été lancé qu’en 2017 ce qui ne
permet pas d’avoir un recul conséquent sur ses performances globales. À la différence des
précédentes entreprises, Nalo propose une gestion par projet avec un seuil d’entrée fixé à 1 000 €.
En revanche, Nalo propose uniquement des contrats d’assurance-vie et aucun autre produit.
22 https://www.sicavonline.fr/index.cfm?action=offre.scpi.definition
19
Leur volonté principale n’est pas de proposer un placement en fonction d’un profil de risque
mais en fonction d’un projet financier ce qui constitue leur principale différence avec les autres
acteurs du marché. Un autre élément de différenciation concerne le contrat proposé puisqu’il provient
de l’assureur Generali, d’ici 5 ans, l’entreprise espère gérer 1 milliard d’euros. Elle s’est établi à Paris
au sein de l’incubateur du Crédit Agricole et compte une quinzaine de collaborateurs. L’entreprise a
tout récemment réalisé sa première levée de fonds pour un montant de 2 millions d’euros afin
d’accélérer son développement.
Son offre est donc basée sur un contrat d’assurance-vie dit « multiprojets » qui permet de ne
plus multiplier les contrats d’assurance-vie. Chaque projet bénéficie d’une allocation d’actifs adaptée
et il est possible à tout moment de transférer le capital d’un projet à un autre au sein du même contrat
ce qui permet notamment d’optimiser la fiscalité. Nalo propose deux types d’offres qui sont les offres
standard et premium. L’offre premium est disponible à partir de 250 000 €. Elle permet de bénéficier
d’un accompagnement privilégié et d’être accompagné sur l’ensemble des problématiques
patrimoniales et fiscales allant jusqu’à l’investissement locatif. De plus, il sera aussi possible
d’accéder à un réseau d’avocats, d’experts comptables ou encore de fiscalistes. Les frais proposés
par Nalo sont légèrement supérieurs à ceux proposés par la concurrence. En effet, les frais de contrat
sont de 0,85 %, les frais de gestion délégué de 0,55 % et de 0,25 % pour les unités de compte. Ainsi
le total de frais pour un contrat d’assurance-vie chez Nalo est de 1,65 % contre 1,60 % pour les
wealthtechs précédentes. L’entreprise met à disposition un conseiller dédié disponible par téléphone,
mail, tchat et en rendez-vous physique pour le client qui le souhaite. Le point fort de Nalo est donc
de proposer une approche par le projet du client et non pas par son profil investisseur. Le placement
est donc propre à chaque projet. Par exemple si un projet envisagé va bientôt être réalisé alors
l’allocation du placement correspondant va être beaucoup plus défensive qu’un projet à échéance 10
ans. De plus, en cas de changement d’envie de la part du client chaque placement pourra être modifié
à tout moment. Il n’est pas possible de faire cela chez la concurrence impliquant d’ouvrir un nouveau
contrat. Et enfin le dernier atout concerne son offre haut de gamme évoquée plus haut.
20
II) Une nouvelle expérience client
a) Ouverture à un autre type de clientèle
A première vu il semble que ces nouveaux disrupteurs du marché s’adressent à une clientèle
plutôt jeune allant du tout nouvel entrant sur le marché du travail au cadre quarantenaire avec un
patrimoine en pleine construction. Les personnes ayant aujourd’hui une vingtaine d’années ont
grandi avec la technologie et sont entourées de solutions innovantes, intuitives alors pourquoi rester
dans un schéma classique en allant voir son banquier, démarche qui est devenue tout sauf naturelle
et dans l’ère du temps ? La nouvelle génération consomme avec son téléphone depuis n’importe quel
endroit. On constate que 27 % de la clientèle utilisatrice aujourd’hui des robo-advisors n’avait aucun
conseiller financier auparavant que ce soit un conseiller en gestion de patrimoine ou encore un
comptable23. Ce chiffre démontre que les utilisateurs de ce service sont des personnes avec un
patrimoine plus modeste. En effet, lorsque l’on arrive à gérer un patrimoine important il est
nécessaire de s’entourer d’un comptable, d’un fiscaliste et bien sûr d’un conseiller en gestion de
patrimoine. Et le plus souvent qui dit patrimoine peu élevé dit personne jeune. On peut donc déduire
que les utilisateurs des wealthtechs de robo-advisors correspondent plutôt aux jeunes populations
avec un patrimoine modeste. Mais cela ne signifie pas qu’ils sont la cible unique des entreprises,
cependant cette clientèle constitue clairement un vivier pour le futur.
Les « millenials » regroupant les personnes nées entre 1980 et 2000 hériteront dans le futur de
leurs parents les « baby-boomers » nés entre 1946 et 1964. Le chiffre estimé est de 30 trillions de
dollars, ce chiffre colossal s’explique notamment par la croissance connue par le monde depuis
l’après-guerre et la création de richesse depuis plus de 70 ans24. C’est ainsi que les startups souhaitent
développer des solutions qui conviennent à cette génération qui sera sa clientèle de demain mais qui
doit être conquise dès maintenant sous peine d’aller voir la concurrence. Cette acquisition passera
notamment par des frais minimisés et une plateforme digitale irréprochable. Les wealthtechs qui
n’arriveront pas à conquérir ce type de clientèle manqueront un important levier de développement
à long terme.
De plus, les « millenials » ont aussi des préoccupations qui sont différentes de leurs
prédécesseurs. L’impact environnemental laissé prend de plus en plus d’importance chez eux et
l’investissement responsable prend tout son sens comme réponse à ce type de préoccupation.
23 https://www.financialsamurai.com/the-state-of-the-robo-advisor-industry/ 24 https://www.cbinsights.com/research/impact-investing-millennials-fintech/
21
Les « millenials » représentent maintenant la plus grande partie de la population active et une
étude de Morgan Stanley démontre qu’ils sont deux fois plus enclins qu’un investisseur classique à
investir dans l’économie durable24. Les investissements responsables sont aussi adoptés par
l’ensemble des investisseurs avec une progression de 25 % depuis 2014 pour atteindre un chiffre de
23 trillions de dollars investis. Les wealthtechs doivent donc dès à présent proposer des offres
intégrant des investissements dits « socialement responsables » (ISR) s’ils veulent conquérir la
clientèle de demain. De plus le service se devra d’être personnalisé et cela sera d’autant plus facile
pour les entreprises avec la collecte de données sur les utilisateurs toujours plus importante et la
gestion de cette data qui s’améliorera de plus en plus25. Il faut aussi traiter cette jeune génération
aussi bien que les autres investisseurs. Elle veut disposer des mêmes services et des mêmes
informations que ses prédécesseurs. L’intérêt est avant tout à garder une certaine liberté à disposer
de son argent mais aussi de pouvoir bénéficier d’un conseil de qualité en cas de besoin.
Cependant ce type de service s’adapte aussi à une clientèle plus âgée. On peut d’ailleurs constater
l’offre haut de gamme de Nalo avec un ticket d’entrée à 250 000 € s’adressant logiquement à une
population travaillant depuis plusieurs années. Ce type de gestion est idéal pour la population active
qui n’a pas forcément le temps de s’occuper de ses finances avec un travail prenant ou encore une
vie de famille qui laisse peu de temps libre au quotidien. C’est pourquoi déléguer la gestion de son
portefeuille à un robo-advisor est loin d’être une mauvaise option. Aussi, ce type de population est
intéressé pour payer moins de frais tout comme les plus jeunes. Et en attendant que les plus jeunes
soient concernés par des problématiques d’investissements, les wealthtechs doivent bien s’adresser
aux populations d’aujourd’hui qui leur permettra de se développer. En s’intéressant à des solutions
de placement en ligne, le client plus âgé est autonome et peut prendre le temps de se décider et de
s’informer. Il est cependant toujours attaché à un certain contact humain. Ainsi, dans les offres
proposées, il est toujours souligné que le client peut bénéficier de l’assistance d’un conseiller à tout
moment et par divers moyens de communication. Nest Wealth qui est une wealthtech canadienne a
indiqué que la moyenne d’âge de ses clients était de 40 ans avec un portefeuille moyen de 100 000
dollars avec une clientèle féminine légèrement plus importante que celle des hommes.
Les clients des wealthtechs concernent donc autant les jeunes populations que les plus âgées avec
des offres innovantes mais s’adaptant à chacun. Il est clair que les potentiels gros clients de ces
startups sont les millenials mais les clients actuels sont tout aussi importants car ce sont eux qui
possèdent les actifs et ils souhaitent également bénéficier du meilleur de la technologie.
25 https://www.mower.com/financial/insights/millennials-and-technology-are-shifting-the-wealth-management-landscape/
22
b) Un parcours intuitif et digitalisé
Rien de tout ce que promettent ces startups ne pourrait être qualifié d’innovant sans proposer un
parcours client novateur. En effet, quand on s’intéresse aux offres des assureurs traditionnels, il est
nécessaire de s’armer de patience et d’être prêt à remplir des amas de papiers juste pour procéder à
l’ouverture du contrat. Ensuite si le client souhaite réaliser un arbitrage, il doit remplir un formulaire
demandant de nombreuses informations. Toutes ces démarches complexifient la gestion financière
apparaissant déjà comme opaque pour la plupart des gens. Ces procédés apparaissent comme
dépassés et ils ne sont plus du tout en accord avec les envies du client souhaitant de la simplicité et
de l’efficacité pour gérer son argent. Bien souvent, ces assureurs ne proposent pas d’espaces en ligne
permettant d’avoir une vision globale de son épargne ou alors le client se voit proposer une interface
très peu développée sans aucune représentation graphique ou information utile. Les acteurs
historiques ne proposent pas non plus d’application dédiée permettant de piloter son épargne à tout
moment et n’importe où grâce à son mobile.
Il y a ainsi une volonté des wealthechs à innover et à proposer un parcours client efficace et
entièrement digitalisé réalisable en seulement quelques minutes. C’est notamment la promesse de
Nalo, fintech française que nous avons présentée précédemment.
Le parcours client est composé d’une série de 16 questions. Une jauge indique l’état
d’avancement ce qui permet à l’utilisateur de savoir exactement où il en est. Ce questionnaire
permettra à l’entreprise de dresser le profil du client et de lui proposer un portefeuille en accord avec
ses objectifs. La saisie des informations est effectuée sous forme de phrase, c’est déjà un élément de
différenciation par rapport à ce que l’on connaît habituellement.
Figure 4 - Exemple de présentation des questions posées aux clients
23
La suite des questions posées concerne maintenant le projet du client. C’est l’élément
principal de différenciation de Nalo qui adopte cette approche par rapport à la concurrence restant
sur un profil de risque classique. A la souscription le client peut choisir entre : valoriser un capital,
préparer sa retraite, préparer un achat immobilier, épargner pour ses enfants, constituer une épargne
de précaution ou encore léguer un capital à sa succession. Le client ne peut saisir qu’un seul projet
au moment de la souscription mais il sera possible d’en rajouter une fois le contrat établi.
Après avoir renseigné d’autres informations sur son profil et sa capacité d’épargne, on est
amené à faire un choix d’allocation sans rentrer dans les détails. On peut choisir de ne pas mettre
d’immobilier, d’intégrer des investissements responsables, d’avoir une allocation complémentaire
au PEA ou encore être investi totalement en fonds euros. Dès cette étape le client peut donc
personnaliser son offre dans le respect de ses choix, l’impression d’une solution standardisée
adressée à tous n’est donc pas présente. Les dernières questions servent à déterminer les
connaissances financières du client et son aversion au risque.
Suite à cette série de 16 questions, une simulation de placement est proposée qui est le fruit
du travail des algorithmes de la wealthtech. Son allocation d’actifs est détaillée et catégorisée par
actions, obligations ou fonds à capital garanti. Une explication pour chaque fonds ainsi que le
document d’information clé pour l’investisseur sont présents. Cette transparence et cette simplicité
donnent au client un réel sentiment de confiance. Il est bien noté que les allocations choisies sont
propres à chaque client. La solution de placement est présentée à travers différents graphiques ce qui
donne un rendu simple et facile à comprendre. Le client peut jouer avec plusieurs curseurs qui
concernent les montants de versements programmés ou encore le pourcentage de risque souhaité et
la courbe prévisionnelle de l’épargne évolue instantanément comme présenté ci-dessous.
Figure 5 - Présentation de la simulation de placement affichée par Nalo
24
L’offre proposée au client est donc très visuelle et il peut même constater sur une carte dans
quelles régions du monde ses investissements sont répartis. Enfin, le robo-advisor va proposer une
option de sécurisation progressive qui permet à l’approche du projet de basculer vers une allocation
de plus en plus sécuritaire. Par la suite, si le client souhaite y souscrire il pourra continuer le parcours
en ligne qui ne durera que dix minutes jusqu’à la signature électronique. Les délais de traitement sont
donc très rapides contrairement à une souscription papier que l’on pourrait réaliser en banque par
exemple.
Nalo propose donc ici un parcours client innovant, simple et efficace. Les informations
demandées et présentées sont toujours très pertinentes. Le visuel de la simulation de placement
apporte une clarté et une bonne compréhension des investissements proposés. Le processus de
souscription entièrement en ligne rend la souscription fluide et apporte une vraie nouveauté en termes
d’expérience client. Mais en cas de besoin et pour être rassuré le client peut joindre un conseiller à
tout moment. La combinaison d’une offre digitale couplée à une assistance humaine permet d’obtenir
la confiance du client plus aisément. Un tel parcours client conviendra parfaitement à une clientèle
déjà familière avec l’utilisation de services entièrement digitalisés mais il serait intéressant de
proposer cette souscription à partir d’une application mobile, service qui n’est proposé par aucune
des trois wealthtechs étudiées.
III) Le fonctionnement d’un robo-advisor
a) La gestion passive
Confier son argent part d’abord d’un sentiment de confiance envers la personne qui va s’en
occuper. Et contrairement à un conseiller humain avec lequel il est très simple d’interagir pour
s’assurer en principe de son professionnalisme il n’en est pas de même pour un robo-advisor. C’est
pourquoi il est important d’étudier dans le détail son fonctionnement afin de comprendre la manière
dont il va gérer le contrat par rapport à un être humain.
La construction d’un portefeuille par les robo-advisors se base sur une théorie financière vu en
cours d’ingénierie financière appelée « la théorie moderne du portefeuille ». Il s’agit d’une théorie
mise au point par Harry Markowitz en 195226. Cette théorie permet de constituer un portefeuille dit
« efficient » avec un rendement maximal pour un risque donné.
26 https://www.universalis.fr/encyclopedie/harry-maurice-markowitz/
25
Ainsi, un investisseur rationnel cherche bien le meilleur rendement possible mais il le cherche
pour un risque précis qu’il est prêt à prendre. Markowitz a d’ailleurs démontré que le risque est bien
moins important avec un portefeuille composé de plusieurs titres qu’avec un seul. La diversification
permet donc de limiter son exposition au risque. Cependant, l’exploitation de son modèle à l’époque
a vite été limitée par la capacité de calcul des ordinateurs de l’époque. Le robo-advisor s’appuie donc
sur cette théorie afin de construire automatiquement l’allocation du client en fonction de son aversion
au risque. Il lui propose alors un portefeuille dit « efficient ». On peut prendre l’exemple du
portefeuille proposé par Nalo, on constate que celui est composé de presque vingt lignes différentes.
Les investissements sont répartis sur l’ensemble du globe. Ainsi, en cas d’effondrement de
l’économie européenne, les investissements concernés chuteraient mais ils seraient en principe
compensés par exemple par les titres américains ou des marchés émergents. Cette allocation très
diversifiée permet de répartir le risque sur l’ensemble des marchés et donc de minimiser le risque
global du portefeuille. Cette théorie explique donc pourquoi les robots proposent systématiquement
des portefeuilles composés d’une quinzaine de lignes. Il faut également veiller à ce que les titres ne
soient pas trop corrélés entre eux.
C’est à dire que si le portefeuille est composé de 15 titres d’entreprises technologiques et qu’un
événement externe fait plonger l’ensemble du secteur alors la diversification exposée ne fonctionnera
pas. L’idée pour l’investisseur est donc de choisir des investissements indépendants les uns des autres
et qui ont donc une faible corrélation. L’intérêt du robot est de déléguer la gestion de son contrat
lorsque l’on n’a pas les connaissances ni le temps de s’en occuper quotidiennement. De manière
régulière celui-ci, va rééquilibrer votre portefeuille pour que ce dernier coordonne avec le profil que
vous aviez choisi au départ. On peut imaginer qu’initialement, la part actions soit de 70 % et la part
obligations de 30 % puis quelques mois plus tard, le marché actions a très bien performé et la part
représente maintenant 80 % du portefeuille alors le robot va en vendre une partie pour retomber à
70 %. Ce changement peut aussi intervenir suite à un changement du profil risque de l’investisseur
et qui amènera le robot à vendre/acheter certains actifs. Mais cette balance ne doit pas intervenir
constamment sous peine de venir affecter la rentabilité à long terme. C’est pour cela que les
personnes paramétrant les algorithmes prévoient en moyenne 3 à 5 % de variations acceptables par
rapport à l’allocation souhaitée.
Warren Buffet a tout récemment gagné un pari qu’il avait lancé il y a une dizaine d’année. Ce
pari lancé à un gérant d’un hedge fund était sur le fait qu’investir sur un tracker du S&P500 serait
plus rentable que n’importe quel fond qui réalise de la gestion active c’est-à-dire de sélectionner
chaque titre que compose le portefeuille. Les résultats obtenus à la fin du pari sont les suivants : 7,1 %
de rentabilité annuelle pour le tracker contre 2,2% pour le hedge fund.
26
Il a alors démontré qu’une gestion passive c’est-à-dire investir directement sur un indice et ne
rien faire d’autre permettait d’obtenir des rentabilités bien meilleures que lorsque qu’on réalise du
« stock picking » à savoir acheter des titres puis en vendre, en acheter d’autres etc. Mais c’est
pourtant la méthode que la majorité de fonds utilisent leur permettant alors d’encaisser un montant
de commission important.
Le robo-advisor lui utilise la gestion passive et c’est notamment cette méthode qui permet aux
wealthtechs de proposer des tarifs si attractifs. Etre investi sur un tracker est bien moins coûteux et
la gestion se fait automatiquement sans devoir employer des personnes pour faire des analyses à
longueur de journée. Cependant, les robots sont apparus dans une période haussière des marchés
depuis la crise de 2008. Ainsi, la plupart des personnes ayant eu recours à ce type de service sont
satisfaites car leurs portefeuilles ont très bien performé en plus de bénéficier des faibles frais de
gestion. Mais la question reste de savoir comment réagiraient les robots en cas de forte baisse ?
Arriveraient-t-ils à limiter les pertes ? C’est principalement les réponses manquantes à ces questions
qui aujourd’hui ne permettent pas d’accorder une totale confiance aux robo-advisors. Leur
fonctionnement est donc mis en doute par le fait qu’ils aient été lancés dans une période très favorable
pour l’économie.
c) Les ETF comme moteurs
Comme on a pu le voir précédemment, un ETF (exchange traded funds) appelé aussi tracker se
définit comme « un instrument financier coté en bourse permettant de reproduire en temps réel
l’évolution d’un indice boursier »27. Ces derniers permettent alors d’investir sur tous les titres d’un
indice simplement en achetant l’indice lui-même. Cela permet de réduire drastiquement les coûts
comparé à un investissement qui serait réalisé titre par titre tout en bénéficiant des dividendes. De
plus l’investisseur réduit également le risque de son placement puisqu’il le diversifie en investissant
dans une multitude d’entreprises de différents secteurs. Il est possible d’investir sur des ETF
répliquant les indices les plus connus tels que le S&P500, le Dow Jones ou encore le CAC 40 mais
il y a aussi des ETF spécialisés. Ainsi vous pouvez être investi sur des secteurs entiers comme la
santé regroupant les titres des plus gros acteurs du domaine. Il y a aussi des ETF ciblés sur des zones
géographiques comme les pays émergents.
27 https://droit-finances.commentcamarche.com/contents/1442-trackers-ou-etf-definition
27
Ce produit est donc très polyvalent et il en existe un nombre très important en faisant varier les
différents critères que nous venons de voir. Pour leurs propositions de placements les robots
s’appuient donc sur les ETF. Ils sont devenus très populaires ces dernières années et sont idéaux pour
les systèmes de gestion automatisés28. Le graphique démontre ci-dessous les investissements dans
lesquels les robo-advisors sont les plus investis. Sans surprise il s’agit des ETFs qui constituent leurs
investissements principaux. Le second investissement correspond à d’autres ETFs couplés à des
fonds à gestion active.
Figure 6 - Répartition des investissements chez les robo-advisors européens
Il est même indiqué que 6 robots sur 10 proposent des solutions de placements uniquement
à travers des ETFs. Leur fonctionnement consiste à faire une sélection des différents trackers qui
vont constituer le portefeuille car il en existe comme on a pu le voir, de toutes sortes.
En général, les plus risqués sont éliminés. Parmi les plus risqués on retrouve des ETFs avec effet
de levier (chaque mouvement est multiplié par deux par exemple). Ensuite sont écartés les trackers
n’existant que depuis très peu ou encore ceux avec une très faible liquidité. Pour préciser, « la
liquidité désigne le fait, pour un actif, de pouvoir être acheté ou vendu sans que cela ait d’effet majeur
sur les prix »29. La sélection des ETFs s’arrête donc sur ceux ayant une bonne diversification et une
bonne liquidité. À cela s’ajoute la durée d’existence assez longue et c’est pour cela qu’un robot ne
sélectionne environ que 3 à 6 % des ETFs qui existent sur le marché. Ensuite le robot choisit
l’allocation en fonction du risque et de la corrélation entre les différents ETFs. Ils appliquent la
théorie de Markowitz par rapport à l’aversion au risque du client.
28 http://www.dbresearch.com/PROD/RPS_EN-PROD/PROD0000000000449125/Robo-advice_%E2%80%93_a_true_innovation_in_asset_managemen.PDF 29 https://www.lafinancepourtous.com/decryptages/marches-financiers/fonctionnement-du-marche/liquidite/
28
Le fonctionnement d’un robo-advisor apparaît donc comme simple une fois paramétré. Il permet
de mettre en place une gestion automatisée et peu coûteuse. Il se base sur une théorie vérifiée depuis
une dizaine d’année et promet des rendements très intéressants. De plus, son fonctionnement permet
une répartition du risque optimale à travers de nombreux actifs. Mais on est en droit de se demander
si cette gestion apparaissant comme idéale sur le papier l’est tout autant face à un conseil patrimonial
classique sur l’ensemble de ses aspects et si finalement elle n’a pas quelques limites pour
l’investisseur.
29
Troisième partie : un service digitalisé face aux conseils
patrimoniaux traditionnels
I) Comparatif global Il est maintenant temps de comparer ces nouveaux services face aux conseillers plus classiques
qu’un client peut retrouver en banque ou encore en cabinet de gestion indépendant. Ce comparatif
nous permettra ainsi de voir si l’offre des fintechs représente alors une alternative crédible et viable
dans le temps malgré leurs peu d’années d’existence. Il nous permettra aussi de déterminer vers
quelle solution s’adresser en fonction du besoin d’accompagnement du client, des montants à mettre
en gestion ou encore de ses objectifs patrimoniaux.
a) Les tarifs La conquête de marché d’un nouvel entrant passe le plus souvent par une guerre des prix. Avoir
une stratégie d’appel sur les prix permet d’interpeller les potentiels clients et constitue un élément de
différenciation. Quand on sait que les frais impactent directement les performances des placements
à long terme il est alors primordial pour un investisseur de s’y intéresser au moment de la souscription
avant qu’il ne soit trop tard. La gestion de patrimoine est un secteur plutôt lucratif avec un système
fonctionnant beaucoup avec les commissions. Ces nouveaux entrants espèrent bien tirer leur épingle
du jeu en bataillant sur les tarifs constituant un point clé de leur stratégie.
En ce qui concerne les wealthtechs, du fait de leur organisation interne et de leur fonctionnement
elles ont la possibilité de proposer des tarifs très avantageux. Leurs coûts de structure sont minimisés,
les coûts du personnel aussi. L’une de leur promesse principale correspond à moins de frais et donc
plus de rendements. Avant leur arrivée et celle de la réglementation MIF 2 la rémunération d’un
conseiller en gestion de patrimoine était très peu encadrée. Le conseiller n’était pas tenu de
communiquer sur ses commissions ou encore il n’était pas dans l’obligation d’indiquer au client si
son conseil était indépendant. Un cabinet en gestion de patrimoine est dit indépendant s’il ne perçoit
pas de rétrocessions de commission de la part des différentes compagnies d’assurance. Cette
spécificité n’existe cependant pas avec les établissements bancaires puisqu’ils proposent leurs
propres contrats. On comprend qu’un cabinet percevant des rétrocessions de commissions de la part
de tel ou tel assureur ne peut pas délivrer de conseil indépendant. Il favorisera très souvent la
proposition la plus rémunératrice au détriment d’un conseil objectif pour le client.
30
La rémunération d’un établissement bancaire, d’un cabinet de gestion de patrimoine et d’une
wealthtech sont quelque peu différentes. Prenons l’exemple d’un contrat d’assurance-vie moyenne
gamme chez Société Générale afin de se rendre compte des différents moyens de rémunération à
travers le contrat. Tout d’abord le client se voit facturer des frais de versements de 3 %, ensuite les
frais d’arbitrages coûtent 0,5 %. A cela s’ajoutent des frais de gestion mensuels de 0,08 % soit un
total de 0,96 % à l’année 30 . Des frais s’ajoutent également en cas de détention de supports
immobiliers au sein du contrat. Le total de tous ces frais est relativement conséquent au cours de la
vie du contrat et il est déjà nécessaire d’attendre un certain moment avant que les rendements du
contrat ne les couvrent en intégralité. Leurs gestions constituent donc une source de revenus
conséquente pour la banque au détriment du client.
Après vient le système de tarification des cabinets en gestion de patrimoine. A l’inverse des
banques il y a très souvent un ticket d’entrée si l’on souhaite accéder ce type d’accompagnement.
Les cabinets filtrent très souvent les entrées en relation avec des montants pouvant aller de quelques
dizaines de milliers d’euros à plusieurs centaines pour accéder aux établissements les plus prestigieux.
Comme évoqué précédemment il existe deux types de cabinet en gestion de patrimoine, ceux qui
sont indépendants et les autres. Dans les deux cas ils sont d’abord rémunérés sous forme d’honoraires.
Ceux-ci sont très souvent facturés en fonction du temps passé par le conseiller sur le dossier du client.
Le prix moyen par heure de travail se situe aux alentours des 200 € et jusqu’à 500 € de l’heure pour
les dossiers les plus complexes avec un bilan patrimonial31. Il s’agit d’une moyenne et certains
conseillers en gestion de patrimoine peuvent faire payer des montant bien plus importants ou tout
simplement aucuns honoraires. Par ailleurs, le conseiller en gestion de patrimoine qui n’est pas
indépendant perçoit des commissions de la part du distributeur du produit en échange des sommes
des clients qui ont été investies. Mais certains cabinets en gestion de patrimoine qui ont souhaité être
indépendant on choisit de continuer de percevoir des commissions. Seulement ils ont choisi de
prélever un montant de frais fixes à leurs clients sur lesquels ils se rémunèrent et en échange ils
reversent les commissions perçues des distributeurs aux clients à la fin de l’année écoulée. Ainsi il
n’y a pas de problème de conflits d’intérêts lors d’un choix sur la solution de placement. Toutes ces
informations sont spécifiées dans une « lettre de mission » que chaque futur client signe au début de
la relation. Ensuite, à ces frais s’ajoutent ceux des produits tels qu’on a pu voir dans le paragraphe
précédent avec les banques. Des frais de gestion sont appliqués au contrat ainsi que des frais sur
versements ou encore sur arbitrage.
30 https://particuliers.societegenerale.fr/comptes-banque/epargner-placer-son-argent/assurance-vie/contrat-sequoia 31 https://www.invest-aide.fr/honoraires-conseiller-gestion-patrimoine-cgpi/
31
Viens maintenant le moment d’étudier la tarification des robo-advisors dont nous avons déjà pu
parler au cours de ce mémoire. Ils sont évidemment très bas. Grâce à leur fonctionnement les
wealthtechs sont en mesure de proposer les prix les plus bas du marché. Ils n’ont pas d’aussi gros
coûts de structure ou même de personnel avec des agences bancaires à faire marcher. Les fonds
confiés par les clients sont placés sur des ETF, une gestion de type passive puisqu’ils suivent juste
un indice permettant de réaliser des économies conséquentes. Et la fintech n’a donc pas de
rétrocession de commissions. En reprenant l’exemple de Yomoni, les frais payés par les clients sont
de 1,60 % à l’année contre presque 3,5 % pour une banque ou un gestionnaire privé. Ce tarif
comprend 0,6 % pour l’assureur Suravenir, 0,7 % pour la rémunération de Yomoni et enfin 0,3 %
pour les frais des ETF32. Il s’agit surtout de cette dernière partie sur laquelle la fintech fait la
différence. Les autres acteurs sont principalement investis sur des fonds de gestion actifs qui
prélèvent 2 % de frais de gestion en moyenne. Le schéma ci-dessous en est la parfaite illustration.
Figure 7 - Décomposition des frais
Cette représentation ne prend pas en compte les économies réalisées avec la gratuité des
versements ou des arbitrages proposés par Yomoni. Les 1,60 % facturés par l’entreprise
correspondent au montant maximal que peut payer le client à l’année. Ainsi, il est possible de payer
encore moins en fonction du profil de gestion du client. Pour les mandats les plus défensifs, c’est à
dire principalement investis sur du fonds euros, l’assuré ne paiera que 0,6 % de frais au total. En
revanche, la tarification des comptes titres et PEA est fixée à 1,6 % puisque les fonds sont sur des
actions.
Cette comparaison tarifaire est donc sans surprise remportée par la fintech qui propose de
meilleurs tarifs grâce à sa présence uniquement en ligne, à ses coûts fixes beaucoup plus faibles et à
ses choix d’investissements. Cependant, l’expérience client est-elle la même ? Les services proposés
sont-ils égaux face aux acteurs historiques ? C’est ce que nous verrons dans la prochaine partie.
32 https://avenuedesinvestisseurs.fr/yomoni-avis-gestion-pilotee/
32
b) L’offre et l’expérience client Lorsque plusieurs acteurs sont présents sur un marché il est primordial de se démarquer de la
concurrence par les prix mais aussi par les offres et les produits proposés. Un client qui trouvera un
conseil et un service adapté à ses besoins ne sera pas réticent à l’idée de payer davantage pour être
satisfait.
L’offre proposée aujourd’hui par une agence bancaire est plus que complète. Votre banquier peut
vous proposer des produits d’épargne, d’assurance de financement, chez certains acteurs on peut
même souscrire à un abonnement de téléphonie. En choisissant son agence bancaire un client a donc
accès à une variété de produits très importante et cela se vérifie également pour les placements
financiers. En plus de toute la banque au quotidien avec un compte courant, cartes bancaires et autres
le client peut choisir de placer son argent au sein de l’établissement à travers de l’épargne bancaire
et de l’épargne financière. Par épargne bancaire on entend l’ensemble des livrets qui sont proposés
tels que le livret A ou le plan épargne logement. Ensuite, l’épargne financière se concentre
principalement sur le plan épargne action, l’assurance-vie ou encore le contrat de capitalisation. Ce
qui permet aux banques de capter et de placer d’importants flux d’argent, c’est avant tout parce que
l’investisseur est déjà client. Et c’est grâce à l’existence de cette relation que les clients sont en
général amenés à placer leur argent dans leur banque habituelle. Dans la plupart des cas une relation
de confiance est déjà présente, ensuite c’est aussi une solution de facilité. C’est à dire que le client
ne doit pas chercher un nouvel établissement, il est déjà connu et s’il veut souscrire à tel ou tel produit
cela peut se faire très rapidement. Son conseiller connaît sa situation financière et patrimoniale il
peut donc lui proposer le produit adapté. Un conseiller bancaire est aujourd’hui amené à
commercialiser de nombreux produits que ce soit d’assurance ou d’épargne tout en répondant aux
demandes quotidiennes des clients. Ainsi, il n’a pas forcement le temps de se focaliser sur l’économie
actuelle, les prévisions financières comme un gestionnaire de patrimoine par exemple. Mais aux yeux
d’un client avisé le conseiller bancaire n’a pas la qualité d’expert et la qualité de conseil apparaît
moins qualitative qu’en allant voir un gestionnaire privé.
Cependant l’offre bancaire a l’avantage de s’adresser au plus grand nombre et le ticket d’entrée
est souvent faible voire inexistant pour un contrat d’assurance-vie par exemple. Le quotidien d’un
conseiller bancaire est loin de celui d’un gestionnaire en patrimoine qui réalise des études
patrimoniales ou qui étudie les fonds. Un banquier a en moyenne six rendez-vous par jour, il se doit
alors d’être efficace afin de traiter toutes les demandes dans un temps limité. On comprend donc bien
ici que réaliser des placements ne constitue pas son cœur de métier.
33
L’insatisfaction des Français à l’égard de leurs banques est une tendance observée depuis
plusieurs années et l’expérience client s’est beaucoup dégradée. Les conseillers sont submergés de
demandes clients que ce soit par téléphone, mail ou encore via l’application, leur quotidien est aussi
ponctué de nombreuses formations c’est pourquoi ils sont très difficiles à joindre. L’accès à de
nombreux produits de placement se fait donc au détriment d’un service client entièrement dédié à ce
type d’activité et adressé avec expertise. L’alternative pour les personnes souhaitant travailler avec
les banques est de pouvoir accéder à un service de banque privée où le client a son conseiller attitré
ayant en général une très bonne connaissance des solutions de placements et qui propose une gamme
de produits plus hauts de gamme qu’en banque détail. Le montant permettant d’accéder à ce type de
service est assez variable d’une enseigne à l’autre. Par exemple, à la Société Générale, le seuil est
fixé à 500 000 € et il sera facturé 500 € par an au client.
Ensuite, le potentiel investisseur a la possibilité de faire appel à un gestionnaire privé. C’est ainsi
que de très nombreuses personnes ont recours à un cabinet de gestion patrimoine qui peut proposer
toutes sortes de placements mais pas seulement. Un cabinet de gestion de patrimoine est très souvent
pluridisciplinaire. Les clients se voient conseillés au niveau financier, immobilier, juridique ou
encore fiscal. La clientèle d’un gestionnaire de patrimoine a en général de plus gros encours que celle
faisant appel aux banques.
Le ticket d’entrée d’un bon gestionnaire de patrimoine se situe aux alentours de 100 000 € à
placer. Cependant il est possible de trouver un cabinet indépendant pour des montants plus faibles.
L’intérêt pour un investisseur de se diriger vers ce type de structure est de bénéficier d’une expertise
complète dans de nombreux domaines. Mais aussi d’avoir accès à l’ensemble du marché concernant
les distributeurs de produits. Lorsque que le client traite avec une banque, cette dernière va proposer
les produits « maisons » c’est-à-dire les siens quitte à ce qu’ils soient plus ou moins bons. En
revanche, un cabinet indépendant va avoir accès à l’ensemble du marché et il pourra donc proposer
la solution convenant le mieux au client, son fonctionnement est dit en « architecture ouverte ». Cette
spécificité sera d’autant plus intéressante dans un cabinet indépendant. Le conseiller en gestion de
patrimoine doit, pour pouvoir effectuer son métier, avoir le statut de conseiller en investissement
financier et d’intermédiaire en assurances. Ces statuts sont un gage de qualité et de confiance pour
le client de la part du conseiller. De plus son métier est dédié à son activité principale ce qui lui
permet de délivrer des conseils d’experts, actualisés et adaptés à chaque client. Ce dernier sera
facilement joignable et le client aura l’impression d’avoir une relation de proximité avec celui-ci
grâce à la petite taille des cabinets.
34
L’approche du conseiller patrimonial est globale, lors de l’entrée en relation ce dernier va
s’intéresser à tous les aspects financiers de son client. Il va essayer de construire un placement tout
en organisant son patrimoine en adéquation avec ses objectifs comme préparer la retraite, défiscaliser,
protéger sa famille ou encore anticiper la transmission. De plus, le conseiller pourra délivrer une
étude patrimoniale pour les dossiers les plus complexes qui sera rédigée par des ingénieurs
patrimoniaux. Le fonctionnement en architecture ouverte permet aux cabinets de proposer une
multitude de produits financiers avec une offre beaucoup plus vaste que celle des banques ou des
fintechs. Ainsi au niveau financier le client aura le choix entre une vingtaine de contrats d’assurance-
vie différents33. Il pourra aussi ouvrir un contrat de capitalisation, souscrire à des produits de
défiscalisation ou encore investir dans des titres non cotés. Un cabinet de gestion de patrimoine peut
aussi proposer un accompagnement au niveau immobilier. On retrouve alors de l’immobilier
physique (résidentiel, à l’étranger, commercial) mais aussi « pierre papier » que l’on appelle aussi
SCPI. Certains cabinets ont aussi un pôle d’ingénierie pour accompagner les clients aux patrimoines
complexes. Pour résumer, les cabinets ont une offre très étoffée, elle est proposée par des experts
dont le quotidien est la gestion de patrimoine. L’objectif est de proposer une alternative sérieuse et
plus complète par rapport aux banques traditionnelles qui sont de plus en plus délaissées par les
clients. Un accompagnement qui peut aussi être transgénérationnel et qui permet d’optimiser les
successions familiales et de faire perdurer la relation avec le client. De plus certains cabinets se sont
spécialisés dans certains types de clientèles. On peut notamment penser aux sportifs dont les carrières
professionnelles sont plus ou moins courtes ce qui implique de préparer « l’après » dès le début et
donc de proposer un conseil spécifique. Faire appel à un cabinet de gestion de patrimoine relève donc
d’un besoin précis tout en bénéficiant d’un accompagnement global de son patrimoine.
En ce qui concerne les fintechs, ces dernières sont arrivées en bousculant les acteurs traditionnels.
Par leurs offres tarifaires mais aussi en proposant une expérience client totalement revue. L’arrivée
du digital a permis de simplifier et de dématérialiser les souscriptions. De plus, ce type de service est
accessible avec une connexion internet et avec un faible de ticket d’entrée. Cela a permis de
démocratiser la gestion de patrimoine au plus grand nombre tout en bénéficiant de tarifs imbattables.
Cependant après avoir comparé les différents tarifs il est important de constater ce qui est proposé
au client par rapport à ce que fait la concurrence. Nous avons déjà pu développer l’expérience client
au cours de ce dossier c’est pourquoi nous allons la comparer à celle des acteurs traditionnels. Il y a
déjà une différence majeure dans la relation client puisqu’à l’inverse des deux autres offres, il n’y a
de premier abord aucune rencontre physique. L’investisseur se rend sur le site de la fintech et il suit
un parcours client en totale autonomie.
33 https://www.haussmann-patrimoine.fr/financier_assurance_vie/
35
Cependant, les wealthtechs mettent très souvent à disposition des systèmes de messagerie
instantanée qui permettent de contacter quelqu’un à tout moment. Le client répond seul à une série
de questions standardisées.
Une machine ne peut pas remplacer intégralement les interactions humaines et il n’y a pas ici de
réel échange et d’informations sous entendues sur lesquelles le conseiller pourrait apporter des
précisions. Cependant l’expérience client gagne en rapidité avec une proposition d’investissement
établie en quelques minutes contre quelques jours pour les cabinets en gestion de patrimoine
construisant une solution client par client. Il y a cependant une possibilité immédiate de moduler et
de modifier sa proposition, la fintech offre donc une possibilité de personnalisation. Le client a aussi
la possibilité de fixer un rendez-vous avec un conseiller dans certaines wealthtechs. Il est même
possible de bénéficier d’un conseiller dédié chez Yomoni par exemple à partir d’un certain montant
placé. Mais ces acteurs tirent vraiment leur épingle du jeu à travers la solution digitale proposée.
L’interface est très souvent soignée, épurée, claire et visuellement moderne. Le client peut
directement visualiser la performance de son contrat, télécharger la situation actuelle de celui-ci avec
une ergonomie très simplifiée. A l’inverse, les grandes maisons de gestion peinent souvent à offrir
une interface moderne, simplifiée et ludique pour l’assuré.
L’offre proposée est principalement constituée de contrats d’assurance-vie et de plans épargne
actions dont la gestion est assurée par des robo-advisors et avec un ticket d’entrée plutôt modeste.
Le client ne peut pas choisir son contrat à travers 30 possibilités comme au sein d’un cabinet classique.
L’offre est standardisée et les assurés souscrivent à un seul et même type de contrat. Il est donc
important pour le potentiel investisseur de bien examiner les détails du contrat afin de savoir si celui-
ci est adapté. L’avantage est pour la fintech d’avoir une maîtrise totale de son offre. On ne retrouve
pas d’ouverture de compte courant associé à une carte bancaire ou à un autre produit annexe. De plus,
Il n’y a pas d’offre de SCPI à souscription directe depuis le site internet. Il est possible d’y être investi
dans certains fonds mais cela reste marginal et il ne s’agit pas de la volonté des wealthtechs de
proposer ce genre d’investissements. De nombreux acteurs qui proposent des souscriptions à distance
existent déjà sur internet.
L’offre est donc limitée et l’accompagnement proposé reste souvent dans le cadre des produits.
On ne retrouve pas ici de relation à 360° avec la gestion d’un patrimoine complet comme cela peut
être proposé en cabinet ni de conseils spécifiques qui pourraient être utile lors de l’exercice d’une
profession spécifique par exemple. La relation reste assez impersonnelle et il est peu probable
d’aborder la succession de son patrimoine global avec un conseiller que l’on n’a jamais vu en vrai.
Le client vient chercher un produit en particulier et non un conseiller. Certaines fintechs proposent
cependant un suivi dédié et personnalisé dans le cas d’offres premium.
36
L’expérience client est d’autant plus agréable pour l’investisseur lorsque celui-ci constate le
système de tarification et la transparence avec laquelle l’entreprise communique dessus. Le client
d’une fintech doit s’attendre à payer pour un produit lui générant du rendement avec une gestion
déléguée mais il ne doit pas en attendre davantage. C’est l’activité principale de la wealthech.
Le client est autonome et maître de la décision finale sur la gestion de son contrat même si celui-
ci peut demander conseil à tout moment. Ainsi le service après-vente est assuré par les entreprises
avec des conseillers joignables par téléphone, mail ou chat. Il est certes plus difficile de nouer une
relation de confiance et de proximité avec un conseiller à distance mais la gestion de patrimoine
constitue son métier principal, l’offre restreinte permet une maîtrise optimale du produit. De plus,
derrière les robots se trouvent des humains comme chez Yomoni qui dispose d’un comité
d’investissement prenant toutes les décisions relatives au pilotage des actifs sous gestion, preuve que
ce ne sont pas seulement des machines.
Ainsi on peut donc constater que selon l’acteur vers lequel se dirige l’investisseur, l’expérience
ne sera pas la même. En se dirigeant vers les banques de détail, le client aura accès à de nombreux
produits et services annexes. Le ticket d’entrée sera faible mais il ne sera pas conseillé par un expert
et il souscrira à des solutions standardisées. Pour un service plus haut de gamme et personnalisé il
faut alors se tourner vers un conseiller en gestion de patrimoine permettant de bénéficier d’un conseil
sur l’ensemble de son patrimoine donné par des experts de la gestion et adapté à ses besoins. En
revanche bénéficier de ce type d’accompagnement est souvent plus difficile d’accès avec un ticket
d’entrée plus élevé et des frais qui sont en conséquence. Les wealthtechs apparaissent alors comme
une solution viable pour l’investisseur autonome cherchant à déléguer la gestion de son contrat à
moindre frais. Le ticket d’entrée plutôt modeste et les tarifs pratiqués permettent de démocratiser la
gestion de patrimoine au plus grand nombre tout en bénéficiant de produits qualitatifs avec des
performances qui s’inscrivent dans la durée.
II) Les faiblesses d’un service encore peu mature
Les premières entreprises s’appuyant sur les robo-advisors pour proposer leurs offres n’ont
encore que quelques années d’existence. Ces dernières se sont créées dans la phase la plus favorable
du cycle économique à savoir dans la phase euphorique. Cette période est caractérisée par une forte
activité au niveau des crédits ainsi qu’une hausse des prix. De plus, les risques sont souvent sous-
évalués ce qui engendre une certaine fragilité du système financier.
37
Par exemple accorder des crédits à des particulier qui n’ont finalement pas la capacité à les
rembourser34. Il se trouve que les marchés sont maintenant sur une période haussière depuis plus de
10 ans et c’est dans ce contexte que se sont lancés les wealthtechs.
De nombreux professionnels du domaine de la gestion de patrimoine sont sceptiques sur la
capacité de cette technologie à gérer les encours pour plusieurs raisons :
- Les robots n’ont pas le côté émotionnel de l’investisseur. La finance s’appuie énormément sur les
mathématiques pour créer ses algorithmes à la manière des robo-advisors. Cependant, la finance n’est
pas une science exacte et même si les calculs influencent les décisions d’investissement, le côté
émotionnel et la capacité de réflexion humaine qui sont aussi d’une grande importance sont
irremplaçables. Lors de la rencontre entre un conseiller et un investisseur, une grande partie de leur
conversation concerne les projets et les envies du client. Il parle de ses objectifs à court, moyen et
long terme, de ses envies de transmission ou encore de protéger le conjoint survivant. Très souvent,
le client vient confier les économies d’une vie à un conseiller qui est censé comprendre l’importance
de l’opération à réaliser, chose qu’un robot ne peut pas réellement saisir.
- Les robots n’accompagnent pas les clients en cas de marchés volatiles. Lorsque les marchés sont
volatiles, le portefeuille de l’investisseur peut évoluer à la hausse comme à la baisse très rapidement.
Seulement, un robot ne va pas venir vous appeler pour vous expliquer la situation économique
actuelle et les caractéristiques d’un contexte spécifique afin de vous rassurer. Il faut bien comprendre
que malgré un service client joignable à tout moment le client d’une wealthtech est seul dans ses
prises de décisions. Un robot ne fait pas dans l’émotionnel et ne peut pas compatir de la situation.
C’est une machine. Un client préparé à une volatilité important ne cédera pas à la panique et ne
vendra pas l’ensemble de ses actifs au pire des moments. En cas de correction des marchés, il est
souvent déconseillé de vendre sous le coup de la peur et de l’emballement. Convaincre un client par
les mots et obtenir sa confiance n’est pas chose aisée pour un conseiller humain alors comment un
robot pourrait éviter cela ? Un conseiller humain se doit de communiquer avec son client dans les
bons comme dans les mauvais moments. Ainsi, on peut se demander comment un robot peut obtenir
la confiance d’un client afin de gérer ses économies d’une vie de travail. Il n’y a donc pas de support
émotionnel pour le client avec ce type de service. De plus, on peut imaginer que le conseiller est lui-
même investi sur les marchés ce qui signifie qu’il se trouve dans la même situation que son client. Il
peut alors faire preuve d’empathie et de compréhension vis-à-vis du client.
34 https://www.economie.gouv.fr/facileco/cycles-financiers
38
- Les robots ne peuvent pas tout comprendre. Lors de l’entrée en relation, le client doit répondre
comme on l’a vu précédemment à une série de question sur sa situation personnelle, financière, ses
projets ou encore sur ses connaissances financières. Seulement, le potentiel client est seul devant son
ordinateur, il se demande pourquoi on lui pose toutes ces questions, dans quel but et il se dit peut-
être qu’il n’a pas envie de donner des réponses exactes à un ordinateur. Il ne sait pas ce que
deviendront ces informations et en cas de mauvaise compréhension cela pose un problème.
Un conseiller physique aurait la capacité, en observant le client, à discerner les doutes du client,
sa mauvaise interprétation des questions, les choses qu’il ne comprend pas et à apporter alors des
précisions. Cela n’est malheureusement pas possible pour un ordinateur de détecter ces choses-là.
Un client avec de faibles connaissances financières ne va peut-être pas comprendre le
fonctionnement des différents profils de risque et intégrer qu’un rendement important implique alors
une volatilité et un risque supplémentaire. Ainsi, le risque d’un manque d’adéquation entre la
proposition d’investissement et les objectifs d’un client sont importants.
- Les robots n’ont pas de capacité d’accompagnement. Etre conseiller financier d’une famille
implique parfois de réaliser un peu plus que des placements. On peut notamment penser à un décès
au sein d’un couple. Si jamais un père de famille qui était en charge de gérer les finances de la famille
vient à disparaître alors l’ensemble des décisions financières vont devoir être prise par son épouse.
Si cette dernière n’a pas forcément les connaissances requises cette corvée viendra alors s’ajouter à
un contexte déjà compliqué. Un robot ne peut pas assurer un suivi personnalisé en gérant ce type de
situation. Il ne peut pas accompagner le client dans les différentes démarches comme le ferait un
conseiller humain. La santé financière d’une personne n’est pas rectiligne tout au long de sa vie en
fonction des projets envisagés comme l’achat d’une maison ou financer les études de ses enfants.
Ainsi il est important de bénéficier d’un conseil au cours de ces différentes étapes et l’assistance d’un
conseiller humain ne peut qu’être bénéfique. Les robot-advisors en tant qu’algorithme ne sont pas
capables de réaliser cela, ils apparaissent comme de simples machines basiques.
- Les robots proposent des solutions standardisées. Les offres proposées sont généralement très
attrayantes au niveau tarifaire mais pour arriver à ce coût si faible il est indéniable que les fintechs
ne proposent pas un service sur-mesure. Cela démontre alors quelques limites pour le client. Il se
voit proposer un service standardisé qui n’est pas forcement la réponse idéale à ses préoccupations.
Ces différentes raisons nous permettent alors de comprendre que les robots proposent un service
pour lequel ils ont été programmés à savoir délivrer un service exclusivement financier.
39
Tous les événements extérieurs qui peuvent subvenir dans la relation entre un client et un
conseiller ne sont pas gérés. Le métier du conseiller en gestion de patrimoine ne se résume pas
uniquement à réaliser une proposition d’investissement et disparaître.
Une fois client d’un cabinet, le conseiller se doit d’accompagner le client dans l’intégralité de la
relation et de répondre à l’ensemble de ses demandes. Le conseil délivré sera global et prendra
compte de toute la vie du client, il ne s’agira pas alors d’un service exclusivement financier. Le robot
ne peut pas donner de conseils concernant la succession et la manière dont le client peut optimiser la
transmission de son patrimoine. Le manque d’interaction humaine peut alors faire défaut entre un
client et le robot-conseiller. Le robot propose seulement une solution d’investissement au client avec
une allocation déterminé en fonction de ses réponses à un questionnaire.
On perçoit alors difficilement la notion de conseil de la part de la wealthtech qui n’a aucun moyen
de savoir si elle a parfaitement répondu aux besoins du client. Elle se contente de catégoriser le client
sur une échelle de risque en fonction de son degré d’aversion. On constate alors que la plupart des
fintechs existantes ont mis à disposition des conseillers joignables à tout moment pour accompagner
les clients. Ce dernier retrouve une certaine forme d’humanité même s’il ne s’agit que d’une
conversation par mail, téléphone ou chat. Les wealthtechs ont bien compris l’importance de la
relation humaine et que la confiance du client était primordiale dans le temps, il n’était pas seulement
à la recherche d’une économie de frais. C’est pourquoi « Yomoni » propose même la possibilité de
venir rencontrer un conseiller physiquement au siège de l’entreprise à Paris sur rendez-vous. La
relation entre un robot et un conseiller physique mis à disposition du client peut alors apparaître
comme une association fructueuse permettant au conseiller de se concentrer davantage sur le
relationnel et moins sur la technique financière automatisée par les robots.
Même si aujourd’hui la relation entre un client et sa banque peut être totalement digitalisée. Celle
avec son conseiller financier reste plus complexe et il est dans l’intérêt du client et du conseiller de
garder cette présence physique au sein de la relation. Le digital n’est pas venu diminuer les
interactions, ni le besoin d’échanger des clients avec leur conseillers. Il a au contraire apporté plus
de moyens de communication. Il a cependant diminué la fréquence à laquelle le client rencontre son
conseiller mais il y a toujours ce besoin de relation physique afin d’établir une relation de confiance.
La solution du futur consisterait donc à « humaniser le digital » à contrario de « digitaliser la relation
humaine »35. Il s’agit alors d’automatiser les opérations les plus simples pour que les opérations dites
complexes soient traitées par des humains.
35 http://www.assurbanque20.fr/la-digitalisation-du-contact-humain-essentielle-pour-les-banques-et-les-assurances/
40
III) Vers une solution hybride L’investisseur est donc en droit de se demander quel avenir lui sera offert en matière
d’investissements financiers. Même si le contact humain est primordial celui-ci ne sera-t-il pas
réservé à une clientèle d’élite au détriment d’une offre de masse standardisée pour les profils plus
modestes ? On peut aussi se demander s’il est judicieux d’opposer les services traditionnels aux
nouveaux entrants et de les mettre en compétition.
La popularité des robo-advisors est indéniable et l’avenir des conseillers ne peut qu’être menacé.
Les acteurs historiques ont aujourd’hui environ 27 trillions de dollars sous gestion ce qui leur laisse
le temps de s’adapter avant une potentielle disparition36.
Peut-être que la solution idéale pour le client serait un compris entre humain et technologie afin
de proposer un conseil toujours plus adéquat. Il est vrai que certaines personnes possèdent un
patrimoine plus ou moins complexe à gérer et qu’une automatisation de leur gestion à moindre coût
peut parfaitement convenir. Il y a pour les gros patrimoines et les sujets complexes un besoin d’être
accompagné pour le client ce qui signifie que l’avenir de la gestion de patrimoine se trouvera dans
la personnalisation des solutions. Afin de proposer un service personnalisé le conseiller va alors
devoir se dégager du temps en automatisant les taches les plus basiques. Intégrer la technologie au
sein du quotidien du conseiller semble être une solution viable pour l’avenir et pour répondre aux
besoins des clients toujours plus spécifiques. Le conseiller doit alors s’appuyer sur ce qui constitue
son facteur clé de succès à savoir l’humain. On comprend alors que le futur sera donc une
combinaison de l’humain avec la machine. Ces deux modèles que l’on a opposé au cours de ce
dossier ont finalement tout à gagner en s’associant. Ainsi les acteurs traditionnels pourraient réfléchir
à un partenariat avec une wealthtech ce qui leur permettrait de pouvoir proposer une technologie
innovante à leurs offres sans devoir développer une nouvelle solution coûteuse en temps et en argent.
Le système pourrait être intégré au début de la relation avant de rencontrer le conseiller physiquement
qui par la suite pour le rendez-vous aurait déjà de nombreuses informations sur le client et ses projets.
Faut-il encore que les deux acteurs se mettent d’accord sur leur association et que cela ne soit pas un
moyen de venir voler des parts de marchés plutôt que de fidéliser une clientèle par l’apport de
nouveautés. Auquel cas une grande institution souhaitant proposer ce type de service devra le
développer en interne ce qui prendra de nombreux mois de maturation avant d’être proposé à tous
les clients et la compagnie serait bien distancé par rapport à la concurrence. Ensuite, les gros services
bancaires ont des moyens financiers considérables que les cabinets n’ont pas.
36 https://www.investopedia.com/articles/investing/110514/how-financial-advisors-can-adjust-roboadvisors.asp
41
Il est donc tout à fait possible d’acquérir une compagnie technologique afin de se doter
rapidement de la solution et de la proposer aux clients. Les structures les plus vulnérables à l’avenir
peuvent être les cabinets qui n’auront pas développé de solution innovante faute de moyen technique
et financier. Ils se verraient toujours proposer un service de qualité avec des conseillers à disposition
mais sans aucune différence par rapport à ce qui est en place aujourd’hui. La clientèle de demain est
composée d’une génération ayant vécue avec la technologie. Un manque de digitalisation de la part
d’un quelconque acteur serait fatal pour la pérennité de son modèle économique.
Un futur gagnant pour les wealthtechs rimera aussi avec connaissance client. Avec
l’augmentation croissante des données et des capacités de traitement de ces dernières par les
ordinateurs, les fintechs seront en mesure de proposer des produits et des offres toujours plus adaptés
aux clients. Ils disposeront d’informations sur leurs comportements, leurs besoins et ces derniers
bénéficieront alors d’un meilleur accompagnement. Une étude a démontré que les sociétés de gestion
d’actif réalisant de l’analyse prédictive ont enregistré en moyenne une augmentation de 11% du
nombre de leurs clients au cours des douze derniers mois 37 . D’autres technologies comme la
blockchain permettra aux entreprises d’aller encore plus loin dans leurs offres puisqu’elle permettra
de proposer de nouvelles classes d’actifs. On peut aussi se dire qu’avec le développement de
l’intelligence artificielle, les robots seront à l’avenir plus compétents pour ressentir les émotions du
client et adapter leur conseil.
37 https://www.forbes.com/sites/margueritacheng/2019/02/19/the-future-of-wealthtech/#55d03fe235e6
42
Conclusion Le robo-advising apparu en 2010 aux États-Unis puis en 2012 en France avec la création de
WeSave n’en est encore qu’à ses prémices. Il s’agit avant tout d’un service novateur venant casser
les codes de la gestion patrimoniale traditionnelle. Les wealthtechs se sont créées dans un contexte
de digitalisation et de modernisation de tout l’écosystème bancaire à travers lequel les grands
établissements historiques ont du mal à s’adapter. À l’inverse de ces derniers, les fintechs tentent de
révolutionner un secteur d’activité précis, en l’occurrence il s’agit ici de la gestion de patrimoine.
Le marché français de la wealthtech s’est donc considérablement développé ces dernières années
avec des acteurs venant proposer des offres plus ou moins différenciantes les unes des autres. Nous
avons alors constaté que les offres proposées étaient tout aussi riches que celles que l’on pouvait
retrouver chez une banque ou dans un cabinet de gestion de patrimoine. Mais les économies de coûts
liées à la structure de ces entreprises permettent alors de proposer des tarifs beaucoup plus
avantageux que les acteurs traditionnels. La première réponse apportée par ce mémoire est donc que
les fintechs permettent une certaine démocratisation de la gestion financière. Accessible à partir
d’une centaine d’euros et proposant une gestion à moindre frais les robo-advisors permettent de
toucher un plus grand marché de clients potentiels, notamment la jeune clientèle n’ayant pas
forcément les moyens d’accéder à un gérant privé.
Néanmoins, les économies de coûts passent aussi par un personnel beaucoup moins important.
Par conséquent l’aspect conseil les fintechs ne peuvent pas vraiment venir concurrencer un conseiller
dédié auquel un client aurait droit dans un cabinet ou en banque. Cependant, le client dispose d’un
conseiller joignable à tout moment mais il ne s’agit pas d’une personne attitrée. On en vient ici à la
conséquence d’un service à bas coût qui est une offre de masse. Les services d’une wealthtech sont
destinés au plus grand nombre, on perd alors la notion de proximité avec son conseiller. Il ne pourra
pas réaliser un audit complet de votre situation patrimoniale de manière à l’optimiser sur un aspect
fiscal ou encore successoral. La notion de conseil est donc plutôt minimaliste, le client d’une
wealthtech est avant tout un client autonome et quelque peu connaisseur s’il est sensible à la manière
dont il investit son argent. Il ne nécessite pas de connaissances en termes de gestion puisque celle-ci
est déléguée mais en termes de compréhension du service auquel il souscrira et qui découlera
directement de ses réponses lors du questionnaire de connaissance. Une machine ne pourra pas
percevoir la bonne ou la mauvaise interprétation des questions posées, un conseiller si. Ce mémoire
vient ainsi nous apporter une nouvelle réponse, les wealthtech s’adressent à une clientèle initiée un
minimum à la gestion financière.
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Par ailleurs, afin de pallier ce manque de conseil certaines wealthtechs françaises ont développé
des services premium avec des conseillers attitrés accessibles à partir de 100 000 € placés. Mais il
n’est pas possible pour un client possédant un portefeuille important de n’avoir la gestion de son
contrat d’assurance-vie comme seule problématique patrimoniale. D’autre profils tels que les sportifs
ont aussi un besoin d’un accompagnement spécifique avec diverses problématiques. Les robo-
advisors ne sont alors pas adaptés à tous les types de clientèle.
Mais il est clair que sur le service assurance-vie, les wealthtechs viennent complètement
bouleverser le marché. Avec un fonctionnement uniquement basé à partir d’algorithmes investissant
de manière passive sur les marchés, ces entreprises proposent une expérience client disruptive à des
prix imbattables. Les robots permettent une gestion plus réactive avec des arbitrages réalisés en
permanence ce qui est clairement impossible pour un gestionnaire humain. Ils permettent alors une
certaine réactivité en cas d’événements de marchés. Du point de vue du contrat d’assurance-vie les
wealthtechs ont clairement gagné une bataille. En revanche on constate bien qu’un service totalement
digitalisé ne peut pas être équivalent à celui d’un banquier ou d’un conseiller en gestion de patrimoine
sur les aspects de conseil global.
Il ne serait donc pas judicieux de venir opposer la gestion de patrimoine traditionnelle aux
services proposés par les wealthtechs. En effet, ce service ne propose pas vraiment la même offre et
elle ne s’adresse pas spécialement au même type de clientèle. Cela nous permet alors de répondre à
la problématique en arrivant à la conclusion qu’il s’agit bien d’une extension de l’offre actuelle du
marché de la gestion de patrimoine.
Ainsi même si les performances des contrats d’assurance-vie des wealthtechs ont été bonnes
celles-ci sont le résultat d’un cycle économique très favorable et la jeunesse de ce service ne permet
pas d’avoir assez de recul sur la manière dont la gestion serait effectuée lors d’un contexte
défavorable. En termes d’avis personnel et d’ouverture pour le futur il serait alors pertinent d’associer
la technologie d’un robo-advisor à l’expertise d’un gérant privé. Ce dernier aurait alors le temps de
se focaliser sur les problématiques plus complexes des clients en laissant le robot gérer ce pourquoi
il a été conçu à savoir déterminer les allocations du contrat. Associer l’intelligence artificielle à un
professionnel de la gestion de patrimoine serait alors un facteur clé de succès et un élément de
différenciation indéniable pour toute entreprise. L’idée serait alors d’implémenter les robo-advisors
au sein de structures déjà existantes et donc de mettre la technologie au service de l’humain.
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Table des illustrations
Figure 1 - Processus de machine learning .......................................................................... 7 Figure 2 - Cartographie des wealthtechs françaises ......................................................... 11 Figure 3 - Processus d’obtention du statut de société de gestion de portefeuille ............. 15 Figure 4 - Exemple de présentation des questions posées aux clients ............................. 22 Figure 5 - Présentation de la simulation de placement affichée par Nalo ...................... 23 Figure 6 - Répartition des investissements chez les robo-advisors européens ................. 27 Figure 7 - Décomposition des frais .................................................................................... 31
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Table des matières
Remerciements ......................................................................................................... 2 Sommaire ................................................................................................................. 3 Introduction ............................................................................................................. 4 Première partie : concepts et définitions des fintechs patrimoniales ............................. 6
I) Digitalisation et robotisation du système financier ..................................................... 6 II) Définitions et états actuel du secteur ..................................................................... 8
a) Marché actuel et acteurs historiques ...................................................................................... 8 b) Apparition de nouveaux acteurs ......................................................................................... 10 c) Ces nouveaux entrants face à la réglementation ................................................................... 13
Deuxième partie : wealthtech, ces disrupteurs du marché .......................................... 16 I) Les acteurs et les offres proposées ........................................................................... 16 II) Une nouvelle expérience client ............................................................................ 20
a) Ouverture à un autre type de clientèle ................................................................................. 20 b) Un parcours intuitif et digitalisé ......................................................................................... 22
III) Le fonctionnement d’un robo-advisor ................................................................. 24 a) La gestion passive ............................................................................................................. 24 c) Les ETF comme moteurs ................................................................................................... 26
Troisième partie : un service digitalisé face aux conseils patrimoniaux traditionnels .. 29 I) Comparatif global ................................................................................................... 29
a) Les tarifs .......................................................................................................................... 29 b) L’offre et l’expérience client .............................................................................................. 32
II) Les faiblesses d’un service encore peu mature ..................................................... 36 III) Vers une solution hybride ................................................................................... 40
Conclusion ............................................................................................................. 42 Bibliographie .......................................................................................................... 44 Webographie .......................................................................................................... 45 Table des illustrations ............................................................................................. 47 Table des matières .................................................................................................. 48
