Ludger Rolfes

Die Rolle des Verwenders im Buying-Center

Das Business-to-Business-Marketing ist ein noch relativ junger For-schungszweig, der in Wissenschaft und Praxis ständig an Bedeutunggewinnt. Die Schriftenreihe möchte dieser Entwicklung Rechnung tra-gen und ein Forum für wissenschaftliche Beiträge aus dem Business-to-Business-Bereich schaffen. In der Reihe sollen aktuelle For-schungsergebnisse präsentiert und zur Diskussion gestellt werden.

GABLER EDITION WISSENSCHAFT

Business-to Business-Marketing

Herausgeber:Professor Dr. Dr. h.c. Werner Hans Engelhardt,Ruhr-Universität Bochum,Professor Dr. Mario Rese, Ruhr-Universität Bochum (schriftführend)

Herausgeberbeirat:Professor Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus, Universität Münster,Professor Dr. Joachim Büschken, Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt,Professorin Dr. Sabine Fließ, Fernuniversität Hagen,Professor Dr. Jörg Freiling, Universität Bremen,Professor Dr. Bernd Günter, Universität Düsseldorf,Professor Dr. Frank Jacob, ESCP-EAP Europäische Wirtschaftshochschule Berlin,Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp, Freie Universität Berlin, Professor Dr. Wulff Plinke, Humboldt-Universität zu Berlin,Professor Dr. Martin Reckenfelderbäumer, Wissenschaftliche Hochschule Lahr/AKAD Hochschule fürBerufstätige, Lahr/Schwarzwald,Professor Dr. Albrecht Söllner, Europa-Universität ViadrinaFrankfurt/Oder,Professor Dr. Markus Voeth, Universität Hohenheim,Professor Dr. Rolf Weiber, Universität Trier

Ludger Rolfes

Die Rolle des Verwenders im Buying-CenterDas Beispiel der Beschaffung und Vermarktung biotechnologischer Verbrauchsprodukte

Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Bernd Günter

Deutscher Universitäts-Verlag

Bibliografische Information Der Deutschen NationalbibliothekDie Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über<http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

1. Auflage September 2007

Alle Rechte vorbehalten© Deutscher Universitäts-Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2007

Lektorat: Frauke Schindler / Sabine Schöller

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Umschlaggestaltung: Regine Zimmer, Dipl.-Designerin, Frankfurt/MainGedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem PapierPrinted in Germany

ISBN 978-3-8350-0907-3

Dissertation Universität Düsseldorf, 2007, u.d.T.: Rolfes, Ludger: Die Rolle des Verwenders imBuying-Center – dargestellt am Beispiel der Beschaffung und Vermarktung biotechnologischerVerbrauchsprodukte.

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Geleitwort

In der Marketingwissenschaft steht die Untersuchung organisationalen Beschaffungs-verhaltens seit längerem im Mittelpunkt. Das Buying-Center stellt dabei die - gedank-liche - Zusammenfassung der in Beschaffungsentscheidungen involvierten Personen dar.

Buying-Center-Mitglieder werden in entsprechenden Untersuchungen häufig als Rol-lenträger betrachtet, um deren Verhalten prognostizieren und zielorientierte Vorschlä-ge für das Marketing des Anbieters formulieren zu können. Traditionell wird dabei von einem Rollenmodell mit 5 Rollen ausgegangen, nachdem sich das Buying-Center aus Verwender, Einkäufer, Entscheider, Gatekeeper und Beeinflusser zusammensetzt.

Obwohl in der Marketingpraxis dem Verwender der Beschaffungsobjekte in vielen Beschaffungsentscheidungen eine hohe Bedeutung beigemessen wird, haben wissen-schaftliche Untersuchungen bisher zumeist den Einkäufer fokussiert.

Mit dieser Arbeit liegt somit zum ersten Mal eine detaillierte und umfassende Analyse des Verhaltens von Verwendern in Beschaffungsentscheidungen vor. Dabei werden auch die neueren Entwicklungen in der organisationalen Beschaffung berücksichtigt und deren Auswirkungen auf das Verhalten in Beschaffungsentscheidungen analysiert. So lassen insbesondere der Einsatz von Direct-Purchasing-Systemen einen zunehmen-den Einfluss der Verwender von Beschaffungsobjekten auf die Beschaffungsentschei-dung erwarten. Die Bedeutung der Verwender für das Marketing des Anbieters nimmt somit weiter zu.

Nach einer umfassenden Synopse der relevanten Forschungsarbeiten nimmt die Arbeit eine differenzierte Sichtweise des Verwenders ein, nach der diese mehrere aufgaben-bezogene Rollen ausüben, die sich in kaufentscheidungsrelevanten Verhaltensaspekten unterscheiden und daher in anbieterseitigen Marketingmaßnahmen Berücksichtigung finden sollten. Der Verfasser entwickelt dazu einen eigenen empirischen Ansatz zur Ableitung und Prüfung eines entsprechenden Rollenmodells.

Für die empirische Umsetzung wird mit der Beschaffung biotechnologischer Verbrauchsprodukte eine hochaktuelle Branche gewählt. In einer detaillierten und um-fassend dokumentierten empirischen Analyse weist der Verfasser die hohe Bedeutung von Verwendern für Beschaffungsentscheidungen in dieser Branche nach. Weiterhin

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werden unterschiedliche Verwenderrollen identifiziert, die einen Bezug zu marketing-relevanten Verhaltensaspekten aufweisen und für kommunikationspolitische Maßnah-men erreichbar sind. Daraus ergeben sich zahlreiche Implikationen für das Marketing entsprechender Anbieter. Insbesondere aufgabenbezogene Rollen erscheinen grund-sätzlich als Kriterium für die Differenzierung kommunikationspolitischer Marketing-maßnahmen geeignet.

Für die Marketingwissenschaft bedeutet dies, in Forschungsarbeiten zum organisatio-nalen Kaufverhalten die Rolle des Verwenders nicht nur stärker zu berücksichtigen, sondern auch eine differenzierte Betrachtung von Verwendern im Buying-Center vor-zunehmen.

Alles in allem bietet diese Arbeit eine Fülle gedanklicher Anregungen, sowohl für den wissenschaftlich interessierten Leser als auch die Marketingpraxis eine lohnende Lek-türe versprechen.

Univ.-Prof. Dr. Bernd Günter, Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf

Vorwort

Die vorliegende Arbeit entstand während meiner Zeit als Wissenschaftlicher Mitarbei-ter am Lehrstuhl für BWL, insbesondere Marketing der Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf. Hier wurde die Arbeit im Winter-semester 2006/2007 als Dissertation angenommen.

Ich möchte an dieser Stelle denjenigen danken, die meinen langen und prägenden Dis-sertationsprozess begleitet haben. Sie alle haben auf verschiedenste Art und Weise zum erfolgreichen Abschluss beigetragen.

Mein ganz besonderer Dank gilt meinem Doktorvater, Herrn Univ.-Prof. Dr. Bernd Günter, der als Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing die Betreu-ung der Arbeit übernahm. Er hat mir zunächst die Augen für ein äußerst interessantes Thema geöffnet. Seine kritischen Fragen und daran anknüpfende Anregungen haben die Arbeit in entscheidenden Phasen vorangetrieben. Darüber hinaus möchte ich ihm für die angenehme Zusammenarbeit am Lehrstuhl danken. Seine vielfältigen Interes-sen und seine Menschlichkeit haben dafür gesorgt, dass die Promotionszeit für mich nicht nur in akademischer Hinsicht sehr wertvoll war.

Einen besonderen Dank möchte ich Herrn Univ.-Prof. Dr. Christoph J. Börner für die Übernahme und Erstellung des Zweitgutachtens aussprechen, das er trotz der vielfälti-gen Aufgaben als Dekan der Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät in äußerst kurzer Zeit anfertigte.

Bei allen ehemaligen und aktuellen Kolleginnen und Kollegen am Lehrstuhl für BWL, insbesondere Marketing möchte ich mich herzlich bedanken. Frau Prof. Dr. Andrea Hausmann, Frau Univ.-Prof. Dr. Sabrina Helm, Frau Dipl.-Kff. Julia Hilgers, Herr Dr. Kai-Uwe Laag und Herr Dipl.-Kfm. Jochen Schlei standen vor allem in der ersten Phase meines Promotionsprozesses für fachliche und fachübergreifende Gespräche bereit, die mich vor dem Einschlagen allzu vieler Umwege bewahrten und auch für die nötige Ablenkung sorgten. Dieser Dank gilt ebenso allen anderen Teilnehmern der Doktorandenseminare in Leinsweiler. Den aktuellen Mitarbeiterinnen und Mitarbei-tern, Frau Dipl.-Kff. Carolin Clausen, Herrn Dipl.-Kfm. Jörg Dauner, Herrn Dipl.-Kfm. Hans-Christian Rabenhorst und Herrn Dipl.-Kfm. Markus Scheelen danke ich für die freundschaftliche Atmosphäre am Lehrstuhl und die tatkräftige Unterstützung

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in der Endphase meiner Promotion. Ohne sie hätte ich meinen Disputationsvortrag wohl ohne die üblichen Powerpoint-Folien halten müssen.

Zu Dank verpflichtet bin ich auch Frau Brigitte Bodewig, die mich nicht nur regelmä-ßig mit Kaffee, Kuchen und Plätzchen versorgte, sondern, ebenso wie Generationen von studentischen Hilfskräften, an der Literaturbeschaffung und -vervielfältigung mitwirkte.

Der Konrad-Henkel-Stiftung danke ich für die finanzielle Unterstützung von Konfe-renzteilnahmen, die mir den Rückgriff auf aktuelle Forschungsergebnisse und die Dis-kussion meiner Forschungsfragen in einem internationalen Umfeld ermöglicht haben. Der Qiagen GmbH in Hilden und vielen ihrer Mitarbeiter danke ich für die Unterstüt-zung meiner empirischen Studie.

Meinen Eltern danke ich für die liebevolle Förderung meiner persönlichen und berufli-chen Entwicklung. Nicht zuletzt danke ich meiner lieben Freundin Renáta für den all-gegenwärtigen Rückhalt, ihr Vertrauen und ihre Geduld.

Ludger Rolfes

Inhaltsübersicht

1 Einleitung .................................................................................................................. 1

1.1 Der Verwender im Fokus der Kundenanalyse..................................................... 1

1.2 Neuere Entwicklungen in der organisationalen Beschaffung.............................. 3

1.3 Zielsetzung der Arbeit und Gang der Untersuchung ........................................... 7

2 Ansätze zur Analyse des organisationalen Beschaffungsverhaltens.................... 9

2.1 Die Analyse organisationalen Beschaffungsverhaltens als Ausgangspunkt im Industriegütermarketing....................................................................................... 9

2.2 Abgrenzung des theoretischen Bezugsrahmens................................................. 12

2.3 Aufgaben und Ziele der Kundenanalyse............................................................ 17

2.4 Der Beitrag von Rollen und Rollenmodellen zur Kundenanalyse .................... 33

3 Erklärungsansätze zum Verhalten von Verwendern im Beschaffungsprozess............................................................................................... 67

3.1 Definition und Abgrenzung von Verwendern ................................................... 67

3.2 Ein Erklärungsansatz zur Gewichtung von Bewertungskriterien durch Verwender.......................................................................................................... 71

3.3 Ein Erklärungsansatz zum Einfluss von Verwendern im Beschaffungsprozess74

3.4 Erklärungsansätze zur Nutzung alternativer Informations- und Kommunikationsmedien durch Verwender in Beschaffungsprozessen ............ 84

3.5 Zusammenfassung und Implikationen für die weitere Vorgehensweise ........... 91

4 Eine Synopse empirischer Forschungsarbeiten zum Verhalten von Verwendern im Beschaffungsprozess ................................................................... 93

4.1 Abgrenzung der Forschungsarbeiten ................................................................. 93

4.2 Die Operationalisierung und Messung der Verwenderrollen in empirischen Untersuchungen ................................................................................................. 94

4.3 Empirische Untersuchungen zu Bewertungskriterien von Verwendern............ 99

4.4 Empirische Untersuchungen zum Einfluss von Verwendern im Beschaffungsprozess........................................................................................ 108

4.5 Empirische Untersuchungen zur Nutzung alternativer IKM von Verwendern im Beschaffungsprozess................................................................................... 128

4.6 Beurteilung des gegenwärtigen Forschungsstands zum Verhalten von Verwendern und weitere Vorgehensweise....................................................... 132

X Inhaltsübersicht

5 Eine empirische Untersuchung von Verwenderrollen bei der Beschaffung biotechnologischer Verbrauchsprodukte..................................... 135

5.1 Die Forschungsstrategie der Untersuchung ..................................................... 135

5.2 Die Charakterisierung des Forschungsfeldes................................................... 136

5.3 Eine explorative Vorstudie .............................................................................. 140

5.4 Forschungsfragen, Ansatz und Hypothesen einer quantitativen Studie .......... 147

5.5 Das Untersuchungsdesign einer quantitativen Studie ..................................... 163

5.6 Darstellung und Interpretation der Untersuchungsergebnisse......................... 171

5.7 Zusammenfassung und kritische Würdigung der Untersuchungsergebnisse .. 240

6 Implikationen für das Marketingmanagement eines Anbieters von LSR-Kits ................................................................................................................ 261

6.1 Der Verwender im Mittelpunkt der Entwicklung von Marketing- maßnahmen ...................................................................................................... 261

6.2 Implikationen der Gewichtung von Bewertungskriterien für ausgewählte Marketing-Instrumente .................................................................................... 262

6.3 Die Rollendifferenzierung von Verwendern als Ausgangspunkt zielgruppenspezifischer Marketingmaßnahmen .............................................. 267

7 Implikationen für die Marketing-Forschung..................................................... 271

7.1 Erkenntnisse der Arbeit ................................................................................... 271

7.2 Zur Generalisierbarkeit der Erkenntnisse ........................................................ 273

7.3 Ausblick auf offene Forschungsfelder............................................................. 274

Anhang………………………………………..................................................…….277

Literaturverzeichnis………………………………………………………..………315

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis............................................................................................. XXI

Tabellenverzeichnis.................................................................................................XXV

Abkürzungsverzeichnis ........................................................................................ XXIX

1 Einleitung .................................................................................................................. 1

1.1 Der Verwender im Fokus der Kundenanalyse...................................... 1

1.2 Neuere Entwicklungen in der organisationalen Beschaffung .............. 3

1.3 Zielsetzung der Arbeit und Gang der Untersuchung............................ 7

2 Ansätze zur Analyse des organisationalen Beschaffungsverhaltens.................... 9

2.1 Die Analyse organisationalen Beschaffungsverhaltens als Ausgangspunkt im Industriegütermarketing ........................................ 9

2.2 Abgrenzung des theoretischen Bezugsrahmens ................................. 12

2.2.1 Kategorisierung und Entwicklungspfade der Forschungsarbeiten zum organisationalen Beschaffungsverhalten .................................... 12

2.2.2 Positionierung des Ansatzes der Untersuchung ................................. 15

2.3 Aufgaben und Ziele der Kundenanalyse ............................................ 17

2.3.1 Die Identifizierung der beteiligten Personen...................................... 17

2.3.2 Die Abgrenzung der Beschaffungssituation und -phase .................... 19

2.3.3 Die Erhebung des Entscheidungs- und Informationsverhaltens im Buying-Center..................................................................................... 23

2.3.4 Die Festlegung phasen- und zielgruppenspezifischer Marketing-Maßnahmen ........................................................................................ 30

2.4 Der Beitrag von Rollen und Rollenmodellen zur Kundenanalyse ..... 33

2.4.1 Buying-Center-Mitglieder als Rollenträger im Beschaffungsprozess ..................................................................... 33

2.4.2 Anforderungen an Rollenmodelle als Instrument der Kundenanalyse ............................................................................. 38

XII Inhaltsverzeichnis

2.4.3 Das Rollenmodell von Webster/Wind................................................. 41

2.4.3.1 Die Darstellung des Grundmodells..................................... 41

2.4.3.1.1 Verwender ........................................................... 41 2.4.3.1.2 Beeinflusser......................................................... 42 2.4.3.1.3 Einkäufer ............................................................. 42 2.4.3.1.4 Entscheider .......................................................... 42 2.4.3.1.5 Gatekeeper........................................................... 43

2.4.3.2 Kritische Beurteilung des Rollenmodells von Webster/Wind ............................................................... 43

2.4.3.2.1 Die Operationalisierung und Messbarkeit einzelner Rollen .................................................. 43

2.4.3.2.2 Die (Kauf-) Verhaltensrelevanz der Rollen ........ 43 2.4.3.2.3 Die Identifizierung der Rollenträger ................... 45 2.4.3.2.4 Die zeitliche Stabilität der Rollen ....................... 46 2.4.3.2.5 Die Vollständigkeit und Allgemeingültigkeit

des Modells ......................................................... 47 2.4.3.2.6 Die empirische Überprüfung............................... 47

2.4.3.3 Konzeptionelle Erweiterungen des Grundmodells ............. 49

2.4.3.3.1 Vorgehensweise .................................................. 49 2.4.3.3.2 Initiatoren ............................................................ 49 2.4.3.3.3 Genehmigungsinstanzen und Zustimmer............ 50 2.4.3.3.4 Zahler .................................................................. 50 2.4.3.3.5 Analysten und Quellen........................................ 51 2.4.3.3.6 Beobachter........................................................... 51 2.4.3.3.7 Politische Entscheidungsträger

und Technologen................................................. 51 2.4.3.3.8 Linking Pin und Boundary Role ......................... 52 2.4.3.3.9 Fürsprecher.......................................................... 53

2.4.4 Das Promotorenmodell von Witte....................................................... 53

2.4.5 Rollen im Buying-Network ................................................................ 55

2.4.6 Entscheidertypologien ........................................................................ 57

2.4.6.1 Die Informationsverhaltenstypologie nach Strothmann ..... 57

2.4.6.2 Das Psychotypenmodell von Myers-Briggs........................ 59

2.4.7 Empirische Arbeiten zur Rollenstruktur im Buying-Center............... 61

2.4.8 Zwischenfazit für die Analyse des Verhaltens von Verwendern im Beschaffungsprozess ..................................................................... 62

Inhaltsverzeichnis XIII

3 Erklärungsansätze zum Verhalten von Verwendern im Beschaffungsprozess............................................................................................... 67

3.1 Definition und Abgrenzung von Verwendern .................................... 67

3.2 Ein Erklärungsansatz zur Gewichtung von Bewertungskriterien durch Verwender ................................................................................ 71

3.3 Ein Erklärungsansatz zum Einfluss von Verwendern im Beschaffungsprozess ..................................................................... 74

3.3.1 Der Erklärungsbeitrag von Involvement und Machtgrundlagen zum manifesten Einfluss..................................................................... 74

3.3.2 Verwender als Stakeholder im Beschaffungsprozess......................... 77

3.3.3 Die Machtgrundlagen von Verwendern ............................................. 79

3.3.3.1 Die Vorgehensweise zur Zuordnung von Machtgrundlagen ......................................................... 79

3.3.3.2 Legitimationsmacht von Verwendern................................. 79

3.3.3.3 Sanktionsmacht von Verwendern ....................................... 80

3.3.3.4 Informations- und Expertenmacht von Verwendern .......... 81

3.3.3.5 Abteilungsmacht von Verwendern ..................................... 81

3.3.4 Thesen zum Einfluss direkter und indirekter Verwender im Beschaffungsprozess .......................................................................... 82

3.3.4.1 Auswirkungen unterschiedlicher Beschaffungssituationen ..................................................... 82

3.3.4.2 Auswirkungen unterschiedlicher Machtgrundlagen ........... 82

3.4 Erklärungsansätze zur Nutzung alternativer Informations- und Kommunikationsmedien (IKM) durch Verwender in Beschaffungsprozessen................................................................... 84

3.4.1 Abgrenzung der Forschungsansätze und Kategorisierung alternativer IKM ................................................................................. 84

3.4.2 Das Modell der aufgabenorientierten Medienwahl ............................ 86

3.4.3 Individuelle Präferenzen der Mediennutzung .................................... 88

3.4.4 Situationsspezifische Einflussfaktoren der Nutzung alternativer IKM ................................................................................. 90

3.5 Zusammenfassung und Implikationen für die weitere Vorgehensweise.................................................................................. 91

XIV Inhaltsverzeichnis

4 Eine Synopse empirischer Forschungsarbeiten zum Verhalten von Verwendern im Beschaffungsprozess ................................................................... 93

4.1 Abgrenzung der Forschungsarbeiten .................................................. 93

4.2 Die Operationalisierung und Messung der Verwenderrollen in empirischen Untersuchungen ......................................................... 94

4.3 Empirische Untersuchungen zu Bewertungskriterien von Verwendern.................................................................................. 99

4.3.1 Untersuchungsmethodik ..................................................................... 99

4.3.2 Darstellung und Interpretation der Untersuchungsergebnisse.......... 103

4.4 Empirische Untersuchungen zum Einfluss von Verwendern im Beschaffungsprozess ................................................................... 108

4.4.1 Untersuchungsmethodik ................................................................... 108

4.4.1.1 Die Abgrenzung der Analyseeinheit................................. 108

4.4.1.2 Die Operationalisierung und Messung von Einfluss ........ 109

4.4.2 Darstellung und Interpretation von Untersuchungsergebnissen....... 114

4.4.2.1 Prozessbetrachtung: Der individuelle Einfluss von Verwendern in einzelnen Phasen im Beschaffungsprozess ................................................... 114

4.4.2.2 Prozessbetrachtung: Der gruppenbezogene Einfluss von Verwendern in einzelnen Phasen im Beschaffungsprozess ................................................... 118

4.4.2.3 Kontingenzfaktoren: Der Einfluss von Verwendern in Abhängigkeit von situationalen, organisationalen und Umweltfaktoren ................................................................ 120

4.4.2.3.1 Die Auswirkungen der Kaufklasse ................... 120 4.4.2.3.2 Bedeutung, Komplexität und Wert der

Beschaffungsobjekte ......................................... 122 4.4.2.3.3 Die Größe und Art der beschaffenden

Organisation, Beschaffungsregeln .................... 124 4.4.2.3.4 Nationale und kulturelle Unterschiede.............. 125

Inhaltsverzeichnis XV

4.5 Empirische Untersuchungen zur Nutzung alternativer IKM von Verwendern im Beschaffungsprozess ....................................... 128

4.5.1 Untersuchungsmethodik ................................................................... 128

4.5.2 Darstellung und Interpretation von Untersuchungsergebnissen....... 129

4.6 Beurteilung des gegenwärtigen Forschungsstands zum Verhalten von Verwendern und weitere Vorgehensweise ................................ 132

4.6.1 Die Berücksichtigung aktueller Veränderungen in der Beschaffung............................................................................ 132

4.6.2 Rollen als Instrument zur Kundenanalyse ........................................ 133

5 Eine empirische Untersuchung von Verwenderrollen bei der Beschaffung biotechnologischer Verbrauchsprodukte..................................... 135

5.1 Die Forschungsstrategie der Untersuchung...................................... 135

5.2 Die Charakterisierung des Forschungsfeldes ................................... 136

5.3 Eine explorative Vorstudie ............................................................... 140

5.3.1 Untersuchungsmethodik und -design ............................................... 140

5.3.2 Die Abgrenzung von Phasen bei der Beschaffung von LSR-Kits.... 141

5.3.3 Die Abgrenzung des Buying-Centers ............................................... 142

5.3.3.1 Die Identifizierung der beteiligten Positionen .................. 142

5.3.3.2 Die Operationalisierung von Rollen im Buying-Center ... 145

5.4 Forschungsfragen, Ansatz und Hypothesen einer quantitativen Studie ................................................................. 147

5.4.1 Forschungsfragen und Ansatz der quantitativen Studie ................... 147

5.4.2 Die Ableitung von Forschungshypothesen....................................... 149

5.4.2.1 Hypothesen zur Gewichtung von Bewertungskriterien durch Verwender............................................................... 149

5.4.2.2 Hypothesen zur Beteiligung von Verwendern im Beschaffungsprozess ................................................... 151

5.4.2.2.1 Unterschiede in der Beteiligung direkter und indirekter Verwender ........................................ 151

5.4.2.2.2 Auswirkungen der Nutzung internetbasierter Technologien..................................................... 153

5.4.2.2.3 Auswirkungen situativer und organisationaler Faktoren............................................................. 154

XVI Inhaltsverzeichnis

5.4.2.3 Hypothesen zur Gewichtung und tatsächlichen Nutzung alternativer IKM................................................................ 156

5.4.2.3.1 Die Gewichtung alternativer IKM durch den Verwender ......................................................... 156

5.4.2.3.2 Einflussfaktoren der Nutzung internetbasierter Technologien..................................................... 161

5.5 Das Untersuchungsdesign einer quantitativen Studie ...................... 163

5.5.1 Die Besonderheiten internationaler Marktforschung ....................... 163

5.5.2 Bestimmung der Erhebungsmethode................................................ 165

5.5.3 Entwicklung der Erhebungsinstrumente........................................... 166

5.5.4 Auswahl der Auskunftspersonen und Durchführung der Untersuchung.............................................................................. 169

5.6 Darstellung und Interpretation der Untersuchungsergebnisse.......... 171

5.6.1 Grundlagen der Datenauswertung .................................................... 171

5.6.2 Die Charakterisierung der Stichprobe .............................................. 172

5.6.3 Die Identifizierung von Rollen und Rollenträgern........................... 178

5.6.3.1 Methodische Vorgehensweise .......................................... 178

5.6.3.2 Aufgabenbezogene Rollen ................................................ 180

5.6.3.2.1 Die Bildung aufgabenbezogener Verwendertypen ................................................ 180

5.6.3.2.2 Die Identifizierung der Träger aufgabenbezogener Rollen ................................ 184

5.6.3.3 Prozessrollen ..................................................................... 187

5.6.3.3.1 Die Bildung prozessbezogener Verwendertypen ................................................ 187

5.6.3.3.2 Die Identifizierung der Träger von Prozessrollen ..................................................... 194

5.6.3.4 Zwischenfazit: Die Rollenausübung von Verwendern im Rahmen der Beschaffung von LSR-Kits ..................... 197

Inhaltsverzeichnis XVII

5.6.4 Die Gewichtung von Bewertungskriterien im Rahmen der Anbieterauswahl ............................................................................... 199

5.6.4.1 Die Gewichtung von Bewertungskriterien durch die Verwender......................................................................... 199

5.6.4.2 Rollenspezifische Unterschiede in der Gewichtung von Bewertungskriterien.......................................................... 203

5.6.4.3 Nationale Unterschiede in der Gewichtung von Bewertungskriterien.......................................................... 205

5.6.5 Die Beteiligung im Beschaffungsprozess......................................... 207

5.6.5.1 Die phasenspezifische Beteiligung von Verwendern ....... 207

5.6.5.2 Rollenspezifische Unterschiede in der Beteiligung von Verwendern................................................................ 210

5.6.5.3 Auswirkungen der Nutzung internetbasierter Technologien..................................................................... 212

5.6.5.4 Nationale Unterschiede in der Beteiligung von Verwendern................................................................ 215

5.6.5.5 Die Analyse situativer und organisationaler Einfluss-faktoren der Beteiligung im Beschaffungsprozess ........... 217

5.6.5.5.1 Die Korrelationsanalyse zur Aufdeckung von Zusammenhängen ............................................. 217

5.6.5.5.2 Die Auswirkungen unterschiedlicher Beschaffungsvolumina auf die rollen- spezifische Beteiligung von Verwendern ......... 218

5.6.5.5.3 Die Auswirkungen der Organisationsgröße auf die rollenspezifische Beteiligung von Verwendern ................................................ 220

5.6.5.5.4 Die Auswirkungen der Laborgröße auf die rollenspezifische Beteiligung von Verwendern ................................................ 221

5.6.5.5.5 Die Auswirkungen der Art der Organisation und Art der Anwendung auf die rollenspezifische Beteiligung von Verwendern ........................... 222

5.6.6 Die Gewichtung und Nutzung alternativer IKM im Beschaffungsprozess ................................................................... 224

5.6.6.1 Die Gewichtung alternativer IKM durch Verwender ....... 224

5.6.6.2 Die Art und Häufigkeit der Internetnutzung durch Verwender......................................................................... 228

XVIII Inhaltsverzeichnis

5.6.6.3 Vorteile und Barrieren der Internetnutzung im Rahmen der Beschaffung von LSR-Kits......................................... 230

5.6.6.3.1 Die Vorteile der Internetnutzung aus Sicht der Verwender................................................... 230

5.6.6.3.2 Die Barrieren der Internetnutzung aus Sicht der Verwender................................................... 233

5.6.6.4 Die Analyse situativer, organisationaler und umweltspezifischer Einflussfaktoren der Nutzung internetbasierter Technologien ......................................... 235

5.6.6.4.1 Nationale Unterschiede ..................................... 235 5.6.6.4.2 Die Größe der beschaffenden Organisation ...... 237 5.6.6.4.3 Die Bestellhäufigkeit und das monatliche

Beschaffungsvolumen....................................... 239

5.7 Zusammenfassung und kritische Würdigung der Untersuchungsergebnisse ................................................................. 240

5.7.1 Wesentliche Erkenntnisse und Ergebnisse der Hypothesenprüfung .................................................................... 240

5.7.2 Gütekriterien der quantitativen Datenerhebung ............................... 246

5.7.2.1 Die Objektivität der Datenerhebung ................................. 246

5.7.2.2 Die Reliabilität der Datenerhebung .................................. 247

5.7.2.3 Die Validität der Datenerhebung ...................................... 248

5.7.3 Die aktuelle Gültigkeit der Untersuchungsergebnisse ..................... 251

5.7.3.1 Untersuchungsmethodik und -design................................ 251

5.7.3.2 Die Charakterisierung der Auskunftspersonen und Beschaffungssituation ....................................................... 252

5.7.3.3 Die Abgrenzung von Beschaffungsphasen und Identifikation des Buying-Centers .................................... 254

5.7.3.4 Die Gewichtung von Bewertungskriterien ....................... 255

5.7.3.5 Die Gewichtung und Nutzung alternativer IKM .............. 256

5.7.3.6 Zusammenfassende Beurteilung der Aktualität der Untersuchungsergebnisse.................................................. 258

Inhaltsverzeichnis XIX

6 Implikationen für das Marketingmanagement eines Anbieters von LSR-Kits ................................................................................................................ 261

6.1 Der Verwender im Mittelpunkt der Entwicklung von Marketingmaßnahmen ...................................................................... 261

6.2 Implikationen der Gewichtung von Bewertungskriterien für ausgewählte Marketing-Instrumente ................................................ 262

6.3 Die Rollendifferenzierung von Verwendern als Ausgangspunkt zielgruppenspezifischer Marketingmaßnahmen............................... 267

7 Implikationen für die Marketing-Forschung..................................................... 271

7.1 Erkenntnisse der Arbeit .................................................................... 271

7.2 Zur Generalisierbarkeit der Erkenntnisse ......................................... 273

7.3 Ausblick auf offene Forschungsfelder.............................................. 274

Anhang ....................................................................................................................... 277

Anhang A: Fragebogen der quantitativen Studie........................................................ 277

Anhang B: Die Ergebnisse mehrfaktorieller Varianzanalysen................................... 287

B-1: Die Gewichtung von Bewertungskriterien in Abhängigkeit von dem nationale Standort, der Position des Verwenders und der Art bzw. Größe der Organisation.................................................................................... 287

B-2: Die Beteiligung an der Auswahl des Lieferanten (Phase D) in Abhängigkeit von der aufgabenbezogenen Rolle und dem monatlichen Bestellvolumen ........................................................................... 299

B-3: Die Beteiligung an der Auswahl des Lieferanten (Phase D) in Abhängigkeit von der aufgabenbezogenen Rolle und der Organisationsgröße .......................................................................................... 299

B-4: Die Beteiligung an der Auswahl des Lieferanten (Phase D) in Abhängigkeit von der aufgabenbezogenen Rolle und der Laborgröße ........... 300

B-5: Die Beteiligung an der Auswahl des Lieferanten (Phase D) in Abhängigkeit von der aufgabenbezogenen Rolle und der Art der Organisation..................................................................................................... 300

B-6: Die Gewichtung alternativer IKM in Abhängigkeit von dem nationale Standort, der Position des Verwenders und der Art bzw. Größe der Organisation.................................................................................... 301

Anhang C: Leitfaden für qualitative Interviews ......................................................... 311

Literaturverzeichnis ................................................................................................. 315

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Entwicklung der Internetnutzung in der Beschaffung.............................. 4

Abbildung 2: Potenziale internetbasierter Technologien im Beschaffungsprozess ....... 5

Abbildung 3: Entwicklung einer Marketing-Konzeption ............................................. 10

Abbildung 4: Theoretische Erklärungsansätze organisationalen Beschaffungsverhaltens .......................................................................... 13

Abbildung 5: Das interaktive Phasenmodell von Günter ............................................. 20

Abbildung 6: Das Risiko-Kontinuum-Modell .............................................................. 23

Abbildung 7: Das Prozessmodell von Choffray/Lilien ................................................. 24

Abbildung 8: Aufgaben der Kundenanalyse im Industriegütermarketing.................... 32

Abbildung 9: Der Prozess der Rollenzuweisung .......................................................... 35

Abbildung 10: Verhaltensbereiche und ausgeübte Rollen eines Buying-Center-Mitglieds ..................................................................... 37

Abbildung 11: Ausgewählte Rollen im Buying-Network............................................ 56

Abbildung 12: Der Zusammenhang zwischen „Stakeholding“ und Einfluss .............. 76

Abbildung 13: Medienpräferenzen der Informationsverhaltenstypen nach Strothmann .................................................................................. 89

Abbildung 14: Ansätze zur Operationalisierung und Messung der Verwenderrolle in empirischen Untersuchungen ......................... 95

Abbildung 15: Mitwirkung verschiedener Rollen bei der Beschaffung von Anlage- und Verbrauchsgütern................................................... 121

Abbildung 16: Mitwirkung verschiedener Rollen bei der Beschaffung von Anlagegütern in deutschen und ungarischen Unternehmen. ............. 126

Abbildung 17: Mitwirkung verschiedener Rollen bei der Beschaffung von Verbrauchsgütern in ungarischen und deutschen Unternehmen. ...... 126

Abbildung 18: Die Nutzung alternativer IKM in der Studie von Moriarty/Spekman und Informationsverhaltenstypen nach Strothmann .......................... 130

Abbildung 19: Die Abgrenzung von Phasen bei der Beschaffung von LSR-Kits..... 141

Abbildung 20: Kommunikationsbeziehungen im Buying-Center industrieller Forschungsein richtungen zur Beschaffung von LSR-Kits ............... 143

Abbildung 21: Methodische Aspekte im internationalen Marktforschungsprozess .. 164

Abbildung 22: Der nationale Standort der Auskunftspersonen ................................. 173

Abbildung 23: Die Art der Organisation der Auskunftspersonen ............................. 173

Abbildung 24: Die Anzahl der Mitarbeiter in der Organisation der Auskunftspersonen....................................................................... 174

XXII Abbildungsverzeichnis

Abbildung 25: Die Position der Auskunftspersonen.................................................. 175

Abbildung 26: Die Anzahl monatlicher Bestellungen von LSR-Kits........................ 175

Abbildung 27: Die monatlichen Ausgaben für LSR-Kits.......................................... 176

Abbildung 28: Vorgehensweise der Clusteranalyse zur Typologisierung von Verwendern mit gleichartiger Rollenstruktur .................................... 180

Abbildung 29: Der Zusammenhang zwischen aufgabenbezogenen Verwendertypen und Positionen........................................................ 185

Abbildung 30: Die Entwicklung des Ähnlichkeitskoeffizienten (Prozessrollen) ...... 189

Abbildung 31: Die Beteiligung prozessbezogener Verwendertypen............................... an der Beschaffung von LSR-Kits ..................................................... 192

Abbildung 32: Kreuztabellierung prozessbezogener Typen und Positionen der Verwender........................................................... 195

Abbildung 33: Zusammenhang zwischen aufgabenbezogenen Rollen und Prozessrollen ............................................................................... 198

Abbildung 34: Die Bedeutung von Bewertungskriterien für Verwender im Rahmen der Beschaffung von LSR-Kits ...................................... 200

Abbildung 35: Die rollenspezifische Gewichtung ökonomischer und bestellbezogener Bewertungskriterien - Profil der Mittelwerte......... 203

Abbildung 36: Nationale Unterschiede in der Gewichtung von Bewertungskriterien.................................................................... 206

Abbildung 37: Die Beteiligung von Verwendern bei der Beschaffung von LSR-Kits .................................................... 208

Abbildung 38: Weitere Beteiligte Positionen im Beschaffungsprozess (Mehrfachnennungen)........................................................................ 209

Abbildung 39: Die rollenspezifische Beteiligung von Verwendern (aufgabenbezogene Rollen) ............................................................... 211

Abbildung 40: Der Zusammenhang zwischen der Häufigkeit der Nutzung von Anbieter-Web- sites zur Bestellung von LSR-Kits durch den Verwender und die Beteiligung des Einkäufers an der Identifikation und Bewertung von Alternativen (Phase B) und der Auswahl des Lieferanten (Phase D) ..................................... 214

Abbildung 41: Die Gewichtung alternativer IKM zur Information über LSR-Kits .. 224

Abbildung 42: Die Gewichtung alternativer IKM zur Bestellung von LSR-Kits ..... 226

Abbildung 43: Nationale Unterschiede in der Gewichtung alternativer IKM........... 227

Abbildung 44: Die relativen Häufigkeiten der Nutzung internetbasierter Technologien im Rahmen der Beschaffung von LSR-Kits ............... 228

Abbildung 45: Die rollenspezifische Nutzung des Internets zur Information über LSR-Kits.......................................................... 229

Abbildungsverzeichnis XXIII

Abbildung 46: Wahrgenommene Vorteile der Internetnutzung von Verwendern bei der Beschaffung von LSR-Kits .................................................... 231

Abbildung 47: Wahrgenommene Barrieren der Internetnutzung von Verwendern bei der Beschaffung von LSR-Kits .................................................... 233

Abbildung 48: Der Zusammenhang zwischen dem nationalen Standort und der Häufigkeit der Nutzung von B2B-Marktplätzen zur Bestellung von LSR-Kits ..................................................................................... 236

Abbildung 49: Der Zusammenhang zwischen dem nationalen Standort und der Nutzung von Anbieter-Websites zur Bestellung von LSR-Kits ..................................................................................... 237

Abbildung 50: Ergebnisse der Einkäuferbefragung zur Beteiligung einzelner Positionen im Beschaffungsprozess (Mehrfachnennungen).............. 250

Abbildung 51: Buying-Center-Rollen von Verwendern............................................ 272

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Auswirkungen der Kaufklasse auf die Beteiligung unterschiedlicher Funktionsbereiche im Beschaffungsprozess.................... 21

Tabelle 2: Arten von Bewertungskriterien bei der Auswahl von Beschaffungsalternativen ............................................................................. 27

Tabelle 3: Machtgrundlagen von Buying-Center-Mitgliedern und Einflusswirkungen........................................................................................ 29

Tabelle 4: Kriterien zur Beurteilung von Rollen und Rollenmodellen als Instrument der Kundenanalyse und Segmentierung............................... 41

Tabelle 5: Phasenspezifische Einflussnahme der Rollenträger nach Webster/Wind .... 44

Tabelle 6: Die Beurteilung von Rollen als Instrument der Kundenanalyse.................. 64

Tabelle 7: Ausgewählte Definitionen der Rolle des Verwenders in konzeptionellen Beiträgen zum Rollenmodell von Webster/Wind......................................... 68

Tabelle 8: Stakeholder-Kategorien nach Ghingold/Wilson........................................... 78

Tabelle 9: Ausgewählte Informationsquellen im Beschaffungsprozess ....................... 85

Tabelle 10: Kommunikationsmedien im Beschaffungsprozess – aus der Perspektive der beschaffenden Organisation ................................ 85

Tabelle 11: Das Modell der aufgabenorientierten Medienwahl ................................... 86

Tabelle 12: Thesen zum Verhalten von Buying-Center-Mitgliedern als Träger unterschiedlicher aufgabenbezogener Rollen............................................ 91

Tabelle 13: Die Operationalisierung und Messung von Verwenderrollen in empirischen Untersuchungen zum Einfluss des Verwenders ............... 96

Tabelle 14: Die Operationalisierung und Messung von Verwenderrollen in empirischen Untersuchungen zur Bedeutung von Bewertungskriterien .................................................................................. 98

Tabelle 15: Die Operationalisierung und Messung von Verwenderrollen in empirischen Untersuchungen zur Nutzung alternativer IKM ............... 98

Tabelle 16: Ansätze zur Operationalisierung und Messung von Bewertungskriterien ......................................................................... 102

Tabelle 17: Rangordnung von Bewertungskriterien für (direkte) Verwender und Einkäufer bei der Beschaffung industrieller Wiegeanlagen................... 103

Tabelle 18: Rangordnung von Zufriedenheitsdimensionen für Verwender und Einkäufer ................................................................................................. 104

Tabelle 19: Rangordnung von Bewertungskriterien bei der Beschaffung von Fachinformationssystemen. ..................................................................... 106

Tabelle 20: Die Analyseeinheit empirischer Studien zum Einfluss von Verwendern im Beschaffungsprozess .............................................. 109

XXVI Tabellenverzeichnis

Tabelle 21: Direkte Ansätze zur Messung von Einfluss ............................................ 112

Tabelle 22: Indikator-Ansätze zur Messung von Einfluss ......................................... 113

Tabelle 23: Ergebnisorientierte Ansätze zur Messung von Einfluss.......................... 114

Tabelle 24: Ergebnisse empirischer Studien zur individuellen Beteiligung von Verwendern im Beschaffungsprozess ..................................................... 115

Tabelle 25: Ergebnisse empirischer Studien zum individuellen Einfluss von Verwendern im Beschaffungsprozess ..................................................... 116

Tabelle 26: Ergebnisse empirischer Studien zu gruppenbezogener Beteiligung und Einfluss von Verwendern im Beschaffungsprozess ......................... 119

Tabelle 27: Die Operationalisierung und Messung der Nutzung alternativer IKM... 129

Tabelle 28: Die Zuordnung von Aufgaben und Rollen .............................................. 146

Tabelle 29: Die Forschungsfragen der quantitativen Studie im Überblick ................ 148

Tabelle 30: Bewertungskriterien bei der Beschaffung von LSR-Kits........................ 150

Tabelle 31: Hypothesen zur Gewichtung von Bewertungskriterien bei der Beschaffung von LSR-Kits ......................................................... 151

Tabelle 32: Hypothesen zur rollenspezifischen Beteiligung von Verwendern an der Beschaffung von LSR-Kits........................................................... 152

Tabelle 33: Hypothesen zum Zusammenhang zwischen der Nutzung internetbasierter Technologien und der Beteiligung von Verwendern an der Beschaffung .................................................................................. 154

Tabelle 34: Hypothesen zu den Auswirkungen situativer und organisationaler Faktoren auf die Beteiligung von Verwendern an der Beschaffung von LSR-Kits........................................................................................... 156

Tabelle 35: Die Bewertung alternativer IKM zum Austausch von Produkt- und Bestellinformationen im Rahmen der Beschaffung von LSR-Lits ......... 158

Tabelle 36: Hypothesen zur Gewichtung alternativer IKM bei der Beschaffung von LSR-Kits........................................................................................... 161

Tabelle 37: Hypothesen zu Einflussfaktoren der Nutzung internetbasierter Technologien im Rahmen der Beschaffung von LSR-Kits..................... 163

Tabelle 38: Vor- und Nachteile von Online-Befragungen ......................................... 165

Tabelle 39: Der statistische Zusammenhang zwischen dem Standort und demographischen Merkmalen der Auskunftspersonen .......................... 177

Tabelle 40: Fehlerquadratsummen einzelner Clusterlösungen (aufgabenbezogene Rollen) ..................................................................... 181

Tabelle 41: Der statistische Zusammenhang zwischen Clustern und Aufgaben........ 182

Tabelle 42: Die Ausübung aufgabenbezogener Rollen von Verwendertypen ........... 183

Tabelle 43: Anzahl und Rollenstruktur von aufgabenbezogenen Verwendertypen... 184

Tabellenverzeichnis XXVII

Tabelle 44: Der statistische Zusammenhang zwischen aufgabenbezogenen Verwendertypen und direkt beobachtbaren Merkmalen ......................... 185

Tabelle 45: Die Zuordnung von Positionen und aufgabenbezogenen Rollen ............ 186

Tabelle 46: F-Werte der 4-Clusterlösung (Prozessrollen).......................................... 190

Tabelle 47: Die Bedeutung einzelner Phasen zur Bildung prozessbezogener Verwendertypen ...................................................................................... 191

Tabelle 48: t-Werte von Prozessrollen ....................................................................... 191

Tabelle 49: Anzahl und Rollenstruktur von prozessbezogenen Verwendertypen ..... 193

Tabelle 50: Der Zusammenhang zwischen prozessbezogenen Verwendertypen und direkt beobachtbaren Merkmalen..................................................... 194

Tabelle 51: Die Zuordnung von Positionen und Prozessrollen .................................. 196

Tabelle 52: Der Zusammenhang zwischen der Rollenstruktur von Verwendern und situativen Merkmalen ....................................................................... 198

Tabelle 53: Der Zusammenhang zwischen der Beteiligung im Beschaffungs- prozess und der Nutzung internetbasierter Technologien ....................... 212

Tabelle 54: Nationale Mittelwertunterschiede in der Beteiligung einzelner Positionen an der Bedarfserkennung (Phase A) ...................................... 216

Tabelle 55: Der Zusammenhang zwischen der Beteiligung im Beschaffungs- prozess und situationalen, organisationalen und umweltspezifischer Faktoren................................................................................................... 217

Tabelle 56: Rollenspezifische Mittelwertunterschiede in der Beteiligung an der Auswahl des Lieferanten (Phase D) bei unterschiedlichen Beschaffungsvolumina ............................................................................ 219

Tabelle 57: Rollenspezifische Mittelwertunterschiede in der Beteiligung an der Auswahl des Lieferanten (Phase D) bei unterschiedlicher Organisationsgröße.................................................................................. 220

Tabelle 58: Rollenspezifische Mittelwertunterschiede in der Beteiligung an der Auswahl des Lieferanten (Phase D) bei unterschiedlicher Laborgröße .............................................................................................. 222

Tabelle 59: Rollenspezifische Mittelwertunterschiede in der Beteiligung an der Auswahl des Lieferanten (Phase D) bei unterschiedlichen Arten von Organisationen ....................................................................... 223

Tabelle 60: Der statistische Zusammenhang zwischen der Organisationsgröße und der Nutzung internetbasierter Technologien .................................... 238

Tabelle 61: Der statistische Zusammenhang zwischen der Beschaffungssituation und der Nutzung internetbasierter Technologien ................................... 239

Tabelle 62: Die Ergebnisse der Hypothesenprüfung zur Gewichtung von Bewertungskriterien bei der Auswahl eines Lieferanten von LSR-Kits 241

XXVIII Tabellenverzeichnis

Tabelle 63: Die Ergebnisse der Hypothesenprüfung zur rollenspezifischen Beteiligung von Verwendern im Beschaffungsprozess .......................... 242

Tabelle 64: Die Ergebnisse der Hypothesenprüfung zur Bedeutung alternativer IKM ...................................................................................... 242

Tabelle 65: Die Ergebnisse der Hypothesenprüfung zu den Auswirkungen situativer und organisationaler Faktoren auf die Beteiligung von Verwendern ............................................................................................. 243

Tabelle 66: Die Ergebnisse der Hypothesenprüfung zum Zusammenhang zwischen der Nutzung internetbasierter Technologien und der Beteiligung von Verwendern................................................................... 244

Tabelle 67: Ergebnisse der Hypothesenprüfung zur Gewichtung alternativer IKM und Einflussfaktoren der Nutzung internetbasierter Technologien......... 245

Tabelle 68: Die Charakterisierung der Auskunftspersonen in qualitativen Interviews ............................................................................ 253

Abkürzungsverzeichnis

ADM Arbeitskreis Deutscher Markt- und Sozialforschungsinstitute

AMA American Marketing Association

Aufl. Auflage

BMBF Bundesministerium für Bildung und Forschung

BMWi Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie

CC Kontingenzkoeffizient

CCmax maximaler Kontingenzkoeffizient

DTI Department of Industry and Trade

f. folgende Seite

ff. fortfolgende Seiten

H. Heft

Hrsg. Herausgeber

i.d.R. in der Regel

IEEE Institute of Electrical and Electronics Engineers

IKM Informations- und Kommunikationsmedien

IMP Industrial Marketing and Purchasing

insbes. insbesondere

ISB Info Service Biotechnology

Jg. Jahrgang

LSR Life Science Research

o.V. ohne Verfasserangaben

OECD Organisation für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung

S. Seite

Sp. Spalte

SPSS Statistical Product and Service Solutions

VOL Verdingungsordnung für Leistungen

vgl. Vergleiche

WiST Wirtschaftswissenschaftliches Studium

ZfbF Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung

Zfo Zeitschrift für Führung und Organisation

zfwu Zeitschrift für Wirtschafts- und Unternehmensethik