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1. Fakten: „Was verbirgt sich tatsächlich dahinter?“
2. Kundenansprache: „Was ist das „Erfolgsgeheimnis?“
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Fakten:
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Fakten vs. Erfolgsgeheimnis
„Wie verkauft die Holzindustrie
im Tagesgeschäft
Ihr Produkt
ökologisches Haus?“
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Kundenansprache: „Was ist das „Erfolgsgeheimnis?“
� Vordergründig Behauptungen und Gegenbehauptungen?
� Reale und ´gefakte´ Vergleiche?
� Das vermeintlich ´bessere Produkt´?
� Die ´großzügige´ Unterstützung durch den Staat?
� Oder, einfach ein clevere Strategie?
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„Zuerst einmal ist Marketing und Verkauf ein Prozess.“
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„Zuerst einmal ist Marketing und Verkauf ein Prozess.“
1. Verbände leisten Lobbyarbeit und nehmen Einfluss auf die
Politik
2. Gezielter Einfluss auf die Verbraucher in den Makro- und
Mikromärkten u.a. durch
a) Presseartikel
b) Werbung in der Zeitung, facebook, Messen, Wurf-
sendungen
c) Empfehlungen
d) . . . . .
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„Zuerst einmal ist Marketing und Verkauf ein Prozess.“
Bei all den vielfältigen Werbe-Maßnahmen wird im
klassischen Bau häufig das Wichtigste vergessen!
Der Interessent und mögliche spätere Kunde
Dies ist wahrscheinlich der wesentlichste Unterschied
zwischen „Massiv- und Holzbau“.
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Beispielhafter Ablauf in Stichpunkten
1. Kontakte durch Werbung, Messen, Empfehlung,
Direktansprache
2. Vorfilter wie interessant ist der Interessent, häufig
telef.
Was, Wann, Wo, Wer zieht ein? Und, wer ist Bauherr?
1. Filter( ca. 30 min. Arbeitsaufwand, ohne An- und Abfahrt
)
3. Bedarfsanalyse
2. Filter( ca. 3 h bis 5 h Arbeitsaufwand, ohne An- und Abfahrt
)
4. Erst nach dem zweiten Filter wird entschieden, ob der
Interessent die eingesetzte `Man-, Womanpower´ wirklich
lohnt
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Beispielhafter Ablauf in Stichpunkten
5. Wenn weiter mit dem Interessenten gearbeitet wird,
werden u.a. folgendes vorbereitet und gecheckt
a) Finanzierung
b) Entwurf des Projektes ( ca. x h Arbeitsaufwand )
c) Kalkulation des Projektes ( ( ca. y h Arbeitsaufwand )
d) Werks- und/oder Referenzkundenhausbesichtigung( ca. 2 h bis
10 h Arbeitsaufwand )
e) In der Zwischenzeit gibt es jeweils Informationen
sowohl telefonisch als auch per Email( ca. 1 h bis 3 h
Arbeitsaufwand )
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Beispielhafter Ablauf in Stichpunkten
6. Präsentation des Entwurfs und der Kalkulation
a) Eventuell noch offene Fragen klären
b) Abgleich Budget zu Kosten
c) Besprechung der Grundriße
d) Besprechung der Aussenansichten
e) Besprechung der Abläufe( ca. 2 h bis 3 h Arbeitsaufwand )
f) Verbraucherbauvertrag
Widerrufsbelehrung
Kontakt halten und Interessenten ̀ beschäftigen´( ca. 1 h bis 3
h Arbeitsaufwand )
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Lernen?
1. Viele Wettbewerbsfirmen bauen mittlerweile Planer,
oder Immobilienspezialisten als Gebietsverkaufsleiter im
Einsatz
2. Die Verkaufsleiter werden gezielt eingearbeitet und
geschult – in der Regel mindestens 3 x 2 Tage beim
Einstieg und jährlich zwischen 2 x 2 Tage
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Lernen?
3. „Sie lernen, dass Verkauf nicht allein über Zahlen,
Daten, Fakten stattfindet.“
„Sie lernen, dass in mindestens 80 % der Fälle der
Verkauf unter Einsatz einer geeigneten Strategie und
unter psychologisch, positiver
Kommunikation erfolgt.“
„Und das wird erreicht durch Aufbau von Vertrauen,
Zuverlässigkeit und Kompetenz.“
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