Mobiler Lebensmittelhandel - PhDr. Martin Müller · insbesondere für ältere und nicht mobile Menschen, ... Erfolgsfaktoren der Unternehmung dar. Durchdie überdurchschnittliche

Businessplan

Mobiler Lebensmittelhandel

Gründer: Maxi Mustermann

Anschrift: Straße + Hausnummer

Postleitzahl + Ort

Telefon: Vorwahl - Rufnummer

Fax: Vorwahl - Rufnummer

Mail: [email protected]

Dr. Müller Treuhand GmbH Steuerberatungsgesellschaft

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Inhaltsverzeichnis I Auf einen Blick ................................................................................................................. 3

1. Geschäftsidee ............................................................................................................... 5

2. Gründerprofil ................................................................................................................ 10

3. Markteinschätzung...................................................................................................... 12

3.1 Markt und Wettbewerb ........................................................................................ 12

3.2 Marketing ................................................................................................................ 17

3.2.1 Produktstrategie .............................................................................................. 17

3.2.2 Vertriebsstrategie ............................................................................................ 18

3.2.3 Kommunikations- und Preisstrategie ............................................................ 20

4. Wettbewerbssituation ................................................................................................. 22

5. Risikoanalyse ................................................................................................................ 24

6. Finanzwirtschaftliche Planungen (siehe Finanzplanung) ...................................... 26

6.1 Kapitalbedarfsplanung ........................................................................................ 26

6.2. Umsatz und Rentabilitätsvorschau ..................................................................... 27

II Anhang

- Finanzplanung

- Lebenslauf


3

I Auf einen Blick ...

Gründerin/Gründer: Maxi Mustermann

Geburtsdatum: tt.mm.jjjj

Geschäftsvorhaben: Ambulanter Handel von Lebensmitteln und

vorgefertigten Mahlzeiten mittels mobilen

Verkaufsstands sowie Cateringservice

Standort: Straße, Hausnummer

PLZ, Ort

Rechtsform: Einzelfirma

Start: 01.08.2009

Gesamtkapitalbedarf: 15.000,- €

Finanzierung: Fremdmittel - Fördermittelkredit

Zukunftsperspektiven: Durch die zunehmende Ausdünnung der Einkaufs-

möglichkeiten im ländlichen Bereich nimmt der Bedarf

für alternative Einkaufsmöglichkeiten für Nahrungsmittel,

insbesondere für ältere und nicht mobile Menschen,

stetig zu.Preiswerte Mahlzeiten bei trotzdem qualitativ

hochwertiger Ware und vertrauenswürdiger Herkunft

werden von einem nicht unerheblichen Teil der Ver-

braucher wieder bevorzugt. Vertriebskonzepte mit

hoher Flexibilität, großer Kundennähe und besonderem

Angebot gewinnen daher in der heutigen Zeit immer


4

mehr an Bedeutung. Diesem zunehmendem Trend soll

durch das Angebot und die Geschäftstätigkeit der Un-

ternehmung Rechnung getragen werden.


5

1. Geschäftsidee

Gegenstand des Unternehmens ist der ambulante Handel mit Nahrungsmitteln

mittels eines mobilen Verkaufsstands. Bei der Tätigkeit handelt es sich gemäß

GewO, Titel III, §§ 55-61a um ein Reisegewerbe. Die Zulassungsvoraussetzungen,

eine Reisegewerbekarte, eine Belehrung nach dem Infektionsschutzgesetz durch

das Gesundheitsamt sowie die Einhaltung der Hygiene-Anforderungen, werden

erfüllt.

Das Leistungsangebot besteht im Verkauf von Fleisch- und Wurstwaren, frischer

Kost, Getränken und selbst hergestellten Fertiggerichten. Der Verkauf erfolgt

montags bis donnerstags auf Wochenmärkten und freitags als Verkaufstour im

ländlichen Bereich.

Zusätzlich zu diesem Kerngeschäft wird ein Catering angeboten. Das bedeutet

die professionelle Anfertigung und Bereitstellung von Buffets für kleine und

mittlere Feiern in heimischer Umgebung oder in Geschäftsräumen einer Firma,

zum Beispiel zu Geburtstagen oder Firmenjubiläen.

Der Entschluss zur Existenzgründung und die Entscheidung, sich in der

Lebensmittelbranche mit einem mobilen Verkaufsstand selbständig zu machen,

lässt sich auf mehrere Beweggründe zurückführen.

Zum einen ist der Arbeitsmarkt, unter Berücksichtigung der momentanen

gesamtwirtschaftlichen Lage, derzeit eher unberechenbar und die Chancen,

einen geeigneten Arbeitsplatz zu finden, gering.

Zum anderen wurde sich bewusst für ein solches Unternehmen entschieden, da

die Gründerin eigenverantwortlich arbeiten und die bisherigen Erfahrungen in

die eigene erfolgreiche Unternehmung einbringen möchte. Durch den Einsatz

eines mobilen Verkaufsstandes können die Investitionskosten zum Start und die


6

Fixkosten niedrig gehalten werden, da keine teure Ladenausstattung (wie z.B.

Küchengeräte) finanziert werden musste und auch kein Geschäftslokal oder

Büroräume angemietet werden mussten. Die Gründungsperson war bereits in der

Branche tätig, hat sich fachlich weitergebildet und sieht den sich in Deutschland

abzeichnenden Trend zur kleinen, schnellen und verzehrfertigen Mahlzeit auch

hier im Landkreis gegeben. Wer arbeitet, nimmt sich tagsüber nicht die Zeit für

einen herkömmlichen Restaurantbesuch. Generell wird außer Haus zunehmend

sparsamer und einfacher gegessen. Die traditionellen Restaurants haben zwar

noch den größten Anteil am „Außer-Haus-Verzehr“ (mit 61 %), aber mit

abnehmender Tendenz, während die deutlichsten Zunahmen beim Imbiss (im

Lebensmitteleinzelhandel) und beim Fastfood liegen.

Der statistische Deutsche nimmt wöchentlich 3,2 Mahlzeiten außer Haus ein,

wobei für eine Mahlzeit ca. 5,- € ausgegeben werden. Dieser Anteil von ca. 15 %

an allen Mahlzeiten stellt eine beachtliche wirtschaftliche Größe dar1. Seit 1996

1 Quelle: „Entwicklungstendenzen bei Nahrungsmittelnachfrage und ihre Folgen“ - Berichte der Bundesforschungsanstalt für Ernährung, BFE-R--03-01


7

verzeichnet der Markt für Außer-Haus-Verzehr in Deutschland ein jährliches Plus

von 1,3 Prozent und realisiert aktuell ein Marktvolumen von 94 Milliarden Euro2.

Die anhaltende Entwicklung der Nachfrage zu mehr einfachen Snacks und

verzehrfertigen Take-Away-Angeboten, sowie der Trend, sich nicht mehr so

häufig zum gemütlichen Essen an den Tisch zu setzen, sondern im Gehen zu

essen, veranlasst u.a. dazu, mit dem Geschäftskonzept eines ambulanten

Handels in dieser Branche tätig zu werden.

Außerdem ist die Unternehmensgründerin von der Geschäftsidee überzeugt und

sieht ihre beruflichen Perspektiven als selbständige Unternehmerin in dieser

Branche. Sie ist sich dabei der Tatsache bewusst, dass eine auf Dauer tragfähige

Unternehmung nur durch die ständige Überprüfung aller betriebswirtschaftlichen

Vorgänge existieren kann und die Strategien gegebenenfalls jederzeit einer

neuen wirtschaftlichen Situation angepasst werden müssen. Ein

zielgruppenorientiertes Angebot, die Neukundengewinnung, das eigene

Zeitmanagement sowie die Kalkulation und Vermarktung der Leistung, stellen die

Erfolgsfaktoren der Unternehmung dar. Durch die überdurchschnittliche

Kontaktfreudigkeit der Gründerin können andere Personen von dem Angebot

sowie den Plänen und Ideen überzeugt werden.

Der besondere Kundennutzen des Unternehmens besteht darin, dass deftige

Fleischgerichte und deutsche Hausmannskost kombiniert mit anderweitiger

frischer Kost auch den Kunden angeboten werden soll, die für eine gesunde

Mahlzeit nicht so viel Zeit aufwenden wollen oder können. Der Vorteil für den

Kunden besteht darin, dass er nicht erst einen weiten Fußweg bis zu einem

Restaurant zurücklegen muss, sondern dass durch den mobilen Verkaufsstand

Mahlzeiten direkt vor Ort beim Kunden angeboten werden können, zum Beispiel

zur Mittagszeit direkt vor einem Bürogebäude. Wer schnell essen will, der will

dafür nicht erst weit zur Imbissstube laufen müssen. Ein zusätzlicher Vorteil ist die 2 Quelle: www.bbeberatung.com, BBE Unternehmensberatung Köln, Branchenreport „Food 2007“

http://www.bbeberatung.com/


8

Standortunabhängigkeit und die Flexibilität des Angebots. Das Verkaufsfahrzeug

kann individuell und kundenorientiert im Tourendienst eingesetzt werden. Das

Angebot kann auf die jeweilige Kundengruppe abgestimmt werden, das heißt,

je nach Standort können durch ein flexibles Warenangebot die jeweiligen

Gegebenheiten berücksichtigt, auf individuelle Kundenwünsche eingegangen

und die Kunden beraten werden. Die Zielgruppe sind Privatkunden im

unmittelbaren Umfeld und Laufkundschaft sowie Kunden, die nicht oder nicht

ständig über ein eigenes Fahrzeug verfügen und in ihrer Mobilität eingeschränkt

sind. Firmenkunden werden durch Handzettel auf das Catering und die

verzehrfertigen Mahlzeiten für ihre Mitarbeiter aufmerksam gemacht. Dabei wird

darauf geachtet, den Anteil der Stammkunden durch die hervorragende

Qualität der Produkte, das heißt zeitgemäße, gesundheitsbewusste Ernährung,

ohne Zusatzstoffe, Farbstoffe, Konservierungsstoffe und geringem Fett-Gehalt,

stetig zu erhöhen.

Unternehmensziele:

Die Ziele gestalten sich wie folgt: Kurzfristiges Ziel ist es, sich als ambulanter

Händler als seriöser und kompetenter Partner der Kunden zu etablieren und somit

ausreichend Umsätze zu generieren. Gezieltes Wachstum und die Qualität der

Leistungen sollen die wirtschaftliche Situation dabei dauerhaft stärken. Der

Aufbau eines festen Kundenstammes stellt langfristig die wirtschaftliche

Absicherung der Existenz dar. Nur durch zufriedene Kunden kann das

Auftragsvolumen auf lange Sicht gesteigert und somit auch die Gewinne

maximiert werden. Langfristiges Ziel wird es sein, durch die Eröffnung einer reinen

Verkaufsfiliale den Kundenkreis weiter auszubauen und Arbeitsplätze zu schaffen.

Dieses ist hier im Businessplan noch nicht berücksichtigt, da dieser Bereich erst

nach einer erfolgreichen Etablierung des Unternehmens am Markt erfolgen

kann.


9

Für das erste Geschäftsjahr ist ein Umsatz in Höhe von 45.000 Euro geplant. Im

zweiten Jahr steigt der Umsatz auf ca. 60.000 Euro an und bleibt dann etwa

konstant bei ca. 70.000 Euro ab dem dritten Jahr. Bei der Kostenplanung wurde

vor allem darauf geachtet, den Finanzbedarf so gering wie möglich zu halten.

Größte Position ist der Wareneinkauf. Hier wird sich um günstige Konditionen bei

Großhändlern bemüht.

Um die Umsatz- und Wachstumsziele zu erreichen, wird ein leistungsfähiges

Verkaufsfahrzeug und eine den Anforderungen angemessene Ausstattung der

Vorbereitungsräume (zur Zeit hauseigene Küche) benötigt. Es wird ein

Investitionsbedarf von 9.000 € kalkuliert. Die Investitionen werden für die

Reparatur und Überholung des Verkaufsfahrzeugs, den Aus- und Umbau der

Garage (Installation einer Küchenzeile mit Ofen, Herd, Kühlschrank,

Tiefkühltruhe, Arbeitsplatten und Geschirr zur Vorbereitung der Speisen und

Mahlzeiten für den Verkauf und das Catering), sowie der Überarbeitung des

Unternehmensauftritts nach außen ausgegeben.

Die Unternehmensgründerin ist seit Jahren im Lebensmittelbereich tätig und

verfügt über weit reichende Erfahrung als Verkäuferin in diesem Bereich.


10

2. Gründerprofil

• Gründerperson:

Maxi Mustermann

• Verantwortungsbereich im Unternehmen:

Das Unternehmen wurde als Einzelunternehmung gegründet. So lange

noch kein großes Umsatzvolumen erreicht ist, stellt die Einzel-

unternehmung durch geringe Verwaltungskosten die beste Lösung dar.

Alle anfallenden Aufgaben werden von der Unternehmerin selbst

ausgeführt, zum Beispiel Werbung, Kunden - und Auftragsakquise, Be-

schaffung, Verkauf, Kundenaufträge ausführen, Aufbau ver-

trauensvoller Beziehungen zu Kunden, Meinungsführern, Ko-

operationspartnern. Unterstützende Aufgaben im Bereich

Rechnungswesen/ Steuern werden durch einen Steuerberater abge-

deckt.

• Anteil am Unternehmen:

100% Anteil am Unternehmen

• Eigene Qualifikation:

Die Gründungsperson hat bereits in verschiedenen kaufmännischen

Bereichen gearbeitet und konnte dort wertvolle Erfahrungen sammeln.


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Außerdem verfügt sie über Erfahrungen in allgemeinen Tätigkeiten der

Büroorganisation und administrativen Aufgaben. Selbständiges

Arbeiten und Flexibilität sind selbstverständlich. Zusätzlich werden

bereits einschlägige Erfahrungen in der Fleischereibranche mit in die

Unternehmung eingebracht. Defizite und Schwachstellen werden

aktuell im rechtlichen Bereich sowie im steuerlichen Bereich gesehen.

Vorhandene oder neue Defizite werden durch externe Berater

behoben und damit die Grundlage für das Bestehen am Markt

geschaffen. Die Motivation und die Zielsetzung, ein auf Dauer

erfolgreiches Unternehmen aufzubauen, basieren auf selbst

erworbenen und gezielt gesuchten Marktkenntnissen. Die bisher

eingeschränkten unternehmerischen Erfahrungen könnten in der

Anfangsphase auch zu unökonomischen Entscheidungen führen,

wobei dies durch Branchenkenntnis und das Fachwissen

weitestgehend ausgeschlossen ist. Mögliche Schwächen werden aber

ständig analysiert und darauf entsprechend reagiert. Außerdem

verfügt die Unternehmensgründerin über gute Umgangsformen,

korrektes äußeres Auftreten, geistige Beweglichkeit, Überzeugungs-

vermögen, Durchsetzungskraft, Initiative und eine gute Gesundheit, um

mit den körperlichen und psychischen Anstrengungen dieses Berufes

fertig zu werden.


12

3. Markteinschätzung

3.1 Markt und Wettbewerb

Vertriebskonzepte mit hoher Flexibilität, großer Kundennähe und

besonderem Angebot werden immer wichtiger. Gemäß einer

Marktstudie der "afz – allgemeine fleischer zeitung" – ist ein eindeutiger

Trend hin zum mobilen Verkauf zu verzeichnen3. Der mobile Verkauf

wächst und bietet ambulanten Händlern neue Chancen.

Gründe für das Wachstum liegen unter anderem in der zunehmenden

Ausdünnung von Fachgeschäften und klassischem, teils kleinflächigen

Lebensmittelhandel bei gleichzeitigem Wachstum und Verbreitung von

SB-Warenhäusern, Verbrauchermärkten und Discountern.

Insbesondere im ländlichen Raum, in dem oftmals weniger als 4.000

Einwohner zum Einzugsgebiet zählen, fallen Engagement und

3 http://www.borco.de/artikel_afz_tourenverkauf.htm

http://www.borco.de/artikel_afz_tourenverkauf.htm


13

Investitionen schon rein aus betriebswirtschaftlichen Gründen schwer.

Jede Schließung eines Ladens führt dabei nicht nur zur

Verschlechterung der Versorgungslage, sondern hat auch zur Folge,

dass der Standort an Attraktivität verliert. Es verschwinden wichtige

Treffpunkte, die das Leben der Bevölkerung bereichert haben. Der

kleine Laden „um die Ecke“ war nicht nur eine wichtige

Versorgungsquelle, sondern auch Mittelpunkt der Kommunikation. Als

erste und am stärksten betroffen sind vor allem diejenigen

Bevölkerungsgruppen, die nicht oder nicht ständig über ein Fahrzeug

verfügen und somit von einer funktionierenden Nahversorgung

abhängig sind. Infolgedessen wird die Bedeutung von mobilen

Verkaufsfahrzeugen und ambulanten Händlern zukünftig noch stärker

wachsen. Mobile Verkaufsfahrzeuge werden also zunehmend in den

Gebieten zum Einsatz kommen, wo als Folge der Konzentrations-

prozesse Angebotslücken in der Versorgung mit Gütern des täglichen

Bedarfs auftreten und wo sich stationäre Engagements auf Grund zu

geringer Einwohner- und Kaufkraftzahlen nicht mehr lohnen. Mobile

Händler können die auftretenden Versorgungslücken schließen, die

durch Betriebsschließungen – insbesondere im ländlichen Bereich –

entstehen. Besonders ältere Menschen nehmen gerne das Angebot

von Wochenmärkten und mobilen Verkaufsständen an. Auf diese

Weise können sie am ehesten den Verlust der kleinen

Lebensmittelgeschäfte mit allen dazugehörigen Aspekten

kompensieren, wie z.B. persönlicher Kontakt zum Händler, seine

fachkompetente Beratung, Austausch von Informationen,

Kommunikation, beschauliches und ruhiges Einkaufen. ZMP4 und CMA5

sind nach einer Auswertung auf Basis einer Rohdatenanalyse des GfK6

4 Zentrale Markt- und Preisberichtstelle für Erzeugnisse der Land-, Forst- und Ernährungswirtschaft 5 Centrale Marketing-Gesellschaft der deutschen Agrarwirtschaft mbH 6 Gesellschaft für Konsumforschung

http://de.wikipedia.org/wiki/GfK_Aktiengesellschaft


14

Haushaltpanels beim Vergleich der Einkaufskennziffern für Fleischer-

Fachgeschäft, Wochenmarkt und Verkaufswagen ebenfalls zu der

Überzeugung gelangt, dass im mobilen Verkauf für Fleisch, Geflügel,

Wurst und Fleischwaren eine Chance zu sehen ist: Besonders dort, wo

viele kleine Supermärkte sterben. In der Studie „Direktvermarktung,

Wochenmärkte und Fachgeschäfte versus Lebensmitteleinzelhandel“7

wurde repräsentativ ermittelt, dass jeder zweite Haushalt das Angebot

der Wochenmärkte und 17 Prozent der Haushalte das Angebot mobiler

Verkaufswagen nutzen, um ihren Bedarf an frischen Lebensmitteln zu

decken. Auch wenn weder Wochenmarkt noch Verkaufstour die

Einkaufshäufigkeit eines Fleischer-Fachgeschäfts erreichen, so ist doch

der Durchschnittsbon zwischen 14 Prozent (Wochenmarkt) und 40

Prozent (Verkaufstour) höher. Nach einer ZMP Hochrechnung kaufen

etwa zwei Millionen Haushalte alle zwei Monate auf dem Wochenmarkt

oder am Verkaufswagen Fleisch und Fleischerzeugnisse ein. Die

Ergebnisse der afz Marktstudie zeigen, dass der Verkauf vor Ort oder

besser auf der Straße gut läuft. So beträgt der durchschnittliche

Umsatzanteil aus mobilem Verkauf beinahe 30 Prozent, d.h. in Summa

etwa 250.000 Euro im Jahr. Diese Umsätze werden unter anderem

durch den Einsatz von leistungsfähigen Verkaufsfahrzeugen erreicht.

Auch die Politik hat die wachsende Bedeutung des mobilen Handels

erkannt. Der Bundestag verabschiedete zum Beispiel einen

Entschließungsantrag „Zur Sicherung der Volksfeste, des Markthandels

und des Schaustellergewerbes“. Darin wird die Bundesregierung

aufgefordert, auf Länder, Kommunen und Gemeinden einzuwirken, um

beispielsweise Standgebühren zu senken.

7 ZMP 2002


15

Da das Leistungsangebot auch den Verkauf von verzehrfertigen

Mahlzeiten umfasst, erfolgt hier auch eine Betrachtung des

Verzehrverhaltens in Deutschland.

Das gesamtwirtschaftliche Umfeld in der klassischen Gastronomie-

branche stellt sich nicht mehr ganz so günstig dar. Dies zeigt sich darin,

dass die deutsche Wirtschaft bereits zum Winter 2007/08 deutliche

Umsatz- und Ertragsrückgänge in dieser Branche verzeichnete. Gerade

die geringeren Lohn- und Gehaltssteigerungen führen dazu, dass die

Arbeitnehmer weniger fürs Essen ausgeben werden. Eine Umfrage der

IHK für Pfalz unter ihren Betrieben ergab einen deutlichen Trend zu

"billig" unter den Gästen. Der Trend zur Zwischenmahlzeit, zu kleinen

Snacks, Fingerfood und preiswerten Speisen sowie die Abstriche bei

Vorspeisen, Desserts und alkoholischen Getränken kommen Betrieben

mit günstigem Preis-Leistungs-Verhältnis wie dem mobilen Verkaufs-

stand zugute. Der Außer-Haus-Verzehr wächst. Seit 1996 verzeichnet der

Markt für Außer-Haus-Verzehr in Deutschland ein jährliches Plus von 1,3


16

Prozent und realisiert ein Marktvolumen von 94 Milliarden Euro8. Laut

Branchenreport „Food 2007“ den die BBE Unternehmensberatung Köln

am 5. Dezember 2007 veröffentlicht hat, sind der Lebensmittelmarkt von

1996 bis 2006 um acht Prozent und der Lebensmitteleinzelhandel im

gleichen Zeitraum um 14 Prozent gewachsen. Nur mehr 43 Prozent von

wöchentlich 29 Euro für Außer-Haus-Konsum können die klassischen

Gastronomiebetriebe in ihre Kassen lenken - Gewinner sind mobile

Verkaufsstände, Take away, Bringedienste, Snacks.

8 Stand 2007, www.bbeberatung.com

Marktvolumen des Außer-Haus-Verzehrs in Mrd. DM/ Jahr


17

3.2 Marketing

3.2.1 Produktstrategie

Das Produkt und Leistungsangebot wird an den gegenwärtigen

Markttrends ausgerichtet und entsprechend den aktuellen Bedürfnissen

der Kunden gestaltet. Folgende Marktfaktoren und Trends werden

berücksichtigt: Zum einen ist ein eindeutiger Trend zur schnellen

preiswerten Zwischenmahlzeit zu einem günstigem Preis-Leistungs-

Verhältnis (wie unter Punkt 1 und 2 beschrieben) zu beobachten.

Gefragt sind Produkte, die dem Kunden Arbeit ersparen, wie

beispielsweise küchen- und pfannenfertige Gerichte, Salate eigener

Produktion, etc. Diesem Trend soll durch das Angebot von

verzehrfertigen Speisen und selbstgemachten Salaten gerecht werden.

Zum anderen wird von einem nicht unerheblichen Teil der Verbraucher

wieder qualitativ hochwertige Ware vertrauenswürdiger Herkunft und

Bio-Fleisch bevorzugt. Das grundsätzliche Vertrauen der Verbraucher in

die Biobranche ist trotz mehrerer Skandale weiterhin gegeben. Der

Markt für ökologisch erzeugte Produkte, somit auch für ökologisch

erzeugte Fleischprodukte bleibt ein Wachstumssegment. Der Absatz

von Biofleisch nimmt weiter zu. Der Kunde fragt zunehmend nach

Produkten aus artgerechter Tierhaltung nach9. In der Gesellschaft

entwickelt sich ein zunehmendes Gesundheitsbewusstsein. Die Qualität

der Lebensmittel rückt zunehmend in den Vordergrund. Die

Nachhaltigkeits- und Biowelle hat ein neues Bewusstsein für Qualität

beim Verbraucher geweckt und das Thema aufgebracht, dass

unterhalb gewisser Preisschwellen kein "gesundes" Produzieren mehr

möglich ist. Eine Tendenz zum gesunden, kalorienarmen Imbiss zeichnet

sich deutlich ab. Leichte frische Kost (z.B. Salate jeder Art) wird immer 9 Volksbanken und Raiffeisenbanken: GK 045 Imbiss/Schnellrestaurant


18

häufiger verlangt. Daher werden entsprechende Produkte in das

Sortiment aufgenommen und ein Teil der Ware aus dem Bio-Handel

bezogen. Über pfannenfertige Gerichte und abwechslungsreiche

Hausmannskost möchte sich die Gründerin bei der jeweiligen

Zielgruppe profilieren. Außerdem erlebt die Suppen- Kultur in

Deutschland einen neuen Aufschwung. Konsumenten greifen gerne zu

Spezialitäten und möchten etwas Exotisches probieren, d.h. es werden

Suppen in allen denkbaren Varianten mit den verschiedensten Zutaten

gerne gekauft. Wobei auch hier frische Zutaten und Gewürze bei den

potenziellen Konsumenten eine wichtige Rolle spielen10. Das

Produktsortiment wird auch diesen Trend durch spezielle

hausgemachte Suppen berücksichtigen. Der Wunsch der Verbraucher

nach Lebensmitteln aus der Region sowie die als Folge der

Konzentrationsprozesse entstehenden Angebotslücken in der

Versorgung der Städte und Gemeinden wird dem mobilen Handel eine

wachsende Nachfrage sichern. Aufgrund der aktuellen

Konkurrenzsituation und des Verdrängungswettkampfs ist eine derartige

Abgrenzung bzw. Spezialisierung gegenüber den Wettbewerbern

erforderlich.

3.2.2 Vertriebsstrategie

Vertriebskonzepte mit hoher Flexibilität, großer Kundennähe und

besonderem Angebot gewinnen in der heutigen Zeit immer mehr an

Bedeutung.

Daher wurde sich für den Direktvertrieb mittels eines mobilen

Verkaufsfahrzeugs entschieden. Neben dem offensichtlichen Vorteil der

geringeren Investitions- und Betriebskosten gegenüber der Einrichtung

und des Betriebs eines stationären Ladengeschäfts wurde sich auch 10 Volksbanken und Raiffeisenbanken: GK 080 Imbiss/Schnellrestaurant


19

aus den folgenden Gründen für dieses Vertriebskonzept entschieden:

Der Verkauf auf Wochenmärkten und der Tourenverkauf, bei dem

regelmäßig bestimmte Stellen angefahren werden, verspricht in der

Zukunft gute Verdienstmöglichkeiten. Denn einerseits sinkt die Zahl der

Fachgeschäfte und damit die Versorgung mit Gütern des täglichen

Bedarfs und andererseits wächst die Zahl der Senioren, deren Mobilität

eingeschränkt ist. So erscheint ein Konzept der kurzen Wege, bei dem

den Kunden mit einer fahrenden Filiale entgegengekommen wird, sehr

erfolgversprechend. Besonders überlegen ist diese Vertriebsmöglichkeit

jedoch bei der Flexibilität, denn Touren- oder

Wochenmarktänderungen sind jederzeit möglich. Wenn eine

Anfahrtsstelle grundsätzlich oder vorübergehend - beispielsweise

wegen Bauarbeiten - nicht mehr rentabel ist, kann ich auf sie verzichten

und mir einen neuen Ort suchen. Auch auf veränderte

Wettbewerbssituationen kann ich als mobile Händlerin flexibel

reagieren. Zudem wird man in diesem Beruf auf Grund des engeren

persönlichen Kontakts zu den Kunden auch häufiger auf Bedarfslücken

angesprochen und daher besteht die Möglichkeit, auf spezielle

Kundenwünsche schnell zu reagieren. Ein Nachteil, der mit zusätzlichen

Investitionen in den Betrieb ausgeglichen werden soll, ist die noch nicht

optimale technische und optische Ausstattung und Einrichtung des

Verkaufsfahrzeugs. In der heutigen Zeit, in der Qualität und hoher

Service immer stärker nachgefragt werden, erwartet der Konsument

auch beim mobilen Verkauf hohe Standards. Eine Optimierung der

Warenpräsentation ist im mobilen Geschäft genauso wie im stationären

Geschäft unbedingt notwendig und wird somit angestrebt. Denn das

oberste Gebot für den Verkaufsstand ist die Qualität und die Frische der

angebotenen Produkte und eine dementsprechende Präsentation. Die

Volksweisheit „Das Auge isst mit“ gilt besonders bei der Präsentation der


20

Fleisch- und Wurstwaren. Hier kann sich die Metzgerei von den

Mitbewerbern im Supermarkt deutlich abheben.

Eine verbesserte und einheitliche Außendarstellung des Unternehmens

optimiert den Wiedererkennungswert. Ferner signalisieren ein

einheitliches Design und Erscheinungsbild dem Kunden Professionalität,

Qualität und Glaubwürdigkeit und stehen für das Wertversprechen des

Unternehmens hinsichtlich seiner Produkte an seine Kunden. Dadurch

gelingt eine Profilierung und Abgrenzung des Unternehmens

gegenüber Wettbewerbern und das Unternehmen kann den

steigenden Anforderungen des Marktes, wie z.B. dem zunehmenden

Preiswettbewerb begegnen, indem es Kunden und Geschäftspartnern

Orientierung und Sicherheit bietet.

Durch den direkten Kontakt zu den Kunden und die fachkompetente,

individuelle Beratung wird die Stammkundschaft, die zurzeit aus ca. 70

Kunden besteht, nicht zuletzt durch positive Mund-zu-Mund Werbung

erweitert: Einem Freund oder Bekannten glaubt man mehr als einer

Werbeaussage.

3.2.3 Kommunikations- und Preisstrategie

Mit der angebotenen Leistung soll sich das Unternehmen neben der

Qualität der Waren auch durch eine ausgeprägte Kundenorientierung

von den Mitbewerbern abheben. Hierzu gehört neben einer guten und

kompetenten Bedienung auch eine angenehme Atmosphäre. Um den

Kunden eventuelle Wartezeiten so angenehm wie möglich zu machen,

wird an einem Stehtisch Kaffee zur Selbstbedienung angeboten. Auf

diese Weise kann von Empfehlungen zufriedener Kunden profitiert

werden. Kinder erhalten beim Besuch der Metzgerei selbstverständlich

ein Stück Wurst geschenkt. Büros in der näheren Umgebung erhalten

Flyer, auf denen das Angebot verzehrfertiger Produkte umworben wird.


21

Außerdem wird hier auch der Bereich Catering beworben. Das

Firmenfahrzeug wird in eine fahrende Werbefläche verwandelt. Es wird

darauf geachtet, dass das Fahrzeug stets sauber ist. In Anzeigen in

Tageszeitungen und regionalen Anzeigenblättern soll auf den

Verkaufsstand hingewiesen werden. Hierzu werden besondere

Aktionen gestartet wie beispielsweise eine „Schnitzelwoche“ mit

besonders günstigen Preisen für dieses Produkt. Handzettelwerbung

und Hauswurfsendungen in der näheren Umgebung der

Verkaufsrouten sollen regelmäßig auf Sonderangebote hinweisen.


22

4. Wettbewerbssituation

• Entwicklung des Unternehmens:

Man kann davon ausgehen, dass sich die Firma langsam aber

kontinuierlich nach oben arbeiten wird. Als kleine Firma kann das

Unternehmen die ersten zwei bis 3 Jahre bestimmt viel versprechende

Steigerungen im Vergleich zu den bereits am Markt etablierten

Konkurrenten vorweisen.

• Vorsprung gegenüber der Konkurrenz:

Es gibt verschiedene Mitbewerber auf dem Markt. Diese Mitbewerber

lassen sich in 3 Kategorien einteilen: Eingesessene unabhängige

Metzgereibetriebe, Metzgereien mit mehreren Filialen. Hier werden die

Filialen oft nur als Verkaufstellen betrieben ohne eigene Produktion und

Supermarkt-Ketten (z. B. Aldi, Lidl,…) mit begrenztem Service-Angebot

aber sehr günstigen Preisen. Der herausragende Vorsprung gegenüber

dieser Konkurrenz besteht darin, dass die Produkte auf individuelle

Kundenbedürfnisse hin abgestimmt werden können, da ein breit

gefächertes Produktsortiment zur Verfügung steht. Außerdem können

die Kunden gezielt vor Ort beraten werden. Die Arbeit vor Ort

ermöglicht nicht nur eine optimale Betreuung der Kunden, sondern

auch eine zügige Bearbeitung von Kundenanfragen und Aufträgen,

z.B. zur Herstellung von kalten und warmen Platten für ein Catering.

Dabei wird darauf geachtet, den Anteil der Stammkunden durch die

hervorragende Qualität der Produkte stetig zu erhöhen. Es werden den

Kunden also attraktive Sortimente bei besonderem Einkaufsflair und

lebendiger Kommunikation geboten.


23

Kundennutzen/Angebotsstärken

+ Hervorragende Qualität

+ Beratung der Kunden, denn Fleischkauf ist auch Vertrauenssache.

Auf diese Weise kann sich das Unternehmen von dem Angebot der

großen Supermärkte abheben.

+ Sehr flexibel bezüglich der Arbeitszeiten im Catering (bei

Termindruck auch abends oder am Wochenende)

• Standort des Unternehmens und seiner Kunden:

Bei dem Unternehmen handelt es sich um ein Reisegewerbe. Als mobile

Händlerin existiert somit kein fester Standort. Die Wahl eines festen

Standortes ist für das Unternehmen nicht so entscheidend wie

beispielsweise für eine Bäckerei, die auf die Kundenstruktur in ihrer

unmittelbaren Umgebung sowie Laufkundschaft angewiesen ist. Im

Prinzip ist der Standort dort, wo die Kunden sind. Die Kunden sollen

insbesondere im Landkreis Musterkreis, aber auch in den angrenzenden

Landreisen Musterkreis 2, Musterkreis 3 und Musterkreis 4 gewinnen.


24

5. Risikoanalyse

Folgende Risiken sind zu beachten:

geringe Umsätze

fehlender Bekanntheitsgrad

Konkurrenzdruck durch große Supermärkte

schlechte Zahlungsmoral/Forderungsausfälle

Auftreten von Nachahmern

Erstarkung der Mitbewerber

Krankheit / Ausfall der Arbeitskraft

Generell wird versucht, durch präventive Maßnahmen, wie z.B. eine ständige

Präsenz am Kunden, aufmerksame Beobachtung von Marktentwicklungen und

intensive Gespräche mit Kunden und Geschäftspartnern, das Eintreten der oben

genannten Szenarien bereits im Vorfeld zu antizipieren und zu verhindern. Sollten

sie dennoch eintreten, werden gezielte korrektive Gegenmaßnahmen

eingeleitet, und zwar entweder durch die Anpassung der Geschäftsziele, der

Rahmenbedingungen oder Ressourcen. Welche Maßnahmen einzuleiten sind,

gilt dann im Einzelfall zu prüfen. Bei einer nur schwachen Auftragslage wird zum

Beispiel der Akquisitionsradius auf andere Gebiete ausgedehnt oder die Präsenz

am Markt durch verstärkte Werbemaßnahmen und zusätzliche

Kundengespräche intensiviert. Allerdings dürfte es sich bei einem

Umsatzrückgang bedingt durch das flexible und vielfältige Angebot und durch

die Kommunikationsbereitschaft immer nur um einen vorübergehenden Zustand

handeln, der schnell kompensiert werden kann. Man kann davon ausgehen,

dass die Gründungsperson durch Fleiß keine Probleme mit entsprechenden

Risiken haben wird. Gegen Krankheit und damit verbundenen Verdienstausfall


25

besteht eine entsprechende private Versicherung. Sollten Zahlungsausfälle

bedingt durch schlechte Zahlungsmoral vermehrt auftreten, wird sofort reagiert,

um höhere Verluste zu vermeiden, indem vor Auslieferung der Ware ein

Vorschuss von den entsprechenden Kunden verlangt wird oder bei diesen

Kunden generell nur noch eine Zahlung per Vorkasse akzeptiert wird. Außerdem

wird der Markt und die Konkurrenz kontinuierlich beobachtet, um auf

Veränderungen reagieren zu können. Zur Konkurrenz gehören, wie unter Punkt 4

bereits genannt, Metzgereibetriebe, Metzgereien mit mehreren Filialen und

diverse Supermärkte/ Discounter. Der Gefahr von Preiskämpfen soll hier durch

eine ständige Anpassung des Produkt- und Leistungsangebots, die Gewinnung

von neuen Kundengruppen und den Einsatz von frischer Bio-Ware vorgebeugt

werden, um auf diese Weise eigene stabile Preise am Markt durchzusetzen.

Außerdem wird sich beim Wareneinkauf um günstige Konditionen bei

Lieferanten bemüht. Hierzu werden intensive Preisverhandlungen geführt, sich

um günstige Liefer- und Zahlungsbedingungen bemüht und ein schneller

Rechnungsdurchlauf sichergestellt, um vereinbarte Skontofristen zu sichern.

Gegebenenfalls müssen alternative Lieferanten qualifiziert bzw. neue

Beschaffungsquellen gefunden werden (Lieferantenwechsel, zu verbesserten

Konditionen bei gleicher Produktqualität). Die beim Einkauf erzielten Preisvorteile

können dann an die Kundschaft weitergegeben werden und im Vergleich zur

Konkurrenz attraktiv bleiben. Durch dieses Vorgehen wird der mobile

Lebensmittelhandel langfristig am Markt bestehen und sich das Unternehmen

erfolgreich positionieren können.


26

6. Finanzwirtschaftliche Planungen (siehe Finanzplanung)

6.1 Kapitalbedarfsplanung

Für die Reparatur und Überholung des Verkaufsfahrzeugs (z.B. Thekenmeter zur

Sortimentspräsentation), den Aus- und Umbau der Garage (Installation einer

Küchenzeile mit Ofen, Herd, Kühlschrank, Tiefkühltruhe/ Gefrierschrank,

Arbeitsplatten und Geschirr zur Vorbereitung der Speisen und Mahlzeiten für den

Verkauf und das Catering), sowie der Überarbeitung des Unternehmensauftritts

und der Einrichtung eines Arbeitsplatzes für allgemeine Verwaltungsaufgaben

mit PC, Drucker und Software werden Investitionen in Höhe von 15.000 € geplant.

Ziel ist eine verbesserte Warenpräsentation und ein verbesserter Außenauftritt des

Unternehmens, wodurch der Wiedererkennungswert steigt und eine Profilierung

und Abgrenzung gegenüber Wettbewerbern gelingt. Dies wird zu einer

schnelleren Umsatzsteigerung führen und bewirken, dass das Unternehmen

langfristig am Markt erfolgreich besteht. Die Geschäftstätigkeit erhält auf diese

Weise eine solide Basis.

Investitionen Geschäfts- und Betriebsausstattung

Maschinen, Geräte, Werkzeuge 1.500,00 €

Büromöbel, Ladeneinrichtung, Küche 2.000,00 €

Bau- bzw. Umbaumaßnahmen 1.500,00 €

Fuhrpark, Betriebsfahrzeug 3.000,00 €

PC, Monitor, Drucker, Software 1.000,00 €

Gesamt 9.000,00 €


27

6.2. Umsatz und Rentabilitätsvorschau

Die Umsätze sind vorsichtig geplant. Mann kann zwar von durchaus möglichen

höheren Umsätzen ausgehen, aber die Selbständigkeit muss auch bei eventuell

niedrigeren Umsätzen noch rentabel sein.

Bei der Kostenplanung wurde vor allem darauf geachtet, den Finanzbedarf so

gering wie möglich zu halten. Größte Position ist der Wareneinkauf. Hier wird sich

um günstige Konditionen bei Großhändlern bemüht. Personal wird erst bei Bedarf

eingestellt. Zusätzliches Personal, wie Aushilfen oder Teilzeitkräfte würden

Standardaufgaben übernehmen und die Gründungsperson auf diese Weise

entlasten, so dass sie sich auf den Verkauf und die Kundenbetreuung

konzentrieren kann. Geplant ist zunächst eine Aushilfskraft.


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II Anhang

- Finanzplanung

- Lebenslauf

Mit freundlichen Grüßen

Dr. Martin Müller

DR. MÜLLER TREUHAND GMBH Steuerberatungsgesellschaft 10117 Berlin, Reinhardtstr. 15 Geschäftsführer: Dr. Martin Müller HRG: Berlin-Charlottenburg HRB 91 443 Steuernummer: 1137/292/20979 Tel. 030-20 64 28 78 Fax 030-20 64 28 65 Zweigniederlassung: 14641 Nauen, Karl-Thon-Straße 16 Tel. 03321-74 46 20 Fax 03321-74 46 25

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Mobiler Lebensmittelhandel - PhDr. Martin Müller · insbesondere für ältere und nicht mobile Menschen, ... Erfolgsfaktoren der Unternehmung dar. Durchdie überdurchschnittliche