NEU ab Juli 2007 - hrm-auer.ch · 1 *© MARKETING FREEWARE Vorbereitung zur Prüfung eidg. dipl. Marketingleiter NEU ab Juli 2007: Vom gleichen Autor kommt das zeitgemäße ABC der

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*© MARKETING FREEWARE Vorbereitung zur Prüfung eidg. dipl. Marketingleiter

NEU ab Juli 2007:

Vom gleichen Autor kommt das zeitgemäße ABC der Wissensgesellschaft. Dieses Glossar behandelt ganzheitlich die Aspekte unserer Wissensgesellschaft und erscheint ab April 2007 als Fachbuch:

Herausgeber: ISBN: Autor: Verkaufspreis: Beschreibung:

Doculine-Verlag D-72766 Reutlingen www.doculine.com 978-3-9810595-4-0 Thomas Auer ¤ 29.80 www.hrm-auer.ch/downloads/ABC_Flyer.pdf

Vorwort zum Inhalt dieses Marketing-Kompendiums: Die nachfolgenden 140 Seiten hatten ursprünglich den profanen Zweck, mein Kurzzeitgedächtnis vor jeder der 8 Fachprüfungen zum eidg. dipl Marketingleiter zu aktivieren. Nach erfolgreichem Diplomabschluss wurde das Schweizerische Institut für Betriebsoekonomie (SIB) auf diese Prüfungshilfe aufmerksam und brachte sie 1989 in Buchform auf den Markt. Inzwischen sind einerseits Jahre vergangen und einige Inhalte (quantifizierte Aussagen) haben ihren Aktualitätsanspruch verloren. Andererseits hat sich das SIB neu orientiert und bietet die Marketingleiter-Ausbildung nicht mehr an. Deshalb biete ich dieses Fachbuch als

Transfers des expliziten Wissens

kostenlos an. Primär ist es immer noch ein komplementäres Prüfungsvorbereitungs-mittel für angehende Marketingleiter, soll aber auch weiteren Zielgruppen als Lern- und Informationsmittel oder Nachschlagewerk dienen.

*© Copyright Thomas Auer 2007 Alle Reproduktionen im elektronischen und/oder gedrucktem Format sind mit Quellenangabe ausdrücklich erlaubt, sofern die Weitergabe kostenlos erfolgt.

*Copyright © 2007 by Thomas Auer, all rights reserved This text may be used and shared in accordance with the fair-use provisions of U.S. and international copyright law, and it may be archived and redistributed in electronic media, provided that the author is notified and no fee is charged for access.

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DER ERFOLGREICHE WEG ZUR MARKETINGLEITERPRÜFUNG

Das vorliegende Schrifttum ist ein komplementärer Teil der Prüfungsvorberei-tung zur höheren Fachprüfung "Eidg. dipl. Marketingleiter". Die Gliederung ent-spricht dem Aufbau des Prüfungsreglements. Aus diesem wurde jedes einzelneThema für sich abgehandelt. Für jedes Fach besteht jeweils ein eigener Index, dereine Positionsnummer, das Thema und einen Registerhinweis auf das Prüfungs-reglement enthält.

Pos. Code Fach Seite

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Inhaltsverzeichnis

Stichwörterverzeichnis (Index)

03 - 06

07 - 14

1 - 19 MAS Marketing-Strategie 15 - 31

20 - 26 MAP Marketing-Planung 32 - 38

27 - 48 MAFO Marketing-Information (Marktforschung) 39 - 56

49 - 66 F + O Führung und Organisation 57 - 72

67 - 84 MA Marketing-Instrumente 73 . 81

85 - 111 BWL/RW Betriebswirtschaftslehre; Rechnungswesen 82 - 99

112 - 159 VWL+R Volkswirtschaftslehre und Recht 100 - 128

160 - 178 F + PLM Führung + Problemlösungsmethoden 129 - 140

- - Publikationen von Thomas Auer 141

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Nr. Fach Thema Seite Register

1 MAS Aufträge an Spezialisten 16 1.1.3 2 MAS Vorschläge des MAFO-Institutes evaluieren 16 1.1.3 3 MAS Exportmarketing 17 1.1.1 4 MAS Heterogene Sortimente 19 1.1.1 5 MAS Kundendienst 19 1.1.3 6. MAS Marketing-Strategie 20 1.1.1 7. MAS Marketing-Teilstrategien 22 1.1.2 8. MAS Marketing-Mix-Konzepte 23 1.1.1 9. MAS Marktforschung 23 1.1.310. MAS Multinationales Marketing 25 1.1.111. MAS Namensfindung 25 1.1.312. MAS Produkteentwicklung 25 1.1.313. MAS Produktelebenszyklus 26 1.1.114. MAS Public Relations 27 1.1.315. MAS Segmentierung 28 1.1.116. MAS Verkauf 29 1.1.317. MAS Verkaufsförderung 30 1.1.318. MAS Verpackungsgestaltung 30 1.1.319. MAS Werbung 31 1.1.320. MAP Beurteilungsmethoden von Marketingplänen 33 1.2.121. MAP Budgetierungsmethoden 34 1.2.222. MAP Investitionsrechnungen 35 1.2.223. MAP Marketing-Audit 37 1.2.324. MAP Marketing-Planung operationell 37 1.2.125. MAP Marketing-Planung strategisch 37 1.2.126. MAP Prognosemethoden 38 1.2.227. MAFO Aufträge an MAFO-Spezialisten 40 1.3.428. MAFO Befragende bestimmen 41 1.3.429. MAFO Befragungsthemen 41 1.3.430. MAFO Clusteranalyse 41 1.3.331. MAFO Exponentiale Glättung 42 1.3.232. MAFO Hypothesen der MAFO-Untersuchung 43 1.3.433. MAFO Interpretation von MAFO-Ergebnissen 44 1.3.734. MAFO Korrelations- und Regressionsrechnung 45 1.3.335. MAFO Marketing-Statistik, Form/Inhalt/Art 47 1.3.136. MAFO Marktforschungsbedürfnisse 48 1.3.437. MAFO Marktforschungskosten 48 1.3.438. MAFO Offerten von Marktforschungsinstituten 49 1.3.539. MAFO Paneluntersuchungen 49 1.3.740. MAFO Prognoserechnungen 50 1.3.241. MAFO Qualität von MAFO-Berichten 50 1.3.642. MAFO Regressionsrechnung 51 1.3.243. MAFO Signifikanztest 51 1.3.344. MAFO Statistische Masszahlen 52 1.3.245. MAFO Stichprobengrösse errechnen 53 1.3.446. MAFO Notwendige Stichprobengrösse bestimmen 54 1.3.247. MAFO Typologien und Segmentierungsstudien 54 1.3.748. MAFO Zeitreihenanalysen 55 1.3.2

MAS = Marketing-Strategie MAP = Marketing-PlanungMAFO = Marketing-Forschung F + O = Führung und OrganisationMA = Marketing und Marketing-Mix BWL + RW = Betriebswirtschaft und RechnungswesenVWL+R = Volkswirtschaft und Recht F + PLM = Führungslehre und Problemlösungsungsmethoden



49. F + O Arbeitsverhalten 58 1.4.150. F + O Aufbauorganisation 58 1.4.251. F + O Berater (Zusammenarbeit mit...) 61 1.4.252. F + O Berichtsysteme 62 1.4.353. F + O Beurteilungsgespräch 63 1.4.454. F + O Marketing-Einordnung ins Gesamtunternehmen63 1.4.255. F + O Entlöhnungssysteme 64 1.4.356. F + O Führungsprinzipien 66 1.4.157. F + O Führungsstil 67 1.4.158. F + O Führungsverhalten 68 1.4.159. F + O Funktionsdiagramme 68 1.4.260. F + O Organisat. Regelungen im Marketingbereich 69 1.4.261. F + O Personalpolitik 69 1.4.162. F + O Rapportsysteme 70 1.4.363. F + O Schulungsbedürfnisse 70 1.4.364. F + O Schulungsprogramme 71 1.4.365. F + O Stellenbeschreibungen 71 1.4.266. F + O Zielsetzungsgespräch 72 1.4.467. MA Kommunikationsprozesse 74 2.1.768. MA Kommunikationsstrategien 74 2.1.869. MA Markenname (Suche, Auswahl) 75 2.1.670. MA Marketing-Mix-Strategien 75 2.1.471. MA Marketinggeschehen (Grundbegriffe) 75 2.1.172. MA Persönlicher Verkauf 76 2.1.773. MA Preisbestimmung 76 2.1.674. MA Preisdifferenzierung 77 2.1.675. MA Produktentwicklung 77 2.1.576. MA Produkt-Portfoliostrategie 78 2.1.377. MA Psychologie 79 2.1.278. MA Public Relations 79 2.1.779. MA Sozialpsychologie 79 2.1.280. MA Soziologie 80 2.1.281. MA Verkaufsförderung 80 2.1.782. MA Verpackungsentwicklung 80 2.1.583. MA Werbung (Einsatzvarianten) 81 2.1.784. MA Wertanalyse (Grundbegriffe) 81 2.1.585. BWL/RW Betriebsabrechnungsbogen (BAB) 83 2.2.2 86. BWL/RW Planung mit Hilfe von Balkendiagrammen 84 2.2.5 87. BWL/RW Interpretation von Bilanzen 84 2.2.3 88. BWL/RW Entscheidungsmaxime 86 2.2.1 89. BWL/RW Entscheidungsmethodik 86 2.2.1 90. BWL/RW Finanzierungsentscheidungen, Überlegungen 88 2.2.4 91. BWL/RW Finanzierungslehre 88 2.2.4 92. BWL/RW Gewinn + Verlustrechnungen, Interpretationen 89 2.2.3 93. BWL/RW Investitionsrechnung 89 2.2.6 94. BWL/RW Istkostenrechnung 90 2.2.2 95. BWL/RW Kalkulationsverfahren 90 2.2.2




96. BWL/RW Kapitalwertrechnung 91 2.2.6 97. BWL/RW Standardkostenrechnung 92 2.2.2 98. BWL/RW Management Information System (MIS) 92 2.2.2 99. BWL/RW Methode der internen Zinsfüsse 92 2.2.6100. BWL/RW Netzplantechnik 92 2.2.5101. BWL/RW Payback-Periodenrechnung 94 2.2.6102. BWL/RW Phasentheoremen der Entscheidungstechnik 94 2.2.1103. BWL/RW Planungsarten 94 2.2.5104. BWL/RW Planungsbegriffe 95 2.2.5105. BWL/RW Planungskonzepte 95 2.2.5106. BWL/RW Planungstechniken 95 2.2.5107. BWL/RW Planungszwecke 96 2.2.5108. BWL/RW Rechnungswesen, Grundbegriffe 96 2.2.2109. BWL/RW Sollkostenrechnungen 98 2.2.2110. BWL/RW Teilkostenrechnung 98 2.2.2111. BWL/RW Vollkostenrechnung 98 2.2.2112 VWL+R Agenturvertrag 102 2.3.b.2113 VWL+R Akkreditiv 102 2.3.b.3114 VWL+R Aktuelle volkswirtschaftliche Ereignisse 102 2.3.a.5115 VWL+R Alleinvertretung + Alleinvertrieb 102 2.3.b.2116 VWL+R Arbeitsvertrag 103 2.3.b.2117 VWL+R Aussenwerbung 104 2.3.b.6118 VWL+R Aussenwirtschaftspolitik 104 2.3.a.3119 VWL+R Ausverkaufsordnung 015 2.3.b.6120 VWL+R Bauhandwerkerrecht 105 2.3.b.3121 VWL+R Bürgschaft 016 2.3.b.3122 VWL+R Eigentumsvorbehalt 107 2.3.b.3123 VWL+R Einfache Gesellschaft 107 2.3.a.4124 VWL+R Einfacher Auftrag 107 2.3.b.2125 VWL+R Faustpfand 108 2.3.b.2126 VWL+R Geldpolitik 110 2.3.a.3127 VWL+R Genossenschaft 111 2.3.b.4128 VWL+R Gesellschaftsrecht 111 2.3.b.4129 VWL+R Gesundheitspolizeiliche Vorschriften 112 2.3.b.6130 VWL+R Grundpfand 112 2.3.b.3131 VWL+R Heilmittelgesetz 113 2.3.b.6132 VWL+R Internat. Institutionen für CH-Wirtschaft 113 2.3.a.4133 VWL+R Kapitalgesellschaft 114 2.3.b.4134 VWL+R Kaufvertrag 114 2.3.b.2135 VWL+R Kaution 115 2.3.b.3136 VWL+R Kommission 115 2.3.b.2137 VWL+R Konjunkturpolitik 115 2.3.a.3138 VWL+R Konventionalstrafe 116 2.3.b.3139 VWL+R Lizenzvertrag 116 2.3.b.2140 VWL+R Lotteriegesetz 116 2.3.b.6141 VWL+R Mäklervertrag 117 2.3.b.2142 VWL+R Makrooeknomie 117 2.3.b.2143 VWL+R Markenrecht 117 2.3.b.5144 VWL+R Mikrooekonomie 118 2.3.a.1145 VWL+R Muster+Modellrecht (Definition) 119 2.3.b.5




146 VWL+R Muster+Modellrecht (Bestimmungen) 119 2.3.b.5147 VWL+R Patentrecht 119 2.3.b.5148 VWL+R Personengesellschaft 120 2.3.b.4149 VWL+R Preisanschriftsverordnung 120 2.3.b.6150 VWL+R Gewerblicher Rechtsschutz 121 2.3.b.5151 VWL+R Sicherungsmittel 121 2.3.b.3152 VWL+R Urheberrecht 122 2.3.b.5153 VWL+R Vertragsrecht 122 2.3.b.1154 VWL+R Vertragsverhältnisse 123 2.3.b.2155 VWL+R Volkswirtschaftl. Systemzusammenhänge 124 2.3.a.3156 VWL+R Währungspolitik 127 2.3.b.3157 VWL+R Werkvertrag 127 2.3.b.2158 VWL+R Wettbewerbsrecht 127 2.3.b.6159 VWL+R Instrumente der Wirtschaftspolitik 128 2.3.a160. F+PLM Arbeitsgruppen 130 2.4.2161. F+PLM Motivation 130 2.4.1162. F+PLM Brainstorming 131 2.4.4163. F+PLM Entscheidungsmethodik 131 2.4.3164. F+PLM Führungsinstrumente 132 2.4.1165. F+PLM Führungsprinzipien 133 2.4.1166. F+PLM Systemanalyse 134 2.4.3167. F+PLM Führungsstile (Klassische) 134 2.4.1168. F+PLM Führungsverhalten 135 2.4.1169. F+PLM Ideenfindung (Klassische Techniken) 135 2.4.4170. F+PLM Informationspolitik (Führungsinstrument) 136 2.4.1171. F+PLM Konfliktsituationen 136 2.4.2172. F+PLM Mehrwertiges Zielsystem 137 2.4.3173. F+PLM Morphologische Methoden 137 2.4.4174. F+PLM Organisation (Führungsinstrument) 138 2.4.1175. F+PLM Personalpolitik 139 2.4.1176. F+PLM Planung (Führungsinstrument) 139 2.4.1177. F+PLM Synektik 139 2.4.4178. F+PLM Unternehmenspolitik (Führungsinstrument) 140 2.4.1




Stichwortverzeichnis:


Stichwort: Fach: Seite:

ABC-Analyse BWL+RW 86Absatzmarkt MA 75Abweichung linear MAFO 53Action Standard MAFO 41Aequivalenzzifferrechnung BWL+RW 90Agenturvertrag VWL+R 102AIDA-Formel MA 79Akkreditiv VWL+R 102Aktuelle volkswirtschaftl. Ereignisse VWL+R 102Alleinvertretung und Alleinvertriebshändler VWL+R 102Alpha-Omega-Typologie MAFO 54Anlagevermögen BWL+RW 84Arbeitsgruppen F+PLM 130Arbeitsproduktivität VWL+R 127Arbeitsvertrag VWL+R 104Arithmetisches Mittel MAFO 52Aufbauorganisation F+O 58Aufträge an MAFO-Spezialisten MAFO 40Aufträge an Spezialisten MAS 16Aussenfinanzierung BWL+RW 88Aussenwerbung (Bestimmungen) VWL+R 104Aussenwirtschaftspolitik VWL+R 104Ausverkaufsordnung VWL+R 105

BAB (Betriebsabrechnungsbogen) BWL+RW 83Balkendiagramme (Planungsmittel) BWL+RW 84Bauhandwerkerrecht VWL+R 105Befragende bestimmen MAFO 41Befragungsarten MAFO 40Befragungsthemen MAFO 41Beraterauswahl MAS 16Berater (Zusammenarbeit mit...) MAS 16Berichtsysteme F+O 62Beschaffungsmarkt MA 75Beurteilungsgespräch F+O 63Beurteilungsmassstäbe F+O 63Beurteilungsmethoden von Marketingplänen MAP 33Bilanz (Definition) BWL+RW 96Bilanzen (Interpretation) BWL+RW 84Bilanzregel, goldene BWL+RW 96Brainstorming F+PLM 131Break Even Point BWL+RW 97Bruttosozialprodukt VWL+R 126Budgetierungsmethoden MAP 34Bürgschaft VWL+R 106




Cash-Flow BWL+R 96Chernoff-Faces-Typologie MAFO 54Clusteranalyse MAFO 41Copyright VWL+R 122DB-Rechnung BWL+RW 91Detailhandelspanel MAFO 49Devisenmarktoperationen VWL+R 110Direktinvestitionen (Export) MAS 18Diskontpolitik VWL+R 109Divisionale Organisation F+O 59Divisionskalkulation BWL+RW 90Du Pont - Formel BWL+RW 86

Eigenkapital BWL+RW 84Eigentumsvorbehalt VWL+R 107Einfache Gesellschaft VWL+R 107Einfacher Auftrag VWL+R 107Einordnung Marketing im Gesamtunternehmen F+O 64Einzelarbeitsvertrag VWL+R 103Einzelkostenkalkulation BWL+RW 91Eisenhower-Raster F+O 58Entlöhnungssysteme F+O 64Entscheidungsbaum F+PLM 130Entscheidungsmaxime BWL+RW 86Entscheidungsmethodik BWL+RW 86Entscheidungsmethodik (Grundlagen & Begriffe) F+PLM 131Erfolgsrechnung BWL+RW 89Exponentielle Glättung MAFO 42Exportmarketing MAS 17

Factoring BWL+RW 88Fahrniskauf VWL+R 115Faktorenkosten VWL+R 125Faustpfand VWL+R 108Finanzierungsarten BWL+RW 88Finanzierungsentscheide (Überlegungen) BWL+RW 88Finanzierungslehre (Grundbegriffe) BWL+RW 88Fixum F+O 64Fremdkapital BWL+RW 84Führungsinstrumente F+PLM 132Führungsprinzipien F+O 66Führungsprinzipien F+PLM 133Führungsstile F+O 67Führungsstile F+PLM 134Führungsverhalten F+PLM 135Führungsverhalten F+O 68Funktionendiagramme F+O 68



MAS = Marketing-Strategie MAP = Marketing-PlanungMAFO = Marketing-Forschung F + O = Führung und OrganisationMA = Marketing und Marketing-Mix BWL + RW = Betriebswirtschaft und RechnungswesenVWL+R = Volkswirtschaft und Recht F + PLM = Führungslehre & Problemlösungsungsmethoden


Geldpolitik VWL+R 108Genossenschaft VWL+R 111Gesamtarbeitsvertrag VWL+R 113Gesamtmarktstudien MAFO 48Gesellschaftsrecht VWL+R 111Gesundheitspolizeiliche Vorschriften VWL+R 112Gewinn- und Verlustrechnungen BWL+RW 89Gossensches Gesetz VWL+R 118Grenzkostenrechnung BWL+RW 91Grundlagenstudien MAFO 48Grundpfand VWL+R 112Grundpfandverschreibung VWL+R 112Grundstückkauf VWL+R 115Gruppengespräch MAFO 40Gült VWL+R 112Güterstrom VWL+R 125

Harzburger Modell F+O 67Haushaltpanel MAFO 49Heilmittelgesetz VWL+R 113Heterogene Sortimente MAS 19Human Relations F+PLM 133Hypothesen der MAFO-Untersuchung MAFO 43

Ideenfindung (klassische Techniken) F+PLM 135IHA Haushaltspanel MAFO 49Informationspolitik F+PLM 136Innenfinanzierung BWL+RW 88Internationale Institutionen für SchweizerAussenwirtschaft VWL+R 113Internationale Wirtschaftsorganisationen MAS 17Interpretation von MAFO-Ergebnissen MAFO 44Investitionsrechnungen MAP 35Istkostenrechnung BWL+RW 90

Joint Venturing MAS 18

Kalkulationsverfahren BWL+RW 90Kapitalgesellschaft VWL+R 114Kapitalwertrechnung BWL+RW 91Käuferpenetration MAFO 44Käuferüberschneidungen MAFO 45Käuferwanderungen MAFO 45Kaufvertrag VWL+R 114





Kaution VWL+R 115Kollektivgesellschaft VWL+R 120Kommanditgesellschaft VWL+R 120Kommission VWL+R 115Kommunikationsprozesse MA 74Kommunikationsstrategien MA 74Konfliktsituationen F+PLM 136Konjunkturpolitik VWL+R 115Konventionalstrafe VWL+R 116Korrelationsrechnung MAFO 45Kostenarten BWL+RW 83Kostenstellen BWL+RW 83Kostenträger BWL+RW 83Kreditbrief VWL+RW 102Kreditfinanzierung BWL+RW 88Kundendienst MAS 19Landesindex der Konsumentenpreise VWL+R 126Leasing BWL+RW 88Lebensmittelverordnung VWL+R 112Lehrvertrag VWL+R 103Linienorganisation F+O 59Liquiditätsbestimmungen BWL+RW 85Lizenzvertrag VWL+R 116Lombardpolitik VWL+R 109Lotteriegesetz VWL+R 116

Magisches Fünfeck VWL+R 115Management Information System (MIS) BWL+RW 92Maklervertrag VWL+R 117Makrooekonomie VWL+R 117Makrooekonomisches Gleichgewicht VWL+R 117Management "by" - Stile F+O 67Managementkreis F+O 61Markenname (Suche, Auswahl) MA 75Markenrecht VWL+R 117Markenschutz MA 75Marketing-Mix-Strategien MA 75Marketing-Strategie MAS 20Marketing-Teilstrategien MAS 22Marketing-Mix-Konzepte MAS 23Marketing-Statistik (Art, Form, Inhalt) MAFO 47Marketing-Audit MAP 37Marketing Definition MA 72Marketing-Geschehen, Grundbegriffe MA 72Marketingplanung operationell MAP 37





Marketingplanung strategisch MAP 37Marktanalyse MAFO 48Marktattraktivität MA 78Marktforschung MAS 23Marktforschungsbedürfnisse MAFO 48Marktforschungskosten MAFO 48Marktpreise VWL+R 126Maslow MA 78Matrixorganisation F+O 59Median MAFO 52Mehrwertiges Zielsystem F+PLM 137Merchandising MA 80Methode der internen Zinsfüsse BWL+RW 92Mindestreservepolitik VWL+R 110Mikrooekonomie VWL+R 108Modellrecht VWL+R 109Modus MAFO 52Monetäre Konjunkturpolitik VWL+R 108Morphologische Methoden F+PLM 137Multinationales Marketing MAS 25Musterrecht VWL+R 119

Nachkalkulation BWL+RW 90Namensfindung MAS 26Nationale Buchhaltung VWL+R 126Nettosozialprodukt VWL+R 126Netzplantechnik BWL+RW 93Nielsen Detailhandelspanel MAFO 49Normalarbeitsvertrag VWL+R 103Normalkostenrechnung BWL+RW 94

Offenmarktpolitik VWL+R 109Offerten von MAFO-Spezialisten MAFO 49Omnibus MAFO 40Organisation (Führungsinstrument) F+PLM 138Organisatorische Regelungen im M-Bereich F+O 69

Paneluntersuchungen MAFO 49Patentrecht VWL+R 119Payback-Periodenrechnung BWL+RW 94Persönlicher Verkauf MA 76Personalpolitik F+O 69Personalpolitik F+PLM 139Personengesellschaft VWL+R 120Phasentheoreme der Entscheidungstechnik BWL+RW 94Planung als Führungsinstrument F+PLM 139





Planungsarten BWL+RW 94Planungsbegriffe BWL+RW 95Planungskonzepte BWL+RW 95Planungstechniken BWL+RW 95Planungszwecke BWL+RW 96Portfoliostrategie MA 78Preisanschriftsverordnung VWL+R 120Preisbestimmung MA 76Preisdifferenzierung MA 77Produktentwicklung MAS 26Produktentwicklung MA 77Produktlebenszyklus MAS 16Prognosemethoden MAFO 50Prognoserechnugen MAP 38Psychologie MA 79Public Relations MAS 27Public Relations MA 79Personalsicherheiten VWL+R 121Posttest MAFO 48Prämiensystem F+O 64Pretest MAFO 48Projektorganisation F+O 60Provision F+O 65Primärerhebung MAS 23PR-Zielgruppen MAS 27

Qualität von MAFO-Berichten MAFO 50Quotaauswahl MAFO 40

Randomstichprobe MAFO 40Rapportsysteme F+O 70Realsicherheiten VWL+R 121Rechnungswesen (Grundbegriffe) BWL+RW 96Rechtsschutz VWL+R 121Regressionsrechnung MAFO 45Rentabilitätsbestimmungen BWL+RW 85Retentionsrecht VWL+R 122Reuegeld VWL+R 122

Sales Promotion MA 79Schuldbrief VWL+R 111Schulungsbedürfnisse F+O 70Schulungsprogramme F+O 71Segmentierung MAS 28Sensitivitätsanalyse MAP 33SIB Führungsmodell F+O 67Sicherungsmittel VWL+R 121Signifikanztest MAFO 51





Sonderverkauf VWL+R 105Sollkostenrechnung BWL+R 98Sozialprodukt VWL+R 126Sozialpsychologie MA 79Soziologie MA 80Sozio-technischer Führungsansatz F+PLM 138Spannweite MAFO 53Stabstellen F+O 60Standardabweichung MAFO 53Standardkostenrechnung BWL+RW 94Statistische Masszahlen MAFO 52Stellenbeschreibungen F+O 71Stichprobengrösse MAFO 53Stichprobengrösse bestimmen MAFO 54Synektik F+PLM 139Systematische Entscheidung F+PLM 132Szenarientechnik MAP 38

Teilmarkt MAS 28Teilkostenrechnung BWL+RW 98Treu und Glauben VWL+R 127Typologien und Segmentierungsstudien MAFO 54

Umlaufvermögen BWL+RW 84Umweltanalyse MAS 20Unternehmensanalyse MAS 20Unternehmenspolitik F+PLM 140Urheberrecht VWL+R 122

Varianz MAFO 53Variationskoeffizient MAFO 53Variabilitätskoeffizient MAFO 53Verkauf MAS 29Verkaufsförderung MAS 30Verkaufsförderung, Einsatzvarianten MA 80Verpackungsentwicklung MA 80Verpackungsgestaltung MAS 30Vertragsrecht VWL+R 122Vertragsverhältnisse VWL+R 123Volkseinkommen VWL+R 124Volkswirtschaftliche Systemzusammenhänge VWL+R 124Volkswohlstand VWL+R 124Volksvermögen VWL+R 124Vollkostenkalkulationsarten BWL+RW 90Vorkalkulation BWL+RW 90Vollkostenrechnung BWL+RW 98





Wahrheitsmatrix F+PLM 131Währungspolitik VWL+R 127Wechselkurse VWL+R 104Werbeplattform MAS 31Werbepolitik MA 81Werbung MAS 31Werbung, Einsatzvarianten MA 81Werkvertrag VWL+R 127Wertanalyse MA 81Wettbewerbsposition MA 78Wettbewerbsrecht VWL+R 127Wirtschaftspolitik, Instrumente VWL+R 128

Zeitreihenanalyse MAP 33Zeitreihenanalyse MAFO 55Zielsetzungsgespräch F+O 72Zoll VWL+R 104Zuschlagskalkulation BWL+RW 90



© Copyright Thomas Auer 1989

©Der erfolgreiche Weg zur Marketingleiterprüfung

Terminologie der Stichwörter

MARKETING STRATEGIE

Nr. Fach Stichwort Seite Register

1 MAS Aufträge an Spezialisten 16 1.1.3 2 MAS Vorschläge des MAFO-Institutes evaluieren 16 1.1.3 3 MAS Exportmarketing 17 1.1.1 4 MAS Heterogene Sortimente 19 1.1.1 5 MAS Kundendienst 19 1.1.3 6. MAS Marketing-Strategie 20 1.1.1 7. MAS Marketing-Teilstrategien 22 1.1.2 8. MAS Marketing-Mix-Konzepte 23 1.1.1 9. MAS Marktforschung 23 1.1.310. MAS Multinationales Marketing 25 1.1.111. MAS Namensfindung 25 1.1.312. MAS Produkteentwicklung 25 1.1.313. MAS Produktelebenszyklus 26 1.1.114. MAS Public Relations 27 1.1.315. MAS Segmentierung 28 1.1.116. MAS Verkauf 29 1.1.317. MAS Verkaufsförderung 30 1.1.318. MAS Verpackungsgestaltung 30 1.1.319. MAS Werbung 31 1.1.3




1. MAS Aufträge an Spezialisten 1.1.3

Die Zusammenarbeit mit externen Unternehmensberatern empfiehlt sich immer dann, wenn fürdie Lösung der Probleme die folgenden Bedingungen im Vordergrund stehen:

- Totale Unvoreingenommenheit im Zusammenhang mit der Entstehung des Problems und der damit beteiligten Kreise.- Die Grösse der Unternehmung lässt keine Spezialisten zu, die für gewisse Sonderaufgaben kompetent eingesetzt werden können.

Für die Auswahl der Berater kann die folgende Checkliste eingesetzt werden:- Erfolgsausweise- Branchenerfahrung- Zeitdauer der Beratung- Grobkonzept- Referenzmandate- Werdegang- Honorar- Konkurrenzmandate- Verfügbarkeit- Werdegang- Kapazität- Art der Berichterstattung- Gewährleistung Follow up

Die Gewichtung der Kriterien erfolgt nach Art der Fragestellung.

2. MAS Vorschläge eines MAFO-Institutes evaluieren 1.1.3

1. Trifft die Umfrage den Kernpunkt unseres Problems?

2. Genügt die Stichprobengrösse; oder ist diese zu gross?

3. Ist die Methodenwahl die optimale ?

4. Gibt es kostengünstigere Alternativen?




3. MAS Exportmarketing 1.1.1

Nach Kulis-Randa gibt es nur 2 Gründe für das Exportmarketing:- Sättigung des Heimmarktes mit der bestehenden Marktleistung- Ausländische Märkte bieten so grosse Chancen, dass Risiko, Kosten und Probleme unter den normal gegebenen Umständen kompensiert werden können.

Grundsätzliches:Management-Prinzipien und Marketing-Know How sollten aus dem Heimmarkt übertragen wer-den können. Für das internationale Marketing sind die folgenden Eigenheiten typisch:

- Umweltfaktoren: (Unbeeinflussbar durch den Exporteur) - volkswirtschaftlich

- Politisch-gesetzlich- kulturell- geographisch- klimatisch

- Distanz zum Endabnehmer:- Fehlende Markttransparenz- Anderes Käuferverhalten- Andere Wertvorstellungen / Mentalitäten

Volkswirtschaftliche Beurteilungskriterien von Exportmärkten:- Geldmengen M1 und M2 (Reales Wachstum)- Budgetdefizite- Bruttosozialprodukt- Pro-Kopf-Einkommen- Beschäftigungs-Kennzahlen- Branchenspezifische Informationen- Battelle-Publikation (Tabelle der Einflussfaktoren)

Internationale Wirtschaftsorganisationen:- GATT: Zoll- und Handelsabkommen für freien Welthandel- BIZ: Bank für internationalen Zahlungsausgleich (Kooperation der

Notenbanken).- EFTA: Freihandelsgemeinschaft- EU: Wirtschafts- und Währungsunion- OECD: Förderung des Wirtschaftswachstums und der Beschäftigungslage

(Siehe auch Pos. 91)




Formen des Exportmarketings:

Internationales Marketing

EXPORT JOINT VENTURE DIR. INVESTITION Multinat. Marketing

Direkt

Exportabteilung

Vertreter

Verkaufsstellen

Lizenzvertrag

Lohnherstellung

Management

Beteiligung

Montage

Produktion

Indirekt

Ethnozentrisch

Polyzentrisch

Regiozentrisch

Geozentrisch

Kennzahlen des CH-Exports:

1970 22 Mia Franken1981 52 Mia Franken

66 % Exportanteil nach Europa39 % Exportanteil nach Deutschland

Grossbetriebe haben einen durchschnittlichen Exportanteil von 64%!




4. MAS Heterogene Sortimente 1.1.1

Die Sortimentsbreite hat unmittelbare Einflüsse auf die folgenden Kriterien:

Marktbearbeitungskosten Je mehr strategische Geschäftsfelder (SGF's), je höher die Marktbearbeitungskosten

Firmenimage Identifikation Produkt/Anbieter fällt umso schwerer, je breiter dieProduktepalette ist.

Betriebsabrechnung Die Rentabilität pro SGF ist mit steigender Zahlimmer schwerer zu errechnen

Strategische Einsatzmittel bei heterogenen Sortimenten:

Namenspolitik Dachname (z.B. SAIS) mit verschiedenen Markennamen hilft diePositionierung stärken.

Marketing-Organisation Bildung von Profitcentern mit dezentralen Marketingaktivitäten

Wettbewerbsposition Forcierung von "starken" Produkten, "mitlaufenlassen" vonschwachen Produkten.

5. MAS Kundendienst 1.1.3

Der Kundendienst wird in zwei Gruppen aufgeteilt:

Verkaufsbegleitend HauslieferdienstAnwendungsunterstützung/Beratung

Nachverkauf InstallationServiceUnterhalt

Je grösser die Diskrepanz des "Produktewissens" zwischen Anbieter und Verwender sowie dieReparaturfrequenz ist, umso wichtiger ist der Kundendienst als verkaufsförderndes Instru-ment und als Imagebildner.




6. MAS Marketing-Strategie 1.1.1

Die Marketing-Strategie zeigt die allgemeine Richtung auf, wie die Zukunft der Unter- nehmung marktbezogen gesichert werden kann.

Checkliste Marketing-Strategie:Ansatz Prof. Dr. Richard Kühn

Vorgaben: Allgemeine UnternehmenszieleGrundsätze der UnternehmenspolitikZeithorizont des Konzeptes

Phase I: IST-Aufnahme:

Umwelt/Unternehmens/Marktanalyse

Vorgaben/RahmenbedingungenMarkt (Volumen, Teilmärkte)Letztabnehmer (Segmente)KonkurrenzAbsatzkanäleUnternehmungExterne/interne Beeinflusser

daraus abgeleitet: Stärken/SchwächenChancen/Gefahren

Phase II: SOLL-Vorgabe:

1. Bestimmung der zu bearbeitenden Märkte bzw. Teilmärkte.Bestimmung der Marktprioritäten (dieser Entscheid impliziert dieBestimmung der anzubietenden Produktart).

2. Grobpositionierung im Hinblick auf die MarktsegmenteBestimmung der gemeinsam bzw. separat zu bearbeitenden Marktsegmentesowie der Segmentprioritäten. Bestimmung der Zahl der separat anzu-bietenden Produktelinien sowie des differenziert zu gestaltendenMarketing-Mixes.

3. Bestimmung des Absatzweges sowie der zu bearbeitenden AbsatzkanäleBestimmung der Prioritäten zwischen den Absatzkanälen

4. Positionierung gegenüber der Konkurrenz oder der SubstitutionskonkurrenzEntscheid zur Marktentwicklungs- oder Konkurrenzstrategie.Feinpositionierung gegenüber bestimmten individuellen Konkurrenten.




5. 1 Bestimmung der Wirkungsziele auf 5.2 Bestimmung der Wirkungsziele auf der Ebene der Produkteverwender: der Ebene des Zwischenhandels: - Verhaltensziele - Verhaltensziele - Psychologische Wirkungsziele - Psychologische Wirkungsziele - Grobe wirtschaftliche Ziele - Grobe wirtschaftliche Ziele

6. Bestimmung der Relation zwischen PUSH und PULLVerhältnis von Nachfragesog- und Angebotsdruck-Massnahmen, wasdie relative Bedeutung der Teilmixe Produkteverwender und Zwischen-handel bestimmt.

7.1 Bestimmung der dominierenden 7.2 Bestimmung der dominierenden Instrumente des Teilmixes Instrumente des Teilmixes Produktverwender: Zwischenhandel: - Verwendungsgrundsätze - Verwendungsgrundsätze - Gestaltungsideen - Gestaltungsideen - Einsatzintensität und -zeit - Einsatzintensität und -zeit

8.1 Bestimmung der komplementären 8.2 Bestimmung der komplementären und der Standardinstrumente und der Standardinstrumente des Teilmix Produktverwender des Teilmix Zwischenhandel - Verwendungsgrundsätze - Verwendungsgrundsätze - Gestaltungsideen - Gestaltungsideen - Einsatzintensität und -zeit - Einsatzintensität und -zeit

9. Bestimmung ergänzender Massnahmen gegenüber externen BeeinflussernVerwendungsgrundsätze, Gestaltungsideen, Einsatzintensität und -zeit

10. Bestimmung evtl. notwendiger Anpassungen im Bereich der MarketinginfrastrukturAnpassung der Marketingstellen, des Führungssystems, des Info-Systems

11. Bestimmung des MarketingsgrobbudgetsGrobe Schätzgrössen




7. MAS Marketing-Teilstrategien 1.1.2

Zu beachten: Verschiedene Strategietypen überlappen sich in der Regel. Typisch sindKombinationen.

Bewertungsraster für die Beurteilung von Teilstrategien:Grundstrategie 1 Grundstrategie 2 Grundstrategie 3

Gew. E G x E E G x E E G x E

Kriterien

Investitionsanteil 8 2 16 6 48 9 72

Wertschöpfung 6 7 42 6 36 4 24

Marktstellung 8 8 64 8 64 7 56

Qualität 10 6 60 10 100 10 100

Kostensitutation 6 4 24 5 30 8 48

Innovation 8 7 56 6 48 4 32

Wachstum 10 8 80 6 60 9 90

Soziale Ziele 8 6 48 8 64 3 24

Synergie 6 9 54 4 24 6 36

Gew. Total 444 474 482

x x x

Subjektive Erfolgswahr-scheinlichkeit 0.8 0.9 0.7

ergibt = = =

Risikogewicht. Ergebnis 355.2 426.2 337.4

Rangierung 2 1 3




8. MAS Marketing-Mix-Konzepte 1.1.1

Unter einem Marketing-Mix-Konzept versteht man einen umfassenden Bauplan, der einerseitsfesthält, bei welchen Marketing-Zielgruppen welche faktischen und psychologischen Ziele er-reicht werden sollen (strategische Marketingziele) und andererseits die wichtigsten, zurErreichung dieser Ziele benötigten Mittel in der Form von zentralen Ideen zur Ausgestaltungder Marketing-Mix-Instrumente und deren allgemeinen quantitativen Grössenordnungen fest-legt (strategische Marketingmassnahmen). Ein solcher Bauplan wird als strategisches Marke-ting-Mix-Konzept bezeichnet oder auch als Marketing-Strategie einer Unternehmung. Er dientals Grundlage zur Auftragserteilung (Briefing) an die verschiedenen Fachspezialisten.

Der Bauplan entspricht der Checkliste der Marketing-Strategie (Pos. 6).Voraussetzung ist eine vorgängige, umfassende Problem- oder Situationsanalyse.

9. MAS Marktforschung 1.1.3

Unter Marktforschung versteht man die systematische Erhebung und Aufbereitung von Informa-tionen, die für eine optimale Entscheidungsfindung im Marketing notwendig sind.

Möglichkeiten der Datensammlung:

- Marktvolumen, Marktanteile, Marktstrukturen und Markttendenzen- Käufer- und Anwenderverhalten- Imagemässige Profilierung und Positionierung der einzelnen Produkte und Firmen- Einstellung der Bevölkerung bzw. bestimmter Zielgruppen- Werbeausgaben- Pretesting zur Überprüfung der festgelegten Marketing-Mix-Elemente wie Produkt, Packung und Werbung- Marketing-Erfolgskontrollen

Die Marktforschung wird meist durch firmenexterne Institutionen ausgeführt.

Methoden:Die Marktforschung wird in zwei Grundarten unterteilt:

- Primärerhebung Erhebung von neuen, bisher nicht erfassten Daten.

- Sekundärerhebung Aufbereitung bereits vorhandener Daten aus Statistiken, Rapportenusw.




Wichtige Marktforschungsmassnahmen im Überblick:

I.

II.

III

Reine Random-(Zufalls) Stichprobe

Random-Route-

Stichprobe

Quota-

Stichprobe

Omnibusumfragen Haushaltpanels Detailhandelspanels Gruppendiskussionen

Persönliche

Befragung

Telephonische

Befragung

Schriftliche

Befragung

Quantitative

Umfrage

Qualitative

Umfrage Labortest Markttest

Beobachtungen

am

Verkaufsort

Beobachtung

bei

Kundenkontakt

Befragung Test

Systematische Beobachtung

und

Datensammlung

Sekundärmarktforschung Primärmarktforschung

IV. Sonderformen der Befragung

V. Wichtigste Stichprobenverfahren

Quelle: Marktforschung für die Unternehmungspraxis, <Die Orientierung>,Schweiz. Volksbank, Nr. 67 PD. Dr. Richard Kühn, Bern und Freiburg




10. MAS Multinationales Marketing 1.1.1

Das multinationale Marketing ist das Extrem der möglichen Exportmarketingarten:

Internationales Marketing

EXPORT JOINT VENTURE DIR. INVESTITION Multinat. Marketing

Direkt

Exportabteilung

Vertreter

Verkaufsstellen

Lizenzvertrag

Lohnherstellung

Management

Beteiligung

Montage

Produktion

Indirekt

Ethnozentrisch

Polyzentrisch

Regiozentrisch

Geozentrisch

Die einzelnen Auslandgesellschaften sind untereinander nicht mehr bloss durch Kapitalbindung,sondern vor allem durch eine einheitliche Philosophie und Zielsetzung verbunden.Diese Gesellschaft kennt keine Heim- und Auslandmärkte mehr und handelt nach dem Grund-satz "Think globally, but act locally". Die Organisation der Gesellschaft entspricht immer einerder vier oben aufgeführten Strukturen:

- Ethnozentrisch: Einheimisch orientiert. Übertragung der einheimischen Idee nachaussen.

- Polyzentrisch Nach mehreren Ländern ausgerichtet. Dieselbe Idee wird in verschiedenen Ländern umgesetzt.

- Regiozentrisch Regionale Zielrichtung. - Geozentrisch Transnationale Gesellschaften

(Endstadium des internationalen Managements; Vollständige Inter-nationalisierung von Geschäftsaktivitäten, Management undAktionären).

Beispiele einiger geozentrisch ausgerichteter, multinationaler Unternehmen: Unilever, IBM, Coca-Cola, Kodak, Nestlé




11. MAS Namensfindung 1.1.3

Die Namengebung ist immer ein strategisches Mittel!Die Namenspolitik spielt namentlich bei der Produktegestaltung (Identifikation, Positionierung)eine wichtige Rolle, wobei bei Markenartikeln sowohl Dachname wie Produktename (neben evtl.dem Logo) die entscheidende Rolle spielen.

Beim bedürfnisorientierten Marketing ist eine Namengebung typisch, die die unmittel-baren Bedürfnisse des Käufers assoziiert.

Beim produktionsorientierten Marketing sind produkt- oder funktionstechnische Eigen-schaften im Vordergrund.

12. MAS Produkteentwicklung 1.1.3

Ursprung der Produkteentwicklung sollte immer die Abdeckung zukünftiger Be- dürfnisse sein.

Die strategische Produktentwicklung ist derjenige Teil des Marketingplans, in welchem das Zu-sammenspiel zwischen den Bedürfnissen des Marktes und der eigenen Marktleistung den Kern-punkt bildet. Aufgabe der strategischen Marketingplanung ist die exakte Ermittlung der Markt-bedürfnisse, deren Interpretation und ein umfassendes Briefing (Pflichtenheft) an die F&E-Abteilung. Normalerweise wird die marketingseitige Koordination der Produkteentwicklung voneinem Produktemanager wahrgenommen.

13. MAS Produktlebenszyklus 1.1.1

Jedes Produkt ist einem Lebenszyklus unterworfen, nur dauert dieser unter-schiedlich lang Der Lebenszyklus eines Produktes ist gekennzeichnet durch folgende Phasen:

Phase: Typische Marketing-Merkmale:

Einführung Hohe KommunikationsaufwändeReife Marketing-Audit, operationelle Massnahmen dominierenSättigung Preismix wird in der Regel dominierendNiedergangLancierung Nachfolgeprodukte, sinkender Kommunikationsaufwand.

Relaunch "Wiederlancierung" durch geeignete Positionierungs- oderProduktegestaltungsmassnahmen

Für eingeführte, neue Produkte im Sättigungsbereich gibt es neben der Rückzugsstrategie diefolgenden Alternativen zur Stärkung der Wettbewerbsposition:

Marktentwicklungsstrategie, Profilierung in Marktnischen, Schnelle Abschöpfung




Der Produktlebenszyklus kann grafisch aufgezeichnet werden:

Einführung Reifephase Sättigungsphase Niedergang Relaunch

14. MAS Public Relations 1.1.3

Die Public Relation entspricht dem Verhalten der Unternehmung sowie der Gesamtheit der Be-mühungen, um in der Öffentlichkeit sowie bei direkt und indirekt beteiligten Kreisen Verständ-nis und Vertrauen auszubauen und zu fördern.

Zielgruppen:Ausrichtung

Absatzmarkt Beschaffungsmarkt Übrige Öffentlichkeit - Grossisten -Banken -Einwohner- Detaillisten -Lieferanten -Behörden- Grossverbraucher -Öffentliche Dienste -Medien- Konsumentenverbände -Potentielle Arbeitnehmer -Parteien- Endverbraucher -Gewerkschaften -Umweltschützer- Beeinflusser -Berufsverbände- Konkurrenz -Versicherungen




Das Beziehungsfeld der PR-Zielgruppen:

KOOPERATIVE GRUPPEN sind zur Zielerreichung erforderlich und daran ideell

und oekonomisch interessiert

STÖRGRUPPENwirken bewusst gegen die

gesteckten Ziele. (Konsumentengruppen,

Kassensturz)

GLOBALESUNTERNEHMENS

ZIEL

P RZIELE

REFLEKTIERENDE GRUPPEN können die primären Be-

ziehungsgruppen stark nega-

tiv oder positiv beeinflussen

Letzlich ausschlaggebend für die Erreichung der Unternehemensziele

PRIMÄRE BEZIEHUNGSGRUPPEN

15. MAS Segmentierung 1.1.1

Ein Segment beschreibt die Abnehmergruppe, die man ansprechen will ( = Zielgruppe in derWerbung). Es kann nach soziodemografischen und strukturellen Kriterien wie auch nach Ver-haltensmustern und Verhaltensweisen differenziert werden. Wichtig ist eine auf die Positionie-rung abgestimmte Segmentierung (und umgekehrt) und eine daraus folgende Wahl der Kommu-nikationsinstrumente und Medien.

1

1

1 2

2 2

3

3 3

1 Markt2 Teilmärkte

- Alter- Geschlecht- Kaufkraft- Wertvorstellungen- Verwenderverhalten

- Sozialer Status

3 Segmente:

- Einzel- oder Familienhaushalt




16. MAS Verkauf 1.1.3

Die (strategische) Verkaufsplanung umfasst diejenigen Marketinginstrumente, die auf eine un-mittelbare Kaufhandlung bei den Marketingzielgruppen (Endabnehmer und/oder Wieder-verkäufer) zielen und dadurch helfen, eine dauerhafte Kundenbeziehung aufzubauen.

Der aktive Verkauf wird wahrgenommen durch diejenigen Unternehmensinstanzen, welche diefolgenden Beziehungen mit den Marketing-Zielgruppen pflegen:

- Bekanntmachung der Eigenschaften/Nutzen der angebotenen Produkte und Leistungen sowie der damit verbundenen Zusatz- und Nebenleistungen bei den Marketing-Zielgruppen.- Erzielen von möglichst ertragsintensiven Kaufabschlüssen- Aufbau von positiven und dauerhaften Kundenbeziehungen und Referenzen schaffen.

Wahl der geeigneten Verkaufsform:Die folgenden Strategieentscheide beeinflussen die Wahl der geeigneten Verkaufsform

- Wahl der Produkt-Marktbereiche (Strategische Geschäftsfelder)- Positionierung auf Endabnehmerebene- Wahl der Absatzwege -kanäle- Grobpositionierung gegenüber der Konkurrenz- Wirkungsziele beim Zwischenhandel und Endabnehmer- Push/Pull - Relation

Persönlicher Verkauf:Die folgenden Attribute sind typisch für Produkte, die persönlich verkauft werden (sollten!):

- Kosten-Nutzen-Vergleich durch Kunden (=Investitionsgüter)- Hochwertige Güter mit langfristigen Folgen für Käufer (Autos, Immobilien)- Lebensstilprägende (Tiere, Kunstgegenstände, Möbel)- Anspruchsvolle Entfaltung (Musikinstrumente, PC, Tourismus)

Bestimmung der notwendigen Verkaufs-AD-Organisation: Basis ist die durchschnittliche Besuchsdauer, die Anzahl Arbeitstage und die gewünschte Be-suchshäufigkeit (ABC-Analyse !) in einer bestimmten Periode:

Kundengrösse: Anzahl Besuche:

A > 140'000.-- Umsatz 500 x 12 = 6`000 Ø Tagesbesuchsrate :8B = 120 - 140'000 2000 x 9 = 18'000 Arbeitstage pro AD/Jahr: 215C = 80 - 120'000 5000 x 6 = 30'000 Gesamtbesuche pro AD/Jahr 1'720D = < 80'000 Umsatz 7000 x 2 = 14'000

Total Besuche je Jahr 68'000

1'720 = 40 AussendienstMitarbeitende




17. MAS Verkaufsförderung 1.1.3

Die Verkaufsförderung ist ein Kommunikationsinstrument zwischen Werbung und Verkauf.Sie wirkt kurzfristig und umfasst alle Massnahmen um und an dem Verkaufspunkt:

Merchandising: Sales promotion: Die Ware ins Regal bringen Die Ware aus dem Regal bringenZielsetzung der VF:

*- Neueinführung eines Produktes (Regalposition erlangen) - Mehrumsatz für ein Produkt (Regalposition sichern oder verbessern) - Vertiefung von Werbemassnahmen (Produkt-Kunde-Beziehung verbessern)*- Produktverbesserung einführen (Relaunch)

Möglichkeiten der VF:*- Gestaltung der Verkaufspunkte (zeitlich unbefristet) - Aktionen beim Handel (zeitlich befristet) - Aktionen beim Konsumenten (zeitlich befristet) - Aktionen beim Verkaufspersonal (zeitlich befristet)

* Strategischer Entscheid über einen Einsatz der Verkaufsförderung notwendig

18 MAS Verpackungsgestaltung 1.1.3

Die Verpackungsgestaltung ist strategisch gesehen ein wichtiger Teil der Positionierunsum-setzung, wobei die Etikettierung die Erinnerung an die Basisbotschaft der Werbung auslösenund den Kaufentscheid herbeiführen soll.Gestaltungsfragen:

*- Assoziative Nähe zum Produktbereich*- Übereinstimmung des Packungseindrucks mit den konzeptionellen Aussagen*- Form- und Farbgebung - Normen der vorgeschriebenen Textfelder - Impact-Wirkung im Warenregal gegenüber der Konkurrenz*- Allgemeine Sympathie (Geschmack des angesprochenen Segmentes)

Handhabungsfragen: - Praktikabilität für Transport und Lagerung - Funktionsgemässe Handhabung - Ergonomisches Öffnen - Verschliessbarkeit - Beseitigungsmöglichkeiten der leeren Packungen (Umweltschutz !)

Packungsausstattung als Informationsträger: - Menge und Art der möglichen Informationen auf der Packung - Nutzung der Information auf der Packung - Verständnis der Packungsinformation*- USP erkennen lassen

Packungsgrösse, Volumen:*- Angemessene Relation zu den Verwendungsgewohnheiten - Angemessene Relation zu den marktgänigen Verpackungsgrössen /-formaten*- Qualitäts- und Preiserwartungen bei unterschiedlichen Packungsgrössen - Gestaltungsfähigkeit unterschiedlicher Packungsgrössen

* Strategische Komponenten der Packungsgestaltung




19. MAS Werbung 1.1.3

Aufgabe der Werbung ist es, die Nachfrage nach einem wirtschaftlichen Angebot zu stimulieren,indem sie einen möglichen Käufer oder dessen Beeinflusser anzusprechen und zu überzeugenversucht. Dabei bedient sie sich der Erkenntnis der Kommunikation:Kommunikation bedeutet nichts anderes als dass ein Sender mittels eines ausgewähltenMediums einem anvisierten Empfänger eine Botschaft übermittelt:

Sender

Werbetreibende

Hersteller

BotschaftMedium

WerbemittelWerbeträger

Werbebotschaft

PrintmedienTV / Radio

E-Commerce

Empfänger

Umworbene

HaushalteUnternehmen

Individuen

Werbeplattform:

Wer Wer soll angesprochen werden?Definition der Zielgruppen:- Soziodemografische Merkmale- Einstellungen und Verhaltensweisen

Was Was wird übermittelt?Bekanntheitsgrad, Wissen, Image, Verhalten über/bei:- Basic Consumer Benefit, Grundnutzen- Unique Selling Proposition, Einzigartigkeit- Unique Advertising Proposition, Behauptung

Wie Wie wird übermittelt?- Form und Stil- Tonalität der Botschaft- Emotionalität der Botschaft

Womit Womit wird übermittelt?- Werbemittel- Werbeträger

Wann Wann wird übermittelt?- Zeitliche Einsatzkoordination

Wo Wo wird übermittelt?- Räumliche Einsatzkoordination





MARKETING PLANUNG


20. MAP Beurteilungsmethoden von Marketingplänen 33 1.2.121. MAP Budgetierungsmethoden 34 1.2.222. MAP Investitionsrechnungen 35 1.2.223. MAP Marketing-Audit 37 1.2.324. MAP Marketing-Planung operationell 37 1.2.125. MAP Marketing-Planung strategisch 37 1.2.126. MAP Prognosemethoden 38 1.2.2




20 MAP Beurteilungsmethoden von Marketingplänen 1.2.1

Eine umfassende Marketingplanung ist gekennzeichnet durch die folgenden Komponenten:

Vorgehen: Planungsschritt:

1. Warum ein M-Plan? Definition des Zweckes.

2. Wo stehen wir, was sind Situationsanalyse. die Probleme?

3. Was wollen wir? Definition der Marketingziele.

4. Wie verkaufen wir unsere Entwicklung der Strategie Marktleistung?

5. Wie agieren wir im Markt? Einsatz der M-Instrumente.

6. Was kostet das uns? Budgetierung/Zeitplan

7. Verläuft alles wie geplant? Kontrolle (Kennziffern).

Die Beurteilung eines Marketingplanes erfolgt durch die folgenden Schritte:

1. Zeigt die Situationsanalyse exakt die Kernprobleme der aktuellen Situation?

2. Sind die Ziele realistisch?

3. Ist die Strategie richtig (Ein Resultat der Situationsanalyse?)

4. Ist der Einsatz der Instrumente aus der Strategieformulierung abgeleitet?

5. Ist das Budget vernünftig und mit den Marketingzielen, resp. dem Einsatz der Instrumente vereinbar?

Beurteilungsmethoden von operationellen Marketingplänen:

Sensitivitätsanalyse:Die kritischen Einflussgrössen werden szenarisch verschieden prog-nostiziert und die daraus möglichen Folgen evaluiert.

Zeitreihenanalyse:Vorgängige Ereignisse werden zur Beurteilung herangezogen. DieErfahrungen früherer Marktgegebenheiten werden auf die Zukunftprojiziert.

Komponenten aus dem strategischen MarketingplanPos. 2, 4 und 5 aus den oben aufgeführten Planungsschritten




21 MAP Budgetierungsmethoden 1.2.2

Die Budgetierung ist der letzte Schritt der periodischen Unternehmensplanung. Sie entsprichtder Ausarbeitung von messbaren Plandaten und gibt somit die Sollwerte vor. Abgeleitet von denformulierten Massnahmen sind Planungsrechnungen für verschiedenste Bereiche notwendig:

- Material- und Personalbedarf in Abhängigkeit der Produktionsmenge- Verkaufskostenbudget- Abstimmung der benötigten mit der verfügbaren Kapazität- Investitionsplan (Pos. 22)- Abstimmung mit den Kontrollplänen (Finanz-, Erfolgs-, Betriebserfolgsplan)

Ausarbeiten von Budgets

Wichtig bei der Erstellung von Budgets ist die Beachtung der Abhängigkeit unter den verschie-denen Teilplänen. Die Budgetierung kann optimal gestaltet werden, wenn beim Ausar-beiten mit denjenigen Budgets begonnen wird, die unabhängig von anderen Teilplänen fürsich berechnet werden können (Primäre Budgets). Danach werden jene Budgets berechnet,die von zumindest einer Einflussgrösse der primären Budgets abhängig sind (SekundäreBudgets)z.B. der Produktionsplan ist abhängig von den budgetierten Absatzzahlen.Sind die sekundären Budgets bestimmt, so führen deren Auswirkungen zu den Budgetierungender infrastrukturellen Ebene (Teritäre Budgets) z.B. Material-, Personal-, Investitions-budgets.

Während einer Planungsperiode ermöglicht das Kontrollbudget eine laufende Überwachungdes IST-Zustandes. Weichen die Zahlen von den vorgegebenen SOLL-Zahlen ab, so werden diebeeinflussenden Budgets überarbeitet. Grössere Abweichungen bewirken eine Überprüfung derStrategien und Massnahmenpläne oder der Zielsetzungen.

Absatz Kommunikation Kapazität Z I E L E

Massnahmen

Kontrollbudgets

Produktion

Material, PersonalInvestition




22. MAP Investitionsrechnungen 1.2.2

Investieren heisst, heute Geld ausgeben, morgen ernten.Ernten heisst: Weniger ausgeben, mehr einnehmen!

Investitionsarten:Ersatz-I. Anpassung-I. Rationalisierungs-I. Neu-I. Erweiterung-I. Komplementär-I. Anpas-sung-I.

.Investitionsrechnungen:Grundsätzlich wird zwischen der statischen und der dynamischen Investitionsrechnung unter-schieden:1. Die statische Investitionsrechnung: Die statische Investitionsrechnung beschränkt sich auf den Gesamtnutzen einer Investition, derinnerhalb der Lebensdauer (= Abschreibung) erzielt werden kann.Sie subtrahiert vom Gesamtnutzen die Investitionskosten und erklärt die Differenz zum Gewinn(oder Verlust), wobei davon ausgegangen wird, dass die Investition auf Null abgeschrieben wird.Die Investition selbst wird nicht verzinst! Die statische Investitionsrechnung eignet sich allen-falls für sehr kurze Zeitperioden.

2. Die dynamische Investitionsrechnung: Die dynamische Investitionsrechnung berücksichtigt die gesamte wirtschaftliche Lebensdauer,indem sie eine Verzinsung der gemachten Investition von Anfang an mit in die Rechnung einbe-zieht. Dieser Zinsfuss entspricht nicht dem Kapitalzins (diese sind in der Diskontierung zukünf- tiger Geldströme bereits enthalten), sondern dem zu erwartenden ROI (+ Risiko). Je höher dasRisiko einer Investition ist, um so höher ist der Zinsfuss festzusetzen.

Fr

- Fr

P

L

n

L = Liquiditätswert

n = Lebensdauer

P = Zinsfuss

= Nutzen

= Investition

Berechnungsformel der dynamischen Investitionsrechnung:

Kn = Endwert eines Kapitals

Ko = Barwert eines Kapitals Ko = Kn / 1 + (P / 100) * nP = Zinssatzn = Anzahl Jahre

Die Formel sagt aus, wieviel ein Franken, der erst in 2 Jahren anfällt, heute bei einembestimmten Zinssatz wert ist.




Da die vorgängig aufgeführte Formel zu immenser Rechenarbeit führt, werden in derPraxis Rententabellen eingesetzt. Diese führen in der horizontalen Achse die Zinssätze Pund in der vertikalen Achse die Lebensdauer n auf. Je nach Nutzenverlauf (gleichbleibend,gleichmässig abnehmend oder unregelmässig) werden die Tabellen C, D, A(B)eingesetzt, wobei Tabelle A dann eingesetzt wird, wenn der Nutzen jeweils auf Ende Jahr er-rechnet wird. Wird ein unregelmässiger Nutzen in monatlichen Raten errechnet, so istdie Tabelle B zu verwenden.

Gleichbleibender Nutzen Gleichmässig abnehmender Unregelmässiger Nutzen Nutzen

Tabelle CV

Faktor suchen vonP + n

VF x N = ∑ diskont. Nutzen

Tabelle DV


VF x N = ∑ diskont. Nutzen

Tabelle A/BV


VJahreszeile

F x N entsprechend. Jahr= diskont. Nutzen

im entsprechend. JahrV

Alle diskont. Jahres-nutzen addieren

Legende: P = Zinsfuss F = Faktor N = Nutzen n = Lebensdauer ∑ = Summe

Vorteile der dynamischen Investitionsrechnung:Sie berücksichtigt die Veränderungen in den Kosten und Erträgen während und als Folgeder Investition.

- Gegenwartswertmethode Diskontierung der zukünftigen Einnahmen und Ausgaben am Rechnungstermin

- Pay-Back-Methode Der einfache Nutzen pro Zeiteinheit wird kumuliert, bis er die Höhe der Investition erreicht (= Pay Back)

- Methode des internen Ertragssatzes Gleich wie Gegenwartswertmethode, jedoch umgekehrt: Es wird derjenige Zinsfuss gesucht, bei dem die Investitionsrechnung weder einen Überschuss noch einen Fehlbetrag ausweist.




23. MAP Marketing-Audit 1.2.3

Aufgabe des Marketing-Audits ist die kontinuierliche Überprüfung des gesamten Marketing-Systems der Unternehmung.

Ziel des Marketing-Audits ist die Sicherstellung der optimalen Anpassung des Marketing-Systems an die sich ändernde Umwelt.

Durchführung:Phase 1: Bestandesaufnahme - Ermittlung des IST-Zustandes ausgehend von den Zielen der Unternehmung- Analyse des Marketing-Programms, welches eingesetzt wurde (siehe Pos. 20)- Überprüfung der taktischen Entscheidungen und Verfahren, die bei der Durchführung des Marketing-Programms angewendet wurden.- Überprüfung der Marketing-Aufbau/Ablauforganisation

Phase 2: Bewertung - Entspricht das Marketing-Budget den Marketing-Zielen?- Ist die sachliche, räumliche und zeitliche Verteilung des Marketing-Budgets optimal?- Sind die einzelnen Marketing-Instrumente optimal aufeinander abgestimmt?Phase 3: Konsequenzen - Verbesserungsvorschläge- Empfehlung zur Beseitigung festgestellter Mängel

24. MAP Marketingplanung operationell 1.2.1

Die operationelle Marketingplanung umfasst den kurzfristigen Einsatz der Instrumentefür Perioden < 1 Jahr. Sie hat primär die Realisierung der Absatzziele in diesen Zeit-perioden als Aufgabe, wobei die folgenden Instrumente dominierend sind:

- Persönlicher Verkauf - VF-Aktionen - Werbung mit Ziel Bekanntheitsgrad- Rabattpolitik - Skonto - Preisgestaltung

25. MAP Marketingplanung strategisch 1.2.1

Der strategische Marketingplan ist derjenige Teil der Unternehmensplanung, welcher die Be-ziehung zwischen dem Leistungsprogramm der Unternehmung und dem Absatzmarktlangfristig berücksichtigt:

Vorgehen: Planungsschritt: 1. Warum ein M-Plan? Definition des Zweckes.2. Wo stehen wir, was sind die Probleme? Situationsanalyse.3. Was wollen wir? Definition der Marketingziele.4. Wie verkaufen wir unsere Marktleistung? Entwicklung der Strategie5. Wie agieren wir im Markt? Einsatz der M-Instrumente.6. Was kostet das uns? Budgetierung/Zeitplan7. Verläuft alles wie geplant? Kontrolle (Kennziffern).




26. MAP Prognosemethoden 1.2.2

Prognosemethoden dienen zur Absicherung, den zu erwartenden Veränderungen in derUmwelt (oder im Markt) gewappnet zu sein. Diese können in zwei Hauptgruppen unterteiltwerden:

- Statistisch aufgrund von verfügbaren Daten- Qualitativ aufgrund von beobachteten Entwicklungen

1. Statistische Methoden:

- Regressionsrechnung Es wird die Abhängigkeit des einen Parameters vom anderenerfasst. Diese Funktion wird in einer Geraden bestimmt, welcheauch für Prognosen dient. Die Aussagekraft ist umso genauer, jegrösser die Korrelation der beiden Parameter ist.

- Exponent. Glättung Die Fluktuation einer Absatzkurve wird geglättet, indem diedie vergangenen Werte mehr oder weniger stark gewichtetwerden (Alpha). Dies erlaubt einen wahrscheinlichen Trendfür eine Zeitperiode (Als Prognose zu ungenau, da immer auf Vergangenheitswerten basierend).

2. Qualitative Methoden:

- Zeitreihenanalyse Eine typische Entwicklung aus der Vergangenheit wird in dieZukunft projiziert.

- Szenarientechnik Für eine zukünftige Entwicklung werden die Einflussfaktorenbestimmt und untersucht. Für diese werden je eine günstige,eine schlechteste (= worst case) und eine mittlere Entwicklungvorausgesagt und auf ihre Eintreffenswahrscheinlichkeit beur-teilt.





MARKETING INFORMATION(MARKTFORSCHUNG)


27. MAFO Aufträge an MAFO-Spezialisten 40 1.3.428. MAFO Befragende bestimmen 41 1.3.429. MAFO Befragungsthemen 41 1.3.430. MAFO Clusteranalyse 41 1.3.331. MAFO Exponentiale Glättung 42 1.3.232. MAFO Hypothesen der MAFO-Untersuchung 43 1.3.433. MAFO Interpretation von MAFO-Ergebnissen 44 1.3.734. MAFO Korrelations- und Regressionsrechnung 45 1.3.335. MAFO Marketing-Statistik, Form/Inhalt/Art 47 1.3.136. MAFO Marktforschungsbedürfnisse 48 1.3.437. MAFO Marktforschungskosten 48 1.3.438. MAFO Offerten von Marktforschungsinstituten 49 1.3.539. MAFO Paneluntersuchungen 49 1.3.740. MAFO Prognoserechnungen 50 1.3.241. MAFO Qualität von MAFO-Berichten 50 1.3.642. MAFO Regressionsrechnung 51 1.3.243. MAFO Signifikanztest 51 1.3.344. MAFO Statistische Masszahlen 52 1.3.245. MAFO Stichprobengrösse errechnen 53 1.3.446. MAFO Notwendige Stichprobengrösse bestimmen 54 1.3.247. MAFO Typologien und Segmentierungsstudien 54 1.3.748. MAFO Zeitreihenanalysen 55 1.3.2




27. MAFO Aufträge an MAFO-Spezialisten 1.3.4

Briefing für Marktforschungsinstitute:

1. Definition des Problems im Zusammenhang der heutigen Situation undder benötigten Informationen.

2. Ziel der Marktforschung: Exakte Beschreibung der erwünschten Forschungsergebnisse.3. Hypothesenbildung: Bildung von Hypothesen, die durch die Forschungsergebnisse be- oder entkräftigt werden sollen.4. Beschreibung der zu befragenden Zielgruppe: Umschreibung der Zielgruppen (soziodemographisch oder mittels Kennzahlen).5. Vorgaben zur einzusetzenden Methode und der Stichprobengrösse:

Quota: Nach Merkmalen eingeengte Selektion derzu Befragenden.

Random: Zufallsprinzip als Selektionsgrundlage

Omnibus: Befragung wird gleichzeitig mit anderen Befragungendurchgeführt.

Gruppengespräch / Qualitative Resultate dominieren (Teuer!) Offene Gespräche:

Persönliche Befragung Demomaterial einsetzbar (Teuer)

Teleph. Befragung Optimal für Zufallsstichprobe (relativ billig)

Schriftl. Befragung Geringer Rücklauf (Billig)

Strukturiertes Interview Erleichtert Auswertung (EDV !)

6. Umfang der Berichterstattung: Schriftliche Präsentation? Mit oder ohne Interpretation? Nur Computertabellen?

7. Zeitrahmen: Typisch 4 - 6 Wochen




8. Budgetierung: - Gruppengespräch ≈ Fr. 2'500.-- bis 3'000.-- pro Interview - Omnibus ≈ Fr. 1'200.-- pro geschlossene Frage mit 12 Antwortmöglichkeiten

bei einer Stichprobe von 1'000. - Qualitative Interviews: ≈ Fr. 200.-- bis 300.-- pro Interview - Telephonische Interviews: ≈ Fr. 30.-- bis 50.-- pro Interview

9. Action Standards: Vorgaben über Konsequenzen der Forschungsergebnisse, welche szenarischvor dem Beginn der Befragung festgehalten werden.

28. MAFO Befragende bestimmen 1.3.4

Die Befragung soll immer einen repräsentativen Querschnitt durch den Markt spiegeln. Die Be-stimmung der zu Befragenden hängt von den folgenden Faktoren ab:

- StichprobengrösseDie Stichprobengrösse richtet sich nach dem maximal erlaubten Fehlerbereich bei der Aus-wertung, ist jedoch unabhängig von der Gesamtgrundheit.

- Art der Produkte Bei Konsumgütern und Gütern des täglichen Bedarfs eignet sich eine Zufallsauswahl quer durch die Bevölkerung, weil diese generell als potentielle Käufer in Frage kommt. Allenfalls kannbei langlebigen und hochwertigen Gütern nach der Kaufkraftklasse quotiert werden (Autos,Luxusverbrauchsgüter).

Bei Investitionsgütern ist erst die Entscheidungperson zu definieren. Je nach Marktstruktur und Marktgrösse ist eventuell sogar eine Vollerhebung vorzunehmen.

Bei Produkten mit hohem Identfikationsgrad ergeben die Aussagen der Opinionleaders diefruchtbarsten Antworten.

29. MAFO Befragungsthemen 1.3.4

Die Thematik der Befragung richtet sich immer nach dem im Briefing formuliertenZiel der Erhebung. Die Themen sind bei der Primärforschung fast ausschliesslichqualitativer Natur:

- Käufer- und Verwenderverhalten- Bedürfnisse, Motive und Imagebildung- Produktepositionierung- Produkteakzeptanz

und bei der Sekundärforschung fast ausschliesslich quantitativer Natur:- Marktanteile- Käuferwanderung- Marktvolumen- Marktpotential




30. MAFO Clusteranalyse 1.3.3

Die Clusteranalyse differenziert die einzelnen Gruppen nach ihren marktspezifischen Einstel-lungen und Verhaltensweisen und eignet sich demnach gut für die Segmentierung. Typisch istdabei, dass eine Marke, deren Imageprofil am ehesten den Forderungen einer bestimmten Ziel-gruppe entspricht, bei dieser auch den grössten Marktanteil erreicht.

Beispiel einer Clusteranalyse: Süsswassergetränkemarkt CH, Position Rivella:

Zielgruppe 1:Die Mitglieder dieses Clusters haben eine überaus positive Einstellung zu nicht alkoholischenGetränken mit dem Attribut "Erfrischung". Sie lehnen Cola-Getränke ab, weil sie einen hohenGesundheitswert erwarten. Sie erwarten einen besonders guten Geschmack, eine durstlöschendeWirkung und halten Süssgetränke auch als Essensgetränk geeignet. Schliesslich halten sieRivella für sozial voll akzeptiert.Zielgruppe 2 :Auch diese Zielgruppe zeigt Rivella gegenüber eine grosse Aufgeschlossenheit. Allerdingstritt hier neben der Gesundheitsforderung der Wunsch nach Genuss auf.Zielgruppe 3:Diese Gruppe steht Rivella relativ neutral gegenüber. Sie fordert in erster Linie einKomplementärprodukt zu anderen konsumierten Getränken.Zielgruppe 4:Diese Gruppe hält Rivella für sozial nicht akzeptiert und sektiererisch. Entsprechend hohes An-sehen geniessen Getränke mit Volumenprozentangaben.

31. MAFO Exponentielle Glättung 1.3.2

Die exponentielle Glättung dient zur kurzfristigen Prognose, indem sie Zeitreihenwertemit einem Faktor glättet und einen entsprechenden Prognosewert erstellt.

Y1

Y2

Y3

Y4

Y5

Y6

Y7

X0 X1 X2 X3 X4 X5 X6

Y (%)

100

50

XY1= 30 Y2=50 Y3= 35 Y4= 80 Y5= 60 Y6= 105 Y7= 75

Bezeichnet man die laufend eintreffenden Zeitreihenwerte mit Xi , so liefert dieses Verfahrennebst Glättung der Vergangenheitswerte jeweils auch Ein-Schritt-Prognosen ∑i +1 für dieZeitperiode. Diese Prognosen berechnen sich nach der Formel

∑i + 1 = axi + (1-a )∑i




Je grösser demnach a ist (typische Werte 0.1 - 0.3), umso dynamischer reagiert die Glättungauf grosse Fluktuationen:

Y1

Y2

Y3

Y4

Y5

Y6

Y7

X0 X1 X2 X3 X4 X5 X6

Y (%)

100

50

XY1= 30 Y2=50 Y3= 35 Y4= 80 Y5= 60 Y6= 105 Y7= 75

X7

a = 0.3

= 0.9a

X7 bildet den einstufigen Prognosewert.

32. MAFO Hypothesen der MAFO-Untersuchung 1.3.4

Hypothesen dienen als Arbeitsgrundlage bei der Definition der Forschungsziele. Das Ziel derErhebung ist dabei die Verifizierung der in der Hypothese gemachten Aussage.

Beispiel: Forschungsobjekt EigenmarkenHypothese 1: Eigenmarken eines Discounters müssen ganz besonders preiswert sein,

dass sie akzeptiert werden. Möglicherweise fallen Deckungsbeiträgeunterdurchschnittlich aus.

Auftrag an die MAFO-Abteilung:Gibt es Produkte in meinem Sortiment, die der Hypothese 1 entsprechen,und wenn ja, ist es Ausnahme oder Regel?

Hypothese 2: Eigenmarken eines Discounter sollen zwar besonders preisgünstig sein,werden aber einen guten DB einbringen, da im Zuliefermarkt bei unbe-kannten Herstellern günstig eingekauft werden kann.

Auftrag an die MAFO-Abteilung:Erarbeitung der Entscheidungsgrundlagen für Eigenmarkensortimente.




33. MAFO Interpretation von MAFO-Ergebnissen 1.3.7

Interpretation von PrimärforschungsergebnissenDie Interpretation von Primärforschungsergebnissen ergibt je nach Fragestellung verschiedeneKonsequenzen:

Fragestellung: Konsequenz:

Kaufmotive Änderung in der Ansprache, evtl. Positionierung?Verpackungseinheiten, Design?Verstärkte Werbe- und VF-Massnahmen?

Produkteakzeptanz Face Lifting?Änderung von Spezifikationen?

Preis/Leistungs- Preisgestaltung?verhältnis Positionierung?

Nebenleistungen?

Markentreue Verpackungseinheiten?Nebenleistungen?

Interpretation von SekundärforschungenDie Sekundärforschung lässt eine problemlose Analyse der rein quantitativen Daten wieMarktanteile, Marktgrösse, Werbeaufwände etc. zu.Dazu kommen einige Begriffe, die ein analytisches Denken voraussetzen:

Käuferpenetration, Erst- und Wiederkäufer Instrument: IHA-Haushaltpanel

Penetration: Kumulierte Käufer in einer ZeitperiodeBei einer Produktelancierung sind neben den reinen Ausstosszahlen inerster Linie die Anteile der Erst- und Wiederkäufer interessant:

- Trotz hoher Penetration können die Zukunftsaussichten für ein Produkt schlecht sein, wenn die Penetration primär auf Erstkäufern beruht.- Ideal ist eine hohe Käuferpenetration mit einem ausgewogenen Ver- hältnis Erst/Wiederkäufer

Negatives Beispiel:

Monat: Käuferpenetration Erstkäufer Wiederkäufer Totalkäufer % % % %

Januar 2.8 2.8 - 2.8Februar 6.3 3.5 0.1 3.6März 9.7 3.4 - 3.4April 14.2 4.5 0.2 4.7Mai 18.4 4.2 0.1 4.3Juni 21.6 3.2 - 3.2Juli 24.4 2.8 0.1 2.9August 26.6 2.2 - 2.2September 28.2 1.6 0.1 1.7




Positives Beispiel

Monat: Käuferpenetration Erstkäufer Wiederkäufer Totalkäufer % % % %

Januar 3.1 3.1 - 3.1Februar 4.7 1.6 1.3 2.9März 5.5 0.8 1.5 2.3April 6.8 1.3 1.8 3.1Mai 8.4 1.6 1.9 3.5Juni 9.1 0.7 2.0 2.7Juli 9.4 0.3 2.0 2.3August 9.8 0.4 1.5 1.9September 10.4 0.6 2.3 3.9

Die Beispiele zeigen auf, dass trotz einer ca. 3 x geringeren Penetration das Beispiel 2 dank derWiederkäufer mehr als doppelt so viele Verkäufe aufweist.

Marktentreue, Käuferwanderung, Käuferüberschneidung Instrument = IHA-Panel

MarkentreueStammkapital einer MarkeKäuferwanderungAb- und Zuwanderung von Käufern von/zu anderen MarkenDie Analyse der Marken lassen Rückschlüsse auf die eigene Positionierung und auf Erfolgs-chancen bei Preisaktionen zu. Bei Neueinführungen wird eine genaue Vorstellung der Käufer-zielgruppe möglich.Käufer-ÜberschneidungenAnzahl Käufer, die in der gleichen Zeitperiode ein Produkt der gleichen Warengruppe gekaufthaben.

34 MAFO Korrelations- und Regressionsrechnung 1.3.3

Die Regressionsanalyse prüft den Zusammenhang zwischen zwei Variablen, von denen die eineabhängig (Y) und die andere unabhängig (X) ist. Für jeden X-Wert gibt es Y-Werte,die normal verteilt sind. Voraussetzung hierzu ist ein Kausalzusammenhang.

Nun wird diejenige Gerade gesucht, welche aufgrund der Methode der kleinsten Quadrate demTrendverlauf der Variablen entspricht. Die Formel hierzu ist

Y = a + b x XDie Werte a und b werden mittels einer Tabelle errechnet, in welcher die Summe allerAbweichungen der einzelnen X und Y-Werte vom arithmetischen Mittel ins Quadrat gesetzt wer-den.

a

X

b




Beispiel einer Regressionsrechnung:

Y1

Y2

Y3

Y4

Y5

Y6

Y7

X0 X1 X2 X3 X4 X5 X6

Y (%)

100

50

XY1= 30 Y2=50 Y3= 35 Y4= 80 Y5= 60 Y6= 105 Y7= 75

X-Mittel = 3Y-Mittel = 62.15

a = 33.21b = 9.64

X5 = 81.43

Y1

Y2

Y4

Y5

Y6

Y7

X0 X1 X2 X3 X4 X5 X6

Y (%)

100

50

X Y7= 75

a Y3Regressionsgerade

Die Regressionsgerade ist ein Produkt der Summe der kleinsten Quadrate.




Die KorrelationMit Korrelation bezeichnet man den statistischen Zusammenhang zwischen zwei oder mehrerenVariablen. Das Mass, das die Stärke und Richtung des Zusammenhangs wiedergibt, bezeichnetman als Korrelationskoeffizient r .Dessen Grösse ist gegeben durch die Wurzel aus erklärter Streuung geteilt durch die totaleStreuung:

r = ∑ ( Y - Y )

∑ ( Y - Y )

2

Der Korrelationskoeffizient kann positiv oder negativ sein, liegt aber immer zwischen+1 und -1. Je näher der Koeffizient bei 1 (-1) liegt, umso höher ist die Korrelation.

35. MAFO Marketing-Statistik, Form, Art, Inhalt 1.3.1

Tabellen mit KennzahlenAbsatzstatistiken, Panel-UntersuchungenZeitreihengrafiken (Balken, Linien)Trendbeurteilung, Soll/Ist-AbweichungenPeriodenvergleicheSoll/Ist-AbweichungenMittelwertsbestimmungenArithmetisches oder gewogenes Mittel, Median, gleitende MittelwerteHäufigkeitsbestimmungenErurierung der Verteilung der Daten.AbhängigkeitsberechnungenRegression, Korrelation.TrendermittlungRegression, Gleitender Mittelwert, Exponentielle Glättung, Saisonaler Ausgleich.StichprobenGrösse abhängig vom erlaubten Fehler, Signifikanztests.StreuungVarianz, Standardabweichung, Spannweite.SignfikanztestsDie Standardabweichungen zweier Vergleichsparameter dürfen einander nicht überschneiden,um als signifikanter Unterschied zu gelten.Graphische DarstellungsmöglichkeitenBalkendiagramme, Liniendiagramme, Käsediagramme, dreidimensionaler Kasten, bipolareSkalierung, unipolare Skalierung, Fadenkreuz, Ausgeprägtheitsdiagramme (Multiparameter).




36. MAFO Marktforschungsbedürfnisse 1.3.4

Aus Marktforschungsbedürfnissen lassen sich die möglichen Marktforschungsziele ableiten:

Grundlagenstudien/Gesamtmarktstudien- Umfassende Analyse des Marktgeschehens- Bestimmung und Analyse von Marktsegmenten- Quantitative und qualitative Prognose der Marktentwicklung

Pretests von Marketingkonzepten- Spezifische Voraussage der Wirkung der geplanten Strategien

Posttests von Massnahmengruppen und einzelnen Massnahmen- Entdeckung und präzises Erfassen von Problemen- Spezifische Analyse der Wirkungen der Massnahmen

Auf einzelne Bereiche des Marktes beschränkte Studien- Entdeckung und präzises Erfassen von Problemen- Analyse der spezifischen Situation des Bereiches- Prognose der spezifischen Entwicklung des Bereiches

Pretests von Massnahmengruppen oder einzelner Massnahmen- Spezifische Voraussage der Wirkungen von geplanten Massnahmen

Regelmässige Erfassung von Marktdaten- Kontrolle der Veränderung der Elemente des Marktgeschehens

37. MAFO Marktforschungskosten 1.3.4

Befragungsart: Stichprobe: Approximative Kosten:

Persönliche Umfrage 1000 Fr. 85'000.-- - 120'000.--(ca. 45 min)

Telephonische Umfrage 1000 Fr. 25'000.-- - 30'000.--(ca. 10 min)

Schriftliche Umfrage 1000 Fr. 20'000.-- - 30'000.--(ca. 10 min)

Omnibus-Umfrage 1000 Fr. 10'000.-- - 15'000.--(10 Alternativfragen)

Psychologische Tiefenin- 50 Fr. 7'500.-- - 12'500.--terviews (ca. 60 min)

Gruppendiskussion 10 Fr. 2'500.-- - 4`000.--

Haushaltpanel (IHA) 2200 Fr. 15'000.-- - 70'000.--

Detailhandelspanel (Nielsen) 250 Fr. 10'000.-- -120'000.--




38. MAFO Offerten von Marktforschungsinstituten1.3.5

Beurteilung der Institutsleistung/Projektleitung - Berufliche Qualifikation

- Persönliche Integrität- Erfahrung mit dem Typ der vorgesehenen Untersuchung, insbesondere mit den Informationsträgern, Einfühlungsvermögen in die vorgetragene Problematik

Beurteilung von Feld und Institut- Organisation der Feldarbeit- Typ der Interviewer, Honorar pro Fragebogen- Zahl der Interviewer- Zahl der Interviews pro Interviewer- Art der Interviewerinstruktion und der Auswahl für die vorgesehene Studie- Art der Interviewkontrolle und -führung- Hardware für Datenauswertung- Software für Spezialauswertungen

Einstellung zu gewissen technischen Fragen- Werden die Fragebögen getestet?- Einstellung zur Interviewlänge- Art der Kalkulation- Einstellung zur Verweigerungsquote

39. MAFO Paneluntersuchungen 1.3.7

Panel-Untersuchungen zeichnen sich dadurch aus, dass eine bestimmte Gruppe von Personen imZeitablauf mehrmals, meist in regelmässigen Abständen befragt wird, um im wesentlichenquantitative Daten über die Marktentwicklung (Marktvolumen und Marktanteile verschiedenerMarken) zu erhalten:- Das Haushaltspanel der Firma IHA erfasst total 2500 Haushalte, die über ihre Einkäufe(Produkte, Verpackungsgrösse, Preise, Einkaufsort) ein Tagebuch führen, welches in regelmä-ssigen Abständen für total 90 Produktegruppen ausgewertet wird. Jedes Jahrwird ein Teil der Panelhaushalte ausgewechselt. IHA erfasst alle Absatzpunkte ausserdenen im Tessin ( = 4.7%) und Gastarbeiterhaushalte sowie Kioskverkäufe.Das Detailhandelspanel der Firma Nielsen erfasst Einkäufe, Lagerbewegungen und Ver-käufe in total 250 Lebensmittelgeschäften durch Kontrolle der Abrechnungsformulare und desInventars. Nicht erfasst werden die Migros (Aktuell Cummulus) und Warenhäuser.

NIELSEN

Handelsspezifische Daten; z, B. zur La-gerhaltung und zumGebrauch von Wer-bematerial

I H A

Konsumentenspezi-fische Daten; z. B. Marktvolumen undMarktanteile bei ver-schiedenen Gruppenvon Haushalten

Wiederkäufer vs Neu-kundenanalysen

Marktvolumen- mengenmässig- wertmässig

Marktanteile voneinzelnen Marken

Durchschnittlich be-zahlte effektive Preise

Kaufort

Speziell für Nielsen I H A und Nielsen Speziell für I H A




40. MAFO Prognoserechnungen 1.3.2

Als Prognoserechnungen können die exponentiale Glättung sowie die lineare Regression einge-setzt werden. Diese Rechnungsbeispiele sind in den Positionen 31 und 34 abgehandelt.

41. MAFO Qualität von MAFO-Berichten 1.3.6Gemäss den berufsethischen Normen des Verbandes Schweizerischer Marktforscher muss einMarktforschungsbericht zumindest folgende Punkte enthalten:

1. Eine Beschreibung für wen und durch wen die Untersuchung durchgeführt wurde.

2. Die Aufgabenstellung

3. Eine allgemeine Umschreibung des untersuchten Universums

4. Angaben über Grösse und Art der gewählten Stichprobe sowie Zahl der durchgeführten Interviews

5. Angaben über die geographische und demographische Verteilung der Interviews

6. Eine Beschreibung der Erhebungsmethode

7. Beispiele der verwendeten Fragebögen resp. Erhebungsformulare

8. Eine ausreichende Beschreibung des eingesetzten Interviewerstabes und der angewandten Kontrollmassnahmen

9. Informationen über den Zeitraum, in dem die Befragung im Feld durchgeführt wurde

10. Eine objektive Wiedergabe der Ergebnisse, die die Studie brachte

11. Eine Beschreibung der allenfalls verwendeten Gewichtungsmethoden

12. Die Basiszahlen für die Prozentberechnungen

Zusätzlich im Datenbericht:

13. Sämtliche tabellarische Auswertungen

14. Fragebögen, Interviewerinstruktionen, Hilfsmaterial

15. Alle angestellten Sonderberechnungen wie Repräsentativität, Signifikanz, Korrelationen

Zusätzlich im Interpretationsbericht.

16. Angaben über zusätzlich zur Interpretation herangezogene Quellen

17. Hinweise auf Daten, die an sich den aufgeführten Interpretationen entgegenstehen.




42. MAFO Regressionsrechnung 1.3.2

Die Regressionsrechnung ist in Position 34 abgehandelt.

43. MAFO Signifikanztest 1.3.3

Die mathematische Statistik erlaubt die Berechnung von sogenannten Vertrauensbereichen, indenen sich die wahren (unbekannten) Parameter mit grosser Wahrscheinlichkeit befinden.Der Vertrauensbereich ergibt sich durch die Berücksichtigung der Ungenauigkeit e:

Signifikanztest bei Mittelwertenx +- 2 / n

Signifikanztest bei Prozentzahlen:

p +- 2 (pq / n)

Beispiel: (Mittelwert)Ein Absatzmittler behauptet, dass Rivella bei Sportanlässen viel billiger als bei Konzertveran-staltungen ausgeschenkt wird. Zwei Stichproben von Umfang n=50 bei beiden Veranstaltungsar-ten ergaben folgende Werte:

Konzerte Sportanlässe

Durchschnittspreis X 167 Rp 159 Rp

Standard-Abweichung ∂ 27 Rp 19 Rp

Sportanlässe = ( 167 Rp +- 2 ∂ )/ √n = 167 +- 8 = 159 Rp bis 175 Rp

Konzerte = (159 Rp +- 2∂ )/ √n = 159 +- 5 = 154 Rp bis 164 Rp

Vertrauensbereiche

155 160 165 170 175 180 Rappen

Sportanlässe

Konzerte

Da sich die Vertrauensbereiche überschneiden, ist der in den Stichproben festgestellte Unter-schied nicht signifikant.




Beispiel 2: (Prozentzahlen)40 % der Aktivsportler tranken bisher regelmässig Rivella. Nach VF-Aktionen wurdenn = 430 Sportler befragt. Nun trinken 45% regelmässig Rivella. Hat die VF tatsächlichgeholfen?

p +- 2√(pq/n) = 45 +- 2√ (45 x 55 / 430) = 45 +- 4.8

40 42 44 46 48 50 %

Die effektive ( =unbekannte) Zahl der regelmässigen Rivella-Trinker liegt (mit 95% Garantie)zwischen 40.2 % und 49.8% und ist somit signifikant grösser als vor der VF-Aktion.

44. MAFO Statistische Masszahlen 1.3.2

1. Häufigkeitszahlen

Ungewogenes arithmetisches MittelDas ungewogene arithmetische Mittel wird errechnet, indem die Summe aller Einzelwerte durchdie Anzahl Messwerte dividiert wird:

x = x / nGewogenes arithmetisches MittelDie einzelnen X-Werte werden mit einem Faktor f gewogen, um den effektiven Mittelwert zuerrechnen. Während einer Zeitspanne wurden 210 Geräte verkauft, wobei der Preis dreimalangehoben wurde:

Preis: Stückzahl:16.80 8016.85 50 x = ( x f ) / n17.00 80

(16.8 x 80) + (16.85 x 50) + (17.00 x 80) = 16.89 X = 80 + 50 + 80

Der ModusDer Modus entspricht bei einer Zusammenstellung der Zahlenreihe dem häufigsten gleichenWert. Wird kein Modus gefunden, so werden die verschiedenen Werte werden in Gruppen klassi-fiziert. Jene Gruppe, die dann am meisten Werte aufweist, entspricht dem Modus.

Der MedianDer Median entspricht dem mittleren Wert bei aufsteigend sortierten Daten. Diese werden mitRangzahlen versehen, wobei die Hälfte aller Ränge dem Median entspricht:

Formel: (n + 1 ) / 2




2. Streuungsmasse

Die SpannweiteDie Spannweite gibt den Abstand zwischen den Extremwerten einer Datenzusammenstellung an.

Spannweite = Maximaler Wert - minimaler Wert

Die VarianzDie Varianz betrachtet die Quadrate der Abweichungen vom Mittelwert. Zuerst wird das arith-metische Mittel der Daten bestimmt. Darauf wird die Abweichung pro Data ins Quadrat gesetztund zusammengezählt. Diese Summe wird durch die Anzahl Daten n* geteilt, was dieVarianz ∂2 ergibt.

* Bei Stichproben wird n mit n-1 ersetzt.

Die StandardabweichungDie Standardabweichung ∂ {kleines griechisches Sigma) gibt die durchschnittliche Abweichungder einzelnen Werte vom arithmetischen Mittel X an. Sie errechnet sich durch die Formel

∂ = √ Varianz

Der VariationskoeffizientDer Variationskoeffizient gibt den Anteil der Streuung ∂ am Mittelwert X an

VK = (∂/X) x 100

Die durchschnittliche absolute lineare AbweichungDie Abweichungen der Einzeldaten werden zusammengezählt und durch die Anzahl Daten geteilt.Im Unterschied zur Varianz werden die Abweichungen nicht ins Quadrat gesetzt, bevor sie zu-sammengezählt werden.

∑ (X - X) Formel = n

Der VariablilitätskoeffizientDer Variablilitätskoeffizient gibt den Anteil der absoluten linearen Streuung am Mittelwert X an

Absolute lineare Abweichung x 100 Formel = Mittelwert X




45. MAFO Stichprobengrösse errechnen 1.3.4

Stichprobengrösse für Mittelwerte

e = (z x )/ n n = (z2 x 2) / e2

Stichprobengrösse bei Prozentzahlen

e = z x (p x q) / n n = ( z2 x p x q) /e

46. MAFO Notwendige Stichprobengrösse bestimmen 1.3.2

Eine optimale Stichprobe sollte genügend gross (je grösser, umso kleiner die Fehlerabwei-chung) und repräsentativ sein. Eine Stichprobe ist repräsentativ, wenn sie ein verkleinertes,aber sonst wirklichkeitsgetreues Abbild der Grundgesamtheit darstellt.Je nach Grösse des erlaubten Fehlers kann die Stichprobengrösse variieren. Als Faustregel wirdmeist (Sigma) Z = 2 gesetzt, was einer Wahrscheinlichkeit von ungefähr 95 % entspricht:

n ( z 2 x 2) / e2

Die Grösse der Stichprobe ist unabhängig von der Grösse der Gesamtgrundheit!

47. MAFO Typologien und Segmentierungsstudien 1.3.7

1. Typologiearten

Chernoff FacesDie Physiognomie von Gesichtern wird nach beeinflussenden Merkmalsdimensionen geclustert.Dies sind insgesamt 25 Objekte (Nase, Mund, Augenbrauen etc.), die in 24 Clustercentroideaufgeteilt werden, welche als differenziert zu betrachtende Segmente zu bearbeiten sind.

Alpha-Omega-TypologieMit Hilfe von 3000 Interviews wurde die Schweizer Bevölkerung in sechs Grundtypen aufge-teilt:Alpha: Anführer, Akademiker, Aktivpartner, AutoritätBeta: Biedermann, Bürger, Business, Besitztum, BankkontoGamma: Grün, Gesellschaftskritik, Gegenkultur, GewaltlosigkeitKappa: Konservativ, konform, Kirche, Kulturbanause, KitschOmega: Ohnmächtig, Opfer der Leistungsgesellschaft, ohne IdealeSigma: Super, Sunnyboy, Shopping, Sex, SensationDiese Typologie kennzeichnet nicht nur die soziodemografischen Häufigkeiten innerhalb dersechs Gruppen, sondern gibt auch Auskunft über typische Verhaltensmerkmale und Wertvor-stellungen.

Die Grundtypen nach Kretschmar:Der Leptosome Gross, schlank, akademisch gebildet, FührungsnaturDer Pykniker Klein, untersetzt, gemütlich, fleissig; ein Fels in der BrandungDer Choleriker Beherrschend, aufbrausend, unbelastbar, hager




2. Segmentierungsstudien

Bei Massengütern:Die Segmentierung ist immer menschenbezogen. Sie ist abhängig von der Produktepositionie-rung und umgekehrt. Geht eine Segmentierung über rein soziodemografische Daten hinaus, sokönnen Angaben über die Struktur eines Segmentes in einer Studie erfasst werden, welche nebender Segmentsgrösse Angaben über weitere Fakten liefert:

- Käuferverhalten- Wertvorstellungen- Lebenseinstellungen

- Freizeitgestaltung

Als Grundlage für solche Studien dienen die vorgängig aufgeführten Typologien.

Bei Investitionsgütern:Um Segmentierungen bei klar strukturierten Märkten zu bestimmen, bedarf es einermöglichst vollumfänglichen Erhebung der relevanten Marktdaten, um Aussagen überdie Segmentsgrössen und Anwendermerkmale machen zu können. Dazu dient in ersterLinie Sekundärmaterial sowie Trendbestimmungen zukünftiger Nutzenserwartungen.

Das Käuferverhalten ist primär durch die psychischen und sozialen Determinanten bestimmt:

Psychisch: - Aktivierende:

• Emotionen - innengerichtet• Motive - Innere Spannungen, handlungsgerichtet• Einstellungen - Objektorientiert

- Kognitive:• Wahrnehmen - Mittels der 5 Sinne aufnehmen• Denken - Verarbeiten• Lernen - Speichern

Sozial: • Nähere Umwelt - Weitere Umwelt• Familie - Kultur und soziale Schicht• Bezugsgruppen - Beruf/Ausbildung/Herkunft

48. MAFO Zeitreihenanalysen 1.3.2

Die Zeitreihe ist eine Reihe von Beobachtungswerten im Verlauf einer gewissen Zeitperiode.Zur graphischen Darstellung verwendet man ein Koordinatensystem, in dem die Zeit auf derwaagrechten und die beobachteten Werte auf der senkrechten Achse eingetragen werden.Die Werte können durch eine durchgehende Linie verbunden ( = Liniendiagramm) odermittels Balken bei bestimmten Zeitwerten eingetragen werden.Diese Zeitreihen können für verschiedene Zwecke interpretiert werden:

1. Kurzfristige Prognose, wie in Pos. 31, exponentielle Glättung, beschrieben.2. Gleitende Durchschnitte zur Bestimmung des Trends




Beispiel Liniendiagramm:

Gleitende Durchschnitte zur Bestimmung des Trends

Y1

Y2

Y3

Y4

Y5

Y6

Y7

X0 X1 X2 X3 X4 X5 X6

Y (%)

100

50

XY1= 30 Y2=50 Y3= 35 Y4= 80 Y5= 60 Y6= 105 Y7= 75

Die Methode der gleitenden Durchschnitte betrachtet eine beliebige Anzahl von Messdaten wäh-rend einer Zeitperiode. Diese Werte werden summiert und durch die Anzahl Messdaten dividiert.

Der neue (gleitende) Durchschnittswert wird in der Mitte der betrachteten Zeitperiode einge-tragen:

Ya = Y1 + Y2 + Y3 Yb = Y2 + Y3 +Y4 Yc = Y3 + Y4 + Y5 Yd = Y4 + Y5 + Y6 Ye = Y5 + Y6 + Y7 3 3 3 3 3

Vorteile: Saisonale Schwankungen und andere extreme Fluktuationen könnenausgeglichen werden.

Nachteile. Je grösser die Anzahl Werte für die Bestimmung des gleitenden Durch-schnitts gewählt wird, um so eingeschränkter wird der beobachtbareTrendverlauf.





FÜHRUNG & ORGANISATION


49. F + O Arbeitsverhalten 58 1.4.150. F + O Aufbauorganisation 58 1.4.251. F + O Berater (Zusammenarbeit mit...) 61 1.4.252. F + O Berichtsysteme 62 1.4.353. F + O Beurteilungsgespräch 63 1.4.454. F + O Marketing-Einordnung ins Gesamtunternehmen63 1.4.255. F + O Entlöhnungssysteme 64 1.4.356. F + O Führungsprinzipien 66 1.4.157. F + O Führungsstil 67 1.4.158. F + O Führungsverhalten 68 1.4.159. F + O Funktionsdiagramme 68 1.4.260. F + O Organisat. Regelungen im Marketingbereich 69 1.4.261. F + O Personalpolitik 69 1.4.162. F + O Rapportsysteme 70 1.4.363. F + O Schulungsbedürfnisse 70 1.4.364. F + O Schulungsprogramme 71 1.4.365. F + O Stellenbeschreibungen 71 1.4.266. F + O Zielsetzungsgespräch 72 1.4.4




49. F+O Arbeitsverhalten 1.4.1

Das erfolgreiche Arbeitsverhalten ist gekennzeichnet durch die drei Komponenten- Organisation- Disziplin- Effizienz

Organisation Effizienz

Disziplin

Arbeitsverhalten

Organisation: Terminplanung, geordneter Arbeitsablauf + Aufgabenbereich, Arbeitsplanung Effizienz: Fachkompetenz, prioritäts-, ziel- und resultatsbewusst Disziplin: Selbstständig, verantwortungsbewusst, Eigendynamik

Wird eine der Teilkompnonenten nur teilweise wahrgenommen, so ist der Erfolg des gesamtenArbeitsverhaltens in Frage gestellt.

Die wichtigen Elemente der Arbeitstechnik umfassen eigene Ziele, Zeit- und Arbeitsplanung,gute Arbeitsgewohnheiten, richtige Sachmittel und zeitbewusste Gesprächsführung. Wichtig istdabei die optimale Erkennung und Favorisierung von Prioritäten, wie sie im Eisenhower-Prin-zip festgehalten sind:

B - Aufgaben: A - AufgabenWarten Sofort

evtl. delegieren in der Regel sofort selbst tun

Nicht tun C - AufgabenNotfalls selbst tun

In PapierkorbBesser rechtzeitig delegierenW

icht

igke

it

Dringlichkeit

50. F+O Aufbauorganisation 1.4.2

Die Aufbauorganisation befasst sich mit der aufgaben- und tätigkeitsbezogenen Gliederung desUnternehmens. Die Darstellungsform dazu ist das Organigramm. Dieses kann mit Hilfe vonStrukturmerkmalen charakterisiert werden:

- Zahl der Führungsebenen- Grösse der Leitungsspanne- Art der Grundstruktur- Grad der Zentralisierung- Grad der Dezentralisierung




Grundformen von Organigrammen:

1. Funktionale oder horizontale Unternehmensstruktur:

Unternehmensführung

KaufmännischeVerwaltung

AbsatzProduktionBeschaffung

Aufbauorganisatorische Zusammenfassung von gleichartigen Tätigkeiten und Funktionen.

2. Differenzierung nach Produktearten = Divisionale Organisation

Unternehmensführung

Food Non-Food Sportartikel Home Electronics

Diese Organisationsform wird auch Spartenorganisation genannt, wobei die Produktgruppen auchals verschiedene Profit-Center bezeichnet werden können.

3. Matrixorganisation

Unternehmensleitung

Funktionssystem

Verrichtungen

PGA

PGB

PG

C

F & E Produktion Vertrieb

Vertrieb

PG B

Obje

ktsy

stem

Prod

ukte

grup

p

en




Das typische Merkmal einer Matrixorganisation ist das 2- oder Mehrchefsystem. Im Unter-schied zu den vorher beschriebenen Organisationsformen, wo "nur" ein Vorgesetzter in der Linieden Kommunikations- und Disziplinarweg definiert, werden hier an die Beteiligten hohe Anfor-derungen inbezug auf die Kompetenzen und die innerbetriebliche Kommunikation gestellt, weildie fachtechnischen und disziplinarischen Weisungsrechte von verschiedenen Instanzen wahr-genommen werden.

4. Stabsstellen

Rechts-Abt. Zentr. Dienste

Stäbe Linienfunktioen

Die Stäbe sind organisatorische Einheiten ohne disziplinarische Gewalt und dienen allgemein zurUnterstützung von verantwortungsvollen Vorgesetztenstellen resp. grösseren Unternehmens-bereichen.

5. Projektorganisationen

= Projektleiter = Projektdienstweg

Ein Projekt ist dadurch gekennzeichnet, dass es nach einer bestimmten Zeit beendet ist unddemnach hat eine Projektorganisation einen temporären Charakter. Der Projektleiter wird miteinem Dreieck bezeichnet, die während der Projektzeit gültigen Weisungs- und Kommunika-tionswege werden durch gestrichelte Linien markiert.




51. F + O Zusammenarbeit mit Beratern 1.4.2

Die Zusammenarbeit mit externen Unternehmensberatern empfiehlt sich immer dann, wenn fürdie Lösung der Probleme die folgenden Bedingungen im Vordergrund stehen:

- Totale Unvoreingenommenheit im Zusammenhang mit der Entstehung des Problems und der damit beteiligten Kreise- Die Grösse der Unternehmung lässt keine Spezialisten zu, die für gewisse Sonderauf- gaben kompetent eingesetzt werden können.

Für die Auswahl der Berater kann die folgende Checklist eingesetzt werden:- Erfolgsausweise- Branchenerfahrung- Zeitdauer der Beratung- Grobkonzept- Referenzmandate- Honorar- Konkurrenzmandate- Verfügbarkeit- Werdegang- Kapazität- Art der Berichterstattung- Gewährleistung Follow up

Die Gewichtung der Kriterien erfolgt nach Art der Fragestellung.




52. F + O Berichtsysteme 1.4.3

Berichtssysteme sind Kontroll- und Entscheidungsinstrumente, die im Zyklus eines Manage-mentkreises immer wieder als Leitgrössen eingesetzt werden:Managementkreis:

Korrektur

Zielsetzung

Planung

Entscheidung

Realisieren /Organisieren

Kontrolle

Berichtsysteme bei- Zielsetzung:

Budgetierung- Planung:

SortimentsplanungTourenplanung Aussendienst (AD)ProjektplanungStrategische und operative Pläne als Entscheidungsgrundlage

- Entscheidung:Selektionierte Plan-Alternative als Arbeitsgrundlage (Briefing)

- Realisation/Organisation:Interoffice-CorrespondenceInformationssitzungenFeedback vom Aussendienst

- Kontrolle:Tages-, Wochen-, und MonatsrapporteComputerauszügeMarktforschung

- Korrektur:QualifikationsgesprächeRolling-Planning

Berichtsysteme können demnach als Informationsflussmittel vom und zum Mitarbeitenden bezeichnet werden. Sie können auf strukturierten Formularen vorgegeben oder mittels einerrelationalen Datenbank (EDV) individuellen Bedürfnissen angepasst werden.




53. F + O Beurteilungsgespräch 1.4.4

Warum sind Mitarbeitende-Qualifikationen notwendig?- Bewertungsgrundlage für Analyse der Fähigkeiten- Lohnpolitik- Beförderungspolitik- Anstellungs- und Entlassungspolitik- MOTIVATION: Jedes Gespräch ist ein Qualifikationsgespräch!- Korrekturmassnahmen- Führungsziele durchsetzen

Was soll beurteilt werden?- Leistung- Einsatz- Zuverlässigkeit- Fachliche Faktoren- Soziale Faktoren- Einstellung zu Mitarbeitenden und Vorgesetzten

Wie soll beurteilt werden?- Objektiv- Sachlich- Fair- Persönlich (Unter 4 Augen)

Was für Kontrollarten stehen zur Verfügung?- Qualifikationen- Budget- Administration- Seminar- Frontkontrolle




54. F + O Einordnung der Marketing-Aufgaben im Gesamt-Unternehmen 1.4.2

Das Marketing ist derjenige Teil des Unternehmens, welches sich mit der Beziehung zwischendem Leistungsprogramm und dem Absatzmarkt befasst. Somit ist alles, was unmittelbar einenabsatzbezogenen Einfluss hat, dem Marketing zuzuordnen. Der Marketingplan nimmt bei derUnternehmensplanung eine dominierende Rolle ein. Als Konsequenz aus der Marketingplanungwerden die anderen Pläne (Finanz, Produktion, F&E, Investition, Personal usw.) beeinflusst:

Entwicklung Marketingplan

Materialbe-schaffungsplan

Produktionsplan

Personalplan

Kostenplan

ErfolgsplanFinanzplan

Investitionsplan

Betriebserfolgsplan

55. F + O Entlöhnungssysteme 1.4.3

Bei der Bestimmung des Lohns kann nach zwei Grundsätzen vorgegangen werden. Einerseits istsie aufgrund der Dauer der Arbeit und des Alters des Arbeitnehmers möglich. Andererseits er-folgt sie nach der Arbeitsleistung. Somit sind die Grundlagen für die beiden Elementarformen

- reiner Zeitlohn (Fixum)- reiner Leistungslohn (Akkord, Provision)

gegeben. Aus diesen Systemen lassen sich verschiedene Kombinationsformen entwickeln, die un-ter der Bezeichnung "Fixum und Leistungskomponente" zusammengefasst werden können.

Das Fixum:Vorteile:Das Fixum ist als System ausserordentlich leicht festzustellen und zu handhaben. Der Ent-löhnungsaufwand entwickelt sich bei Umsatzsteigerungen günstig, da er Fixkostencharakter hat.Dieses System garantiert den Mitarbeitenden ein stabiles, sicheres Einkommen und vermag einstarkes Gefühl der Betriebsverbundenheit schaffen.Nachteile:Es weicht vom Grundgedanken der wirklich leistungsmässigen Entlöhnung ab und jegliche An-reize zur Anhebung der individuellen Leistung fehlen. Es führt unter Umständen durch seineUnbeweglichkeit zu einer Besserstellung untüchtiger und zu einer Benachteiligung strebsamer,erfolgreicher Verkäufer. Es macht eine stärkere Überwachung der Mitarbeitende erforderlichals bei Entlöhnungssystemen, die durch Anreizvermittlung von sich aus eine grössere Aktivitätund Interessensausrichtung bewirken.




Die Provision:

Vorteile:Die Provision vermag starke Anreize zu bilden, weil dadurch das Einkommen unmittelbar be-einflusst wird und so ausserordentliche Leistungen möglich sind. Sie trägt dazu bei, dass im Ak-quisitionsbereich weitgehend auf Kontroll- und Überwachungsmassnahmen verzichtet werdenkann, da sie eine starke steuernde Wirkung erzielt. Mitarbeitende mit Provisionen fühlen sichleistungsgerechter entlohnt und arbeitsmässig unabhängiger.Nachteile:Eine auf den reinen Umsatz ausgerichtete Provision kann zu ungesunden Verkaufspraktiken,riskanten Manipulationen, kurzsichtigen Abschlüssen und Zusagen führen. Die Mitarbeitendenrichten sich nach den Arbeiten, die proportional den höchsten Provisionsanteil "bringen" undvernachlässigen das unternehmerische Denken. In Zeiten schlechten Geschäftsganges sinken dieLöhne unverhältnismässig tief ab, wodurch eine hohe Gefahr der Abwanderung besteht.Provisionsmethoden:Linear Der Prozentsatz bleibt für alle getätigten Umsätze gleichProgressiv Der Prozentsatz steigt mit steigendem UmsatzanteilDegresssiv Der Prozentsatz sinkt bei zusätzlichen UmsatzintervallenDB-Provision Grundlage bildet nicht der Umsatz, sondern der erzielte ErtragKonditionen Die Provision errechnet sich nach den erzielten (günstigen) Verkaufs-

konditionen.

Verbindung Fixum/Provision: Vorteile:Das Risiko wird zwischen Unternehmung und Mitarbeitende verteilt. Es schafft ein Gefühl derSicherheit und bietet trotzdem Leistungsanreize.Nachteile:Die Einkommensberechnung wird sehr kompliziert. Je kleiner der Fixumsanteil gehalten wird,um so mehr erhalten die bei der reinen Provisionsregelung aufgeführten Nachteile Gewicht (undumgekehrt).

Das Prämiensystem: Das Prämiensystem wird in Verbindung mit den vorgenannten Entlohnungsarten eingesetzt.Es richtet sich nach ausserordentlichen

- Dienstleistungen- Umsatzleistungen- Organisationsleistungen- Ertragsverbesserungen- Verbesserungsvorschlägen

Vorteile:Es gewährleistet dem hinter der Prämienregelung stehenden Leistungswunsch eine rasche Er-füllung, sofern der Anreiz genügend gross ist. Zwischen den Mitarbeitenden entsteht ein gesun-der Wettbwerb, der den Leistungswillen und die Fähigkeit immer wieder auf neue Proben stellt.Es kann sehr beweglich gehandhabt und an die wechselnden Betriebsinteressen angepasst werden.Nachteile:Es gibt immer Sieger und Verlierer. Demnach sind die Ziele klar zu formulieren und die Chancenfür alle Beteiligten gleich hoch zu gestalten. Prämiensysteme können dazu führen, dass nichtprämierte Arbeitsprioritäten vernachlässigt werden.




56. F + O Führungsprinzipien 1.4.1

Führungsprinzipien müssen nicht immer 100% "richtig" sein, sie sollen entsprechend der Si-tuation brauchbar sein. Das Führungsprinzip richtet sich nach dem Verhalten der Führungs-person. Als repäsentatives Beispiel der Erforschung von Verhaltensansätzen dienen die Er-kenntnisse der Michigan-Schule, die zahlreiche Verhaltensmerkmale auf zwei reduziert, näm-lich

- Mitarbeiter-Orientierung- Leistungs-Orientierung

Leistungsorientiert

Mita

rbei

tero

rient

iert

IdealeEntwicklungslinie

Je nach Spezialisierungsgrad der Tätigkeit und Niveau der Aufgabenstellung kann sich die idealeEntwicklungslinie von einem Extrem ins andere verschieben.Die Thematik der Prinzipien kann aus den Ansätzen hergeleitet werden, die sich äussern über:

- die grundsätzliche Zielbezogenheit von Führungshandlungen- den rationellen Einsatz von Mitteln- die Systematik von Führung- partipazitive Entscheidungsfindung- die Bewussheit von Führung- das Prinzip der Gleichbehandlung- den eigentlichen Führungsanspruch

Das Prinzip des Führenden kann demnach in Willensbereiche aufgeteilt werden in:

- Willensbildung: Entscheiden über Ziele, Pläne, Organisation und Realisation

- Willensdurchsetzung: Information, Instruktion, Anordnung, Motivation

- Willenssicherung: Kontrolle, Korrektur




57. F + O Führungsstile 1.4.1

1. Führungs-Modelle:

Harzburger-ModellIm Mittelpunkt dieses Modells steht eine konsequente Delegation der Verantwortung auf allehierarchischen Stufen ( = Spezialistentum).

Management by ObjectivesDie Tätigkeiten aller Mitarbeitenden richten sich nach dem Primat der Zielsetzung. Die Ge-samtheit aller Ziele fügt sich zusammen zu einer Zielhierarchie, die an ihrer Spitze die Unter-nehmens- ziele hält.

Management by DelegationDie Instanzen aller hierarchischen Stufen erhalten abgegrenzte Verantwortungsbereiche, dieaufeinander abgestimmt sind. Dies dient der individuellen Veranlagung und der Entfaltung despersönlichen Engagements.

Management by DirectionStraffe Anweisungen und Kontrolltätigkeit der Vorgesetzten, wie sie vornehmlich im Militärüblich ist.

Management by ExceptionGrösstmögliche Autonomie der Instanzen; der Vorgesetzte greift nur bei aussergewöhnlichenFällen ein.

SIB FührungsmodellMischung von "Führung durch Zielsetzung" und einer kybernetischen Denkweise, indem das Un-ternehmungsgeschehen als eine Funktion von Regelkreisen dargestellt wird. Dabei wird spezielldie Kontrollfunktion des Vorgesetzten hervorgehoben.

2. Führungsstil:

Eindimensionale Darstellung nach Lewin:- Autoritärer Führungsstil

Gekennzeichnet durch eine Durchsetzung des Vorgesetztenwillens, ohne ab-weichende Auffassungen von Untergebenen zu beachten. Das Sozialverhalten ist geprägt durch Subjektivität und Willkür bei Lob und Tadel.

- Demokratischer FührungsstilBesprechung der Zielsetzungen und Tätigkeiten in der Gruppe. Die Leistungs-kontrolle geschieht durch Selbstkontrolle. Der Vorgesetzte bemüht sich umVerständnis seiner Untergebenen, Verantwortung selbst zu übernehmen.

- Laissez-faireBeschränkung auf die Vermittlung von Sachinformationen ohne eigentlicheZielvorgabe und Kontrolle ( = Nullführung)




58. F + O Führungsverhalten 1.4.1

Führung ist ein Vorgang der zielbezogenen Verhaltensbeeinflussung von Mitarbeitenden. DasArbeitsverhalten ist unter Pos. 49 näher beschrieben.

Das Verhältnis zwischen dem Vorgesetzten ( = A ) und den Mitarbeitenden ( = B ) ist gekenn-zeichnet durch eine ungleiche Verteilung von Macht:

- Belohnungsmacht:B weiss, dass A über Werte verfügt, welche für B Belohnungscharakter haben.

- Bestrafungsmacht:B weiss, dass A in der Lage ist, gegen B negative Massnahmen zu verfügen.

- Referenzmacht:A bedeutet für B ein Vorbild, aufgrund dessen A auf B Macht ausübt, ohne sichdessen bewusst zu sein

- Expertenmacht:Wissen und Kennen von A auf Gebieten, die für B von Bedeutung sind

- Legimentationsmacht:B anerkennt, dass A kraft seines Amtes in der Lage ist, B's Verhalten zubeeinflussen und B aufgrund der Normen zu Gehorsam gegenüber A ver-pflichtet ist.

Gelingt es dem Vorgesetzten, das Arbeitsverhalten seiner Untergebenen zielorientiert und ohnedruckvolles Einsetzen seiner Macht positiv zu beeinflussen, so ist das Führungsverhalten für dieZielerreichung optimal.

59. F + O Funktionsdiagramme 1.4.2

Das Funktionendiagramm zeigt auf, welche Stelle in welcher Funktion zu einer Aufgabenlösungetwas beitragen. Es besteht aus einer Tabelle, in deren horizontalen Achse die beteiligten Stellenund in der vertikalen Achse die Sachaufgaben aufgetragen sind. In den Schnittpunkten der Achsenwerden die Funktionen mittels Abkürzungen eingetragen. Die Bedeutung dieser Abkürzungenwird in einer externen Legende erklärt:

Sachaufgaben

Verkaufspolitik EG EM I A EG

Marktforschung EG A U U

Pers. Verkauf EG EN U A Entscheidmitsprache

Grundsatzentscheid

EM

ENEntscheid imNormalfall

A AusführungI Information

U Unterstützung

GL VL Sekr. AD Legende

Funktionendiagramm




60. F + O Organisatorische Regelungen im Marketingbereich 1.4.2

Die organisatorische Eingliederung des Marketings in die Unternehmung hängt davon ab, ob un-ter dem Begriff Marketing ein Grundaufgabenbereich oder eine Philosophie verstanden wird.

Marketing als Stabsstelle der GeschäftsleitungDie Marketingidee kommt nicht zum Durchbruch. Diese Eingliederung ist typisch für die In-vestitionsgüterindustrie als verlängerter Arm der Produktion.Marketing als Stabsstelle für den VerkaufDiese Abteilung unterstützt den Verkauf mit Marktforschung, Werbung und Verkaufsförderung.Der Marketinggedanke kann so nicht in der Unternehmungsführung verankert werden.Marketing als GrundaufgabenbereichDer Marketingbereich wird als Grundaufgabe neben Finanzen, Produktion etc. in die Unter-nehmung eingegliedert. Nur bei dieser Organisation ist die Realisierung der Marketing- Kon-zeption erst möglich.

Gliederungsmöglichkeiten:

Aufteilung nach:

- Funktionen - Märkten - Produkten - Mehreren Kriterien . geographisch . Kunden

61. F + O Personalpolitik 1.4.1

Die Personalpolitik ist ein Teil der Unternehmenskultur, welche in der Unternehmensphilo-sophie in einer Absichtserklärung festgehalten ist. Sie befasst sich mit dem kostbarsten Kapitalfür die Sicherung des Unternehmens, dem Personalstamm und wird differenziert nach:

- Organisation- Organigramme- Funktionsdiagramme- Stellenbeschreibungen

- Mitarbeiterführung- Schriftliche Führungsrichtlinien- Einführungsszenarien für neue Mitarbeitende- Aus- und Weiterbildungsprogramme- Ausgewählte Personalkennzahlen- Qualifikationsmodell- Allgemeine Anstellungsbedingungen

- Personalplanung- Nachfolgesicherung- Beförderungspolitik- Personalbudget

- Interne Kommunikation (Human Relations)- Hauszeitung- Schwarzes Brett- Firmenfreizeitklubs- Zusatzleistungen (Sozial oder French Benefits)




62. F + O Rapportsysteme 1.4.3

Rapportsysteme sind Kontrollinstrumente, welche für die Ermittlung von "Soll/Ist"- Abwei-chungen eingesetzt werden und als Basis für neue Zielsetzungen dienen.

Für die Überwachung der operativen Aktivitäten dienen:- Tages/Wochen/Monatsrapporte- Tourenplanung- Sales-Forecast- Kunden-Befragungen

Für die Ziel-Planung dienen:- Projektsitzungen- Wochen- oder Monatssitzungen- ABC-Analyse- Beobachtung der Konkurrenzaktivitäten

63. F + O Schulungsbedürfnisse 1.4.3

Schulungsbedürfnisse sind die Abweichungen vom IST- zum SOLL-Zustand der Qualifikationendes zur Zielerreichung eingesetzten Personals. Zu deren Ermittlung können verschiedene Mass-nahmen eingesetzt werden:

Fachliche Qualifikation:- Testfragen- Multiple Choice Test- Fragebogen- Fallstudien- Gruppenarbeiten- Begleitbesuche- Kundenbefragungen- Nachkontrollen an der Front

Verhaltenstechnische Qualifikation:- Rollenspiele- Videotraining- Begleitbesuche- Fallstudien- Gruppenarbeiten

Nach der Ermittlung der Schulungsbedürfnisse werden die Lernziele definiert und ein Schu-lungsprogramm entwickelt. Dieses beinhaltet das optimale Konzept zur Erreichung des Schu-lungszieles.




64. F + O Schulungsprogramme 1.4.3

Angaben für ein Schulungskonzept:- Themen- Lernziele- Zeitvolumen- Intervalle- Klassengrössen- Methodik- Hilfsmittel- Referenten- Budget- Erfolgskontrolle

Schulungsprogramme sind gekennzeichnet durch einen Dreiphasenplan, der für alle MethodenGültigkeit hat:

1. Vorbereitung- Ermittlung des IST-Zustands und der Schulungsziele- Referentenwahl- Ort- Zeitlicher Ablauf- Teilnehmerlisten- Themen- Unterlagen- Hilfsmaterial und Dokumentation- Orientierung und Einladung der Teilnehmer

2. Durchführung- Sitzordnung- Einsatz der audiovisuellen Mittel- Pausen- Motivation in Form aussergewöhnlicher Freizeitgestaltung- Laufende Überwachung der Lernfortschritte

3. Nachkontrolle- Kontrolle des neuen IST-Zustandes (gemäss Pos. 63)- Kursbeurteilung durch Teilnehmer- Schriftliche Bedankung an alle

65. F + O Stellenbeschreibung 1.4.2

Eine Stelle ist die kleinste organisatorische Einheit innerhalb einer Organisation. Sie ist nichtan eine bestimmte Person gebunden, sondern umfasst ein Gebiet, das durch die vier Komponen-ten - Ziel

- Aufgabe- Verantwortung- Kompetenz

gekennzeichnet ist. Die organisatorische Eingliederung einer Stelle wird in schriftlicher Formunter der Bezeichnung Stellenbeschreibung festgehalten. Diese bietet die Grundlage für dieSelektion, Einführung und Einarbeitung neuer Mitarbeitender und ist die Basis für eine reali-sierbare Personalbedarfsplanung. Sie liefert Informationen über Qualifikationsdefizite bei ak-tuellen oder in Aussicht genommene Stelleninhabern.




Inhalt der Stellenbeschreibung :

1. Bezeichnung der Stelle:Titel

2. Ziel der StelleFormulierung der langfristig gültigen Stellenziele, aus welchen die

Verantwortlichkeiten des Stelleninhabers abgeleitet werden können.

3. Eingliederung in die OrganisationUnterstellung (fachlich und disziplinarisch)Überstellung (Welche Stellen sind nachgeordnet)

4. StellvertretungWer vertritt den StelleninhaberWessen Stellvertreter ist der Stelleninhaber

5. HauptaufgabenAus dem Stellenziel abgeleitete HauptaufgabenNebenaufgaben

6. KompetenzenEntscheidungsbefugnisse (Aufgabe, Kompetenz und Verantwortung stimmen überein)

7. InformationspflichtWen informiert und berät der Stelleninhaber

8. InformationsanspruchVon wem wird der Stelleninhaber informiert und beraten

9. Hierarchische StellungWelchen Rang in der Hierarchie hat der Stelleninhaber

10. ZeichnungsbefugnisseWelche Zeichnungsbefugnisse hat der Stelleninhaber

66. F + O Zielsetzungsgespräch 1.4.4

Ziele sind immer von einem quantitativen und einem zeitlichen Faktor abhängig. Um bei allenBeteiligten die notwendige Motivation zur Zielerreichung zu erhalten oder zu erreichen, müssensie auch von allen als realistisch anerkannt werden.Einen optimalen Verlauf nimmt das Zielsetzungsgespräch dann, wenn die verantwortliche Per-son dazu animiert werden kann, realistische Ziele selbst festzulegen (Nach Käser).Das Vorgehen ist durch drei Phasen gekennzeichnet:

- Informationen beschaffen- Ziele formulieren- Ziele bewerten

Das Zielsetzungsgespräch beginnt somit mit der Beurteilung der erreichten Resultate und derEvaluierung der vorhandenen Verbesserungsmöglichkeiten. Diese werden quantifiziert und for-muliert. Die verschiedenen Alternativen werden auf ihre Realisierbarkeit (unter der Beachtungmöglicher Zielkonflikte) überprüft und bewertet.





MARKETING INSTRUMENTE


67. MA Kommunikationsprozesse 74 2.1.768. MA Kommunikationsstrategien 74 2.1.869. MA Markenname (Suche, Auswahl) 75 2.1.670. MA Marketing-Mix-Strategien 75 2.1.471. MA Marketinggeschehen (Grundbegriffe) 75 2.1.172. MA Persönlicher Verkauf 76 2.1.773. MA Preisbestimmung 76 2.1.674. MA Preisdifferenzierung 77 2.1.675. MA Produktentwicklung 77 2.1.576. MA Produkt-Portfoliostrategie 78 2.1.377. MA Psychologie 79 2.1.278. MA Public Relations 79 2.1.779. MA Sozialpsychologie 79 2.1.280. MA Soziologie 80 2.1.281. MA Verkaufsförderung 80 2.1.782. MA Verpackungsentwicklung 80 2.1.583. MA Werbung (Einsatzvarianten) 81 2.1.784. MA Wertanalyse (Grundbegriffe) 81 2.1.5




67. MA Kommunikationsprozesse 2.1.7

Kommunikator KommunikantSender Medium Empfänger

1

2

3

4

5

6

7Nachricht NachrichtEmpfangssignal

Kodierung Dekodierung

1. Der Kommunikator will etwas mitteilen, er unternimmt einen Kommunikationsanstoss.

2. Das Bedürfnis, etwas mitzuteilen, führt zu internen Vorgängen, die zur Konzeption derBotschaft führen.

3. Die Mitteilung wird in eine übermittlungsfähige Sprache übersetzt. Der Botschaftsin-halt wird in Text, Bild und Musik etc. umgesetzt. Die verschlüsselte Botschaft istübermittlungsfähig.

4. Die verschlüsselte Botschaft wird über einen geeigneten Kanal ausgesendet. Damit endetdie Rolle des Kommunikators.

5. Der Empfänger übersetzt, sofern er das Signal wahrnimmt, die verschlüsselte Bot- schaft in seine Sprache. Dabei ergeben sich Interpretationsschwierigkeiten, weil derEmpfänger nur zum Teil die gleichen Mittel zur Dekodierung einsetzt.

6. Die Wirkung der Botschaft kommt bei der Entschlüsselung zustande. Der Erfolg hängtdavon ab, wie es gelungen ist, die Botschaft kommunikantengerecht auszuwählen, zuformulieren und zu senden.

7. Reaktion des Kommunikanten. Diese erfolgt sofort, später oder gar nicht. Antwortet er,so wird er selbst zum Kommunikator.

68. MA Kommunikationsstrategien 2.1.8

Kommunikationsstrategien sind stets ein Teil der integrierten Marketing- und Unternehmens-planung: Unternehmensziel > Marketingziel > KommunikationszielDie Kommunikationsstrategie richtet sich weitgehend nach dem aktuellen Stand des Produktesinnerhalb des Lebenszyklus:

Phase: Kommunikationsaufgabe: Strategischer Einsatz Instrumente:

Einführung Bekanntheitsgrad aufbauen VF, Massive BasiswerbungInteresse wecken VF auf Stufe Handel+Produktverw.Aufbau Profilierung ImagewerbungKaufanreiz bieten VF Produktverwenderebene

Wachstum Ausbau Profilierung Einbezug OpinionleaderKundenkreis halten/ausbauen Referenzwerbung

Reifephase Profilierung halten Basiswerbung, VF-SponsoringMarktanteilserhaltung ReferenzwerbungAktivierung Markenbewusstsein PR; produktverwandte Aktionen

Sättigung Marktanteile halten, ausbauen BasiswerbungVerfall Erinnerung Marke Basiswerbung

Relaunch-Unterstützung VF Stufe Handel/Produktverw.




69. MA Markenname (Suche, Auswahl) 2.1.4Eine eigenständige Marke ist ein erster Garant für eine starke Positionierung eines Produktes.Die Marke kann (mit Rücksichtnahme auf das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb) frei ge-wählt werden. Sinnvoll ist ein Name, der eine gewisse Assoziation zum Produkt oder seinemVerwendungszweck (Meister Proper etc.) bietet. Neuerdings erhalten Marken, die die Funk-tionalität des Produktes zu stark umschreiben, keinen Schutz mehr. Will man einen Namenschützen, so ist dies im Amt für geistiges Eigentum in Bern möglich. International geschützteMarken tragen die Bezeichnung ®, angemeldete ™.

70. MA Marketing-Mix-Strategien 2.1.4Ausgehend von einer vorgegebenen oder zu erarbeitenden Situationsanalyse ist der IST-Zustandbekannt. Die Marketing-Ziele bilden den SOLL-Zustand. Die Differenz ist die Aufgabe, die es mitdem optimalen Einsatz der Instrumente zu lösen gilt. Als Vorgaben dienen die Marktwahl, dieBestimmung der Segmente und der Absatzkanäle und der grundsätzliche Strategie-Ansatz. DieBestimmung der dominierenden Instrumente hängt dann davon ab, wie vorgängig die Schwer-punktmassnahmen auf den Stufen Zwischenhandel und Produktverwender (Push-Pull) definiertwurden.

71. MA Marketing-Geschehen (Grundbegriffe) 2.1.1

Marketing ist eine marktgerichtete und marktgerechte Unternehmensführung. Esist die Steuerung des gesamten Unternehmens vom Markt her.

Arbeitnehmer Lieferanten KapitalgeberBeschaffungs-

markt

KonkurrentenUnternehmung

ÜberbetrieblicheInstitutionen

Umwelt

Käufer

VerwenderEigentümer

Absatzmittler Absatzhelfer Absatzmarkt

Beschaffungsmarktpartner

Absatzmarktpartner




Der Markt besteht primär aus Menschen!

Käufer/Verwender: Nicht immer ein- und dieselbe PersonAbsatzmittler: Absatzpartner, die eine oder mehrere Distributionsstufen übernehmen.Absatzhelfer: Personen, die ohne kommerzielles Interesse den Absatz eines bestimm-

ten Produkts fördern.

72. MA Persönlicher Verkauf 2.1.7

Direkter, persönlicher Kontakt zwischen Verkäufer und dem potentiellen Kunden: ZweiseitigeKommunikation mit dem Ziel, individuell auf Bedürfnisse und Reaktionen eingehen zu können.Attribute: - Flexibel

- Steuerbar- Motivierend- Individuell- Teuer

Die Anzahl Kontakte ist durch die Zeit, die Anzahl und das Organisationsvermögen der Aussen-dienstmitarbeitenden beschränkt.

Einsatzrahmen für den persönlichen Verkauf:- Einführung neuer oder diversifizierter Produkte- Aufbau und Erhaltung von Geschäftsbeziehungen- Verkauf teurer oder erklärungsbedürftiger Produkte- Spezifische Problemlösungen

73. MA Preisbestimmung 2.1.6

Ein Preis darf maximal so hoch angesetzt werden, wie der Käufer im maximalen Fall zu be-zahlen bereit ist. Dabei überlegt sich der Monopolist, ob er viel Güter zu einem tiefen Preis oderwenige zu einem hohen Preis absetzen will. Umgekehrt bilden die Grenzkosten (variable Her-stellkosten eines Produktes) die absolute Preisuntergrenze. Die untenstehenden Theorien funk-tionieren im Monopolmarkt (+Kartelle, Absprachen):

Pre

is

Pre

is

Pre

is

Nachfrage

1

2

3

Nachfrage Angebot

Die Nachfrage steigt mit sinken- Das Angebot steigt, je höher 1: Unelastische Preise:dem Preis. Der Schnittpunkt er- ein Preis für eine Markt- Güter des Existenzbedarfsgibt den marktkonformen Preis. leistung angesetzt werden 2: Elastische Preise:

kann. Luxus und entbehrt. Güter 3: Inverse Funktion: Spezien




74. MA Preisdifferenzierung 2.1.6

Preisdifferenzierung ist der Versuch, mit verschiedenen Preisen auf verschiedenen Ebenen dieNachfragekurve zu treffen. Das Ziel (und Problem) der Preisdifferenzierung ist es:

Jene, die zu einem höheren Preis zu kaufen bereit sind,davon abzuhalten, sich die Ware zu einem tieferen Preis zu erstehen!

Preisdifferenzierung aufgrund von:

Marktsegmenten:Psychologische, territoriale und soziale Isolierung der Nachfrager, die einen höheren Preis zuzahlen bereit sind. (>Ethisch-moralische Gesichtspunkte....!)

Produktunterschieden:Dem Grundnutzen eines Produktes werden Zusatznutzen zugefügt. Diese werden aber teurerverrechnet, als tatsächlich höhere Kosten entstanden sind. (de Luxe etc.).

Zeitunterschieden:Marktmässig gerechtfertigte Nachfragesteuerung beim Telephonverkehr, in der Touristik-branche und bei Energieträgern (z.B. Strom).Kundengruppen:Differenzierung nach Absatzweg oder Verwendungszweck: Gleiche Kunststoffe werden in der Me-dizin teurer verkauft als für industrielle Anwendungen.

75. MA Produktentwicklung 2.1.5

Die Produktentwicklung ist eine Auftragsausführung, deren Briefing sich an den Vorgaben derMarkforschung orientiert.

Das Produktentwicklungskonzept ist der wichtigste Teil der Innovationspolitik eines Unterneh-mens, indem es die Vorgaben der strategischen Marketingplanung in Marktleistungen umsetzt.

Der Anstoss zu Marktleistungen kann pragmatisch erfolgen, wenn die Marktbedürfnisse trans-parent und gut strukturierbar sind. Ist dies nicht der Fall, so dienen verschiedene Kreativitäts-techniken der Ideenfindung.

Ist einmal ein Produkt marktreif entwickelt, so helfen verschiedene Schutzmassnahmen (Pa-tent/Modell+Muster/Marken/Urheberrecht) den Wettbewerbsvorsprung über eine gewisse Zeitzu halten.

Ein Produkt muss nicht so gut wiemöglich, sondern so gut wie nötig

sein!




76. MA Produkt - Portfoliostrategie 2.1.3

Mit der Produktportfoliostrategie werden IST-Zustände eines Produktes (SGF) im Vergleichzum Mitbewerb und/oder zu anderen Produkten festgehalten. Untersucht wird dabei die Attrak-tivität des Marktes (MA) und die relative Wettbewerbsposition (RWP):

Mar

ktat

trak

tivi

tät

Relative Wettbewerbsposit ion

StrategischeGeschäftsfelder

Die strategischen Geschäftsfelder (SGF) werden gebildet, indem abgegrenzte Produkte/ Pro-duktgruppen in einem definierbaren Markt gegen eine erkennbare Konkurrenz abgesetzt werden.Sie müssen eine gleiche Bedarfslage bei den gleichen Abnehmergruppen abdecken und gegen diegleiche Substitutionskonkurrenz antreten.

Bewertungsmerkmale der Kriterien:

Marktattraktivität: Relative Wettbewerbsposition:

Marktvolumen Relativer MarktanteilMarktwachstum Technische PositionierungKonkurrenzsituation Finanzielle MittelKundentreue GesetzgebungSubstitutionsgefahr Marketing-Know-How

Die Marktattraktivität ist durch den Markt gegeben und kann kaum verändert werden, die rela-tive Wettbewerbsposition mit geeigneten Massnahmen jedoch schon.

Die einzelnen Kriterien werden bewertet und gewichtet. Daraus ergibt sich eine Position imPortfolio-Koordinatennetz, die den Mittelpunkt der SGF-Kreise ergeben. Der Kreisdurchmesserreflektiert den effektiven Marktanteil. Als Konsequenz aus der aktuellen Portfolio-Position er-gibt sich eine Vielzahl von möglichen Strategien zur Erlangung einer Portfolio-Zielposition.Als Grundregel sind jene Produkte förderungswürdig, die oberhalb der von links oben nachrechts unten verlaufenden Diagonale liegen.




77. MA Psychologie 2.1.2

Psychologie ist die wissenschaftliche Erforschung des menschlichen Verhaltens und dessen see-lische Prozesse. Dies basiert auf planmässig angelegten Experimenten oder auf exakter Beo-bachtung normaler oder anormaler Reaktionen. Die Psychologie ist eine empirische Wissen-schaft, die Resultate sind allerdings als statistische Durchschnittswerte mit grosser individuel-ler Streuungsbreite auszudrücken (und zu hinterfragen....!).

Die Verkaufspsychologie macht sich diese Erkenntnisse zunutze, indem sie diese Verhaltens-weisen inbezug auf einen Geschäftsablauf analysiert und ausnützt.

Kaufmotive können den Grundbedürfnissen des Menschen (nach Maslow) zugeordnet werden:

Existenz- Sicherheits- Sozial- und Selbstentfaltungsbedürfnisse

AIDA-Formel:Attention / Interest / Desire / ActionBekannte Formel des Überzeugungsprozesses

Kundentypologien:Einordnung der Menschen in typische, in sich geschlossene Gruppen, die gleich angesprochen undbehandelt werden (wollen) - Pos. 15

78. MA Public Relations 2.1.7

(Siehe auch Pos. 14). Public Relations ist Arbeit mit und für die Öffentlichkeit:

Information aller relevanten öffentlichen Gruppen über wesentliche Ereignisse, Er-gebnisse und Planungen einer Organisation nach innen und aussen.

Anpassung der Verhaltensweise und Zielsetzung des Auftraggebers an die Anforderungenund Kritik der Umwelt, sofern dies politisch, wirtschaftlich und moralisch vertretbar ist.

Haupttätigkeitsfelder:- Absatz- und Beschaffungsmarkt- Arbeitgeber / Arbeitnehmer- Politischer Bereich- Übrige Öffentlichkeit- Meinungsbildner

79. MA Sozialpsycholgie 2.1.2

Die Sozialpsychologie beschreibt das unterschiedliche Verhalten der verschiedenen sozialenSchichten. Kennworte hierzu sind:

- Wertvorstellungen- Bedürfnisebenen nach Maslow (Siehe Pos. 77)- Grundeinstellungen




80. MA Soziologie 2.1.2

Systematisch orientierte Erfahrungswissenschft, die soziales Handeln erklären will. Sie ver-sucht eine historisch-kritische Theorie der gesellschaftlichen Entwicklung zu liefern. Dies er-laubt ihr, im Rahmen von Teildisziplinen auch anwendungsorientierte Ergebnisse zu liefern,ohne welche wirtschaftliches Handeln nicht mehr möglich wäre.

81. MA Verkaufsförderung 2.1.7

(Siehe auch Pos. 17) Die Verkaufsförderung ist ein Kommunikationsmittel, das bei den Markt-bearbeitungsmassnahmen zwischen der Werbung und dem Verkauf steht. Sie umfasst primär alleMassnahmen rund um den Verkaufspunkt.

Wirkung der Verkaufsförderung:- Gezielt in die Tiefe mit möglichst wenigen Streuverlusten- Eher kurzfristig

Merchandising:Ziel, die Ware ins Regal (zum Händler) zu bringen!

Sales Promotion:Ziel, die Ware aus dem Regal (zum Endverbraucher) zu bringen!

Möglichkeiten:- Gestaltung der Verkaufspunkte (zeitlich unbefristet)- Aktionen beim Handel (zeitlich befristet)- Aktionen beim Konsumenten (zeitlich befristet)- Aktionen beim eigenen Personal

Aktionspartner:- Einzelne Verkaufspunkte- Kettengeschäfte- Verbände- Lieferanten von Komplementärwaren- Prominenz

82. MA Verpackungsentwicklung 2.1.5

(Siehe auch Pos. 18) "Produktgestaltung" heisst bei vielen Verbrauchsgütern Gestaltung derVerpackung! Primäre Aufgabe der Verpackung ist es jedoch, das Produktimage zu stärken. DieGrundleistung der Verpackung besteht darin, das Produkt so gut wie möglich gegen äussere Ein-flüsse zu schützen.

Marketingstrategisch wichtig sind die Zusatzleistungen:

- Produktqualitätshinweise- Übertragung von Wertsuggestionen- Erinnerung der Werbeappelle- Schnelle Erfassung und Identifikation




83. MA Werbung (Einsatzvarianten) 2.1.7

(Siehe auch Pos. 19 + 67) Werbung ist ein Instrument, mittels dessen eine Botschaft einem de-finierten Zielpublikum so kommuniziert wird, dass es auf die gewünschte Art und Weise rea-giert.

Werbepolitik:- Höhe der Werbeinvestitionen- Verwendung grundsätzlicher Werbeargumente- Stil der Werbung- Wahl der Werbeschaffenden- Wahl der Hauptwerbemittel- Bestimmung der Streuung- Bestimmung des zeitlichen Einsatzes- Image-Werbung

84. MA Wertanalyse (Grundbegriffe) 2.1.5

Die Wertanalyse ist eine organisierte Anstrengung, die Funktionen eines Produktes zu den nied-rigsten Kosten zu erstellen, ohne dass die erforderliche Qualität, Zuverlässigkeit und Marktfä-higkeit negativ beeinflusst werden:

Arbeitsschritte:

1. Funktionsbezogene Betrachtungsweise:Die ursprüngliche Funktionsforderung gilt als Basis ohne Rücksicht auf bestehende Lösungen.Zerlegung der Marktleistung in Teilfunktionen.

2. Kreatives Vorgehen:Neue Ideen und alle Möglichkeiten zur Lösung des Problems werden festgehalten.

3. Team-Arbeit:Alle problemspezifischen Gesichtspunkte werden durch ein interdisziplinäres Team erfasst, umdie isolierte Betrachtungsweise von nur einem Fachbereich zu vermeiden.

4. Systematisches Vorgehen:Nach einem festgefügten Arbeitsplan werden einzelne Arbeitsschritte konsequent durchlaufen, indenen detaillierte Informationen gesammelt, Ideen festgehalten, Entscheide formuliert und Ein-zelaufgaben vergeben werden.





BETRIEBSWIRTSCHAFTSLEHRE& RECHNUNGSWESEN


85. BWL/RW Betriebsabrechnungsbogen (BAB) 63 2.2.2 86. BWL/RW Planung mit Hilfe von Balkendiagrammen 64 2.2.5 87. BWL/RW Interpretation von Bilanzen 64 2.2.3 88. BWL/RW Entscheidungsmaxime 66 2.2.1 89. BWL/RW Entscheidungsmethodik 66 2.2.1 90. BWL/RW Finanzierungsentscheidungen, Überlegungen68 2.2.4 91. BWL/RW Finanzierungslehre 68 2.2.4 92. BWL/RW Gewinn + Verlustrechn.+ Interpretationen 69 2.2.3 93. BWL/RW Investitionsrechnung 69 2.2.6 94. BWL/RW Istkostenrechnung 70 2.2.2 95. BWL/RW Kalkulationsverfahren 70 2.2.2 96. BWL/RW Kapitalwertrechnung 71 2.2.6 97. BWL/RW Standardkostenrechnung 72 2.2.2 98. BWL/RW Management Information System (MIS) 72 2.2.2 99. BWL/RW Methode der internen Zinsfüsse 72 2.2.6100. BWL/RW Netzplantechnik 73 2.2.5101. BWL/RW Payback-Periodenrechnung 74 2.2.6102. BWL/RW Phasentheoremen der Entscheidungstechnik74 2.2.1103. BWL/RW Planungsarten 74 2.2.5104. BWL/RW Planungsbegriffe 75 2.2.5105. BWL/RW Planungskonzepte 75 2.2.5106. BWL/RW Planungstechniken 75 2.2.5107. BWL/RW Planungszwecke 76 2.2.5108. BWL/RW Rechnungswesen, Grundbegriffe 76 2.2.2109. BWL/RW Sollkostenrechnungen 78 2.2.2110. BWL/RW Teilkostenrechnung 78 2.2.2111. BWL/RW Vollkostenrechnung 78 2.2.2




85. BWL/RW Betriebsabrechnungsbogen (BAB) 2.2.2

Der BAB ist eine in tabellarischer Form geführte Perioden-Betriebsabrechnung. Diese bestehtaus den folgenden Rechnungen:

Kostenarten (Einzel oder gemein)Kostenstellen (Wo sind Kosten entstanden?)Kostenträger (Welcher Leistung/Produkt werden die Kosten zugeordnet?)

Die Kostenartenteilen sich in Einzel- und Gemeinkosten auf. Einzelkosten können auf das Kalkulationsobjekt di-rekt zugerechnet werden ( = Kostenträger). Gemeinkosten lassen sich nicht direkt dem Produktbelasten, man verteilt sie mittels Verrechnungssätzen aus der Kostenstellenrechnung indirektauf die Produkte. Die Kosten werden sachlich und zeitlich auf betriebsabrechnungsspezifischeGössen abgegrenzt.

Die Kostenstellensagen aus, wo im Betrieb die Kosten entstanden sind. Mit der Kostenstellenrechnung wird dieWirtschaftlichkeit einzelner Betriebsteile überwacht. In den einzelnen Kostenstellen werden diewährend einer Abrechnungsperiode anfallenden Gemeinkosten gesammelt.

Die Kostenträgerentsprechen der Gesamtrechnung der in einer Periode abgesetzten Leistung. Die in einer Periodeentstandenen Selbstkosten werden unter Berücksichtigung von Bestandesänderungen dem Erlösgegenübergestellt, woraus sich Gewinn oder Verlust pro Kostenträger ermitteln lassen.

Abgrenzungen beim BABUm die Betriebsabrechnung objektiv zu halten, müssen die aus der Finanzbuchhaltung erhal-tenen Zahlen in der Kostenträgerrechnung zeitlich und sachlich abgegrenzt werden:

Zeitliche Abgrenzung:Geht die Abrechnungsperiode nicht über ein Abrechnungsjahr, so müssendiejenigen Kosten, die die Zeitperiode überschreiten, zeitlich auf ihreneffektiven Wert abgegrenzt werden(Material, Löhne, Versicherungen).

Sachliche Abgrenzung:Abschreibungen sollen im BAB dem betriebsbedingten und nicht dembuchhalterischen Wert entsprechen. Dies gilt auch für bilanztechnischeWertberichtigungen des Warenlagers.

Das im Betrieb arbeitende Eigenkapital soll auch verzinst werden, da nurso ein zwischenbetrieblicher Vergleich möglich ist.




86. BWL/RW Planung mit Hilfe von Balkendiagrammen 2.2.5

Balkendiagramme zeigen einen Zusammenhang von 2 Variablen auf. Für die Planung eignet sicheine Darstellung, bei der in der horizontalen Achse Abläufe in Form von Balken zeitlich gestaf-felt aufgezeigt werden, während die vertikale Achse die Abläufe bezeichnet:

Jan Feb März Apr. Mai Juni Juli Aug Sept Okt Nov Dez

87. BWL/RW Interpretation von Bilanzen 2.2.3

Die Bilanz ist stets Ausgangspunkt wie auch Schlusspunkt einer Abrechnungsperiode.

Bestandteile einer Bilanz:

Aktiven PassivenGliederung nach Liquidation Gliederung nach Fälligkeit

Umlaufvermögen FremdkapitalLiquide Mittel Kurzfristige SchuldenDebitoren KontokorrentWarenlager HypothekenWertschriften

Anlagevermögen EigenkapitalBeteiligungen AktienkapitalInventar GewinnvortragImmobilien Offene Reserven

Stille Reserven




Liquiditätsbestimmungen:

Liquiditätsstufe: Formel: Optimales Verhältnis:

Barliquidität Barmittel 1 Kurzfristige Forderungen 5

Quick Ratio 1. Grad Barmittel und kurzfristige Forderungen 1 Kurzfristige Verbindlichkeiten 1

Quick Ratio 2. Grad Umlaufvermögen 2 Kurzfristige Verbindlichkeiten 1

Net Working Capital = Umlaufvermögen - Kurzfristige Schulden

Rentabilitätsbestimmungen:

Gesamtkapitalsrendite: Gewinn + Fremdkapitalszinsen Kurzfristige Forderungen

Eigenkapitalsrendite: Nettogewinn Eigenkapital

ROI (Return on Investment) Umsatznettogewinn Gesamtinvestitionen

ROS (Return on Sales) Nettogewinn Umsatz

KUH (Kapitalumschlag) Umsatz Invest. Kapital

ROC (Return on Capital) ROS x KUH

CASH FLOW Reingewinn + nichtbare Aufwendungen (Abschreibungen)




KUH

Umschlag des in-vestierten Kapitalsbezogen auf den

investiertenKapitals

%- Rentabilität

ROI

des

ROS

%- Rentabilität

des Gewinns

vom Umsatz

Umsatz

Umlaufvermögen

+ Anlagevermögen

= Invest. Kapital

Umlaufvermögen

= Liquide Mittel

+ Debitoren

+ Warenvorräte

Umsatz

- Kosten

= Gewinn

+ Vertriebskosten

Herstellkosten

Totalkosten

88. BWL+RW Entscheidungsmaxime 2.2.1

Maxime (lat.) ist der Grundsatz des Einzelnen für sein sittliches Handeln.......!Für die Betriebswirtschaftslehre sind Maximen Entscheidungsgrundsätze. Diese werden von denim Marketing-Konzept definierten Schlüsselfaktoren (= Key Factors) beeinflusst oder getragen,indem vor jeder Entscheidung die ursprüngliche Absichtserklärung als Ausgangslage dient.

89. BWL/RW Entscheidungsmethodik 2.2.1

ABC-Analyse:Ranglistenmässige Gewichtung von Gruppierungen zur Evaluierung von wichtigen oder wenigerwichtigen Komponenten der Gruppe. Dies geschieht mit der sogenannten Lorenzkurve, bei wel-cher zwei Parameter in einer Skala von jeweils 100% einander gegenüber gestellt werden.

Sensitivitätsanalyse:Beurteilung von Auswirkungen auf die gesamten Resultate, wenn ein gewisser Einflussfaktorum X% vom erwarteten Wert abweicht. Die erwarteten Werte können mit einer Wahrschein-lichkeitsrechnung ermittelt werden.




Entscheidungsbaum: Alternative Investitionen werden auf ihre Konsequenz bei verschiedenen Eintretenswahr-scheinlichkeiten untersucht und bewertet:

Wahrschein- Ertrag Erwartunglichkeit

W = 0.3 600 180W = 0.2 400 80W = 0.5 400 200

460Alternative 1

Investition = 2 Mio

Alternative 2

Investition 1.5 Mio

W = 0.6 375 215

W = 0.4 375 150

365

Der Betrag wird in Relation zur getätigten Investition gebracht, was die nötigen Informationenfür die Entscheidung ergibt.

Entscheidungsmatrix: Kriterien und Alternativen bilden ein Wegweisersystem für die Entscheidungsfindung:

Grundstrategie 1 Grundstrategie 2 Grundstrategie 3Gew.

E G x E E G x E E G x EKriterien

Investitionsanteil 8 2 16 6 48 9 72

Wertschöpfung 6 7 42 6 36 4 24

Marktstellung 8 8 64 8 64 7 56

Qualität 10 6 60 10 100 10 100

Kostensitutation 6 4 24 5 30 8 48

Innovation 8 7 56 6 48 4 32

Wachstum 10 8 80 6 60 9 90

Soziale Ziele 8 6 48 8 64 3 24

Synergie 6 9 54 4 24 6 36

Gew. Total 444 474 482

x x x

Subjektive Erfolgswahr-scheinlichkeit 0.8 0.9 0.7

ergibt = = =

Risikogewichtetes Ergebnis 355.2 426.2 337.4

Rangierung 2 1 3




90 BWL/RW Überlegungen bei 2.2.4Finanzierungsentscheidungen

Die goldene Bilanzregel ist der Anlagedeckungsgrad 1, der den Nachweis einer risikogerechtenFinanzierung erbringt:

Eigenkapital = 1 ideal Anlagevermögen 1

Ein Investitionsfinanzierung ist immer dann sinnvoll, wenn der erreichbare ROI (Return onInvestment) höher als die zu erbringenden Investitionskosten ist. Die Investitionsrechnung kannentweder statisch (mit Abschreibung und durchschnittlicher Gewinnermittlung) oder dynamisch(Gewinn-Diskontierung ohne Abschreibungen) erfolgen. Siehe auch Pos. 22.

91. BWL/RW Finanzierungslehre 2.2.4

Finanzierungsarten

Unechte Innen- Aussen- Kredit- Finanzierung Finanzierung Finanzierung Finanzierung

Leasing: Selbstfinanzierung Beteiligungsfinan- Langfristig:Miete oder Pacht statt aus dem Überschuss zierung durch - DarlehenAnschaffungspreis der erbrachten aussenstehende - Industrieobli-Factoring: Leistungen Eigentümer gationen.Verkauf von Forderun- - Stille durch Überbe-gen gegen Entgelt an wertung von Passiven Kurzfristig:Dritte. und Unterbewertung - Lieferanten

- Offene durch freie - KontokorrentAbschreibungsge- und gesetzliche Reserven - Wechselgenwerte: Vermö-gensschichtung vonAnlagevermögen inliquide Mittel.Pensionsrückstellung:Andere Verwendung vonPensionsgeldern bis zuderen Verwendung.




92. BWL/RW Gewinn- und Verlustrechnungen, 2.2.3 Interpretation

Die Gewinn- und Verlustrechnung (Erfolgsrechnung) übt wie die Bilanz eine Gewinnermitt-lungsfunktion aus (gleicher Erfolg!). Sie ist eine Zeitrechnung und weist aus, wo ein Aufwandstattgefunden hat:

Aufwand ER Ertrag Material Umsatz

Abschreibungen Zunahme Warenvorrat Personal (Verlust)

Sonstiger Aufwand (Gewinn)

X = X

Die Interpretation der Erfolgsrechnung ist mehrheitlich produktions- und absatzorientiert. Siegibt keine Angaben über finanzierungstechnische Kennzahlen wie Kapitalumschlag, Finanzie-rungsgrad etc.

93. BWL/RW Investitionsrechnung 2.2.6

1. Die statische Investitionsrechnung:

Die statische Investitionsrechnung beschränkt sich auf den Gesamtnutzen einer Investition, derinnerhalb der Lebensdauer (= Abschreibung) erzielt werden kann.Sie subtrahiert vom Gesamtnutzen die Investitionskosten und erklärt die Differenz zum Gewinn(oder Verlust), wobei davon ausgegangen wird, dass die Investition abgeschriebenwird. Die Investition selbst wird nicht verzinst! Sie eignet sich allenfalls für sehr kurzeZeitperioden.

2. Die dynamische Investitionsrechnung:

Die dynamische Investitionsrechnung berücksichtigt die gesamte wirtschaftliche Lebens-dauer, indem sie eine Verzinsung der gemachten Investition von Anfang an mit in dieRechnung einbezieht. Dieser Zinsfuss entspricht nicht dem Kapitalzins (der ist in der Diskontierung zukünftiger Geldströme bereits enthalten), sondern dem zu er-wartenden ROI (+ Risiko). Je höher das Risiko einer Investition ist, um so höher istder Zinsfuss festzusetzen.

Berechnungsbeispiele sind unter Pos. 22, (MAP) zu finden.




94. BWL/RW Istkostenrechnung 2.2.2

Prinzip:Istkosten sind Vollkostenrechnungen. Sämtliche Kostenelemente (Einzel- und Gemeinkosten,variable und fixe Kosten) werden den Produkten zugerechnet.

Nachkalkulation: Mittel der Kostenkontrolle

Vorkalkulation: Festlegung des Angebotpreises

Die IKR ist rechnerisch schwerfällig, da absolute Kontrollen nicht möglich sind.

95. BWL/RW Kalkulationsverfahren 2.2.2

Die Kalkulation oder Kostenträger-Stückrechnung dient der Bestimmung der Kosten pro Lei-stungseinheit:

Vorkalkulation: Erarbeitung von Unterlagen für eine künftige Preisgestaltung

Nachkalkulation: Ermittlung der Stückkosten von bereits erbrachten Leistungen

Arten der Vollkostenkalkulation:

Zuschlagskalkulation:Sie basiert auf der Trennung von Einzel- und Gemeinkosten. Die Einzelkosten werden direkt demProdukt zugerechnet, während die Gemeinkosten summarisch zugeschlagen werden.

EK +GK = HK + VVK = SK + Gewinnzuschlag = Nettoverkaufspreis

Divisionskalkulation:Die Gesamtkosten werden durch die Anzahl Leistungseinheiten dividiert, um die Kosten pro Stückzu ermitteln.

Aequivalenzzifferrechnung.Modifizierte Divisionskalkulation. Verschiedene Produkte erhalten nach einem Schlüssel (z.B.Inanspruchnahme der Produktions-Infrastruktur) eine unterschiedliche Verteilung der Ge-meinkosten. Die Schlüsselzahl ist die Aequivalenzziffer.

Kalkulation von Kuppelprodukten:Den Abfall- und Begleitprodukten werden die Kosten anteilsmässig zugewiesen (Restwert, Ge-brauchswert).




Arten der Einzelkostenkalkulation:

Deckungsbeitragsrechnung (DB), Direct Costing.Die DB-Rechnung lehnt es ab, den Produkten Kosten zuzurechnen, für deren Entstehung sie nichtdirekt verantwortlich gemacht werden können. Der DB ist die Differenz zwischen dem Erlös undder Summe der proportionalen Kosten (direkte und GK). Er dient zur Abdeckung von Fixkosten.Erst wenn alle Fixkosten gedeckt sind, erarbeitet man einen Gewinn.Grundbedingung für die DB-Rechnung ist die möglichst genaue Aufteilung in variable- und Fix-kosten:

Verkaufserlöse Nettoverkaufspreise- Direkte variable Kosten Material und Löhne______________________

DB I- Erzeugnisarten-Fixkosten Eindeutige Folgekosten______________________

DB II- Erzeugnisgruppen-Fixkosten Fixkosten pro______________________ Produktgruppe

DB III- Bereichs (PC) Fixkosten______________________

DB IV- Unternehmens-Fixkosten Raum, Energie______________________ Gewinn======================

Grenzkostenrechnung:Grenzkosten sind die Mehrkosten der letzten Produktionseinheit bei Vergrösserung oder Reduk-tion des Ausstosses. Es werden nur die variablen Kosten pro Stück berechnet und kein Gemein-kostenzuschlag erhoben. Grenzkostenrechnungen sind sinnvoll bei Kapazitäts-Unterauslastungoder bei stockenden Absatzverhältnissen für die Berechnung der absoluten Preisuntergrenze.

96. BWL/RW Kapitalwertrechnung 2.2.6

Die Kapitalwertrechnung ist eine Methode der dynamischen Investitionsrechnung (Pos.22).Als Gegenwartsmethode diskontiert sie die vom Rechnungstermin aus gesehenen zeitlich ent-fernten Ausgaben und Einnahmen auf diesen Zeitpunkt, weil dem aktuell verfügbaren (und si-cheren) Kapital ein höherer Wert als dem zukünftigen (unsicheren) zugemessen wird.Sie ist zukunftsgerichtet und operiert ohne Abschreibungen, da diese in den Rechnungen bereitsdiskontiert sind.




97. BWL/RW Standardkostenrechnung 2.2.2

Die Standardkosten berechnen sich nach Leistung x Standardkostensatzund basieren auf der Grundlage von geschätzten Verbrauchsmengen, der wahrscheinlichen Preiseund der geplanten Produktionshöhe. Hauptzweck ist die Kontrolle der Wirtschaftlichkeit derlaufenden Produktion.

98. BWL/RW Management Information System (MIS) 2.2.7

Informationstechniken

Büro- Telekommunika-Entscheidungs- Übertragungs-technik technik technik technikTextverarbeitung Electronic Mail Datenbanken TelepacOrderprocessing Videotex Tabellenkalkulation FiletransferControlling Telekonferenz ABC-Analysen InhousenetzeAdministration Frühwarnsysteme

Bürotechnik -Ausführende Aktivitäten innerhalb der AblauforganisationTelekommunikation -Informationsbeschaffung und ÜbermittlungEntscheidungstechnik-Interpretation der beschaffenen Daten für die EntscheidungsfindungÜbertragungstechnik -Dezentraler Datentransfer ohne Hardware-Datenträger

Execute

Directory

Office AutomationMIS

- S

yste

m

Entscheidungstechnik auf GL-Ebene

Statistik und operative Planung

Datenkollektion und Order Processing

99. BWL/RW Interne Zinsfüsse 2.2.6

Gleiches rechnerisches Vorgehen wie bei der Gegenwartsmethode (Pos 22.), jedoch in umge-kehrter Reihenfolge: Es wird derjenige Zinsfuss gesucht, bei dem die Investitions-rechnung weder einen Überschuss noch einen Fehlbetrag ausweist. Der gesuchteZinssatz muss durch Ausprobieren ermittelt werden, indem ein möglicher Zins- satz auf Über-schuss oder Fehlbetrag untersucht wird. Mit weiteren Zinssätzen wird der Ertragssatz sukzes-sive eingekreist.




100. BWL/RW Netzplantechnik 2.2.5

Vorgänge, deren Ablauf von Anfang bis Ende unterschiedlichen Aktivitäten unterworfen sind, be-dürfen einer detaillierten Planung. Für eine genaue Darstellung mit Zeitangaben eignet sich derNetzplan. Die verschiedenen Aktivitäten werden durch eine Netzsystematik ablaufmässig er-fasst und grafisch dargestellt:

X

Y Z

X

Y Z

X

Y Z

X

Y Z

X

Y Z

X

Y

X

Z Y Z

X

Y Z

+ 2

+1

- 3

+ 2.5

+ 3

+ 2

+ 2

+ 0.5

+ 1

ji

i = Startpunktj = EndeX = EreignisreihenfolgeY = Stunde/Tage nach StartZ = Datum

Die Pfeile in der Ablaufrichtung tragen Zeithinweise:

+ = Wartezeit: Nach Beendigung der vorgängigen Tätigkeit bis Beginn der nachfolgenden Tätigkeit.

- = Vorzugszeit: Beginn einer Nachtätigkeit, bevor die Vortätigkeit abgeschlossen ist.

Der kritische Pfad ist jener Weg, der keine eingeplante Zeitüberschreitung zulässt, weil sonstdas Projekt um diese Zeit verzögert wird. Er wird berechnet, indem das Projektende "nach hin-ten" gerechnet wird (Datum) und mit der Vorwärtsrechnung verglichen wird (Tage/Stunden).Der kritische Pfad ist jener, der keine Pufferzeit ausweist.




101. BWL/RW Payback-Periodenrechnung 2.2.6

Siehe auch Pos. 22 Die Paybackrechnung ist ein Bestandteil der dynamischen Investitionsrech-nung und gibt Auskunft, nach welcher Zeit eine Investition amortisiert ist. Der einfache Nutzenpro Zeiteinheit wird kumuliert, bis er die Investitionssumme überschreitet. Die Payback-Methode ist nur dann als dynamisch einzustufen, wenn sie den Zinseszins berücksichtigt, also imZusammenhang mit der Gegenwartsmethode eingesetzt wird.

102. BWL/RW Phasentheoreme der 2.2.1Entscheidungstechnik

Theoreme (lat) sind Theorien, welche sich in der Praxis durchgesetzt haben, jedoch wissen-schaftlich nicht bewiesen worden sind. In der Entscheidungstechnik wird kann folgendes Pha-sentheorem angewendet werden:

Phase 0: Erkenntnisfrage:Ist es oder haben wir tatsächlich ein Problem?

Phase I: Aufnahme der aktuellen Situation:Situations- und Problemanalyse.

Phase II: Zielvorgabe, quantitativ und qualitativ.Phase III: Definition der Lösungsvarianten

- Beschreibung der alternativen Auswirkungen bei Verwendung von zielorientierten Kriterien

Phase IV: Bewertung und Auswahl der Alternativen- Nachkontrolle mit Wahrscheinlichkeitsraster und Sensitivitätsanalyse

103. BWL/RW Planungsarten 2.2.5

Normalkostenrechnung:Die Basis bilden Normalwerte (Durchschnittswerte aus vergangenen Abrechnungsperioden) beiKosten- und Ertragselementen. Diese Rechnung eignet sich vor allem, wenn die Planungs-rechnung neu eingeführt wird oder wenn man sich aufgrund von enormen Preisschwankungennur auf Erfahrungswerte stützen kann. Häufig wird die IST-Kostenrechnung als Normalkosten-rechnung eingesetzt, wobei zwischen:

Starr: Ohne Berücksichtigung der BeschäftigungslageFlexibel: Mit Berücksichtigung der Beschäftigungslage

unterschieden wird.

Standardkostenrechnung:Hier wird die Vergangenheit möglichst losgelöst von der Planung. Die Leistung wird mit einemStandardkostensatz multipliziert. Der Zweck ist eine Wirtschaftlichkeitskontrolle der laufendenProduktion durch Soll/Ist-Vergleiche und Analyse der Abweichungen. Die Planung wird erleich-tert durch Arbeiten mit Preis- und Mengenstandards. Sie kann auch als Teilkostenrechnung ge-führt werden, indem in einer DB-Rechnung den einzelnen Leistungen Standardsätze zugeführtwerden.




104. BWL/RW Planungsbegriffe 2.2.5

Eine Planungsrechnung kann folgende Einzelteile umfassen:

- Kostenstellenrechnung

} Standard/Voll/Teilkostenrechnung- Kostenträgerrechnung

- Betriebserfolg laut Betriebsabrechnung

- Erfolgsrechnung laut Geschäftsbuchhaltung

- Bilanz

- Bewegungsbilanz

- Investitionen

- Einnahmen und Ausgaben

105. BWL/RW Planungskonzepte 2.2.5

Das Planungskonzept einer Unternehmung zeigt, welche Planungsrechnungen ausgearbeitetwerden und welches ihre gegenseitige Beziehungen sind. Eine realistische und effiziente Planungzeichnet sich dadurch aus, dass die Leiter der Teilbereiche aktiv in den Planungsprozess einbe-zogen werden. Im Konzept stehen die einzelnen Pläne in einem gegenseitigen Über- bzw. Unter-ordnungsverhältnis zueinander. Der Gesamtplan kann als Zusammenfassung von Teilbereich-splänen aufgebaut sein. (Siehe auch Pos. 54).

106. BWL/RW Planungstechniken 2.2.5

- Balkendiagramme

- Netzpläne

- Nutzschwellenanalyse

- Mehrstufige DB-Rechnung

- ABC-Analyse

- Portfolioanalyse




107. BWL/RW Planungszwecke 2.2.5

Planung ist eine systematische Vorgehensweise zur koordinierten Bestimmung von Sollvorgaben.Sie kann die folgenden Zwecke haben:

1. Koordinierte Bewältigung von komplexen Sachzusammenhängen.

2. Bewältigung von personenbezogenen Problemen der Arbeitsteilung.

3. Bewältigung der Unsicherheit von zukünftigen Entwicklungen.

4. Überwindung kurzfristig wirkender Sachzwänge

Wichtig ist dabei zu beachten, dass praktisch jede Planung eine Mischform der oben aufgeführtenZwecke darstellt.

108. BWL/RW Rechnungswesen (Grundbegriffe) 2.2.2

Bilanz: Ermittlung der Vermögenslage und der Schuld- und Forderungsver-hältnisse der Firma zu einem bestimmten Zeitpunkt.

Erfolgsrechnung: Ermittlung eines erzielten Erfolgs in einer abgelaufenen Zeitperiodedurch Erfassung und Vergleich von Aufwand und Ertrag.

Geschäftsbuchhaltung: Ermittlung der Vermögenslage, der Schuld und Forderungsverhält-nisse und des Erfolgs.

Kontenrahmen: Systematik, nach welcher Einzelkonten in Klassen und Gruppen auf-geteilt werden.

Kontenplan: Betriebsindividuelle Ausgestaltung des Kontenrahmens

Passiven: Geben an, wie das Vermögen finanziert wurde.

Cash Flow: Gewinn + Abschreibungen + stille Reserve(= Eigenerarbeitete Mittel)

Fremdkapital: Muss verzinst und zurückerstattet werden.

Eigenkapital: Trägt das Risiko, erhält aber den Gewinn

Stammaktien (= Norm). Gleicher Anspruch auf Gewinn und Liquiditätserlös.

Vorzugsaktien: Vorrecht auf Dividende.

Partizipationsscheine: Vermögensrecht ohne Stimmrecht.

Reserven Ob offen oder still, sie gehören zum Eigenkapital

Goldene Bilanzregel: Anlagedeckungsgrad = EK; Anlagevermögen




Kalkulation: - Ermittlung der Kosten zur Wirtschaftlichkeitskontrolle- Informationen zur Preisbestimmung- Bestandesbewertung- Informationen für Planungsrechnungen

Nachkalkulation: - Nachträgliche Kostenbestimmung von bereits fertigen Produkten- Fällt weg bei Stadarderzeugnissen und Massenware

Vorkalkulation: - Vorzeitige Kostenermittlung zur Planung- Bedingt genauer Pläne und Daten

Kalkulationsarten: - Divisionskalkulation- Zuschlagskalkulation

Divisionskalkulation: ∑ Kosten geteilt durch ∑ Stücke

Zuschlagskalkulation: Basiert auf der grundsätzlichen Trennung von Einzel- und Gemein-kosten. Die Einzelkosten werden direkt dem Produkt zugerechnet.Die Gemeinkosten werden nach Umlage auf die Vor- und Hilfskosten-stelle mittels Umlageschlüssel auf die Hauptkostenstelle verteilt undin Form von Zuschlägen auf die Produkte belastet.

DB-Rechnung: Die DB-Rechnung lehnt es ab, den Produkten Kosten zuzurechnen, fürdie sie nicht direkt verantwortlich sind. Sie rechnet den Produkten nurKosten zu, die sich proportional zum Volumen verhalten. Sie ver-zichtet auf eine Proportionalisierung der Fixkosten, was nur zuFehlentscheiden führen kann, da die Fixkosten unabhängig von derproduzierten Menge anfallen.

Deckungsbeitrag: Differenz zwischen Erlös und Summe der proportionalen Kosten. Erdienst zur Abdeckung der Fixkosten. Erst wenn alle Fixkosten gedecktsind, erarbeitet man einen Gewinn. Bedingung hierzu ist eine mög-lichst genaue Aufteilung in Einzel- und Fixkosten.

Break Even Point (BEP) Gewinnschwelle, ab wie vielen abgesetzten Einheiten ein Gewinn erzielt wird: Fixkosten BEP = ø DB/Stück

Standardkostenrechnung Rechentechnische Vereinfachung durch Arbeiten mit Preis- und Men- genstandards: Leistung x Standardkostenansatz Kostenspaltung in Fix und Variabel, um unterschiedliche Beschäf- tigungsgrade anzupassen.

Sollkosten (Fixkosten + Leistung) x variabler Satz.

Beschäftigungsab-weichung: Differenz Sollkosten - Standardkosten




109. BWL/RW Sollkostenrechnung 2.2.2

Sollkosten sind Plankosten, die sich aufteilen in

(Fixkosten + Leistung) x variabler Satz

Wird von den Sollkosten die Beschäftigunsabweichung abgezogen, so entspricht dies den Stan-dardkosten.

110. BWL/RW Teilkostenrechnung 2.2.2

Deckungsbeitragsrechnung:Pro Produkt/Produktegruppe werden die variablen (direkt zuweisbaren) Kosten aufge-rechnet. Der Unternehmenserfolg errechnet sich aus der Differenz zwischen dem verbleiben-den DB aller Marktleistungen minus den nicht aufteilbaren Fixkosten.

Grenzkostenrechnung:(= Istkostenrechnung). Nur die variablen (direkt zurechenbaren) Kosten werden berechnet.Zweckmässig bei Festlegung der absoluten Preisuntergrenze oder bei Entscheiden der Kapazi-tätsauslastung.

111. BWL/RW Vollkostenrechnung 2.2.2

Sämtliche Kostenelemente, also Einzel- und Gemeinkosten werden den Produkten und Leistungenzugerechnet.Die effektiven

ISTKOSTEN

werden aus der Kostenartenrechnung übernommen und direkt auf die produzierten und verkauf-ten Produkte weiter verrechnet.

Der Hauptzweck liegt in der Ermittlung der auf die Produktionseinheiten anfallenden Istkostenbei der :

- Nachkalkulation: Mittel der Kostenkontrolle - Vorkalkulation : Festlegung des Angebotpreises

Nachteile:- Jede Abrechnungsperiode erfordert neue Kalkulationsansätze- Keine absolute Kontrollmöglichkeit- Vor der Abrechnung müssen die Ergebnisse der Nachkalkulation abgewartet werden.




Normalkostenrechnung:Rechnung mit Durchschnittswerten, die aus vergleichbaren vergangenen Abrechnungsperiodenentstanden sind.

Standardkostenrechnung:Aufgrund geschätzter Produktionshöhe, Preise und Verbrauchsmengen werden die Kosten imVoraus ermittelt. Zweck ist die Kontrolle der Wirtschaftlichkeit der laufenden Produktion.

Plankostenrechnung:Differenzierung von Einzelkosten (nach Produkteart) und Gemeinkosten (nach Kostenstelle) füreine bestimmte Planungsperiode im Voraus. In der laufenden Abrechnung werden die Plan- ko-sten mit den Istkosten verglichen und die Kostenabweichungen analysiert.





VOLKSWIRTSCHAFTSLEHRE& RECHT


112 VWL+R Agenturvertrag 102 2.3.b.2113 VWL+R Akkreditiv 102 2.3.b.3114 VWL+R Aktuelle volkswirtschaftliche Ereignisse 102 2.3.a.5115 VWL+R Alleinvertretung + Alleinvertrieb 102 2.3.b.2116 VWL+R Arbeitsvertrag 103 2.3.b.2117 VWL+R Aussenwerbung 104 2.3.b.6118 VWL+R Aussenwirtschaftspolitik 104 2.3.a.3119 VWL+R Ausverkaufsordnung 015 2.3.b.6120 VWL+R Bauhandwerkerrecht 105 2.3.b.3121 VWL+R Bürgschaft 016 2.3.b.3122 VWL+R Eigentumsvorbehalt 107 2.3.b.3123 VWL+R Einfache Gesellschaft 107 2.3.a.4124 VWL+R Einfacher Auftrag 107 2.3.b.2125 VWL+R Faustpfand 108 2.3.b.2126 VWL+R Geldpolitik 110 2.3.a.3127 VWL+R Genossenschaft 111 2.3.b.4128 VWL+R Gesellschaftsrecht 111 2.3.b.4129 VWL+R Gesundheitspolizeiliche Vorschriften 112 2.3.b.6130 VWL+R Grundpfand 112 2.3.b.3131 VWL+R Heilmittelgesetz 113 2.3.b.6132 VWL+R Internat. Institutionen für CH-Wirtschaft 113 2.3.a.4133 VWL+R Kapitalgesellschaft 114 2.3.b.4134 VWL+R Kaufvertrag 114 2.3.b.2135 VWL+R Kaution 115 2.3.b.3





VOLKSWIRTSCHAFTSLEHRE& RECHT


136 VWL+R Kommission 115 2.3.b.2137 VWL+R Konjunkturpolitik 115 2.3.a.3138 VWL+R Konventionalstrafe 116 2.3.b.3139 VWL+R Lizenzvertrag 116 2.3.b.2140 VWL+R Lotteriegesetz 116 2.3.b.6141 VWL+R Mäklervertrag 117 2.3.b.2142 VWL+R Makrooeknomie 117 2.3.b.2143 VWL+R Markenrecht 117 2.3.b.5144 VWL+R Mikrooekonomie 118 2.3.a.1

145 VWL+R Muster+Modellrecht (Definition) 119 2.3.b.5146 VWL+R Muster+Modellrecht (Bestimmungen) 119 2.3.b.5147 VWL+R Patentrecht 119 2.3.b.5148 VWL+R Personengesellschaft 120 2.3.b.4149 VWL+R Preisanschriftsverordnung 120 2.3.b.6150 VWL+R Gewerblicher Rechtsschutz 121 2.3.b.5151 VWL+R Sicherungsmittel 121 2.3.b.3152 VWL+R Urheberrecht 122 2.3.b.5153 VWL+R Vertragsrecht 122 2.3.b.1154 VWL+R Vertragsverhältnisse 123 2.3.b.2155 VWL+R Volkswirtschaftl. Systemzusammenhänge 124 2.3.a.3156 VWL+R Währungspolitik 127 2.3.b.3157 VWL+R Werkvertrag 127 2.3.b.2158 VWL+R Wettbewerbsrecht 127 2.3.b.6

159 VWL+R Instrumente der Wirtschaftspolitik 128 2.3.a




112 VWL+R Agenturvertrag 2.3.b.2

Der Agent vertritt dauernd eine oder mehrere Unternehmungen, für die er auswärts tätig ist.Er bereitet die Geschäfte vor oder schliesst sie oft auch im Namen und auf Rechnung des Auftrags-geber ab. Der Agent ist ein selbstständiger Kaufmann mit eigener Firma ( Inhaber einerVersicherungsagentur, Verkaufsagent einer oder mehrerer Schweizer Unternehmungenim Ausland).

113 VWL+R Akkreditiv 2.3.b.3

Zahlungsversprechen einer Bank, bei bestimmten Voraussetzungen bis zu einer bestimmtenHöhe für Rechnung eines Dritten an einen im Ausland Begünstigten Zahlungen zu leisten.

Hauptformen: Kreditbrief

Waren- oder Dokumentenakkreditiv:Anweisung an eine Bank, einem Dritten, meist dem Verkäufer, gegen Übergabe der Warenpapiere zu Lasten des Anweisenden, meist des Käufers,die Kaufsumme auszuzahlen.

Beglaubigungsschreiben

114 VWL+R Aktuelle volkswirtschaftl. Ereignisse,Entwicklungen 2.3.a.5

Die aktuellen volkswirtschaftlichen Ereignisse können nur der Tagespresse entnommen werden.Ausserdem vertiefen Wirtschaftsendungen am TV Kenntnisse über globale Trends.

115 VWL+R Alleinvertretung + Alleinvertriebshändler 2.3.b.2

Alleinvertriebsrechte und Alleinvertretungen sind im Obligationenrecht nicht abgehandeltund bedürfen individueller Verträge zwischen den Parteien.

Die Alleinvertriebsrechte erfordern in erster Linie eine genaue Definition der

- Exklusivitätsgebiete (Geographisch)- Preisbindung- Ausschluss der direkten und Substitutionskonkurrenz

Der Alleinvertriebshändler verkauft in eigenem Namen und auf eigene Rechnung.




116 VWL+R Arbeitsvertrag 2.3.b.2

Arbeitsvertrag Werkvertrag Auftrag- Einzelarbeitsvertrag - Einfacher Auftrag- Lehrvertrag - Agenturvertrag- Handelsreisendenvertrag - Mäklervertrag- Heimarbeitsvertrag - Kommission- Gesamtarbeitsvertrag (GAV) - Frachtvertrag- Normalarbeitsvertrag (NAV) - Speditionsvertrag

Beim Arbeitsvertrag übernimmt jede Partei bestimmte Pflichten:Arbeitnehmer:

- Persönliche Arbeitsleistung der vertraglich übernommenen Aufgaben.- Sorgfaltspflicht, Mass nach Stellung im Betrieb und persönlichen Fähigkeiten- Schwarzarbeit ist verboten, soweit die Treuepflicht verletzt oder der Arbeitgeber konkurrenziert wird. Nebenbeschäftigungen bedürfen einer Absprache.- Rechenschaftspflicht (Erfindungen, Zuwendungen von Dritten)- Übernahme von Überstunden, Kompensation durch Freizeit oder 25% Lohnzuschlag- Befolgung von Anordnungen und Weisungen

Arbeitgeber:- Lohnzahlung- Lohnzahlung während Krankheit, Unfall und Militärdienst- Lohnzahlung nach dem Tode des Arbeitnehmers- Bereitstellung der notwendigen Arbeitsgeräte- Vergütung von Spesen- Massnahmen zum Schutze der Gesundheit und zur Unfallverhütung- Einräumung von Frei- und Ferienzeit- Ausstellung eines Abgangszeugnisses- Gewährung von Freizügigkeit bei Personalfürsorgeeinrichtungen- Bezahlung einer Abgangsentschädigung

Der Einzelarbeitsvertag bedarf keiner schriftlichen Form und wird im Allgemeinen auf un-bestimmte Zeit abgeschlossen. Er kann mittels einer Kündigung unter Einhaltung derKündigungsfrist oder durch gegenseitige Übereinkunft aufgelöst werden. Aus wichtigen Gründenkann der Vertrag von beiden Seiten fristlos aufgelöst werden. Ein Konkurrenzverbot bedarf injedem Fall der schriftlichen Form und muss nach Ort, Zeit und Gegenstand angemessenbegrenzt sein.Der Lehrvertrag bedarf der schriftlichen Form und muss neben den Parteien vom Inhaberder elterlichen Gewalt unterschrieben werden. Er ist ein Arbeitsvertrag auf bestimmte Zeitund endet automatisch mit dem Zeitablauf der Lehre.Der Gesamtsarbeitvertag (GAV) ist ein schriftlicher Rahmenvertrag zwischen den Arbeit-geberverbänden und den Arbeitnehmerverbänden. Durch den GAV werden verbindliche Vorschrif-ten für das Arbeitsverhältnis aufgestellt. Dessen Zweck sind einheitliche Arbeitsbedingungenfür die grosse Masse von Arbeitnehmern.Der Normalarbeitsvertrag (NAV) enthält Mustervorschriften über die Arbeitsbedingungenbei ganz bestimmten Arbeitsverhältnissen (Krankenpflegeberufe, Landwirtschaft). Er wird vomBundesrat oder vom Regierungsrat erlassen. Er ist sehr allgemein gehalten und gibt allgemeineRichtlinien.




117. VWL+R Aussenwerbung (Bestimmungen) 2.3.b.6

Die Aussenwerbung wird eingeschränkt durch Bestrebungen des Natur- und Heimatschutzes unddurch Anforderungen der Verkehrssicherheit.

Formen der Aussenwerbung Wesentliche Einschränkungen und Vorschriften:

Plakataushang Bewilligung für Plakate auf öffentlichen und privatem Grunddurch die Gemeinden

Reklameschilder Vorschriften über Form, Grösse, Beleuchtung, Ästhetik be-(Schaukästen) stehen vielerorts detailliert

Autos und Lastwagen Eigentlich verboten, aber Gewohnheitsrecht geworden

Sandwichmänner In einzelnen Kantonen bewilligungspflichtig

Bewegliche Reklamen Je nach Kanton erlaubt

Werbung mittels Flugzeugen Ganze Schweiz verboten

118 VWL+R Aussenwirtschaftspolitik 2.3.a.3

Zahlungsverkehr:Der Zahlungsverkehr mit dem Ausland wird über die Zahlungsbilanz erfasst:

Zahlungsbilanz

Ertragsbilanz Kapitalsverkehrsbilanz

Handelsbilanz Dienstleistungs- Kapitalimport Kapitalexportbilanz

Exporte Importe Einnahmen Ausgaben

Wechselkurse:Der Wechselkurs ist der Preis der ausländischen Währung, ausgedrückt in Einheitender inländischen Währung.

Stabile WechselkurseDie Schwankungen des Wechselkurses sind eng begrenzt

Flexible WechselkurseDer Wechselkurs bildet sich frei auf dem Markt nach Angebot und Nachfrage.

Beeinflussung der Handelsbilanz durch die Zollpolitik:Art der Beeinflussung:- Zollerhöhungen Einschränkung der Nachfrage nach ausländischen Gütern- Zollsenkungen Erhöhung der entsprechenden Nachfrage

Die Wirkung von Zolländerungen ist umso höher, je preiselastischer die inländische Nachfrage ist.




Probleme:- Das Ausland zieht nach- Zolländerungen sind der legislativen Behörde vorbehalten, Korrekturen sind daher zeitaufwendig.- Mit Zöllen kann nur ein beschränkter Teil des Zahlungsverkehrs erfasst werden.

Weitere Instrumente zur Beeinflussung des Aussenhandels:- Einfuhrkontingente- Exportsubventionen- Exportrisikogarantie

119 VWL+R Ausverkaufsordnung 2.3.b.6

Formen: - Totalausverkauf = Geschäftsaufgabe- Teilausverkauf = Räumung bestimmter Warenbestände- Sonderverkauf = Saisonale Räumung und Geschäftsbelebung

Bewilligungspflichtig durch kantonale Behörde (Gewerbepolizei)

Kriterien für Aus- oder Sonderverkauf:- Veranstaltung des Detailverkaufs- Gewährung einer besonderen Vergünstigung- Zeitliche Begrenzung- Öffentliche Ankündigung

Vorschriften: - Deutliche Kennzeichnung der Ware- Bei öffentlicher Ankündigung amtl. Bewilligung mit Angabe Art und Dauer- Werbung höchstens 2 Tage vor Beginn oder der letztmöglichen Zeitungsaus- gabe, bei Schaufensterwerbung 1 Tag vor Beginn

Ausnahmen: Lebensmittel und Artikel des täglichen Bedarfs für Körperpflege

Zugaben: Bundesrat erlaubt Zugaben bis max. 3% des Verkaufpreises

120. VWL+R Bauhandwerkerrecht 2.3.b.3

Das Bauhandwerkerrecht ist ein Auszug aus dem Werkvertrag. Spezifische Regelungen sind:- Die Verjährung:

Diese läuft gegenüber dem Unternehmen, dem Architekten und dem Ingenieur5 Jahre nach Abnahme des Bauwerkes ab.

- Rücktritt infolge massiver Kostenüberschreitung:Entzug der Fortführung der Arbeiten gegen billigen Ersatz der bereits ausge-führten Arbeiten.

Es dient dem Schutz der Unternehmer und Handwerker. Dieser kann ein gesetzliches Pfandrecht auf dembetreffenden Grundstück eintragen, aber nur, wenn er am Bau eine materielle Leistung erbracht hat.Eingetragen können die Pfandrechte vom Zeitpunkt an, da sich diese für die betreffende Leistungvertraglich verpflichtet haben bis 3 Monate nach der Vollendung. Massgebend ist dabei der letzteArbeitsrapport (nicht aufräumen etc.).




121 VWL+R Bürgschaft 2.3.b.3

Die Bürgschaft ist ein wichtiges Sicherungsmittel für Kredite. Sie wird dann angewendet, wennder Schuldner einen gewährten Kredit nicht anderweitig (Grundpfand oder Faustpfand) sicher-stellen kann. Bei der Bürgschaft haftet nicht eine Sache, sondern eine Person , der Bürge. Dieser verpflichtet sich gegenüber dem Gläubiger, für die Erfüllung der Schuld einzustehen,wenn der Schuldner nicht mehr zahlen kann. Es ist ein Vertrag zwischen Gläubigerund Bürge.

Formen der Bürgschaft:

- Die einfache Bürgschaft:Bei der einfachen Bürgschaft kann der Gläubiger erst auf den Bürgen zurückgreifen, wenn all-fällig zusätzliche Pfänder verwertet sind und der Schuldner in Konkurs geraten ist.

- Die Solidarbürgschaft.Der Solidarbürge kann belangt werden, sobald der Schuldner erfolglos gemahnt oder offensicht-lich zahlungsunfähig geworden ist. Als Solidarbürge haftet, wer sich unter Beifügung des WortesSOLIDARISCH als Bürge verpflichtet.

- Mitbürgschaft:Verteilung der Bürgschaft auf mehrere Bürgen.

Formale Vorschriften:

Person: Vorschrift:

Jur. Personen Einfache Schriftlichkeit+ Gesellschaften

Natürl. Personen

Bis Fr. 2000.-- Qualifizierte Schriftlichkeit

Ab Fr. 2000.-- Öffentliche Beurkundung

Verheir. Bürgen Zustimmung des Ehegatten

Wenn der Bürge für den Hauptschuldner bezahlt hat, wird er zu dessen Gläubiger und hat ihmgegenüber ein Regressrecht. Die Bürgschaft erlischt, wenn die Hauptschuld abgetragen ist odernach 20 Jahren bei natürlichen Personen.




122 VWL+R Eigentumsvorbehalt 2.3.b.3

Das Eigentum geht normalerweise auf den Käufer über:

- Bei beweglichen Sachen:Mit der Übergabe der Kaufsache und nicht erst mit der Bezahlung

- Bei unbeweglichen Sachen:Mit dem Eintrag ins Grundbuch

Ein rechtliches Sicherheitsmittel bildet der Eigentumsvorbehalt, mit welchem der Verkäuferdas Eigentum an der verkauften beweglichen Sache bis zur vollständigen Bezahlung behält.

Die Gültigkeit des Vorbehaltes bedarf der Eintragung ins Eigentumsvorbehaltsregister beim Be-treibungsamt am Wohnsitz des Käufers.

Wirkungen des Eigentumvorbehalts:- Der Verkäufer kann die verkaufte Ware bei Nichtbezahlung zurückverlangen ohne Einleitung eines Betreibungsverfahrens.

- Im Falle eines Konkurses des Käufers kann die Ware aus der Konkursmasse heraus- verlangt werden.

- Ein mitgeteilter Eigentumsvorbehalt geht dem Retentionsrecht des Vermieters vor, sofern jeweils nach Wohnungswechsel dem neuen Vermieter der Eigentumsvorbehalt angemeldet wurde.

123. VWL+R Einfache Gesellschaft 2.3.a.4

Wenn sich mehrere Personen zur Erreichung eines gemeinsamen Zieles lose und vorüber-gehend zusammenschliessen, liegt eine einfache Gesellschaft vor, sofern der Zusammenschlussauf keine andere Gesellschaftsform passt. Nach Erreichung des Zieles wird abgerechnet unddie Verbindung wieder aufgelöst. Die einfache Gesellschaft ist keine eigene Rechtspersönlichkeit;die Mitglieder haften solidarisch und unbegrenzt.Ein Eintrag ins Handelsregister ist nicht möglich.

124 VWL+R Einfacher Auftrag 2.3.b.2

Beim Auftrag übernimmt der Beauftragte die Verpflichtung, für seinen Auftraggeberbestimmte Dienste oder Geschäfte zu besorgen. Hier geht es nicht um die Herstellung einerSache, sondern um das Vollbringen einer Dienstleistung. Alle Verträge auf Arbeitsleistung,die weder Arbeits- noch Werksverträge sind, sind Aufträge. Der Beauftragte muss den ihmübertragenen Auftrag nach bestem Wissen und Können ausführen (Sorgfaltspflicht), denErfolg garantiert er nicht.




125 VWL+R Faustpfand 2.3.b.3

Das Faustpfand ist eine Form des Fahrnispfands. Hier wird eine bewegliche Sache dem Gläubigerals Sicherheit übergeben. Zahlt der Schuldner nicht, so ist der Gläubiger berechtigt, das Pfand zuverwerten (versteigern) und sich aus dem Erlös zu befriedigen. Bevorzugte Faustpfänder sind:

- Wertpapiere- Lebensversicherungspolicen- Waren aller Art wie Gold, Schmuck etc.

Die andere Form des Fahrnispfandes sind Registerpfandrechte, wo die Ware nicht übergeben wird,jedoch durch einen Registereintrag dokumentiert wird:

- Vieh- Flugzeuge- Schiffe

Unbewegliche Sachen werden mit einem Grundpfand belastet (Pos. 130)

126 VWL+R Geldpolitik 2.3.a.3

Die Geldpolitik sind geld- oder kreditpolitische Massnahmen der Notenbank.

KONJUNKTURPOLITIK

Monetäre Konjunkturpolitik Nichtmonetäre Konjunkturpolitik

Finanzpolitik Zollpolitik Einzelmassnahmen• Geldmengenpolitik• Geldpolitik Ein- und Ausga-

benpolitik desStaates

Förderung oderHemmung vonImport + Export

Gezielte Einzelmass-nahmen des Staates

Die monetäre Konjunkturpolitik (Geldpolitik)Mit der monetären Konjunkturpolitik versucht die Notenbank, Über- oder Unterbeschäftigungmit Inflations- und Deflationstendenzen von der Geldseite her zu bekämpfen, indem sie die Geld-menge (Notenbankgeldmenge) gezielt beeinflusst. Aufgabe der Geldpolitik ist es, die Wirtschaftso mit Geld zu versorgen, dass sie weder überversorgt (Inflationsgefahr) noch unterversorgt (Deflatonsgefahr) ist. Die Notenbankgeldmenge ist also dem wechselnden Bedarf derWirtschaft anzupassen.

Inflationstendenzen:Anpassung des Geldstromes an den Güterstrom durch Verminderung der Geldmenge(Verknappung des Geldes, um die wirtschaftlichen Aktivitäten zu bremsen)

Deflationstendenzen.Anpassung des Geldstromes an den Güterstrom durch Vermehrung der Geldmenge.




Instrumentarium der Notenbank:

Diskontpolitik:Die Nationalbank ist befugt, Wechsel zu diskontieren. In Hochkonjunkturzeiten sind dieGeschäftsbanken knapp an Geld, erhalten aber viele Wechsel zum Diskont, weil die Unternehmersofort über Bargeld verfügen möchten. Deshalb werden Diskontkredite teurer. Die Geschäfts-banken können ihre Wertpapiere bei der Nationalbank rediskontieren, um sich zusätzliche Mittelzu beschaffen. Die Ausweitung der Geldmenge fördert die Inflation, weshalb die Nationalbank denSatz für Rediskonte erhöht, um die Geschäftsbanken von der Beanspruchung von Rediskontenabzuhalten.

Bei rückläufiger Wirtschaftsentwicklung benötigen die Unternehmungen weniger Geld, was eineAbnahme der Diskontierungen bei den Geschäftsbanken bewirkt. Die Nationalbank verliert dendirekten Kontakt mit dem Geldmarkt, obwohl sie die Geldmenge vergrössern möchte. Deshalbsenkt sie den offiziellen Diskontsatz, um die Geschäftsbanken zum Rediskont zu ermuntern.

Lombardpolitik:Lombardvorschüsse sind verzinsliche Notenbankkredite gegen Wertpapiere. Sie dienen vorallem Banken, die über ungenügende Mengen an diskontfähigen Wechseln und Checks verfügen.In der Schweiz liegt der Lombardsatz in der Regel mindestens 1 % über dem offiziellen Diskont-satz. Will die Nationalbank die Geldmenge ausweiten, so reduziert sie den Zinssatz für Lombard-kredite; will sie die Geldmenge eindämmen, so erhöht sie ihn.

Wirkungen der Diskont- und Lombardpolitik:- Die Notenbank kann die Geldmenge nach Belieben steuern.- Über den Diskont- und Lombardsatz wird das Zinsniveau des Landes beeinflusst: Die Refinanzierung richtet sich nach den jeweiligen Veränderungen des Satzes, indem die Geschäftsbanken die Kreditzinsen entsprechend anheben bzw. zurückstufen.- Psychologische Wirkung in der Öffentlichkeit, indem die Massnahmen der Nationalbank deren Lagebeurteilung signalisiert.

Offenmarktpolitik:Offenmarktpolitik betreibt die Nationalbank, wenn sie auf dem Markt zwecks Regulierungder Geldmenge Wertpapiere kauft und verkauft. Bei Inflationstendenzen kauft die NationalbankWertpapiere, um die Geldmenge zu vermindern, bei Deflationstendenzen verkauft sie Wert-papiere, um die Geldmenge auszuweiten.- Bedingungen hierzu sind ein genügend grosser Markt für handelsfähige Papiere.- Die Interventionen der Nationalbank können die Kursentwicklung und die Rendite der gehan- delten Papiere beeinflussen, was zu unerwünschten Rückwirkungen beim Zinssatz führen kann.- Die Übernahme öffentlicher Anleihen bezweckt eine Nachfragesteigerung beim Sparer. Letztlich wird aber damit das Staatsdefizit via Notenpresse durch zusätzlich geschaffenes Geld finanziert.- Die Offenmarktpolitik hat Auswirkungen auf internationale Wirtschaftsbziehungen.




Mindestreservepolitik:Die Nationalbank kann Banken mit einer Bilanzsumme > 20 Mio. Franken zur Hinterlage vonMindestreserven in Form unverzinslicher Depots verpflichten. Das Ziel ist die Beeinflussungder Geldmenge, wobei die Nationalbank eine grosse Zahl von Möglichkeiten zur Verfügung hat, dieMindestreserven zu berechnen (Unterschiedliche Höchstsätze für Passivgelder).

Soll die Geldmenge verringert werden, so erhöht die Nationalbank den Mindestreservensatz. Solldie Geldmenge erhöht werden, so reduziert die Nationalbank den Satz für die Mindestreserven.

Devisenmarktoperationen:Die Nationalbank kann nach eigenem Ermessen im Ausland erstklassige Wechsel und Wertpapieremit einer maximalen Laufzeit von 6 Monaten kaufen und verkaufen. Auch ausländischeObligationen, die leicht handelbar sind, kann sie mit einer maximalen Laufzeit von 12 Monatenerwerben.

Will die Nationalbank Inflationstendenzen bekämpfen, so verkauft sie Devisen; handelt sie gegenDeflationstendenzen, so kauft sie Devisen.

Weitere Instrumente:Goldhandel:

Kauf und Verkauf von Gold unter Bindung an die Goldparität zwecksBeeinflussung der Geldmenge.

Emissionskontrolle:Festlegung des Gesamtbetrages für Emissionen zur Stabilisierung desZinsniveaus.

Kreditbegrenzung:Beschränkung der Kreditgewährung durch die Banken, um eine Aufblähungder Kredite und somit der Geldmenge zu vermeiden.

Freiwillige Vereinbarungen.Befristete Abmachungen zwischen der Nationalbank und der Geschäftsbanken,bestimmte gesamtwirtschaftliche Richtlinien einzuhalten.

Festlegung des Geldmengenziels:Geldpolitik ist eine bewusste Geldmengenänderung der Notenbank zur Erreichung bestimmter wirt-schaftspolitischer Ziele wie Preisstabilität, Vollbeschäftigung, ausgeglichene Zahlungs-bilanz.

Zielgrösse für die Geldmenge ist die bereinigte Notenbankgeldmenge:

Monatsdurchschnitt der Tagwerte für den Notenumlauf und der Giroguthaben- Ultimokredite (Geldbedarf der Wirtschaft an Monatsenden, gedeckt durch Nationalbank)

= Bereinigte Notenbankgeldmenge==========================




127 VWL+R Genossenschaft 2.3.b.4

Die Genossenschaft ist ein Zusammenschluss mehrerer Personen zu einer rechtlichen Einheit,die als Selbsthilfeorganisation ihren Mitgliedern gewisse wirtschaftliche Vorteile zu ver-schaffen versucht. Sie ist eine juristische Person. Diese ist nicht von einem Gewinnstrebenbeherrscht, sie verfolgt gemeinnützige Ziele.

Die Mitgliederzahl darf nicht beschränkt sein, weil grundsätzlich jedermann das Recht hat, Genossen-schafter zu werden, ebenso darf das Grundkapital nicht begrenzt sein, weil derEintritt und Austritt jederzeit möglich ist.

Braucht die Genossenschaft Kapital, so gibt sie Anteilscheine heraus, die keine Wertpapiere sind.Sofern die Statuten nichts anderes vorsehen, haftet für die Gesellschaftsschulden nur das Genos-senschaftsvermögen. Dieses wird geäufnet durch allfällige Reingewinne.

Organe der Genossenschaft:Die Generalversammlung der Genossenschafter wählt die Verwaltung (mindestens3 Personen) und die Kontrollstelle.

128 VWL+R Gesellschaftsrecht 2.3.b.4

Rechtsformen der Unternehmungen

Einzelunternehmung Gesellschaft

Handelsgesellschaften Genossenschaften

Personengesellschaften Kapitalgesellschaften

Genossenschaften:Das Motiv der gemeinsamen Selbsthilfe steht im Vordergrund. Es geht um die Wahrnehmung dergemeinsamen wirtschaftlichen Interessen der Mitglieder.

Personengesellschaften:Persönliche Verbundenheit zwischen Gesellschaft und Gesellschaftern. Diese übernehmen dadurch eingrösseres Risiko, indem sie mit ihrem Privatvermögen haften. Das Motiv der Arbeitsteilung istentscheidend, die Kapitalbeschaffung tritt in den Hintergrund.> Kollektivgesellschaft (ca. 11 500 in der Schweiz)> Kommanditgesellschaft (ca. 3 800 in der Schweiz)

Kapitalgesellschaften:Das Hauptgewicht liegt auf der Kapitalbeschaffung. Die einzelnen Gesellschafter treten in denHintergrund und haften nur mit ihrer Kapitaleinlage. Für die Schulden haftet nur das Gesell-schaftsvermögen.> Aktiengesellschaften (AG) ( ca. 120 000 in der Schweiz)> Gesellschaft mit beschränkter Haft (GmbH) (ca. 3400 in der Schweiz)




129 VWL+R Gesundheitspolizeiliche Vorschriften 2.3.b.6

Lebensmittelverordnung und Deklarationsverordnung der Produkte:Was es ist; wie es zusammengesetzt ist; wo es herkommt; wieviel es pro Einheit kostet; wieschwer es ist (brutto und netto).Angaben auf Lebensmittelpackungen:

- Zutaten (Milch, Butter, Eier etc.)- Zusatzstoffe (Farb- und Aromastoffe, Konservierungsmittel, Gelier- und Verdickung) in mengenmässig absteigender Reihenfolge

Raucherwaren: Nikotin- und Teergehalt (+ Warntext in 2 Amtssprachen)Detaillierte Vorschriften bestehen auch über die Gebrauchsgegenstände wie: Ge-schirr, Gefässe, Geräte, Werkzeuge, Materalien und Einrichtungen, die zur Herstellung,Verpackung, Zubereitung, Abgabe oder Genuss der Lebensmittel dienen.Bewilligungen: Bundesamt für Gesundheitswesen (BAG) unterstützt durch kantonale Auf-sichtsbehörden (Kantons- und Stadtchemiker und Lebensmittelinspektoren).Für Fleischwaren: Eidg. Veterinäramt unterstützt durch Kantonstierärzte, örtlicheGesundheitsbehörden und Fleischschauer.Giftige Produkte: Angabe auf Packungen: Giftklasse, BAG-Nr., Warnaufschrift, Farbstreifen(Giftklassenkodierung).

130 VWL+R Grundpfand 2.3.b.3

Wenn dem Gläubiger zur Sicherung seiner Forderung ein bebautes oder unbebautes Grundstückverpfändet wird, liegt ein Grundpfand vor. Pfandrechte an einem Grundstück entstehen durcheinen Pfandvertrag, der öffentlich beurkundet werden muss. In gewissen Fällen entstehenPfandrechte auch von Gesetzes wegen (z.B. gesetzliches Bauhandwerkerpfandrecht). Da eineÜbergabe an den Gläubiger im Gegensatz zum Faustpfand unmöglich ist, wird die Verpfändungim Grundbuch eingetragen; erst dann ist sie rechtskräftig.

Arten von Grundpfandtiteln: Grundpfandverschreibung, Schuldbrief, Gült

Die Grundpfandverschreibungist lediglich eine Bestätigung des Grundbuchamtes, dass ein Pfandrecht eingetragen ist. Siebeweist an und für sich noch nicht, dass eine Schuld besteht. Ein Gläubiger muss eine allfälligeForderung noch separat nachweisen. Demnach ist sie nur eine Beweisurkunde und kein Wert-papier und dient nur zur Sicherstellung einer gegenwärtigen oder zukünftigen Forderung biszum angegebenen Maximalbetrag. Die Grundpfandverschreibung dient vor allem der Sicherungvon Kontokorrent- und Baukrediten, die betragsmässig schwanken.Der Schuldbriefist ein Wertpapier und hat die grösste Bedeutung. Er verkörpert eine persönliche Forderung,die durch ein Grundpfand gesichert ist. Ein solches Darlehen wird allgemein als Hypothekbezeichnet und dient zur Finanzierung von Liegenschaften. Beim Inhaberschuldbrief wird derGläubiger nicht mit dem Namen, sondern nur mit Inhaber bezeichnet. Er ist durch blosse Über-gabe übertragbar und sollte stets sorgfältig aufbewahrt werden. Beim Namensschuldbrief isthingegen der Gläubiger namentlich erwähnt. Schuldbriefe sind vom Gläubiger wie vom Schuld-ner jeweils auf den Zinstermin unter Einhaltung einer sechsmonatigen Kündigungsfrist kündbar.Die Gültist auch ein Wertpapier, aber sehr schwer kündbar (Schuldner 6 Jahre, Gläubiger 15 JahreKündigungsfrist). Im Gegensatz zum Schuldbrief haftet bei der Gült nur das Grundpfand undnicht auch der Schuldner persönlich.




131 VWL+R Heilmittelgesetz 2.3.b.6

Die Bundesverfassung ermächtigt den Bund nicht zur umfassenden Gesetzgebung über Heilmittel.

Das Gesundheitswesen untersteht den Kantonen. Heilmittel sind nicht nur Mittel, sondern auchgewisse Heilapparate und -Methoden sind diesem Gesetz unterordnet. Die Kantone habenuntereinander ein Konkordat abgeschlossen zur Gründung der interkantonalen Kontrollstelle fürHeilmittel mit Sitz in Bern (IKS). Ziel der IKS ist der Schutz der Volksgesundheit gegen:- überbordende Anpreisung- Spiel mit der Angst- Arzneimittel-MissbrauchDie IKS erstellt Listen (A-E) und beantragt den Kantonen die zu bewilligende Verkaufsart.Packungsentwürfe, Etiketten, Prospekte und Werbetexte müssen ebenfalls zur Prüfung einge-reicht werden. Publikumswerbung ist grundsätzlich verboten; nur an Ärzte gerichtete Heil-mittelwerbung ist erlaubt. Heilmittelpackungen müssen IKS-Nummer und Adresse des Ver-teilers tragen.

132 VWL+R Internationale Institutionen für die 2.3.a.4Schweizer Aussenwirtschaft

Bezeichnung: Aufgabe: Stellung in der Schweiz:

UNO Internationale Organisation zur Wahrung des Die Schweiz ist nicht Mit-United Nations Friedens mit Sonderorganisationen, welche glied der UNO, aber sie ar-Vereinigte sich speziellen Aufgaben widmen: beitet in den Sonderorgani-Nationen UNICEF = Weltkinderhilfswerk sationen der UNO mit.

UNESCO = Welterziehungs-, Wissenschaft- und KulturorganisationUNCTAD = WelthandelsratFAO = Organisation für Ernährung und Landwirtschaft

IMF Zusammenschluss der westlichen Länder, Die Schweiz ist nicht Mit-Internationaler um das Währungssystem mit stabilen glied des IMF und seinerWährungsfonds Wechselkursen zu ordnen und Länder mit Sonderorganisationen, ar-

passiver Zahlungsbilanz zu stützen. beitet jedoch mit den Son-Zehner Club = Er berät die Weltwährungs- derorganisationen zusam- probleme. men.IBRD = Gewährt Kredite an Entwicklungs- länder und garantiert Anleihen, die von Entwicklungsländern direkt auf- genommen werden.

GATT Abbau von Zöllen & Befreiung des Welthandels. Die Schweiz ist Mitglied> Meistbegünstigungsklausel, die alle Mitgliederverpflichtet, allen Mitgliedländern Zollsenkun-gen gleich zu gewähren. Ausgenommen sind Zoll-senkungen innerhalb einer Zollunion oder Frei-handelszone.




OECD Europ. Länder fördern zusammen mit den USA Die Schweiz ist MitgliedOrg. für wirt- und Kanada die Wirtschaftsbeziehungen zu denschaftl. Zusam- Entwicklungsländern.menarbeit.

EU Europ. Zoll- und Wirtschaftsunion Die Schweiz ist mit derEU durch bilateraleVerträge assoziiert.

EFTA Freihandelszone Die Schweiz ist Mitglied

EWS Stabile Wechselkurse innerhalb der Die Schweiz ist nicht EU gegen aussen. Mitglied

COMECON Planmässige Entwicklung der sozialis- - - - -tischen Volkswirtschaften.

Europa der 19 Erweiterte EU und EFTA-Staaten sowie Die Schweiz ist MitgliedFinnland = Westeurop. Freihandelsgebiet.

133. VWL+R Kapitalgesellschaft 2.3.b.4

Kapitalgesellschaften sind Erwerbsgesellschaften, deren Hauptgewicht auf der Kapitalbeschaffungliegt. Die einzelnen Gesellschafter treten in den Hintergrund und haften nur mit ihrer Kapitaleinl-age. Für die Schulden haftet das Gesellschaftsvermögen.

Unternehmens- Anzahl in der Mindestkapital Geschäftsführungform Schweiz

Aktienge- ~130'000 Fr. 100'000.-- VR, bestehend ausgesellschaft (AG) davon mindestens mindestens 1 Aktionär

50'000 einbezahlt

Gesellschaft mit ~3'000 Fr. 20`000.-- Alle Gesellschafterbeschränkter Haft davon mindestens(GmbH) 10'000 einbezahlt

134. VWL+R Kaufvertrag 2.3.b.2

Der Kaufvertrag bezweckt durch eine gegenseitige übereinstimmende Willensäusserung,das Eigentum einer Sache gegen Entgelt zu übertragen. Es entstehen Rechte und Pflichten:

Recht: Pflicht:

Käufer Auf die Kaufsache Kaufpreis zu zahlen

Verkäufer Auf den vereinbarten Kaufsache zu liefernKaufpreis




1. Der Fahrniskauf (Kauf von beweglichen Sachen):

Der Gattungskauf:Vertretbare Sachen, die nach Gattung (Art) bestimmt sind. Alle Waren in grosser Menge.

Der Spezieskauf:Nur einmal vorhandene Sachen, die aufgrund ihrer Individualität nicht ohne weiteres ersetztwerden können (Originalgemälde, alte Occasionen).

2. Der Grundstückkauf (Kauf einer unbeweglichen Sache)

Der Kaufvertrag bedarf der öffentlichen Beurkundung. Grundstückeigentümer wird man erstmit dem Eintrag in das Grundbuch.

Übergang von Nutzen und Gefahr:

Speziesware: Bereits bei Vertragsabschluss auf den Käufer

Gattungsware: Sobald die Ware deutlich von der übrigen ausgeschiedenist, d.h. "vor dem Transport". Franko Domizil bezieht sichnur auf die Transportkosten.

Grundstücke: Erst mit dem Kaufantritt (Übergabe).

135. VWL+R Kaution 2.3.b.3

Hinterlegung einer bestimmten Geldsumme an einer neutralen Stelle. Dies ist eine Realsicher-heit, die bei der Vertragsverletzung zur Deckung des Schadens verwendet wird. Im Bedarfsfallkann die Kaution von Drittpersonen geleistet werden. In der Baubranche sind Bankgarantien inForm einer einfachen Bürgschaft üblich.

136. VWL+R Kommission 2.3.b.2

Der Kommissionär ist ein selbstständiger Kaufmann, der vor allem Gattungswaren und Wertpa-piere im eigenen Namen und auf Rechnung des Auftraggebers kauft und verkauft.» Käufer und Verkäufer kennen sich bei der Kommission nicht. Der Kommissionär erhält fürseine Tätigkeit eine Kommission (Provision) sowie seine Auslagen vergütet. Kommissionen sindüblich beim Handel mit Rohstoffen und Wertpapieren.

137. VWL+R Konjunkturpolitik 2.3.a.3

Mit der Konjunkturpolitik wird versucht, die Konjunkturschwankungen zu beseitigen und fol-gende Ziele zu erreichen: ( = magisches Fünfeck )

- Sicherung der Vollbeschäftigung- Stabilisierung der Preise- Schaffung einer ausgeglichenen Zahlungsbilanz- Ausgleich des öffentlichen Haushalts- Angemessenes Wachstum der Volkswirtschaft




Grundidee derKonjunkturpolitik: In der Hochkonjunktur muss versucht werden, die Überhitzung der

Wirtschaft auf den Zustand der ausgeglichenen Vollbeschäftigung zurückzu führen.

In Depressionszeiten sind der Wirtschaft neue Impulse zuzuführen,um die Erholung einzuleiten.

KONJUNKTURPOLITIK

Monetäre Konjunkturpolitik Nichtmonetäre Konjunkturpolitik

Finanzpolitik Zollpolitik Einzelmassnahmen• Geldmengenpolitik• Geldpolitik Ein- und Ausga-

benpolitik desStaates

Förderung oderHemmung von

Import + Export

Gezielte Einzelmass-nahmen des Staates

138. VWL+R Konventionalstrafe 2.3.b.3

Vertraglich abgemachte Strafe, die bei einer Vertragsverletzung bezahlt werden muss, auchwenn kein Schaden eingetreten ist. Der Vorteil liegt darin, dass nicht über die Schadenhöhe ge-stritten werden muss. Ist der erlittene Schaden höher als die vereinbarte Konventionalstrafe,so kann der Gläubiger einen Mehrbetrag verlangen, sofern er ein Verschulden nachweisen kann.Die Konventionalstrafe ist üblich bei Konkurrenzverboten und Werkverträgen.

139. VWL+R Lizenzvertrag 2.3.b.2

Der Lizenzvertrag umfasst rechtlich geschützte Patente und Marken, deren Benutzungsmöglich-keit ein Lizenzgeber einem Lizenzpartner einräumt. Der Lizenzvertrag ist im OR als solchernicht geregelt, es gilt das Pacht OR 275.

140. VWL+R Lotteriegesetz 2.3.b.6

Lotterien sind generell verboten!

Als Lotterien gelten alle Veranstaltungen, bei denen Gegenleistung eines Einsatzes oder bei Ab-schluss eines Rechtsgeschäfts ein Gewinn in Aussicht gestellt wird.

Ausnahmen:-Unterhaltungsanlässe mit Naturalpreisen (Tombola) « kantonales Recht.

-Lotterien, die einem gemeinnützigen oder wohltätigem Zweck dienen « kant. Recht.

Verboten sind gewerbsmässige Wetten bei Sportveranstaltungen, auch hier kann der KantonAusnahmebewilligungen erteilen.




141. VWL+R Mäklervertrag 2.3.b.2

Der Mäkler ist ein Vermittler von Gelegenheiten zum Abschluss eines Geschäftes gegen Mäk-lerlohn (Provision). Er führt nur die interessierten Parteien zusammen, die Geschäfteschliesst er nicht selber ab. Der Mäklerlohn ist verdient, wenn der Vertrag dank der Vermitt-lung des Mäklers zustande gekommen ist. Mäkler sind üblich bei der Stellenvermittlung und imImmobiliengeschäft.

142. VWL+R Makrooekonomie 2.3.b.2

Die Makrooekonomie ist die Theorie der Gesamtwirtschaft. Es werden nicht die einzelnenWirtschaftsobjekte betrachtet, sondern gedanklich zusammenhängende wie Sozialprodukt,Konsum, Investition etc. Die makrooekonomischen Grössen entstehen durch Addition der mi-krooekonomischen Werte.

Das makrooekonomische Gleichgewicht:

1. SPAREN = INVESTIERENSolange gleich viel gespart wie investiert wird, bleiben Geld- und Güterstrom gleich breit.Wird mehr gespart, so bleibt das Geld bei der Bank liegen; die Nachfrage sinkt, was zumRückgang der Beschäftigung und zu einer Rezession führt.

2. STAATSEINNAHMEN = STAATSAUSGABENGibt der Staat mehr aus, als er einnimmt, so entsteht ein Defizit. Wird dieses (bei einer Voll-beschäftigung) durch Kredite der Notenbank (Geldpresse) gedeckt, so entsteht eine Inflation,weil der Güterstrom nicht mehr zunehmen kann.

3. EINNAHMEN AUS EXPORTEN = AUSGABEN FÜR IMPORTEEgalisierung des Geldstromes für den Zufluss und Abfluss von fremden Währungen.

143. VWL+R Markenrecht 2.3.b.5

Der Rechtsschutz einer Marke muss im Bundesamt für geistiges Eigentum angemeldet sein. DieVerwendung von Schweizer- und Kantonswappen sind nicht gestattet.In Genf ist eine internationale Anmeldung (exkl. COMECON) wobei die Marke nach der An-meldung die Bezeichnung ™ (Trade Mark) bekommt. Nachdem sie akzeptiert ist, bekommt siedie Bezeichnung ® (Registered). Die Schutzdauer beträgt 20 Jahre. Die Markenbezeichnungdarf funktionell nicht zu beschreibend sein. Marken sind:

- Firmen: Schutz durch Eintrag ins Handelsregister- Signete: Schutz durch Eintragung in das Markenregister (Bundesamt für geistiges

Eigentum).

Schutzdauer: 20 Jahre seit Hinterlegung mit jeweiliger Erneuerungsmöglichkeit für

Wappen dürfen nicht eingetragen werden.




144. VWL+R Mikrooekonomie 2.3.a.1

Die Mikrooekonomie befasst sich mit Einzelwirtschaften wie Produzenten und Konsumenten undmit einzelwirtschaftlichen Erscheinungen wie Preise, Kosten und Umsätzen.

Preis

Nachfrage

Angebot

Preis

Umsatz

Herstell-kosten

Interpretation der Nachfragekurve:Normalerweise erstellt der Mensch eine Rangordnung seiner Bedürfnisse, weil er weit mehrBedürfnisse hat, als er mit seinem Einkommen befriedigen kann. Dabei gestaltet er seineRangordnung kaum so, dass einige Bedürfnisse überproportional und andere gar nicht befrie-digt werden. Er sucht also nach einer Kombination, welche ihm eine möglichst ausgewogene Be-dürfnisbefriedigung bringt.

Diese Verhaltensweise ist festgehalten im ersten Gossenschen Gesetz , welches besagt, dassbei zunehmender Bedürfnisbefriedigung der Grenznutzen jeder weiteren Gütereinheit abnimmt,obwohl der Gesamtnutzen noch weiter zunehmen kann.




145. VWL+R Muster + Modellrecht ( Definition) 2.3.b.5

Der Schutz erstreckt sich auf konkrete äussere Formgebung in Verbindung mit Ver-zierung und Farben, nicht aber auf die Herstellungsweise, Nützlichkeitszwecke und technischeWirkungen eines Gegenstandes. Das Muster oder Modell muss sichtbar sein und eine optischeWirkung ausstrahlen. Was die Formgebung betrifft, muss diese bestimmbar sein. Die reineFarbgebung ist nicht schutzfähig.

Muster > Zweidimensionale Produkte (Stickerei etc.)

Modell > Dreidimensionale Produkte

146. VWL+R Muster- und Modellrecht (Bestimmungen) 2.3.b.5

Die Schutzdauer beträgt 5 Jahre und kann um weitere 10 Jahre (oder 2x 5 Jahre) verlängertwerden. Für das erste Muster beträgt die Amtsgebühr Fr. 25.--, für jedes weitere Musteroder Modell Fr. 20.-- bis zu einer Höchstsumme von Fr. 85.--.

147. VWL+R Patentrecht 2.3.b.5

Eine patentwürdige Erfindung ist mit den folgenden Attributen versehen:

- Neue, originelle Kombination, basierend auf physikalischen Grundlagen- Technischer Nutzeffekt- Regel zum technischen Handeln

(Darf nicht vor Anmeldung publiziert worden sein)

Ausgeschlossen sind:- Arzneimittel- Nahrungsmittel- Chemische Stoffe ausser Legierungen

In der Schweiz erfolgt die Anmeldung beim Patentamt in Bern; international in jedem Landeinzeln mit einer Schutzpriorität während einem Jahr. Für Europa gibt es neuerdings daseuropäische Patentamt in München.

Schutzdauer: 20 Jahre (Nicht verlängerbar !)




148. VWL+R Personengesellschaft 2.3.b.4

Die Personengesellschaft ist eine Form von Erwerbsgesellschaft, bei der eine enge persönlicheBeziehung zwischen Gesellschaft und Gesellschaftern besteht. Die Gesellschafter übernehmeneine grössere persönliche Haftung, indem sie mit ihrem Privatvermögen haften. Das Motiv derArbeitsteilung ist entscheidend, die Kapitalbeschaffung tritt in den Hintergrund.

Die Kollektivgesellschaftist eine Vereinigung von zwei oder mehreren natürlichen Gesellschaftern. Sie haften unbe-schränkt und solidarisch. Der Eintrag ins Handelsregister ist obligatorisch. Die Kollektiv-gesellschaft ist als Firma nicht steuerpflichtig. (In der Schweiz ca. 12'000).

Die Kommanditgesellschaftist gleich wie die Kollektivgesellschaft, jedoch gibt es nur einen Vollhafter (Komplementär),der unbeschränkt und solidarisch haftet. Daneben gibt es mindestens einen Kommanditär, dernur bis zu einem im Handelsregister eingetragenen Betrag haftet (Kommanditsumme). Für dieFirmenbildung darf nur der Name des Komplementärs mit dem Zusatz "+Co" verwendet werden.

149. VWL+R Preisanschriftsverordnung 2.3.b.6

Die Auslage von Waren mit Angabe des Preises gilt als Antrag. Die Versendung von Preislisten,Tarifen etc. gilt nicht als Antrag. Sofern Liefermengenbeschränkungen gelten, so sind diese ein-deutig zu deklarieren.

Die Ware, die an Letztabnehmer verkauft wird, ist mit dem tatsächlich zu bezahlenden Preisauszuzeichnen. Dies gilt auch für die vom Bundesrat bezeichneten Dienstleistungen. Bekannt-gabe in der Werbung nach den vom Bundesrat zu erlassenden Bedingungen.

Es ist unzulässig, in irreführender Weise......- Preise bekanntzugeben- auf Preisreduktionen hinzuweisen- neben dem tatsächlich zu bezahlenden Preis weitere hinzuzufügen

Auskunftspflicht gegenüber den zuständigen kantonalen Organen für.......- Personen und Firmen, die Letztverbrauchern Waren anbieten- Personen, die Dienstleistungen anbieten, vermitteln oder in Anspruch nehmen- Organisationen der Wirtschaft

Es ist strafbar, wer .......- Pflicht zur Bekanntgabe von Preisen verletzt- der Werbevorschriften zuwiderhandelt- in irreführender Weise Preise bekanntgibt- der Auskunftspflicht nicht nachkommt- den Ausführungsvorschriften des Bundesrates zuwiderhandelt

Der Vollzug obliegt den Kantonen, die Oberaufsicht dem Bund.




150. VWL+R Gewerblicher Rechtsschutz 2.3.b.5

Der gewerbliche Rechtsschutz umfasst das Immaterialgüterrecht, in welchem keine körperlichenGüter, sondern Ideen, Gedanken, Know-How etc. geschützt werden.

Es sind dies dasPatent/Urheber/Muster und Modell/Wettbewerbs /Markenrecht

Er dient dem Fortschritt, weil er die F&E reizvoll macht, da der Inhaber des jeweiligenAnspruchs langfristig die Vorteile ausnutzen kann.

151. VWL+R Sicherungsmittel 2.3.b.3

Sicherungsmittel sind für den Gläubiger Instrumente für die Sicherheit, sofern ihm bei derVertragserfüllung ein Schaden entsteht. Dabei wird unterschieden zwischen realen undpersonenbezogenen Sicherheiten:

Realsicherheiten Personalsicherheiten

Es haftet eine Sache oder Es haftet der Kredit oder daseine Geldsumme: Vermögen einer Person:

Kaution, Reuegeld, Retentions- Konventionalstraferecht, Eigentumsvorbehalt, LohnzessionFahrnispfand, Grundpfand Bürgschaft




Das Reuegeld:Nachträgliche Bezahlung eines im Voraus bestimmten Betrages, wenn vom Vertrag zurück-getreten wird.Das Retentionsrecht:Zurückbehaltungsrecht einer beweglichen Sache, die sich in der Gewalt des Gläubigers befindet,bis die Schuld beglichen ist.Lohnzession:Abtretung des das Existenzminimums überschreitenden Lohns an den Gläubiger. Die Lohnzessionmuss schriftlich vereinbart werden.

152. VWL+R Urheberrecht 2.3.b.5

Im Gegensatz zu den bereits aufgeführten gewerblichen Sicherungsmittel muss das Urheber-recht nicht angemeldet werden. Es genügt der Zusatz © Copyright. Die Urheberrechte sindpraktisch ewig geschützt (Entweder 100 Jahre nach Schutzbeginn oder 70 Jahre nach dem Toddes Autors). Die Vergütung der Urheberrechte erfolgt durch Tantiemen.

153. VWL+R Vertragsrecht 2.3.b.1

Eine Obligation ist eine Verpflichtung (Rechts- oder Vertragsverhältnis) zwischen zwei odermehreren natürlichen oder juristischen Personen.

Entstehungsgründe für eine Obligation:A Durch Vertrag. Gegenseitige, übereinstimmende Willensäusserung zweier oder mehrerer Parteien führt zum Vertrag.

B Durch unerlaubte Handlung. Durch Verschuldens- oder Kausalhaftung wird man schadenersatzpflichtig

C Durch ungerechtfertigte Bereicherung. Wenn jemand eine Zuwendung ohne Gegenleistung oder ohne Rechtsgrund erhält, entsteht eine Obligation.

Entstehung eines Vertrages:

1. Mindestens zwei handlungsfähige Parteien.- Juristische Personen sind handlungsfähig, wenn die nach Gesetz und Statuten er- forderlichen Organe bestellt sind.- Natürliche Personen sind handlungsfähig, wenn sie urteilsfahig (reif) und mündig (über 18 Jahre alt) sind.

2. Eine gegenseitige WillensäusserungDiese kann ausdrücklich (durch Worte) oder stillschweigend (durch Verhalten) sein.

3. Eine übereinstimmende WillensäusserungDer Vertrag kommt zustande, wenn sich die Willensäusserungen in den Hauptpunkten decken (Antrag deckt Annahme).




Mit dem Vertragsabschluss entstehen Rechte und Pflichten, die bei der Vertragserfüllungerfüllt werden müssen:

Verbindlichkeit des Antrages.Jeder Antrag ist verbindlich, solange er keinen entsprechenden Zusatz aufweist. Ausgenommensind Prospekte, Preislisten, Kataloge und Inserate.

Frist des Antrages:Der Offerent kann seinen Antrag befristen. Wird keine Frist genannt, so ist der Antrag immündlichen Verkehr so lange gültig, wie von der Sache gesprochen wird. Sonst gilt die normalePostverkehrszeit als Frist.

154. VWL+R Vertragsverhältnisse 2.3.b.2

Je nach Art der entstandenen Obligation wird nach speziellen Vertragsverhältnissenunterschieden:

Kaufvertrag:Das Eigentum an einer Sache wird gegen Entgelt übertragen. Die Form kann mündlich oderschriftlich erfolgen. Ausnahme: Grundstückkauf!

Werkvertrag:Hier ist das fertige Produkt Gegenstand des Vertrages, nicht eine Leistung von Arbeit.Form: schriftlich oder mündlich.

Arbeitsvertrag:Zurverfügungsstellung der Arbeitskraft auf bestimmte oder unbestimmte Zeit gegen Be-zahlung eines Lohnes.

Einfacher Auftrag.Vollbringen einer Dienstleistung ohne Erfolgsgarantie, jedoch mit Sorgfaltspflicht.

Mäklervertrag.Vermittlung von Vertragsparteien gegen Provision.

Agenturvertrag:Auswärtige Unternehmensvertretung durch Agenten, die im Namen und auf Rechnung desAuftragsgebers Geschäfte abschliessen.




155. VWL+R Volkswirtschaftliche Systemzusammenhänge 2.3.a.3

VOLKSWOHLSTANDbesteht aus:

VOLKSVERMÖGEN VOLKSEINKOMMEN (Momentaufnahme) (Einkommenstotal

In- und Auslandvermögen in einem Jahr) = Löhne, Zinsen, Grundrenten = Faktorenkosten

Das Volksvermögen.Diese Grösse wird zu folgenden Zwecken benötigt:

- Vergleich der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit verschiedener Länder- Für Zeitvergleiche, um das Wachstum der Wirtschaft zu beurteilen- Vergleich der Leistungen, die das Volksvermögen hervorbringt.

Das Volkseinkommen.Das Volkseinkommen umfasst Löhne, Zinsen und Grundrenten, die von den Produzenten an dieHaushalte geleistet werden (Geldstrom). Die Haushalte stellen dafür die produktiven DiensteArbeit, Kapital und Boden zur Verfügung. Die Verbraucher geben die geleisteten Zahlungenwieder aus, indem sie die von den Produzenten geleisteten Dienste und Produkte bezahlen.Diese bezeichnet man als Sozialprodukt. Das Sozialprodukt entspricht bei Marktpreisen denFaktorenkosten und somit dem Volkseinkommen.

Unternehmen

(Produzenten)

Geldstrom: Löhne, Zinsen, Grundrenten

Verbrauchskäufe

Sozialprodukt(Konsumenten)

Haushalte

Volkseinkommen inFaktorenkosten

Prod. Dienste: Arbeit, Kapital, Boden

Güterstrom: Güter + Dienste

Regel: Güterstrom = Geldstrom(Sozialprodukt) = (Faktorenkosten)




Der erweiterte Kreislauf :

Steuern

Sozialtransfers

Löhne

PrivateHaushalteUnternehmungen

Steuern

Subventionen

Materialeinkäufe

Konsumausgaben

Einkommen (Löhne, Gewinne)

Ausland

Impo

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Expo

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Vermögens-

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Staat

Das Volkseinkommen in Faktorenkosten:

Arbeitnehmereinkommen+ Geschäftseinkommen der Selbstständigen+ Nettovermögenseinkommen der Haushalte+ Mietzinseinkommen der Haushalte+ Unverteiltes Unternehmenseinkommen+ Direkte Steuern der Kapitalgesellschaften+ Vermögens- und Erwerbseinkommen des Staates+ Vermögens- und Erwerbseinkommen der Sozialversicherungen

= Volkseinkommen




Das Sozialprodukt:Das Sozialprodukt entspricht dem Total der von einer Volkswirtschaft in einem Jahr produ-zierten Dienste und Güter, bewertet zu Marktpreisen*:

Privater Konsum von Gütern und Dienstleistungen+ Laufende Käufe des Staates von Gütern und Dienstleistungen+ Laufende Käufe der Sozialversicherungen+ Anlageinvestitionen und Vorratsveränderungen+ Exportverkäufe von Gütern und Dienstleistungen- Importkäufe von Gütern und Dienstleistungen+ Kapital- und Arbeitseinkommen vom Ausland- Kapital- und Arbeitseinkommen an das Ausland______________________________________________

= Bruttosozialprodukt zu Marktpreisen

- Abschreibungen der abgenutzten Güter _________________________________

= Nettosozialprodukt zu Marktpreisen

- Indirekte Steuern

+ Subventionen _______________________________

= Volkseinkommen in Faktorenkosten=================================

Marktpreise*Um Doppelzählungen zu vermeiden, werden die Güter und Dienstleistungen zu Endpreisenerfasst. Somit geht ein Auto zum Preis des Händlers und nicht mit der Summe der Zwischen-stufen in das Sozialprodukt ein.

Die nationale Buchhaltung:Sie umfasst den volkswirtschaftlichen Kreislauf der Einkommensbildung, -verteilung und-verwendung kontenmässig (doppelte Buchhaltung) und gibt als statistisches Instrumentein quantitatives Bild der gesamtwirtschaftlichen Tätigkeit eines Landes.

Bruttoinlandprodukt Arbeitsproduktivität: Anzahl Erwerbstätige

Landesindex der Konsumentenpreise:Um das Wachstum des BSP richtig beurteilen zu können, muss von diesem die Landesteuerungabgezogen werden. Diese wird ermittelt, indem ein Warenkorb erstellt wird, der aus 9 Bedarfs-gruppen besteht. (Dubs, Seite 41). Für jede dieser Gruppen werden die Preisänderungen in-dexiert und mit der Warenkorbverteilung gewichtet. Die Summe der gewichteten Warengruppenwird durch den Index geteilt, was das reale BSP ergibt.




156. VWL+R Währungspolitik 2.3.b.3

Die Nationalbank hat unter anderem die Aufgabe, eine den Gesamtinteressen des Landes dienendeWährungspolitik zu führen. Da die Exportwirtschft in starkem Mass von den jeweiligenDevisenkurse der Exportländer beeinflusst wird, versucht die Nationalbank durch An- undVerkäufe von Devisen die Währungskurse zu beeinflussen. Kauft die NB Devisen, so kann dasÜberangebot an Schweizer Franken zu Inflationstendenzen führen (und umgekehrt).

157. VWL+R Werkvertrag 2.3.b.2

Hier ist nicht die Leistung auf Arbeit auf bestimmte oder unbestimmte Zeit Gegenstand desVertrages, sondern das Produkt der Arbeit; ein Arbeitserfolg oder ein Werk.Als Werk gilt die Herstellung, Änderung oder Instandstellung einer Sache nach den Weisungendes Bestellers.

158. VWL+R Wettbewerbsrecht 2.3.b.6

Ausverkaufsordnung:Ausverkäufe bedürfen der Bewilligung der kantonalen Behörden. Total- und Teilausverkäufekönnen in der Regel nur bewilligt werden, wenn das Geschäft ein Jahr geführt worden ist. Nacheinem Totalausverkauf darf der Gesuchsteller in der Regel während 1 - 5 Jahren keingleichartiges Geschäft mehr führen. Es dürfen keine speziell für den Ausverkauf bestimmteArtikel angeboten werden. (Siehe Pos. 119)

Preisbekanntgabe:Für Waren, die dem Letztabnehmer zum Kauf angeboten werden, ist der tatsächlich zu be-zahlende Preis bekanntzugeben. Preisetiketten gelten als verbindlicher Antrag.

Treu und Glauben: (Unlauterer Wettbewerb)

Gegen Grundsätze von Treu und Glauben verstösst, wer:

- Andere, ihre Waren, Werke, Leistungen und Geschäftsverhältnisse durch irreführendeÄusserungen herabsetzt oder dasselbe über sich macht oder in entsprechender Weise Dritte imWettbewerb begünstigt.- Unzutreffende Titel verwendet, um den Anschein besonderer Fähigkeiten zu erwecken.- Massnahmen trifft, die dazu führen, dass der Geschäftsbetrieb eines anderen mit dem eigenen verwechselt wird.- Dritte besticht, um sich einen Vorteil zu verschaffen.- Fabrikations- und Geschäftsgeheimnisse verwertet oder ausplaudert.- Arbeitsbedingungen verletzt- Unwahre Angaben bei einem Abzahlungsvertrag macht, der der öffentlichen Verkündigung bedarf.- Einem Käufer den Abzahlungs- oder Vorauszahlungsvertrag ausredet, um selber einen abzu- schliessen.




159. VWL+R Instrumente der Wirtschaftspolitik 2.3.a.3

Geldpolitik.Aufgabe der monetären Konjunkturpolitik ist es, die Wirtschaft so mit Geld zu versorgen, dasssie weder überversorgt (= Inflationsgefahr) noch unterversorgt ( = Deflationsgefahr ) ist.Die Geldmenge ist also dem wechselnden Bedarf der Wirtschaft anzupassen (Vergl. Pos. 126).

Aussenwirtschaftspolitik:Zahlungsbilanz

Ertragsbilanz Kapitalsverkehrsbilanz

Handelsbilanz Dienstleistungs- Kapitalimport Kapitalexportbilanz

Exporte Importe Einnahmen Ausgaben

Instrumente der Aussenwirtschaftspolitik:

- Zollerhöhungen und -Senkungen

- Einfuhrkontingente

- Exportsubventionen

- Exportrisikogarantie





FÜHRUNG &PROBLEMLÖSUNGSMETHODEN


160. F+PLM Arbeitsgruppen 130 2.4.2161. F+PLM Motivation 130 2.4.1162. F+PLM Brainstorming 131 2.4.4163. F+PLM Entscheidungsmethodik 131 2.4.3164. F+PLM Führungsinstrumente 132 2.4.1165. F+PLM Führungsprinzipien 133 2.4.1166. F+PLM Systemanalyse 134 2.4.3167. F+PLM Führungsstile (Klassische) 134 2.4.1168. F+PLM Führungsverhalten 135 2.4.1169. F+PLM Ideenfindung (Klassische Techniken) 135 2.4.4170. F+PLM Informationspolitik (Führungsinstrument) 136 2.4.1171. F+PLM Konfliktsituationen 136 2.4.2172. F+PLM Mehrwertiges Zielsystem 137 2.4.3173. F+PLM Morphologische Methoden 137 2.4.4174. F+PLM Organisation (Führungsinstrument) 138 2.4.1175. F+PLM Personalpolitik 139 2.4.1176. F+PLM Planung (Führungsinstrument) 139 2.4.1177. F+PLM Synektik 139 2.4.4178. F+PLM Unternehmenspolitik (Führungsinstrument) 140 2.4.1




160 F+PLM Arbeitsgruppen 2.4.2

Die gruppendynamische FührungsebeneDie Mitarbeitenden werden in ihrem Vorgehen nicht nur in erster Linie durch die indivi-dualpsychologische Motivation bestimmt, sondern handeln nach den Zielen und Normen "ihrer"Gruppe.Voraussetzung zur Bildung von Kleingruppen

- Räumliche Nähe- Stetigkeit der Beziehungen- Unmittelbare Beziehungen- Optimale Zahl von Individuen

Vorgänge in der Kleingruppe- Interaktionen und Gefühlsbeziehungen- Übereinstimmende Ziele, Interessen und Normenanpassung- Abhebung von anderen Gruppen- Rangbildung, Gruppenrollenzuteilung: Alpha = Führer, Beta = Mitläufer, Sündenbock etc.- Gruppenzusammenhalt, falls Ziele erreicht werden und alle Teilnehmer etwas dazu beitragen.

Führung in der KleingruppeFür den Vorgesetzten ist es wichtig, die Strukturen und Ziele der Kleingruppe zu kennen undsich darauf von ausserhalb einzustellen. Bestehende Gruppen sind schwer neu auszurichten, amehesten noch mit der Vorgabe von neuen Zielen, mit denen sich die Gruppenmitglieder identifi-zieren können. Der Einfluss (ebenfalls über Ziele) ist am ehesten bei der Bildung von Gruppenmöglich.

174. F+PLM Motivation 2.4.1

Motivation ist die Fähigkeit der Führungskraft, den Mitarbeitenden die Möglichkeit und den An-stoss zu geben, die Bedürfnisse zu befriedigen und die dadurch freigewordene Energie zur - vomMitarbeitenden anerkannten und akzeptierten - Zielerreichung umzusetzen.Führen besteht aus:

- Willensbildung (Pläne, Ziele)- Willensdurchsetzung- Willenssicherung (Kontrolle)

Die Motivation ist eine wichtige Komponente ist bei der Willensdurchsetzung neben der Infor-mation und der Anordnung. Die Motivation ist eine Verhaltenstendenz in bestimmten Situationen.Deren Aktivierung wird in der Stärke bestimmt durch die Grösse des Anreiz des Handlungsziels.Dieser Anreiz ist bestimmt durch den Übereinstimmungsgrad mit dem optimalen Ziel und derWahrscheinlichkeit des Erreichen.

Die Motivation kann materiell oder immateriell sein:

Materiell: Immateriell:- Saläre - Titel- Provisionen - Karriereplan- French Benefits - Lob

- Ferien- "Reisli"- Performanceclub- Eigenes Büro




162. F+PLM Brainstorming 2.4.4

Kreative Ideenfindung zur Lösung von Problemen:Eine Gruppe von max. 12 Personen bekommt als Vorgabe eine Problemstellung. Mit Stichwortenwerden Ideen einem vorher bestimmten Schreiber zugerufen. Dieser notiert alles.Regeln: - Kritik ist verboten

- Ideen dürfen "geklaut" werdenDie besten Ideen kommen erfahrungsgemäss nach 15 Minuten. Die gesammelten Ideen werdenanschliessend von einer Expertengruppe auf ihre Realisierbarkeit begutachtet und ausgewertet.

163. F+PLM Entscheidungsmethodik 2.4.3

Eine Entscheidung ist bei der Problemlösung immer dann erforderlich, wenn es mindestenszwei oder mehrere Wege zur Erreichung des Zieles gibt. Zur Entscheidungsfindung gibt es eineReihe von Entscheidungshilfen:Wahrheitsmatrix:Verschiedene Alternativen werden auf ihre Wirkung bei gewichteten (G) Kriterien untersuchtund bewertet (W). Die Summe dieser gewichteten Bewertungen entspricht der Rangfolge.

Alternative A Alternative BG

Kriterium 1

Kriterium 2Kriterium 3

Kriterium 4

W G x W W G x W

Total G x W

Entscheidungsbaum:Alternative Investitionen werden auf ihre Konsequenz bei verschiedenen Eintretenswahr-scheinlichkeiten untersucht und bewertet:

Wahrschein- Ertrag Erwartunglichkeit

W = 0.3 600 180W = 0.2 400 80W = 0.5 400 200

460Alternative 1

Investition = 2 Mio

Alternative 2

Investition 1.5 Mio

W = 0.6 375 215

W = 0.4 375 150

365

Der Betrag wird in Relation zur getätigten Investition gebracht, was die nötigen Informationenfür die Entscheidung ergibt.




Systematische Entscheidung:Schwierige Probleme werden in kleine, leichte Teilprobleme zerlegt und jedes für sich gelöst:

Input ProblemabgrenzungProblem Zielsetzung

AlternativensucheKriterien festlegen

Datenbeschaffung Entscheidungsmatrix Datenverarbeitung

Datenbewertung- und Gewichtung Vorentscheidung

Vorentscheidung Unbrauchbare Alternativen ausscheiden

Konsequenzanalyse der übrigen Alter- nativen; zukünftige Folgen und Eintritts- wahrscheinlichkeit

Output, Entschluss

164. F+PLM Führungsinstrumente 2.4.1

1. UnternehmenspolitikBei der Unternehmenspolitik gelten generelle Vorgaben, die weitgehend Wertvorstellungen ent-sprechen.

2. PlanungPlanung von absatzpolitischen Kennzahlen und erforderlicher "Manpower" als Führungsin-strumente. Eine gute Planung zeichnet sich durch realistisch eingeschätzte Ziele und durch Ver-meidung von kontinuierlicher Überlastung der beteiligten Stellen aus.

3. OrganisationDie "gute" Organisation beinhaltet einen transparenten Weisungs- und Informationsfluss. Alsideales Führungsinstrument für die Ablauforganisation kann das Funktionendiagramm eingesetztwerden (Siehe Pos. 59).

4. InformationspolitikUm Ziele zu erreichen, muss geplant werden. Um zu planen, sind Informationen notwendig. So-mit ist im Führungsprozess ein Informationsfluss notwendig, von unten nach oben ebenso wieumgekehrt. (Siehe auch Pos. 52).




4. PersonalpolitikDie Personalpolitik ist ein Teil der Unternehmenskultur, welche in der Unternehmensphilo-sophie in einer Absichtserklärung festgehalten ist. Sie befasst sich mit dem kostbarsten Kapitalfür die Sicherung des Unternehmens, dem Personalstamm und wird differenziert nach:

- Organisation- Organigramme- Funktionsdiagramme- Stellenbeschreibungen- Mitarbeiterführung- Schriftliche Führungsrichtlinien- Einführungsszenarien für neue Mitarbeitende- Aus- und Weiterbildungsprogramme- Ausgewählte Personalkennzahlen- Qualifikationsmodell- Allgemeine Anstellungsbedingungen- Personalplanung- Nachfolgesicherung- Beförderungspolitik- Personalbudget- Interne Kommunikation (Human Relations)- Hauszeitung- Schwarzes Brett- Firmenfreizeitklubs- Zusatzleistungen (Sozial oder French Benefits)

165. F+PLM Führungsprinzipien 2.4.1

(Siehe auch Pos. 56)Die Thematik der Prinzipien kann aus dem Ansatz hergeleitet werden, die sich äussern über

- die grundsätzliche Zielbezogenheit von Führungshandlungen- den rationellen Einsatz von Mitteln- die Systematik von Führung- partipazitive Entscheidungsfindung- die Bewussheit von Führung- das Prinzip der Gleichbehandlung- den eigentlichen Führungsanspruch

Das Führungsprinzip des Führenden kann demnach in Willensbereiche aufgeteilt werden:

- Willensbildung: Entscheiden über Ziele, Pläne, Organisation und Realisation

- Willensdurch- Information, Instruktion, Anordnung, Motivation setzung:

- Willenssicherung Kontrolle




166. F+PLM Systemanalyse 2.4.3

Untersuchung von zweckgerichteten Strukturen der Wirtschaft, des öffentlichen Bereichs undder Gesellschaft, wobei das betrachtete System im allgemeinen aus Menschen, Organisations-strukturen oder Geräten besteht.Für die Ermittlung und Prognose des Systemverhaltens sowie für die Vorbereitung systembe-zogener Entscheide sind insbesondere auch Randbedingungen und Unsicherheiten zu berücksich-tigen. Wichtiges Hilfsmittel der Systemanalyse ist auch das analytische Modell, zu dessen An-wendung die Ziele des Systems ermittelt und die Bewertungskriterien definiert werden müssen.Bevor Handlungsalternativen ausgewählt werden können, ist neben der Bewertung von Kosten-und Nutzensaspekten auch eine Sensitivitätsanalyse durchzuführen.

In der Datenverarbeitung besteht die Systemanalyse in funktionellen und benutzerbezogenenKriterien:

- Welche Funktionen sind enthalten?- Welche Daten werden für die Bestimmung einer bestimmten Aufgabe benötigt.

167. F+PLM Führungsstile (Klassische) 2.4.1

- Autoritärer FührungsstilGekennzeichnet durch eine Durchsetzung des Vorgesetztenwillens, ohne abweichende Auffassungen von Untergebenen zu beachten. Das Sozialver-halten ist geprägt durch Subjektivität und Willkür bei Lob und Tadel.

- Kooperativer FührungsstilBesprechung der Zielsetzungen und Tätigkeiten in der Gruppe. Die Leistungskontrolle geschieht durch Selbstkontrolle. Der Vorgesetzte bemüht sich um Verständnis seiner Untergebenen, Verantwortung selbst zu übernehmen.

- Laissez-faireBeschränkung auf die Vermittlung von Sachinformationen ohne eigentlicheZielvorgabe und Kontrolle ( = Nullführung)

Eindimensionale Darstellung nach Lewin:

Verwendung von Entscheidungs-und Anordnungsbefugnissen durch Vorgesetzten

Kooperativer Führungsstil

Freiheitsbereich derMitarbeiter

Autoritärer Führungsstil

Der Vorgesetzte entscheidet Der Vorgesetzte übernimmt ge-und befiehlt. meinsam den mit den Mitarbeitenden

entwickelten Entscheid.




168. F+PLM Führungsverhalten 2.4.1

Führungsprinzipien müssen nicht immer 100% "richtig" sein, sie sollen entsprechend der Si-tuation brauchbar sein. Das Führungsprinzip richtet sich nach dem Verhalten der Führungs-person. Als repräsentatives Beispiel der Erforschung von Verhaltensansätzen dienen die Er-Kenntnisse der Michigan-Schule, die zahlreiche Verhaltensmerkmale auf zwei reduziert, näm-lich

- Mitarbeiter- Orientierung- Leistungs- Orientierung

Leistungsorientiert

Mita

rbei

tero

rient

iert

IdealeEntwicklungslinie

Je nach Spezialisierungsgrad der Tätigkeit und Niveau der Aufgabenstellung kann sich die idealeEntwicklungslinie von einem Extrem ins andere verschieben.

169. F+PLM Ideenfindung (klassische Techniken) 2.4.4

Methodengruppe Verfahrensmerkmale Wichtige Repräsentanten

Brainstorming Ungehemmte Diskussion Brainstorming, Diskussion 66

Brainwriting Spontanes Niederschreiben Methode 635, Brainwriting-Pool,von Ideen Delphi-Technik

Schöpferische Befolgung bestimmter Heuristische PrinzipienOrientierung Prinzipien bei der Bionik

Ideensuche

Schöpferische Lösungsfindung durch Synektik, BBB-Methode, Sequentiel-Konfrontation Auseinandersetzung mit Be- le Morphologie, Problemlösungsbaum

deutungsinhalten, die schein-bar nichts mit dem Problemzu tun haben.

Systematische Aufdeckung des Kernproblems Progressive Abstraktion, KJ-Met-Problemspezifierung hode, Hypothesen-Matrix.




170. F+PLM Informationspolitik (Führungsinstrument) 2.4.1

Die Führungstätigkeiten - Ziele setzen - Planen - Realisieren - Entscheiden - Kontrollieren - Korrigieren

sind im kooperativ-partizipativen Führungsstil informationsbedingt, weil Ziele geplant werdenund die Planung letztlich auf Informationen angewiesen ist.Ohne Information

- gibt es keine Koordination,- verliert der Vorgesetzte den Überblick,- sind die Mitarbeitenden nicht motiviert,- gibt es keine erfolgreiche Zusammenarbeit, - ist die Arbeitsplanung nicht möglich.

Wie soll Information sein?- Aktuell- Zielgerichtet- Folgerichtig- Blick auf das Wesentliche- Zeitgemäss- Ungeschminkt- Zusammenfassend

171. F+PLM Konfliktsituationen 2.4.2

Leitsatz: Es ist nicht die Aufgabe des Vorgesetzten, die Probleme seiner Mitarbeitenden zu lösen. Wohl aber, ihnen einen Anstoss zur Problemlösung zu geben.

Dazu gibt es eine Reihe von Regeln:

Wer fragt, Durch Fragen wird der Mitarbeitende gezwungen, pragmatisch zu seinemder führt Problem Stellung zu nehmen.

Sage nie ja, wenn Ein Ja zum falschen Zeitpunkt provoziert später noch "Falschere"!Du nein sagenwillst

Führe von Stufe zu Grosse Ziele lassen sich nur in Teilschritten erreichen.Stufe, von Ziel zuZiel.

Wer führen will, muss Nur Emotionen resultieren im Aussergewöhnlichen.lernen, Emotionen zuwecken!

Wenn Du hart oder Verschieben auf morgen bringt Kummer und Sorgen.unangenehm seinmusst, sei es gleich!




172. F+PLM Mehrwertiges Zielsystem 2.4.3

Mehrwertige Zielsysteme sind dann gegeben, wenn bei einer Problemlösung nicht nur ein Zielim Vordergrund steht, die Problemlösung aber die verschiedenen Teilziele gegenseitig beein-flusst.Methoden hierzu sind der mehrstufige Entscheidungsbaum oder eine Entscheidungsmatrix, inwelcher die Massnahmen gewichtet den verschiedenen Zielen gegenüberstehen und auf ihre un-terschiedlichen Auswirkungen untersucht werden:

MassnahmenG Ziel 1 Ziel 2 Ziel 3W GW W WG W WG

Total G x W

172. F+PLM Morphologische Methoden 2.4.4

1. Morphologischer KastenParameter und ihre möglichen Ausprägungen werden möglichst illustrativ gelistet, wobei je-weils links senkrecht die Parameter und rechts danebenstehend die Ausprägungsmerkmale geli-stet werden.

Beispiel: Neues Auto

Merkmal ParameterHeutigeLösung

Energieversorgung

Lenkung

Karrosserie

Fortbewegung

Motor

Kraftübertragung

Benzin / Öl

Steuerrad

Blech

Luftreifen

Viertakt / Otto

Kupplung

Alternative Lösungen1 2 3

Solar

Autopilot

Holz

Luftkissen

Elektromotor

Transmission

Dampf

Steuerhebel

Plastik

Raupen

Turbine

Schwungrad

Triebfeder

Augenreflektoren

Hartgummi

Hüpfmechanik

Bimetall

Hydraulik

Für die Ideenfindung können nun die Parameter mit beliebigen Ausprägungen kombiniert wer-den. Im obigen Beispiel wäre ein Auto mit den Attributen "Höchster Komfort, umweltfreund-lich und sicher" mit folgenden Parametern versehen:

Energie: SolarLenkung: AutopilotKarrosserie: HartgummiFortbewegung: LuftkissenMotor: ElektromotorKraftübertragung: Transmission




2. Morphologisches Tableau:Im Unterschied zum morphologischen Kasten dient dieses weniger der kreativen Ideensuche,sondern dem systematischen Aufzeigen, wo noch vorhandene Lücken ausgefüllt werden können.

AutoeinsatzVerwendungszweck

Arbeitsweg Vergnügen Cargo Reisen

Tourismus

Nahverkehr

Klubleben

Ferien

Einkaufen

Besuchen

Imponieren

Sport

- M,C,S C,M M,C,S

S,K,M K,M,C K,L,M M,C

C,S C,S C,L C

- S,M C,M C,M

K,S,M - L,M -

S,M,K S,M,K M M,C,S,K

S,M S,M,K M M,C,S,K

- S L S

C = AutocarK = KleinwagenL = LastwagenM = MittelklasseS = Sportwagen

173. F+PLM Organisation (Führungsinstrument) 2.4.1

Die anzustrebende Art und Weise der Zusammenarbeit zwischen Vorgesetzten und ihren Mitar-beitenden wird mittels Führungsrichtlinien festgehalten. Dabei handelt es sich um betriebsin-terne Unterlagen. Diese Aussagen können gegliedert werden in technische und nichttechnischeAussagen, wobei nichttechnische als soziale bezeichnet werden:

Sozio-technischer Führungsansatz

Soziale Führungsaspekte Technische Führungsaspekte•Personelle Aspekte •Institutionelle Aspekte - individuelle Aspekte - Einordnung - Motivationale Aspekte - Einwirkung•Interaktionale Aspekte •Funktionale Aspekte - Interaktion in Zweierbeziehungen - Willensbildung - Interaktion in Gruppen - Willensdurchsetzung•Soziale Aspekte •Instrumentale Aspekte - Intragruppenpsychologische Aspekte - Formale Normen - Intergruppenpsychologische Aspekte - Materielle Normen

Folgende Führungsinstrumente in der Organisation können eingesetzt werden.Organigramm, Funktionsdiagramm, Stellenbeschreibung, Weisungswesen, Genehmigungsver-fahren, Qualifikationssystem, Planungskonzept, Informationswesen, Firmenhandbuch.




175. F+PLM Personalpolitik (Führungsinstrument) 2.4.1

Die Personalpolitik ist ein Teil der Unternehmenskultur, welche in der Unternehmensphilo-sophie in einer Absichtserklärung festgehalten ist. Sie befasst sich mit dem kostbarsten Kapitalfür die Sicherung des Unternehmens, dem Personalstamm und wird differenziert nach:

- Organisation- Organigramme- Funktionsdiagramme- Stellenbeschreibungen

- Mitarbeiterführung- Schriftliche Führungsrichtlinien- Einführungsszenarien für neue Mitarbeitende- Aus- und Weiterbildungsprogramme- Ausgewählte Personalkennzahlen- Qualifikationsmodell- Allgemeine Anstellungsbedingungen

- Personalplanung- Nachfolgesicherung- Beförderungspolitik- Personalbudget

- Interne Kommunikation (Human Relations)- Hauszeitung- Schwarzes Brett- Firmenfreizeitklubs- Zusatzleistungen (Sozial oder French Benefits)

176. F+PLM Planung (Führungsinstrument) 2.4.1

Planung im Sinne der Führung ist ein Teil der Willensbildung:

- Problem/Situationsanalyse- Zielformulierung- Lösungssuche- Bewertung- Entscheidung

177. F+PLM Synektik 2.4.4

Kreativitätstechnik, bei der Analogien aus Bereichen gesucht werden, die mit der eigentlichenProblemstellung nichts zu tun haben. Vielfach werden hier Phänomene zum Vergleich heran-gezogen, die in der Natur beobachtet wurden. Das populärste Beispiel ist die Flügelkonstruktionvon Flugzeugen, die in den Anfängen der Aviatik nach vielen Fehlversuchen erfolgreich dem "De-sign" der Flügel von Vögeln nachempfunden wurden.




178. F+PLM Unternehmenspolitik (Führungsinstrument) 2.4.1

In der Unternehmenspolitik kommt die Grundeinstellung der Unternehmung zum Ausdruck. Siedient im Rahmen der Unternehmensplanung dazu, die Zielsetzung und Handlungsaktivitäten ingenereller Richtung zu beeinflussen, wobei die Wertvorstellungen der Geschäftsleitung imVordergrund stehen.

Bezogen auf die Personalführung kann die Unternehmenspolitik wie folgt formuliert werden:

- Die Besetzung von Kaderpositionen aller Stufen erfolgt stets unter dem Grundsatz, die Quali-fikaiton des Kaders und die Leistungsfähigkeit der Unternehmung zu verbessern. So hat insbe-sondere bei jedem personellen Wechsel eine Überprüfung der Strukturen und Abläufe im Hin-blick auf ihre Zweckmässigkeit zu erfolgen. Offensichtliche Verbesserungsmöglichkeiten sind zurealisieren.

- Es wird darauf geachtet, die Aufgaben, Kompetenz und Verantwortung einer Stelle gleich zubemessen und gegenüber anderen Stellen klar abzugrenzen.

Die Investitions- und Regenerationsfähigkeit der Unternehmung soll unter anderem durch ko-operatives Führungsverhalten geprägt werden, das heisst:

- Echte gegenseitige menschliche Achtung, und zwar unabhängig von der hierarchischen Stellung

- Anhören, objektive Beurteilung und gegebenenfalls Realisierung der gemachten Vorschlägeinnert kürztest möglicher Zeit.

- Förderung des gegenseitigen Vertrauens auf allen Stufen (Sachliche Behandlung von Fehl-schlägen, kein Vertuschen von begangenen Fehlern; objektive Analyse von Misserfolgen im Hin-blick auf das Treffen vorbeugender Massnahmen).

- Wichtige Grundlagen für die Lohnfindung sind Leistung und Anforderungsprofil sowie die inder Region für eine vergleichbare Arbeit bezahlten Löhne. Zwischen guten und schwachen Lei-stungen soll ein signifikanter Unterschied bestehen.

- Die Sozialleistungen sind mit anderen fortschrittlichen Unternehmungen vergleichbar fest-zusetzen, und zwar unter Berücksichtigung der wirtschaftlichen Lage der eigenen Unterneh-mung.




Publikationen von Thomas Auer

Datum Titel Inhalt Medium

April 83 Hämodynamische Überwachung Teachingbroschüre für med. Personal Merz+Dade Schriftreihen

Juni 85 Fernschreiben am Arbeitsplatz Telexverkehr ab Bildschirm Sysdata

Juni 89 *) Vorbereitung Marketingleiterprü-fung

Abhandlung des Stichwortverzeichnisim ML-Prüfungsreglement

SIB

Mai 90 *) How to sell a Focal Spot of 0.3 mm Verkaufshilfe für Röntgensysteme Diasonics Milpitas Ca/USA

Juni 94 *) High Tech im Operationssaal Alternative Prostataresektion Focal Surgery Milpitas

Aug 98 *) Assessment - quo vadis? Neue Einzelassessmenttechnik Alpha Kadermarkt

Aug. 99 *) Gut trainierte Bewerber Nicht-transparente Beobachtungs-technik zur Kandidatenbeurteilung

Alpha Kadermarkt

Mai 00 *) Wissenssicherung im Kontext mitder Personalentwicklung

Sicherung & Transfer des impliziten(tacit) Wissens im Unternehmen

Schweizer Arbeitgeber

Aug. 00 *) Wissenssicherung dank KEEP Sicherung & Transfer des impliziten(tacit) Wissens im Unternehmen

Alpha Kadermarkt

*) Ist als PDF-Datei erhältlich > [email protected] anfragen

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