Doch Ihre Sicht auf die Dinge istnicht gleich die Sicht Ihrer Kun-den, und erst recht nicht die

Sicht potenzieller Neukunden. Je mehrSie sich auf Ihre Wünsche und Vorstel-lungen versteifen, desto geringer sind dieAussichten auf neue Kundschaft. Wederdie vermeintlichen Übereinstimmungennoch die Lage oder sogar Freundschaftsorgen für einen neuen Kunden. Dafürnutzt man andere Lösungswege. In derWahrnehmungspsychologie gibt es mitt-lerweile zahlreich geprüfte Erkenntnisse,welche die Ergebnisse nachweislich posi-tiv beeinflussen.

Eine strategische

Herangehensweise führt zum Ziel

Ist Ihnen schon mal aufgefallen, dassman in Supermärkten oft gegen den Uhr-zeigersinn läuft? Und dass Obst und Ge-müse meist am Eingang stehen? Das sindzwei nachweislich sichere Garanten fürmehr Umsatz. Da die Zahl der Rechtshän-der überwiegt und jene folgerichtig nachrechts greifen, sorgt der Weg linksherumzu mehr Verkaufsfläche auf der rechtenSeite. Obst und Gemüse bremst unsereLaufgeschwindigkeit, und wenn wir danntatsächlich zugreifen, gibt es uns das Gefühl, etwas Gesundes im Wagen zu ha-

ben. Die Ergebnisse sind so markant, dasskaum ein Supermarkt auf diese Strategieverzichtet.Einmal installiert, für immer gewonnen.Dasselbe gilt für die Neukundengewin-nung: Es gibt viele Möglichkeiten, die si-cher zu neuen Kunden führen. Allerdingsgibt es auch viele Denkfehler, die ebendies verhindern. Die Frage ist: Wie be-komme ich heraus, wer an einer Zu-sammenarbeit Interesse hat? Die Ant-wort ist: Es ist so gut wie keiner, sonsthätten Sie vermutlich schon eine Rück-meldung bekommen. Sie möchten neue Kunden, also werdenSie aktiv.

Was keiner weiß,

macht keinen heiß

Sorgen Sie also dafür, dass Sie wahrge-nommen werden. Machen Sie auf sichaufmerksam. Bringen Sie sich ins Ge-spräch. Dafür eignen sich Mailings,Briefe, Newsletter, Laborzeitungen, An-zeigen, Vorträge, redaktionelle Texte, Se-minare, Workshops, Events und natürlichauch Besuche bei Zahnärzten und vieleandere Kommunikationsquellen. Wich-tig ist die Kontinuität, denn einmal istkeinmal. Natürlich ist bei allen Aktivitä-ten ein Feedback vonnöten. So bekom-men Sie heraus, wer tatsächlich Interessehat. Lassen Sie sich überraschen, wer sichbei Ihnen meldet. Sie suchen einen Zahn-arzt, der mit Ihnen ausgewählte implan-tatwillige Menschen versorgt? Dannschicken Sie einfach einmal vierhundertBriefe an Zahnarztpraxen mit Ihrer Frage

Wirtschaft Laboralltag

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Neukundengewinnung istWahrnehmungspsychologie| Hans J. Schmid

„Ihn will ich als Kunden haben“, „Er ist um die Ecke“, „Ich verstehe mich gut mit Ihm“, „Er hat soein tolles Team“, „Er hat dieselbe Spezialisierung wie Ich“, „Wir liegen auf gleicher Wellenlänge“,„Er passt genau zu uns.“… Hans J. Schmid könnte noch viele solche Sätze aufzählen, doch es ändert nichts an dem System.

„Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu lassen

und trotzdem zu hoffen, dass sich etwas ändert.“ – Albert Einstein

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und der Bitte um Antwort. Freuen Sie sichauf das kommende Feedback! Jetzt ha-ben Sie etliche Rückläufer, mit der Bitteum genauere Informationen. Dadurchhaben Sie aus dem Markt die Zahnärztegefunden, die noch etwas vorhaben undwelche bereit sind etwas Neues zu wa-gen. Das sind nicht unbedingt die, die Sieerwartet hätten. Natürlich werden Be-sprechungstermine vereinbart, dennzwischen Tür und Angel werden seltenneue Partnerschaften geschlossen. WasSie dann letztendlich vorstellen, ist nichtzwingend relevant.

Worauf es wirklich ankommt

Viel wichtiger ist, wie Sie wahrgenom-men werden. Wie stellen Sie sich dar?Können Sie Menschen begeistern? SindSie überzeugend? Ob Sie Patientenveranstaltungen an-bieten, ob Sie sich den Zahnarzt als Spe-zialisten im Auditorium wünschen, obSie in Zeitschriften annoncieren oder obSie mit Ihrem Implantatpartner einenStand auf einer Messe realisieren wollen... Das bleibt ganz allein Ihnen überlas-sen. Doch noch viel wichtiger sind Ihre Ein-stellung und Ihre Gedankenwelt. WennSie mit dem Gedanken, dass sie dringendArbeit benötigen, in die Praxis kommen,dann wird die Reaktion Ihres Gegenübersdementsprechend ausfallen. Fehlt Ihnen die Inspiration oder der Ent-scheidungswille, biete ich Ihnen gernemeine Unterstützung an. Lassen Sie uns

telefonieren und ich werde Ihnen mit Ratund Tat zur Seite stehen.

„Wie Du kommst gegangen, so wirst

Du empfangen.“

Haben Sie den Druck im Nacken, schnellneue Aufträge generieren zu müssen,werden Sie auch so behandelt – mit Ablehnung. Strahlen Sie Selbstsicherheitund Siegeswillen aus, werden Sie ebensowahrgenommen und begrüßt – mitInteresse und Neugier. Ändern Sie Ihre Einstellung und Ihr Ge-dankengut, ändern sich gleichermaßenIhre Ergebnisse. Sie treffen selbst die Ent-scheidung, ob Ihre Aktion ein Ergebnisproduziert oder nicht. Nach Ihrer Mai-lingaktion sollte es genügend Kontaktegeben. Nun besteht Ihre Aufgabe darin,darunter den richtigen neuen Partnerauszuwählen – oder auch zwei oder drei.Das heißt, Sie gehen zur neuen Praxis mitdem Auftrag herauszufinden, ob diese zuIhnen passt. Sie allein sind der Entschei-der. Sie allein dürfen auswählen, ob dasUnternehmen zu Ihrem Labor passt. Sieallein selektieren.Freuen Sie sich darauf, Ihre Zahnärzteselbst auszusuchen. Dies ist die richtigeEinstellung, für eine tolle Zusammenar-beit und eine tolle Zukunft!

Zeigen Sie Präsenz

Es gibt Menschen, da ist man der Mei-nung die Sonne geht auf, wenn sie einenRaum betreten, und es gibt Menschen,da passiert das erst, wenn sie ihn verlas-

sen. Sorgen Sie dafür, dass Sie zu den Ersteren gehören! Wenn sich der Raumerhellt, wenn Sie ihn betreten, haben Sieschon so gut wie gewonnen. Menschenkaufen bei Menschen, die begeisternkönnen. Sollten Sie sich unsicher seinoder wollen Sie einfach zusammen mitKollegen Ihren Erfahrungsschatz erwei-tern, dann seien Sie dabei. Auch diesenHerbst gibt es wieder ein Sonnensemi-nar, bei welchem Sie Ihre Wirkung aufandere Menschen erleben oder auch er-lernen können. Sie erleben wie sich IhreEmpathie und Ihre Wirkung auf Men-schen in einem Tag frappierend verän-dern lassen. Melden Sie sich gerne per E-Mail oderTelefon (Der Termin ist nur für ZWL- Leser).

Wirtschaft Laboralltag

kontakt . Hans J. SchmidBenzstr. 497209 VeitshöchheimTel.: 0931 2076262service@arbeitsspass.comwww.arbeitsspass.com

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„Wie Du kommst gegangen, so wirst Du empfangen.“

Hans J. Schmid

Infos zum Autor

ZIRKONZAHN Worldwide – Südtirol – T +39 0474 066 680 – info@zirkonzahn.com – www.zirkonzahn-education.com

ZIRKONZAHN Deutschland – 73491 Neuler – T +49 7961 933 990 – info@zirkonzahn.de – www.zirkonzahn-education.com

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