PRÄSENTATION Was bewegt B2B Marktplatzhändler? Ein Bericht ... · PRÄSENTATION Was bewegt B2B Marktplatzhändler? Ein Bericht aus der Praxis

PRÄSENTATION

Was bewegt B2B Marktplatzhändler?

Ein Bericht aus der Praxis.

PRÄSENTATION S | 2

Vorstellung

07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH

PRÄSENTATION

Stefan Grimm

Mitbegründer der Großhandelsplattformen

RESTPOSTEN.de & grosshandel.eu

Geschäftsführer Vertrieb & Produktmanagement

Partner im E-Commerce Berater Netzwerk

fast 25 Jahre Erfahrung mit Konsumgütern und Handelswaren

Mission: Optimierung von Handelsprozessen

S | 307.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH

PRÄSENTATION S | 407.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln | © GKS GmbH

PRÄSENTATION S | 5

Agenda:

1. Herausforderungen der Praxis

2. Was wirkt wie zusammen

3. Nachrichten im Kontext

4. Fazit des Dilemmas


PRÄSENTATION S | 6

vertikal digital

effizient

funktionslos

partner-

schaftlich

FazitGroßhandel

in der Praxis

wettbewerbs-

intensiv


wankende

Modelle

PRÄSENTATION S | 7

vertikalGroßhandel ist

Das Sortiment von heute ist der Wettbewerber von morgen

Händler von Drittmarken werden durch erodierende Margen belastet

Marken ohne eigenen Direktvertrieb verlieren an Reputation

Marken brauchen für Top-Produkte keine fremden / stationären

Partner mehr, sondern einen gut aufgestellten Direktvertrieb

Händler vertikalisieren selbst zu Herstellern / bilden Eigenmarken


PRÄSENTATION S | 8

vertikalGroßhandel ist


Quelle:

www.haix.com - 7.7.16

http://www.haix.com/

PRÄSENTATION S | 9

Großhandel ist

Lokale Lagerlogistiker Versandsysteme (Amazon & Co)

Chance für fremde Marktteilnehmer (schwarze Drachen)

Etablierte regionale Koexistenz des Großhandels ist mit der freien

digitalen Information nicht vereinbar – Dammbruch der Marktaufteilung

Kunden wählen ihren besten Lieferanten selbständig

Rechtliche Interventionen unterbinden Vertriebsbeschränkungen

Demokratisierung der Information – Rezession vs. Werbung

Leichter Zugang für neue Private Label, NoName und MeToo Produkte

wettbewerbs

-intensiv


PRÄSENTATION S | 10

Großhandel ist wettbewerbs

-intensiv


Quelle:

Internet World Business

5.7.16


Großhandel ist

Digitalisierung bedeutet IT Kompetenz als Kernfunktion seines

Unternehmens zu verstehen – diese Ansicht ist kaum verbreitet

Digitalisierung bedeutet aktuell maximal Kataloge auf dem Tab

Digitale Transformation bedeutet die Dimension zukunftsfähiger

Geschäftsmodelle erkennen, bewerten und umsetzen zu können.

Das tägliche Dilemma in der Praxis:

Fehlender Mut zur Investition und digitalen Prozessen ungewissen

Ausgangs vs. die Folgen der Tatenlosigkeit tragen

digital



Großhandel ist nicht

Der Großhandel hat heute Angst Artikel, Bestände und Preise im

Netz zu veröffentlichen – bloß nicht den Wettbewerb informieren

Der Großhandel versteckt seine B2B Shops hinter Anmeldesperren

Neue digital getriebene Geschäftsmodelle wachsen

überproportional weil die etablierten diese Chancen offenbaren

digital



Großhandel ist digital


Quelle:

www.thermondo.de

7.7.16

- Gründung: Ende 2012

- Seit 2014 größter Installateur

für Ein- Zweifamilienhäuser.

- 30% Umsatzzuwachs pro

Monat.

http://www.thermondo.de/


Großhandel ist

Start Ups akzeptieren keine fremde Erträge in langen Lieferketten

Eine neue Generation technologisch getriebener Effizenz-Junkies

übernimmt das Thema Sourcing und datenbasierte Identifikation von

Trends

Einkaufsmodell komplett vertikalisierter Import-Händler die bestimmte

Warengruppen übernehmen und neue Beschaffungsformen leben.

Beispiele:

Lesara / KW Commerce

effizient



Großhandel 2020 ist effizient



Kein Platz mehr für

den Großhandel effizient

Marktanalyse Media

Monitoring

Trendscouting

Analytics /

Keywords

Marktplatz

analysen

(Amazon, Ebay)

Poteniale Marktpreis-

berechnung

Zoll, Transport

kalkulieren

Design, Marke

Gestaltung

Lieferzeit

vorgeben

Sourcing Konformitäten

definieren

Qualitäts-

anforderungen

Einkaufspreis

festlegen

Ausschreibung

in Sourcing

Cloud laden

Produktion Bestellung

Produktions-

kontrolle

Werbetexte,

Bilder

Übersetzungen

Verschiffung zu

diversen

Lagerorten

Vermarktung Marktplätze

Online Shop

Social Media

Werbung

Zielsetzung: Time to market ca. 10 – maximal 30 Tage



Großhandel wird

Beratungsfunktion wird durch Hersteller beansprucht z.B. Geberit

Kundenberatung vor Ort lässt sich für kl. Händler kaum digitalisieren

Finanzierungsfunktionen werden durch Anbieter von Echtzeit

Rechnungskauf übernommen

Funktion des Preisstabilisators für Produkte/Marken führt zum Verlust

der Wettbewerbsfähigkeit der Marken oder im Vergleich zu Amazon

Informationsdistribution über Produkte kann über das Netz viel

wirksamer betrieben werden

funktionslos



So sollte der

Großhandel werden

Neue Aufgaben z.B. für Importgroßhändlern von Gütern

Berater und Lieferant von Eigenmarken für B2C Händler

Makler zwischen Produzenten und Abnehmern

Eigenmarken und Eigenentwicklungen werden wichtiger

Branchenführer z.B. Elektro Großhändler sollten durch neue

Franchisekonzepte kleinere Marktteilnehmer vereinnahmen!

Ohne Zusammenschlüsse, Harmonisierung der IT Landschaft sind

nötige E-Commerce Entwicklungen kaum realisierbar.

partner-

schaftlich



Großhandel

baut auf

Handwerker geraten als Wiederverkäufer unter Druck

z.B. Installateur installiert Ausstattung von Reuter Badshop

Handwerker werden von E-Commerce Anbietern als Kunden

abgeworben z.B. Reuter Badshop

Installationsangebote von freien Handwerkern stehen im

Wettbewerb zu überregionalen Anbietern z.B. Reuter Badshop

wankende

Modelle



Großhandel

baut auf


Quelle:

www.reuter.de

7.7.16

wankende

Modelle

http://www.reuter.de/


Agenda:

2. Was wirkt wie zusammen



Loyalität

niedrig

Loyalität

hoch

Preis

im Fokus

Preis nicht

im Fokus

klassischer

Handelsprozess

Kaufverhalten in E-Commerce

vs klassischer HandelsprozessAnbieter-

auswahl

Produkt-

auswahl

Produkt-

kauf

basierend auf: Florian Heinemann, Project AAlexander Graf, www.kassenzone.de



Loyalität

niedrig

Loyalität

hoch

Preis

im Fokus

Preis nicht

im Fokus

Produkt-

auswahl

Anbieter-

auswahl

Produkt-

kauf

E-Commerce

Anbieter-

auswahl

Produkt-

auswahl

Produkt-

kauf


klassischer

Handelsprozess


vs klassischer Handelsprozess



Loyalität

niedrig

Loyalität

hoch

Preis

im Fokus

Preis nicht

im Fokus

Produkt-

auswahl

Anbieter-

auswahl

Produkt-

kauf

E-Commerce

Anbieter-

auswahl

Produkt-

auswahl

Produkt-

kauf

Anbieter-

auswahl

Produkt-

auswahl

Produkt-

kauf

E-Commerce


klassischer

Handelsprozess





Loyalität

niedrig

Loyalität

hoch

Preis

im Fokus

Preis nicht

im Fokus

Anbieter-

auswahl

Produkt-

auswahl

Produkt-

kauf

Anbieter-

auswahl

Produkt-

auswahl

Produkt-

kauf

E-Commerce


klassischer

Handelsprozess





Reichweite-Kanal Prognose

Schlüssel

Kundenbindung

technologisch &

über Services



Mittlere Qualitäten & Marken geraten unter Druck

„stuck in the middle“



Agenda:

3. Nachrichten im Kontext


PRÄSENTATION

Marktentwicklungen im Kontext

S | 29

„Everybody has a plan untilthey get punched in the face.“Zitat: Mike Tyson


PRÄSENTATION

Der schwarze Drache

S | 30

Je stärker ein Markt protegiert wird, desto interessanter wird dieser für fremde Wettbewerber.

Eingefahrene Strukturen bedeuten langsame Reaktionsgeschwindigkeit und hohe Margen.

Es droht…Die feindliche Übernahme!



Der Kontext zählt


Der Kontext zählt


Quelle:

b2bseller.de 10.5.16

1 Milliarde USD Umsatz pro Jahr, 300.000 Kunden, zur Zeit Umsatzwachstum

von 20% pro Monat! Laut Forrester Research ist in den USA bis 2020 ein

online B2B-Marktanteil von 12% des 8.2 Billionen Dollar Marktes möglich!


Der Kontext zählt

Quelle:

www.recode.net - 31.5.16

…seit 4 Jahren arbeiten über 1.000 Entwickler und Spezialisten hinter den

Kulissen an dem Kernprojekt des „voice interface“ Alexa und Echo


Der Kontext zählt

Quelle:

31.5.16

…sein eigenes High-Tech-Team weiter ausbauen. 500 neue Stellen im IT-

Bereich will das Unternehmen dafür zunächst in Irland schaffen



Der Kontext zählt

Quelle: t3n News

Mit zwei Eigenmarken produziert das 230 Mann starke Unternehmen

Handyzubehör und liefert an rund 4 Millionen Kunden 334.000 Bestellungen im

Monat. Skaleneffekte fürs Amazon Ranking in Ergebnislisten sind für das

100Mio EUR Umsatz Unternehmen wertvoller als ein paar EUR im Shop!


Quelle: 5.7.16


Der Kontext zählt

…das Chin. Handelsministerium (MOFCOM) geht bereits von einem Volumen

des Cross-Border-E-Commerce in Höhe von 6,5 Bill. RMB für 2016 aus; 2015

dürfte er 20%+ des gesamten Außenhandels gestellt haben. Etwa 83% des

derzeitigen Volumens entfallen dabei auf den Onlineexport aus China heraus.


Der Kontext zählt


…das Chin. Handelsministerium (MOFCOM) erwartet

mit Hilfe der 12 E-Commerce-Sonder-Wirtschaftszonen

für 2016 Onlineexporte in Höhe von ca. 778 Mrd EUR!

Zum 1.1.16 hat der Staatsrat das umfassend ausgelegte

Hangzhouer Cross-Border-E-Commerce-Modell (Start

03/2015) auf zwölf weitere Pilotzonen im ganzen Land

ausgedehnt. Zu ihnen zählen Tianjin, Shanghai,

Chongqing, Hefei, Zhengzhou, Guangzhou, Chengdu,

Dalian, Ningbo, Qingdao, Shenzhen und Suzhou.

Quelle:

5.7.16


Der Kontext zählt


Quelle:

18.6.16

Zeitgleich verschläft

Deutschland die

Herausforderungen!

Erste Azubis schon ab

2017 möglich ?!?

Eingeordnet im

Einzelhandel ?!?

Wo ist der Multi-Kanal

E-Commerce

Kaufmann für den

Großhandel und die

Industrie?


Der Kontext zählt


In Deutschland fehlt es an Fachkräften für die Digitalisierung…

Demnach liegt Deutschland bei der Fachkräfteverfügbarkeit in

diesem Bereich auf dem letzten Platz unter den untersuchten

Ländern.

„Auch im Handel sind durch die Digitalisierung Berufe

entstanden, für die es heute keine passende Ausbildung in

Deutschland gibt“, so der stellvertretende HDE-

Hauptgeschäftsführer Stephan Tromp. Der Handelsverband

Deutschland habe den Handlungsbedarf erkannt und

deshalb das Konzept für einen neuen Ausbildungsberuf E-

Commerce Kaufmann/Kauffrau vorgelegt.

Quelle:

11.11.15


Das Dreieck der Verzögerung!

Verbände / Verbundgruppen

Fachhandel / Fach-Großhandel

Hersteller / Marken (Vertrieb)

nach innen gerichtete Markt-

Regulierung

PRÄSENTATION

Entscheidungsprozess zum B2B-E-Commerce

S | 41

ERKENNTNISInternet als

Vertriebsweg

PANIKAbsatz/Umsatz-Zahlen

sinken

KURZSCHLUSSHANDLUNGmit Taskforce ins Netz

IGNORANZ

DER REALITÄTANSCHLUSS

VERPASST



FAZITGroßhandel ist

Die Gewinner sind:

Die Plattformen / Ökosysteme

Das Premium Segment & Hersteller

Die technologisch / Effizienz getriebenen Händler mit NoName &

Handelsmarke

Die Kunden, die von sinkenden Bezugspreisen und immer besserem

Service partizipieren

Ausländische Lieferanten die agil genug agieren – das sollten wir

verhindern


Stefan Grimm

[email protected]

Telefon (0800) 380 89-0

Danke für Ihre Aufmerksamkeit!

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