Triebwerk des Erfolgs – der deutsche Mittelstand im Fokus

Vorwort

Der Mittelstand in Deutschland blüht, das ist eine hervorragende Nachricht. Doch er tut das immer noch oft im Verborgenen. Wo genau liegen seine Stärken? Was machen die Führungs-kräfte dieser Unternehmen so gänzlich anders als die Manager in den kleineren Firmen und in den großen Konzernen? Vor allem: Was braucht der Mittelstand, um auch weiterhin so erfolgreich zu bleiben und sein ganzes Potenzial ausschöpfen zu können? Nicht mehr oder weniger als der Erfolg der gesamten deutschen Wirtschaft hängt davon ab, und deshalb sind der Mittelstand und seine Zukunft eines der wichtigsten Themen unserer Zeit.

Wir von GE Capital wollten uns nicht allein auf vorhandenes Zahlenmaterial verlassen. Wir haben den mittelständischen Markt von Grund auf noch einmal neu defi niert: Unsere Analyse bezieht sich auf mittelgroße Unternehmen, die einen Jahresumsatz von 20 Millionen bis zu einer MilliardeEuro erzielen. Wir haben die neuesten Zahlen eingeholt – aus öffentlichen Quellen und auch direkt bei den Unternehmen selbst. Für die Durchführung konnten wir die führenden Köpfe der namhaften Wirtschaftsuniversitäten und Business Schools in Deutschland, Frankreich, Groß-britannien und Italien gewinnen. Warum dieser internationale und interdisziplinäre Ansatz? Weil der deutsche Mittelstand erst durch internationale Vergleiche und speziell im Abgleich mit Frank-reich, Großbritannien und Italien klar eingeordnet werden kann.

Vorweg: Der Mittelstand ist noch stärker und beeindruckender, als wir das schon vermutet haben. Er strotzt vor Innovationskraft und Exportdrang, Mitarbeiter und Management arbeiten auf aller-höchstem Niveau. Auch im Vergleich zu den europäischen Wettbewerbern. Allerdings sind auch dunkle Wolken erkennbar. Ein sich verengender Arbeitsmarkt, Überregulierungen und der schwere Zugang zu Investitionskapital machen Mittelständlern nach eigenen Aussagen zu schaffen. Hier muss schnellstens gehandelt werden! Von der Politik und von der Finanzwirtschaft. Bevor der Boom abbricht und unserer Wachstumslokomotive Mittelstand die Luft ausgeht.

Mit dieser Studie wollen wir den Verantwortlichen eine solide Grundlage zum Handeln an die Hand geben. Wir wollen öffentliche Aufmerksamkeit für den Mittelstand erzeugen. Und wir wollen dem Mittelstand selbst Benchmarks an die Hand geben, damit jedes einzelne Unternehmen sehen kann, wo es im Vergleich zu den Mitbewerbern in Deutschland und Europa steht.

GE Capital versteht sich als Partner des Mittelstands; wir kennen die Bedürfnisse unserer Kunden aus zahlreichen Gesprächen und bieten ihnen mehr als Finanzdienstleistungen – wir unterstützen sie bei der Bewältigung ihrer größten Herausforderungen. Die vorliegende Analyse zeigt auch mir persönlich, dass wir mit GE Capital in Deutschland auf dem richtigen Weg sind. Deshalb freue ich mich darauf, wenn wir mit dieser Studie zu einem noch breiteren Dialog zu diesem Thema anre-gen können.

Joachim Secker

CEO GE Capital Deutschland

03

1 Zusammenfassung ........................................................................................................................................................................................................................... S. 051.1 Der Wachstumsmotor ..................................................................................................................................................................................................................... S. 051.2 Deutscher Mittelstand: einzigartig ............................................................................................................................................................................................. S. 061.3 Eine Erfolgsstory: der Mittelstand in Deutschland .............................................................................................................................................................. S. 071.4 Die mittelständische Wirtschaft – produktiv und belastbar: eine Job-Maschine ............................................................................................... S. 081.5 Die Wachstumsfragen .................................................................................................................................................................................................................... S. 09

2 Erfolgsfaktoren: kundenorientierte Innovatoren ................................................................................................................................................................ S. 10 2.1 Die Innovationsorientierung ......................................................................................................................................................................................................... S. 10 2.2 Der Kunde im Mittelpunkt .............................................................................................................................................................................................................. S. 102.3 Globale Ausrichtung ......................................................................................................................................................................................................................... S. 112.4 Erfahrene und bezahlbare Arbeitskräfte ................................................................................................................................................................................ S. 112.5 Weitere entscheidende Faktoren ............................................................................................................................................................................................... S. 11

3 Herausforderungen des Mittelstands: Management und Regulierungen .............................................................................................................. S. 123.1 Top-Thema Personal ........................................................................................................................................................................................................................ S. 123.2 Staatliche Einschränkungen ........................................................................................................................................................................................................ S. 123.3 Finanzen ................................................................................................................................................................................................................................................ S. 13

4 Growth-Champions im Detail ...................................................................................................................................................................................................... S. 13

5 Unser Forschungsansatz ............................................................................................................................................................................................................... S. 14

6 Über die Autoren ................................................................................................................................................................................................................................ S. 14

Inhalt

Haftungsausschluss – Vorsicht bei zukunftsgerichteten Aussagen:

Dieses Dokument enthält sogenannte zukunftsgerichtete Aussagen, also Aussagen, die sich auf zukünftige und nicht auf vergangene Ereignisse beziehen. In diesem Zusammen-

hang behandeln zukunftsgerichtete Aussagen häufi g unsere erwartete zukünftige Geschäfts- und Finanzleistung sowie Finanzlage und enthalten oft Wörter wie „erwarten“,

„rechnen mit“, „beabsichtigen“, „planen“, „glauben“, „anstreben“, „sehen“ oder „werden“. Zukunftsgerichtete Aussagen behandeln naturgemäß Themen, die in unterschiedlichem

Ausmaß ungewiss sind. In unserem Fall gibt es unter anderem folgende Ungewissheiten, durch die unsere tatsächlichen Ergebnisse wesentlich von den in unseren zukunfts-

gerichteten Aussagen prognostizierten Ergebnissen abweichen können: das Nachfrageniveau und die Finanzleistung der Hauptbranchen, in denen wir tätig sind; die Auswir-

kungen der Gesetzgebung, regulatorischen Verfahren, Untersuchungen und Rechtsstreitigkeiten sowie das Risiko der Nichteinhaltung gesetzlicher Bestimmungen; strategische

Maßnahmen, einschließlich Übernahmen und Veräußerungen, und unser Erfolg bei der Integration erworbener Unternehmen; und zahlreiche andere nationale, regionale und

globale Belange, einschließlich politischer, wirtschaftlicher, gewerblicher und wettbewerblicher. Durch diese Ungewissheiten können unsere tatsächlichen Ergebnisse wesentlich

von den in unseren zukunftsgerichteten Aussagen formulierten Angaben zu Ergebnissen abweichen. Wir verpfl ichten uns nicht zu einer Aktualisierung unserer zukunftsgerichte-

ten Aussagen.

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05

Finanzkrise, Euro-Turbulenzen und Rezessionsängste machen der Wirtschaft in Europa zu schaffen. Dabei schauen alle staunend auf die größte Volkswirtschaft des Kontinents, auf Deutschland. Eine vergleichsweise geringe Zahl an kraftstrotzenden Unter-nehmen ist hier ein Wachstumsmotor – der Mittelstand.

Während viele andere Länder versuchen, durch die Förderung des eigenen Mittelstands diese Erfolgsgeschichte zu kopieren, gibt es in Deutschland noch immer zu wenig Wissen darüber, was den Mittelstand überhaupt ausmacht. Deshalb beleuchtet diese

Studie den deutschen Mittelstand von Grund auf. Dazu wurden eine Vielzahl von Firmendaten ausgewertet und es wurden insgesamt 200 Stunden lang Interviews mit Managern geführt. Dabei sollte festgestellt werden, wie ein solch hoch produktiver und global agierender Mittelständler typischerweise aussieht und warum er so erfolgreich ist. Die Ergebnisse zeigen: Grundsätz-lich sind Mittelständler in Deutschland keine homogene Gruppe. Hinzu kommt, dass sich viele Unternehmen, die per Defi nition Mittelständler sind, gar nicht als solche bezeichnen.

1 Zusammenfassung

1.1 Der Wachstumsmotor

1,18 %

98,82 %

32,47 %

67,53 %

34,54 %

65,46 %

30,81 %

69,19 %

Anteil des Mittelstands an der deutschen Wirtschaft

Anzahl der Unternehmen Umsatz Arbeitnehmer BIP

Obwohl sie nur 1,18 % aller deutschen Unternehmen ausmachen, sorgen die mittelständischen Unternehmen für mehr als ein Drittel der Wirtschaftsaktivität.

Mittelständische Unternehmen

Alle übrigen Unternehmen

06

1.2 Deutscher Mittelstand: einzigartig

Deutschland ist mit einem Bruttoinlandsprodukt (BIP) von 2,46 Billionen Euro die größte europäische und die viertgrößte Volks-wirtschaft der Welt.1 Und Deutschland hat sich innerhalb der Industrieländer trotz anhaltender Finanzkrise weiter gut entwi-ckelt. So wuchs das BIP 2010 um 3,7 Prozent, während die drei übrigen größeren europäischen Volkswirtschaften Frankreich, Großbritannien und Italien nur um 1,3 bis 1,5 Prozent wuchsen und aktuell von einer Rezession bedroht sind. Die drei zuletzt genannten Länder kämpfen zudem mit Arbeitslosenraten zwischen acht und zehn Prozent, während die Arbeitslosigkeit in Deutschland weiter abnimmt und bei rund sechs Prozent liegt. Kein Zweifel: Deutschland hat sich gegen eine drohende Rezes-sion behauptet.

Der Mittelstand ist für diese Entwicklung maßgeblich verantwort-lich. Die Untersuchungen belegen: Die mittelständischen Unter-

nehmen in Deutschland sind in vielerlei Hinsicht einzigartig.Unsere Studie über den europäischen Mittelstand hat außerdem eindeutig ergeben: Unter den Top-Vier-EU-Ländern Deutsch-land, Frankreich, Großbritannien und Italien ist der Mittelstand in Deutschland in allen untersuchten Zeiträumen am stärksten gewachsen – sowohl vor der Krise 2007/2008, nach der Krise 2010/2011 und aktuell. Dabei wurde der Abstand zu den übri-gen drei Ländern in allen Zeiträumen noch größer. Gleichzeitig übertraf der deutsche Mittelstand in Sachen Wachstum auch die heimischen Klein- und Großunternehmen.

Prozentuales Wachstum der einzelnen Marktsektoren und Prognose

Der deutsche Mittelstand weist trotz Krise konstante Wachstumsraten auf und übertrifft damit heimische Klein- und Großunternehmen.

Kleinunternehmen

Mittelstand

Großunternehmen

6,15

6,43

6,15 6,19

5,71

5

6

7

2007-8 2010-11

6,32

3,59

7,11

3,75

0

2

4

6

8

Prognose 2012

Im europäischen Vergleich gibt es in Deutschland die höchste Rate an Mittelständlern, die ihre Umsätze in den ausländischen Märkten steigern konnten. Gleichzeitig hat der deutsche Mittel-stand seine Mitarbeiterzahl in den vergangenen fünf Jahren um sieben Prozent erhöht. In Frankreich und Italien waren es jeweils nur knapp 0,5 Prozent.

Der Hauptgrund für den außergewöhnlichen Erfolg des Mittel-stands ist das exzellente Management der Unternehmen. Bei Fragen zu den Stärken der Unternehmensführung schnitten 80 Prozent der deutschen Mittelständler besser ab als das Management einheimischer Großunternehmen. In Großbritannien dagegen lagen Großunternehmen in jeder Beziehung vor dem Mittelstand.

Dies alles zeigt: Der Erfolg des Mittelstands in Deutschland ist lange gewachsen, baut auf eine starke Unternehmensführung und konzentriert sich auf bewährte Vorgehensweisen, mit denen selbst Großunternehmen in bestimmten Bereichen übertroffen werden können.

1 2010 Wold Bank GDP fi gures

07

KMU oder Mittelstand?

Wie nötig die klare Definition zur Untersuchung des Mittelstands ist, zeigt allein die häufige Begriffsverwirrung. Unsere wirtschaftswissenschaftliche Definition, wonach in Deutschland Unternehmen mit 20 Millionen bis zu einer Milliarde Euro Jahresumsatz dem Mittelstand zugeordnet werden müssen, lässt sich mit profunden Erkenntnissen belegen.

Dagegen werden in der bislang gängigen Definition nur solche Unternehmen als „mittelständisch“ bezeichnet, die weniger als 50 Millionen Euro umsetzen und weniger als 500 Mitarbeiter beschäftigen. Die Umfrage unter Führungs-kräften von Firmen aller Größen brachte dabei Interessantes zutage: 93 Prozentder kleinen Firmen unterhalb des eigentlichen Mittelstands bezeichnen sich als „Mittelständler“, während dies nur drei Prozent der Großunternehmen tun.

Bei den Führungskräften in dem von uns definierten mittelständischen Markt sind nur 52 Prozent der Meinung, dass sie dem Mittelstand angehören. Das hängt vor allem mit der Bezeichnung „Kleine und mittlere Unternehmen“ (KMU) zusammen, welche die Kommission der Europäischen Union geschaffen hat (50 bis 250 Beschäftigte, weniger als 50 Millionen Umsatz) und an der sich viele Unternehmen orientieren. Nimmt man dagegen unseren weiter gefassten Ansatz, dann bewegen sich nur 45 Prozent der „wirklichen Mittelständler“ auf dem KMU-Niveau. Interessant ist, dass die Unternehmen, welche sich selbst dem Mittelstand zurechnen (und häufiger auf KMU-Niveau liegen), laut unserer Führungs-kräfte-Umfrage generell leistungsschwächer sind als die übrigen Unternehmen innerhalb des von uns definierten Mittelstands. Sie agieren weniger global, exportieren weniger und generierten allgemein weniger Wachstum.

Insofern sind es weniger die Firmen nach alter Mittelstands-Einordnung, welche die deutsche Wirtschaft herausragend machen. Wenn dagegen von einem hoch produktiven und global ausgerichteten Mittelstand die Rede ist, dann ist dieser eindeutig und klar abgegrenzt in unserer Definition zu finden.

1.3 Eine Erfolgsstory: der Mittelstand in DeutschlandEin Blick auf die Geschichte mittelständischer Unternehmen in Deutschland zeigt: Die Firmen profi tieren besonders stark von der Ingenieurskunst, der sehr guten Ausbildung und den qua-litativ hochwertigen Produkten „made in Germany“. Klassische Mittelständler investieren verstärkt in den kapitalintensiven Technologiebereichen, dominieren dabei Marktsegmente und können ihre Produkte entsprechend hochpreisig vermarkten. Daher sind mittelständische Unternehmen in Deutschland nach der durchgeführten Studie meist umsatzstärker als vergleichbare Unternehmen in den anderen EU-Ländern.

Entsprechend wird in der Studie ein Unternehmen in Deutsch-land dem Mittelstand zugeordnet, wenn es zwischen 20 Millio-nen und einer Milliarde Euro jährlich umsetzt. Der Mittelstand umfasst 21.000 Firmen, nur 1,2 Prozent aller Unternehmungen. Diese beschäftigen jedoch 34,5 Prozent aller Arbeitnehmer (9,4 Millionen) und erwirtschaften 2,3 Billionen Euro Umsatz jährlich (32,5 Prozent der gesamten Unternehmensumsätze). Damit ist der deutsche Mittelstand deutlich stärker als die mittelständische Wirtschaft in Frankreich, Großbritannien oder Italien. Der durch-schnittliche deutsche Mittelständler erzielt mit 450 Mitarbeitern beachtliche 108 Millionen Euro Umsatz jährlich. Beim Beitrag des deutschen Mittelstands zum BIP haben Unternehmen aus dem Bereich Industrie/Fertigung (40,5 Prozent) sowie aus dem Groß- und Einzelhandel (22 Prozent) den größten Anteil. Der Bereich Industrie/Fertigung wird im Folgenden noch genauer untersucht.

Bruttowertschöpfung des deutschen Mittelstands nach Wirtschaftszweigen

Unternehmen aus den Bereichen Industrie/Fertigung sowie Groß- und Einzelhandel führen den Mittelstand an.

40,5 %

22 %

8,9 %

7,5 %

6,7 %

6,2 %

8 %

Industrie/Fertigung

Groß- und Einzelhandel

Informations- undNachrichtenwesen

Verkehr & Lagerhaltung

Freiberufliche, wissen-schaftliche und technische Dienstleistungen

Sonstige wirtschaftlicheDienstleistungen

Sonstiges – Baugewerbe,Immobilienwirtschaft,Bergbau, Gastgewerbe

1.4 Die mittelständische Wirtschaft – produktiv und belastbar: eine Job-Maschine

Die kleineren Unternehmen schaffen normalerweise besonders viele Arbeitsplätze. Allerdings haben diese Firmen in Krisenzei-ten meist zu wenige Reserven, um alle Beschäftigten halten zu können. Bei Großunternehmen sind Entlassungen oder Outsour-cing die ersten Maßnahmen, sobald sie in schweres Fahrwasser geraten.

Der Mittelstand hat dagegen in der Regel genügend Reserven, um Arbeitsplätze in Krisenzeiten zu erhalten. Aber orientieren sich viele Mittelständler nicht auch stark am Verhalten der Großunter-nehmen?

Die Studie vergleicht die Arbeitsmarkt-Zahlen vor der Krise aus 2007 und zu Beginn der wirtschaftlichen Stabilisierung aus 2010. In diesem Zeitraum bauten die Großunternehmen 120.000 Arbeitsplätze (im Schnitt 162 pro Konzern) ab. Die Kleinunterneh-men schufen 20.600 Arbeitsplätze, der Mittelstand stellte sogar 84.000 neue Mitarbeiter ein. Da die Zahl der Kleinunternehmen deutlich höher liegt, schuf der Mittelstand in Relation zur Anzahl der Unternehmen sogar 14-mal mehr Arbeitsplätze als das Kleingewerbe.

Entwicklung der Beschäftigtenzahlen bei „überlebenden“ Unternehmen nach der Krise – 2007-2010

Der Mittelstand hat genügendReserven, um Arbeitsplätzein Krisenzeiten zu erhalten.

20.600

84.000

-120.200

MittelstandKleinunternehmen

Groß-unter-

nehmen

Die Analyse legt den Schluss nahe, dass sich Mittelständler im Zeichen des Fachkräftemangels in Krisenzeiten als Arbeitgeber profi lieren und auch freigesetzte Spezialisten aus Großunter-nehmen einstellen. Zugleich können Mittelständler durch eine gewachsene breite Aufstellung im Markt die möglichen Risiken besser verteilen: 17 Prozent von ihnen bevorzugen organisches Wachstum im Gegensatz zu Übernahmen (sechs Prozent); 51 Prozent der Firmen sind global ausgerichtet, während sich 22 Prozent auf den lokalen Markt konzentrieren. Eine weitere Erklärung für die positive Krisenbewältigung des Mittelstands ist die zumeist sehr schlagkräftige Managementstruktur, mit der schnell auf wechselnde äußere Umstände reagiert werden kann.

Wachstumsambitionen des Mittelstands

16,7 %

12,8 %

11,9 %

8,4 %

7,6 %

6,1 %

5,9 %

Wir möchten organisch wachsen

Wir möchten durch Innovation und frisches Denken den Standard für unsere gesamte Branche setzen

Unser Schwerpunkt liegt auf der Steigerung der Gewinne, um zukünftigen Familiengenerationen einblühendes Unternehmen zu hinterlassen

Unsere Bemühungen konzentrieren sich darauf, die gegenwärtigenwirtschaftlichen Herausforderungen zu überstehen

Unser Schwerpunkt liegt auf der Steigerung der Gewinne, um ein Unternehmen zu schaffen,das für den bestmöglichen Preis verkauft werden kann

Wir konzentrieren uns darauf, unsere gegenwärtige Geschäftsstruktur undUnternehmensgröße beizubehalten

Wir möchten durch Fusionen/Übernahmen wachsen

Mittelständische Unternehmen priorisieren organisches Wachstum und nachhaltiges Wirtschaften.

08

09

1.5 Die Wachstumsfragen

Bei der Suche nach den Erfolgsursachen des deutschen Mittel-stands stellten wir den Führungskräften von mittelständischen Unternehmen und Konzernen 34 Fragen bezüglich ihrer Wachs-tums-Merkmale und ihrer Produktivität. Dabei mussten vorgege-bene Aussagen in ihrer Wichtigkeit eingeordnet werden.

Bei den 34 Fragen nach Wachstumsmerkmalen und Produktivität hängen die mittelständischen Führungskräfte ihre Kollegen aus den Großunternehmen erstaunlicherweise 16-mal ab. Darunter sind so wichtige Themen wie Lieferantenbeziehungen, Pro-dukteinführungen, Kundenorientierung und die Investitionen in Neuerungen. Das zeigt, dass die rasante Entwicklung des Mittel-stands auf ein herausragendes Management zurückzuführen ist.

Im EU-Vergleich wird hier ein großer Unterschied deutlich: Während der Mittelstand in Deutschland gegenüber den Groß-

Die Werteskala

Deutsche Mittelständler sind demnach kundenorientiert (69 Prozent legten darauf hohen Wert bzw. stimmen zu), konzentrieren sich auf Marktlücken (48 Prozent) und bringen regelmäßig neue Produkte und Dienstleistungen auf den Markt (64 Prozent).

Man pflegt sehr gute Beziehungen zu Lieferanten und Geschäftspartnern (67 Prozent), den örtlichen Kommunen (54 Prozent), den öffentlichen Verwaltungen (51 Prozent) und im Personalmarketing zu potenziellen künftigen Arbeitnehmern (58 Prozent). Dieses umfassende Beziehungsmanagement zu allen Stakeholdern ist ein Hauptgrund für das Wachstum des Mittelstands.

Weitere Erfolgsgaranten sind der effiziente Einsatz des Betriebskapitals (65 Prozent) sowie die ständige Entwicklung neuer Prozesse und verbesserter Leistungen (55 Prozent).

Bei den zehn Fragen zur Operational Excellence schätzen sich die Führungskräfte im Mittelstand bei acht davon besser ein, als dies die Konzernmanager tun. Entsprechend ihrer Vorliebe für organi-sches Wachstum investieren deutsche Mittelständler besonders intensiv in Innovationen und neue Produktentwicklungen (62 Prozent), in Marketing und Verkauf (64 Prozent) sowie in Anlagen und Geschäftsprozesse (62 Prozent). 65 Prozent geben an, dass diese strategischen Investitionen auf eine Sicht von drei bis fünf Jahren getätigt werden. Im Gegensatz zu Konzernen und deren Abzielen auf ständig bessere Quartalsberichte haben Mittelständ-ler hier mehr Freiheit für Nachhaltigkeit. Natürlich setzen sich Mittelständler auch jährliche Umsatzziele (61 Prozent), die an alle Mitarbeiter kommuniziert werden (58 Prozent). Hoch oben auf der Prioritätenliste stehen auch regelmäßige Mitarbeitergespräche (60 Prozent), um die einzelnen Zielvereinbarungen der Mitarbeiter (59 Prozent benutzen das Instrument) nachzuprüfen.

Werte und Eigenwahrnehmung des MittelstandsWir sind ein kundenorientiertes Unternehmen

Wir unterhalten hervorragende Beziehungen zu unserer Lieferkette

Wir verwalten unser Betriebskapital effizient

Wir haben in den letzten 3 - 5 Jahren mehrere neue Produkte/Dienstleistungen eingeführt

Wir konnten in den letzten 3 - 5 Jahren mehrere neue Verfahren optimieren und die Effizienz steigern

Unser Unternehmen ist eine Säule der örtlichen Gemeinschaft und wir übernehmen Verantwortungnicht nur für unsere Mitarbeiter, sondern auch für die Menschen und die Umwelt in der Region

Wir können uns bei der Personalbeschaffung gut durchsetzen und Personen mit denbenötigten Qualifikationen anwerben

Umfassendes Beziehungsmanagement zu allen Stakeholdern sichert das Wachstum.

69,3 %

67,4 %

65,3 %

63,8 %

58,9 %

58,1 %

54,1 %

50,8 %

48,2 %

Die Regierung blickt wohlwollend auf mein Unternehmen/meine Brancheund wir werden als lebendiger Bestandteil der Volkswirtschaft angesehen

Wir zielen auf (ein) Nischensegment(e) ab und konzentrieren uns darauf,diese(s) mit überlegenen Produkten/Dienstleistungen zu versorgen

unternehmen bei 42 Prozent der Management-Themen führend ist, sind es in Großbritannien nur zwölf, in Italien sechs und in Frankreich drei Prozent.

Selbsteinschätzung bei Fragen zu Wachstums-merkmalen (führend bei 16 von 34 Merkmalen)

Mittelständische Führungskräftegeben sich selbstbewusst.

0,42

0,03

0,12

0,06

Deutschland Frankreich Großbritannien Italien

10

2 Erfolgsfaktoren: kundenorientierte Innovatoren

Die Studie beleuchtet die internen und externen Erfolgsfaktoren des deutschen Mittelstands näher. Die internen Faktoren beinhal-ten Strategien, die beim Mittelstand besser übernommen und umgesetzt wurden als in anderen Unternehmen.

Patente von mittelständischen Unternehmen

Deutsche mittelständische Unter-nehmen halten im Vergleich unter den Top-Vier-EU-Ländern die meisten Patente.

499.525

217.334 270.276

142.872

Deutschland Frankreich Großbritannien Italien

2.1 Die Innovationsorientierung

Die permanente Konzentration auf Neuentwicklungen hat dem Mittelstand zweifellos Wettbewerbsvorteile gebracht. Die einzig-artige Kombination von deutschem Hochschul- und Fortbildungs-system, erfahrenen Mitarbeitern, fl exiblem Management und langfristigen Zielsetzungen hat im deutschen Mittelstand eine hochgradig innovationsgetriebene Denkweise entstehen lassen.

Deutsche Mittelständler besitzen fast eine halbe Millionen Pa-tente. Das entspricht 44 Prozent aller Patente im Mittelstand der Top-Vier-EU-Ländern.

Kein Wunder, dass sich 62 Prozent der Mittelständler als „sehr gut“ oder „herausragend“ in Sachen Innovationen und neue Pro-duktentwicklungen bezeichnen – kleine und größere Unterneh-men kommen ebenso wie die EU-Mitbewerber auf niedrigere Zu-stimmungswerte. 64 Prozent des deutschen Mittelstands haben in den vergangenen drei bis fünf Jahren mehrere neue Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt gebracht. Eine Mehrheit von ihnen (54 Prozent) bezeichnet sich selbst als Innovatoren.

Zweifellos bringen die Innovationen dem deutschen Mittelstand jenen Wettbewerbsvorteil, der im globalen Business unverzicht-bar ist.

Kundenorientierung im Vergleich

Auf das Verständnis der Kundenbedürfnisse wird großen Wert gelegt.

Deutschland Frankreich Großbritannien Italien

69,3 % 58,1 %

66,9 %

54,2 %

2.2 Der Kunde im Mittelpunkt

Während die Innovationsorientierung den Unternehmen Wettbewerbsvorteile bringt, garantiert die Kundenorientierung nachhaltiges Wachstum. Wie gesagt: 69 Prozent der Mittelständ-ler bezeichnen sich als kundenorientiert. Mehr noch – auf das Verständnis der Kundenbedürfnisse wird großer Wert gelegt. 53 Prozent nehmen Veränderungen der Kundenbedürfnisse wahr, 47 Prozent investieren in Marktforschung.

Der Ausbau der Kundenorientierung hat sich ebenfalls als Er-folgsgarant in internationalen Märkten erwiesen. Besonders in je-nen Ländern, in denen das geistige Eigentum kaum vor Plagiaten geschützt ist, können starke Marken und Kundenorientierung die Verbraucher dazu bewegen, das Originalprodukt vom Original-hersteller zu kaufen.

Bei den externen Faktoren stehen Bildung und Qualifi zierungen im Mittelpunkt. Ergänzend dazu wurden zwei weitere Faktoren für den Erfolg des Mittelstands ausgemacht.

11

2.3 Globale Ausrichtung

Über drei Viertel des deutschen Mittelstands sind in internationa-len Märkten aktiv und erwirtschaften 56 Prozent ihres Gesamt-umsatzes im Ausland. Innerhalb der letzten fünf Jahre haben 55 Prozent dieser exportlastigen Mittelständler ihre Umsätze innerhalb der EU erhöht, 28 Prozent schafften das im nordameri-kanischen Markt und 22 Prozent in Asien (ohne Indien und China). In China konnten 25 Prozent der exportorientierten Unternehmen die Umsätze erhöhen.

Diese Wachstumserfolge sind vor allem darauf zurückzuführen, dass deutsche Unternehmen jede Wachstums- und Exportge-legenheit mit Nachdruck verfolgen. Dazu kommt der hohe Mar-kenwert von „Made in Germany“, der auf einer herausragenden Produktqualität beruht.

Umsatz aus dem Ausland (in % vom Gesamtumsatz)

Hoher Markenwert „Made in Germany“ machtMittelstand zu Exportmeister.

55,7 %

42 %

51,7 % 52,1 %

Deutschland Frankreich Großbritannien Italien

Im Vergleich zum Mittelstand verfügen kleine Unternehmen über weniger Mittel, um globale Chancen zu nutzen. Großunterneh-men dagegen reagieren meist langsamer auf Veränderungen im Markt. Die mittelständischen Unternehmen haben ihren Vorteil erkannt: 46 Prozent glauben daran, dass ihnen ihre Größe einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil im Export bringt. 48 Prozent sind davon überzeugt, dass sie auch die entsprechenden Mittel und Möglichkeiten zur erfolgreichen Umsetzung ihrer Export-chancen haben. Entsprechend besitzen 35 Prozent der Unter-nehmen Niederlassungen im Ausland. Bei all diesen Werten ist Deutschland führend im Vergleich der Top-Vier-EU-Länder.

2.4 Erfahrene und bezahlbare Arbeitskräfte

Deutschland bietet dem Mittelstand entscheidende Vorteile. Die technischen Hochschulen bilden hoch qualifi zierte Ingenieure aus, zudem ist die gut ausgebaute duale Ausbildungsinfra-struktur vorbildlich; zumal dies gute Einstiegsmöglichkeiten für Jugendliche bietet und Betriebe den Zugang zu fähigen Mitarbei-tern ermöglicht.

Aufgrund ihrer innovativen Ausrichtung fällt es mittelständischen Unternehmen relativ leicht, Arbeitskräfte zu rekrutieren. 58 Pro-zent sehen sich gut gewappnet, die für ihren Bedarf passenden Mitarbeiter zu gewinnen. 61,4 Prozent möchten ihre Mitarbeiter so stark an das Unternehmen binden, dass diese bis zum Ende ihrer berufl ichen Laufbahn dort bleiben.

Selbsteinschätzung als attraktiver Arbeitgeber

Deutsche Unternehmen geben sich selbstbewusst,die für sie passenden Mitarbeiter zu gewinnen.

58,1 %

45,7 % 54,9 %

40,6 %

Deutschland Frankreich Großbritannien Italien

Auf den ersten Blick mag die Beschäftigung solch qualifi zierter Kräfte teuer erscheinen. 54,2 Prozent der Mittelständler sind jedoch der Meinung, auf durchaus bezahlbare Arbeitskräfte zurückgreifen zu können. Dies mag auch damit zusammenhän-gen, dass in vielen Branchen noch keine Mindestlöhne festgelegt wurden.

2.5 Weitere entscheidende Faktoren

Konzentration auf das Kerngeschäft

In den vergangenen fünf Jahren haben deutsche Mittelständler die Auslage-rung ihrer Produktion um 10,4 Prozent gesteigert. Insgesamt sind 18,2 Prozent des Geschäfts ausgelagert. Bei Großunternehmen sind es 16,9, bei Kleinunter-nehmen 15,9 Prozent.

Der ständig steigende Grad der Auslagerung ermöglicht den Mittelständlern eine stärkere Orientierung auf ihre Kernkompetenzen. Dies passt hervorragend zu ihren gängigen Strategien, sich auf Forschung und Entwicklung sowie auf Marketing zu konzentrieren.

Zugriff auf finanzielle Mittel

Die Rahmenbedingungen für die grundsätzliche Beschaffung von Kapital erscheinen in Deutschland günstig. 55 Prozent der Mittelständler können nach eigener Aussage leicht auf finanzielle Mittel zu bezahlbaren Konditionen zugreifen. Entsprechend niedrig ist die Priorität, die auf dieses Thema gelegt wird: Es taucht laut Umfrage nicht unter den Top-Ten-Risikofaktoren für die Unternehmen auf (in Großbritannien Platz 5, in Italien Platz 3).

Andererseits lauert bei deutschen Mittelständlern ein Problem knapp hinter den Top-Ten:

Die Finanzierung von größeren Wachstums-Investitionen (siehe nachfolgend: „Herausforderungen des Mittelstands“).

12

Bei allem Erfolg übersehen deutsche Mittelständler nicht die Gefahren, die den Unternehmen drohen. Die befragten Füh-

3 Herausforderungen des Mittelstands: Management und Regulierungen

rungskräfte nannten dazu drei Hauptbereiche: Personalmangel, staatliche Regulierungen und Finanzierung.

3.2 Staatliche Einschränkungen

Vier der Top-Ten-Herausforderungen betreffen die Regulierungen durch die Einzelstaaten und die EU. Durch den starken Export-bezug wird die Einhaltung der von Land zu Land unterschiedli-chen Bedingungen als besonders kritisch empfunden. Ebenso problematisch ist die Steuerung durch die Regularien der Finanz-gesetzgebung. Damit haben Mittelständler überraschenderweise häufi ger zu kämpfen als kleine und größere Firmen.

Beim Thema Sicherheits- und Gesundheitsrichtlinien hat der Mittelstand fast doppelt so häufi g ein Problem wie Großunter-nehmen (36 gegenüber 19 Prozent). Hier sind Mittelständler in Deutschland offensichtlich stärker eingeschränkt – in den vergleichbaren EU-Märkten haben laut Umfrage eher große Unternehmen mit diesen Beschränkungen zu kämpfen.

3.1 Top-Thema Personal

Das Thema Human Resources steht ganz oben auf der Sor-genliste des Mittelstands. Die Bindung qualifi zierter Mitarbeiter (43 Prozent der Unternehmen haben hier Schwierigkeiten), die Führungskräfte-Entwicklung (42 Prozent) sowie die Anwerbung von Management-Nachwuchs (37 Prozent) sind hier die größ-ten Herausforderungen. Hintergrund ist nicht nur die niedrige Arbeitslosigkeit von rund sechs Prozent. Auch die zumeist inha-bergeführte Struktur scheint für die Anwerbung neuer Führungs-kräfte problematisch. Wo Inhaber stark in das operative Ge-schäft eingreifen, sind die Entscheidungsfreiheiten für Manager eingeschränkt. Großunternehmen bieten vordergründig höhere Karrierechancen und können zudem weltweit Führungskräfte anlocken und anwerben.

Regional betrachtet unterscheiden sich die Personalsorgen in Deutschland. In den strukturschwachen Regionen Ostdeutsch-lands haben Mittelständler eher ein Problem damit, konkurrenz-fähige Gehälter zahlen zu können (44 Prozent gegenüber 30 Pro-zent im übrigen Deutschland), ihren Mitarbeitern Fortbildungen

Herausforderungen ostdeutscher Unternehmen im Personalbereich

Mittelständische Unternehmen in Ostdeutschland haben im gesamtdeutschen Vergleich durch-schnittlich größere Personalherausforderungen.

44 % 45 % 50 %

30 % 32 % 42 %

Angebot konkurrenz-fähiger Gehälter

Fortbildungs-angebote

Herausbildung vonFührungskräften

Ostdeutschland Deutscher Mittelstand

anzubieten (45 Prozent Ost, 32 Prozent West) und Führungskräfte zu entwickeln (50 Prozent Ost, 42 Prozent West).

1) Bindung qualifi zierter Mitarbeiter

2) Führungskräfte-Entwicklung

3) Anwerbung von Managementnachwuchs

4) Anwerben von ausgebildeten Fachkräften

5) Einhaltung der Sicherheits- und Gesundheitsrichtlinien

6) Zurechtfi nden im Steuersystem

7) Zurechtfi nden in den Bestimmungen für Exporte in neue Märkte

8) Sicherstellung der Weiterbildung

9) Konkurrenzkampf mit internationalen Firmen um junge Talente

10) Überblick behalten bei sich ändernden Bestimmungen

Die Top-Ten-Herausforderungen für deutsche Mittelständler

13

3.3 Finanzen

Hier stehen für den Mittelstand zwei kritische Themen im Fokus. 30 Prozent sehen eine Herausforderung in der Kapitalbeschaf-fung für Wachstumsinvestitionen (übrige Top-Vier-EU-Länder: durchschnittlich 26,3 Prozent). Bei den kleinen Unternehmen haben 24 Prozent und bei den Konzernen 22,6 Prozent damit ein Problem. 85 Prozent des Mittelstands sehen bei diesem Thema sogar eine grundsätzliche Herausforderung.

Dies ist eine Gefahr für die gesamte Wirtschaft in Deutschland. Wir haben hier dargestellt , welche fantastischen Entwicklung der Mittelstand erlebt hat. Wenn die Unternehmen allerdings Probleme damit bekommen, neue Wachstumschancen zu fi nan-zieren, ist der weitere Aufschwung in Gefahr.

Die mittelständischen Unternehmen sind zudem hinsichtlich ihrer Beziehungen zu den Banken besorgt. Immerhin 29 Prozent der Befragten haben Probleme, einen direkten Draht zu den Ent-scheidern in den Kreditinstituten zu fi nden. In den anderen drei EU-Ländern sind es nur durchschnittlich 23,8 Prozent, bei den deutschen Großunternehmen nur 22,6 Prozent.

Herausforderung bei Wachstumsinvestitionen

Deutscher Mittelstand betrachtet Kapitalbe-schaffung für Wachstumsinvestitionen als Herausforderung.

24 % 30 %

22,6 % 28,8 %

DeutscheKleinunternehmen

Deutschemittelständische

Unternehmen

DeutscheGroßunternehmen

MittelständischeUnternehmen

(EU4)

4 Growth-Champions im Detail

Bei der Analyse des Mittelstands in den Top-Vier-EU-Ländern haben wir eine Gruppe (neun Prozent aller Firmen) besonders schnell wachsender Unternehmen ausgemacht. Diese haben von 2010 bis 2011 ihre Umsätze um mehr als zehn Prozent steigern können – und sie erwarten dies auch 2012. Von diesen „Growth-Champions“ wollten wir explizit deren Erfolgsrezepte erfah-ren. Und wir verglichen ihre Aussagen mit denen von weniger erfolgreichen Firmen, darunter eine Gruppe mit Umsatzrückgang beziehungsweise Stagnation.

Im deutschen Mittelstand befi nden sich deutlich mehr Growth-Champions als in den drei übrigen Ländern: zwölf Prozent im Gegensatz zu den europaweiten neun Prozent. Und Deutschland hat den geringsten Anteil an Firmen mit Rückgang oder Stag-nation: 27 Prozent gegenüber 33 Prozent über alle betrachteten Märkte hinweg. Allein diese Zahlen untermauern die Erkenntnis, dass der Mittelstand in Deutschland maßgeblich mitverantwort-lich für den Wachstumserfolg des Landes ist.

Was unterscheidet die Growth-Champions von den übrigen Fir-men? Unsere Befragung der Erfolgsmanager hat sechs Wachs-tumsfaktoren aufgezeigt, die den Unterschied zu den übrigen Unternehmen ausmachen:

• Starke globale Kompetenz • Standardisierte Wachstumsprozesse • Investition in Wachstum • Flexibles Management• Starke Kundenorientierung• Innovations-Schwerpunkt

Im Gesamtvergleich haben die Wachstums-Champions die rest-lichen Firmen bei mindestens einem der oberen Punkte deutlich übertroffen. Betrachtet man die Wertung der einzelnen Punkte im Vergleich der vier EU-Länder, so lässt sich festhalten: Die deut-schen Erfolgsunternehmen hatten bei jedem der sechs Attribute die höchste Zustimmung gegeben, sind also die „Champions der Growth-Champions“!

Insgesamt unterstreicht auch die Analyse der Growth-Champions den hervorragenden Zustand des deutschen Mittelstands.

Alle Details zur Befragung der Erfolgsmanager und die Analyse dazu fi nden Sie in unserem Bericht über den Vergleich des Mittel-stands in den Top-Vier-EU-Ländern.

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Wir haben einen Ansatz gewählt, der sich auf die größtmög-liche Zahl relevanter Quellen stützt. Dabei wurden Datenbank-Recherchen, wissenschaftliche Erkenntnisse und aktuelle

5 Unser Forschungsansatz

a. Europäische Firmendatenbank BvD Amadeusb. Europäische Datenbank zu Firmendetails BvD Orbisc. Statistisches Amt der EU Eurostat

Die Defi nition, welche Unternehmen in den vier Volkswirtschaften als Mittelständler einzustufen sind, erfolgte aufgrund einer intui-tiven und gleichzeitig objektiven Methodik. Wir verwendeten eine

Wendepunktanalyse auf dem jeweiligen lokalen Marktniveau, um festzustellen, wo der Mittelstand beginnt und wo er in Groß-konzerne übergeht. Die Wendepunkte wurden durch einen Dreiecksabgleich der Faktoren Umsatz, Produktivität und Mitar-beiterzahl bestimmt. Wir konnten die Firmen dadurch eindeutig in kleine, mittelständische und große Unternehmen einteilen.

Die Führungskräfte-Umfrage:

Insgesamt wurden 1.642 Führungskräfte aus privaten und öf-fentlichen Unternehmen in Deutschland, Frankreich, Großbritan-nien und Italien befragt. Dabei gab es folgende Aufteilung nach Firmen:• 295 Klein- und Kleinstunternehmen• 1.216 Mittelständler• 131 Großunternehmen

Die Umfrageergebnisse wurden mit den Daten aus den BvD-Datenbanken in Relation gebracht (nach Region, Umsatz und Region), um die gewünschten Schlüsse ziehen zu können.Die Umfrage fand vom 2. bis 23. April 2012 unter der Leitung der führenden Marktforschungsagentur Millward Brown statt. Die Befragungen wurden teils online, teils computerunterstützt am Telefon durchgeführt.

Professor Dr. Johann Eekhoff, Universität zu KölnProfessor für Wirtschaft, Direktor des Instituts für Wirtschaftspolitik

Prof. Dr. Johann Eekhoff studierte Volkswirtschafts-lehre in Saarbrücken, Philadelphia und Bochum. Auf die Promotion 1971 in Bochum folgte 1979 die Habilitation an der Universität des Saarlandes. Johann Eekhoff ist Professor für Wirtschaftspolitik an der Universität zu Köln. Seit 1996 ist er Vor-standsmitglied der Arbeitsgemeinschaft deutscher wirtschaftswissenschaftlicher Forschungsinstitute e. V. sowie seit 2003 Vorsitzender des wissenschaft-lichen Beirats der Gesellschaft zum Studium struk-turpolitischer Fragen und Mitglied des Kuratoriums der Stiftung Wohnhilfe in Bonn. Von 1991 bis 1994 war Prof. Dr. Eekhoff Staatssekretär im Bundesmi-nisterium für Wirtschaft.

Professor Ashwin Malshe, ESSEC Business School

Ashwin Malshe lehrt seit 2011 an der ESSEC Business School. Er hat in Marketing mit Fokus auf Finanzen und Ökonometrie an der State University New York, Binghamton (USA) promoviert. Seine Forschung konzentriert sich in erster Linie auf das Messen und Verstehen der Auswirkungen von Marketing-Strategien im Finanzmarkt. Andere For-schungsinteressen von Ashwin Malshe umfassen Business-to-Business-Beziehungen, Handel-Kredit-Finanzierung und Konsumverhalten.

Wissenschaftliche Partner:

• Frankreich: Prof. Ashwin Malshe, ESSEC Business School, Paris, Singapur• Deutschland: Prof. Dr. Johann Eekhoff, Direktor des Instituts für Wirtschaftspolitik an der Universität zu Köln (iwp), Staats- sekretär a. D.

• Italien: Prof. Paolo Gubitta, Università degli Studi di Padova, Padua• Großbritannien: Prof. Stephen Roper, Warwick Business School, Coventry

6 Über die Autoren

Koautoren bei der Erstellung dieses Reports waren Professor Ashwin Malshe, ESSEC Business School, in Zusammenarbeit mit Professor Johann Eekhoff, Universität zu Köln.

Alle Studienberichte können unter www.gecapital.de und www.gecapital.eu eingesehen werden.

Forschungen über die lokalen Märkte in Deutschland, Frank-reich, Großbritannien und Italien miteinander verknüpft.

Die analysierten Daten stammen aus folgenden Datenbanken: