WHITE PAPER Sechs Fakten über den B2B-E-Commerce ?· B2C-Bereich zurückgeblieben. Das lag zum Teil…

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    17-Sep-2018

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<ul><li><p>Sechs Fakten ber den B2B-E-Commerce</p><p>Online-Commerce berflssiger Luxus oder Effizienz-Turbo?</p><p>WHITE PAPER</p></li><li><p>Ich sehe keine ChancenSchnellere und bessere ProduktentwicklungszyklenNeue Geschftsmodelle mit neuen EinnahmequellenSchnellerer und besserer Kundenservice durch InformationsrckkanleKonsequente KundenorientierungMehrwert-Angebote fr KundenHhere Geschftsezienz</p><p>2 %38 %38 %38 %39 %42 %53 %</p><p>Sechs Fakten ber den B2B-E-Commerce</p><p>EINLEITUNGDAS THEMA B2B-E-COMMERCE JETZT ANPACKEN!</p><p>Beim Online-Handel sind B2B-Unternehmen bislang hinter dem B2C-Bereich zurckgeblieben. Das lag zum Teil an Bedenken hin-sichtlich der Kosten, der Komplexitt bei der Integration vorhande-ner Technologien und Prozesse sowie schlicht und ergreifend am mangelnden Know-how. </p><p>Daneben herrscht jedoch auch die Auffassung, bei Investitionen in eine E-Commerce-Plattform handele es sich womglich um ber-flssige Ausgaben, die fr die meisten B2B-Unternehmen kaum vertret- bzw. verkraftbar sind. </p><p>Wir befinden uns jedoch lngst im Zeitalter des digitalen Umbruchs. Vor dem Hintergrund dieser Innovationsdynamik geht es jetzt darum, sich an neue Rahmenbedingungen anzupassen und das vernderte Verhalten von Einkufern und auch Mitbewerbern in der neuen digitalen Landschaft zu verstehen.</p><p>Der moderne Einkufer ttigt berufliche Einkufe gerne auf B2C-Websites und bezahlt dabei direkt mit der eigenen Kreditkarte, statt den Weg ber einen Bestellprozess mit Rechnung zu gehen.</p><p>Somit kann sich der Einsteig in den B2B-Commerce als wichtige Weichenstellung erweisen. Und das Nichtstun als verhngnis-voll. Das gilt besonders dann, wenn man es mit zukunftsorien-tierten Mitbewerbern zu tun hat, die auf eine anspruchsvolle, auf die Erwartungen der neuen B2B-Kufer zugeschnittene E-Com-merce-Plattform setzen.</p><p>1 Future of B2B Online Retailing, Frost &amp; Sullivan, Dezember 2014</p><p>Der B2B E-Commerce-Markt entwickelt sich rasant. Laut einer Prog-nose der auf Marktanalyse spezialisierten Unternehmensberatung Frost &amp; Sullivan wird der weltweite B2B-Online-Markt bis 2020 ein Volumen von 6,7 Billionen US-Dollar erreichen.1 Das entspricht dem Zweifachen des B2C-Online-Markts.</p><p>Auf Unternehmen lastet ganz klar der Druck, ihr B2B-Geschft um Online-Handel zu ergnzen. Hierbei spielen mehrere Antriebs- faktoren eine Rolle, z. B.:</p><p>[[ die wachsende Erwartung auf Seiten der Unternehmen, ihre Ein-kufe online erledigen zu knnen</p><p>[[ die bei Einkufern vorherrschende Favorisierung einer Ein-kaufsabwicklung ber das Internet statt ber elektronischen Datenaustausch (EDI)</p><p>[[ die wachsende Beliebtheit von Online-Marktpltzen wie z. B. Ali-baba.com und AmazonBusiness.com</p><p>[[ das Entstehen eines neuen Typus von selbstbewussten Endbe-nutzer-B2B-Einkkufern mit viel Entscheidungsfreiheit.</p><p>Sie haben immer noch Zweifel? Vielleicht knnen Sie unsere sechs Fakten zum Umdenken bewegen!</p><p>Im vorliegenden Leitfaden analysieren wir den derzeitigen Stand im Bereich B2B-E-Commerce und zeigen auf, wie man durch die Umstellung auf Online-Commerce tendenziell Einsparungen erzie-len kann.</p><p>DIE DIGITALISIERUNG VERSPRICHT EINE REIHE VON CHANCEN</p><p>Quelle: Intershop E-Commerce Report 2015, Abb. 8: Welche Chancen sehen Sie in der Digitalisierung von Geschftsprozessen (intelligente Produktion oder digitaler Commerce)?</p></li><li><p>Sechs Fakten ber den B2B-E-Commerce</p><p>FAKT NR. 1IMMER MEHR B2B-EINKUFER FAVORISIEREN DEN ONLINE-EINKAUF</p><p>Bei Intershop beobachten wir schon seit geraumer Zeit eine drasti-sche Verhaltensnderung bei B2B-Einkufern. </p><p>Wenn man als Konsument in der B2C-Welt immer hufiger Produkt-informationen online recherchiert und auch seine Kaufentschei-dungen im Internet trifft und umsetzt, ist es nur natrlich, dass man bei beruflichen Einkufen ein hnlich komfortables Online-Kauf-erlebnis erwartet. </p><p>Eine aktuelle Studie von Forrester2 besttigt, dass es einen neuen Typus von Einkufer gibt einen, der Kaufentscheidungen ver-mehrt abseits von den tradierten Beschaffungskanlen trifft. Diese Endbenutzer-Einkufer sind zunehmend in Konzernen sowie auch in kleinen und mittelstndischen Unternehmen anzutreffen. Genervt von der Umstndlichkeit des Einkaufs suchen sie lieber selbst online nach den bentigten Produkten und Leistungen.</p><p>Der Benutzer-Einkufer geht nach Mglichkeit immer den direk-ten Weg und sucht ber digitale Kanle nach Anbietern, die die be-ntigte Ware oder Dienstleistung schnell und bequem liefern bzw. erbringen knnen. Der unter Zeitdruck stehende B2B-Einkufer von heute favorisiert nmlich die Bequemlichkeit und Schnelligkeit von Selfservice-E-Commerce-Websites. Ein weiterer wichtiger Ver-haltensaspekt ist die Tatsache, dass man beim Online-Einkauf mit niemandem sprechen muss. Der Vorgang ist schnell und einfach Vorteile, die B2B-Einkufern nach eigener Aussage immer wichtiger werden. </p><p>Fr B2B-Verkufer, die eine tiefer Durchdringung des B2B-Marktes anstreben, entsteht somit eine riesige Chance. Auerdem besteht die Mglichkeit, den B2C-Websites, die solche Einkufer anspre-chen, Marktanteile wegzunehmen. B2B-Verkufer befinden sich nmlich nicht mehr nur mit anderen Anbietern ihrer Sparte im Wettbewerb. Die gesamte Wettbewerbslandschaft ist im Wandel: Hersteller mit Direktvertrieb, reine Internet-Unternehmen und B2C-Akteure wie Amazon, Google und eBay wollen alle von diesem wachstumsstarken Endbenutzer-Kundenkreis profitieren.</p><p>Forrester hat ermittelt, dass 18 Prozent der Endbenutzer-Einkufer ihre Suche auf populren Verbraucher-Websites beginnen und dort auch ihre Kufe ttigen. Fr B2B-Verkufer war es somit noch nie so wichtig, Endbenutzer-Einkufer als Zielgruppe anzusprechen bzw. an sich zu binden. Dazu muss man ein bequemes und zielgruppen-gerechtes Online-Erlebnis bieten, das Einkufer begeistert und die Kundenbindung frdert.</p><p>2 The Rise of the Empowered B2B End-User Buyer, Forrester Research, 20143 Forrester Consulting, US B2B eCommerce Forecast 2015 to 2020, April 2015</p><p>TRENDS BEI B2B-EINKUFERN</p><p>Vernderung liegt in der Luft. Die heutigen B2B-Einkufer kaufen zunehmend online statt per Telefon oder ber Offline-Kanle. Ten-denz rasant steigend.</p><p>Laut einer Prognose von Forrester Research3 werden im Jahr 2015 Hersteller, Grohndler und Distributoren in den USA einen On-line-Umsatz mit anderen Unternehmen in Hhe von 780 Milliarden US-Dollar erzielen. Das stellt gegenber den vom US-Handelsminis-terium fr 2014 verffentlichten Zahlen eine Steigerung um mehr als das Doppelte dar. Dieses Wachstum soll weiter zunehmen und bis 2020 zu einem Umsatz von 1,13 Billionen US-Dollar fhren.</p><p>Der B2B-Commerce mag zwar noch in den Kinderschuhen stecken, doch er wchst sehr schnell. </p><p>Bei groen und international ttigen Unternehmen luft bereits die Migration von Bereichen wie Aftermarket, Support und Lead-Gene-rierung auf Online-Plattformen. Aktuell sind jetzt Vorbereitungen im Gange, von Altsystemen wie beispielsweise EDI auf Online-Platt-formen umzusteigen, die als Handelsplatz fr Einkufer und Ver-kufer dienen.</p><p>Umfang und Vielfltigkeit der neu entstehenden B2B-Com-merce-Modelle sind beeindruckend. Sie reichen von Privatporta-len, wo Hndler bei registrierten Verkufern Bestellungen aufgeben knnen, bis hin zu Grohandelseiten, deren Zielgruppe Unterneh-mer sind.</p><p>Quelle: www.thinkwithgoogle.com/articles/the-changing-face-b2b-marketing.html</p><p>89 % der Einkufer nutzen bei ihrer B2B-Recherche das Internet.</p><p>71 % der Einkufer informieren sich vor dem Kauf gezielt mit Hilfe von Suchmaschinen.</p><p>FAKT NR. 2OB GROSS, OB KLEIN ALLE MACHEN'S ONLINE</p></li><li><p>Sechs Fakten ber den B2B-E-Commerce</p><p>Im KMU-Segment starten immer mehr Unternehmen B2C-orientier-te E-Commerce-Websites, die speziell auf die Kaufgewohnheiten ihrer Kunden zugeschnitten sind. Dabei wenden sie Erfahrungen aus der B2C-Welt an, insbesondere in Bezug auf das Kundenerleb-nis. Einkufer freuen sich entsprechend ber SEO, optimierte Suche und Navigation, reichhaltige Produktseiten, Bilder, mobile Anwen-dungen und einen einfachen Check-Out. </p><p>Falls Sie immer noch nicht davon berzeugt sind, dass der B2B-E-Commerce wichtig ist, lsst sich die Vorreiterfunktion des ffentli-chen Sektors als weiteres Argument anfhren. Die allgemeine und in ganz Europa weitverbreitete Zunahme von E-Government-An-wendungen, mit deren Hilfe Brger und Unternehmen Behrden-angelegenheiten online erledigen knnen, schafft Akzeptanz und gleichzeitig eine Erwartungshaltung. Der ffentliche Sektor treibt somit die Entwicklung im Bereich E-Commerce voran. Allein im Vereinigten Knigreich gibt es jeweils eigene Online-Systeme fr die schottische, walisische und nordirische Verwaltung sowie fr den staatlichen Gesundheitsdienst NHS und die Finanzbehrde. Im Rahmen der Digitalen Agenda 2020 der EU treibt die britische Regierung ebenso wie die Regierungen in anderen europischen Lndern den Ausbau von Internet- und elektronischen Brger-diensten voran und versucht zugleich, die britische B2B-Beteili-gung an der weltweiten digitalen Wirtschaft zu forcieren.</p><p>Stichwort Europa: Laut dem Digital Agenda Scoreboard 2015 der Europischen Kommission haben europische und nordische Un-ternehmen bereits gute Fortschritte bei der Umsetzung des B2B-E-Commerce und der Nutzung neuer digitaler Chancen gemacht. Das sollte bei britischen Unternehmen die Alarmglocken schrillen lassen: Wer jetzt den Anschluss verpasst, ist womglich auf lange Sicht verloren.</p><p> EINKUFER MACHEN'S ONLINE</p><p>Quelle Forrester/Internet retailer research see www.internetretailer.com/2015/04/02/new-report-predicts-1-trillion-market-us-b2b-e-commerce</p><p>56 % der B2B-Einkufer gehen davon aus, dass bis 2017 mehr als die Hlfte aller Einkufe online abgewickelt werden.</p><p>Aktuellen Prognosen zufolge wird der B2B-E-Commerce-Umsatz bis 2020 jhrlich um 7,7 % zulegen.</p><p>74 % der B2B-Einkufer informieren sich heute bei mindestens der Hlfte ihrer beruflichen Einkufe online und 30 Prozent ttigen mindestens die Hlfte aller beruflichen Einkufe online.</p><p>FAKT NR. 3BEIM B2B-E-COMMERCE GEHT ES NICHT NUR UM DEN CHANNEL SHIFT</p><p>Angst vor Kanalkonflikten und Kannibalisierung ist fehl am Platze. Studien haben ergeben, dass der Umsatz pro Kunde und auch die Kundenbindung mit der Anzahl der Kanle zunimmt.</p><p>Wenn man Kunden die Mglichkeit gibt, ihre Bestellungen online zu verwalten, den Bestellstatus zu verfolgen und auch nderungen vorzunehmen, wird ein zustzlicher Umsatz generiert, der die ber die traditionellen Offline-Vertriebskanle wie z. B. das persnliche Verkaufsgesprch erzielten Volumina ergnzt.</p><p>Neben einem um 44 Prozent hheren durchschnittlichen Bestell-wert berichten Unternehmen, dass ihr B2B-E-Commerce zu 31 Pro-zent aus zustzlichem Umsatz besteht.</p><p>Es gibt, wie bereits oben ausgefhrt, einen neuen Einkufer-Typus, der keine groe Lust auf die sog. Green-Screen-Beschaffungstech-nologie hat. Zu diesen neuen Endbenutzer-Einkufern gehren Geschftsfhrer, Abteilungsleiter und typische Endbenutzer sie alle ttigen immer mehr Spotkufe direkt und online.</p><p>Das Potenzial ist riesig: Spotkufe machen bereits heute bis zu 20 Prozent der gesamten Einkaufsausgaben eines Unternehmens aus. Laut Branchenexperten wird der Anteil weiter steigen.</p><p>Unternehmen, die das Thema Digital Enablement bereits umge-setzt haben, besttigen, dass die Mglichkeit einer verstrkten Kun-denansprache zu einem hheren Umsatz fhrt.</p><p>Sie setzen auf den Online-Commerce, damit ihre Produkte fr po-tenzielle Kufer bei der Entscheidungsfindung stets sichtbar sind. Im Sinne einer bestmglichen Untersttzung werden hochaufl-sende Bilder, detaillierte Produktinformationen und 3D-Videos zur Verfgung gestellt. Dabei wirken sich kundenspezifische Preise und Personalisierungsmglichkeiten nach Angabe der Unterneh-men auch positiv auf das bewhrte persnliche Gesprch mit Ein-kufern und Influencern aus.</p><p>Zur optimalen Nutzung Ihrer E-Commerce-Plattform gehrt nm-lich auch, dem Vertrieb ein volles Spektrum ntzlicher Tools, An-wendungen und Funktionalitten an die Hand zu geben, die alles von der Analyse ber das Reporting bis hin zur Konfigurierung sowie Preis- und Angebotsfunktionen abdecken. So kann eine ef-fektive Kundenuntersttzung bei Online-Bestellungen und Nach-bestellungen zu kundenfreundlichen Uhrzeiten gewhrleistet werden.</p></li><li><p>Sechs Fakten ber den B2B-E-Commerce</p><p>DER B2B-UMSATZBESCHLEUNIGUNGSEFFEKT</p><p>Quelle Forrester/Internet retailer research see www.internetretailer.com/2015/04/02/new-report-predicts-1-trillion-market-us-b2b-e-commerce</p><p>Etliche Unternehmen haben digitale Innovationen bereits erfolg-reich eingefhrt: So nutzen sie z. B. Social-Media-Plattformen, um die Bekanntheit bzw. Sichtbarkeit ihrer Marke zu erhhen und die Beziehungen zu Bestands- und Neukunden zu festigen. Im Ver-gleich dazu zgern erstaunlich viele Unternehmen noch beim The-ma E-Commerce.</p><p>Begrndet wird diese Haltung damit, dass Investitionen in den On-line-Handel sich nicht auszahlen. Zumal dann nicht, wenn man mit den bestehenden Kanlen erfolgreich Umstze erzielt.</p><p>Einmal davon abgesehen, dass sich die Wettbewerbslandschaft verndert und inzwischen neue Akteure wie z. B. traditionelle B2C-Unternehmen la Amazon den Markt aufmischen, kann der E-Commerce dazu beitragen, die teuren Ineffizienzen im Unterneh-men zu eliminieren.</p><p>Das fngt mit den Bestellungen in Papierform und den ganzen te-lefonischen Anfragen an, die hufig ein groes und kosteninten-sives Sachbearbeiter-Team erfordern. Manuelle Bearbeitung und Bestellungen, die per Post eingehen, erzeugen auerdem internen Druck. Und dass bei der Abwicklung solcher Bestellungen mensch-liche Fehler vorkommen knnen, ist klar. </p><p>57 % der Kaufentscheidungen werden bereits vor Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb gefllt B2B-Websites mssen deshalb Verkaufstools bieten, die den Kaufprozess untersttzen.</p><p>Die Online-Umstellung im Bereich B2B fhrt nach Aussage der Unternehmen zu einem um 44 % hheren durchschnittlichen Bestellwert.</p><p>60 % der B2B-Unternehmen geben an, dass ihre B2B-Einkufer bei der Interaktion mit mehreren Verkufern insgesamt mehr ausgeben.</p><p>Elektronisch eingehende Bestellungen sind in der Bearbeitung we-niger aufwndig und auch weniger fehlertrchtig. Zudem knnen Kunden auch auerhalb der regulren Brozeiten bestellen. Und wenn Vertrieb und Kundendienst sich nicht um Bestelldaten und Bestandsanfragen kmmern mssen, haben sie mehr Zeit fr stra-tegische Manahmen. Ein weiteres Plus: Der Druck und Versand teurer Kataloge entfllt.</p><p>Durch die Schaffung von Selfservice-Mglichkeiten fr die Aufgabe und nderung von Bestellungen sowie fr die Statusverfolgung eli-miniert man eingehende Telefonate und entlastet das Vertriebsper-sonal, das somit mehr Zeit fr produktivere Aufgaben hat. Zudem kann durch Online-Cross- und -Upselling der durchschnittliche Be-stellwert gesteigert werden.</p><p>Endbenutzer-Einkufer stellen, wie bereits ausgefhrt, ein interes-santes neues Potenzial dar, das additiv zum Geschft mit den bis-lang betreuten Einkaufsteams zu sehen ist. Zur Erschlieung dieser bunt gemischten Zielgruppe bentigt man eine E-Commerce-Pr-senz, die auf den Sofort-Einkaufsbedarf zugeschnitten ist.</p><p>Durch einen Online-Kanal ergeben sich neue Mglichkeiten der Kundenansprache. Eine Internet-Prsenz steigert nicht nur die Reichweite auf lokalen Mrkten, sondern erffn...</p></li></ul>