Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
Jammern Sie noch oder
verkaufen Sie schon?
Erfolgreich ist,
was dem Gast gefällt….
und das Vertriebsbudget
schont!
Der „Krieg“ um den Gast geht
weiter.
Lagebeschreibung, Strategien
und Ideen von
Gabriele Schulze
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80 % der Europäer sind regelmäßig im Internet
80% suchen Hotels und Restaurant online
80% glauben, dass Bewertungen wahr sind
40% kaufen ONLINE (mit steigender Tendenz)
Die Welt der Hotelsuche
und Hotelbuchung hat
sich dramatisch
verändert.
Wer mit Wissen und
Technologie aus den
90zigern kämpft, kann
kaum erfolgreich sein.
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Eine Kriegserklärung? Oder pure Hilflosigkeit?
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Das ist die Onlinebuchung, die dieses Hotel anbietet…
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Schlagzeilen 2013 – der richtige Focus?
Quelle: AHGZ
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Buchungskanäle: DACH Anmerkung: Die Zahlen zeigen nur Trends. Nach meiner Erfahrung messen
70 – 80 % der Privathotels diese Kennzahl nicht, sie schätzen.
Das Vertriebscontrolling steckt in den Kinderschuhen.
24,1%
19,7%
18,9%
8,4%
5,7%
5,5%
4,9%
4,3%
2,7%
1,6%
1,5%
1,1%
0,9%
0,6%
0,2%
0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0%
Telefon
Online-Buchungsplattformen
Formular auf der eigenen Website
Walk-Ins
Echtzeitbuchung über eigene Website mitVerfügbarkeitsprüfung
Reiseveranstalter / Reisebüros
Brief / Fax
Lokale und regionale Tourismusorganisation / Verbände
Globale Distributionssysteme - GDS
Event- und Konferenz-Veranstalter
Sonstige Vertriebskanäle
Hotelketten und -kooperationen mit CRS
Nationale Tourismusorganisation
Social Media Kanäle
Umfrage der ÖHV Österreichischen
Hotelvereinigung, Hotelverband
Deutschland und Hotelleriesuisse in
Zusammenarbeit mit dem Institut für
Tourismus der Fachhochschule
Westschweiz Wallis in Siders; Umfrage
bei mehr als 1.400 Hotels, Anfang 2013
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Umfrage bei 60 führenden Ferienhotels in DACH und Südtirol im
Herbst 2013.
Kann man auf Ihrer Homepage in Echtzeit online buchen?
ja 65,5%
nein 34,5%
Von 60 befragten
Hotels bieten
immerhin 20 noch
keine Online-
Verfügbarkeit und
Buchung an.
39 Betriebe lassen in
Echtzeit Online
buchen.
45 vermarkten sich
bei booking.com
Quelle, eigene Umfrage
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Der Gast ist digital,
bevor er real wird.
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Preisgestaltung mit neuen Rahmenbedingungen.
Wenn es einfach wäre, dann könnte es jeder…
• Laut Entscheidung der Kartellbehörden, dürfen HRS
(und andere Retailer) keine Raten-, Verfügbarkeits-
oder sonstige Konditionen à la Best-Preisklausel
vertraglich einfordern. Auch Hotels, die mit
Vertriebspartnern arbeiten, können kaum selbst noch
eine Best Preis Garantie geben.
• Vermittler dürfen mit ihren Provisionen machen, was
sie wollen (siehe die nächste Folie….).
• Umgekehrt dürfen auch Hotels in Verträgen mit
Reiseveranstaltern folgendes nicht fordern:
- Verbindliche Verkaufspreise
- Eine bestimmte Mindestmarge
- Vorgabe sonstiger Preisbestandteile
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Frage: Was machen die Vermittler mit der Provision?
Antwort: Sie investieren a) in Werbung
Quelle: Google, Stichprobe 21.1.14
Unister:
HRS:
booking:
trivago:
… und natürlich Google selbst:
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Frage: Was machen die Vermittler mit der Provision?
Antwort: Sie investieren b) in Kundenbindung
Quelle: Hotels.com
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Ein Anblick, an den wir uns gewöhnen werden?
Wird hier das Hotel unterboten,
durch Minimierung der Marge im
„Merchant – Verkaufsmodell?“
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Ich finde Dich
SEO, Distribution,
Werbung, 5 Phasen
begleitet.
Ich mag Dich
Authentisch, aktuell,
gästeorientiert,
emotional,
sympathisch und
Strategie für
Kundenbindung.
Ich kauf Dich
Alle Produkte hoch
automatisiert auf
allen Wegen kaufbar.
Online, Anfrage,
Gutschein, Telefon,
Social Web, Vertrieb
Strategieansatz der Hotellerie
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„MAKE“ or „BUY“ oder „Make und Buy“?
Eigene Investition
in Technologie,
Wissen,
Controlling
Aufbau
schlagkräftiger
Infrastruktur
Sehr gutes
Marketing für
Reichweite und
Kundenbindung
Der Vertrieb
investiert (Hotel
zahlt Provision).
Anteil Gäste über
kostenpflichtige
Buchungswege
steigt.
Abhängigkeit zum
externen Verrieb
wächst
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Individual
Hotel
Property
Management
System
Central
Reservation
System
(CRS)
Webseite
Hotel Webseite
Marke/
Kette
THISCO
GDS
Make & Buy - Distribution in Konzernen und
Kooperationen
Reise-
büros
Travel
Manage-
ment
Software
Andere Travel Web
Sites
Andere Travel Web
Sites
OTA Veran-
stalter
Meta-
search
Channel Manager
Revenue
Management
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ADS (Alternative
Distributionssysteme) Beispiele:
Hrs.de/ HRS.com
Hotel.de
Hotels.com
Expedia.com
Venere.com Kurzurlaub.de/at
Individual
Hotel Hotelsoftware
Channel
Management
System
Hotel
Homepage
mit Online-
Buchungs-
möglichkeit
GDS (Globale
Distributionssysteme)
CRS
Reise-
büros
Travel
Manage-
ment
Preisvergleich Bewertung
Reiseveranstalter
(Trivago, TripAdvisor, HolidayCheck, Hotelfinder…) Destinationsseite
Make & Buy Distribution Individualhotellerie.
Skalierbar Make or Buy.
Revenue
Management
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Vertriebswege strategisch planen!
• Welche Gäste habe ich bereits?
• Wovon hätte ich gern mehr?
• Welche Segmente könnten zusätzlich passen?
Aufenthaltszweck
Reise Art
Merkmale
Urlaub
Kurzurlaub
Städtereise
Besondere Interessen
(Wandern, Marathon,
Kultur)
Geschäftsreise
Tagung, Kongress
Messe
Stop Over
Long Stay Geschäftlich
Familientreffen
Hochzeit
Such- und Buchungswege
Individuell
In der Gruppe
Pauschalreise
Rucksack
Rundreise
Klassenreise
Such- und Buchungswege
Preisbereitschaft
(hoch/niedrig)
Geografische Herkunft
Spontan
Geplant
Loyal
Familie
Single
Mit Hund
Last Minute
Such- und Buchungswege
Mein Produkt
5 Sterne Resort
3 Sterne Motel
Campingplatz
Ferienwohnungen
Clubhotel
Such- und Buchungswege
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Vom Gast Typ zum Distributionskanal
Die Homepage stellt sich zuerst auf alle realistischen Zielmärkte ein
Geschäftlich Reisender,
Firma zahlt alles, will
hohen Komfort, besucht
Konzernmutter regelmäßig
Individualbuchende
Vertragsbuchende
Internetportal
Reisebüro
Privat Reisender,
anspruchsvoll, Livestyle
Produkte, Wellnessurlaub,
Wandern, Biken
Internetaffin
Beratungswunsch,
suchen Experten
Aufenthaltszweck
und Reise-Typ
Merkmale
Tagungsveranstalter
Seminar, 20 Personen, drei
Sterne Hotel
Schnelle Suche
Relevante Informationen
für Tagungen
Homepage
Online-
Buchung
Beratungs-
Chat
Gutscheinshop
Eventkalkulator
Tisch- und
Event-
Reservierung
Familie, junge Paare,
preissensibel, unabhängig Wollen Ferienhaus- oder
wohnung, flexibel,
kostengünstig
Beispiele für passende
Distributionskanäle
Mein Tipp: Stets
der erste Shop
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Auszug aus: „Ideen für den „Fabrikverkauf“
DIREKT VOM HOTEL
DIREKT VOM
HERSTELLER Eine Buchung über
die eigene
Homepage ist
automatisiert und
nach Investition in
moderne
Infrastruktur
kostenlos. Hier sind
ausgewählte
Marketingideen, um
mehr Gäste auf den
direkten
Buchungsweg zu
bringen (wenn
Preisstrategie und
Infrastruktur
technisch und
personell passen)
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Bestimmte Angebote gibt’s nur beim Hersteller
Gesehen bei www.bestwestern.de
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.. nur beim Hersteller
Gesehen im Hotel Lindemanns, Berlin
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„Verkaufen“ nicht vergessen:
Gesehen im www.hotel-sommerfeld.de
Die gute, alte AIDA Formel passt auch hier:
Attention
Interest
Desire
Action
Der „Call to Action“ wird leider oft vergessen.
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Ein Dankeschön für Ihre Buchung auf unserer Homepage
Quelle: Hotelnetsolutions Web Booking Engine
…. und gute Kommunikation ist der Schlüssel!
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Zum Testen animieren
15 Euro Gutschein
Wir haben eine neue Online Buchungssoftware auf unserer Homepage www.schlauhotel.de
Wenn Sie diese bei Ihrer nächsten Buchung testen, und im Feld Buchungscode das Wort „TESTER“
eintragen, reduziert sich Ihr Zimmerpreis um 15,00 €. Versprochen.
Diesen Gutschein können Sie 1 x einlösen. Verfallsdatum 31.12.
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Besser Pro Kopf Umsatz und Durchschnittspreis fördern
Late Check Out 25,00 €
Frühstück im Zimmer 16,00 €
Frühstück für Spätaufsteher 21,00 €
Early Check In 30,00 €
Coach für den Frühsport
(Laufen, Yoga, Nordic Walking) 65,00 €
Business – Dinner 1 Person 9,90 €
Abholung vom Hauptbahnhof 15,00 €
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Gutscheine sind ein gutes Geschäft für Hotels & Restaurants.
1000 € Gutschein kaufen zum Preis von 900 €
10 Brunch Gutscheine zum Preis von 9
Gutschein für ein Feierabendbier
Software für Gutscheinshops gibt es ab 99 €.
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Geschickte Werbung mit Google oder Facebook
Ziel: Ihre Buchungsmaschine
Richtige Key Words – selektiv
Verkaufsstarke Landing Page
Messung der Konversion
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Reichweite schaffen über „Metasearch“.
Ihr Channel Manager verbindet Ihre Webseite direkt mit den
„Metasuchmaschinen“. Voraussetzung: Professionelles Vertriebscontrolling.
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Überall kommunizieren,
dass Direktbuchung sexy ist
1 x Direkt gebucht - 5.00 €
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Zu Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie Ihren Hotelberater: [email protected]
Gabriele Schulze
marketing4results
Praxis für alle Verkaufsfragen
Alle Kassen
Ich freue mich auf die
Distributions - Sprechstunde
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