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Internacionalización mediante Licitaciones Multilaterales: experiencia de una empresa
andaluza
Málaga, 19 de noviembre de 2015
Ecosolve Ingeniería & Consultoría es una empresa constituida hace ahora 4 años pero sus socios
tienen una larga experiencia en concursar en los mercados internacionales principalmente a través
de licitaciones internacionales y multilaterales
Logística y Transporte
Numerosas reuniones para
presentar nuestros
proyectos
Desde los proyectos medioambientales hasta la gestión de proyectos sea cual sea el sector
Elaboración de notas sectoriales y estudios de mercado en diferentes sectores y países.
Elaboración del diagnóstico del potencial de internacionalización de empresas.
Gestión de la documentación aduanera, logística internacional y asesoramiento legal y reglamentario a la internacionalización.
Búsqueda de clientes, distribuidores, socios locales y oportunidades de negocio, en todos los sectores clave de la economía, realizando la identificación de los mismo, el contacto, seguimiento de las primeras operaciones y elaboración de los contratos bilingües, hasta el pleno funcionamiento del acuerdo alcanzado.
Organización de agendas individuales y misiones comerciales inversas y directas específicas del sector de cada empresa en el país seleccionado, a todos los niveles gubernamentales y privados y realizando labores de acompañamiento, comerciales, de traducción e interpretación, orientación de la cultura empresarial del país y dando indicaciones sobre los métodos de negociación
El abanico de servicios prestados por Ecosolve se fundamenta en el hecho que existe en Andalucía numerosas PYMES con alto potencial que podrían presentarse con éxito en las licitaciones fuera de España que mueven cada año cientos de millones de euros.
Identificamos oportunidades de negocios en su sector de actividades.
Búsqueda de socios locales y redacción de contratos de consortia (UTE), Memorandum de Entendimiento, etc,…para establecer claramente las reglas del juego de las colaboraciones futuras
Ayudamos a preparar la oferta o la expresión de interés y a presentar en tiempo y forma todos los documentos pedidos en el idioma exigido.
Homologación como proveedor en los organismos que requieren esta formalidad.
Acompañamiento en su presentación ante las autoridades contratantes de los países beneficiarios.
Asesoramiento en toda la fase de implementación del proyecto hasta el pago total.
SECTOR MEDIO AMBIENTAL EMPRESAS DE INGENIERÍA, ARQUITECTURA Y CONSULTORÍA FABRICANTES E INSTALADORES DEL SECTOR DE LAS ENERGÍAS ENERGÍAS RENOVABLES SECTOR FORESTAL SECTOR ELÉCTRICO SECTOR METALMECÁNICO CONSTRUCTORAS TRANSPORTE Y TRATAMIENTO DE RESIDUOS FRÍO INDUSTRIAL SECTOR AGROINDUSTRIA SECTOR CULTURAL
Según el origen de los fondos, los procedimientos de
licitación son diferentes.
Una licitación multilateral es una licitación lanzada por
un ORGANISMO MULTILATERAL es decir una
organización internacional formada por un grupo de
países
La cooperación es una línea fundamental dentro de la política exterior de los gobiernos, en virtud de la cual los países desarrollados ayudan a mejorar la calidad de vida de los ciudadanos de los países en vías de desarrollo.
La acción de cooperación se realiza bilateralmente,
mediante acuerdos entre países, o a través de Organismos Multilaterales, a los que los países desarrollados, donantes, aportan fondos para implantar medidas de apoyo a los países más desfavorecidos. Estos Organismos Multilaterales reciben el nombre de Instituciones Financieras Internacionales de Desarrollo, IFID.
La financiación otorgada por estos organismos se
instrumenta a través de donaciones, préstamos o créditos a los países beneficiarios, estableciendo en cada uno de ellos una programación detallada del uso de los diferentes fondos.
Todo proyecto financiado por una IFID implica la aceptación del país receptor, previa definición de sus necesidades, y la aprobación de la línea de financiación por parte de la Institución.
Para establecer el programa de actuación de una IFID en un país determinado, se redactan los Documentos de Asistencia País (CAS).
Estos recogen las líneas básicas de la estrategia de actuación de una determinada Institución en los países receptores. Normalmente el periodo de vigencia de los CAS suele ser entre 3 y 5 años.
Conforme a dicha estrategia se llevan a cabo proyectos que abarcan todos los sectores indispensables para el desarrollo de cualquier área geográfica entre los que destacan: ◦ salud, ◦ infraestructuras, ◦ desarrollo urbano, ◦ educación o ◦ el sector financiero, etc,…
1. Programación: proceso plurianual. Resultado: “Country
Assistance Strategy” o “C. A. Paper”: marco de programación
2. Identificación: Concretización de los objetivos generales en proyectos individuales y elección de las entidades beneficiarias (misiones de las IFIS al país beneficiario).
3. Proposición: marco lógico del proyecto, con sus objetivos y los indicadores de medición de resultado e impacto + calendario (pipeline)
4. Aprobación: decisión de comprometer los recursos suficientes para la ejecución del mismo.
5. Ejecución: Empieza por la determinación de los términos de referencia y especificaciones técnicas y termina cuando, una vez el proyecto terminado, el último pago ha sido efectuado.
6. Evaluación: control de la ejecución del proyecto
Identificación: Contratos de consultoría – (pre-
factibilidad y factibilidad de los proyectos identificados
en unos sectores determinados)
Preparación: Contratos de consultoría (factibilidad y
diseño).
Proposición: Pequeños contratos de consultoría
(preparación de los pliegos de condición)
Negociación y Aprobación
Implementación: Grandes contratos a través de
licitaciones para bienes, obras y servicios
Evaluación: Pequeños contratos de consultoría para la
revisión de los gastos y de la ejecución del proyecto
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Unión Europea
Bancos multilaterales: Banco mundial, Banco
Interamericano de Desarrollo, Banco Africano de
Desarrollo; Banco Asiático,…
Naciones Unidas
Ayudas bilaterales desvinculadas
TOTAL: MAS DE 200.000 MILLONES DE EUROS AL
AÑO A NIVEL MUNDIAL
PRINCIPALES DONANTES
Actualmente existen 23 países que son considerados por el Banco Mundial países de alto ingreso: Alemania, Austria, Australia, Bélgica, Canadá, Corea del Sur, Dinamarca, España, Estados Unidos, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Islandia, Italia, Japón, Luxemburgo, Noruega, Países Bajos, Portugal, Reino Unido, Suecia, Suiza.
PRINCIPALES BENEFICIARIOS
Países de renta media y países de renta baja (Ver clasificación del Banco Mundial)
Sin fin de oportunidades en numerosos sectores
Garantía de pago casi total
Prestigio para la empresa
Proceso transparente
1. Se trata de un mercado complejo donde la información se encuentra relativamente dispersa y, en muchos casos, es incompleta.
2. Existe un cierto desconocimiento de las oportunidades de este mercado entre las empresas españolas y andaluzas.
3. Dada las características del mercado, donde cualquier empresa de un país
donante puede acudir a las licitaciones, se genera una competencia internacional fuerte, si bien ésta se ve reducida en los casos de cofinanciación española de los proyectos.
4. Es un mercado que requiere paciencia: es decir, es necesario un esfuerzo
continuado para conseguir posicionarse adecuadamente. 5. Uno de los principales obstáculos a los que se enfrentarán las empresas
andaluzas es la falta de experiencia, tanto de la propia empresa como de sus recursos humanos, muy valorada en este tipo de proyectos.
6. Si bien los procedimientos a seguir en las licitaciones internacionales
varían en función de la Institución que los convoque y el tipo de proyecto, todas ellas exigen que se cumpla con la máxima fidelidad los criterios de presentación de las ofertas.
◦ Años de experiencia en materia de legislación europea que representa los estándares más altos de respeto del medio ambiente a nivel internacional,
◦ Experiencia en procesos de calidad,…
◦ Las PYMES andaluzas han desarrollado un importante tejido de acuerdos de cooperación tecnológica internacional con las Universidades Andaluzas y a nivel internacional (Oficinas internacionales de proyectos de dichas Universidades, servicios de innovación y tecnología de la Agencia IDEA, etc…).
◦ Participación en los programas europeos de I+D+i
◦ Formación/transferencia de tecnología.
Puntos fuertes de las pymes andaluzas
Consultoría o asistencia técnica: Asesoría, Asistencia Técnica, Estudios, prestación de Servicios, Capacitación, etc. Además, adicionalmente a la financiación de un proyecto para beneficiarios terceros, los propios organismos contratan para ellos mismos, servicios de consultoría para la identificación y preparación de proyectos ( Project preparation facility), cooperaciones técnicas, evaluación de proyectos y estudios de viabilidad.
Suministros de bienes y equipos de todo tipo: tiendas,
alimentos, extintores, vehículos, etc… Obras civiles, como por ejemplo la construcción de una presa o
un aeropuerto,. En estos casos el contrato conlleva además el suministro de una variedad de bienes y equipos con los servicios inherentes a los mismos
Tamaño
Antigüedad
Resultados económicos de los 3 últimos ejercicios
Experiencia
Nicho de mercado
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Hay que hacer primero un auto-diagnóstico profundo (DAFO)
Elaborar un Plan de Negocio
Decisión y convencimiento firme de la Gerencia empresarial
Disposición a aplicar recursos técnicos, humanos y financieros
Capacidad de resistencia (no se gana el primero)
Asignar un responsable y dotarle de medios
Invertir en el proceso (adquirir metodología y contactos)
Correcta selección de mercados y proyectos
Recurrir al asesoramiento especializado para evitar perderse
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Atender especialmente a los factores siguientes:
Ventaja competitiva. Analizar donde están nuestras posibles ventajas o cualidades
destacables de nuestro producto o servicio
Factores diferenciación. Del mismo modo tratar de identificarlos
Producto / Servicio. Cuales pueden tener posibilidades de ser ofertados con éxito
Capacidad de producción/suministro o prestación. Cual es nuestra capacidad real de
producción de suministros o provisión de servicios
Calidad y certificación. Es preceptivo contar con procesos y certificaciones
Capacidad financiera de ejecutar un proyecto, de fabricación y de garantías
Equipo humano y apoyos externos. Con que personal fijo y eventual podemos contar con
garantía
Experiencia y referencias previas en países/sectores como los que se pretende abordar
Aliados /red socios y socios locales
¿Qué productos o servicios y/o con qué modificaciones
han sido seleccionados?
¿Cuáles son las ventajas competitivas de la empresa
y/o de los productos y servicios seleccionados?
¿En qué países y cuales son los mercados prioritarios?
¿Qué metodología de trabajo vamos a seguir?
¿Cuál es el objetivo general y cuales son los objetivos
específicos?
¿Actividades y plazos?, etc…
Criterio Marruecos Argelia Perú Colombia
Proximidad
Idiomas
Experiencia anterior
Competencia
Potencialidad del mercado
Apoyo local
Transparencia
Estabilidad política
Marca
“España”
Establecimiento de un mecanismo interno de detección de oportunidades.
Sistema de selección de proyectos
Si proyecto en preparación: seguimiento del mismo y “fact finding missions” (IFI + beneficiario)
Si proyecto en licitación: estudio de los pliegos o preparación de la Expresión de Interés.
Diseño de una matriz de seguimiento proyectos
Diseño de una Matriz de Seguimiento de Proyectos ….
Status: preparación de oferta
País Institución
Financiadora Presupuesto
Descripción/
Duración
Persona de
Contacto
Fecha de
Presentación
Comen
tarios Prioridad
Título de Proyecto
…
….
Status: expresión de interés
Título de Proyecto
…
….
Status: Preaviso
Título de Proyecto
…
Sector Empresas de Consultoria y Asesoramiento
Titulo de Proyecto Actualización y Difusión de la Oferta Exportable de Panamá
Institución Financiadora Banco Mundial - PNUD
País Panamá
Presupuesto 200.000 $
Descripción/ Duración Identificación de la oferta exportable y elaboración de un informe resumen de empresas exportadoras. Duración: 4 meses
Persona de Contacto Margelia Palacios. Viceministerio de Comercio Exterior
Deadline Presentación EoI 5 de Diciembre de 2005
Comentarios Proyecto de interés ya que está previsto que sea el punto de partida para una estrategia global de promoción de comercio exterior
Interés Empresas Murcia Especial interés
Sector Nuevas Tecnología
Titulo de Proyecto
Institución Financiadora
País
Presupuesto
Ficha de proyecto
Modelo de presentación de FICHA PROYECTO:
SECCIÓN CONTENIDO
Titulo del Proyecto
Descripción General
Referencia de la publicación
Procedimiento de Cotratación
Programa
Órgano de Contratación
Especificación del Contrato
Naturaleza del contrato
Descripción del Contrato
Condiciones de Participación
Criterios de elegibilidad
Candidatura
Criterios de Selección
Situación Económica y Financiera
Capacidad Profesional del candidato
Capacidad Tecnica
Calendario Provisional
Fecha máxima de invitación a licitar
Fecha de inicio del contrato
Duración del Contrato
Solicitud
Formularios exigidos
Información complementaria a enviar
Modo de envío de las solicitudes
Lengua operacional
Contacto Puesto Institución Tel Email
Descripción General del Proyecto: Contactos:
Día Acción Por hacer Deadline
Acciones:
Recopilación de la documentación legal: ◦ Escritura constitución sociedad ◦ Poder representante legal ◦ Certificados SS, Hacienda,
actividades en la Cam Comercio; cuentas auditadas
CV de los principales directivos de la empresa
Certificados de calidad Certificados de satisfacción de
los clientes Preparación de la experiencia
según los modelos vigentes y por línea de actividad
Evolución de la plantilla Negociación líneas de avales
◦ Convertir la experiencia local en internacional
◦ Consorcios (“UTE”)
◦ Expertos
◦ Licitaciones reservadas a empresas españolas (programas de conversión de deudas)
Resultados
financieros negativos (pérdidas en precedentes ejercicios)
Experiencia versus calificación administrativa
Formación de una SUCURSAL versus formación de una FILIAL
Las ventajas de contar con un socio local deben estar ligadas a la profesionalidad y competencia del mismo, es decir, el hecho de asociarse con un inversor local de forma nominal debe de ser analizadas en función de lo que puede aportar verdaderamente.
En el caso de las licitaciones internacionales, en algunos casos es bueno contar con la presencia de una empresa local para obtener una mayor puntuación en el proceso de calificación (y también para abaratar costos).
Preparar la documentación
requerida antes de buscar una
oportunidad concreta
Presentaciones técnicas ante
los organismos de interés
Registrar a la empresa en los
sitios webs de interés
Preguntas técnicas que
enseñan el interés hacia el
proyecto.
Permite presentar a la
empresa y sus referencias y
establecer un contacto
personal con los responsables
del proyecto.
Ayuda a clarificar posibles
dudas
Permite conocer mejor el
entorno y las dificultades de
implementación que tendrá la
ejecución del contrato.
Información más amplia que
los pliegos
Conocer a quien ha diseñado
el proyecto y a quien vigilará
su ejecución
1. EuropeAid:
direcciones fundamentales:
https://webgate.ec.europa.eu/europeaid/online-services/index.cfm?ADSSChck=1430929397602&
do=publi.welcome&userlanguage=es
(preavisos, licitaciones pasadas y actuales)
http://ec.europa.eu/contact/local_offices_es.htm
(todas las delegaciones de la Comisión Europea en el mundo)
http://ec.europa.eu/europeaid/eprag/document.do?locale=en(guía práctica de los procedimientos
seguidos en las licitaciones EuropeAid)
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www.worldbank.org
Sitio web con todos los formularios preestablecidos listos para descargar: http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/PROJECTS/PROCUREMENT/0,,contentMDK:20062006~menuPK:84284~pagePK:84269~piPK:60001558~theSitePK:84266,00.html
No existe registro previo necesario para trabajar con el Banco Mundial pero importancia de registrar a la empresa si está interesada en trabajar en temas de consultoría: DACON compartido por el BM, BID y BAfD: http://www.dgmarket.com/dacon
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Se dividen en dos tipos: miembros no prestatarios y miembros prestatarios. Los miembros no prestatarios son 22 en total y no reciben financiación de ningún tipo pero se tratan de los únicos países que pueden participar en las licitaciones y suministrar bienes, obras y servicios a los proyectos financiados por el banco. Los no prestatarios son: Alemania, Austria, Bélgica, Canadá, Croacia, Dinamarca, Eslovenia, España, Estados Unidos, Finlandia, Francia, Israel, Italia, Japón, Noruega, Países Bajos, Portugal, Reino Unido, República de Corea, República Popular de China, Suecia y Suiza.
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Política social de equidad y mejora de la productividad.
Política de infraestructura para la competitividad y el bienestar
social.
Instituciones orientadas al crecimiento y el bienestar social.
Integración regional y mundial competitiva.
Protección del medio ambiente, cambio climático y seguridad
alimentaria.
Atención de las necesidades especiales de los países más
pequeños y de menor desarrollo y la promoción del desarrollo a
través del sector privado.
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http://www.iadb.org/es/adquisiciones-de-
proyectos/procurement-notices,8178.html
Criterios de búsqueda El BID tiene un motor de búsqueda que permite
realizar búsquedas de proyectos según la etapa en que se encuentren
(preparación, aprobación, ejecución), el país, el sector o el producto
financiero que se haya utilizado. También dispone de un buscador con
palabras claves.
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Oportunidades de negocios UNOPS: http://www.unops.org/english/whatweneed/pages/currentbusinessopportunities.aspx
Expresiones de interés: http://www.un.org/depts/ptd/eoi.htm
El procedimiento de inscripción: http://www.un.org/depts/ptd/register.htm
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1. Sistema descentralizado, agencias especializadas repartidas
por todo el mundo, es necesario saber de qué forma acceder a sus
licitaciones.
2. Solvencia y garantía de pago: método de pago único utilizado
por todas sus agencias: ingreso bancario, a 30 días desde fecha
factura.
3. Perfil de empresas proveedoras: cualquier empresa, grande o
pequeña, proveedora de bienes o servicios, fabricante o
distribuidora, con más de tres años de actividad, podrá acceder al
sistema de compras de Naciones Unidas.
4. Proyectos dinámicos: las licitaciones convocadas por las
agencias de NNUU funcionan con gran agilidad y, desde el
momento en que se convoca una licitación hasta que se adjudica
no pasarán más de 2 ó 3 meses.
4. Un 70% del total de las compras se concentra en 4 agencias:
UNDP, UNICEF, UN/PD y el WFP.
Fuente: ICEX
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Annual Statistical Report: informes anuales que incluyen:
◦ Compras por países, productos o servicios.
◦ Pedidos de compra y contratos superiores a 30,000 USD firmados por cada organismo, por país vendedor, valor y descripción del objeto del contrato.
◦ 10 bienes o servicios más comprados por cada organismo
General Business Guide: Lista de todos los organismos de las Naciones Unidas, área de cobertura, procedimientos de compra, y requisitos a cumplir por los proveedores.
Ambas publicaciones se actualizan anualmente y están disponibles en el portal de internet ungm.com
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Extenda
ICEX (Oportunidades de negocios)
SITIOS WEBS DE LAS INSTITUCIONES (ej:
www.afd.fr, http://www.btcctb.org/etc...)
FUENTES PRIVADAS: ◦ ASSORTIS (www.assortis.com)
◦ DEVEX (www.devex.com)
◦ DEVELOPMENTAID (www.developmentaid.org)
◦ DG Market, DEVbusiness,
◦ Etc…
Elegir bien los proyectos y ceñirse a
pocos países
Respetar el criterio de origen para
bienes y personas.
Bienes: país en el cual la mercancía
haya experimentado su última
transformación o elaboración
sustancial económicamente
justificada.
Pruebas admitidas: certificado de
origen o declaración jurada del
oferente
Sistema de calidad 9001, 14001,
etc,…
Selección de proveedores y
subcontratistas (referencias,
reputación, precios, homologaciones,
aceptación de compromisos, etc,…)
Programa de control de
calidad
Plan de seguridad y salud
Acciones correctoras y
preventivas
Plan de adquisición y
almacenamiento de materiales
Maquinaria (propia +
disposición a alquilarlas).
Organización del trabajo de
los subcontratistas
Todo proceso de internacionalización requiere perseverancia (y un poco de suerte…) porque pasa tiempo entre la identificación de una oportunidad y la primera venta, primer proyecto,…
