Seminare & Workshops Vertrieb 2016

___________________________________________________________________________________ ComTeam-Drehzahl GmbH | Eduard-Bodem-Gasse 1 | A-6020 Innsbruck | phone: +43 (512) 302985 Büro Salzburg: Berchtesgadner Strasse 11 | A-5020 Salzburg

Büro Wien: Sandstrasse 2 | A-3433 Königstetten

Büro München: Dr.-Georg-Schranner-Str. 3a | D-84072 Au in der Hallertau

Geschäftsführer: Johannes Kopf | FN 313046m, Firmensitz Innsbruck, Landesgericht Innsbruck, UID: ATU64328668

Seminare & Workshops Vertrieb

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Inhalt

Systemische Vertriebsoptimierung ............................................................................................................................. 3

Vertriebsmanagement Lehrgang ................................................................................................................................. 6

Verkaufschancen-Management Training .................................................................................................................... 7

Vertriebsanalyse ......................................................................................................................................................... 8

Vertriebsprozess ......................................................................................................................................................... 9

Vertriebscontrolling ................................................................................................................................................... 10

Neuausrichtung des Vertriebsinnendienstes / Teamselling ...................................................................................... 11

Begleittage (Shadowing) ........................................................................................................................................... 12

Zuhören und überzeugen .......................................................................................................................................... 13

Teamentwicklung im Vertrieb ................................................................................................................................... 15

Stammkundenpflege, Kompetenz im Kundenkontakt, Reklamation als Chance ...................................................... 17

Mit Begeisterung verkaufen, Einwandbehandlung und Abschlusstechnik ............................................................... 19

Telefonverkauf - Neukundengewinnung ................................................................................................................... 21

Zeit und Selbstmanagement ..................................................................................................................................... 23

Visitenkarte Telefon .................................................................................................................................................. 25

Erfolgreich und sicher präsentieren .......................................................................................................................... 27

Verhandeln nach dem Harvard Modell ...................................................................................................................... 29

Ort der Durchführung ............................................................................................................................... 31

Seminarraumausstattung ......................................................................................................................... 31

Termine .................................................................................................................................................. 31

Ihr(e) TrainerIn / BeraterIn ........................................................................................................................ 32

Leitideen und Methoden zum Trainingsvorgehen / zur Programmatik ..................................................................... 36

Das didaktische Prinzip 40-30-20-10 ....................................................................................................... 36

Blickwinkel zur Programmkonstruktion ...................................................................................................... 37

Methoden in Seminaren ........................................................................................................................... 37

ComTeam-Drehzahl: das Unternehmen .................................................................................................................... 38

ComTeam Academy + Consulting ............................................................................................................ 38

Unternehmen, für die wir gearbeitet haben ................................................................................................ 39

BeraterInnen und TrainerInnen ................................................................................................................. 40

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Systemische Vertriebsoptimierung

Gemeinsam mit unseren Kunden erheben wir Potentiale und Schwachstellen im Vertrieb und erarbeiten

Maßnahmen und Aktivitäten zur ganzheitlichen Vertriebsoptimierung. Dabei begleiten wir in einer engagierten und

vertrauensvollen Partnerschaft die Umsetzung der erarbeiteten Vertriebsziele für eine nachhaltige Absatz- und

Gewinnsteigerung.

Vertriebsstruktur & Vertriebskultur als ganzheitliches Konzept

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Vertriebslandkarte

Vertriebsanalyse

Mit dem Vertriebsanalyse Workshop erhalten Sie eine neutrale und ganzheitliche 360° Perspektive Ihres Vertriebs.

Sie können Chancen für Verbesserungen identifizieren und können ganzheitlichen Veränderungen offener

gegenüberstehen.

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Beratungsprojekte und Trainings

Vertriebsprozess Verkaufschancen-Management (Nutbaser®-Methodik) Vertriebscontrolling Teamselling Begleittage

Vertriebsmanagement Lehrgang

Der Vertriebsmanagement Lehrgang bietet Ihnen eine nachhaltige Lernmöglichkeit mit hohem Praxisfaktor,

damit Sie für die zukünftigen Herausforderungen gerüstet sind.

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Information und Beratung

Gerne stehe ich ihnen bei Fragen rund ums Thema Systemische Vertriebsoptimierung zur Verfügung.

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Vertriebsmanagement Lehrgang

Der Vertriebsmanagement Lehrgang bietet Ihnen eine nachhaltige Lernmöglichkeit mit hohem Praxisfaktor, damit

Sie für die zukünftigen Herausforderungen gerüstet sind.

Zielgruppe

Vertriebs- und Marketingverantwortliche, Regions-, Spartenverantwortliche, Top VerkäuferInnen & BeraterInnen,

Key Account ManagerInnen

Inhalte

Strategie & Planung Wettbewerb & Marketing Vertriebsprozess Führung Controlling & CRM

Was Ihr Unternehmen davon hat

Instrumente und Methoden für die aktuellen Herausforderungen im Vertriebsmanagement

Methoden

Lehrgang Projekt- und Gruppenarbeiten Einzelcoachings

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Verkaufschancen-Management Training

In dem interaktiven Vertriebstraining lernen Sie Verkaufschancen, nach der NUTBASER®-Methodik, professionell

zu qualifizieren. Helfen Sie Ihren Kunden in komplexen Ausgangssituationen zu beschreiben was ihr Bedarf ist

und setzen Sie sie dadurch in die Lage eine Kaufentscheidung für Sie zu treffen.

Zielgruppe

Geschäftsführung, Vertriebsleitung, MitarbeiterInnen im Vertrieb, Vertriebscontrolling, Key Account Management

Inhalt

Wann kaufen Kunden? Wie entscheiden Kunden? Wichtige Kriterien zur Qualifizierung des Kaufinteresses Objektive Bewertung der Kaufwahrscheinlichkeit Praktische Übungen anhand konkreter Verkaufschancen

Was Ihr Unternehmen davon hat Sie können schnell erkennen, ob Ihr Verkaufsteam mit dem richtigen Fokus an den richtigen Verkaufschancen

arbeitet und im Bedarfsfall steuernd eingreifen.

Methoden

Interaktives Training, Theoretischer Input und praktische Anwendung

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Vertriebsanalyse

Gemeinsam mit Ihnen erheben wir Potentiale und Schwachstellen im Vertrieb und erarbeiten Maßnahmen und

Aktivitäten zur ganzheitlichen Vertriebsoptimierung.

Zielgruppe

Geschäftsführung, Vertriebsleitung, Marketingleitung, MitarbeiterInnen im Vertrieb

Inhalt

Erhebung der IST-Situation und Zielsetzung zu den Themen:

Bereichsstruktur Produkte & Services Kunden & Märkte Vertriebsleistung

Ergebnispräsentation mit Projektvorschlägen


Mit dem Vertriebsanalyse Workshop erhalten Sie eine neutrale und ganzheitliche 360° Perspektive Ihres Vertriebs.

Sie können Chancen für Verbesserungen identifizieren und können organisatorischen Veränderungen offener

gegenüberstehen.

Methoden

Durch Ihre persönliche Selbsteinschätzung wird die IST-Situation festgehalten und bewertet. Auf Basis der

erarbeiteten IST-Situation werden gemeinsam die zukünftigen Zielsetzungen definiert. Die Analyse umfasst

insgesamt 50 Themen, die den Vertrieb aus einer 360° Perspektive abbilden.

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Vertriebsprozess

Sie lernen den Vertriebsprozess und die wichtigsten Verkaufsphasen von der Recherche bis zur Nachbereitung

kennen.

Zielgruppe

Geschäftsführung, Vertriebsleitung, MitarbeiterInnen im Vertrieb

Inhalt

Vertriebsplanung und – steuerung Strukturierung des Vertriebsablaufs Aufgabenteilung in der Vertriebsorganisation Führungs- und Bewertungsinstrumente


Definieren und optimieren eines individuell auf Ihr Unternehmen abgestimmten Vertriebsprozesses. Aktive

Gestaltung des Einkaufserlebnisses für Ihre Kunden.

Methoden

Workshop Theoretischer Input und praktische Anwendung

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Vertriebscontrolling

Zielgruppe

Geschäftsführung, Vertriebsleitung, MitarbeiterInnen im Vertrieb, MitarbeiterInnen im Controlling

Inhalt

Analyse Vertriebsprozess Reflexion der strategischen und operativen Planung im Vertrieb Möglichkeiten der Performancemessung Optimierungsmaßnahmen ableiten und umsetzen


Kennenlernen und anwenden von Methoden, Instrumenten und Steuerungskennzahlen zur ganzheitlichen

Vertriebsoptimierung.

Methoden

Workshop Theoretischer Input und praktische Anwendung Coaching

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Neuausrichtung des Vertriebsinnendienstes / Teamselling

Zielgruppe

Geschäftsführung, Vertriebsleitung, MitarbeiterInnen im Vertrieb

Inhalt

Beleuchtung von unterschiedlichen Innendienst-Modellen Gemeinsame Erarbeitung eines auf Ihr Unternehmen abgestimmten Modells Vorgehensweise zur Veränderung des Vertriebsansatzes unter Einbeziehung des gewählten

Innendienst-Modelles Adaptierung bzw. Einführung eines Verkaufsprozesses


Sie sind in der Lage zu entscheiden, welche die beste und kostengünstigste Art der Kundenbetreuung für Ihre

unterschiedlichen Kundengruppen ist. Mithilfe eines integrierten Verkaufsaußen- und Innendienstes können Sie

Ihre gesamte Vertriebspower heben.

Methoden

Workshop Diskussionen Erarbeitung von Lösungsmodellen Abstimmung zwischen Innendienst, Außendienst und anderen Unternehmensbereichen

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Begleittage (Shadowing)

Nutzen Sie unsere Begleittage um einseitige Wahrnehmungen zu durchbrechen und neue Lösungswege zu

entdecken.

Zielgruppe

MitarbeiterInnen im Vertrieb

Inhalte

Auftragsklärung Begleittag Interview Zusammenfassung Auswertung Nachbesprechung


Aufzeigen von Veränderungspotenzialen Erhöhung der Motivation und Produktivität

Methoden

Begleitung Analyse des Verhaltens Feedback

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Zuhören und überzeugen

Überzeugen Sie sich selbst davon!

Sie verbessern Ihre Argumentationstechniken, nutzen Ihre Persönlichkeit als Ausdrucksmittel, überzeugen

GesprächspartnerInnen von eigenen Ideen und begeistern sie von Ihren Standpunkten!

Zielgruppe

Mitarbeiter, Führungskräfte, Verkaufsberater, Projektleiter

Inhalte

Bereichsübergreifende Kommunikation Eigenbild / Fremdbild

Erkennen meiner Stärken und Lernfelder

Aktives Zuhören

Vorbereitungen von Besprechungen sowie Konzepterstellung

Gesprächsführung und Diskussionsverhalten

Persönliche Wirkung als Erfolgsfaktor Nr. 1 Mein Gesprächsverhalten in einer Gruppe Fragetechniken, wer fragt der führt Einwände und Vorwände entkräften Erfolgreiches anwenden von Argumentationstechniken

Lernziele

Gemeinsames Erarbeiten der Kommunikationsgrundlagen interne sowie externe Kommunikation verbessern Sicherheit gewinnen, um noch besser und bewusster kommunizieren zu können Der Umgang miteinander und mit dem Kunden soll verbessert werden, um die tägliche Arbeit effizienter

und angenehmer zu gestalten.

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MitarbeiterInnen, die überzeugen können Umgang miteinander verbessern, zufriedenere Kunden Langfristige Geschäfts- und Mitarbeiterbeziehungen werden aufgebaut Mehr Verständnis für Kommunikationsprozesse

Methoden

Die Praxisorientierung wird mit Videoanalysen, aktuellen Beispielen und Projekten umgesetzt.

Professionelles Feedback des Trainers und der Gruppe gibt jedem die Möglichkeit zu sehen, wo die persönlichen

Stärken sind und das Verbesserungspotential liegt.

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Teamentwicklung im Vertrieb

Miteinander statt gegeneinander!

Sowohl berufliche als auch private Herausforderungen sind besser zu meistern, wenn man sich seiner eigenen

Persönlichkeit, Fähigkeiten und Potenziale bewusst ist. Im Team geht vieles leichter – miteinander statt

gegeneinander!

Die Informationsläufe sollen optimiert, der Umgang miteinander soll verbessert werden um die tägliche Arbeit

effizienter und angenehmer zu gestalten.

Zielgruppe

Jeder Mitarbeiter, jede Mitarbeiterin und alle Ebenen der Führungskräfte

Inhalte

Erfahrungsaustausch

Interne und externe Kommunikation bewusster führen

Formen der Zusammenarbeit

Eigenbild - Fremdbild

Umgang mit Veränderungen und Überlastung

Was macht ein Team aus? - Teamentwicklung

Umgang mit Störungen, Konflikten

Meine Rolle und Verhalten im Team besser verstehen

Lernziele

Verbesserung des Gesamtklimas in der Zusammenarbeit

Wie wirke ich auf andere

Konfliktfähigkeit steigern

Miteinander statt gegeneinander

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Verbesserung der Teamfähigkeit und der Zusammenarbeit

Mehr Verständnis füreinander um handlungsfähig zu bleiben

Eigenbild / Fremdbild sichtbar machen für mehr Miteinander

Förderung der Kommunikation und Reduktion von Konflikten

Methoden

Workshop; Erfahrungsaustausch und Diskussionen; Theoretischer Input; Moderierte Diskussion; viele

praxisbezogene Gruppen- und Teamübungen; Ergebnisorientiertes Arbeiten; Kleingruppenarbeiten und

Gesamtgruppenarbeiten; Feedback und Reflexion;

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Stammkundenpflege, Kompetenz im Kundenkontakt, Reklamation als Chance

Zufriedene Kunden

Viele Bereiche nehmen immer mehr ihre Rolle als serviceorientiertes Dienstleistungsunternehmen wahr. Die

MitarbeiterInnen repräsentieren somit ihre Abteilung, Ihr Unternehmen bzw. Organisation mit den vielfältigen

Aufgaben und Kontakten, sowohl mit Kunden und den eignen MitarbeiterInnen

Dies erfordert ein bewussteres Verhalten der MitarbeiterInnen, um die Erwartungen und Bedürfnisse der KundInnen

zu entsprechen.

Zielgruppe

Alle MitarbeiterInnen die im Kundenkontakt stehen!

Inhalte

Meine Rolle, Aufgabe und Funktion (Bild nach Außen, Wirkung) Voraussetzungen einer erfolgreichen Kommunikation

(Richtig zuhören können, Gesprächstechniken, Fragetechniken, passende Argumente finden,

professionelle Gesprächsführung)

KundInnenorientiertes, sicheres Auftreten Umgang mit KundInnen

Was heißt „KundInnenorientierung“?

Wahrnehmungskanäle

Richtiges Eingehen auf KundInnen

Reklamationen und Beschwerden entgegennehmen Eine Lösung für KundInnen finden

Umgang mit schwierigen KundInnen Kundenkontakt am Telefon

Wege zu mehr Servicequalität

Lernziele

Sie lernen die wichtigsten Komponenten des Kundenkontaktes Professioneller Umgang mit Reklamationen oder Beschwerden Fragetechnik und Abschlusstechnik Grundlagen optimaler Servicequalität

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Langfristige Geschäfts- und Mitarbeiterbeziehungen werden aufgebaut Ihre Mitarbeiter gewinnen an Selbstsicherheit und Kompetenz im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern Soziale Kompetenz zeigen zur Förderung einer langfristigen Kundenbeziehung Steigerung der Kundenzufriedenheit

Methoden

Es wird an konkreten, praktischen Beispielen der Teilnehmer geübt. Professionelles Feedback des Trainers und

der Gruppe gibt jedem die Möglichkeit zu sehen, wo die persönlichen Stärken sind und das

Verbesserungspotential liegt.

Das Feedback vom Trainer wird auch videounterstützt angeboten

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Mit Begeisterung verkaufen, Einwandbehandlung und Abschlusstechnik

Die Abschlussquote steigern, ein Muss für jeden Verkaufsberater!

Die “Stärken zu stärken“

Den Teilnehmern werden die Verkaufs- Werkzeuge in die Hand geben, um in Zukunft noch größere Erfolge beim

Verkaufen zu erzielen.

Um Profi zu werden, sind vor allem Zuhörqualitäten gefragt. Deshalb ist es wichtig, kompetent, kundenorientiert

und sicher zu wirken, um eine Umsatzsteigerung zu erzielen.

Zielgruppe

VerkaufsberaterInnen

Inhalte

Welcher Verkaufstyp bin ich? Wie bedeutet das für mich? Planen, Prioritäten und reale Ziele setzen Gespräch beginnen, Interesse wecken, Aufhänger

Kundennutzen / Argumentationstechniken

Effektive Einwandbehandlung/Vorwandbehandlung Zusatzverkauf, Produkt versus Kundennutzen Abschlusstechniken

Kaufsignale erkennen

Abschlussentscheidung

Selbstmotivation Verabschiedung, Nachbereitung

Lernziele

Die “Stärken zu stärken“ Verkaufsprozesse bewusstgemacht Größere Erfolge beim Verkaufen zu erzielen Effizienzsteigerung

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Umsatzsteigerung durch selbstsicheres und kompetentes Auftreten Langfristige Kundenbeziehungen werden aufgebaut Eigenmotivation wird gestärkt um professionell zu wirken Steigerung der Kundenzufriedenheit

Methoden

Die Praxisorientierung wird an aktuellen Beispielen / Situationen umgesetzt.


Stärken und das Verbesserungspotential liegen.

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Telefonverkauf - Neukundengewinnung

Vor allem bei Neukunden ist es wichtig, die Tür für zukünftige Gespräche und Geschäfte zu öffnen. Den

Teilnehmern werden die Telefonverkaufs- Werkzeuge in die Hand geben, um in Zukunft noch größere Erfolge

beim Verkaufen zu erzielen. Dazu zählen vor allem Fragetechniken und aktives Zuhören. Erfolg und Umsatz

sprechen für sich, wenn Sie noch kundenorientierter, sicherer und kompetenter am Telefon – vor allem bei

Neukunden

Zielgruppe

VerkaufsberaterInnen

Inhalte

Planung – Prioritäten und Disziplin - meine Ziele Überwindung von Hemmschwellen, mein persönlicher Leitfaden Gespräch beginnen, Interesse wecken, Aufhänger Kundennutzen / Produktnutzen Argumentation / Gegenargumentation Umgang mit herausfordernden Situationen Abschlusstechniken, Terminvereinbarung Selbstmotivation Nachbereitung / Vorbereitung

Lernziele

Die “Stärken zu stärken“ Verkaufsprozesse bewusstgemacht größere Erfolge beim Verkaufen zu erzielen Effizienzsteigerung

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Umsatzsteigerung durch selbstsicheres und kompetentes Auftreten Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen Erhöhung der Eigenmotivation und professionelle Wirkung nach außen Steigerung der Kundenzufriedenheit

Methoden

Die Praxisorientierung wird an aktuellen Beispielen / Situationen umgesetzt.



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Zeit und Selbstmanagement

Vorausgesetzt: Sie haben Zeit!

Dieser Workshop bietet Ihnen Gelegenheit, den persönlichen Umgang mit der Zeit zu reflektieren und

Möglichkeiten zu finden, die eigene Zeit effektiver zu nutzen. Sie lernen zahlreiche praxistaugliche Werkzeuge

kennen, sich selbst und die eigene Zeit zu strukturieren und mehr Zeit für Wesentliches zu gewinnen.

Zielgruppe

Jeder Mitarbeiter, jede Mitarbeiterin und alle Ebenen der Führungskräfte

Inhalte

Planung: das 1x1 der Tagesplanung und das Pareto - Prinzip Prioritäten: wie man sie findet und setzt, auch nach dem Eisenhower- Prinzip Zeitfresser: Umgang mit meinen Zeitfressern und wie man Lösungsansätze findet “Nein“: sagen Sie “Ja zum Nein“ um sich mit Nein-sagen abgrenzen zu können Delegation: eigene Freiräume durch Delegieren schaffen Zeittypen: Welcher Zeittyp bin ich und wie kann ich bewusst damit arbeiten?

Lernziele

Umgang mit der eigenen Zeit Die eigene Zeit effektiver nutzen Zahlreiche praxistaugliche Werkzeuge Zeit für Wesentliches gewinnen

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Effiziente MitarbeiterInnen, die die “Dinge richtig tun“ Effektive MitarbeiterInnen die wissen, die „richtigen Dinge zu tun“ Motivierte MitarbeiterInnen, die die täglichen organisatorischen Herausforderungen balanciert schaffen

können Zufriedene MitarbeiterInnen, die Herr ihres eigenen Zeitmanagements sind

Methoden

Workshop; Erfahrungsaustausch und Diskussionen; Moderierte Diskussion; viele praxisbezogene Gruppen- und

Teamübungen; Ergebnisorientiertes Arbeiten; Fallbeispiele;

Kleingruppenarbeiten und Gesamtgruppenarbeiten; Feedback und Reflexion

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Visitenkarte Telefon

Professionelle Telefonkommunikation, das Aushängeschild Ihres Unternehmens!

Der Erfolg eines Unternehmens und die Zufriedenheit der Kunden sind neben der fachlichen Qualifikation, auch

von methodischen und sozialen Kompetenzen der ausführenden Mitarbeiterinnen bestimmt!

Um diese Kompetenzen zu entwickeln/zu stärken bieten wir ein Trainingskonzept an.

Zielgruppe

MitarbeiterInnen in der Telefonzentrale bzw. am Empfang. Jeder Mitarbeiter, der telefonisch mit Kunden in

Kontakt tritt.

Inhalte

Richtlinien beim Telefonieren

Meine Rolle, Aufgabe und Funktion

Freundliche Begrüßung, empfangen

Umgang mit dem Kunden, dem Kunden helfen

Richtig zuhören können

Richtiges Eingehen auf den Kunden

Fragetechniken

Gesprächsführung

Weiterleiten von Gesprächen

Tipps und Tricks

Do`s and Don`ts

Umgang mit Beschwerden

Lösungsansätze für “schwierige“ Kundensituationen

Positiver Abschluss

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"Der erste Eindruck zählt"!

Den ersten Eindruck von einem Unternehmen bekommen Kunden, Mitarbeiter und andere Personen meist beim

Empfang. Kompetentes und Kunden-orientiertes Auftreten ist also an dieser Stelle besonders wichtig.

In diesem Workshop wird ein Basisbewusstsein geschaffen, wie sich das eigene Wirken telefonisch nach außen

gestalten lässt.

Methode

Die Praxisorientierung wird an aktuellen Beispielen umgesetzt.



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Erfolgreich und sicher präsentieren

Präsentationen helfen, Ideen wirkungsvoll zu vermarkten

Professionelles Präsentieren vor Kollegen, Kunden und Geschäftspartner ist manchmal unabdingbar. Dabei ist der Grat zwischen einer ermüdenden Präsentation und einem wirkungsvollen Vermitteln von Inhalten oft ein sehr schmaler. Erfolg zu haben bedeutet auch, sich selbst positiv präsentieren zu können. Wer das kann, wird als kompetent, einflussreich und förderungswürdig eingestuft. Hier erarbeiten Sie sich das Werkzeug, um im Umgang mit Menschen und Medien bei Vorträgen professionell aufzutreten und Ihren Standpunkt souverän zu präsentieren.

Zielgruppe

Mitarbeiter, Führungskräfte, Verkäufer, Berater

Inhalte

Vorbereitung: Zielgruppen analysieren, Medien wählen, Methodenkoffer zusammenstellen, Aufbau und Struktur planen, Groß- und Kleingruppenpräsentationen, Einstiege gewinnend gestalten

Überzeugend präsentieren: Stilmittel einsetzen, Balance von Informationen und Erfahrungen, Argumentationslinie halten und den roten Faden klar darstellen

Visualisierung: von der Textfolie zu aussagekräftigen Botschaften mit PowerPoint, Flipchart und dem Methodenmix, Einsatz von Farben und Symbolen

Persönliche Wirkung: Umgang mit Lampenfieber und Unsicherheit, Körpersprache, Stimme und Betonung, Fragen professionell begegnen können

Lernziele

Sie lernen, sich auf Auftritte strategisch vorzubereiten und dramaturgisch geschickt aufzubauen Sie üben, Ihre Botschaften souverän und effizient zu kommunizieren Sie lernen, Ihre verbalen und verdeckten nonverbalen Signale kongruent und stimmig zu verbinden Sie können anhand einer bestehenden Präsentation an Ihrem persönlichen Stil schärfen


Das Kennenlernen von Elementen und Bausteinen für professionelle Präsentationen - firmenintern und extern, bei Besprechungen, vor Kunden und Roadshows

Erfolgsfaktoren professioneller Präsentationen können 1 zu 1 in die Praxis umgesetzt werden Bestehende Präsentationen werden reflektiert und perfektioniert

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Mitarbeiter trainieren, auf Fragen gekonnt zu antworten und auch in Interviewsituationen ihre Ziele, Botschaften und Interessen plakativ darzustellen

Methoden

Aktives Üben, selbst Erfahren und Ausprobieren stehen im Fokus in diesem Seminar. Videofeedback,

Erfahrungsaustausch, Diskussionen, Fallbeispiele und Kleingruppenübungen, Feedback und Reflexion

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Verhandeln nach dem Harvard Modell

Wirksame Verhandlungsstrategien für nachhaltige (Geschäfts-)Beziehungen

Verhandlungen können einen unbefriedigenden Verlauf nehmen, uns an die subjektiven Grenzen führen und in Stress enden. Wenn es Ihnen aber wichtig ist, strukturiert und mit Herz zu verhandeln, klar auf aggressives oder unfaires Verhalten zu kontern und beherzt Optionen zu eröffnen, die Sie und Ihre Verhandlungspartner nachhaltig verfolgen, sind gründliche Vorbereitung, eine ausgesuchte Strategie und eine zielgerechte Taktik notwendig. Beide Seiten gelangen so zu einem zufriedenstellenden Ergebnis.

Zielgruppe

Jeder, der mehr über die Art des Verhandelns erfahren möchte

Inhalte

Verhandeln: was verhandeln mit Herz und Hirn nach dem Harvard Modell bedeutet, und wie Sie es in die Praxis umsetzen können

Ziele versus Positionen: statt sich auf Standpunkte zu versteifen werden Möglichkeiten ausgelotet und Interessen berücksichtigt

Hart in der Sache: sachgerecht und zielorientiert verhandeln und trotzdem objektive Kriterien zum Entscheiden definieren

Rahmenbedingungen: Empathie und Beziehung aufbauen, und den gemeinsamen Rahmen abstecken zu können

Unsauberen Tricks begegnen: gekonnt Stolpersteine erkennen, Grenzen aufzeigen und professionell kontern können

Lernziele

Sie lernen den theoretischen Hintergrund des Verhandelns nach dem Harvard Modell Sie erkennen eigene Verhandlungs- und Kommunikationsmuster Sie finden heraus, welches Verhalten wie wirkt und was am besten zu Ihrem Verhandlungsstil passt Sie erlernen stressigen Verhandlungen den Wind aus den Segeln zu nehmen Sie gewinnen mehr Klarheit und Verhandlungsstärke für berufliche Alltagssituationen


Verhandlungen mit Geschäftspartnern, Kunden oder Mitarbeitern gewinnen an Klarheit, Interessen werden berücksichtigt und Strategien verfolgt

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Langfristige Geschäfts- und Mitarbeiterbeziehungen werden aufgebaut Konflikte können leichter erkannt und frühzeitig deeskaliert werden Mitarbeiter trainieren, in stressigen Verhandlungen einen kühlen Kopf zu bewahren

Methoden

Aktives Üben, selbst Erfahren und Ausprobieren stehen im Fokus in diesem Seminar. Videofeedback,

Erfahrungsaustausch, Diskussionen, Fallbeispiele und Kleingruppenübungen, Feedback und Reflexion.

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Ort der Durchführung

Wir haben die Möglichkeit, die Seminare im ComTeam-Hotel am Tegernsee durchzuführen. Unsere Tagungs- und

Hotelkonditionen finden Sie auf unser Webseite: http://comteamhotel.de/preise-und-buchungsanfrage/

Weiters können wir das EGOS Trainingszentrum in Innsbruck (200 Euro Tagespauschale) anbieten,

ComTeam-Drehzahl im Sinnzentrum Salzburg (http://www.sinnzentrum.at/unsere-raeume-zu-

vermieten/) oder in einem Seminarhaus bzw. Seminarhotel ihrer Wahl.

Seminarraumausstattung

Der Seminarraum ist mit den notwendigen Seminarmedien (Datenprojektor, Flipchart, Pinnwand, …) ausgestattet.

Eine detaillierte Anforderung zur Seminarraumausstattung erhalten Sie vor Seminarbeginn von uns.

Termine

Die Seminar-Termine werden im Vorfeld mit unserem Office Team vereinbart.

http://comteamhotel.de/preise-und-buchungsanfrage/

https://egos.co.at/services/miete

http://www.sinnzentrum.at/unsere-raeume-zu-vermieten/

http://www.sinnzentrum.at/unsere-raeume-zu-vermieten/

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Ihr(e) TrainerIn / BeraterIn

Lisa Auteried

Gesellschafterin, Beraterin, Coach und Trainerin

Organisationen und Menschen in Zeiten der Unternehmensgründung, Veränderung oder strategischen Neuausrichtung zu begleiten, stellen den Kern meiner Berater- und Trainingstätigkeit dar. Unternehmen darin zu unterstützen, den Herausforderungen unserer Zeit konstruktiv zu begegnen, einen nährreichen Boden für die positive und profitable Unternehmensentwicklung und Zufriedenheit und Gesundheit der MitarbeiterInnen zu schaffen, ist meine Berufung – meine Begeisterung. Dank meines beruflichen Werdegangs als Senior Beraterin für namhafte internationale Firmen (Red Bull, Nokia, ...), Leiterin von internationalen Großprojekten (z. B. Taurus World Stunt Award, USA) und zuletzt als Angestellte mit Führungsverantwortung in einem internationalen Unternehmen (PUMA) schöpfe ich aus einem reichen Repertoire an Erfahrung – sowohl auf fachlicher als auch sozialer Ebene.

Dennoch sehe ich die Kunst darin, „nicht zu wissen“, denn jedes System, jedes Anliegen und jede Herausforderung, ist einzigartig und bedarf Neugierde, eigener Lösungen und Handlungsschritte, um nachhaltig erfolgreich zu sein.

Walter Bordon Gesellschafter, Trainer und Coach

Die Basis meiner Tätigkeit als Trainer und Berater sind 28 Jahre Berufserfahrung im Bereich “Soft- Skill“ in Klein- und Mittelbetrieben sowie in national und international agierenden Unternehmen. In den Mittelpunkt meiner Dienstleistungen stelle ich den Menschen! Unabhängig davon, in welchem Unternehmen jemand arbeitet – Geschick, Überzeugungskraft und vor allem ihr Umgang mit Anderen, Mitarbeitern und Kunden bestimmen den Erfolg ihres Handelns. In meinen Seminaren, Workshops und Coachings lege ich großen Wert auf Bewusstseinsbildung und die praktische Umsetzung. Ich arbeite an den persönlichen Kompetenzen der TeilnehmerInnen, um deren “Stärken zu stärken“.

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Michael Haase Gesellschafter, Vertrieb, Berater

1961 in Frankfurt am Main geboren und aufgewachsen. Bereits während der Schulzeit konnte ich erste Erfahrungen in einem kommerziellen Rechenzentrum sammeln, die mich auf meinen beruflichen Lebensweg von der EDV bis zur IT begleiteten. Mehrere Jahre arbeitete ich dort im Mutterkonzern als Teamleiter an europäischen Softwareprojekten bis ich die Faszination des Vertriebs entdeckte. Seit mehr als 26 Jahren, angefangen als Vertriebsbeauftragter bis hin zum regionalen Vertriebsleiter, lernte ich alle Höhen und Tiefen, sowohl im Mittelstand und als auch bei internationalen Konzernen (Memorex-Telex, EMC, Microsoft), kennen. Druck erhöht Gegendruck – und das führt selten zum nachhaltigen (Vertriebs-)Erfolg. Vertriebsberatung, Führung und Unternehmenskultur sind meine Schwerpunktthemen, die ich mit einem systemischen Grundverständnis begleite. Mein Motto: „Zukunft wird mit den Menschen gemacht“

Johannes Kopf Geschäftsführender Gesellschafter Österreich, Berater

Ich konnte viele Erfahrungen in internationalen Konzernen (amerikanisch, französisch, deutsch-japanisch) in der Telekom und der IT Industrie, in der Beratung, dem Kundenmanagement und in der Vertriebsleitung machen. Als ausgebildeter Betriebswirt und Informatiker ist es mir ein Anliegen, über den Tellerrand zu schauen und Herausforderungen von unterschiedlichen Blickwinkeln zu analysieren. Eine fundierte Analyse ist ein guter Ausgangspunkt um die nächsten Schritte in die richtige Richtung zu gehen. Das systemische Grundverständnis ist mir in meiner Beratungstätigkeit wesentlich, um Menschen, Teams und Organisationen in eine gemeinsame Bewegung zu begleiten. Vertriebsberatung, Führung und Change Management sind meine Schwerpunktthemen. Ich arbeite sehr gerne mit Kollegen disziplinübergreifend

zusammen, um auch komplexere Themenstellungen bei Kunden bewältigen zu können. Ich lebe in Lans bei Innsbruck, genieße die Bergwelt, liebe es zu reisen und Zeit mit der Familie (Frau und fünfjähriger Sohn) und mit Freunden zu verbringen.

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Petra Meyer Gesellschafterin, Beraterin, Coach und Trainerin

In meiner zwölfjährigen Tätigkeit als Beraterin und Trainerin für österreichische Klein- und Mittelbetriebe sowie internationale Großbetriebe habe ich früh gelernt, dass mit Leidenschaft, Ausdauer und der Suche nach dem Sinn die besten Erfolge erzielbar sind. Sinn und Leidenschaft in meiner Arbeit erlebe ich vor allem in der Unterstützung und Weiterentwicklung von Menschen und Unternehmen. Ausdauer ist manchmal in Veränderungsprozessen und im Führungsalltag gefragt, vor allem, wenn die Motivation der Mitarbeiter gesunken, das Ziel aber noch nicht erreicht ist. Das habe ich auch selbst als Leader hautnah während des Aufbaus einer Niederlassung erlebt. Als Senior Lecturer für Soziale Kompetenz, das unter anderem Rhetorik, Präsentation, Moderation, Verhandlung und Konfliktmanagement beinhaltet, erfreut mich vor allem auch die Forschungstätigkeit in den Bereichen Führung und Organisationsentwicklung. Denn die Forschung liegt am Puls der Zeit, orientiert sich stets am unbekannten Neuen und inkludiert die Praxis für langfristige bestmögliche Lösungen.

Die Arbeit als Berater und Trainer der ComTeam Österreich fusioniert sowohl meine praktische Erfahrung als auch meine Forschungserfahrung. Dabei liegen mir die Themen persönliche und systemische Entwicklung, Führung und Change Management sehr am Herzen, und es ist bereichernd, Menschen und Unternehmen ein Stückchen des Weges zu begleiten um ihre Kompetenzen und Potentiale wirksam zu machen, sodass jeder für sich selbst aber auch für das Gesamte langfristig die Früchte ernten und genießen kann. Ich lebe mit meiner Familie in Innsbruck, liebe die Zeit mit ihr, gern auch gemeinsam mit Freunden beim Sport und in der Natur.

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Alexander Pig Gesellschafter, Berater & Trainer

Als leidenschaftlicher Teamplayer stellt das Business Relationship Management das Kernthema meiner aktuellen Unternehmensberater- und Vertriebstrainerleistung dar. Das konzeptive Designen und das pragmatische Realisieren von kundenzentrierten Geschäftsmodelllösungen betrachte ich in der Beratung als meine Kernkompetenz. Damit die gemeinsam erarbeiteten Lösungen in den Organisationen auch gelebt werden können, lautet mein Credo „die Betroffenen zu Beteiligten machen“. Dies gilt für mich vor allem auch im Training, um die Menschen für diese Lösungen zu begeistern und in ihrer täglichen Arbeit zu verankern. Als meine Kernkompetenz im Training sehe ich die Anwendung der Vertriebsmethodik nach NUTBASER, welche eng mit der Logik der Kundenzentrierung verbunden ist. Die dafür notwendigen fachlichen Grundlagen konnte ich nach Abschluss

meines Betriebswirtschaftsstudiums an der Universität Innsbruck zunächst als Projektassistent am Institut für Unternehmensführung erwerben. Mein Erfahrungswissen gewann ich in einer über fünfzehnjährigen Tätigkeit in einem internationalen Konzern in vielfältigen Aufgabenbereichen wie im Vertriebscontrolling, Key Account Management oder Customer Relationship Management. Generell arbeite ich bevorzugt mit Kollegen disziplinübergreifend zusammen, um auch komplexere Themenstellungen bei Kunden bewältigen zu können.

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Leitideen und Methoden zum Trainingsvorgehen / zur Programmatik

Das didaktische Prinzip 40-30-20-10

ComTeam-Drehzahl bietet keine reine Wissensvermittlung an, weil wir der Überzeugung sind, dass es nicht reicht,

wenn die Teilnehmenden nur „gescheiter“ werden. Die erarbeiteten Inhalte müssen zu sicherem und

angemessenem Handeln führen.

Dies gelingt durch:

Eine didaktische Konzeption, die ihren Schwerpunkt auf der Verhaltens- und Übungsseite hat

Zeit für Reflexion über eigene Erkenntnisse, die eine Änderung oder Erweiterung des Verhaltens-Repertoires

erlauben

Einen Veranstaltungsort, der Störungen von außen sicher abschirmt und eine gleichzeitig entspannte und

konzentrierte Arbeitsatmosphäre fördert

Führungskräfte der Teilnehmenden, die das Konzept kennen und die Umsetzung des Gelernten in konkrete

Ziele und Aufgaben unterstützen und fordern.

Die konkreten Ausbildungsveranstaltungen konstruieren wir deshalb gerne nach dem

40-30-20-10-Prinzip:

40 % der Zeit zum Üben, Anwenden, Sich-Verbessern

30 % zum Reflektieren und Diskutieren („Was funktioniert vor Ort wirklich?“)

20 % für Inputs, Vermittlung der Modelle und ihrer Hintergründe

10 % für Einzelarbeiten und individuelle Verarbeitungsschritte

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Blickwinkel zur Programmkonstruktion

Vermittlung von Skills: Fähigkeiten, Tools und Methoden, die ein Thema praktisch anwendbar machen

Reflexion der persönlichen Haltung: Überzeugungen, Glaubenssysteme, pauschalisierte Erfahrungen, die das

Anwenden der Skills und Tools steuern und beeinflussen. Dabei geht es um Selbst- und Fremdwahrnehmung,

um Feedback und Anpassung bisheriger Blickwinkel.

Einbeziehung bestehender Instrumente: Relevante Ansätze, Tools, Vereinbarungen und Policies

Reflexion kulturrelevanter Fragen: Was die Haltung auf der persönlichen Ebene ist, stellt die Kultur auf der

Unternehmensebene dar. So steuert z.B. die Unternehmenskultur im Umgang mit Konflikten jedes Gespräch

unter vier Augen.

Klärung der fachlichen Kongruenz: der methodische Ansatz, wie in Ihrem Haus z.B. Projekte bearbeitet werden,

und das, was in den Seminaren gelehrt wird, muss sorgfältig aufeinander abgestimmt werden

Umsetzung: Diskussion von Umsetzungsbarrieren und Vorgehensplanung.

Methoden in Seminaren

Folgende Methoden verwenden wir – je nach Bedarf – in unseren Seminaren:

Fachlich/theoretische Kurzdarstellungen

Präsentationen

Erarbeitung von Inhalten in Kleingruppen

Übungen/ Detailtrainingssequenzen

Simulationen

Rollenspiele

Feedback (kollegiales, Video- und Trainerfeedback)

Individuelles Coaching

Selbstreflexionsmethoden

Persönlichkeitstests

Erfahrungsorientierte Methoden

Strukturaufstellungen, Arbeit mit Bildern und Metaphern

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ComTeam-Drehzahl: das Unternehmen

ComTeam Academy + Consulting

ComTeam ist ein Akademie- und Beratungsunternehmen. Als erfahrene Spezialisten für Veränderung und

Kommunikation stärken ComTeam BeraterInnen wirksam und dauerhaft die Veränderungskompetenz von

Unternehmen und leisten einen großen Beitrag zu ihrem Unternehmenserfolg.

Wir sorgen bei Menschen, Unternehmen und Organisationen für zielgerichtete und wirksame Weiterentwicklung.

Change Management, Vertriebsoptimierung und Kulturentwicklung sind unsere Kernthemenfelder der

systemischen Beratung und Qualifizierung auf Augenhöhe.

In Gmund am Tegernsee betreibt die ComTeam AG seit 1983 ein eigenes Tagungshotel, in dem ausschließlich

Seminare und Workshops stattfinden. Dort ist auch Sitz und Zentrum der ComTeam AG. Unsere Kunden kommen

aus unterschiedlichsten Branchen der Wirtschaft, aus öffentlich-rechtlichen Unternehmen, Non-Profit-

Unternehmen und Verbänden. Wir sind seit 1974 auf dem Markt, seit 1999 als Aktiengesellschaft. Die

österreichische Gesellschaft, ComTeam-Drehzahl GmbH, unterhält weitere Büros in Innsbruck (Hauptsitz), Wien

und Salzburg.

http://at.comteamgroup.com/

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Unsere berufliche Kompetenz ist es, Menschen zum produktiven Zusammenarbeiten zu bringen: In Projekten und

in Teams, in Geschäftsleitungen und Vorstandsrunden. Wir verstehen etwas vom Organisieren, Planen,

Konfliktlösen, Anwenden und Umsetzen. Wir leiten und begleiten Entwicklungs- und Veränderungsprozesse und -

projekte in Organisationen, in Abteilungen, in Teams oder mit einzelnen MitarbeiterInnen. Dabei ist Coaching von

EntscheiderInnen und ProjektleiterInnen ein wirksames Unterstützungsangebot für alle, die Verantwortung tragen

und im Blickpunkt stehen. Die Ausbildung junger und die Weiterbildung erfahrener Führungskräfte bilden das

Kernstück des ComTeam Leistungsportfolios. Daneben bietet ComTeam modulare Ausbildungen zum

ProzessberaterIn, Coach, MediatorIn und Change ManagerIn an – bei uns in Gmund oder vor Ort innerhalb der

Unternehmen.

Weitere Information erhalten Sie auf: http://at.comteamgroup.com

Qualifikation

Die Methoden und Tools unserer Arbeit sind theoretisch fundiert, in Studien überprüft und in der Praxis erprobt.

Unsere akademischen Hintergründe sind: Betriebswirtschaft, Psychologie, Pädagogik, Sozialwissenschaften,

Neurobiologie, Maschinenbau, Biotechnologie.

Als Beraterausbildungen bringen wir Projektmethoden, Geschäftsprozessmanagement, Strategiearbeit,

Systemische Organisationsaufstellung, Solutions Focus, Mediation, Wissensmanagement und vieles mehr mit.

Qualitätssicherung

Wir sorgen für Qualität durch:

Teilnehmerfeedback am Ende der Veranstaltungen

Teilnehmerfragebögen im Nachgang zu Veranstaltungen

Regelmäßige Supervisionen unsererseits stärken die allparteiliche Rolle und verhindern Verstrickungen

zwischen uns und Ihnen im Macht- und Beziehungsgefüge

Unternehmen, für die wir gearbeitet haben

Unsere Kunden finden Sie auf unserer Homepage. Wenn Sie eine Referenz brauchen sollten, sprechen Sie uns bitte an.

http://at.comteamgroup.com/

http://at.comteamgroup.com/kunden-0

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BeraterInnen und TrainerInnen

ComTeam wird getragen von BeraterInnen und TrainerInnen. In jedem Training oder Workshop treffen Sie auf

TrainerInnen, die zur anderen Hälfte ihrer Arbeitszeit in Kundenprojekten arbeiten, und in jedem Projekt finden Sie

BeraterInnen mit didaktischer Präzision. Das macht den entscheidenden Unterschied: Sie lernen bei ComTeam

nicht Bücherwissen, sondern Knowhow aus Erfahrung. Sie finden beim Coaching und in Beratungsprozessen

Partner, die sich mit menschlichen Entwicklungsprozessen ebenso auskennen wie mit Wertschöpfungsprozessen.

ComTeam-Drehzahl Österreich:

Wir haben uns als „Trainer der Trainer“ und als „Berater der Berater“ einen Namen gemacht, weil wir uns

gleichzeitig modernsten Konzepten und fundierter Anwendbarkeit zum Nutzen und Wohl unserer Geschäftspartner

verschrieben haben. Weit über 20.000 Menschen haben bisher unsere offenen Seminare besucht und noch mal

so viele die firmeninternen.

Wir sind bei ComTeam ca. 50 BeraterInnen und TrainerInnen, davon 27 als Miteigentümer. Neben den Standorten

in Deutschland ist die ComTeam Group auch in der Schweiz, in Österreich und in England vertreten. Durch

Partnerunternehmen sind wir auch in den USA und Asien präsent. Wir stehen für Erfolg durch Veränderung!

Nutzen Sie unsere Expertise für wirksame Veränderungsarbeit auf Unternehmens- und persönlicher Ebene.

Education

Seminare & Workshops Vertrieb 2016