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HAIFISCHBECKEN MULTI-CHANNEL
Warum Multi-Channel für den Sportfachhandel nicht funktioniert. Ein White Paper von Julius Geis, © 2015
* © Shark by: Okan Benn Noun Project
*
LESEPROBE
INHALT
00 Prolog
01 Warum Multi-Channel nicht funktioniert
02 Multi-Channel in der Praxis
03 Wie Markenbewusstsein das Bild verändert und der Begriff „Omni-Channel“ zu erfolgsversprechenden Strategie werden kann
04 Zusammenfassung
05 Glossar - Haufischbecken Multi-Channel
06 Anhang
07 Über Julius Geis
*Siehe Begrifflichkeit im Glossar – Seite ! von ! –2 19
LESEPROBE
oo PROLOG
Auf der diesjährigen ispo in München war das Jammern groß! Die Sportbranche ließ sich einstimmig
über den schlechten Winter, die schlechten Abverkaufszahlen und über die bevorstehende Zukunft
ihres Marktes aus. In den Messehallen, auf den Podien und in den Fachzeitschriften wurden die „Krise“
und neue Konzepte diskutiert. Man suchte sowohl nach Konzepten für einen neuen Aufschwung im
Handel, als auch nach Antworten auf den Preiskampf innerhalb der Branche und die Dominanz der
Online-Pure-Player. Multi-Channel-Strategien standen ebenfalls oben auf der diesjährigen Agenda. Multi-
Channel wurde als Konzept und Lösung diskutiert, um Handel und Herstellermarken zu Wachstum und
Erfolg zu führen. Ich bin der Meinung , dass Multi-Channel die Hoffnung der meisten Händler_innen und
Herstellermarken nicht erfüllen kann, sondern eher einem Haifischbecken gleicht. Das begründe ich
wie folgt….
Um nachzuvollziehen warum eine Öffnung hin zu Multi-Channel für viele Unternehmen gefährlich
werden könnte, müssen wir uns zuerst die Motivation der Unternehmer_innen zu Multi-Channel genauer
anschauen. Multi-Channel wird in der Branche als Strategie zum einen gegen rückläufige
Verkaufszahlen vorgeschlagen, aber auch, um das veränderte Einkaufsverhalten der Zielgruppe zu
beantworten. Darüber hinaus dient Multi-Channel als weitere Strategie, um dem wachsenden
Wettbewerb der Online-Pure-Player Einhalt zu gebieten.
Unternehmer_innen hoffen, dass, wenn sie sich für Multi-Channel-Ideen öffnen, dem Markttrend
entgegen wirken zu können. Die Befürworter von Multi-Channel argumentieren, dass durch eine
Öffnung des Kerngeschäftes und des Kernmarktes, die Zielgruppen wieder in ihrem gewohnten Umfeld
erreicht werden. Sie sind überzeugt, dass an dieser Schnittstelle, die verloren gegangenen Geschäfte
wieder zurück gewonnen werden können. Als Basis dienen meistens Studien die belegen, dass sich
Zielgruppen, mittlerweile jeder Altersgruppe, online oder auch mobil über Produkte informieren, Preise
vergleichen und schließlich prozentual zunehmend auch online einkaufen. Die Zahlen und Ergebnisse
der Studien, stimmen zwar, doch ist der Multi-Channel-Gedanke der falsche Strategieansatz für den
Sportfachhandel und viele Herstellermarken, um oben genannte Problemstellungen auszuräumen. Am
Beispiel Fachhandel möchte ich erklären warum:
*Siehe Begrifflichkeit im Glossar – Seite ! von ! –3 19
LESEPROBE
01 warum multi-channel nicht funktioniert
Die Marktwirtschaft funktioniert als Kreislauf nach den Gesetzen von Angebot und Nachfrage und
bestimmt so das Marktgeschehen. Übertragen in ein Schaubild – gültig übrigens für alle Märkte –
ergeben sich folgende Parameter: der Handel steht für das Angebot (Angebot=Handel) und der
Verbraucher_in bestimmt die Nachfrage (Kunden=Nachfrage).
Das Bild zeigt: Handel A) bietet eine Vielzahl von Produkten, unterschiedlicher Herstellermarken zu
einem bestimmten Preis an. Kunden A) haben ein Bedürfnis und suchen innerhalb dieser Kriterien.
Multi-Channel besitzt die Fähigkeit, den Handlungsspielraum innerhalb des Marktes, in dem Produkte
angeboten werden deutlich zu vergrößern. Das sieht man daran, dass Kunden A), Angebote nicht mehr
ausschließlich in den Schaufensterauslagen beim Stadtbummel entdecken, sondern eben auch beim
Surfen in Facebook oder in den Suchmaschinen.
Kommen wir noch mal kurz auf die Problemstellung des Marktes und die Motivation des Fachhandels
zurück. Gesucht wird eine Strategie, um rückläufige Verkaufszahlen in den Griff zu bekommen, neue
Zielgruppen und deren Einkaufsverhalten zu beobachten und die Online-Pure-Player als Wettbewerber
klein zu halten.
*Siehe Begrifflichkeit im Glossar – Seite ! von ! –4 19
© JULIUS GEIS – BRAND AESTHETE
LESEPROBE
© Julius Geis – Brand aesthete 2015 – Seite ! von !19 19
www.juliusgeis.com [email protected] +49.(0)40 609 405 18-0
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