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Impulse, Ideen und Tippsfür Top-Verkäufer im Außendienst
Aussendienst-Training_Tipps-Slideshare22.03.2015
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Der Wille, sich auf den Erfolg vorzubereiten ist wichtiger als der Wille, zu gewinnen
Viele Verkäufer scheuen die Vorarbeit, die dann das Verkaufen leicht macht
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Sie werden nicht als guter Verkäufer geboren, sondern Sie entscheiden, wie gut Sie alsAußendienstmitarbeiter werden.
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Sie werden nicht an einemTag ein guter Außendienst-mitarbeiter, sondern jeden Tag ein bisschen besser.
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"Werden Sie so gut, dass man Sie nicht ignorieren kann"
"Be so good they can't ignore you"Steve Martin
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Worte mit Wirkung
Legen Sie Ihre Worte auf die Goldwaage.
Finden Sie die 8 bis 10 Worte, die für den Kunden eine Welt zum Leben erwecken.
Verwenden Sie nutzbringende Aussagen, die den Kunden in Richtung der gewünschten Handlung lenken.
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Die Kunst besteht darin, das Feld so zu wählen, dass man keine Mitbewerber hat.
Wir bestimmen das Spielfeld
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Statt auf bekanntem Gebiet einen Vorteil zu beanspruchen:
Den Mitbewerber irrelevant machen, indem man sich auf anderes, bisher unbeanspruchtes Terrain bewegt.
Blue Ocean Strategy
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rational emotional_________
Kunden entscheiden meist ...
Die Überholspur ins Gehirn
… Emotionen bringen Menschen in Bewegung
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MenschlicheBeziehung("Rapport")
Typische 5 Gesprächs-Stadien
Bedarfs-klärung:Inwieweitist … einThemafür Sie?
Nutzen:Lösung für einProblem
Einzig-artigkeit
Handlungs-Appell
ReferenzenEintritts-Pforte =Zugang
© Healthcare Marketing Dr. Umbach & Partner www.umbachpartner.com 35
Die Hälfte des Geschäfts läuft über Beziehungen, Sympathie, Erfahrungund Vertrauen.
Faustregel für alle Branchen
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Bedarfsklärung
Viele Ihrer Kollegen in der …erwähnten, dass … einer der wichtigen Kriterien ist.
Darf ich fragen, wie Sie das sehen?
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FaktischeInformation
EmotionaleAnsprache
Entscheidung
Das unschlagbare Duo
&Wissen Fühlen
"Bauchgefühl""Herz"
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Gesprächsabschluss-Optionen• Wie wollen wir verbleiben?• Wie kann ich Sie dabei unterstützen?• Inwieweit ist es sinnvoll, dass ich in …
Wochen wieder vorbauschaue, umeventuelle Fragen zu klären oder Ihrepersönlichen Erfahrungen mitExamplex zu besprechen?
Das "Ja" zum nächsten Gespräch
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- Jeden Tag Kunden besuchen- "Dran bleiben" - "Steter Tropfen höhlt den Stein"- Wichtig ist, es immer wieder zu tun- Konsequenter Follow-up
Realität:Dies erfordert Disziplin und Geduld,was aber nicht alle haben
Beharrlichkeit führt zum Erfolg
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Sprechen Sie mit Ihrem Gesprächspartner über Dinge, die ihn interessieren, bevor Sie über Dinge sprechen, die Sie selber interessieren
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"Die drei wichtigsten Dinge sind …
"Zusammengefasst …
"Am relevantesten ist …
"Waving a flag"
Übergang zu dem, was im Gedächtnis bleiben soll
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"Das von Ihnen erwähnte Produkthat seine Berechtigung, das neueExamplex bietet Ihnen darüber hinausfolgende Vorteile …"
Verkaufen im Grenzbereich
"Ich bin aber zufrieden mit … "
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Der Kunde hat nicht gekauft,weil wir zu teuer sind
Den Misserfolg rechtfertigen
Es gibt in der Tat Personen, die sichausschließlich am Preis orientieren …
Meist hat der Misserfolg aber andereGründe, und die liegen beim Verkäufer
Dies sind nicht unsere Zielgruppen …
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1) Wenig vorbereitet2) Unzureichend Zuversicht ausgestrahlt3) Keine menschliche Beziehung aufgebaut4) Keine guten Fragen gestellt5) Nicht gut zugehört6) Produkt-Nutzen nicht gut vermittelt7) Kein Follow-up durchgeführt
Gründe für Misserfolg
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1) Zuviel reden
2) Belehren
3) Mitbewerber namentlich erwähnen
4) Mitbewerber schlecht machen
4 Dinge, die Sie nicht tun sollten