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Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
Inbound Sales Webinar Series für KMUs9. März 2016 – 13 Uhr
Inbound
Lunch
www.inbound-lunch.de
Referenten und Moderatoren
François Benner @Brandsensations
Alexandra Jensen @OnTheGo2013
Norbert Diedrich @Nordbergh
Julia Schmid @Hoppe7de
Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie
Smarketing = Sales + Marketing
Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie
Buyer‘s Journey
© Adobe Stock - Dragonstock
Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
INBOUND SALESBest Practices und Vorteile eines CRM-Systems für die Kundenkommunikation
AGENDA
1. Lead Nurturing und Scoring2. Zusammenspiel Marketing und Sales3. Connect Call4. Exploratory Call5. Fragen
INBOUND MARKETING METHODOLOGY
Aber: 73% aller Leads sind nicht kaufbereit
INBOUND MARKETING METHODOLOGY
LEAD NURTURING
LEAD NURTURING
Die richtigen Inhalte an die richtigen Kontakte zur richtigen Zeit
ZIEL
● Beziehung und Vertrauen aufbauen● Lead Enrichment● Qualifizierung
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
● Zentral gesammelte Daten● Timeline● Lead Scoring
LIFECYCLE STAGES
LIFECYCLE STAGES
Marketing
Sales
CRM SYSTEM
kombiniert demographische Daten und verhaltensbasierte Daten→ Übersicht für Verkauf→ Austausch mit Marketing
ÜBERGABE AN VERKAUF
● Sales Qualified Lead● interessiert und interessant● trigger event
LEAD SCORING
LEAD SCORING
CONNECT CALLCONNECT CALL
CONNECT CALL
● Kunde steht im Fokus
● nutzen Sie alle Informationen
MUST HAVES
● Grund● Mehrwert● Ziel● “positioning statement”
DOS AND DON’TS
● Zustimmung● Pausen● Beziehung
● Kein Verkaufsgespräch!● 80 - 20 Regel
MÖGLICHE ERGEBNISSE
● unqualified (in CRM vermerken)● noch nicht kaufbereit → zurück an
Marketing● nächster Termin → Exploratory Call
EXPLORATORY CALL
EXPLORATORY CALL
● tieferes Verständnis des Bedarfs und der Strukturen● Unterstützung in der Entscheidungsfindung● Priorisierung● auch hier gilt: kein Verkaufsgespräch!
ERSTE SCHRITTE
● Rapport● Recap● Agenda
FRAGEN ÜBER FRAGEN
● BANT reicht nicht mehr aus● differenzierteres Gerüst● aufbauend
HILFESTELLUNG
● Herausforderungen, Ziele, Pläne, Timeline
● Konsequenzen (positiv und negativ)● Autorität, Budget
BEST PRACTICE
● intensiv zuhören● Gehörtes zurück kommunizieren● relevante, weiterführende Fragen
stellen
WAS WIRD GEKLÄRT?
● Drängendste Herausforderungen und Probleme● Will der Kontakt etwas ändern?● Entscheidungsprozess und Budget● Kooperation bester Weg, dem Prospect zu helfen?
JA?
● Meeting zusammenfassen● Fehlt etwas?● Neuer Termin für konkrete
Schritte● Hausaufgaben?● Follow up E-Mail
MERCI!
Vielen Dank für Ihr Interesse und Ihre Teilnahme am Webinar!
Die Bilder dieser Präsentation stammen von unsplash.com und pexels.com
Diskussion
Inbound Sales…Geht es auchohne CRM?
© Adobe Stock - Dragonstock
Fragen? Ask us anything!
© Adobe Stock - Dragonstock
Nächstes InboundLunch Webinar am 6. April 2017um 13 Uhr
Results-drivenInbound Marketingand Social MediaStrategies
UX DesignWebdesign
BrandsensationsInbound Marketing Strategies
François BennerRudolph-Ulrich-Str. 441751 Viersen, Germany
T +49 171 644 78 79
E francois.benner@brandsensations.com
www.brandsensations.com
certified partner
Hoppestraße 7 | 93049 Regensburg | Tel. 0941 696 76 32 | www.hoppe7.de
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