Königskonzept: Dein Weg zu neuen Kunden 2014

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Dein Weg zu neuen Kunden

Ihr Plan für ein Vertriebskonzept

Entstanden durch eine Initiative der Qualifizierungsoffensive Landkreis Darmstadt Dieburg

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Es gibt für alle Produkte Märkte

Unabhängig von der Marktdurchdringung der Produkte

Unabhängig von der Anbieterzahl

Unabhängig von der Marktsituation

Wenn man seinen Platz findet

Wenn man sich auf die Marktsituation einstellt

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Zitat:

Kunden findet man nicht auf der Straße

Es sei denn, man bückt sich

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Strategische

und operative

Vertriebskonzepte

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Vertriebskonzepte sind Überzeugungskonzepte

1. Was ist mein Vertriebsziel

2. Wo ist mein Zielmarkt

3. Wie komme ich an meinen Zielmarkt/meine Kunden

4. Wie behalte ich meine Kunden

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Ein schwieriges Beispiel:

Wettbewerbsvorteil ist schwer zu definieren

Markt und Wettbewerb sind unübersichtlich

Ihr Kunde muss eine langfristige Verpflichtung eingehen

Der Kosten/Nutzen Überblick ist für Ihren Kunden nicht ersichtlich

Aber es wird auf jeden Fall teuer

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Ein schwieriges Beispiel:

Wettbewerbsvorteil ist schwer zu definieren

Markt und Wettbewerb sind unübersichtlich

Ihr Kunde muss eine langfristige Verpflichtung eingehen

Der Kosten/Nutzen Überblick ist für Ihren Kunden nicht ersichtlich

Aber es wird auf jeden Fall teuer

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Auf die eigenen Stärken konzentrieren

Ich liebe es

Was ist meine Stärke

Wo kann ich Schwächen ausgleichen

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Wie kann ich eigene Schwächen ausgleichen

Neue Kunden zu finden, ist keine Zauberei

Was oft fehlt ist Zeit, Lust oder Leidenschaft

Es hilft, kontinuierlich an

diesem Thema zu arbeiten

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Das Workshop Konzept

5 Termine von 11. und 18.00 Uhr

5 mal die Möglichkeit, Ziele und Zielmärkte weiter zu entwickeln

5 mal neue Themen, rund um Kundengewinnung und

-bindung

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Workshop Nr. 1 am 14. Januar 2014 Unternehmensziel – Wo will ich hin

Was kann ich gut

Wo sind meine Kunden

Was brauchen meine Kunden

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Strategische Vertriebskonzepte

1. Was kann ich:

Bewertung der eigenen Kenntnisse und Ziele mit Alleinstellungsmerkmal im Markt

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Wo stehe ich, wo will ich hin

Welche Produkte/Dienstleistungen biete ich an

Welche Zielgruppen beliefere ich

Womit verdiene ich heute mein Geld

Womit will ich zukünftig mein Geld verdienen

Was sind meine Top Geschäftsfelder

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Wo stehe ich, wo sind meine Kunden

Welche Produkte/Dienstleistungen brauchen meine Kunden

Wer sind meine Kunden

Warum kaufen meine Kunden bei mir

Wer könnte noch mein Kunde sein

Was werden meine Kunden zukünftig kaufen

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Strategische Vertriebskonzepte

2. Wo will ich arbeiten

Festlegung des Kundeneinzugs-bereiches nach Region und Größe. Definition des Wettbewerbes mit Stärken/Schwächen-Analyse

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Wo will ich arbeiten:

Welche Region

Welche Zielgruppe

Welche Partner

Welche Produkte

Welche Konzentration

Welcher Wettbewerb

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Operative Vertriebskonzepte

3. Wie komme ich an meine Kunden

Entwicklung von Verkaufs- und Vertriebskonzepten und deren Umsetzung

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Ich mache kein Marketing

Meine besten Aufträge sind durch Zufall entstanden

Oder durch Beziehungen

Oder durch Empfehlungen

Kann man durch Zufall abnehmen

Ist Qualität Zufall

Was führt zum Ziel?

Kontinuierliche Arbeit oder Zufall

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Passive Ansprache

abwarten

angesprochen werden

Ausschrei-bungen/Job-angebote

Passives Empfehlungs-Marketing

Passive Werbung

Aktive Ansprache

netzwerken

ansprechen, suchen

eigene Vorteile beschreiben /entwickeln

Aktives Empfehlungs-Marketing

Aktive Werbung

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Operative Vertriebskonzepte

3.1. Werbekonzept

Welche werblichen Aktivitäten

werde ich entwickeln

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Wie komme ich an potentielle Kunden

Werbung

Öffentlichkeitsarbeit

Netzwerken

Marketing Kooperationen

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Workshop Nr. 2 am 29. Januar 2014Internet – Neue Medien für neue Märkte

Internetauftritt - Homepage

Neue Werbekanäle

Neue Kundenansprachen

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Internet – Web 2-3.0

Internetauftritt

Deals

Blogs

Twitter

Google

Video

QR Code

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Workshop Nr. 3 am 14. Februar 2014 Öffentlichkeitsarbeit und Werbung

Wie komme ich in die Medien

Welche Werbung ist sinnvoll

Wie organisiere ich Werbung

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PR - Öffentlichkeitsarbeit

Soziale Projekte CSR

Pressearbeit

Referenzen

Empfehlungsmarketing

Service

Guerilla Marketing

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Service/Whitepaper

Was ist Service

Service heißt etwas zu geben, ohne eine Gegenleistung zu fordern - aber darauf zu hoffen

Etwas zu geben, was der Empfänger brauchen kann

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Was ist Guerilla Marketing

Affiliate Marketing

Virales Marketing

Ambient Marketing

Medienbruch

Beispiel Bäcker

Beispiel Currywurst

Beispiel Telefon

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Werbung

Unternehmensauftritt

Vorträge Seminare

Anzeigen

Direktmarketing

Messen

Tür zu Tür

Branchenbücher

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Workshop Nr. 4 am 24. Februar 2014 Netzwerke und Kooperationen – Neue Partner für neue Märkte

Internet

Regional

Überregional

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Netzwerke und Kooperationen

Soziale Netzwerke

Unternehmenskooperation

Forschungskooperation

Marketing Kooperationen

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Marketingkooperation

Beschreibt die Zusammenarbeit mit Partnern, um sich in der Kundenbearbeitung zu ergänzen

Marketingkooperation kann in einem engen Netzwerk oder in gelockerten Verbünden erfolgen

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Operative Vertriebskonzepte

3.2. Verkaufskonzept

Welche verkäuferischen Aktivitäten werde ich entwickeln

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Ehrlich währt am längsten

Zahlen Fakten Wahrheiten

Im Zweifel für den Angeklagten –

was ist Ihre persönliche Meinung –würden Sie diese Maßnahme, die Sie empfehlen, auch bei sich selbst durchführen –

oder sich wünschen

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Workshop Nr. 5 am 12. März 2014 Verkaufen und Kundenbindung

Vorbereitung von Kundengesprächen

Argumentation und

Abschluss

Mein größter Schatz

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Der Kundenkontakt

Ihr Gesprächspartner

Ihr Auftreten

Gesprächseröffnung

Sprachniveau

Gesprächsschluss

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Gesprächsführung

Ziele und Zwischenziele

Offene und geschlossene Fragen

Reden und zuhören

Alternativ/Positiv und positiv

Einwände, Vorwände, Giftpilze

Knüllerfragen/Zeugenumlastung

Motivationstasten

Zu teuer

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Operative Vertriebskonzepte

4. Wie behalte ich meine Kunden

Entwicklung von Verkaufs- und Marketingkonzepten bei bestehenden Kunden zur Kundenbindung

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Mein Produkt/

Meine Dienstleistung

Anforderung

Erwartung

Begeisterung

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Dein Weg zu neuen Kunden

5 Termine zwischen dem 14. Januar und 12. März 2014

Zu 139 Euro netto pro Termin (by 4 get 5)

In der Region Frankfurt/Offenbach

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Helmut König – Königskonzept

35516 Münzenberg - Mittelstr. 19Tel. +49 6033/746634Mobil +49 172 9201709Fax. +49 0321 2123 9748

helmut-koenig@koenigskonzept.de Homepage: www.koenigskonzept.de

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