Präsentationen vorbereiten Suche redlich die Wahrheit im Stillen, bevor Du den Marktplatz betrittst...

Präsentationenvorbereiten

„Suche redlich die Wahrheit

im Stillen, bevor Du den Marktplatz

betrittst und redest. Du weißt, dass

Du kein Wort zurückholst ?“

Chin. Weisheit

Praxistipps

Checklist zur Vorbereitung

• Ziele definieren

• Zuhörer analysieren

• Inhalte erarbeiten

• Präsentation gliedern

• Medieneinsatz vorbereiten

• Stichwortkonzept erarbeiten

• Teilnehmerunterlagen erstellen

Wir unterscheidenzwei Ziel-Varianten:

1) sachliche Ziele2) übergreifende Ziele

Präsentationsziele definieren

Sachliche Ziele

• Aufmerksamkeit wecken• Informieren/erklären• Überzeugen• Meinungstrend ermitteln• Entscheidung erreichen

• Beziehung aufbauen• Vertrauen gewinnen• Image fördern• Sympathiewert steigern

Übergreifende Ziele

Beispiele

Denken Sie mit demKopf des Kunden!

Fragen Sie sich stets:

Was ist interessantaus der Sicht des Kunden?

• Wie setzt sich der Kreis der Zuhörer zusammen?(Hierarchieebenen; Entscheider; Schlüsselpersonen...)

• Was erwarten die Zuhörer?(subjektive Entscheidungskriterien; Bedarf; Wünsche; Nutzen...)

• Welche Vor-Kenntnisse undEinstellungen haben die Zuhörer?

Fragen zur Kundenanalyse

Die richtige Wellenlänge

finden!

Nutzen Sie die

Kärtchenmethode

• Spektrumanalyse mit ETHOS

• Schlüsselfragen stellen (USP; Nutzen; Beispiele...)

• Gewichtung mit Hilfe der A,B,C-Analyse

Inhalte sammeln und gewichten

Kontrollfragen:

1. In welcher Hinsicht sind wir überlegen/einzigartig?

2. Was sind unsere besonderen Produktmerkmale?

3. Was können wir besser als die Mitbewerber?

4. Welchen besonderen Nutzen bieten wir dem Kunden?

Was ist mein USP ?

USP = Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmale; besondere Vorzüge

A = Muss-Inhalte (Kern-Informationen) z.B. Nutzen, USPs, Produktmerkmale mit der höchsten Überzeugungswirkung beim Kunden

B = Soll-Inhalte (Rand-Informationen) z.B. Beispiele, Vergleiche, Bilder, Medien, die die Kern-Aussagen besser verankern.

C = Kann-Inhalte (Hintergrund-Informationen) z.B. Detailinfo zur Unternehmensentwicklung; unverständliches Spezialwissen("nice to know it")

A,B,C-Analyse zur Gewichtungzur Gewichtung

• Zuhörer begrüßen

• Ggf. sich selbst vorstellen

• Attraktiver Einleitungsgedanke (Aufmerksamkeit wecken/"attention spot“)

• Thema nennen und abgrenzen

• Info zum Ablauf - Gliederung - Zeitlicher Rahmen

Einleitung

• Bedeutung des Themas

• Ein aktuelles Ereignis

• Anknüpfen an der Vorgeschichte (kurz!)

• Nutzenversprechen

• Kurze Anekdote

• Zitat, Sinnspruch, Cartoon

• Provokation

• Eine Frage

Ideen für motivierende Einstiege

1.Situations- und Problemanalyse(ggf. negative Konsequenzen; zentrale Fragen)

2.Ziele definieren(Worauf es ankommen muss...)

3.Lösungsvorschlag - Alternative Lösungen

- Unser Vorschlag

4. Nutzen entwickeln(Was bringt dieser Lösungsweg?)

5. Operative Schritte(Was ist konkret zu tun?)

Auf allen Stufen:

Die Sicht des Kunden beachten!

Strukturierung des Hauptteils via „Problemlösungsformel“

1.Wer sind wir?(Name; am Markt seit...; Positionierung am Markt;Erfahrungen; Know-How; Kern-Kompetenzen...)

2.Leistungsangebot/Produkte(Besondere Vorzüge; USPs; Zusatznutzen...)

3.Einsatzgebiete/Anwendungsfelder(Referenzen mit Nutzenargumenten undanschaulichen Beispielen)

4.Operative Schritte bei einer Zusammenarbeit

Firmenpräsentation (Aufbauschema)

Auf allen Stufen:

Die Sicht des Kunden beachten!

• Nutzen vor technischen Details

• Bekanntes vor dem Neuen

• Konkretes vor dem Abstrakten

• Einfaches vor dem Komplexen

• Problem vor der Lösung

• Kernargumente anschaulich verankern

Psychologische Kriterien

• Fazit (Zusammenfassung der Kernargumente)

Visualisieren!

• Appell/Ausblick

• Überleitung in die Diskussion

Schlussteil

• etwa 15 Prozent für die Einleitung

• etwa 75 Prozent für den Hauptteil

• etwa 10 Prozent für den Schlußteil

Faustregel zur Aufteilung der Präsentationszeit

Praxistipps für Bildschirmpräsentationen

• Anzahl der Folien begrenzen• Hyperlinks einrichten• Charts motivierend gestalten• Leerfolien einfügen• Hirngerecht animieren• Gliederungsansicht als „Spickzettel“• Den Ernstfall üben (Tastenkürzel einprägen)

Wichtige Tastenkürzel

(1) Ziffer „n“ und Befehlstaste = Ansteuern der Folie „n“

(2) S oder . = Schwarzer Bildschirm

(3) W oder , = Weißer Bildschirm

Präsentations-Skript

Beispiel:

Folie 3 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

DIN A5 oder DIN A6

Leerzeilen neben Minifolie

Teilnehmerunterlagen erstellen- Allgemeine Kriterien -

• Imageförderliche Gestaltung auf der CI-LinieIhres Unternehmens

• Konzentration auf Kerninformationen• Unterlage individuell für den Kunden

entwickeln • Folien der Präsentation inhaltsgleich in die

Tischvorlage übernehmen• Gegebenenfalls Handzettel-Master nutzen

(z.B. 6 verkleinerte Folien pro Handzettel)

Teilnehmerunterlagen erstellen- Inhaltlicher Aufbau -

• Deckblatt : Ansprechendes Motto, Logo des Präsentators und Partners;

Datum, Ort und Zeit

• Teilnehmerliste : (optional)

• Gliederung : Identisch mit der Agenda der Präsentation, Seitennummern

• Kerninformationen: nach Gliederungspunkten geordnet zuerst Grafik - dann Text

• Optional : Referenzen; Artikel; Kontaktpersonen mit Adresse; Homepage usw.

Teilnehmerunterlagen - Weitere Hinweise -

• Motivkonflikte beim Teilnehmer vermeiden. - Daher so spät wie möglich austeilen!

• Kündigen Sie im Rahmen der Einleitung an, wann Sie die Tischvorlage verteilen

• In interaktiv geprägten Präsentationen vorabaushändigen

Die Qualität der Tischvorlagemuss für Sie sprechen!

Ziel: Den guten letzten Eindruck beim Kunden verstärken.