StartupDorf Workshops: Vertrieb für Gründer, Ismail Celik @ Gewächshaus Düsseldorf

Herzlich)Willkommen)

zum Workshop Vertrieb für Gründer

Im

Erwartungshaltung)

Bitte schreibt auf eine Karte auf...

1.  ...welche Erwartungen Ihr an heute habt. (weiße

Karte)

2.  ...was ihr imstande seid, wenn heute alles

perfekt läuft. (gelbe Karte)

Rechtzei7g)den)Vertrieb)starten)

! Selbstverständnis des Verkaufens

! Akquise und Telefonvetrieb

! Rhetorik und Facecoaching

Grundlagen)der)Kommunika7on)

Man kann nicht nicht kommunizieren

(Paul Watzlawick 1921 – 2007 Kommunikationswissenschaftler)!

Grundlagen)der)Kommunika7on)

Wirkung einer Mitteilung / Präsentation

(Albert Mehrabian 1939 Psychologe)!

!  Inhalt

!  Körpersprache

!  Intonation/Stimmlage

•  7%

•  38%

•  55%

Wirkung einer Mitteilung / Präsentation

!  Inhalt

!  Intonation/Stimmlage

•  15%

•  85%

Grundlagen)der)Kommunika7on)

Grundlagen)der)Kommunika7on)

Übung Kopf und Schultern hängen lassen

Beim telefonieren

Methoden)und)Techniken)

"  Telefonzyklus !

#  Warum Sie? #  Warum jetzt?

1.!Vor'bereitung!

2.!Begrüßung!

3.!Gesprächs'eins:eg!

4.!Fragen!stellen!

5.!Argumen'ta:on!

6.!Einwand'behandlung!

7.!Abschluß!

8.!Nach'bereitung!

Begrüßung)

!  „Guten Morgen Herr Kunde, mein Name ist Thomas Schmidt von der Startup Firma.“

!  Grußwort $ Kundenname $ mein Vor- und Nachname $ mein Firmenname.

!  Bitte keine Füllwörter verwenden wie: „Ja, ähm, und zwar, was ich sagen wollte ect.“

!  Auch keine übermotivierte Begrüßung wie: „Einen supersonnigen, wundervollen Morgen wünsch ich Ihnen“

Gesprächseins7eg))

Schmidt: „Guten Morgen Herr Müller mein Name ist Thomas Schmidt von der Startup Firma.“ (Pause) Müller: „Guten Morgen.“ Schmidt: „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ Müller: „Ja gerne.“ Schmidt: „Ich gehe sicherlich recht in der Annahme, dass Sie bereits einen Partner für Ihre Lösung im Onlinemarketing haben, oder?“ Müller: „Ja, selbstverständlich“

Schmidt: „Sehr gut, das ist auch der Grund meines Anrufes bei Ihnen heute. Gerade Unternehmen wie Sie, die bereits Partner haben, nutzen uns in Ergänzung, wenn es um Spezialthemen des Onlinemarketing geht. Welche speziellen Herausforderungen stehen bei Ihnen im Onlinemarketing an?“ !

!

!!!

Gesprächseins7eg)

Gesprächseins7eg))

Schmidt: „Herr Müller, die nächsten 2 Minuten und 15 Sekunden möchte ich mich mit Ihnen über Onlinemarketing unterhalten, okay?“ !

!

!!!

Gesprächseins7eg))

Schmidt: „Herr Müller, zum Thema Onlinemarketing möchte ich gerne mit Ihnen sprechen, aber nur, wenn das für Sie wirklich sinnvoll ist. Damit Sie das entscheiden können, habe ich eine kurze Frage, ist das für Sie in Ordnung?“ !

!

!!!

Gesprächseins7eg)

Schmidt: „Herr Müller, wir möchten Ihr zusätzlicher strategischer Partner im Onlinemarketing werden – aber nur, wenn das für uns beide sinnvoll ist, dazu eine kurze Frage, okay?“ !

!

!!

Schmidt: „Herr Müller, wenn Sie an Ihre Problemlösung/Wünsche denken,

" Was ist Ihnen dabei wichtig, worauf kommt es Ihnen konkret an?

" Und was noch? " Was davon ist Ihnen am wichtigsten?

" Und Ihnen persönlich, Herr Müller, was liegt Ihnen über die von Ihnen genannten Punkte hinaus persönlich noch am Herzen?

!

!

!!!

Fragen)

Die)Orange)

„Was!sollen!sie!tun?“!

Fragen)

"  Fragetechniken

" Offene Frage

" Bsp. „Mit welchen Themen beschäftigen Sie sich gerade?“

" Geschlossene Frage

" Bsp. „Haben Sie Interesse an unserem tool?

" Alternativfrage

" Bsp. „Soll ich Sie am Montag anrufen oder doch lieber am

Dienstag?“

Fragen)

"  Fragetechniken

" Gegenfrage

" Bsp. Frage: „Wann gehen wir endlich zum nächsten Punkt

über?“ Gegenfrage: „Warum fragen Sie?“

"  Zurückgegebene Frage

" Bsp. Frage an den Moderator: „Müssten wir über diesen Punkt

nicht mit dem Chef sprechen?“ Reaktion des Moderators „Was

meinen die anderen?“ und gibt damit die Frage an die Gruppe

zurück.

Fragen)

"  Fragetechniken

" Rhetorische Frage

" Bsp. „Wollen wir uns denn noch ewig mit diesem Thema

beschäftigen?“

" Suggestivfrage

" Bsp. „Sie sind doch sicherlich mit mir der Meinung, dass wir

jetzt bereits mehr als genug Zeit für dieses Thema verwendet

haben?“

Methoden)und)Techniken)

"  Ja! Yes-Set (Ja-Straße)

"  Erklärungen bzw. Begründungen (weil, und gerade weil...)

"  Eine der wirkungsvollsten Mittel ist...

Workshop!Vertrieb!

Nicht wahr?

Schweigen, kann sich sehr unbehaglich anfühlen!

Methoden)und)Techniken)

21!

Workshop!Vertrieb!

Spiel)

•  Farbe

•  Blume

•  Werkzeug

•  Musikinstrument

!  Rot

!  Rose

!  Hammer

!  Gitarre/Geige

22!

Der)Bär)und)die)Todesliste)

Posi7v)formulieren)

Negative Beschreibung Positive Beschreibung Kosten Investition Alt Bewährt, sicher,

traditionell Fehler machen Dazulernen Nein Ja, unter folgenden

Voraussetzungen Nicht verfügbar Sehr gefragt Problem Herausforderung,

Gelegenheit, Aufgabe

Posi7v)formulieren)

Negative Beschreibung Positive Beschreibung Kompliziert Erfordert Expertenwissen Zu klein Fokussiert, spezialisiert Zu groß Umfangreich Ja, aber Ja, und Schlicht Einfach, angemessen Schwierig Anspruchsvoll Unerreichbar Hohes Niveau

Posi7v)formulieren)

Negative Beschreibung Positive Beschreibung Unbekannt Innovativ, Geheimtipp Ich weiß nicht Ich kläre für Sie Ich frage mal nach Ich prüfe das für Sie Ich sollte zurückrufen Sie baten um meinen

Rückruf Da liegen Sie falsch Woher haben Sie diese

Informationen? Ich weiß nicht, ob wir das schaffen

Ich gebe mein Bestes, damit...

Posi7v)formulieren)

Negative Beschreibung Positive Beschreibung Ich kann das nicht gut Ich arbeite daran Ich muss Sie weiter verbinden

Ich verbinde Sie gerne mit...

Ich muss Sie leider vertrösten

Ich kläre das für Sie bis...

Ich bin nicht für Sie zuständig

Ich kläre für Sie, wer...

Ich kann nichts dafür Ich verstehe Sie Sie müssen bedenken Bitte bedenken Sie

Workshop!Vertrieb!

Zeit)zum...)

...Hände schütteln

28!

"  Keine Zeit! "  Zu teuer!

Welche fallen Euch noch ein?!

Einwandbehandlung)

)

Interessewecker))

"  In einer kurzen Zeit das Interesse des Gesprächspartners wecken.

"  Dies geschieht durch Anreize für das Belohnungssystem.

"  Hierbei geht es nicht um features & functions, sondern um konkreten Mehrwert.

Interessewecker))

"  Mehr Gewinn "  Umsatz steigern

"  Finanzielle Sicherheit

"  Zeit sparen "  Kosten senken/ sparen

"  Macht erfolgreicher "  Unverbindlich testen (z.B. 4 Wochen Testphase)

Interessewecker))

"  Effizienter arbeiten "  Risiko vermeiden

"  Hohe Rendite

"  Sicheres Einkommen "  Sonderangebot nutzen

"  15% Ermäßigung erhalten

Interessewecker))

"  An Aktion teilnehmen "  Umfassende Garantie ausschöpfen

"  Neue technische Lösung

"  Flexible Nutzung "  Niedrige Betriebskosten

"  Lange Lebensdauer "  Mehr Lebensqualität

Interessewecker))

"  Krisensicheres Vermögen bilden "  Know-how eines Marktführers

"  Steuern sparen

"  Liquide sein "  Mehr Transparenz

"  Immer aktuell sein

Mo7va7on)durch)Überzeugung)

Wenn Du ein Schiff bauen willst, so trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, Werkzeuge vorzubereiten, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten endlosen Meer. Antoine de Saint-Exupéry!

Vielen)Dank)für)Eure)Teilnahme)

Ismail'Celik'E'Mail:!!

info@celik'training.de!

Telefon:!0211!–!1585463!

0172!'!5678111!

Web:!www.celik'training.de!!

Brenne für deine Überzeugungen und du wirst strahlen.