Honorare kalkulieren und verhandeln

Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de

Gutes Geld für gute Arbeit

Dienstleisterhonorarekalkulieren –

und am Markt durchsetzen

Themen-ÜberblickWer ist heute dabei?Warum und wozu das alles hier?Was muss ich denn fordern?Was kann ich denn fordern?Warum sollte der Kunde gerade mit mir…?Gut zuhören und argumentieren − dann klappt‘sauch mit dem KundenDer Kunde will. Will auch ich?


Unsicherheit: Auftragskiller Nr. 1Souveränität + Inhaltliche Kompetenz

= sichere Ausstrahlung

„Angeborene“ Souveränität hilft, sie kann aber auch trainiert werden

Angst vor „heikeln“ Fragen − oder überhaupt der nächsten − macht unsicher. Also:

Zu wissen, wovon man redet, schafft Selbst-Sicherheit und transportiert Kompetenz und eine souveräne Ausstrahlung


Meinen Stundensatz ermitteln?

Hey, null Problemo:

Das Jahr hat 365 Tage à 24 Stunden.Macht insgesamt 8.760 Stunden.Ich brauche 50.000 Euro im Jahr.Also kann ich zu einem Stundensatz von5,71 Euro arbeiten.

Fertig. Oder?


Milchmädchenrechnung…


Nein, man kann nicht 365 Tage und Nächte im Jahr effizient arbeiten.

Doch, wirklich, man braucht auch mal Urlaub.

Hups, auch die Steuer muss bezahlt werden.

Ja, man wird auch mal krank oder hat privat Unaufschiebbares zu tun.

Nein, nein, nein, man arbeitet keinesfalls zu 100 % seiner Arbeitszeit gegen Geld. Verdammt gut organisierte Unterneh-merInnen mit hoher Auslastung bringen es auf 60 bis 70 %.

alle Betriebkosten+ alle Privatausgaben+ Steuern (ESt usw.) .

Benötigter Umsatz

Beispiel: 50.000 EUR/Jahr

= 4.167 EUR/Monat

Stundensatz: 41,32 EUR

Das heißt, Sie müssen erwirtschaften:

an JEDEM von 216 Tagen

im Jahr: 330,58 EUR

Tage im Jahr 365– Wochenenden 104– Feiertage 10– Urlaubstage 21– Krankheitstage 14= Arbeitstage 216

Arbeitsstunden/Tag 8Arbeitsstunden/Jahr (216 x 8) 1.728davon produktive Arbeit in % 70

Produktive Stunden/Jahr 1.210

Stundensatz kalkulieren


Was nehmen die Anderen?

Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de

Die eigenen Kosten reichen nicht als Berechnungsgrundlage des eigenen Honorars aus.

Vergleichbare Preise der Mitbewerbermüssen zur Kalkulation herangezogen werden (Websites der Konkurrenz, Honorarspiegel).

Gratwanderung bei der Kalkulation schaffen zwischen: Was nix kostet, ist nix wert und Wucherpreise zahlt niemand.

Gut vorbereitet für Verhandlungen


Ok, Sie wollen gutes Geld?

Dafür brauchen Sie gute Gründe…Erarbeiten Sie Ihre USPs (Unique SellingPropositions = Alleinstellungsmerkmale.) Was haben Sie dem Kunden Wichtiges (!) −aus SEINER Sicht Wichtiges − zu bieten, was MitbewerberInnen nicht bieten?

…und die richtige Einstellung:Geld ist kein heikles Thema; es ist nicht peinlich, dass Sie für Ihre Arbeit ein Honorar verlangen; Ihr Honorar gehört genau so selbstverständ-lich zum Deal wie Ihre Leistungen.

Souverän in den Verhandlungen


Zeigen Sie sich freundlich und offen aber gleichzeitig selbstsicher in den Honorar-Verhandlungen.

Hören Sie in den Kundengesprächen gut zu. 60 % Ihres Verkaufsgesprächs sollten aus Zuhören bestehen.

Vermitteln Sie Kompetenz im Kundengespräch, indem Sie gezielt schon vorab Wissen verschenken.

Betonen Sie nicht, dass Sie günstiger arbeiten als der Mitbewerb. Betonen Sie den Kundennutzen, Ihre USP – und das ist NICHT der Preis!

Nennen Sie bei der Frage nach dem Honorar klar und souverän Ihren Stundensatz.

Lassen Sie sich nicht hinreißen, aus dem Stand ein Projekt-Honorar zu nennen. Kalkulieren Sie den Job in Ruhe durch und mailen Sie dem Kunden dann Ihr Angebot.

Selbstständigkeit erlaubt auch Luxus


Wir dürfen nämlich auch „Nein“sagen. Zu Aufträgen oder Kunden, die wir nicht wollen.

Von den drei Haupt-Motivations-Faktoren, müssen für mich (normaler Weise) mindestens zwei erfüllt sein, um ein Projekt anzunehmen.

Leisten Sie sich diesen Luxus.Selbstständig zu sein, ist anstrengend genug.

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