Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation

Manfred Bacher, Head of Business Unit Zürich, 11. November 2010

Agenda

› Theoretische Ansätze

› Kaufverhalten und Kommunikationsmassnahmen

› Fazit und weitere Tipps

› Fragen

Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation

Theoretische Ansätze

Was bedeutet Conversion

Definition 1

Eine Conversion findet z.B. statt, wenn ein Besucher auf eine

Anzeige klickt und eine Handlung auf Ihrer Website durchführt,

die als abgeschlossener Verkauf oder Anfrage gilt.

Definition 2

Mit Conversion bezeichnet man die Umwandlung des Besuchs

eines Nutzers einer Website in eine aktive Aktion, z.B. den Kauf

einer Ware oder eine Kontaktanfrage.

Theoretische Ansätze

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Conversion im Zusammenhang? ACR-Modell Theoretische Ansätze

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Acquisition /

Attraction

Conversion Retention

Quelle: In Anlehnung an Schmid, 1999

Menge der Personen, die auf

ein Angebot aufmerksam

gemacht werden

Menge der Personen, die

eine Transaktion tätigen

Menge der Personen, die

wiederholt eine

Transaktion tätigen

Erfolgsfaktoren im Online-Marketing Theoretische Ansätze

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• Unbekannt

Bekannt

• Nicht Käufer

Käufer

• Cross- und Upselling • Wiederkehrende

Kunden

Höhere

Konversionsraten

Höherer Wert

pro Transaktion

Steigerung Anzahl

Transaktion pro Kunde

• Neue Besucher

• Wiederkehrende

Besucher

• Unbekannt

• Bekannt

Mehr Besucher

• Reduktion der Kosten

Online-Instrumente nach Phase Theoretische Ansätze

• Search Engine

Optimization

• Search Engine

Marketing

• Bannerwerbung

• Social Media Marketing

• Podcast (Audio/Video)

• Landingpages

• Microsites

• Mobile

• Themenspezifische

Portale

• Website

• E-Mail Marketing

• Mobile Marketing

• Webinars

• Website

• E-Mail Marketing

• Social Media Marketing

• Blogs, Foren

• Downloads

• Service online

• Support online

• Webinars

• RSS

• Podcasts

• Mobile

Acquisition/Attraction Conversion Retention

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Kundenbindung

• Web Analytics, Testing und Optimierung

Phasen vor Weihnachten Theoretische Ansätze

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Last-Minute Pre-Weihnachtsphase

1.11. – 20.11.

Weihnachtsphase

20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.

Phasen vor Weihnachten Theoretische Ansätze

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Pre-Weihnachtsphase Weihnachtsphase Last-Minute

1.11. – 20.11. 20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.

EarlyBuyer Last Minute Buyer In Time Buyer

Angebote

Weihnachten

Kaufverhalten und Massnahmen

Definition EarlyBuyer

› Sie sind Ideensammler, und machen sich

sehr viele Gedanken, um das perfekte

Geschenk zu finden.

› Die Suche beginnt ab Mitte Oktober und

gekauft wird im November, um rechtzeitig

alles zusammen zu haben.

› Sie haben Angst vor Weihnachtsstress.

Kaufverhalten und Massnahmen

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Regeln EarlyBuyer

› Passendes Geschenk

› Richtiges Budget

› Eigene Geschenkverpackung

Kaufverhalten und Massnahmen

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Ziele EarlyBuyer

› Bindung an den Shop

› Wiederkehrende Besuche hervorrufen

› Identifikation durch Verhalten oder evtl.

bereits getätigte Käufe

Kaufverhalten und Massnahmen

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Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen

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Marke / Branding

Personalisierte Anrede

Call-to-Action

Definition In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen

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› Sie kaufen ab Ende November bis Mitte

Dezember.

› Sie haben meist noch keine genauen

Vorstellungen, was gekauft werden soll.

› Sind sehr froh über Tipps.

› Sie können geführt werden.

Regeln In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen

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› Passendes Geschenk

› Auswahl offerieren

› Entscheidungshilfen bieten

Ziele In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen

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› Auf Webseite führen

› Bei der Kaufentscheidung unterstützen

Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen

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Verhaltensorientierter Content

Individuelle Kategorien

Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen

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Vorschläge und Ideen

Direkte Ansprache

Definition Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen

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› Sie kaufen erst kurz vor Weihnachten ein.

› Ihnen ist es nicht wichtig, was sie schenken

sondern, dass sie etwas schenken.

› Budget ist egal.

› Es sind Spontankäufe.

› Liefergarantie ist sehr wichtig.

Regeln Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen

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› Geschenk (unwichtig was)

› Richtiger Ort und Zeitpunkt

› Bereits verpackt

› Liefergarantie

Ziele Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen

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› Kundenbindung durch Rettung aus einer

Stresssituation

› Richtiger Zeitpunkt für Kommunikation ist

entscheidend

› Schnell und einfaches Bestellen ermöglichen

Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen

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Einfache Entscheidungen

Klare Botschaft Für Vater Für Mutter

Mehrwert bieten

Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen

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Klare Call-to-Action

Personalisierng

Phasen vor Weihnachten Theoretische Ansätze

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Pre-Weihnachtsphase Weihnachtsphase Last-Minute

1.11. – 20.11. 20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.

EarlyBuyer Last Minute Buyer In Time Buyer

Angebote

Weihnachten

Fazit und Tipps

› Kunden und Kundenverhalten kennen

› Relevanz schaffen durch richtigen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt

› Personalisierung und Individualisierung des Contents

› Entscheidungen vereinfachen

› Klare Call-to-Action

› Weihnachten beginnt im Oktober

Kaufverhalten und Massnahmen

© Unic AG | Kundenname - Projektname | 12.03.2009 | seite27

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