Erfolgreiche SEO Projektefür Kleinstkunden

Erfolgreiche SEO Projekte für Kleinstkunden

1. Definition Kleinstkunden und Kleinstbudgets2. Angebotsstruktur in SEO-Branche vs. Kleinstkunden-Vorstellungen3. Monatspauschalen mit Vertragslaufzeit vs. Projektplan-Pricing4. Wie kann ein Kleinstbudget zu einer Win-Win-Situation führen5. Wo liegen die Grenzen von Kleinstbudgets6. Welches Potenzial liegt in der Zielgruppe Kleinstkunden7. Was ist an der Zielgruppe Kleinstkunden reizvoll8. Welche Risiken bestehen bei der Arbeit mit Kleinstkunden9. Haupterkenntnisse aus 5 Jahren Kleinstkunden-Erfahrung

Erfolgreiche SEO Projekte für Kleinstkunden

1, Definition Kleinstkunden und Kleinstbudgets

• EU-Kommission: bis 2 Mio. EUR Umsatz bei < 10 BeschäftigtenInstitut für Mittelstandsforschung: bis 1 Mio. EUR Umsatz bei < 10 Besch.

• Meine Definition: Regional und lokal agierende Unternehmenbis 1 Mio. EUR Umsatz mit bis zu 1-2 Handvoll Mitarbeiter:Handwerker, Dienstleister, Freiberufler, Selbstständige, Existenzgründer, Gastronomen, Einzelhändler

• 78% aller deutschen Unternehmen sind ein Kleinstunternehmen• Die meisten dieser Kleinstkunden sind Einzelkämpfer oder

Familien-Unternehmen ohne signifikantes Marketing, ohne Budgetplanung –der Alltag findet in „kreativem Chaos“ statt

• Kleinstbudgets: 1.000 – 2.000 EUR netto für SEO pro Jahr

Erfolgreiche SEO Projekte für Kleinstkunden

2, Angebotsstruktur in SEO-Branche vs. Kleinstkunden-Vorstellungen

• Kleinstkunden spüren Druck in Richtung Web: „Wir müssen was machen!“• Rudimentäres Marketing und fehlende Budgetplanung erschweren Kontakt

zu „klassischen SEO-Agenturen“ – 4 W-Fragen schon schwierig!!• Gegenüber Agenturen herrscht oft grundlegendes Misstrauen

=> langfristige Vertragsbindung mit festen monatlichen Kosten schreckt ab; schon 6 Monate werden als langfristig empfunden: „Will nur mein Geld!“=> Anonyme, fachchinesische Agentur-Websites verstärken diesen Eindruck; stattdessen DEUTSCH reden, Gesicht zeigen, sich anrufen lassen

• Kleinstkunden wollen persönlichen Kontakt=> Man möchte Vertrauen zur Agentur aufbauen=> Kostenvoranschläge ohne persönliches Gespräch => dubios=> „Ich will wissen, was die Agentur für mein gutes Geld tut“ - doch Transparenz ist in der SEO-Branche nicht selbstverständlich!!

Erfolgreiche SEO Projekte für Kleinstkunden

3, Monatspauschalen mit Vertragslaufzeit vs. Projektplan-Pricing

• Kleinstkunden wollen oft „erstmal testen, ob‘s was bringt“.• Feste Verträge mit Laufzeiten von 6-18 Monaten und monatlichen

Paket-Kosten funktionieren dann nicht => oft wird auch der Inhalt von im Web angebotenen SEO-Paketen nicht verstanden – „Was kriege ich für mein Geld?“

• Unsere Lösung: Projektplan-Pricing– Angebot entspricht einem Projektablauf-Plan

OnSite-SEO > Linkbuilding > Online-PR > SEM > Social Medias– Jeder Step des Projektablauf-Plans erhält ein Preisschild– Abgerechnet wird regelmäßig > „bezahlbare“

Rechnungssummen– Ausstieg ist fast jederzeit möglich

=> Allein das Gefühl nicht gebunden zu sein, bindet Kleinstkunden oft stärker als jede festgezurrte Vertragslaufzeit!!

Erfolgreiche SEO Projekte für Kleinstkunden

4, Wie kann ein Kleinstbudget zu einer Win-Win-Situation führen

• Im persönlichen Kennenlerngespräch Klartext reden:– Offene Status-Quo-Analyse– „Crashkurs“ Suchmaschinenoptimierung– Klare Ansagen zu Projektdauer und ersten sichtbaren Erfolgen

• Kosten für einzelne Projektablauf-Steps erläutern• Verteilung der Kosten über Zeitraum von 6-12 Monaten mit

regelmäßigen, „bezahlbaren“ Rechnungen ermöglicht Angebots-Zusage• OnSite-SEO dient dem „Erstmal testen, ob‘s was bringt“.• Werden erste Erfolge in SERPs sichtbar, ist Abarbeiten (und Berechnen)

des restlichen Projektplans kein Problem mehr=> Anfängliche Bedenken und misstrauische Nachfragen verschwinden=> Kunde findet Gefallen am Projekt und unterstützt es=> Elend lange Diskussionen per Telefon & E-Mail kommen nicht vor!!

Erfolgreiche SEO Projekte für Kleinstkunden

5, Wo liegen die Grenzen von Kleinstbudgets

• Für die meisten Kleinstkunden sind 1.000 – 2.000 EUR SEO-Kostenpro Jahr sehr, sehr, sehr, sehr viel Geld!!

• Im Erstgespräch wird deshalb oft sehr viel mehr von einem solchem Budget erwartet, als es jemals halten könnte => Klarstellung hier sehr wichtig!!

• Wir übernehmen deshalb nur solche Kunden für Kleinstbudgets:– lokal (regional) agierende Dienstleister, z.B. Rechtsanwälte, Therapeuten– lokale (regionale) Einzelhändler ohne Filialen, z.B. Schreibwarengeschäft– lokal (regional) agierende Handwerker, z.B. Maler-Betrieb, Tischlerei– überregional agierende Unternehmen mit Nischenprodukt,

z.B. Weiterbildungsangebote für spezielle Zielgruppen (Heilpraktiker)• Alle anderen Anfragen mit Kleinstbudget-Vorgabe lehnen wir ab!!

=> „Habe Reiseportal erfunden.“ – „Sowas wie Facebook.“ – Onlineshops – Finanzdienstleistungen – Affiliate-Ideen aller Art – Internationale Projekte

Erfolgreiche SEO Projekte für Kleinstkunden

6, Welches Potenzial liegt in der Zielgruppe Kleinstkunden

• 78% aller deutschen Unternehmen sind Kleinstunternehmen=> rund 1,3 Millionen potenzielle SEO-Kunden

• SEO ist Kleinstunternehmen zunehmend wichtig, doch viele habendas Thema noch vor sich => im Gegensatz zu den meisten Großkunden

• Der wirtschaftliche Erfolg durch SEO spricht sich gerade erst jetzt unter Kleinstunternehmen herum => zunehmendes Empfehlungsmarketing

• Es gibt ständig Neugründungen => in deren Businessplänen hat eine suchmaschinen-optimierte Webpräsenz einen festen Platz

• FAZIT: Uns gehen die Kunden auf absehbare Zeit nicht aus!!

Erfolgreiche SEO Projekte für Kleinstkunden

7, Was ist an der Zielgruppe Kleinstkunden reizvoll

• Kleinstkunden sind wild auf Veränderung … wenn sie sich erstmal dazu entschlossen haben, etwas zu verändern

• Veränderungen leicht umsetzbar … es existieren keine widerspenstigen Strukturen, durch die Veränderungen weichgespült werden

• Kleinstkunden reagieren auf positive Veränderungen mit viel Dankbarkeitund großem Enthusiasmus für weitere Onlinemarketing-Schritte

• Wird die Wirkung der Maßnahmen deutlich, wird der Dienstleiter nicht mehr in Frage gestellt > effiziente Zusammenarbeit ohne Endlos-Diskussionen

• Kleinstkunden sind treue Kunden > wurde erst einmal Vertrauen gefasst,dann ist dieses Vertrauen sehr stark > Abwerbung wird gepetzt, nicht genutzt

• Dankbarkeit äußert sich sehr oft in Weiterempfehlungen … zufriedene Kleinstkunden funktionieren wie eine Horde Außendienstmitarbeiter

Erfolgreiche SEO Projekte für Kleinstkunden

8, Welche Risiken bestehen bei der Arbeit mit Kleinstkunden

• Kleinstkunden sind oft Chaoten => Es gibt kein Zeitmanagement, keine Marketingplanung, keine Business- oder Budgetplanung => man bleibt ständig Gefangener seines Alltagsgeschäfts!!

• Gelingt es nicht, den Kleinstkunden vom Projekt zu begeistern, dann wird er mit großer Wahrscheinlichkeit entweder

– Nervkunde: jeder SEO-Schritt provoziert Fragen > Zweifel lassen sich nicht zerstreuen > die Suche nach Reklamationsgründen nimmt mehr Zeit in Anspruch als die Arbeit am SEO-Erfolg … oder

– Beratungsversager: Das SEO-Projekt verläuft u.U. schon in derOnSite-Phase im Sande => SEO-Profi-Zahlen aus 2009-2011:

100 Projekte unterschiedlichen Umfangs für kleine Kunden37 % Versager – 42 % Projekte abgeschlossen – 21 % Bestandskunden

Erfolgreiche SEO Projekte für Kleinstkunden

9, Haupterkenntnisse aus 5 Jahren Kleinstkunden-Erfahrung

• Man muss persönlichen Kontakt mögen=> Kleinstkunden fängt man nur Auge-in-Auge ein

• Man muss komplizierte Dinge sehr einfach erklären können – und wollen=> … und das immer, immer wieder > ein Lehrer-Gen ist nötig

• Man muss auch mal Tacheles mit dem Kunden reden können=> vielen Kleinstkunden ist eine klare, realistische Ansage viel lieber, als vorsichtiges, diplomatisches Drumrum-Gerede mit Versprechen

• Man muss SEO vom Marketing her denken=> die Denke über das Technische erschließt sich vielen Kleinstkunden nicht

• Man muss auf Augenhöhe bleiben=> wird man als Agentur „zu groß“, dann funktioniert das „System Kleinstkunden“ nicht mehr – weder für den Kunden, noch die Agentur!!

Sven Deutschländer – Der SEO Profi Berlin seit 2004

Sven Deutschländer ist immer erreichbar

www.SEO-Profi-Berlin.desd@SEO-Profi-Berlin.dewww.twitter.com/dskomwww.facebook.com/SEO.Profi.Berlin

Sven DeutschländerStockholmer Straße 3113359 BerlinTel.: 030 4990 7084Fax: 030 4990 7085

Zertifizierter Google AdWords Partner seit 2006 *** iBusiness TOP100 SEO-Experte seit 2010