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Sönke Bradtmöller – Territory Market Manager Region Mitte

Erfolgreiches Vertriebskonzept für den deutschen Mittelstand

Wie Sie mit Smart Business Roadmap Ihre Umsätze steigern

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Anforderungen der Kunden

Was der Kunde erklärte

Was der Projektleiter

verstand

Was der Analytiker

entwarf

Was der Programmierer konfigurierte

Was der Berater

definierte

Was dokumentiert

wurdeWas installiert

wurde

Was dem Kunden

berechnet wurdeWie es gewartet

wurde

Was der Kunde wirklich

gebraucht hätte

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Agenda

• Verkaufen im Mittelstand heute

Geschäftliche Herausforderungen

• Wie Smart Business Roadmap (SBR) hilft, erfolgreich zu verkaufen

• Zusammenfassung: Vorteile für Sie und Ihre Kunden

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1.

Verkaufen im Mittelstand heute

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Herausforderungen der Kunden

Source: Global Cisco Focus Groups, April 2005

Sicherheit Betriebliche

Effizienz Kostenein-dämmung

Reaktions-fähigkeit

gegenüber den Kunden

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2.

Wie Smart Business Roadmap hilft, erfolgreich zu verkaufen

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Eine typische Vertriebssituation

Abgestimmt auftechnologische Anforderungen

Fehlende Verbindung zu

Geschäftsprozessen

AccountManager

TechnicalDecision Maker

BusinessDecision Maker

AngebotCisco

Fehlende Bedeutung fürgeschäftliche

Herausforderungen

Zu teuer!Zu teuer!

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Cisco Smart Business Roadmap

Ergebnisse:Ergebnisse:

• Betrachtung von Betrachtung von GeschäftsbedürfnissenGeschäftsbedürfnissen statt statt technologischen Anforderungentechnologischen Anforderungen

• Der Cisco-Partner wird zum Der Cisco-Partner wird zum strategischen Beraterstrategischen Berater

• Unterstützt bei der Planung einer Unterstützt bei der Planung einer langfristigen langfristigen OptimierungOptimierung

Cisco Cisco Smart Business Roadmap dient dazu…Smart Business Roadmap dient dazu…

… … ein langfristiges Verkaufsberatungsverhältnis ein langfristiges Verkaufsberatungsverhältnis

... anhaltende Umsatzmöglichkeiten... anhaltende Umsatzmöglichkeiten

zu bilden.zu bilden.

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Wertekette für Geschäftsentscheidungen

GeschäftsstrategieGeschäftsstrategie

GeschäftslösungenGeschäftslösungen

ProdukteProdukte

TechnologienTechnologien

Frühes Engagement = Höherer Umsatz

Frühes Engagement = Höherer Umsatz

SBR-MethodeSBR-Methode

Produktgesteuerte taktische Methode

Produktgesteuerte taktische Methode

Preiswettbewerb = niedriger

Umsatz

Preiswettbewerb = niedriger

Umsatz

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Cisco Smart Business Roadmap

Definition

Eine Roadmap, die Organisationen bei der Optimierung ihrer geschäftlichen Abläufe unterstützt. Hierbei werden geschäftliche Herausforderungen priorisiert und ein flexibler Plan für Netzwerktechnologien erstellt, der die wichtigsten Anforderungen abdeckt.

Vorteile

Die Unternehmensleitung kann darauf vertrauen, dass ihre kurzfristigen Netzwerkinvestitionen langfristigen Geschäftszielen Vorschub leisten und dass gleichzeitig das Risiko sowie die Gesamtkosten sinken.

Unternehmen können Technologielösungen stufenweise entsprechend ihren Anforderungen und ihrem Budget implementieren

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Smart Business Roadmap – Phasen

Sichere Vernetzung

Besondere Serviceleistungen

Externe Anbindung

Sichere Vernetzung Sichere Vernetzung

Externe Anbindung

Grundlage Wachstum Optimierung

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Wachstum

Smart Business Roadmap – Geschäftliche Prioritäten

Grundlage Optimierung

Sichere Vernetzung – intern• Automatisierte Geschäftsprozesse• Weniger Verarbeitungsfehler• Verbesserte Mitarbeiterproduktivität

Externe Anbindung• Besserer Zugriff auf Daten• Verbesserte Zusammenarbeit für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten• Weitere Verbesserungen der Geschäftsprozesse

Besondere Serviceleistungen• Uneingeschränkter Zugriff auf Informationen• Einheitliches Kundenangebot• Maximale Rentabilität

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Wachstum

Smart Business Roadmap –Erfolgsfaktor Anwendungen

Grundlage Optimierung

Sichere Vernetzung – intern• Automatisierung grundlegender Funktionen: MS Office, Exchange, DSL/Kabel...• CRM in Branchen mit ausgeprägter Kundenorientierung, Salesforce.com• Erste webfähige Anwendungen

Externe Anbindung• ERP: Compliance-Module, CRM... Modernisierungen der Geschäftsprozesse• Dokumentmanagement, Imaging, Webportale• Branchenanwendungen, um mit der Konkurrenz Schritt zu halten

Besondere Serviceleistungen• Effizienz der Geschäftsprozesse• Integration von Geschäftsprozessen mit

Unified Communication• Besondere Technologien

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Smart Business Roadmap – Cisco Solutions

WachstumGrundlage Optimierung

Sichere Vernetzung – intern• Routing – ISR, sprachfähig• Switch – modularer Catalyst Switch• Sicherheit – Adaptive Security Appliance mit Stateful Firewall, Anti-X

Externe Anbindung• Konvergenz durch Unified Communications (Voice)• Application Connectors – Microsoft• Mobilität• VPNs für Clients, Business-to-Business

Besondere Serviceleistungen• UC-Anwendungen (Unified Communication), XML, HR• Business Intelligence Connectors• Erweiterte Sicherheit – CS-Mars• Videoanwendungen

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Ermittlung der Herausforderungen

Identifizierung und

Priorisierung der

Hauptgeschäfts-herausforde-

rungen

Step-by-Step Sales Approach

Identify Business

Maturity and Verticals to get targeted

Value Assessments

Identifizierung des Reifegrads

der Unternehmung

Vorgespräch

Business need based

solution roadmap to

address business challenge

today and in the future

Herausforde-rungen

verstehen und deren Einfluss bewerten

Bewertung der Herausforderungen Lösungsempfehlung

Lösungs-empfehlung, die aktuellen

und zukünftigen Geschäfts-dürfnissen

Rechnung trägt

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Definierung des Reifegrads der Unternehmung

Vorgespräch

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Ermittlungen der geschäftlichen Herausforderungen

Bewertungen

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Bewertung der Herausforderungen

Implementation score to assess

phase

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Lösungsempfehlung

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3.

Zusammenfassung: Vorteile für Sie und Ihre Kunden

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Ihr Nutzen von Smart Business Roadmap

Die Smart Business Roadmap-Verkaufsmethode von Cisco ermöglicht den Aufbau einer langfristigen Beratungsbeziehung zu den Kunden

Stärkere Kundenbindung• langfristige Optimierung • Proaktive Planung• SBR unterstützt bei beratenden Verkaufsaktivitäten

Höhere Rentabilität• Größere Geschäftsabschlüsse • Mehr Service- und Supportangebote • Dauerhafte Einnahmen

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Zusammenfassung

Nur Cisco und seine erstklassigen Partner können die Gesamtlösung bereitstellen

Vereinheitlichte KomponentenUnkomplizierte FinanzierungSupportdienste zur einfachen Bereitstellung

Cisco Smart Business Roadmap Konzept Grundlage Wachstum Optimierung

Smart Business Roadmap ist mittelstandsgerecht

Kosteneindämmung

Kundenorientierung

Betriebliche Effizienz Sicherheit

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Links zu SBR-Ressourcen

Deutschsprachige Ressourcen für Partner:www.cisco.de/smbpartner Bereich Vertriebswerkzeuge Smart Business Roadmap

– Leitfaden zur Ermittlung und Bewertung der Herausforderungen und Lösungsempfehlungen

– Smart Business Roadmap Online Bewertungstool

– Kurzes Video

– Präsentationen

Weiterführende englischsprachige Ressourcen:www.cisco.com/go/smbpartner

www.cisco.de/smbpartner

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