28.04.06 WOHN-MARKT-MAGAZIN 752 33. Jhg.

B20095D ®

Intersofa –Intersofa –Die wundersame Die wundersame Auferstehung desAuferstehung des

Andreas ClaAndreas Claviezviez

28.04.2006 Nr. 752

7

bewältigen können. Doch der risikofreudige A. A. scheinthier keine Sorgen zu kennen.

Freilich hat er noch manch einen Joker im Köcher, der ihmdie Expansion und das damit verbundene Risiko auf ein er-oder möglicherweise sogar einträgliches Maß reduziert:beispielsweise den Platzierungsrabatt. Legendär ist die100-Prozent-Marke des verblichenen Filialsystems Unger.Bei Astroh, meint manch’ INSIDER, würden die Lieferantensogar noch was draufpacken. Denn der Bochumer hat sichsehr frühzeitig auf einige wenige Hersteller kapriziert undlässt diese seither an der eher kurzen Leine laufen. Aktuellsind dies für Küchen die Alno-Gruppe sowie Nobilia. DieLöhner Nolte-Küchen mussten sich vor etwa zwei Jahrenentscheiden, mit wem sie lieber gehen sollten. DiesenKampf hat Küpers gewonnen.

Auf Selbstversorgung setzt Astroh bei den Granit-Arbeits-platten, bei den Spülen auf Blanco sowie Franke und beiden Geräten auf die Großen wie Bosch, Siemens, Neff(BSH), Bauknecht (Whirlpool), AEG, Juno (Electrolux).Doch auch ein feinerer Anbieter wie Miele kommt zumZug. Und damit Elmshorn nicht völlig im Einheitsbrei ver-sinkt, durfte Stefan Waldenmaier als Chef der LeichtKüchen AG, Waldstetten, der Elmshorner Hausleiterin UteSchmidt sogar ein exklusives Leicht-Studio einrichten.

Discount-Küche lightDer Name Leicht Küchen ist, s. o., bekanntlich vergeben.Daher musste sich die Astroh-Marketingleitung um NotkerBecker, der diesen Job im Oktober 2003 übernommenhat, etwas anderes einfallen lassen, um dem neuenKüchenkonzept für die jungdynamische Klientel gerecht zuwerden. Herausgekommen ist ein Italo-Franco-Pasticcionamens Cucina legère, das in Elmshorn sogar ein eigenesForum mit separatem Eingang bekommt. In dieser Dis-count-Variante können die Käufer bei den Service-Leistun-gen – analog zum neuen Ikea-Küchen-Konzept – wählen,anders als beim All-inclusive-Astroh-Konzept.Geleitet wird die Cucina legère GmbH & Co. KG, Bochum,von Carsten Moritz, der das Projekt von Anfang an betreuthat. Der nächste Ableger ist für Ende Juni in Berlin-Schö-nefeld geplant. Dort soll parallel auch der nächste Astroh-nomische Giga-Laden eröffnet werden. München sowieLeipzig sind anvisiert.

Weit gestreckte FühlerSchon mit der Hamburger Filiale, und noch mehr mit denprojektierten, verlässt Astroh freilich seinen vergleichs-weise überschaubaren Radius, streckt möglicherweise sei-ne Fühler etwas sehr weit aus. In seinem Kerngebiet NRWunterhält der ungekrönte Küchen-König allein schon 13 Fili-alen. Im Norden, ebenfalls noch im Dunstkreis, hat erimmerhin auch schon vier, plus eine im Süden, in Ludwigs-burg. Richtig vermisst hat Astroh bei seinem aggressivenKurs bislang einen Verband eigentlich nicht. Zu gut sind sei-ne eigenen Konditionen. Der angedachte Exkurs in RichtungEuropa Möbel Verband darf getrost in die Kiste Schnell-schuss gepackt werden. Der EMV-Geschäftsführer FelixDoerr hatte vor just einem Jahr verkündet, Astroh werdeden Verband bereichern (INSIDE 725). Letztlich wäre diese„Bereicherung” für die Restmitglieder allerdings wohl zuteuer gekommen und mit etwas windigen Argumenten

wurde zurück gerudert (INSIDE 740). Auch ist längst keineRede mehr davon, dass Astroh seinem bisherigen Zentral-regulierer IHT aus der MHK-Verbundgruppe, Dreieich,den Rücken zu kehren gedenke. Die Dreieicher freilich wer-den äußerst aufmerksam die weitere Entwicklung beob-achten. Bislang ist bei dem nach eigenen Angaben mehr als120 Mio € schweren Super-Filialisten jedenfalls noch kei-nerlei Schwächeln zu verzeichnen. 2006 könnte so was wieein Schicksalsjahr für Astroh werden. Die Furcht vor 2007– MwSt-Erhöhung – schwebt freilich wie ein Damokles-schwert über der gesamten Republik.

Sexy MailandSelbst die Veranstalter des Salone waren überraschtvon der großen Masse der Möbelenthusiasten ausjedem Winkel dieser Erde (Fortsetzung von „Mailand –Viel Show, wenig Geschäft” in INSIDE 751).

Händler, Bauträger, Objekteinrichter, Architekten und RankXeroxer aus Asien, Middle East, USA, aus Süd-, West- undNordeuropa wollten sich das mit Spannung erwarteteDebüt des Salone Internazionale del Mobile in Mailandnicht entgehen lassen. Die Reisefreudigkeit der Deut-schen, außer den Verbänden, hielt sich dagegen in Gren-zen. Die teutonischen Aussteller jedoch fuhren wegen „derüberwältigenden Neu-kontakte“, wie No-bilias Vertriebschef Dr.Oliver Streit pars prototo formulierte, miteinem „absolut positi-ven“ Eindruck zurücküber die Alpen.

Vergleicht man denAnteil der in- und aus-ländischen Teilnehmer,wird durch den gut90%igen Italienanteilauch gleichzeitg diegroße Gefahr für dieZukunft deutlich: Ohne die Beteiligung von internationalenGrößen wird die Fiera auf Dauer unattraktiv. Der Messeor-ganisator „Cosmit behandelt uns wie den letzten A....”,beklagte Leichts Stefan Waldenmeier.

Was aus italienischer Sicht verständlich ist. Drücken dochdie minus 2,9% Produktionsrückgang in 2005 erheblich aufdie Fließbänder. Und minus 3% Export stehen einem Plusvon 14,7% Import (asiasischer) Billigmöbel gegenüber.Genau das ist der Grund, warum der italienische Möbelver-band so heftig auf die Leimflasche drückt: Voll in den Exportmit Premiummöbeln, verpackt in das unnachahmliche Mai-länder Designpapier, um sukzessive Märkte aufzurollen; mitüber 500 Mio Euro und +15,3% ist ”Made in Italy” z.B. dieNr. 1 in Russland. Und das Dank diverser Begleitshows, dienatürlich nicht nur schnöde Spanplatte darbieten, sondernmit Armani-behosten Russinnen locker Sex und Möbel ver-binden. Denn das Volk will Fußball, Musik, wie Möbel als

Messe Mailand

Auszugs-Kooperateure: Herbert Rückert (Allmilmö)und Mark Hámori (Grass)

28.04.2006Nr. 752

8

Niemand beherrschte die bildhauerische Karosse-rie-Gestaltung so wie Battista ”Pinin” Farina,1893-1966. Die 1930 in Turin gegründete Design-und Karrosseriebau-Firma begann mit Alfa Romeo& Hispano Suiza und kreierte mit dem Lancia Apri-lia Coupe 1937 den schnörkellosen Designstil, derdas Autodesign nach dem 2. Weltkrieg prägte. Wei-tere Meilensteine sind u.a. Alfa Romeo GiuliettaSpider, Alfa Romeo Duetto Spider, Ferrari Daytona,Ferrari Testarossa.

Unter Führung von drei Enkelkindern des Gründersbeschäftigt die Gruppe Pininfarina über 3.000 Mit-arbeiter in 6 Ländern für Kunden wie Ferrari, Mase-rati, Peugeot, Jaguar, Honda etc.. Die ”PininfarinaExtra” wird von Ing. Paolo Pininfarina als Design-Büro für ”Product and Interior Design” außerhalb derAutomobilbranche geleitet und betreut Kunden wieJacuzzi, Lange, Lavazza, Motorola, Gorenje, 3 M,Snaidero etc.

Der Möbelbranche wurde Pininfarina besondersdurch die lange Zusammenarbeit mit Snaiderobekannt, denke man an die gewölbten Fronten derOla-Küche 1991, der Rundebenen-Küche Acropolis2002 wie auch den aktuellen Venus.

Die Winterolympiade in Turin wurde mit Pininfari-nas Fackeln und Kohlebecken eröffnet. Auf demSalone del Mobile gab Paolo Pininfarina INSIDEein Exclusiv-Interview:

INSIDE: Die neue Messe ist Premiere für überra-schend viele Pininfarina-Creationen.Paolo Pininfarina: Unbedingt – wir präsentiereneine Rekordmenge an Neuprodukten gleichzeitigmit 5 Herstellern: Ares Line, Uffix, Riva, Snaidero undDema.INSIDE: Beschreiben Sie doch Bitte die typischenMerkmale Ihrer Entwicklungen.

Paolo Pininfarina: Ein Wort: Executive Products =elegant, klassisch, innovativ, longlasting, als Beispieldie Drehstuhl-Serie für Ares Line, für die wir 2 Jah-re Material Research betrieben haben.INSIDE: Design hat für Sie welchen Stellenwert?Paolo Pininfarina: Ohne Product Design Develop-ment würde wir gegen Far East verlieren. Bitte, wirbei Pininfarina sehen die Zukunft nicht pessimistich,sondern realistisch. Deshalb tragen unsere Produk-te immer das Merkmal: sie sind schwierig zu kopie-ren – schauen Sie sich unsere Küchen bei Snaideroan. Wichtig ist für Deutschland, Italien, USA & Japander Schutz durch Patente.INSIDE: Der Ferne Osten holt gewaltig auf, auchdurch Kopien ...Paolo Pininfarina: ... und wird gleichzeitig so reich,unsere weit attraktiveren Produkte zu kaufen. Diesist besonders jetzt für Italiens Wettbewerbsfähigkeitwichtig.

INSIDE: Erfährt das italienische Design einen neu-en Aufschwung?Paolo Pininfarina: Durchaus – der Italiener hat jadas gewisse Feeling, daher kam z.b. Motorola zuuns, looking for something excellent, also sie such-ten erwas hervorragendes. Pininfarina macht ita-lienisches Design mit diesem speziellen italieni-schen Flavour und einem großen Schwierigkeits-grad.INSIDE: Hat sich die Design-Arbeit in den letztenJahren verändert?Paolo Pininfarina: Unbedingt die große Revolutionist das Team.INSIDE: ... und die Form der Zusammenarbeit mitIhren Kunden?Paolo Pininfarina: Die ist seht unterschiedlich. Esgibt feste Aufträge, Entwicklungen nur auf Lizenz-basis, auch gehen wir manchmal in Vorleistung.Ein wichtiges Merkmal ist die langfristige strategi-sche Zusammenarbeit. Mit Snaidero arbeiten wirz.B. schon 18 Jahre zusammen. Dies ist auch dieGrundlage der neuen Cooperation mit Uffix – keineEintagsfliege, sondern dahinter steckt eine voraus-schauende Planung mit Bruno Moschetta. Ein ge-genseitiges permanentes Befragen und gleichzei-tig immer Vorwärtsgehen. Ich bin überzeugt, dassunsere starken Innovationen auch Uffix voranbrin-gen.INSIDE: Sie zeigen auf dem Salone nur Neuheitenmit italienischer Herstellern?Paolo Pininfarina: Pininfarina arbeitet internatio-nal, siehe Beispiel Gorenje oder 3 M. Aber natür-lich, mein Herz schlägt italienisch und allein vonder Sprache und Mentalität, ist es viel leichter miteinheimischen Firmen zu arbeiten. Andererseitsmöchten wir gerade jetzt die Bedeutung der neuenMesse unterstützen.

Paolo Pininfarina

Erlebnis und nicht kölnisch verkrampft. Die dumpfe Mas-senware wird den Billiglohnleimern überlassen. Designwird zum Mehrwertfaktor, und nur so ist der massive Mes-seauftritt von Cassina & Co zu verstehen. Noltes RainerKalesse bringt es auf den Punkt: ”Gigantisch – ein absolu-

tes Erlebnis” und meint besonders denWandel der Küche zum Bewohnen.

Arc Linea war ein Beispiel hierfür.Oder auch Poggenpohl. Elmar Duff-ner zeigte sich glücklich, fühlte sich„auf der Bühne stehend” – zu recht.Sonnendurchflutet am Hallenfensterhatten die Designfüchse ManfredJunker und Thomas Funke dieGeschichte der Küche mit gläsernemWaschbecken, dem Mediumbaum, derschienenaufgehängten Küchenwerk-statt und den in den aufschiebbarenDining Desk fahrbaren Food Trolleyserzählt. Ohne Zweifel wird dies eines

der wichtigsten Marketing-Instrumente werden: dieGeschichten des Produkts.

Verblüffend ähnlich waren Mieles Gedankengänge gepolt,sowohl in der vielfältigen Integration von Lichtquellen zurErzeugung von Stimmungsbildern, bis hin zu frontgleichenArbeitskanten. Ob Konturwangengehrung oder ureigenes

Griff-Design, Mieles 60% Exportanteil sind Nachweis derstarken Internationalisierung.

Die Herausforderung auf fremder Scholle muss automa-tisch der deutschen Küchenindustrie einen gewaltigen Trittnach vorne geben. Niemand drückte dies mit der Lovesto-ry von Romeo und Julia so gekonnt aus wie Häcker, derseinen Eurocucina-Auftritt direkt von dem italienischenArchitekten Stefano Semprebon gestalten ließ, sehr sach-lich und großzügig, mit der „notwendigen Prise Sex”, O-Ton Axel Stallmann, um Häcker als Produktnamen nunauch in Italien und Spanien (nach Asien) zu forcieren. DieExportrate ist von 32 auf 42% innerhalb von 2 Jahrengestiegen. Übrigens: Wer noch glaubt, eine Präsentationirgendwo im Verkehrs-Dschungel von Milano mache Sinn,den (unfreiwilligen) Val Cucines, Bulthaups und Siema-tics sei für das nächste Mal dringend abgeraten. Gespanntdarf man auf die Löhner sein, die mit Hilfe von Design-teams aus Hamburg wie München an einer revolutionärenelektronischen Medienküche basteln. Wie schwierig diesesThema umzusetzen ist, zeigte der Grass-Prototyp einesvollautomatischen Schubladenauszuges ganz im „Grifflos-Trend” u.a. bei Allmillmö – glücklich, wenn Topf schnellerraus als Schublade zu, sonst Finger ab.

„Aber”, so Gerhard Blum, „das ist vergleichbar mit denAlufelgen, es muss halt erklärbar sein, warum die Küchebesser, also auch teurer ist.” Gut, es muss nicht gleich

Marketing-Neuzugang bei Rational:Jörg Schäfer

„Der Italiener hat das gewisse Feeling”

Paolo Pininfarina

28.04.2006Nr. 752

10

Labradorite-Stein aus Madagaskar sein, so dass alleineine einzige 3 cm starke Front den Hersteller Minotticu-cine 1.500,- € Bearbeitungskosten beschert. Wozu?„Nur, um Aufsehen zu erregen“, so Vertriebschef Wolf-gang Höcketstaller, Silvio Berlusconi habe schon einebestellt. Auch bei Allmilmö ist die Truppe trotz aller Zwei-fel hoffnungsfroh: Eurocucina-Oldie Herbert Rückertplatziert z.Zt. seine Premiummarke in 7 Exklusiv-Studiosin Berlin, Hamburg, Frankfurt, Düsseldorf, München, wieauch in La Cours Heimatstadt Schweinfurt.

Voll auf dem Mailand-Trip ist indes Nobilia. Zwar seien alledeutschen Verbände angetreten, aber nur wenig anderedeutsche und holländische Kunden. Nobilia wird in jedemFall zur Eurocucina mit einem größeren Stand wiederkom-men, denn dass die Überlebenschancen für Köln schlechtstehen, „bellt doch jeder Blindenhund”, meint Vertriebs-chef Dr. Oliver Streit gehört zu haben. Denn für 9,75 €kann man von Dortmund mit dem Easyjet direkt zur Fieradüsen, am besten zweimal, um sich die unverschämtenHotel-Ricevutas zu sparen.

Del Tongo hatte sich dem Hub-Schiebetisch ebenso zuge-wandt wie Arc Linea, die passend dazu die Eckbank neudefinierten. „Where the kitchen is the home, it is the homewhich revolves around the kirchen“, war Antonio CitteriosMessestand-Credo. Dabei wurde eigentlich nichts Neuesvorgestellt, verriet Davide Saturni und erinnerte an die50er Jahre. Dies wäre für Snaidero undenkbar – siehePininfarinas Venus. Ja selbst Tochter Rational wurde ein

neuer Marketinglei-ter, Jörg Schäfer,beigestellt zwecksgezielterer Kunden-ansprache. Immer-hin liefern die Mel-ler 341 Küchen insPalm Jumeirah-Hotel in Dubai. Undhier bitte aufge-passt: Nicht ohneGrund gehen in Ita-lien immer mehrFirmen zusammen,

wie Misura Emme, Poliform mit Varenna, Molteni, FEGmit Salvarani. Die charmante Grazia Elli, die mit Schwe-ster Rosa den Topeinrichter FEG, Italiens Interlübke, undseit 1995 die zweitbekannteste Küchenfirma Salvaraniführt, nennt die Gründe: Die Zusammenlegung beider Pro-duktionen an einem Standort sowie Händlerbindung anbeide Marken habe enorme Vorteile. Vorbild seien geradedie Deutschen (mit Audi oder BMW, die für Flexibilität undKundensonderwunsch-Erfüllung gerühmt würden) – undnur so sei es FEG gelungen, Contract-Projekte in Miami vorPoggenpohl zu gewinnen, berichtet stolz BTB-ManagerStefano Buttiero. Italienische Fabriken seien flexibler undpreisgünstiger für hochwertige Projektaufträge und wür-den sogar ihre eigenen Monteure in jeden Winkel der Erdesenden.

Holz, ob Teak, Eiche, Nussbaum, Zebrano, Palisander, matt,glänzend, strukturiert oder kombiniert mit Weiß, Schwarz,Limonengrün, Braun, Blau, Gold, Gelb, Lila, Feuerrot, bis

Grau, gepaart mit Arbeitsplatten aus Beton, zahllosenGesteinen, Glas, Edelstahl, Holz und Kacheln: Das warendie Eurocucina-Merkmale. Die Deutschen haben genauhingeschaut. Wulf Rabe

Es werde LichtMit der alle zwei Jahre steigenden Light & Building inFrankfurt glaubt die Leuchtenszene endlich ihren Mes-serhythmus gefunden zu haben. Auch der „freie Fall“des Branchenumsatzes scheint gestoppt. Nur derÄrger über die „Randsortimentverramscher“ aus demMöbelhandel hält an.

„Nachfrageschwäche und Preisverfall“ – mit diesen bei-den Schlagwörtern kennzeichneten die Unternehmensbe-rater der Kölner BBE im letzten Jahr den Wohnleuchten-markt. Um fast 26 Prozent hat das Umsatzvolumen derWohnleuchten- und Strahlerproduzenten zwischen 2000und 2004 laut BBE abgenommen (Gesamtumsatz 2004647 Mio Euro). „Und der freie Fall ging im letzten Jahr wei-ter“, sagt Hans Joachim Holtkötter, Geschäftsführer vonHoltkötter Leuchten in Lippstadt und Vorsitzender desMarktausschusses Wohnraumleuchten im ZentralverbandElektrotechnik- und Elektroindustrie (ZVEI). Die Konse-quenzen für die Hersteller waren dramatisch: die Margensanken ins Unterirdische, Stellenabbau allerorten, vieleProtagonisten aus dem Leuchten-Mekka Sauerland ver-legten sich aufs Handelsgeschäft mit Asienware.

Doch seit dem ersten Quartal klart der Himmel dank zag-hafter Auftragsschübe auf. Und so war es nicht überra-schend, dass die Wohnleuchten-Hersteller auf der Archi-tektur- & Licht-Messe Light & Building in Frankfurt in derletzten Woche wieder zart hellblau sahen. „Eine ausge-sprochen positive Grundstimmung“ hat dort nicht nur DirkOldenburg, Vetriebsgeschäftsführer der mittlerweile welt-weit 750-Mann-starken Paulmann Licht GmbH in Sprin-ge, ausgemacht. Paulmann, Baumarkt-, Fach- und Möbel-handelslieferant, gesteht zwar zu, dass ein Großteil deshauseigenen Umsatzsprungs auf 85 Mio Euro auf die mitt-lerweile 38 Auslandsmärkte zurück geht. Doch auch imInland vereinen sich der anhaltende LED-Trend (bei Paul-mann blinkten sogar die Namensschilder) und die Nach-fragebelebung zu leichtem Rückenwind.

Peter Schneider, früher Unger-Zentraleinkäufer und seiteinigen Jahren Vertriebsleiter Möbelhandel bei Paulmann,jedenfalls hat alle wesentlichen Facheinkäufer aus demWohnmarkt begrüßt, so sagt er, von Atlas, Begros, Unionbis EMV oder Mondial. Auch bei den Sortimentskollegen derAloys Fischer GmbH, Sundern, war das so. Was bei Fischerauch ganz stark an dem neuen Vertriebskonzept m6 liegt:m6 „teilt“ die Leuchte in Gläser und Gestell; auf einem Qua-dratmeter Präsentationsfläche ergeben sich so Variations-möglichkeiten von 77 Leuchtentypen. Da springt das Herzdes SB-Einkäufers vor Freude. „Aber auch die Großen wol-len wieder höherwertiger kaufen, um etwas Rendite insHaus zu holen“, hat Franz-Josef Zurbrüggen, Vetter desAtlas-Strategen Achim Z. und Vertriebschef des High-End-Preisführers Bankamp Leuchten GmbH, Arnsberg, festge-

Light & Building 2006

FEG- und Salvarani-Gruppe-Inhaberin Grazia Elli und BTB-Manager Stefano Buttiero