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G E S E L L S C H A F T F Ü R Q U A L I T Ä T S E N T W I C K L U N G
I N D E R F I N A N Z B E R A T U N G ( Q I D F )
QIDF-Konzeption
„Kundentermine mit System! Akquisition 2.0 –
Kundenpotentiale erkennen und nutzen“
Stuttgart, im zweiten Quartal 2018
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Fachliche Sicherheit und
Vertriebsintelligenz
Prozesstreue //
Nutzungsquoten
Routine und Erfolg
durch „volle Kalender“
ERFOLGSFORMEL IM VERTRIEB (1 /2 )
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1. Definition der Ziel-
kunden und der Themen
3. Outbound-Telefonie
mit Telefonleitfäden
2. Datenanalyse für die
Bedarfsvermutung
ERFOLGSFORMEL IM VERTRIEB (2 /2 ) – „VOLLE KALENDER! “
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ERFOLGSFORMEL IM VERTRIEB
ualitätQktivitätA = roduktivitätP5 Termine pro
Tag/Berater
20 Angebotsgespräche pro
Woche/Berater
In 80% der Gespräche
wird ein Angebot erstellt
1,8 Termine pro
Tag/Berater
9 Angebotsgespräche pro
Woche/Berater
In 50% der Gespräche
wird ein Angebot erstellt
Wie steht es um Ihre Produktivität?
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AKTIV ITÄT X QUAL ITÄT = PRODUKTIV ITÄT
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AKTIV ITÄT X QUAL ITÄT = PRODUKTIV ITÄT
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Fokus auf zielgerichtete Kundenselektion
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QIDF -POTENZIALF ILTER ZUR GEZIELTEN ANSPRACHE
Baufinanzierung
Sicherung
Arbeitskraft
Hinterbliebenen-
schutz
Altersvorsorge Pflege
VermögensaufbauVermögens-
strukturierung
Konsum-
finanzierung
Bargeldlos
bezahlen
60 Kunden
230 Kunden
50 Kunden
170 Kunden
70 Kunden
80 Kunden
80 Kunden
250 Kunden10 Kunden
Potenziale
Affinitäten
Relevanz
Ihre
Zielgruppenselektion
Am Beispiel von 1.000
ausgewählten Kunden
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QIDF -POTENZIALF ILTER – SORTIERUNG NACH PRIORITÄT
Miete > x% des Einkommens? Vermögen > x? Freies Einkommen > x?
Einkommen aber keine BU?Einkommen aber kein Riester?Familie aber keine Risiko-LV?
Älter x aber keine Pflege? Beanspruchung Dispo > x? Keine Kreditkarte
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QIDF -POTENZIALF ILTER – SORTIERUNG NACH PRIORITÄTB E I S P I E L – S I N G L E , V E R M Ö G E N 2 0 T € , E I N K O M M E N 2 , 5 T € , R I E S T E R
Miete = 37% des Einkommens Vermögen = 20.000 Euro Freies Einkommen = 420 Euro
Einkommen = ja / BU = neinEinkommen = ja / Riester = jaFamilie = nein
Alter = 28 Jahre Beanspruchung Dispo = 78% Keine Kreditkarte
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QIDF -POTENZIALF ILTER – SORTIERUNG NACH PRIORITÄTB E I S P I E L – S I N G L E , V E R M Ö G E N 2 0 T € , E I N K O M M E N 2 , 5 T € , R I E S T E R
Miete = 37% des Einkommens Vermögen = 20.000 Euro Freies Einkommen = 420 Euro
Einkommen = ja / BU = neinEinkommen = ja / Riester = jaFamilie = nein
Alter = 28 Jahre Beanspruchung Dispo = 78% Keine Kreditkarte
10 Kunden70 Kunden80 Kunden
50 Kunden
170 Kunden 250 Kunden
60 Kunden
80 Kunden230 Kunden
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BENÖTIGTE DATEN
Variablen Quelle
Höhe der Miete Zahlungsverkehr
Höhe des Einkommens Zahlungsverkehr
Höhe des Vermögens Bestand / Erfassung Fremdvermögen
Haushaltspauschale (Erwachsener/Kind) Interne Werte
Anzahl Personen im Haushalt Bestand
Alter aller Personen im Haushalt Bestand
Produktnutzung Berufsunfähigkeitsversicherung eigen: Bestand / fremd: Zahlungsverkehr
Produktnutzung Riester-Rente eigen: Bestand / fremd: Zahlungsverkehr
Produktnutzung Risiko-LV eigen: Bestand / fremd: Zahlungsverkehr
Produktnutzung Pflegeversicherung eigen: Bestand / fremd: Zahlungsverkehr
Produktnutzung Kreditkarte eigen: Bestand / fremd: Zahlungsverkehr
Beruf Interne Werte
Höhe des Dispositionskredites Bestand
Durchschnittliche Inanspruchnahme (letzter Stand x Monate) Interne Werte
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TELEFON -LE ITFADEN BAUFINANZIERUNG
„Guten Tag Herr/Frau Kunde. Mein Name ist Vorname Nachname von der XY-Bank. Uns ist es sehr wichtig, unsere Kunden frühzeitig
und pro-aktiv auf wichtige Themen anzusprechen. Dies ist unser Anspruch – ich denke, dass das auch für Sie wichtig ist, dass wir uns
für Sie um Ihre Finanzen kümmern. (Oder?) Im Zuge der noch niedrigen Zinsen sprechen wir alle Kunden an, die hohe Mietausgaben
haben und diese Kosten reduzieren möchten und damit gleichzeitig in ein Eigenheim investieren wollen. … Wann hätten Sie Zeit?
Zu teuer
„Sie haben absolut Recht. Der Immobilienmarkt ist
schwer umkämpft und diejenigen, die bereits eine
Finanzierungsbestätigung bei der Besichtigung
vorlegen können, oft als Käufer bevorzugt werden. Wir
können Ihnen dabei helfen, in so einem Fall innerhalb
von 24 h eine Kreditzusage durch unsere Bank zu
erhalten. Was halten Sie davon, wenn wir uns über
dieses Thema kommende Woche unterhalten?“
Keine Zeit
„Das kann ich gut verstehen. Wann kann ich Sie besser
erreichen? Morgen Vormittag oder besser übermorgen
am Nachmittag?“
Mieten ist günstiger
„Sie zahlen Ihrem Vermieter 35% Ihres Gehaltes. Damit
könnten Sie sich schon Ihre Immobilie finanzieren.
Denn Kaufen ist günstiger als Mieten“.
„Herr/Frau Kunde, was halten Sie vom Montag 9 Uhr, oder ist es Ihnen am Nachmittag ab 14 Uhr lieber? Herr/Frau Kunde, ich notiere
mir den 12.06.2018 um 16:30 Uhr. Der Termin findet bei Herr/Frau Berater in der Filiale … statt. Vielen Dank für das freundliche
Telefonat. Herr/Frau Berater freut sich auf den Termin. Ich wünsche Ihnen noch einen angenehmen Tag.“ Ggf. Terminbestätigung…
Gibt doch nichts „Brauchbares“
„Sie haben also auch schon Erfahrungen mit dem hart
umkämpfen Markt gemacht? Dann kann ich Ihnen
heute anbieten, Sie in unseren engen Kundenkreis
aufzunehmen. Unser professionelles Team hilft Ihnen
dabei, Ihre passende Immobilie schneller zu finden!
Wenn wir wissen was Sie genau suchen, bekommen
Sie unverzüglich und exklusiv die Immobilie von uns
vorgeschlagen, wenn diese in unser Portfolio
aufgenommen wird.
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OPTIONAL : MEHRSTUFIGE ANSPRACHE - Z IELFÜHREND?
Versand Mail
- Zustimmung prüfen
Beratung in der Filiale oder
3 Versuche durch
Outbound-Team
- Vormittags
- Mittags
- Abends
Akquise durch Berater
- Einladung zum
Gespräch
Online-Beratung
Einstellung ins Postfach oder
- Zugang Online-Banking
Keine Reaktion des Kunden Keine Reaktion des Kunden
Kunde vereinbart einen Termin
= Konzentrierte Werbung
→ Kunde mit Informationen penetrieren
Kontaktdaten und
Einverständnis
vorhanden?
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E B E R H A R D S T R A ß E 5 1 • D - 7 0 1 7 3 S T U T T G A R T
T E L E F O N : 0 7 1 1 5 5 3 2 4 9 9 0 • E - M A I L : I N F O @ Q I D F . D E
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