BLICKPUNKT GENERATIONENBERATUNG - poddig-consulting.com

SONDERBEILAGE

BLICKPUNKT GENERATIONENBERATUNG

Alexander Schrehardt

Die private Pflegevorsorge – Was muss ein qualifizierter Vorsorgetarif leisten?

GENERATIONENBERATUNGERFAHRUNGSWERTE

Alexander SchwojewZertifizierter Best Ager Berater (DMA)

Versicherungsmakler Andre Meyer Goldenstedt

„Es geht nicht darum, dem Leben mehr Tage zu geben, sondern den Tagen mehr Leben zu geben“ (Alexis Carell) – gerade deshalb ist es wichtiger denn je, sich durch Weiterbildung wie „Ge-nerationenberater / Best Ager“ auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden einzulassen, um diese verstehen zu können. Bereits in der vierten Genera-tion betreuen wir jeden Kunden indi-viduell und seiner persönlichen Situa-tion entsprechend.“

Wolfgang PoddigHandelsfachwirt IHKVermögensberater IHKZertifizierter Best Ager Berater (DMA) GenerationenberatungExperte bAV (DMA)

PODDIG CONSULTING, Mössingen

„Warum beschäftigen wir uns mit dem Thema Generationenberatung: Gene-rationenberatung betrifft nicht nur die jungen „Alten“ (50 plus), sondern auch die Generation darüber und die Gene-rationen darunter. Zusätzlich besteht ein enormer Beratungsbedarf im Be-reich der Vorsorge, Absicherung, Voll-machten und dergleichen. Es wird nie wieder so viel Geld vererbt wie in den nächsten 10 bis 20 Jahren. Wir befinden uns hier in dem einzigen noch wach-senden Marktsegment.“

Claudia BehringerGesellschafterinFinanzmaklerin und Generationen-beraterin IHKFachfrau für Direktversicherungen Fachberaterin für Nachhaltiges Investment MehrWert., Würzburg

„Die Ausbildung zur Generationenbera-terin IHK hat mich für die Zielgruppe 55+ fit gemacht. Meine Kunden schätzen es, dass ich ihre komplette Familie mit in den Fokus der Beratung nehme. Dies führt direkt zu weiteren Beratungsan-sätzen in der „Groß“-Familie und somit zu Empfehlungen. Durch die Qualifika-tion „Generationenberaterin“ geht mein Selbstverständnis als Berater und mein Beratungshorizont über die Altersvorsor-ge hinaus. Wichtig ist Transparenz im Aufzeigen der Vielfalt der Themen und Zusammenhänge. “

UND IHREERFAHRUNGEN?Schreiben Sie uns Ihre Erfahrungen und Meinungen an:[email protected]

Wir werden uns weiter intensiv mit dem Thema Generationenberatung beschäftigen und Ihnen, und Ihren Kunden, weitere Services liefern.

die nach 1950 Geborenen und die geburtenstarken Jahrgänge der 60er Jahre sind für den Versicherungsvertrieb „Zielgruppen mit Perspektive“. Sie sind die Erben der Nach-kriegsgeneration und müssen gleichzeitig selbst mehr für später vorsorgen. Denn auch die Rente von gestern gehört zur Welt von gestern. Gleichzeitig entpuppt sich diese Gruppe als eine Art „Sandwich-Generation“. Ihre Eltern entsprechen nicht mehr dem klassischen Seniorenbild vergangener Tage und die Ausbildung der Kinder währt teil-weise fast bis ins eigene Rentenalter, begründet in der späten Elternschaft. Ist nicht tragisch, wir leben ja auch alle länger.

Richtig – aber dafür braucht es Reserven. Die der Wirtschaftswundergeneration dürf-ten jedoch keinesfalls für drei Altersgruppen ausreichen. Rechnet man „nur“ mit einem Betrag von 2.000 Euro im Monat (Pflegeplätze kosten bei weitem mehr) und einer Rentenerwartung von 20 Jahren, ergibt sich eine Summe von fast einer halben Million Euro. Im Jahr 2013 lag aber das durchschnittlich pro Monat verfügbare Net-toeinkommen bei nur 1.354,00* Euro pro Kopf (*de.statista.com/themen/293/durch-schnittseinkommen/).

Wer soll das ersparen und vor allem WIE? Eine fundierte Generationenberatung sollte somit dem Trend entsprechen. Deshalb geben wir erstmals in dieser Ausgabe und künf-tig auch im Internet dem Generationenberater ein Gesicht. Sie interessiert das Thema, dann schreiben Sie uns doch einfach unter [email protected] was Sie bewegt und wo Sie Unterstützung benötigen.

Ihre

Brigitte HickerGeschäftsführerinexperten-netzwerk GmbH

Inhaltsverzeichnis Sonderbeilage Generationenberatung 2 Zukunft Generationenberatung

6 Wie wird man Generationenberater?

8 Die private Pflegevorsorge – Was muss ein qualifizierter Vorsorgetarif leisten?

12 Pflegefall und Rechtschutz

14 Vom Was zum Wie

16 Dienstleister mit sozialem Auftrag

18 Sie brauchen keine neuen Zielgruppen. Nehmen Sie die Alten.

21 Muss ich bei Pflege auch Rechtschutz beraten?

22 Entgeltliche Servicegebührenkonzepte in der Generationenberatung

25 Rechtliche und steuerliche Aspekte der Generationenberatung

8

18

experten Blickpunkt 10 / 2014Eine Sonderbeilage des experten Report 1

Generationenberatung

Zukunft Generationenberatung Berater-Weitblick mit klaren Regeln und Konzepten

Seit meinen ersten beruflichen Schritten bin ich mit Finanzdienst-leistung in Berührung. Über Aus-bildungen und Tätigkeiten in einer Münchner Großsparkasse, in der Agentur- und Maklerbetreuung

bei marktführenden Versicherungsgesellschaften, als geschäftsführender Gesellschafter eines Maklerunter-nehmens mit mehreren Tausend Privat- und Unterneh-menskunden und als Trainer/Berater für Produktgeber und Berufskollegen der Finanzdienstleistungsbranche. Über die Jahrzehnte trifft inzwischen die Alterseinstu-fung 50+ auch für mich zu. Ich habe viel erlebt und viele/vieles kommen und gehen sehen. Daher faszi-niert mich seit einigen Jahren umso mehr, dass mich doch noch ein Thema so intensiv und nachhaltig fes-seln kann und inzwischen in meinen Projekten in einen Mittelpunkt gerückt ist: Die Generationenberatung!

Robert ZimmererGeschäftsführerInitiative MaklerErfolg UG

2experten Blickpunkt 10 / 2014

Eine Sonderbeilage des experten Report

Definition und Abgrenzung

Unter Generationenberatung verste- he ich vor allem die generationen-übergreifende Beratung, da kaum eine Entscheidung eines Versicherungs- oder Finanzdienstleistungskunden ohne Auswirkungen auf vorausgehende oder nachfolgende Generati- onen bleibt. Das scheinbar banale Be-zugsrecht für Leistungen aus einem Versicherungsvertrag in vielen Spar-ten und Produkten zeigt dies bereits. Diese und viele andere Wirkungen müssen die Berater mit ihren Kunden jederzeit und in bestimmten Abstän-den immer wieder aus verschiedenen Perspektiven betrachten und Hinwei-se geben. Hinweise aus ihrer eigenen Expertise als Versicherungs- und Ka-pitalanlagenvermittler mit entspre-chenden Umsetzungsempfehlungen zu Produkten und Konzepten. Aber auch in allgemeinen Hinweisen – und wirklich nur allgemein – zu angren-zenden Fragestellungen aus rechtlichen, steuerlichen, medizinischen, pflegefachlichen, ja sogar sozialkom-munikativen (z. B. Alt-Jung-Konflikte) Bereichen.

3experten Blickpunkt 10 / 2014Eine Sonderbeilage des experten Report

Sind wir nicht alle „Demografie“?

Wir hören und lesen – auch in dieser Bei-lage – viel über die demografische Verän-derung, der sich immer stärker zeigenden und wirksamen Verteilung von Lebensal-tern in unserer Gesellschaft. Das bemer-ken Parteien im Wählerinteresse und -verhalten. Das bemerken Unternehmen im Konsumgüterbereich (z. B. Automo-bil- oder Lebensmittelindustrie) und in vielen anderen Branchen unseres Wirt-schaftssystems bzw. in allen Bereichen und Schichten unserer Gesellschaft.

Sogar im Finanzdienstleistungsmarkt bemerken inzwischen auch Banken und Versicherungsgesellschaften, dass demo-grafische Veränderungen wirksam sind. Dies – unverständlicherweise noch als Aha-Erlebnis für Unternehmenslenker – nicht nur in der Endkundenebene. Man stellt bei der Analyse in Alters-Clustern – Entschuldigung für dieses „unmensch-liche“ Wort – inzwischen scheinbar „über-raschende“ Generationen-Tatsachen bei angestellten Mitarbeitern oder gebun-denen (Ausschließlichkeitsagenturen) bzw. ungebundenen Vermittlern (Makler/Mehrfachagenten) fest. Vor noch relativ kurzer Zeit sprach man gerne davon, dass Kundenbestände „überaltert“ sind. Inzwi-schen gibt es immer mehr Ansätze und Klarheit, dass diese „Überalterung“ als Per-le zu definieren und mit entsprechenden Produkten und Lösungen zu bedienen ist. Meist ist dies aber nur ein „Wollen“. In der Ebene des Vermittlers gibt es hier in der Breite noch kein durchgreifendes Erwa-chen. Die Generationenberatung liefert hierzu Ansätze und Konzepte.

Allgemein deshalb, da es zu diesen an-grenzenden Themenbereichen ebenfalls Experten gibt, die im konkreten und meist sehr individuellen Fällen der Kun-den die richtigen Ansprechpersonen sind. Teilweise sogar per gesetzlicher De-finition, z. B. im Rechtsdienstleistungs-gesetz. Einige Autoren dieser Beilage des experten Report gehen darauf vertiefend ein. Natürlich spricht nichts dagegen, dass ein Versicherungs- und Kapitalan-lagevermittler – ein/e Generationenbe-rater/in – auf diese weiteren zu lösenden Fragestellungen allgemein hinweist, aber eben dazu nicht konkret und individuell berät. Ein feiner, aber wichtiger Unter-schied, der für den Vermittler durchaus existenzielle Folgen haben kann. Keine „normale“ Vermögensschadenhaftpflicht deckt die Folgen misslungener Ratschlä-ge ab, die nicht unmittelbar mit den Auf-gaben des Versicherungs- und Kapitalan-lagevermittlers zu tun haben. Mit einer klaren Beratungsabgrenzung (auch in der Dokumentation dieser Beratung) und einem stringenten Konzept werden Sie nicht nur Ihren Kunden, sondern auch sich selbst als Vermittler etwas Gutes tun.

experten Blickpunkt 10 / 2014Eine Sonderbeilage des experten Report4


Wichtig für Sie als Versicherungs- und Kapitalanlagenvermittler ist es, von der Schwammigkeit von Zielgruppenfor-mulierungen und in der Folge ebenso schwammigen Produkt- und Lösungsan-geboten der Produktgeber wegzukom-men. So sind die Bezeichnungen „Best Ager“, „50+“, „Silver Ager“ und vieles mehr tatsächlich nur platte Zustandsbe-schreibungen, dass jemand eben über 50 ist oder graue Haare hat. Auch das „beste Alter“ ist eine sehr subjektive Einschät-zung, die nicht der Produktgeber trifft, sondern die jeweilige Person, die sich eben gerade im besten Alter fühlt. Das kann der junge, dynamische Berufsan-fänger oder ein/eine 55-Jährige/r im wohl vielen bekannten „dritten Frühling“ sein. Eher wohl nicht der Langzeitarbeitslose ohne qualifizierte Ausbildung oder der mit fatalen Folgen eben Geschiedene, ob-wohl doch beide gerade im Altersbereich 50+ sind.

Qualifikation und Kundenberatung

Da ich den Begriff „Generationenbera-tung“ nun schon seit vielen Jahren ver-wende, freut es mich, dass einige Anbieter von Qualifikationsmaßnahmen diesen Begriff in Lehrgangsbezeichnungen ein-binden. Der eine früher der andere eben später. Andere Anbieter hängen Qua-lifikationsangebote unter dem Begriff „Demografie“ auf – gut so. Natürlich hat jedes Angebot bzw. jeder Anbieter seine eigene Meinung zu seinem Angebot und den aus seiner Sicht definierten Abgren-zungsmerkmalen des Formats und der Inhalte. Das ist in einem auf Wettbewerb angelegten Markt auf Basis von Angebot und Nachfrage auch grundsätzlich so völ-lig in Ordnung.

Problematisch wird es, wenn in Quali- fizierungsangeboten mit Inhalten um-gegangen wird, die vertrieblich mani-pulativen Charakter haben. Wenn die möglichst angstmachende „Sales Story“, die einem Kunden „aufzutischen“ ist, im Vordergrund steht. Wenn mit Promi-nenz und Politik garnierte Plattformen oder Vortragsveranstaltungen im Vor-dergrund stehen, um Dienstleistungen und Produkte in Stellung zu bringen. Stattdessen sollte fachlich fundierte Be-ratung mit klarer und seriöser Wirkung und Abgrenzung zu anderen Experten für die anschließend letztendlich durch den Kunden mit seiner Unterschrift zu bestätigenden Handlungen die Haupt-rolle spielen.

Schließlich haben die Entscheidungen, die ein Kunde auf Basis des Expertenrats von Versicherungs- und Kapitalanlage-vermittlern, aber auch von Rechts- und Steuerexperten (z. B. Notare, Rechtsan-wälte, Steuerberater), von medizinischen Experten (z. B. Ärzte im Zusammenhang mit einer Patientenverfügung), Pflege-fachleuten oder Unternehmensberatern treffen, weitreichende Folgen. Folgen, die so maximal wirksame Ebenen des Lebens, der schweren Krankheit, des Pflegefalls, des Todes und die damit in Verbindung stehenden finanziellen Ausprägungen

für betroffene Privatpersonen oder Un-ternehmen selbst und seine Angehörigen bzw. Mitarbeiter betreffen. Eine extrem hohe Verantwortung für die Berater, aber auch für einen Qualifizierungsanbieter. Die scheinbar „gute Vertriebsidee“ muss hier schnellstmöglich entlarvt und ent-weder korrigiert werden bzw. wieder vom Markt verschwinden.

Die Gefahr, dass die guten Ideen der Gene-rationenberatung durch unseriöses Vorge-hen diskreditiert werden, ist – wenn irgend möglich – einzudämmen. Wirklich jeder Finanzdienstleister selbst müsste doch immer mehr das miese Gefühl loswerden wollen, mit ständigen Kampagnen zu schlechtem Image oder unseriösem Vorge-hen konfrontiert zu werden. Einerseits, um diese negative Medienwirkung endlich ab-zustellen, andererseits aber auch aus regio-naler Reputation heraus in seriöser Arbeit des jeweiligen Finanzdienstleisters vor Ort. Interessant ist, dass hier sogar oft der medial so aufgebaute Negativ-Touch im Einzelkontakt eines Finanzdienstleisters mit seinen Kunden nicht besteht. Anders könnte es wohl auch kaum sein, dass bei einem einzelnen Vermittler oft Tausende Kunden in der Beratung sind und meist jahrzehntelang Kunden bleiben. Das ist gleichzeitig aber auch zu sichern und nicht durch schwache Konzepte zu verwässern.

Fazit

Das Konzept Generationenberatung ist eine Chance für den fundierten und seriösen Versicherungs- und Finanz- anlagenvermittler, sich selbst und sein Vermittlerun-ternehmen optimal für das mit ihm „reifer“ gewordene Klientel aufzustellen. Wenn richtig positioniert, dann mit vielen Chancen der Stärkung der ihm aus Kunden-sicht zuzurechnenden Kompetenz und einem in seinem regionalen Umfeld wirksamen Expertenstatus bei wei-teren Experten als Kooperationspartner und Multiplika-toren, die für Ihre gemeinsamen Kunden-Zielgruppen agieren.


Wie wird man Generationenberater? Angebote aus der weiten Weiterbildungslandschaft der Versicherungsbranche

Ein neuer Titel, eine neue Ausbildung – wenn es nur so einfach wäre. Auch zum „Generatio-nenberater“ gibt es keinen verbindlichen Ausbildungsweg. Dafür aber verschiedene Ange-bote privater Bildungsinstitute, mal mit, mal ohne IHK-Zertifizierung, mit unterschiedlichen Ausrichtungen, zu sehr unterschiedlichen Preisen und auf unterschiedlichem Niveau. Hier ein kleiner Überblick über die verschiedenen Institute.

Anne von Proeck,Redaktionexperten netzwerk GmbH

Sucht man im Internet nach dem Be-griff „Generationenberater“, findet

sich ziemlich weit vorne das Institut Ge- nerationenBeratung von Margit Winkler. Dieser von der IHK getragene und zertifizierte Lehrgang richtet sich an „Mitarbeiter aus der Finanzbranche“. Er entstand primär für Mitarbeiter der VR-Banken. Erst seit Ende 2013 sind im freien Programm auch freie Versiche-rungs- und Kapitalanlagevermittler da-bei. 2014 entstanden Kooperationen mit BCA und dem MÜNCHENER VEREIN, die mit ersten Gruppen bedient werden. Der Lehrgang ist nicht spezifisch versiche-rungsorientiert, wird aber von „gut bera-ten“ mit 60 Punkten honoriert. Die Leite-rin und Ausbilderin Margit Winkler, die durch externe Co-Trainer unterstützt wird, kommt selbst aus dem Marketing.

Die Ausbildung erstreckt sich über insge-samt sieben Tage. Dazu gehören ein Tag Selbstlerneinheit vorab mit vom Institut gestellten Lernunterlagen, fünf Präsenz-tage sowie der Zertifizierungs- bezie-hungsweise Prüfungstag. Die Kosten da-für belaufen sich auf rund 1.700,- Euro*, sind umsatzsteuerbefreit und werden in einigen Bundesländern durch EU-Zu-

schüsse unterstützt. Eine zusätzliche Prü-fungsgebühr fällt für die schriftliche und mündliche Prüfung nicht an. Kosten für Anreise und Übernachtung werden selbst getragen. Als kostenpflichtige Zusatzlei-stung unterstützen nach dem Abschluss Marketingmaterialien, Checklisten und ein Onlineforum beim Markteintritt.

Teilnehmer erhalten einen Überblick über den spezifischen Bedarf der Ziel-gruppe 50+ und erfahren, wie man am besten mit der Zielgruppe kommuni-ziert und umgeht. Es geht um Vorsorge- und Betreuungsvollmacht, Patienten-

verfügungen, Pflege, Elternunterhalt und Steuerpflichten als Rentner, Testa-ment und Erbe sowie die Problematik der Sozialversicherung und Lösungen dafür. Dafür gibt es Unterlagen mit For-mulierungsvorschlägen, die als „rechtlich geprüft“ gekennzeichnet sind.

Genau an dieser Stelle setzen Kritiker aus der Branche an. Alle genannten Bereiche laufen Gefahr, als Rechtsdienstleistung zu gelten, die ein Versicherungsmakler selbst nicht erbringen darf und für die auch seine VSH nicht haftet. Auch wenn das Institut anmerkt, dass für rechtliche und medizinische Fragen an Spezialisten verwiesen werden soll, darf der Finanz-berater hier nicht beraten, sondern nur auf die generelle Problematik hinweisen und für jedermann zugängliches, allge-meines Informationsmaterial, z. B. von öffentlichen Herausgebern, anbieten. Sobald es sich um individuelle, auf einen konkreten Kunden hin zugeordnete In-formationen handelt – zum Beispiel mit Eindruck dessen Namen oder mit dem Logo des Versicherungs- und Finanzver-mittlers versehen –, bewegt er sich von der erlaubten Nebendienstleistung hin



zu einer Rechtsdienstleistung, die ihm nicht gestattet ist (siehe auch den Beitrag von RA Evers auf Seite 22).

Auf diesen Aspekt legt das GeNe-Institut besonderen Wert. Leiter Heinz Angermai-er hat deshalb auch Juristen mit im Ausbil-dungsteam. Die Ausbildung zum „Zertifi-zierten Generationenberater (ZGB)“ richtet sich zwar auch an Kundenberater/-betreu-er im Privatkunden- und Firmenkunden-geschäft, für die es einen verkürzten Work-shop gibt, doch möchte GeNe Spezialisten für Vorsorge und Vermögensnachfolge im privaten und unternehmerischen Bereich ansprechen und ausbilden. „Estate Plan-ner“ ist das Schlagwort. Daher ist auch eine Verbandszugehörigkeit zum VEPD e. V. notwendig, um anschließend als solcher tätig zu sein.

Das Grundstudium „Generationenbera-tung“ findet hauptsächlich in München statt, über Kooperationspartner und Inhouse-Seminare von Unternehmen auch deutschlandweit. Es umfasst zwölf Präsenztage in drei Modulen. Themen sind: Einführung in das Thema sowie in Erb- und Güterrecht. Modul 2 umfasst Vollmachten und Betreuung, Verträge zugunsten Dritter, die Problematik rund um Sozialhilfeträger, Übergabemodel-le zu Lebzeiten sowie Erbschafts- und Schenkungssteuer. Modul 3 geht konkret auf Finanzprodukte in der Nachfolge- und Liquiditätsplanung und Wohnen im Alter ein. Anhand von Praxisfällen wird die Vertriebs- und Methodenkompetenz geschult und die deutliche Abgrenzung zur Rechtsdienstleistung gewährleistet.

Die umfangreiche Ausbildung hat ihren Preis: Das Grundstudium kostet 4.860,- Euro* und ist bei einigen Kooperations-partnern auch umsatzsteuerbefreit (teil-weise, je nach Bundesland). Dazu kommen noch 250,- Euro* Prüfungsgebühr – und die Zertifizierung dauert nochmals drei Tage. Sie umfasst eine Abschlussklausur, die Bearbeitung eines Praxisfalls als schrift-liche Hausarbeit sowie eine mündliche, 60-minütige Abschlussprüfung. Um prak-tizieren zu dürfen, muss der Absolvent Mitglied im VEPD e. V. werden. Bei „gut

beraten“ gibt es 32 Weiterbildungspunkte. Eine Re-Zertifizierung ist nicht erforder-lich, der Verband hält seine Mitglieder auf dem Laufenden. GeNe unterstützt seine Absolventen bei der Implementierung des neuen Berufsbildes, auch mit Bera-tungshilfen und geeigneter Software. Eine fachliche Hotline hilft in aktuellen Fällen, Webinare und Seminare zur Auffrischung der Inhalte gibt es reichlich.

Last, but not least bietet die Deutsche Makler Akademie einen ebenfalls von der IHK getragenen neuen Lehrgang „Ge-nerationenberater“ deutschlandweit als Ergänzung zum „Zertifizierten Best Ager -Berater“ der DMA an. Dieser richtet sich an Versicherungsvermittler (Makler-/Mehr- fachagenten) sowie Kapitalanlagevermitt-ler. Es gibt die Ausbildung auch als In-house-Angebot für Pools, Versicherungs-, Kapitalanlage- und Servicegesellschaften sowie Großmakler und Vertriebe.

Sie ist in drei Bausteine à zwei Tagen un-terteilt und muss in drei Monaten absol-viert werden. Baustein 1 beschäftigt sich mit den Themen Pflegen, Betreuen, Verer-ben. Baustein 2 umfasst Versicherungen und Finanzen und Baustein 3 umreißt die Umsetzung im Vermittlerbetrieb und beinhaltet die Abschlussprüfung. Die Trainer, darunter auch Juristen und Steu-erberater, sind von der IHK akkreditiert. Die schriftliche Abschlussprüfung wird von der regionalen IHK und der DMA zusammen abgenommen. Die Kosten belaufen sich auf 1.450,- Euro* (umsatz-steuerbefreit, in München etwas teurer) zuzüglich Anreise und Übernachtung. „gut beraten“ gibt dafür 62 Punkte.

Alle drei Jahre ist das Wissen in einem ein- bis zweitägigen Modul aufzufrischen. Unterstützung bekommen Absolventen durch ergänzende Module aus dem DMA- Seminarangebot sowie durch Coaching zur Praxisumsetzung und Fortentwick-lung des Geschäftsmodells. Eine Ver-bandszugehörigkeit ist nicht erforderlich.

Es tut sich viel in diesem Segment. Die Versicherungsbranche ist im Umbruch. Bleibt zu hoffen, dass die Ausbildungs-möglichkeiten helfen, mehr Vertrauen in die Finanz- und Versicherungsbera-tung aufzubauen. Dafür muss der Kun-denbedarf an erster, der Vertriebsaspekt an zweiter Stelle stehen. Gleichzeitig muss die Beratung des Vermittlers rein produktbezogen erfolgen, damit die rechtlichen und steuerlichen Aspekte als Nebendienstleistung gelten. Verdie-nen wollen alle, die eine dieser Zusatz-ausbildungen absolvieren. Es bleibt ein rechtlicher, ethischer und finanzieller Spagat.

*Alle Preisangaben ohne Gewähr

Demografieberater/Demografielotse

Neben dem Generationenberater sind weitere, ähnliche Bezeichnungen zu fin-den. Zum Beispiel der „Demografieberater“, dessen Ausbildungsvertreter einen universitären Charakter des Kurses suggeriert – obwohl Verkaufsaspekte klar zu erkennen sind. „Demografieberater“ stammen ursprünglich aus dem betriebli-chen Umfeld. Sie sollten gesunde Arbeitsbedingungen für ältere Beschäftigte schaffen. Der „Demografielotse“ ist der direkte begriffliche Nachfolger – bei bei-den spielt die Versicherungsthematik keine Rolle.


Die unumstößlichen Fakten liegen seit Jahren auf dem Tisch: Die Lebenserwartung der Deutschen steigt und gleichzeitig überaltert unsere Gesellschaft. Diese seit Jahren der Politik und den Bürgern gleichermaßen be- kannte Problematik führt nicht nur bei der Sicherung nachhaltiger Einkünfte im Rahmen der Altersversorgung, sondern auch bei den Kosten für die medizinische Ver- sorgung im Krankheits- und Pflegefall zu einem Spagat zwischen dem erforderlichen Leistungsbedarf und der nachhaltigen Finanzierbarkeit der Versorgungssysteme.

Alexander SchrehardtGeschäftsführerConsilium Beratungsgesell-schaft für betriebliche Altersversorgung mbH

Während bis vor wenigen Jahren die Altersversorgung im Mittelpunkt

des gesellschaftlichen Interesses und der parlamentarischen Alltagspolitik stand und die Frage nach einer ausreichenden finanziellen Bedeckung des Altersruhe-stands nicht selten polemisch diskutiert wurde, spielt zumindest der Gesetzge-ber mit Blick auf die Füllhornpolitik des Gesetzes über Leistungsverbesserungen in der gesetzlichen Rentenversicherung beim Altersvorsorgepoker mit neu ge-mischten Karten um höhere Einsätze.





In den letzten Jahren rückten die kon-tinuierlich steigenden Pflegefallzahlen und die noch schneller anwachsenden Pflegekosten der Pflegepflichtversiche-rung auf den Prüfstand der Parlamen-tarier. Bei dem alljährlichen Hase- und-Igel-Wettstreit um den prozentualen Anstieg von Pflegefallzahlen und Pfle-gekosten hatten die Pflegekosten regel-mäßig und souverän die Ziellinie als Erster überquert. Aber auch mit einem ab 1.1.2015 erhöhten Kosteneinsatz kommt der Pflegepflichtversicherung bei der Bedeckung der Versorgungs-leistungen im Pflegefall nur der Cha-rakter einer Teilkaskolösung zu. Eine rechtzeitige und vor allem bedarfsge-rechte Eigeninitiative der Versicherten ist das Gebot der Stunde. In diesem Zusammenhang sollte nicht vergessen werden, dass der Pflegebedürftige für die Bedeckung seiner Pflegekosten im Fall der Fälle nicht nur sein laufendes Einkommen, sondern auch sein Ver-mögen mit Ausnahme des sogenann-ten Schonvermögens einsetzen muss. Sofern diese Eigenmittel für die Finan-zierung der ambulanten oder statio-nären Pflege nicht ausreichen, stehen Ehegatten, Lebenspartner und Kinder, aber unter Umständen auch Lebensge-fährten in der Unterhaltspflicht.

Die deutsche Versicherungswirtschaft hat vor allem in den letzten Jahren mit einer kaleidoskopartigen Tarifvielfalt auf diesen prosperierenden Markt re-agiert. Neben Pflegekosten- und vor allem Pflegetagegeldtarifen dominie-ren die Pflegerenten die Charts der Vorsorgeinstrumente. Aber auch in Verbindung mit Renten-, Berufsunfä-higkeits- oder Unfallversicherungen besteht die Möglichkeit der persön-lichen Vorsorge für den Fall einer potenziellen Pflegebedürftigkeit. Vor dem Hintergrund dieses farbenfro-hen Tarifspektrums sieht sich der Versicherungsmakler vor die Qual der Wahl und die Frage, welcher Tarif welchem Kunden angeboten werden sollte, gestellt.

Das A und O der privaten Pflegevorsorge: Die individu-elle Bedarfsberatung

Wie bei der Absicherung von Berufs-unfähigkeitsrisiken, so sollte auch eine private Vorsorgemaßnahme für den Fall einer möglichen Pflegebe-dürftigkeit des Kunden auf die indivi-duelle Bedarfssituation zugeschnitten sein. Das persönliche Anforderungs-profil des Kunden ist dabei genauso zu hinterfragen wie seine Lebens- und

Einkommenssituation im Alter. Steht Kapital im Pflegefall zur Verfügung oder sollen vorhandene Vermögens-werte vor dem Verzehr bei Pflegebe-dürftigkeit geschützt werden? Ist der Kunde Single oder in ein funktionie-rendes Familienumfeld eingebettet? Wird für den Fall einer Pflegebedürf-tigkeit ein Verbleib in den eigenen vier Wänden oder der Umzug in ein Pflegeheim präferiert? Bestehen be-reits private Pflegeversicherungen, die gegebenenfalls nur ergänzt werden müssen? Der Versicherungsmakler ist gut beraten, diese Themen im Detail mit seinem Kunden zu besprechen und in geeigneter Form zu dokumen-tieren. Gleichzeitig wird die Vorsor-geberatung mit dieser familiären und finanziellen Bestandsaufnahme von einer sehr emotionalen auf eine sach-bezogene Ebene überführt. Der Holz-fällerauftritt mit der Frage „Wissen Sie eigentlich, was ein stationärer Pflege-fall der Stufe 3 kostet?“ verstärkt nur die bereits vorhandenen Ängste des Kunden und führt zum Austernreflex. Der Kunde verschließt sich dem Bera-tungsgespräch.

9experten Blickpunkt 10 / 2014Eine Sonderbeilage des experten Report

Die regelmäßig sehr unterschiedliche Bedarfssituation der Kunden kann mit modular aufgebauten Tarifen am besten nachgezeichnet werden. Eine dif- ferenzierte Absicherungsmöglichkeit der verschiedenen Pflegefallsituationen sollte mit der Bedeckung der regelmä-ßig höchsten finanziellen Belastung, d. h. den Kosten für eine stationäre Pflege, beginnen. Bei der Bemessung des Versi-cherungsschutzes sollten nicht nur die ortsüblichen Pflegekosten für einen stati-onären Pflegefall, sondern auch die Pfle-genebenkosten berücksichtigt werden. Fortlaufende Beiträge zur gesetzlichen oder privaten Kranken- und zur Pflege-pflichtversicherung, und Zuzahlungen zu Medikamenten, Heil- und Hilfsmit-teln, tarifliche Selbstbehalte, Aufwen-dungen für Bekleidung, Körperpflege, Nahrungsergänzung usw. führen regel-mäßig zu einer signifikanten Erhöhung der Gesamtkostensituation.

Im nächsten Schritt sollte der erforder-liche Versicherungsschutz für den Fall einer ambulanten Pflege geprüft werden. Der Versorgungsbedarf ist dabei sowohl von den baulichen Voraussetzungen in der Wohnung oder dem Eigenheim des Kunden und eventuell erforderlichen Umbaumaßnahmen bei einer Pflegebe-dürftigkeit (Barrierefreiheit, Umbau der Sanitärbereiche etc.) als auch von der Art der pflegerischen Versorgung (Laienpfle-ger oder Pflegedienst) abhängig. Sofern die tarifliche Möglichkeit für die Absi-cherung einer Sofortleistung im Pflege-fall, z. B. zur Finanzierung erforderlicher Umbaumaßnahmen, besteht, sollte dieses Tarifangebot mit dem Kunden be-sprochen und auch dokumentiert wer-den. In der vergleichenden Betrachtung der angebotenen Versicherungstarife fällt auf, dass einige Gesellschaften die Höhe der Sofortleistung an die nachge-wiesene Pflegestufe knüpfen und erst mit Anerkennung einer höheren Pflegebe-dürftigkeit des Versicherten ein weiterer Anspruch auf eine zusätzliche Kapitallei-stung besteht. Diese Form der tariflichen Konzeption entspricht jedoch nicht dem Bedarf des Versicherten. Gerade bei Anerkennung einer erheblichen Pflege-bedürftigkeit (Pflegestufe 1) und einem Verbleib im häuslichen Umfeld ist ein

ungekürzter Anspruch auf die Auszah-lung einer Sofortleistung erforderlich, da mit Eintritt der Pflegebedürftigkeit die erforderlichen Umbaumaßnahmen zur Sicherung einer Barrierefreiheit, z. B. die Einrichtung behindertengerechter Sani-täranlagen oder der Einbau eines Trep-penlifts, umgesetzt werden müssen.

Die imaginäre Pflegestufe „0“

Ein äußerst sensibles Thema ist die Ab-sicherung einer Betreuungsbedürftig-keit des Versicherten nach § 45a SGB XI (Pflegestufe „0“). Vor allem demenzielle Erkrankungen korrelieren sehr stark mit dem Lebensalter. So beträgt der An-teil demenzerkrankter Versicherter bei den über 90-jährigen Versicherten über 40 % (Deutsche Alzheimer Gesellschaft, 2014). Die genaue Zahl der Demenzpati-enten wird in den Statistiken sicherlich nur unzureichend erfasst, da einerseits in den meisten Fällen in den Anfangsjahren ein schleichender Krankheitsprozess vor-liegt und andererseits viele Familien die Demenzerkrankung eines Angehörigen als ein Stigma ansehen, dessen Einge-ständnis verweigert wird.

Während die Pflegestufe „0“ in der pri-vaten Versicherungswirtschaft regelmä-ßig thematisiert wird, sucht man diesen Begriff im Sozialgesetzbuch XI vergeblich. Vielmehr adressiert der Gesetzgeber die Zahlung eines (zusätzlichen) „Betreuungs-geldes“ an Versicherte mit einem erheb-lichen allgemeinen Betreuungsbedarf. In § 45a Abs. 1 Nr. 1 und 2 SGB XI umschreibt der Gesetzgeber diesen Personenkreis sowohl mit Patienten mit einer demen-ziellen Erkrankung als auch mit Versi-cherten mit einer geistigen Behinderung oder einer psychischen Erkrankung. Vo-raussetzung für einen Leistungsanspruch ist ein krankheitsbedingter Verlust oder eine weitreichende Einschränkung der Alltagskompetenz und in der Folge eine regelmäßig erforderliche Betreuung und Beaufsichtigung des Versicherten. Für die Beurteilung des Leistungsanspruchs wer-den vor allem das Risiko einer Selbstge-fährdung, räumliche und zeitliche Orien-tierungslosigkeit oder auch das Vorliegen einer therapieresistenten Depression vom Medizinischen Dienst der Krankenkassen

bzw. der Medicproof GmbH geprüft (§ 45a Abs. 2 SGB XI). Sofern die Vorausset-zungen für einen Leistungsanspruch des Versicherten erfüllt werden, sieht das SGB XI ein Betreuungsgeld von € 100,-/Monat bzw. in schweren Fällen von € 200,-/Monat (§ 45b Abs. 1) vor. Das Vorliegen einer an-erkannten Pflegebedürftigkeit (Pflegestu-fe 1 bis 3) ist für die Anerkennung einer leistungspflichtigen Betreuungsbedürftig-keit nicht erforderlich.

Mit dem Pflege-Neuausrichtungs-Gesetz hatte der Gesetzgeber die Leistungen für den Personenkreis der Pflegestufe „0“ wahl-weise mit einem zusätzlichen Pflegegeld von € 120,-/Monat, einem Anspruch auf Pflegesachleistungen von bis zu € 225,-/Monat oder einer Kombination von Pfle-gegeld und Pflegesachleistung flankiert (§ 123 Abs. 2 SGB XI). Sofern das Erfordernis einer Betreuung mit einer Pflegebedürf-tigkeit des Versicherten zusammenfällt, werden für Versicherte der Pflegestufe 1 und 2 ein erhöhtes Pflegegeld bzw. erhöhte Pflegesachleistungen ausbezahlt.

Gerade im Fall einer Betreuungsbedürf-tigkeit aufgrund demenzieller oder psy-chischer Erkrankung des Versicherten übersteigen die tatsächlichen Betreuungs-kosten die Leistungen der sozialen bzw. privaten Pflegepflichtversicherung regel-mäßig im erheblichen Maße. Vor allem die häusliche Betreuung eines Demenz-patienten führt viele Familienangehörige an ihre Belastungsgrenzen, da der Verlust des Tag-Nacht-Rhythmus oftmals eine 24-Stunden-Betreuung des Patienten er-forderlich macht. Es verwundert in die-sem Zusammenhang nicht, dass pflegende Familienangehörige mit der höchsten Burn-Out-Quote belastet sind. Im Fall ei-ner fortgeschrittenen Demenz kann eine umfassende Betreuung des Patienten vom Ehepartner oftmals nicht mehr alleine geleistet werden und es müssen kosten-pflichtige Betreuungsdienstleistungen in Anspruch genommen werden.

Bei der versicherungsförmigen Absi-cherung der Pflegestufe „0“ sollte darauf geachtet werden, dass sich das Versiche-rungsunternehmen bei den Leistungen nicht nur auf eine Betreuungsbedürftig-keit infolge demenzieller Erkrankung



profils seines Kunden immer auf den Gel-tungsbereich des Versicherungsschutzes geprüft werden. Sofern die Bedingungs-werke die Regelungen der Musterbe-dingungen für die ergänzende Pflege-krankenversicherung des Verbandes der Privaten Krankenversicherung (MB/EPV 2009 Stand 7.2013) übernommen haben, gilt nur ein auf Deutschland be-schränkter Versicherungsschutz, der für die Pflegekostenversicherung auf die Mitgliedstaaten der Europäischen Union und die Vertragsstaaten des Abkommens über den Europäischen Wirtschaftsraum erweitert wird (§ 1 Abs. 11 MB/EPV 2009). Nachdem die Musterbedingungen für die ergänzende Pflegeversicherung des PKV-Verbandes weder einen halbzwin-genden noch einen zwingenden Charak-ter entfalten, können die Krankenversi-cherungsunternehmen den Kunden in ihren Versicherungsbedingungen im Ver-gleich zu den MB/EPV 2009 besserstel-len. So haben einige Unternehmen den Geltungsbereich ihres Versicherungs-schutzes auch für die Pflegetagegeldver-sicherung auf eine weltweite Deckung erweitert, eine Leistungsverbesserung, die mit Blick auf die Entsendung von Mitarbeitern durch weltweit operieren-de Unternehmen und auf die oftmals mehrjährigen, außereuropäischen For-schungsaufenthalte von wissenschaft-lichen Mitarbeitern von Universitäten an Bedeutung gewinnt.

Wenn es dem Vermittler gelingt, mit den in diesem Beitrag exemplarisch darge-stellten und weiteren sachlichen Frage-stellungen die emotionale Barriere seines Kunden zu durchbrechen, so werden die Weichen in Richtung auf eine für beide Parteien erfolgreiche Beratung gestellt. Angstszenarien jeder Art sind auf jeden Fall zu vermeiden. Sofern der Vermittler an seinen Kunden die Botschaft adressie-ren kann, dass eine die gesetzliche Pflege-pflichtversicherung flankierende private Vorsorge für den Pflegefall eine wichtige Maßnahme zur Sicherung eines würde-vollen, selbstbestimmten Lebens für ei-nen möglichst langen Zeitraum in den ei-genen vier Wänden darstellt, werden die Erfordernis, aber auch die Vorteilhaftig-keit einer rechtzeitigen Eigeninitiative bildhaft verdeutlicht.

kapriziert, sondern auch andere in § 45a SGB XI genannte Ursachen für eine Ein-schränkung der Alltagskompetenz und damit für seine Leistungspflicht aner-kennt. Zugegebenermaßen dominiert die demenzielle Erkrankung bei höheren Altersgruppen als Ursache für eine Ein-schränkung der Alltagskompetenz. Mit Blick auf die Zunahme psychischer Er-krankungen bei jüngeren Versicherten in den letzten Jahren (siehe Rentenzu-gangsbericht 2013 der Deutschen Ren-tenversicherung vom Juni 2014) sollten die leistungspflichtigen Ursachen einer Betreuungsbedürftigkeit in den Versiche-rungsbedingungen jedoch weiter gefasst und sinnvollerweise auf die Regelung des § 45a SGB XI abgestellt werden.

Frau Meier ist gestürzt ... fortlaufender Leistungsanspruch auch bei stationärer Behandlung?

Pflegebedürftige Menschen bedürfen zumeist einer regelmäßigen ärztlichen Versorgung und oftmals auch einer sta-tionären Behandlung. Vor allem in ihrer Mobilität eingeschränkte und auf ei-nen Rollator angewiesene ältere Damen erleiden bei einem Sturz häufig einen Oberschenkelhalsbruch oder sogar mul-tiple Frakturen. Die Folgen sind dann ein operativer Eingriff, ein oftmals lang-wieriger stationärer Aufenthalt und eine nachfolgende stationäre Rehabilitations-maßnahme. Aber auch ein Herzinfarkt, ein Schlaganfall oder eine Nierenin-suffizienz können zu einem längeren Krankenhausaufenthalt führen. Für die Pflegekosten- und Pflegetagegeldver-sicherung sehen die MB/EPV 2009 des PKV-Verbandes vor, dass für die Dauer einer stationären Heilbehandlung, aber auch für die Dauer einer stationären Re-

habilitationsmaßnahme, einer Kur- oder Sanatoriumsbehandlung, kein Leistungs-anspruch besteht (§ 5 Abs. 1 f) MB/EPV 2009). Ein Ausfall der Leistungszahlung aus der ergänzenden Pflegeversicherung kann für den Versicherten fatale Folgen haben, da selbstverständlich auch für die Dauer einer stationären Behandlungs-maßnahme die Kosten für das vertraglich angemietete Zimmer einschließlich der darauf entfallenden Nebenkosten (Inve-stitionskostenpauschale) zu bezahlen sind. Im konkreten Fall bedeutet dies, dass während eines stationären Aufent-halts auch ohne Nutzung der Pflege-räumlichkeiten fortlaufend ca. € 750,-/Monat oder ein in Abhängigkeit von der Lage des Pflegeheims auch deutlich hö-herer Betrag zu bezahlen sind. In diesem Zusammenhang ist es äußerst hilfreich, wenn die Pflegezusatzversicherung auch für die Dauer einer stationären Be-handlungsmaßnahme, einer stationären Kur- oder Rehabilitationsmaßnahme die vertraglichen Leistungen ungekürzt er-bringt.

Weltweiter Versicherungsschutz

Bei der Einrichtung einer privaten Pfle-gezusatzversicherung sollte mit dem Kunden auch über den Geltungsbereich des Versicherungsschutzes gesprochen werden. Vor allem für Mitarbeiter von international agierenden Global Player, aber auch für freiberufliche und selbst-ständige Unternehmer ist oftmals die Welt das Büro. Während in den Versi-cherungsbedingungen von Pflegerenten-tarifen zumeist ein weltweiter Versi-cherungsschutz erklärt wird, sollten die Bedingungswerke von Pflegekosten- und Pflegetagegeldtarifen vom Vermittler un-ter Berücksichtigung des Anforderungs-

Die psychische Erkrankung bei jüngeren Versicherungsnehmern hat in den letzten Jahren stark zugenommen.


Pflegefall und Rechtsschutz Eine mehrdimensionale Betrachtung

Viele Themen der Generationenberatung leiten sich aus Themen und diesbezüglichen Fragestellungen ab, die sich für Altersgruppen ab ca. 50 Jahren eher stellen als vielleicht für sehr junge Menschen. Dazu gehört zum Beispiel die Regelung von (Vorsorge-)Voll-machten, (Patienten-)Verfügungen, Testament/Schenkungen und mehr. In vielen Fällen auch im Zusammenhang mit dem Thema Pflege, das durch Erfahrungen in der vorausge-henden Generation der Eltern – oft auch plötzlich eintretend – in den eigenen Fokus rückt.

Es gibt vielfältige Verknüpfung von Pflegefall-Dimensionen mit Kundenthemen und Produkten bzw. Lösungen

Von vielen Versicherungs- und Ka-pitalanlagevermittlern wird dabei

übersehen, dass sich aus diesen Themen vielfältige, für den Kunden ähnlich wich-tige Produkt- und Konzeptlösungen ablei-ten lassen und nicht nur das Pflegetage-geld oder die Pflegerente zu besprechen

ist. Auch die – noch möglichen – Lösun-gen für die vorausgehende Generation der Eltern/Schwiegereltern oder die zu emp-fehlenden Lösungen für die nachfolgende Generation der Kinder und Enkel werden kaum angesprochen. Im Rahmen der Ge-nerationenberatung ein wesentlicher As-

Pflegefall

MedizinRecht

FinanzenFamilie

betrieblich

privat

Rente mit P�ege-komponente

BU mit P�ege-komponente

Kapitalanlage

„Kinder“-Produkte

Basisrente

P�egetagegeldP�egerente

ElternunterhaltSchonvermögen

Patienten-verfügung

Sterbegeld-versicherung

Erbschafts-versicherung

Rechtsschutz-versicherung Krankenzusatz-

versicherung

Testament /Schenkungen

Vollmachten / Verfügungen privat

betrieblich

P�egeimmobilien

Alternative Wohnformen

Genossenschaften

= Rechtliche Wirkungen

= Mögliche Produktauswahl (Beispiele)

= Produktvarianten



pekt, um den Familienverbund aus bis zu vier Generationen zur Dimension Fi-nanzen zu beraten und auf durch weite-re Experten abzudeckende Überschnei-dungen und Wechselwirkungen in den weiteren Dimensionen Recht/Medizin/Familie allgemein hinzuweisen.

Ein Beispiel aus der Grafik möchte ich aufgreifen: Die Rechtsschutzversicherung. Haben Sie bereits Rechtsschutzversiche-rungen vermittelt? Haben Sie Kunden-bestände, die Sie aus vielleicht bereits langjähriger Vermittlungstätigkeit auch zum Thema Rechtsschutz beraten ha-ben? Wenn ja, sehr gut. Wenn nein, dann sollten Sie schleunigst damit beginnen. In modernen Tarifen der führenden Rechtsschutzversicherer ist verbreitet auch ein Lösungspaket zu Themen der Vollmachten, Verfügungen oder Testa-ment/Vermögensübertragungen vorge-sehen. Das Angebot differenziert sich je nach Anbieter in der Höhe der zu über-nehmenden Kosten, je nachdem ob freie Rechtsanwälte oder Notare zu wählen sind bzw. auf die vom Versicherer emp-fohlenen Experten aus Assistance- oder Juristennetzwerken zurückzugreifen ist. Näheres ist natürlich den jeweiligen Bedingungswerken zu entnehmen. Wir werden im zukünftigen Informationsan-gebot für Generationenberater/innen die vorhandenen Regelungen in einer Über-sicht darstellen. Für heute reicht uns, dass es diese Regelungen fast durchgän-gig in den Tarifwerken gibt.

Themen lösen (lassen)

Das bedeutet im Umkehrschluss, dass Sie als Versicherungsvermittler Ihrem Kun-den direkt und ohne Umweg eine kosten-günstige Möglichkeit zur Regelung die-ser wichtigen (Rechts-)Themen anbieten können. In Gesprächen mit Entscheidern bei Rechtsschutzversicherern hören wir immer wieder, auf diese Tatsache nicht in aller Breite hinzuweisen.

Natürlich hat man damit mögliche Erhö-hungen der Leistungs- bzw. Schadensbe-lastungen der Tarife im Blick. Aber man hat dem Kunden diese Leistungen nun einmal aus freien Überlegungen des Ver-sicherers in Versicherungsbedingungen zugesagt. Wenn man das als Versicherer nicht möchte, sollte man es nicht in Ver-sicherungsbedingungen fassen.

Es ist aus Sicht der Generationenbera-tung auch zu überlegen, ob man den vorgenannten Bereich der für Kunden wichtigen Rechtsthemen mit Dienstlei-stern abdeckt. Inzwischen gibt es einige dieser Dienstleister, die mit zusätzlichen kostenpflichtigen Angeboten auf den er-sten Blick interessante Angebote formu-lieren. Aber zu Rechtsthemen? Wie eben definiert, ist dies in guten Rechtsschutz-policen bereits für Ihren Kunden abge-deckt. Und zwar auf Ihre Empfehlung hin und meist auch mit regional verfüg-baren Experten und ohne unpersönliche Checklisten und Formulare, die viel-leicht sogar noch durch Ihre Hände als Versicherungsvermittler laufen müssten. Abgesehen von Tabubereichen für Sie als Versicherungsvermittler im Zusammen-hang des Rechtsdienstleistungsgesetzes vielleicht einfach auch Tabuthemen, die der Kunde einfach emotional nicht mit Ihnen diskutieren will und ja auch gar nicht muss.

Dienstleistung anderer, durch Sie empfohlen

Jeder Rechtsanwalt oder Notar hat auch die Möglichkeit, die getroffenen Rege-lungen in das wohl bekannteste deut-sche Register www.vorsorgeregister.de zu hinterlegen. Manche Notare und Rechtsanwälte übernehmen für beratene Mandanten sogar die Kosten. Das von ex-ternen Dienstleistern oft angeführte Ar-gument der regelmäßigen Überprüfung ist mit der einfachen Wiedervorlage in Ihrer Kunden- und Vertragsverwaltung getan. Was spricht dagegen, im Rahmen Ihres Kundenservices Ihren Kunden alle zwei Jahre auf die Expertenprüfung der getroffenen Regelungen hinzuwei-sen? Im Gegenteil: Ihr Kunde wird Ih-nen dankbar sein und Sie haben sogar Gelegenheit, die im Versicherungs- und

Kapitalanlagenbereich getroffenen oder noch offenen Themen (siehe Grafik) für Ihren Kunden und deren Angehörige an-zusprechen. Cross-Selling nennt man das – schon gehört? Ob die Überprüfung – die selbstverständlich wieder ein Rechts-experte durchzuführen hat – vielleicht auch über die Rechtsschutzversicherung abgedeckt ist, klärt ein Blick in die jewei-ligen Versicherungsbedingungen. Das ist bei einigen Anbietern in einem be-stimmten zeitlichen Abstand durchaus möglich.

Wozu brauchen Sie nun einen weiteren externen kostenpflichtigen Dienstleis- ter? Das müssen Sie natürlich selbst ent-scheiden. Aber es wäre durchaus denk-bar, dass Sie einen Ihnen bekannten Notar oder Rechtsanwalt, den Sie – viel-leicht aus eigener Erfahrung – mit gutem Gewissen empfehlen können, einbinden. Vielleicht schickt Ihnen dieser Notar oder Rechtsanwalt sogar neue Kunden für die Generationenberatung. Alles möglich, wenn man es konkret anspricht und als seriösen Kundenservice aufsetzt. Es wird wohl eher selten vorkommen, dass Sie von einem der derzeit im Markt agierenden Dienstleister Neukundenpo-tenziale bekommen.

Vom Notar oder Rechtsanwalt in Ihrer Re-gion, dem Sie Mandanten schicken, wohl eher. Auch die Einbindung des Ihnen vielleicht regional verfügbaren Rechtsex-perten, z. B. in Kundenveranstaltungen, wäre möglich. Oder ein gemeinsames In-terview im Regionalblatt, oder, oder, oder. Jedenfalls bleibt bei Ihrem Kunden die angenehme Wirkung, dass Sie es waren, der ihn auf diese Themen hingewiesen hat. Eine Ihnen zuzurechnende Dienst-leistung und Kundenkompetenz im Rah-men der Generationenberatung.

Autor: Robert Zimmerer


Vom Was zum Wie Umsetzung der Generationenberatung im Vermittlerbetrieb

Sie halten mit diesem Sonderheft zur Generationenberatung den Schlüssel für ein Bera-tungskonzept in der Hand, das Sie heute und zukünftig in die Lage versetzen wird, ein (noch) ernster zu nehmender Gesprächspartner für Ihre Kunden und deren Angehörige zu werden. Einige von Ihnen haben mit Sicherheit bereits Teilbereiche erkannt. Manche bereits einzelne Maßnahmen ausprobiert.

Zielgruppen-Erweiterung

Ein ernst zu nehmendes Beispiel: Sie ha-ben einen Kunden um die 50, das zweite Mal verheiratet. Zwei erwachsene Kinder aus erster Ehe (Sohn und Tochter), mit sei-ner zweiten Ehefrau hat er eine jüngere Tochter im Schulalter. Der Sohn aus erster Ehe ist bereits verheiratet und hat eine kleine Tochter im Babyalter. Die erste Ehe-frau Ihres Kunden hat einen Lebenspart-ner. Der Lebenspartner hat eine verhei-ratete Tochter. Die Eltern Ihres Kunden leben noch. Die Ehefrau des Vaters ist ver-storben, aber die Mutter seiner Ehefrau ist in zweiter Ehe wieder verheiratet. Der zweite Mann dieser Schwiegermutter Ih-res Kunden hat zwei erwachsene Kinder ungefähr im Alter Ihres Kunden. Alle ha-ben untereinander inzwischen ein gutes Verhältnis und treffen sich regelmäßig im kleinen Kreis und ein- bis zweimal im Jahr bei einem Familientreffen. Ihr Kun-de ist Unternehmer und hat 15 Beschäf-tigte in unterschiedlichen Lebensphasen in einem mittelständischen Handwerks-betrieb, der ebenfalls bei Ihnen versichert ist. Als Unternehmer ist er in der regio-nalen Handwerkerinnung engagiert und ein regional gut vernetzter und bekann-ter Mann. Die zweite Ehefrau des Kunden ist nicht berufstätig, aber ehrenamtlich im Elternbeirat der Schule tätig.

Haben Sie die Übersicht verloren? Den-ken Sie sich nun einmal kurz in einige Personen Ihres Kunden- oder Freundes-kreises hinein. Sie werden überrascht sein, wie viele dieser Situationen Sie ken-nen. Vielleicht sind Sie sogar selbst in ei-ner ähnlichen Situation …

Wir lösen auf: Alleine aus direkter Gene-rationenlinie dieses einen Kunden mit jeweils nächster vorausgehender und nachfolgender Generation im Familien-verbund haben Sie die Möglichkeit, die Themen Ihrer Generationenberatung auf 17 Personen auszudehnen – ausgehend von einem einzigen Kunden. Von den

Angestellten im Betrieb des Kunden mit deren jeweiligem Familienverbund und den Multiplikationseffekten, z. B. bei den Innungskollegen Ihres Kunden oder den Kontaktmöglichkeiten der Ehefrau über deren Elternbeiratstätigkeit, noch gar nicht gesprochen.

Umsetzungsradar zur Klärung in Ihrem Vermittlerunternehmen

Unter-nehmer/-in

Mit-arbeiter/-in

Vertrieb

Mitarbeiter-�ndung

Persönlichkeit

MultiplikatorenPlanung

Controlling Kunden-bindung

Strategie

Werkzeuge

Information Quali�-zierung

TechnikKunden-�ndung

Vergütung

Ablauf / Aufbau

Kunden-bestand

Mitarbeiter-bindung

Klarheit

ZielgruppeFinanzen

Organisation Produkt

Steuerung Sachbe-arbeitung

Betrieb Kunde/-in



Vom Versicherungs-Fuzzi aus Sicht mancher Kunden zum regionalen Experten

Um diese Multiplikationsmöglichkeiten zu nutzen, brauchen Sie eine gute Aus-gangsbasis. In der Grafik auf der linken Seite sehen Sie die wichtigsten Bereiche, die Sie bei sich selbst und in Ihrem Ver-mittlerbetrieb auf die Generationenbera-tung hin klären und ausrichten müssen.Ein aufgeräumtes Unternehmen braucht eine/n aufgeräumte/n Unternehmer/in. Als Inhaber/in bzw. Geschäftsführer/in Ihres Makler- oder Agenturunterneh-mens müssen Sie sich zuerst selbst gut aufstellen und dann Ihre Mitarbeiter, Ihren Betrieb und Ihren Kundenbereich auf die Herausforderungen der Genera- tionenberatung hin justieren. Für alle Themen und Bereiche gilt: Die optimale Wirkung und Qualität muss aus Ihrem Unternehmen und den handelnden Per-sonen heraus entwickelt werden. Um für ein erfolgreiches Unternehmen der Generationenberatung den gewünschten Expertenstatus in Ihrer definierten Kun-denzielgruppe zu erlangen, müssen die dafür erforderlichen zuzurechnenden Kompetenzen Ihrer Person, Ihrer Mitar-beiter und in Ihrem Unternehmen als Ganzes für Ihre Interessenten und Kun-den sichtbar werden.

Bereich Betrieb � Ihre Website muss mit den Themen der Generationenberatung ausgestattet sein. Ihre Interessenten und Kunden müssen erkennen, welchen Experten sie in ihrer Region aufsuchen können, um die Themen der Generationenberatung aufzuarbeiten.

� Ihre Kundenverwaltung muss die erforderlichen Daten und deren jeweilige familiäre Beziehung abbilden können, um die Zuordnungen für die generatio-nenübergreifende Kommunikation zu treffen.

� Ihre Datenbasis zur Vertragsverwaltung muss optimal gepflegt sein, um Cross- Selling-Potenziale zu erkennen und über Aktionen abzubilden.

� Die Daten Ihrer Ansprechpersonen bei Produktgebern (z. B. Maklerbetreuer, Marketingspezialisten, Produktspezialisten) müssen auf dem aktuellsten Stand sein, um den erforderlichen Marktüberblick zu Produkten und Zielgruppen- lösungen aktuell zu halten.

Beispiel Mitarbeiter � Nicht nur Sie als Unternehmer/in, sondern auch die im beratenden Kundenkontakt agierenden Mitar-beiter müssen für die Generatio-nenberatung qualifiziert sein.

� Ihre Mitarbeiter im Service müssen Ihre Strategie der Generationenbe-ratung „begreifen“ und auch Ser-vice-Kontakte (auch das sind Ver-triebskontakte mit Außenwirkung) am Telefon, per E-Mail oder Brief auf die Befindlichkeiten der Kun-den, Ihrer eingebundenen Exper-ten (Notare/Rechtsanwälte, Ärz-te, Pflegefachleute usw.) und Ihre Multiplikatoren, mit denen Sie z. B. gemeinsame Aktionen oder Veran-staltungen durchführen, optimal aufnehmen können.

Beispiel Kunde � Jedes „Einfallstor“ für einen Kundenwunsch muss definiert sein und dem Kunden bei Erst- und Folgekontakten aufzeigen: Hier bin ich richtig!

� Der Interessent und Kunde muss mit Produkten und Zielgruppenlösungen „versorgt“ werden, die für ihn und seine Angehörigen z. B. die Dimensionen des Pflegefalls bewältigen können. Dabei hat er sich mit Versicherungs- und Kapital-anlagethemen an Ihr Unternehmen gewandt und wird zur Dimension Finanzen bedient. Zu weiteren Dimensionen wird er von Ihnen und Ihren Mitarbeitern an Experten weitergereicht und z. B. bei Terminvereinbarung unterstützt.

� Sie führen regelmäßig Interessenten- und Kundenveranstaltungen in Ihrer Re-gion durch. Sie selbst stehen im Mittelpunkt und befragen die von Ihnen einge-ladenen Experten in moderierten Experteninterviews. Dabei werden die wich-tigsten Fragen durch die anwesenden Experten erklärt und bei individuellem Beratungsbedarf – je nach Thema – an die anwesenden Experten bzw. an Sie zu Versicherungs- und Kapitalanlagethemen verwiesen. Ihre Mitarbeiter sind ebenfalls immer vor Ort und begleiten Ihre Gäste in diesem Format.

� Sie haben regional ein dichtes Netz an Multiplikatoren (Apotheken, Sanitäts-häuser, Pflegeeinrichtungen und viele andere Berufsbilder mehr), um gemein-sam mit den Multiplikatoren und für Ihre und die Kunden des Multiplikators die wesentlichen Themen der Generationenberatung in gemeinsamen Kundenakti-onen und Veranstaltungen umzusetzen.

� In Erweiterung Ihrer regionalen Wirkung gehen Sie auch auf mittelständische Un-ternehmen zu, um für die Inhaber/Geschäftsführer und deren Mitarbeiter die The-men der Generationenberatung aufzuarbeiten und speziell auf das Unternehmen ausgerichtete Veranstaltungsformate darzustellen und mit speziellen Produkten und Dienstleistungen in mittelständischen Unternehmen umzusetzen.

Autor: Robert Zimmerer


Dienstleister mit sozialem AuftragGemeinsam mit der DKV: Ein starkes Duo in puncto Pflegeabsicherung

Private Pflegeversicherungsanbieter gibt es viele in Deutschland, ebenso nimmt die Zahl der Dienstleis-tungsunternehmen für den Bereich Pflege stark zu. Eine direkte Verzahnung zwischen Pflegeversiche-rer und Pflegedienstleister ist bisher eine Seltenheit. miCura und DKV gehen hier bereits erfolgreich neue Wege. experten-netzwerk sprach mit Uwe Peters, Geschäftsführer der miCura, um etwas mehr über dieses einzigartige Konzept zu erfahren.

Herr Peters, Sie bezeichnen Ihr Haus als Dienstleistungsunternehmen mit sozi-alem Auftrag im Premium-Bereich. Was dürfen wir uns darunter vorstellen?Im Mittelpunkt unserer Planung und Pflege steht der Mensch mit seinen Be-dürfnissen. Das miCura-Pflegeleitbild orientiert sich am Menschenbild und baut auf einen ganzheitlichen Betreu-ungsansatz: Körper – Geist – Seele. Dane-ben arbeitet miCura mit dem Verständnis eines professionellen Dienstleisters und versteht den Leistungsnehmer als „Kun-de“. So erhält dieser, neben den von der sozialen Pflegeversicherung definierten Leistungen, Zugang zu allen Services un-serer Dienste.

Losgelöst von engen Zeittaktungen für die Pflege kann der Kunde im Rahmen der „miCura Komfortassistenz“ Stundenkon-tingente buchen und seine Leistungspla-nung täglich individuell bestimmen. Mit der „miCura Arztassistenz“ unterstützen wir außerdem die ärztliche Diagnostik. So werden für „hausgebundene Kunden“ mobile Blutentnahmen, Telemetrie-EKG und sonstige diagnostische Leistungen auf ärztliche Anordnung erbracht.

Bei der miCura werden aus Leistungsnehmern „Kunden“ mit Zugang zu allen Services.



Diese Dienste werden zugleich als „Ma-nagerservice“ angeboten. So kann sich jeder die miCura-Fachkraft nach Hause oder ins Büro bestellen und so gegebe-nenfalls einen Praxisbesuch einsparen. Als erster Pflegeanbieter startete miCura ab dem 01.10.14 (zunächst als Test) mit der „miCura Pflege APP“. Angehörige unserer Kunden erhalten hier in Real-zeit durch eine von unseren Mitarbei-tern durchgeführte Datenerfassung, ver- bunden mit einer Ortung, Informationen über den Versorgungsstatus des Leistungs- nehmers. Zusätzlich werden Vitaldaten per Telemetrie überwacht (eAssistance) und auf Wunsch den Angehörigen als Push Up auf das Smartphone gemeldet und/oder dem Arzt im Rahmen des Mo-nitorings zur Verfügung gestellt (siehe: https://www.youtube.com/watch?v=nt-KiDgpc4II).

miCura positioniert sich als Dienstleis-ter in Verbindung mit der Marke DKV. Sehen Sie Wechselwirkungen für den Verbraucher bzw. den Vermittler? Deutlich. DKV-Versicherte profitieren von einem engen Zusammenspiel zwi-schen Versicherung und Pflege. Auf Wunsch des Versicherten und nach dessen Einwilligung kann er auf verschie-dene Vorteile zurückgreifen. So zum Bei- spiel auf eine Direktabrechnung zwischen Pflege und DKV. Der Leistungsnehmer muss keine aufwendigen Leistungsprü-fungen und Vorabzahlungen durch-führen. Ein standardisiertes Verfahren reduziert für den Kunden und dessen An-gehörige den Verwaltungsaufwand. Und im Falle einer Bedarfsänderung kümmert sich ein Fallmanager um alle Fragen.

Für den Vertrieb bildet diese beispielhaf-te Kooperation in Verbindung mit dem zuvor genannten Serviceniveau eine nachhaltige Nutzenargumentation.

Zusätzlich kann ein DKV-Versicherter und/oder dessen Angehöriger – auch wenn er keinen Pflegedienst beauftragt hat oder einen solchen nicht benötigt – in schwierigen Lebenslagen auf Wunsch über seinen Versicherer kompetente Be- ratung durch miCura erhalten. Oft kommt es durch miCura auch zu Schu-lungen von Angehörigen der Pflegebe-dürftigen. Diese in der häuslichen Ver-sorgung zu unterstützen, ist eines der erklärten Ziele der Kooperation zwischen DKV und miCura.

Herr Peters, Ihr Haus möchte, dass Pfle-geleistungen auch unter Berücksich-tigung der soziodemografischen Ent-wicklung bezahlbar bleiben. Was tun Sie dafür? Besonders erwähnenswert erscheint mir, dass privatversicherte Patienten auch in der Pflege eine gesicherte Kostenplanung erhalten. Transparenz bei der Leistungs-planung und den damit verbundenen Kosten auf Basis einer mit dem Versiche-rer DKV fairen Kalkulation schützt den Patienten und seine Familie vor Kosten-überraschungen. Dort, wo Technik (Tele-metrie) helfen kann, Kosten einzusparen, bietet miCura die bundesweit erste (mi-Cura) Pflege APP mit dem Baustein der eAssistance an (siehe: https://www.you-tube.com/watch?v=ntKiDgpc4II).

Beratung in der Zielgruppe 50+ und deren familiärem Umfeld kann kom-plex sein. Worauf sollten Versiche-rungsvermittler im Sinne der generati-onenübergreifenden Beratung achten? Im Mittel hat jeder achte Bürger direkt oder indirekt Kontakt zu einem Pflege-bedürftigen in der Familie, dem Freun-deskreis oder der Bekanntschaft bzw. Nachbarschaft. Wenn der Versicherungs-makler bei seinen (potenziellen) Kunden aktiv erfragt, ob Kontakte zu Pflegebe- dürftigen bestehen, dann lassen sich – mit wenig Schulungsaufwand – treffen-de, beziehungsfördernde Botschaften platzieren, wie zum Beispiel:

� Haben Sie bereits eine Schulung für pflegende Angehörige (finanziert die Pflegekasse nach § 45 SGB XI) bean-sprucht?

� Die zusätzlichen Betreuungsleistun-gen (§ 45B für demenziell Erkrankte) haben Sie sicher bereits beantragt?

� Denken Sie an die Verhinderungspfle-ge (§ 39 SGB XI). Mit dem Jahreswech-sel geht Ihnen diese verloren.

� Erhalten Sie denn auch die Hilfsmit-telpauschale (§ 40 Abs. SGB XI) (ab 01.01.14 = € 40,-)?

Welche Pläne verfolgen Sie für die nächsten Jahre?Wir verfolgen absolut fokussiert den Rollout der miCura Pflege APP, und zwar flächendeckend in der Bundesrepublik Deutschland.

Eine Frage zum Schluss: Gehen Sie da-von aus, dass es in Deutschland künf-tig eine stärkere Verzahnung zwischen Versicherungsunternehmen und Pfle-gedienstbetreibern geben könnte?Ja, es wird im Rahmen der intersektora-len Schnittstellenoptimierung zu einer engeren Verzahnung kommen.

Vielen Dank für das Gespräch. Das Interview führte Brigitte Hicker.


Sie brauchen keine neuen Zielgruppen. Nehmen Sie die Alten.Der Kunde der Zukunft ist über 50.

Früher waren die Älteren eine aussterbende Kundengruppe – der Kampf um die Jungen schien lukrativer. Auch heute herrscht noch in vielen Köpfen der Jugendwahn: Jung, reich und erfolgreich statt alt, arm und in Rente. Die Haltung ist fatal. Das Gewicht der Älteren in den Kunden- und Finanz-strukturen hat sich deutlich vergrößert. Ihr Konsum be-stimmt die Existenz der Unternehmen in fast allen Branchen.


18experten Blickpunkt 10 / 2014

Eine Sonderbeilage des experten Report

Schreckgespenst „50plus“? Was fällt Ihnen auf, wenn Sie sich auf Ih-

rem Weg durch die Stadt aufmerksam umschauen? Wahrscheinlich werden Ihnen deutlich mehr Ältere mit einer Gehhilfe als junge Mütter mit Kinder-wagen begegnen. Tatsache ist, mittler-weile werden mehr Rollatoren als Bob-by-Cars verkauft – die Zahl der älteren Menschen und ihre Lebenserwartung wachsen ungebremst. Der Anteil der über 65-Jährigen an der Gesamtbevöl-kerung vervierfachte sich in den letzten vier Jahrzehnten von 5 Prozent auf 20 Prozent. Zur Jahrhundertmitte werden es 33 Prozent sein.

� Die Generationen 50plus sind die reichsten und einzigen wachsen-den Bevölkerungsgruppen: Ihre jährliche Kaufkraft beträgt 720 Milliarden Euro.

� Jeder zweite Euro, der privat ausge-geben wird, stammt aus dem Porte-monnaie der über 50-Jährigen.

� Sie besitzen 80 Prozent der Kunden- einlagen bei Banken, 50 Prozent des verfügbaren Einkommens und 75 Prozent aller Vermögenswerte.

� Jedes Jahr werden 80 Milliarden Euro aus fälligen Lebensversiche-rungen ausgezahlt (82 Prozent der Empfänger sind 60 Jahre) und 250 Milliarden Euro vererbt (Durch-schnittsalter 55 Jahre).

� Wer heute 50-Jährige als Kunden gewinnt, kann – anders als früher – mehr als 30 Jahre gute Geschäfte mit ihnen machen.

Weg mit den (Alten) Klischees: Harley Davidson statt Kaffee-fahrt!

Es gibt nicht die „Alten“. 54-Jährige, 66-Jährige und 81-Jährige haben nur ge-meinsam, dass sie in ihren Denk- und Verhaltensmustern heute völlig anders als früher unterwegs sind: Die weitaus meisten entsprechen nicht dem in die Jahre gekommenen Bild der senilen Grei-se, die viel Zeit in den Wartezimmern von Ärzten verbringen, über alte Zeiten reden und nur eine karge Rente zum Le-ben haben. Die Junggebliebenen wollen nicht als „Senioren“ oder „Best Ager“ be-

zeichnet werden – sie sind „Fun Ager“, die mitten im Leben stehen und es in vollen Zügen genießen. Mit Inkontinenzpro-dukten, Blasentee und Stützstrümpfen wollen sie nicht in Verbindung gebracht werden. Sie sind alles andere als unbe-holfene, unmündige Menschen, denen man über die Straße helfen muss. Sie sind nicht faul und leben nicht auf Kosten anderer – im Gegenteil. Sie unterstützen ihre Kinder und Enkelkinder, greifen als „Business-Angels“ jungen Start-ups finan-ziell unter die Arme und helfen ihnen mit ihrer beruflichen Erfahrung, geben für Ältere Kurse zum Umgang mit dem iPad oder erfüllen sich den Traum von einer eigenen Apotheke. Sie wollen nicht mehr in einem Altenheim oder einem als „Rentnerkolonie“ bekannten Stadtviertel leben. Sie gehen zu Konzerten, ins Kino und zur Kosmetikerin. Sie bleiben ih-rer Bank nicht mehr aus Tradition treu, sondern feilschen um jedes Prozent bei der Geldanlage. Sie steigern bei ebay PC, Tablet und Smartphone und kaufen mit Begeisterung online.

Spannungsfeld Demografie – die größte unternehmerische Herausforderung

Viele Unternehmen glauben immer noch, dass sie ihre älteren Kunden sicher haben und an ihren altbewährten Marketing- und Vertriebskonzepten nichts ändern müssen, um ältere Kunden zu halten und neue zu gewinnen. Treue Kunden – Ver-gessen Sie’s! Die Realität ist anders. Die deutliche Veränderung des Altersgefühls und der Lebensstile, andere Wertvorstel-lungen und wachsende Ansprüche haben

dazu geführt, dass ältere Kunden heute völlig anders kaufen als früher und vor allem anders als junge Kunden. Wer sich auf ihr neues Kaufverhalten nicht ein-stellt, macht leicht viele Fehler.

Ältere Kunden von heute haben nichts mehr gemein mit den schlecht infor-mierten Omas und Opas von früher. Die älteren Semester wissen um ihre Marktmacht und machen zunehmend Gebrauch davon. Sie sind umfassend in-formiert, wissen genau, was sie wollen, sind kritisch und extrem sensibel. Sie sind Konsumprofis und blicken auf viele Jahrzehnte Konsumerfahrung zurück. Da kann die Verkaufserfahrung vieler jüngerer Verkäufer oft nicht mithalten.

Um ihren Bedürfnissen gerecht zu wer-den, empfiehlt es sich, Verkäufer für ein altersgerechtes Verhalten zu sensibilisie-ren und immer wieder zu schulen. Kon-zepte, die früher richtig und auf junge Menschen fokussiert waren, verfehlen bei Älteren ihre Wirkung. Ältere Men-schen hassen Senioren-Konten, -Rabatte, -Versicherungen und -Veranstaltungen. Sie suchen Integration, nicht Ausgren-zung. Sie wollen akzeptiert, umworben und überzeugt – nicht überredet – wer-den. Die „Generationen 50plus“ legen größten Wert auf Wertschätzung und Zuverlässigkeit. In der Praxis heißt das, dass einem ungeduldigen Verkäufer auf keinen Fall ein Satz wie „Ich habe genau das Richtige für Menschen in Ihrem Al-ter“ herausrutschen sollte, wenn ein inte-ressierter 62-Jähriger sich nach Finanzan-lagen erkundigt.

Interessant ist der Blick zu unseren Nachbarn in Österreich. Hier scheint die Bereitschaft, sich das wirtschaftliche Potenzial der älteren Kunden – mit un-konventionellen Angeboten – zu si-chern, groß zu sein. Beispiel: Schon 2007 begann ein 53-jähriger Bankmitarbei-ter, gemeinsam mit Netzwerkpartnern (Ärzte, Rückenschule, Ernährungsbera-ter etc.) ein „Gesundheits-Management für über 50-jährige Unternehmer und Manager“ aufzubauen. Für die laufenden Vortrags- und Seminarangebote sowie gesundheitsorientierte Reisen u. v. a. be-zahlen die Kunden und sorgen für

Helmut MuthersGründer und InhaberMUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management


wirtschaftlichen Erfolg. Viele neue Kun-den wurden gewonnen und Stammkun-den machen deutlich mehr Umsatz. Die Medien berichten über die für eine Bank ungewöhnliche Leistung, mit der sie sich ein Stück aus der Preis- und Austausch-barkeitsfalle herausentwickelt hat.

Eine andere Bank – im grenznahen Be-reich und mit einem hohen Anteil deut-scher Kunden – schickt zweimal pro Jahr einen Kundenberater in verschiedene deutsche Städte, lädt die Kunden und ihre Familie ein und berät zum Thema „Unternehmensnachfolge“. Mehr als 80 Prozent der Kunden bestätigen, dass sie von ihrer deutschen Bank noch nie auf das Thema angesprochen wurden.

Viele Branchen erkennen und nutzen die Chancen der Alterung. Einer der Vor-reiter ist die Automobilindustrie, die es früh verstanden hat, auf die neuen Be-dürfnisse ihrer älteren Kunden einzuge-hen – ohne ein Seniorenauto zu bauen. So sind z. B. SUVs bei älteren Menschen schon wegen des leichteren Einstiegs, der höheren Sitzposition und guter Rundum-sicht besonders beliebt.

Smartphones und Tablets wurden von den Herstellern für junge Zielgruppen ge-baut. Unter anderem die einfache Bedien-barkeit hat dazu beigetragen, dass mittler-weile die älteren Generationen eine der wichtigsten Käufergruppen sind.

Ob Baumärkte oder Lebensmitteleinzel-händler, ob Süßwaren- oder alkoholfreie Getränkeindustrie, ob Wohnungsbauge- nossenschaften oder Kommunen, viele haben begonnen, Konzepte für den Um-gang und eine erfolgversprechende An-sprache älterer Menschen zu entwickeln, in dem Bewusstsein, dass es keine Alter-nativen gibt. In einer Klinik wurde festge-stellt, dass die Ansprache älterer Patienten ohne ihren Namen, deren Selbstwertge-fühl verletzt und den Heilungsprozess verzögert. Ein umfassendes Sensibilisie-rungsprogramm soll dauerhaft Abhilfe schaffen und darüber hinaus die Klinik als „Land des Lächelns“ positionieren.

Wie die „Alten“ wirklich ticken: Tipps für Ihren Erfolg

Ein vermögender älterer Kunde hat seine 40 Jahre bestehende Geschäftsver- bindung zu seiner Bank gekündigt, weil er für die Kopie eines Erbscheins eine Gebühr von 1 Euro bezahlen sollte. Es gibt ältere Menschen, die ein Restau-rant deshalb nicht betreten, weil auf der Speisekarte am Eingang ein Senioren-teller angeboten wird. Warum können die Gerichte nicht als halbe Portionen oder klein, mittel und groß bezeichnet werden? Verkäufer müssen permanent darauf geschult werden, dass ältere Kun-den von ihnen Zeit, eine Beratung und Einkauf ohne Zeitdruck und eine umfas-sende Lösung ihrer Probleme erwarten. Wer immer wieder auf die Uhr schaut und beim Anblick eines potenziellen Kunden Mitte 20 mit den Worten „Mo-ment, ich muss hier mal kurz bedienen …“ verschwindet, ist durchgefallen.

Neben der ausführlichen Beratung sind vor allem die vermeintlichen Kleinig-keiten entscheidend: Ältere Menschen lieben es, aufmerksam behandelt zu wer-den. Öffnen Sie ihnen beim Betreten der Geschäftsräume die Türe und bieten Sie ein Getränk an. Wenn der Kunde warten muss, sorgen Sie für Unterhaltung – z. B., indem Sie ihm ein iPad zur Verfügung stellen. Ältere Stammkunden erwarten, dass sie mit Namen begrüßt werden.

Fazit:

Kunden 50plus sind bei Weitem nicht „alt und doof“, ebenso wenig sind sie in Bezug auf ihre Käufe traditionsgebunden. Wenn sie sich schlecht behandelt fühlen, sind sie gnadenlos und wechseln ihre Bank, ihr Autohaus, ihren Versicherungsmakler oder ihren Herrenausstatter – selbst wenn sie jahrelang Stammkunde waren. Unter-nehmen sollten dem mit fortlaufenden Sensibilisierungsmaßnahmen vorbeugen. Noch ein wichtiger Punkt: Viele ältere Kunden freuen sich über Altersähnlich-keit bei ihren Gesprächspartnern. Die Vertrauensbildung zu einem vergleich-bar alten Verkäufer verläuft in der Regel schneller. Der Kunde hat das Gefühl, dass sein Gegenüber ihn und seine Probleme besser versteht, weil er oder sie sich in der gleichen Situation befindet. So sind ältere Kunden häufig unsicher, wenn sie sich beispielsweise ein technisches Gerät kau-fen wollen, ein Navigationssystem oder ei-nen Tablet-PC, da sie fürchten, von jungen Verkäufern belächelt oder von oben herab behandelt zu werden. Bei einem gleichalt-rigen Berater hätten sie wesentlich weni-ger Scheu, die Fragen zu stellen, die ihnen wirklich auf den Nägeln brennen. „Das war für mich zuerst auch ein Buch mit sieben Siegeln. Aber so schwierig ist es gar nicht, ich zeige es Ihnen gerne. Wenn Sie danach noch Fragen haben, können Sie mich jederzeit anrufen und ich helfe Ih-nen gerne.“ Es sind solche sympathischen Antworten, das richtige Verständnis und ein zuvorkommender Service, den sich äl-tere Kunden heute wünschen.

Auch mit folgenden Tipps können Sie bei älteren Kunden punkten:

� Sorgen Sie dafür, dass alle Mitarbeiter lesbare Namensschilder tragen. Ältere Kunden wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben.

� Wer nicht verstanden wird, verkauft weniger. Beratung muss klar und verständ-lich sein: Wenn ein Berater/Verkäufer mit Fachbegriffen und Anglizismen nur so um sich wirft, kann das schlimmstenfalls als Respektlosigkeit empfunden wer-den und zum Kaufabbruch führen.

� Achten Sie darauf, dass der Name des Kunden auch in E-Mails und Postsendun-gen richtig geschrieben ist. Ein 25-Jähriger mag vielleicht darüber hinwegse-hen, wenn sein Versicherer ihn seit Jahren mit falsch geschriebenem Namen anschreibt – für Kunden 50plus kann diese Unachtsamkeit Grund sein, die Ge-schäftsverbindung zu kündigen und zur Konkurrenz zu wechseln.



Muss ich bei Pflege auch Rechtsschutz beraten?

Wie weitreichend und umfassend muss ein Versicherungsmakler informieren, wenn Kunden Beratung zum Thema „Pflege“ wünschen?

Natürlich kann diese Fragestellung auch unter vertrieblichen Gesichts-

punkten betrachtet werden. Wenn es auf der Hand liegt, dass bei einem Thema auch über „angrenzende Themenberei-che“ zu sprechen ist, bietet sich hier unter anderem eine Automatisierung des Bera-tungsprotokolls an. Gleichwohl möchte ich nochmals die aufgeworfene Fragestel-lung dieses Artikels konkretisieren.

Wenn der Makler den Kunden allge-mein auf das Thema „Pflege“ anspricht, geht er vielleicht sogar darauf ein, dass es sinnvoll ist, eine Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht zu gestalten. Umgekehrt kann es genauso sein, dass ein Kunde ganz allgemein auf den Mak-ler zukommt und Beratung zum Thema Pflege wünscht. Dass hier das Kernthema beraten wird und die unterschiedlichen Varianten, die der Versicherungsmarkt anbietet, dargelegt werden, versteht sich von selbst. Natürlich ist der Kunde da-rüber aufzuklären, dass es ganz unter-schiedliche Absicherungsmöglichkeiten des Pflegerisikos gibt. Der Kunde ist sogar auch darüber zu informieren, welche in-haltlichen Ausgestaltungen in dem Wor-ding der Versicherungsbedingungen von Relevanz sind, damit der Kunde für seine Bedürfnisse den geeigneten Versiche-rungsschutz erhält.

Hinsichtlich der Intensität der Beratung, die ein Versicherungsmakler zu erbrin-gen hat, sollte dringend das BGH-Urteil vom 29.03.2014 mit dem Aktenzeichen IV ZR 422/12 gelesen werden. Der BGH verpflichtet den Versicherungsmakler, auch auf den Inhalt des Versicherungs-schutzes zu achten und die Kundenwün-

sche umzusetzen. Allerdings beschäftigt sich der BGH nur „innerhalb des Vertrags-verhältnisses“ mit der Reichweite der Aufklärungspflichten.

Wie ist es nun, wenn ein allgemeiner Anlass vom Kunden mitgeteilt wird und ganz andersartige Produkte anzuempfeh-len sein könnten? Ich denke hier zum Bei-spiel an die Rechtsschutzversicherung. In vielen bestehenden Rechtsschutzkonzep-ten ist das Thema der Pflegeversicherung nicht beheimatet. Aufgrund „üblicher Ver-sicherungsbedingungen“ ist daher der Son-derfall Pflege nicht berücksichtigt und der Kunde hätte keine Leistungsansprüche für das spezielle Risiko „Pflege“. Allerdings gibt es auch wiederum einige RS-Anbieter, die erhebliche Deckungserweiterungen gerade für das Risiko „Pflege“ anbieten. Von der kostenlosen Erstberatung bis hin zu einer „Sonderdeckung“ kann der Inhalt des Versicherungsschutzes variieren. Wel-che Beratungsverpflichtung folgt hieraus für den Versicherungsmakler? Dieses Bei-spiel zeigt, dass ein Spezialist für Vorsorge- und Personenversicherung auch Grund-kenntnisse vom Sachversicherungsrecht haben sollte. Denn nach meiner persönli-chen Einschätzung hat der Versicherungs-makler auch spartenübergreifend eine na-heliegende Risikosituation zu analysieren und geeignete Empfehlungen abzugeben.

Es ist nicht ausreichend, nur die unmit-telbaren Pflegetarife anzusprechen und zu vergleichen. Es sollte wenigstens ein Hinweis erfolgen, dass der Kunde auch im Rahmen seiner Rechtsschutzversi- cherung über Deckungserweiterungen nachdenken sollte. Wenn der Kunde dann aufgrund eines solchen Hinweises

keine weitere Beratung wünscht, hat der Versicherungsmakler jedenfalls seine Be-ratungspflichten erfüllt. Einen solchen Hinweis sollte der Versicherungsmakler unbedingt dokumentieren. Ansonsten kann mit OLG Saarbrücken die Vermu-tung gelten, dass der Makler nicht über dieses Thema gesprochen hätte. Dann besteht eine Haftungsgefahr, obwohl eine ordnungsgemäße Beratung durch-geführt wurde (die im gerichtlichen Ver-fahren nur nicht bewiesen werden kann). Damit schließe ich mit den Worten des Bundesgerichtshofes. Die Beratungsver-pflichtungen des Versicherungsmaklers gehen weit. Auch der „entfernte“ mitge-teilte Anlass sollte zu einer umfassenden Beratung führen. Jedenfalls sollte der Hinweis erteilt werden, dass neben der primären Absicherung der Pflegerisiken auch ergänzende hilfreiche Absicherungs-möglichkeiten für die Risikosituation in Betracht kommen. Konkret sollte also auch ein Hinweis auf den Umfang der Deckung der Rechtsschutzversicherung angesprochen werden. Als vertriebs- orientierte Bestandsaktion empfehlen wir allen Maklern, dass Kunden mit Pflege-produkten auf Deckungserweiterungen im Bereich der Rechtsschutzversiche-rung hingewiesen werden sollten. Es ist eine weitere Bestandsaktion zum Thema Haftungssicherheit mit erheblichem Ver-triebspotenzial für die Rechtsschutzop-timierung. Achtung aber, dass sich die Rechtsschutzbedingungen nicht an ande-rer Stelle erheblich verschlechtern.

Autor: Stephan Michaelis, Rechtsanwalt


Entgeltliche Service-gebührenkonzepte in der Generationen-beratungNeue Vergütungswege in der Generationenberatung

Haben Vermittler im Personenversicherungsgeschäft ihre Leistungen bisher ausnahmslos aus Provision oder Cour-tage finanziert, so ist zunehmend der Trend zu beobachten, entgeltliche Servicekonzepte zur Ergänzung der provisions-finanzierten Beratung einzuführen. Dies gilt vor allem für die Generationenberatung.

Die Gründe sind zum einen das noch immer begrenzte Marktangebot

von abschlusskostenfrei kalkulierten Tarifen, zum anderen der Umstand, dass Provisionen und Courtagen die echte generationenbegleitende Beratung nicht ausfinanzieren können. Konkret heißt dies, dass der generationenberatende Vermittler vielfach nicht auf netto kalku-lierte Produkte zurückgreifen kann, weil das Marktangebot nicht ausreicht, um den Kunden wirklich bedarfsgerecht und umfassend zu bedienen. Denn anders als die klassische Vorsorgeberatung be-schränkt sich die Generationenberatung nicht auf den Zeitraum bis zum Eintritt in das Rentenalter und geht daher weit über das bloße Standardangebot an Versi-cherungs- und Finanzprodukten hinaus. Generationenberatung verfolgt den Auf-trag, den Kunden lebenslang dabei zu un-terstützen, Vorkehrungen zu treffen und dies vor allem für die wesentlichen bio-metrischen Risiken, die in der Pflegezeit, also dem letzten Lebensabschnitt, liegen.

Ziel ist es, für den Kunden zu gewährleis-ten, dass ihm in jedem Fall ausreichendes Vermögen oder eine genügende Absiche-rung für bedarfsgerechte Leistungen zur Verfügung steht und dass Partner, Kinder oder Dritte in Fragen der Versicherungen und Finanzen stets handlungsfähig sind. Mit dem Thema Unterhalt für Eltern ist ein Risiko hinzugetreten, das vor allem die modern gewordenen Familienkon-struktionen aufwerfen. Auch für dieses Risiko muss die Generationenberatung Konzepte und Produkte empfehlen. Spricht die Generationenberatung deshalb vier Säulen der persönlichen Vor-sorge an und muss sie den Kunden dar-in unterstützen, dass er vor allem sein Pflegerisiko samt Vollmachten und Patientenverfügung regelt, um danach zielgerichtet, strukturiert und länger-fristig Anlagen zu tätigen, so stellt sich auch stets die Frage, wie dies finanziert werden kann. Denn abweichend von der typischen Vorsorgeberatung verläuft der Beratungsprozess in der Generatio-

nenberatung mit Rücksicht auf die sich ändernden Verhältnisse zwangsläufig lebensbegleitend.

Konnten Vermittlerbüros die Generatio-nenberatung bisher aus erstjährigen Ab-schlussvergütungen finanzieren, so wer-den sie spätestens mit dem Inkrafttreten des Lebensversicherungs-Reformgesetzes zum 1. Januar 2015 erfahren, dass die Finanzierung nicht mehr gewährleistet ist, wenn sie den Kunden weiter einen lebensbegleitenden Service anbieten wollen. Dieser kann weder durch sin-kende Abschlussprovisionen und -cour-tagen finanziert werden noch durch die Betreuungsvergütungen ab dem zwei-ten Versicherungsjahr. Die Begrenzung der Abschlussvergütungen in der Le-bensversicherung wird bewirken, dass Vermittler den Kunden zur Aufrechter-haltung des erforderlichen Betreuungs-standards für die Generationenberatung zur Kasse bitten müssen. Dies gilt erst recht in Ansehung des Umstandes, dass



Jürgen EversRechtsanwalt und PartnerBlanke Meier Evers – Rechts-anwälte in PartnerschaftBereich Vertriebsrecht

die Rechtsprechung der Finanzgerichte Rückstellungen wegen der Nachbetreu-ungsaufwände nur unter engen Voraus-setzungen gestattet. Da generationenbe-ratende Vermittlerbetriebe ihren Kunden ein hohes Serviceniveau bieten müssen, stellt sich für diese Betriebe die Frage, ob und wie sie über entgeltliche Servicekon-zepte weitere Einkunftsquellen erschlie-ßen können.

Die Serviceangebote sind vielgestaltig. Sie reichen von Reaktionszeiten, die dem Kunden garantiert werden, über die Ein-räumung periodischer Beratungstermi-ne und die Durchführung von Informati-onsveranstaltungen bis zur Hilfestellung bei der Suche nach geeigneten Partnern für die Themen Vorsorgevollmacht, Pati-entenverfügung und erbrechtliche Bera-tung. Im Mittelpunkt des Angebots steht die Einrichtung und Pflege eines webba-sierten Aktenordners.

Diese werden Vermittlern kostengünstig mit der Option des Brandings auf den ein-zelnen Vermittlerbetrieb beispielsweise von Mydiverso oder Fibikon angeboten.

In diesen virtuellen Ordnern werden die Versicherungs- und Finanzdienstleis-tungsvertragsdaten des Kunden erfasst und gepflegt, sodass der Kunde und sei-ne Bevollmächtigten erforderlichenfalls darauf zurückgreifen können. Wichtig ist dabei, dass diese Ordner stets auf dem aktuellen Stand gehalten werden. Dies bringt erheblichen Aufwand für die ge-nerationenberatenden Vermittlerbetrie-be mit sich.

Entgeltliche Servicekonzepte können sowohl von generationenberatenden Ver- sicherungsmaklern als auch Versiche-rungsagenturen angeboten werden. Ver-mittlerbetriebe, die entgeltliche Services eingeführt haben, sind sowohl mit der Ak-zeptanz beim Kunden zufrieden als auch mit den daraus erzielten Erträgen.

Wichtig ist, dass der generationenbera-tende Vermittler dem Kunden den Nut-zen der einzelnen Serviceleistungen so vor Augen führt, dass der Kunde ihn ohne Weiteres für sich erkennen kann. So kann der Vermittler beispielsweise auf-zeigen, dass der Kunde von aufwendigem Sortieraufwand entlastet wird, dass der Vermittler ihm diese Arbeit abnimmt. Denn dadurch, dass der Vermittler den Versicherungs- und Finanzdienstleis-tungsordner professionell administriert, kann der Kunde nicht nur sicher sein, dass im Ernstfall alle notwendigen Infor-mationen unmittelbar abrufbar sind.


Üblicherweise nehmen die Versicherungs- und Finanzdienstleistungsordner nämlich nicht nur Kopien der Verträge auf, sondern sie enthalten auch sogenannte Dokumen-tentresore, in denen Kopien der wichtigen persönlichen Dokumente des Kunden ebenso hinterlegt werden wie die Orte, an denen die Originale der Urkunden sich befinden. So haben Kunde und Generatio-nenberater stets einen Überblick über den aktuellen Stand. Das lästige Suchen nach Unterlagen bleibt erspart. In der Praxis hat sich gezeigt, dass Kunden ihnen einmal verständlich erläuterte Vorteile erkennen, und dass sie auch bereit sind, den höheren Service zu honorieren. Die Honorare wer-den zumeist als Pauschalentgelte berech-net und im Halb- oder Jahresturnus vom Vermittlerbetrieb selbst oder einer einge-schalteten Verrechnungsstelle eingezogen.

Im Rahmen des Servicekonzepts kann der generationenberatende Vermittler aber weder Steuer- noch Rechtsberatungsleis-tungen gegen Entgelt anbieten. Er kann den Kunden daher weder bei der Abfas-sung von Vorsorgevollmachten oder Pa-tientenverfügungen beraten, noch kann er ihm Tipps für die Gestaltung eines Testaments oder die Erzielung von Steu-erersparnissen geben. Das Servicekon-zept ist aber auch nicht darauf ausgelegt, Beratungsleistungen zu erbringen. Viel-mehr verweist der generationenberaten-de Vermittler in diesem Zusammenhang auf Berufsträger wie Ärzte, Anwälte oder Steuerberater, die er in sein Netzwerk in-tegriert hat. Ebenso wenig überschreitet der Generationenberater mit dem entgelt-lichen Servicekonzept die Grenze zur im Privatkundengeschäft unzulässigen ab-schlussunabhängigen Honorarberatung in Versicherungsangelegenheiten. Denn er

grenzt Beratung und Service eindeutig als verschiedene Leistungen in der Servicever-einbarung voneinander ab. Deshalb sollte der Generationenberater die Servicever-einbarung auch sorgsam formulieren. Der Service ergänzt die Beratung und wertet sie sogleich in ihrer Gesamtheit auf.

Der Versicherungsvertreter muss darauf achten, dass sein Serviceangebot nicht mit der Pflicht kollidiert, die Interessen des vertretenen Versicherers wahrzunehmen. Das bedeutet, dass der Vertreter keine Leis-tungen anbieten kann, die zu denen des Versicherers in Wettbewerb stehen. Bietet der Versicherer Leistungsträger für die The-men Vorsorgevollmacht und Patientenver-fügung oder digitale Versicherungsordner an, so kann der Vertreter zu dem Angebot nicht mit einem eigenen Netzwerk in Kon-kurrenz treten. Darüber hinaus hat der Ver-sicherungsvertreter die Bestimmungen des Agenturvertrages zu beachten. Schuldet er dem Versicherer bestimmte Leistungen, kann er sich zur Erbringung dieser Leis-tungen nicht auch gegenüber dem Kunden vertraglich verpflichten. Aber auch die Be-mühungspflicht darf nicht eingeschränkt werden. Deshalb muss der Versicherungs-vertreter in jedem Fall auch einen kosten-freien Grundservice versprechen, um sich nicht dem Vorwurf auszusetzen, er schre-cke Kunden mit dem Servicekonzept ab und komme daher seiner Verpflichtung nicht nach, sich um Vermittlungs- und Ab-schlusserfolge zu bemühen.

Der generationenberatende Vermittler garantiert dem Kunden vertraglich einen bestimmten Service. Er ist daher verpflich-tet, die versprochene Serviceleistung zu erbringen. Verletzt er schuldhaft diese Pflicht, indem er den Service nicht, un-

vollständig oder verspätet erbringt, hat er dem Kunden unter dem Gesichtspunkt der Pflichtverletzung für den Schaden einzustehen. So muss der Vermittler den Kunden beispielsweise im Falle einer ver-säumten Tarifanpassung so stellen, wie dieser stünde, wenn die Anpassung ver-abredungsgemäß vorgenommen worden wäre. Dies bedeutet, dass der Vermittler Abläufe und Prozesse sowie etwaige Per-sonalressourcen in seinem Betrieb so aus-gestalten muss, dass er die Serviceverspre-chen auch stets sicher erfüllen kann.

Entgeltliche Serviceleistungen sind ohne besondere Vereinbarung in der Vermö-gensschaden-Haftpflichtversicherung nicht ohne Weiteres mitversichert. Re-cherchen haben ergeben, dass nicht alle herkömmlichen VSH-Tarife die Haftung wegen der gegen Entgelt gebotenen Ser-viceleistungen des Vermittlers umfassen. Zwar haben die generationenberatenden Vermittlerbetriebe viele der nunmehr gegen Entgelt angebotenen Serviceleis-tungen auch bisher schon erbracht. Da sie aber erst dann geschuldet sind, wenn der Vermittler sich vertraglich gegenüber dem Kunden verpflichtet, die Dienstleis-tungen zu erbringen, entsteht das Haf-tungsrisiko, wegen einer nicht oder un-zureichend erbrachten Serviceleistung in Anspruch genommen zu werden, erst aus dem Abschluss der Servicevereinba-rung mit dem Kunden. Deshalb sollte der Vermittler in jedem Falle prüfen, ob seine VSH-Deckung die aus der Serviceverein-barung resultierenden Risiken deckt.



Die Generationenberatung kann aus rechtlicher und steuerlicher Sicht nur als ganzheit-liches Regelungsgefüge verstanden werden, das gleichermaßen im Erbrecht, Familien-recht, Einkommen- und Erbschaftsteuerrecht und Immobilienrecht bzw. den entspre-chenden Schnittstellen dieser Bereiche angesiedelt ist. Eine interdisziplinäre Besetzung – bestenfalls innerhalb einer Kanzlei – bietet die eine optimale Beratung und Gestaltung unter Berücksichtigung der individuellen Familien- und Vermögensverhältnisse. Für Pri-vatpersonen und Unternehmer/innen ergeben sich weniger bzw. kürzere Wege und die optimale kanzleiinterne Fachabstimmung im Mandanteninteresse. Im Folgenden soll Ihnen anhand des Themas Pflege ein erster rechtlicher und steuerlicher Einblick in diesen Teilbereich der Generationenberatung verschafft werden.

Die Vorsorgevollmacht – Ihr „vorletzter“ Wille

Als Versicherungs- und Kapitalanlagever-mittler haben Sie stets die persönliche und wirtschaftliche Zukunft Ihrer Kunden auf dem Radar. Aber haben Sie eigentlich schon mal selbst darüber nachgedacht, was geschieht, wenn Sie ein Pflegefall werden? Die meisten Menschen meinen, dass dann automatisch der Ehepartner oder ein Kind handeln darf. Ein fataler Irr-glaube! Nach bundesdeutschem Recht ha-ben nämlich nur Eltern gegenüber ihren minderjährigen Kindern ein umfassendes Sorgerecht und damit die Befugnis zu ei-ner Vertretung und Entscheidung in allen

Angelegenheiten. Bei einem Volljährigen hingegen können Angehörige nur in zwei Fällen entscheiden oder Erklärungen ab-geben: entweder, wenn sie gerichtlich be-stellter Betreuer sind, oder aufgrund einer rechtsgeschäftlich erteilten Vollmacht.

Existiert keine Vorsorgevollmacht, kann der Ehepartner für seinen im Kranken-haus liegenden und handlungsunfähi-gen Partner keine rechtsverbindlichen Handlungen vornehmen. Stattdessen wird ein gerichtlicher Betreuer bestellt, der sich um alle privaten und vermögens-rechtlichen Belange kümmert. Das kann mitunter auch eine vollkommen fremde und vom Betreuungsgericht eingesetz-

te Person sein. Die meisten Menschen scheuen dies zu Recht. Schließlich will kaum jemand, dass womöglich eine wild-fremde Person vollumfassenden Einblick in alle privaten und finanziellen Angele-genheiten bekommt. Ein Betreuer muss zudem für viele Handlungen erst die Ge-nehmigung des Gerichts einholen und diesem gegenüber jährlich Rechnung legen.

Wer diese unglückliche Situation verhin-dern möchte, muss rechtzeitig eine Vor-sorgevollmacht errichten. Nur mit der Er-teilung einer Vorsorgevollmacht kann die Bestellung eines unerwünschten Betreu-ers im Regelfall verhindert werden.

Rechtliche und steuerliche Aspekte der Generationenberatung


Eine notarielle Beurkundung ist aus Rechtssicherheitsgründen immer dann dringend anzuraten, wenn Immobilienbe-sitz oder UG- bzw. GmbH-Anteile betrof-fen sind. Die in diesem Zusammenhang anfallenden Notarkosten richten sich nach den jeweiligen Vermögensverhält-nissen. Ähnlich wie die Beratungskosten des Rechtsanwalts ist auch die Übernah-me von Kosten des Notars bei Bestehen einer Rechtsschutzversicherung möglich. Dies ist im Einzelfall auf Basis der abge-schlossenen Tarife und Versicherungsbe-dingungen zu prüfen bzw. mit dem Ver-sicherer zu klären. Die Errichtung einer Vorsorgevollmacht sichert Sie ab und spart überdies auch Kosten. Schließlich muss ein Betreuer aus dem Vermögen der zu betreuenden Person bezahlt wer-den. Eine Vorsorgevollmacht ist übrigens nicht altersabhängig, sondern in jeder

auch zusätzliche Anweisungen erteilen, wie Ihre Angelegenheiten geregelt wer-den sollen. Gerade in Gesundheitsangele-genheiten ist eine Vorsorgevollmacht sehr sinnvoll: Geht es zum Beispiel um eine Einwilligung in eine Operation oder ste-hen riskante medizinische Behandlungen an, kann Ihr Vertreter für Sie entscheiden.

Kein Sachverhalt ist gleich. Entscheidend ist deshalb, dass die Vollmacht individu-ell auf Ihre Bedürfnisse und Ihre beson-dere familiäre und vermögensrechtliche Situation zugeschnitten ist. Daher soll-ten Sie bei der Erstellung der Vollmacht sehr sorgfältig vorgehen und keinesfalls Einheitsvordrucke, wie sie zuhauf im Internet kursieren oder in Infobroschü-ren abgedruckt sind, verwenden. Die von Verlagen und auch öffentlichen Stellen (z. B. Ministerien) angebotenen Broschü-

tung interner Regelungen erzielt werden. Natürlich müssen auch die von Ihnen vorgesehenen Vertrauenspersonen infor-miert und gefragt werden, ob sie das Amt annehmen wollen. Natürlich handelt es sich bei einer Vorsorgevollmacht mit Betreuungs- und Patientenverfügung – vergleichbar einem Testament – um eine dynamische Regelung, die der regel-mäßigen Überprüfung bzw. Aktualisie-rung bedarf. Fällt ein Bevollmächtigter weg oder ändern sich die Vermögensver-hältnisse, sollten entsprechende Anpas-sungsmöglichkeiten geprüft werden.

Kinder haften für ihre Eltern: Was Kinder für ihre Eltern zahlen müssen

Immer mehr Menschen leben in Alten- und Pflegeheimen. Wenn Rente, private Zusatzversicherungen und Rücklagen für die Begleichung der Heimkosten nicht mehr ausreichen, springen zunächst die Sozialämter ein. Diese können wiederum ihre Auslagen von den Sprösslingen zu-rückholen. Diesem Anspruch sind aller-dings Grenzen gesetzt.

Von Gesetzes wegen sind Kinder ihren Eltern gegenüber zur Zahlung von Unter-halt verpflichtet, wenn das Einkommen und Vermögen der Eltern nicht mehr aus-reicht, den eigenen Lebensunterhalt zu de-cken. Die Unterhaltsverpflichtung gegen-über den Eltern muss sich für Sie als Kind aber nicht als Vermögensfalle entpuppen: Sie müssen für Ihre Eltern nur aufkom-men, wenn Sie es sich wirklich leisten können. Als Unterhaltsverpflichteter kön-nen Sie von Gesetzes wegen nur dann in die Pflicht genommen werden, wenn Ihr eigener „angemessener Unterhalt“ nicht gefährdet ist: Sie müssen als Kind Ihrer Eltern leistungsfähig sein. Die Leistungs-fähigkeit bemisst sich primär nach Ihrem Einkommen und mittelbar nach Ihrem Vermögen.

Die Höhe des Unterhaltsanspruchs der Eltern wird von den Sozialämtern in ei-nem komplizierten Rechenverfahren er-mittelt. Zunächst erhalten Sie als unter-haltspflichtiges Kind von den Behörden einen Fragebogen mit welchem Sie aufge-

Julia RoglmeierRechtsanwältinFachanwältin für Erbrecht

Maria DemirciRechtsanwältinFachanwältin für Familienrecht

Bernhard SchmidRechtsanwaltSteuerberater

Alterslage geboten. Schließlich können auch junge Menschen – z. B. infolge eines Unfalles – ganz oder vorübergehend in die Lage versetzt werden, dass sie die Belange des täglichen Lebens nicht mehr alleine regeln können.

Eine Vorsorgevollmacht ermöglicht Ih-nen ein hohes Maß an Selbstbestimmung: Sie können selbst entscheiden, welche Vertrauensperson sich im Ernstfall um Sie kümmern soll. Bei der Benennung einer oder mehrerer Bevollmächtigter, die be-reit sind, im Bedarfsfall zu handeln, kön-nen Sie sich von Ihren persönlichen Wün-schen und Bedürfnissen leiten lassen und

ren sind bestenfalls Orientierungshil-fe und Erstinformation. Das Gespräch mit Experten ersetzt dies keinesfalls. Berücksichtigen Sie dies in der Kom-munikation mit Ihrem Kunden. Um die unerwünschte Bestellung eines gericht-lichen Betreuers zu verhindern, sollte die Vollmacht umfassend erteilt und nicht an Bedingungen geknüpft werden. Sie kann für verschiedene Bereiche unter-schiedliche Vertreter vorsehen oder aber auch besonders wichtige Bereiche meh-reren Vertretern zusammen zuordnen. Kontrollmomente können zudem durch die Benennung von Ersatz- oder Kontroll-bevollmächtigten oder über die Errich-



fordert werden, Auskunft über Ihre Ein-kommens- und Vermögensverhältnisse zu erteilen. Diesem Auskunftsbegehren müssen Sie nachkommen. Andernfalls zögern die Sozialämter nicht, den An-spruch vor Gericht geltend zu machen.

Bei der Ermittlung des Einkommens fallen sämtliche Einkünfte ins Gewicht – das Nettogehalt, ebenso wie Miet- und Kapitalerträge. Leben im Eigenheim er-höht das Gesamteinkommen. Die Ämter rechnen einen sog. fiktiven Wohnwert hinzu, welcher das Gesamteinkommen des Unterhaltspflichtigen erhöht. Beim Wohnwert handelt es sich um einen gedachten Mietwert, den der Unterhals- pflichtige zahlen müsste, um eine sei-nen Lebensverhältnissen entsprechende Wohnung anzumieten. Vom ermittelten Einkommen sind jedoch allerhand Abzü-ge vorzunehmen. Allen voran die Unter-haltsverpflichtung für die eigenen Kin-der und den Ehegatten. Daneben fallen Darlehensraten für das Eigenheim und der Aufbau einer privaten Altersvorsorge ins Gewicht. Regelmäßig dürfen Kinder 5 % des Bruttoeinkommens – zusätzlich zur gesetzlichen Rentenabsicherung – in die private Vorsorge investieren.

Als Kind dürfen Sie für sich selbst einen Mindestselbstbehalt von derzeit 1.600,00 €, für den Ehegatten zusätzlich weitere 1.280,00 €, abziehen. Der Selbstbehalt ist die Summe, die Ihnen als Unterhalts-pflichtigem zu Ihrer eigenen Lebensfüh-rung (Wohnung, Nahrung, Kleidung etc.) monatlich verbleiben muss. Die Hälfte des ermittelten Überschusses muss an das So-zialamt als Unterhalt gezahlt werden.

Liegt Ihr monatliches Einkommen unter dieser Selbstbehaltsgrenze, sind Sie von Ihrer Zahlungspflicht befreit. Die größte Sorge bereitet die Frage, ob auch Vermö-genswerte – Immobilien, Lebensversiche-rungen, Bankguthaben – der Unterhalts-verpflichtung zum Opfer fallen: Indirekt wird das bestehende Vermögen für den Unterhalt herangezogen. Dies ist jedoch eher in den seltensten Fällen der Fall, da die Rechtsprechung dem Unterhalts-pflichtigen zum Schutz vor finanzieller Überlastung ein sog. Schonvermögen

zubilligt. Dieses Vermögen ist dem staat-lichen Zugriff entzogen. Das Eigenheim ist daher grundsätzlich geschützt. Bei der Berechnung des Unterhaltes sind viele Verbindlichkeiten einkommens- und damit unterhaltsmindernd zu berück-sichtigen, sodass Sie der Zahlungsauffor-derung der Sozialämter nicht ungeprüft nachkommen sollten.

Pflege und Steuern

Auch aus steuerlicher Sicht gewinnt das Thema Pflege im Rahmen der Generati-onsberatung immer mehr an Bedeutung. Die recht komplexe steuerliche Behand-lung der Pflege ist dabei sowohl beim Pflegbedürftigen als auch bei seinen An-gehörigen auszuleuchten. So können Sie eigene Pflegeaufwendungen regelmäßig als außergewöhnliche Belastungen von der Steuer absetzen. Zum begünstigten Personenkreis gehören pflegebedürfti-ge Personen, bei denen mindestens ein Schweregrad der Pflegebedürftigkeit (ins-besondere Pflegestufe 1 bis 3) besteht und Personen, bei denen eine erhebliche Ein-schränkung der Alltagskompetenz (ins-besondere Demenz) festgestellt wurde.

Zu den Aufwendungen infolge Pflegebe-dürftigkeit und erheblich eingeschränk-ter Alltagskompetenz gehören vor allen Dingen die Kosten für die Inanspruch-nahme von Pflegediensten bzw. ambu-lanten Pflegekräften, von Einrichtun-gen der Tages- oder Nachtpflege, von der Kurzzeitpflege oder von nach Lan-desrecht anerkannten niedrigschwel-ligen Betreuungsangeboten als auch Aufwendungen zur Unterbringung in einem Heim. Was Sie in diesem Zusam-menhang beachten müssen, ist, dass die Steuerprivilegierung der Aufwendungen als außergewöhnliche Belastung nur auf Antrag gewährt wird und Ersatz und Un-terstützungen von dritter Seite zum Aus-gleich der Belastung (z. B. Zahlungen der Pflegeversicherung) grundsätzlich von den berücksichtigungsfähigen Aufwen-dungen abzusetzen sind.

Ferner müssen Sie wissen, dass bei In-anspruchnahme des Pauschbetrags für behinderte Menschen die Pflegeaufwen-

dungen nicht als außergewöhnliche Be-lastungen geltend gemacht werden kön-nen. Es besteht insoweit ein Wahlrecht.Personen, die Angehörige pflegen, können im Rahmen der Einkommensbesteuerung als außergewöhnliche Belastung einen Pflegepauschbetrag in Höhe von jährlich 924,00 Euro geltend machen. Vorausset-zung ist, dass die Pflegeperson für die Pflege keine Einnahmen erhält und die ge-pflegte Person zum Beispiel wegen Krank-heit, Behinderung, Unfall oder Alter hilf-los ist. Nach dem Gesetz liegt Hilflosigkeit einer Person vor, wenn diese für eine Reihe von häufigen und regelmäßig wiederkeh-renden Verrichtungen zur Sicherung ihrer persönlichen Existenz im Ablauf eines jeden Tages fremder Hilfe dauernd bedarf. Diese Voraussetzungen sind auch erfüllt, wenn die Hilfe in Form einer Überwa-chung oder einer Anleitung zu den Ver-richtungen erforderlich ist oder wenn die Hilfe zwar nicht dauernd geleistet werden muss, jedoch eine ständige Bereitschaft zur Hilfeleistung erforderlich ist. Weitere Voraussetzung ist, dass der Steuerpflich-tige persönlich die Pflege entweder in sei-ner Wohnung oder in der Wohnung des Pflegebedürftigen durchführt und diese Wohnung in Deutschland oder einem an-deren Mitgliedstaat der Europäischen Uni-on gelegen ist. Dabei können auch noch andere Personen an der Pflege mitwirken. Allerdings muss die eigene Pflegeleistung mindestens 10 % des gesamten pflegeri-schen Zeitaufwandes betragen.

Schluss

Der Bereich Pflege spielt im Rahmen der Generationenberatung eine große Rol-le. Leider mehren sich gerade in diesem Bereich die unseriösen Anbieter. Zwar versucht der Gesetzgeber zum Schutz des Endverbrauchers diese Entwicklung ins-besondere durch Rechtsdienstleistungsge-setze und zwingende Berufshaftpflichtver-sicherungen einzudämmen, die tägliche Beratungspraxis zeigt allerdings, dass es durch unlautere Berater immer wieder zu mangelhafter oder gar falscher Beratung kommt. Der menschliche und finanzielle Schaden, der dem Einzelnen und den An-gehörigen dadurch entstehen kann, ist in den meisten Fällen irreparabel.


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Poddig, Wolfgang Poddig Consutling In Lange Hirschen 1472116 Mössingen

Telefon: +49 7473 271271Telefax: +49 7473 271270

[email protected]

Rogelmeier, JuliaDemirci, MariaSchmid, Bernhard

RDS Kanzlei Brienner Straße 4880333 München

Telefon +49 89 53906389-0Telefax +49 89 53906389-10

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© DDRockstar / Fotolia (S. 25)

Schwojew, Alexander Versicherungsmakler Andre Meyer Ellenstedter Str. 849424 Goldenstedt

Telefon: +49 4444 96726-0Telefax: +49 4444 96726-26

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Schrehardt, Alexander Consilium Beratungsgesellschaft für betriebliche Altersversorgung mbH

Große Bauerngasse 9291315 Höchstadt / Aisch

Telefon +49 9193 639 09-0Telefax +49 9131 291-79

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Walla, Marianne MW Marianne Walla Kronenstr. 1430161 Hannover

Telefon: +49 511 81120992Telefax: +49 511 3373723

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Zimmerer, Robert Initiative MaklerErfolg UG (haftungsbeschränkt)

Grafinger Str. 2 81671 München

Telefon +49 89 606667-30 Telefax +49 89 606667-26

[email protected] www.ime-projekthaus

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Marianne WallaVersicherungsmaklerin Zertifizierte Best Ager Beraterin (DMA)Hannover

„Best Ager sind inzwischen mei-ne Zielgruppe Nummer 1. Mit komplett neuen Beratungsan-sätzen und offen für die Bedürf-nisse der einzelnen, völlig ver-schiedenen Menschen macht die Beratung einfach Spaß. Großar-tig ist auch die schnelle Empfeh-lung in Richtung der „Kinder“ und der Eltern.“

Günter MayrhoferZertifizierte Best Ager Berater (DMA)Generationenberater (IHK)

Mayrhofer VERSICHERUNGSMAKLER e.K.Niederaichbach

„Generationenberatung wird ein zentrales Thema heutiger und künftiger Generationen sein. Der ehrbare Versicherungsmakler ist gefordert, das teilweise noch ausbaufähige Bewusstsein zu schaffen, dass jeder für sein Schicksal und das der Familie Verantwortung trägt. Diese Aufgabe erfordert verantwortungs-volle und konzeptionelle Umsetzung. Deshalb bildete ich mich weiter, insbesondere bei der DMA. Das Ergebnis: zufriedene Kunden, weil sie ein komplexes Thema mit professioneller Hilfestellung nachhaltig auf die Zielgerade steuern, und ein zufriedener Generationenbe-rater, weil er dort hilft, wo fehlende Hilfestel-lung oft existenzbedrohend sein würde.“

GENERATIONENBERATUNGERFAHRUNGSWERTE

UND IHREERFAHRUNGEN?Schreiben Sie uns Ihre Erfahrungen und Meinungen an:[email protected]

Wir werden uns weiter intensiv mit dem Thema Generationenberatung beschäftigen und Ihnen, und Ihren Kunden, weitere Services liefern.

Karin HauckBankfachwirtin Ruhestandsplanerin (BDRD) Generationenberaterin (IHK)

Die Ruhestandsplanerinnen Bensheim

„Zu einer umfassenden, ganzheit-lichen Betreuung gehört für mich als zertifizierte Ruhestandsplanerin die Generationenberatung einfach dazu. Die Kunden sind froh und freuen sich darüber, diese wichtigen Themen mit einer vertrauten Person besprechen und regeln zu können. Hieraus ergibt sich eine außergewöhnlich hohe Wei-terempfehlungsquote. Die Fortbildung zum Generationenberater bot sowohl für mich als auch für meine Kunden einen absoluten Mehrwert.“

Jetzt informieren:www.der-generationenberater.de

Ein Service der experten-netzwerk GmbH

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