BSO Workshop „Sponsoring“ - Sport Austria · 2019-02-26 · Klassische Werbung verliert rapid Akzeptanz Sponsoring kann für den Sponsor „Business-Case“ sein Facebook-Freunde

# 1 BSO Workshop Sponsoring | ESB Europäische Sponsoring-Börse | www.esb-online.com

BSO Workshop „Sponsoring“ Erfolgreiche Sponsorenakquise in 9 Schritten

Hans-Willy Brockes

[email protected]

Patrick Seitter

[email protected]


1. Die Situation im Sponsoring / Grundlagen 2. ESB Europäische Sponsoring-Börse 3. Sponsorenakquisition in 9 Schritte

Übersicht






Konzerte in der alten Kirche Refrath

Hauptsponsor: Seniorenresidenz Kursana Co-Sponsoren: alle Lieferanten von der Kursana bzw. der Stiftbewohner: Damenmode Abels Optik Scheu Hicke Häuschen (Gastronomie) Sparkasse Köln Bestattungshaus Koziol (!!!) „Wir begleiten Sie in allen Lebenslagen“








Social Media schafft Leistungen für Sponsoren


Nutzung von Kommunikationskanälen Facebook


Die Argumente für Sponsoring

Mehr als 10000 Werbe-Kontakte jeden Tag

Klassische Werbung verliert rapid Akzeptanz

Sponsoring kann für den Sponsor „Business-Case“ sein

Facebook-Freunde sind Potential für Sponsoring

Unternehmen kommunizieren soziale Verantwortung durch Sponsoring (CSR) und damit bekommt „Mäzenatentum“ eine neue Bedeutung


Was denken die Deutschen über Werbung & Sponsoring?

Welche Kommunikationsformen stören?

IMAS International / HORIZONT Angaben in % (Mehrfachnennungen möglich); n = 2013 (ab 16 Jahren)

43

32

77

57

64

60

0 20 40 60 80 100

Werbung im TV stört...

Sponsoring stört...

allgemein

Männer

Frauen

Studenten

Banden beim Fussball

Sponsoreinblendungen im TV


1. Die Situation im Sponsoring

Hoher Bedarf an Sponsoring-Mitteln Sponsoren suchen Nutzen statt Bedarf Sponsoren-Suche geschieht häufig sehr unprofessionell Akzeptanz von Sponsoring ist sehr gut! Sponsoring und Neue Medien schaffen viele neue Optionen Sponsoring wird zunehmend zum Business-Case


Definition Sponsoring (nach Troxler)

Sympathie gewinnen (Bekanntheit & Image)

Gegenleistung erwirtschaften (Sponsoring ist Investition)

Identifikation mit Unternehmen / Produkt Emotionalisieren / Erlebniswelten schaffen


Sponsoring 2.0 bedeutet neues Denken

Klassische Medien

Neue Medien

Klassisches Sponsoring

Hospitality

CSR

Corporate Social

Responsibility


Sponsoring wird professioneller Die Vernetzung des Sponsorings in Österreich


2. ESB Europäische Sponsoring-Börse

Börse

ESB-Partner-Netzwerk

Weiterbildung

Unabhängige Informationen

Sponsoren-Sucher Sponsoren


2. ESB Europäische Sponsoring-Börse

Das Geschäftsmodell der ESB ist die Vermittlung von Know-how und Kontakten im Markt für Sponsoring und Event-Marketing. Aus der 18jährigen Tätigkeit hat sich mit Firmensitz im schweizerischen St. Gallen ein Unter- nehmen entwickelt, dass in seiner Art einzigartig ist. Die ESB vermittelt aus unabhängiger Position Wissen und Business-Kontakte. So werden Partnerschaften für Sport, Kultur und Event ermöglicht. Konkret bietet die ESB:

Kongresse, Seminare und Lehrgänge Informations- und Kommunikationsleistungen wie

Newsletter, Pressedienst und Hospitality-Börse den Sponsor-Meter als Bewertungsinstrument für

Sponsoring-Partnerschaften.

Die Einzigartigkeit dieses Geschäftsmodells und die Unabhängigkeit im Markt zeichnen die ESB aus. Die ESB konzentriert sich auf die Marktteilnehmer, die professionell oder semiprofessionell agieren. Der Zielmarkt der ESB besteht aus: Sponsoren, Sponsoring-Nehmer wie Vereine und

Veranstalter sowie Agenturen, Berater und andere Dienstleister.

2.1. Anbieter von Know-how und Kontakten in Sport, Kultur und Event


2. ESB Europäische Sponsoring-Börse ISPO Sports Business Summit Der ISPO SpoBiS ist Europas bedeutendster und grösster Sportbusiness-Kongress. 2010 waren über 1500 Teilnehmer, 160 hochkarätige Referenten und über 50 Partner und Sponsoren beim ISPO SpoBiS dabei. In Spezial-Foren werden aktuelle Themen aus dem Sportbusiness diskutiert. Die beiden abendlichen Get-together-Veranstaltungen sind die Treffpunkte in der Szene. Für Partner bietet der ISPO SpoBiS eine Premium-Plattform um sich im Sportbusiness zu präsentieren. www.spobis.de

sport.forum.schweiz Das sport.forum.schweiz bringt jährlich die Entscheider des professionellen Sportsponsorings in Luzern zusammen. Mit über 400 Teilnehmern ist das der grösste Sportbusiness-Kongress in der Schweiz. Ergänzt wird das sport.forum.schweiz durch zwei weitere Foren: Das responsibility.forum und das medien.forum. www.sportforumschweiz.ch

http://www.spobis.de/





http://www.sportforumschweiz.ch/






http://www.esb-online.com/cms_pics/gallery12/DSC_0138.JPG


ESB Europäische Sponsoring-Börse

KulturInvest Kongress Der KulturInvest Kongress ist ein zweitägiger Kulturkongress zum „Investitionsmarkt Kultur“ mit der Preisverleihung der Kulturmarke, Trendmarke und des Kulturmanagers des Jahres. Ziel ist es einen starken Branchentreff für Kulturmarketing und Kultursponsoring zu etablieren. Kongressthemen sind u.a. Kulturmanagement, Kultursponsoring, Corporate Social Responsibility, Kulturfinanzierung und Kultur als Investition in Standort und Tourismus. www.kulturinvest.de

ESB Unternehmerforum Das ESB-Unternehmerforum bringt zweimal jährlich Unternehmerinnen, Unternehmer und Führungskräfte der ESB-Partner zusammen. Im Vordergrund stehen hierbei der Austausch von Kontakten, Erfahrungen, das gegenseitige Kennenlernen der ESB-Partner und die Verbesserung des eigenen Know-hows. Forenthemen waren bisher u.a. EURO 2008 – Potential für ESB-Partner, Business-Knigge, Finanzkrise erfolgreich meistern, systematisch Verkaufen uvm. www.esb-online.com/kongresse/unternehmerforum

http://www.kulturinvest.de/





http://www.esb-online.com/kongresse/unternehmerforum








2. ESB Europäische Sponsoring-Börse 2.3. Das ESB-Partner-Netzwerk ist das Kernprodukt der ESB

Die ESB ist ein Netzwerk von Agenturen und Beratern, die sich auf Sponsoring, Events oder Promotion spezia-lisiert haben. Diese Spezialisten kooperieren miteinander. Mit dem Agentur-Netzwerk ist die Institution ESB sowohl Vermittler von Projekten, wie auch Vermittler von spe-zialisiertem Agentur-Know-how. Die ESB-Partner erhalten für ihre Jahresgebühr in Höhe von 5.000 SFr. u.a.: • Kostenlose Teilnahme an allen ESB-Seminaren

und -Kongressen • Teilnahme an ESB-Unternehmerforen • Weiterempfehlung an Kunden und Interessenten der

ESB • Hospitality-Börse zum Austausch von VIP-Tickets

und -Incentives • Help-Service: Vermittlung von Know-how und Kontakten • Premium Presse-Dienst • Einträge im Newsletter „ESB-aktuell“ und der

Sponsoring-Börse im Internet

Das ESB-Partner-Netzwerk umfasst derzeit rund 170 Agenturen und Berater aus Deutschland, Schweiz, Österreich, Italien, Slowenien und den Niederlanden.

http://www.btd.ch/btd-consulting/de/


2sense event GmbH, 4attention GmbH & Co. KG, 7DC Seven Dead Cats GmbH, a d. l e t i c s G m b H, ACE2ACE, actori GmbH, ad.letics GmbH, Adcom Group, Agentur Köster, akzio! GmbH, ALG, Allround Team GmbH, allsport gmbh & co. kg, alpincenter.com GmbH & Co. KG, ams sportmarketing GmbH, APA Firmengruppe, Archimedes Solutions GmbH, Art on Ice Production AG, Asphalt Art, ASPHALT ART INTERNATIONAL AG, AXA Winterthur, b.a.n.g. gmbh, Backoffice Marketing GmbH, Bank Vontobel AG, Baumeister & Paulin Eventservice GmbH, Bellelogo GmbH, BERND SCHERER TRAINING, Bestzeit GmbH, Böhme Event Marketing GmbH, bona dea production GmbH, booker GmbH, BrandGalaxy GmbH, brands & values GmbH, BSC Business & Sports Competence, BTD International Consulting AG, Burckhardt`s Corporate Events AG, Burda Sports Group, Caninenberg & Schouten GmbH, Carat Sponsorship GmbH, Casinotheater Winterthur, Causales, CCI Cotting Consulting AG, DAS ZELT Productions AG, Deutsche Golf Sport GmbH, die querative gmbh, Dr. Elisa Bortoluzzi-Dubach, DSF Deutsches SportFernsehen GmbH, DüsseldorfCongress, Eisner & Frommo GbR, Eurostream GmbH & Co. KG, Event Marketing Services GmbH, Eventus IMS, FAF AG, FC St. Gallen Betriebs AG, Felten & Cie AG, Full Moon Group Ltd., FundSponsors Harald Jäger, FUSSBALLMARKT, GAN Game Ad Net GmbH, GFC Sports Management AG, Global Player Marketing GmbH, GMR Marketing GmbH, gordion management gmbh, GPS PERFORMANCE SA, Graubündner Kantonalbank, GRM Marketing GmbH, Guido A. Zäch Institut, H2O fun events, häberle marketingkultur, hellosports.com, Hockenheim-Ring GmbH, Holland Media Marketing, Humml & Gerencer, IMG Schweiz AG, IMS Sport AG, INCOVIS AG, INCOVIS Schweiz AG, IPSOS GmbH, ISA - International Sports Agency AG, K.I.T. GmbH & Co. KG, Karbacher & Friends GmbH, KBK Group, KH-Martin.de , Kick-Point GmbH, Kulturkreis Kriegstetten, LANGENSCHEIDT KG , Ledavi GmbH, MEC:Access GmbH, Milestone Marketing BV, Mirra Sportevents B.V., msc sports, Mussler & Felten GmbH, netzathleten.net GmbH, Nomi Entertainment, Number8 AG, Nürburgring GmbH, One to smile GmbH, Opta Sport Daten AG, OSB GmbH, personenkreis, Peters Rechtsanwälte, Photopress AG, powerplay medienholding AG, pro concept marketing GmbH & Co. KG, pro event live-communication GmbH, Profile Partners GmbH & Co. KG, PROFS Marketing KG , proteco marketing-service gmbh, pulsmacher gmbh, Red Bull Air Race GmbH, Result Consulting GmbH, runabout sportmarketing gmbh, S.V.-RSA d.o.o., SANUSHOTELS GmbH SCC Running Events GmbH, Schärer und Partner AG, Seedamm Plaza, setONE GmbH, ShapeTainment GmbH , Shoe Shine Boy, Shoes & Development e.K., Skunk AG, SLC management, SMARTVILLE, SMC Management GmbH, SMG Entertainment Deutschland GmbH, SMS Sport Marketing Service, Speed 4 Ltd. Germany, spiel & sport team gmbh, sponsor ad/d communication GmbH, Sport & Recht, SPORT MEDIA SERVICE SMS GmbH, SPORT+ MARKT AG, Sportart, Sportfaktor GmbH, Sport-Job GmbH, Sportkultour GmbH, sportlink & cie AG, SPORTREBELLEN, Sports & More SNC-OHG, SPORTS FIRST GmbH, sportsemotion ag, SportsTotal GmbH, Sporttreff - Agentur für Sportmarketing, SPORTWERK GmbH, TAS Emotional Marketing GmbH, task communication gmbh, Terbrüggen Show-Produktion GmbH, ticketportal AG, TIP Kommunikations GmbH, tolimit Hans-Bernd Kamps Verwaltung, TOP Sportmarketing Berlin GmbH, TruStar AG, Vietentours GmbH, VSD e.V., Waldner.TV, WFB Wirtschaftsförderung Bremen GmbH, Wolfassist, Wölfer event engineering + services, WWP Weirather-Wenzel & Partner, XnX GmbH, xsmart, ZECCO Sportvermarktung GmbH, zet:project. GmbH, Zoo Zürich AG

ESB-Partner - Geschäfte macht man im Netzwerk


1. Die Situation im Sponsoring / Grundlagen 2. ESB Europäische Sponsoring-Börse 3. Sponsorenakquisition in 9 Schritte

3. Sponsorenakquisition in 9 Schritten


Sponsoren Datenbank

Analyse

Konzept

Akquisition Umsetzung

Zielgruppen Gegenleistung Wert Ressourcen potentielle Sponsoren

Zeit Geld Arbeit

Dokumentation

3. Sponsorenakquisition in 9 Schritten

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten


Schritt 1: Wer macht die Arbeit?

Sponsoren-Akquisition bedeutet viel Arbeit

Sponsoren-Datenbank & Dokumentation sind Pflicht

Selbstmanagement ist Erfolgsfaktor

2. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 1: Wer macht die Arbeit?

Anzahl Vorwoche Mo Di Mi Do Fr Total Woche

Anzahl 1. Telefonat

Anzahl Briefe

Anzahl 2. Telefonate

Anzahl Pers. Gespräche

Anzahl Konzepte

Umsatz


Schritt 2: Zielgruppen finden

Teilnehmer, Betroffene

Besucher

Interessierte Öffentlichkeit

Geschäftsleute

...

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 2: Zielgruppen finden


Arbeitnehmer

ökologische Umwelt technologische Sphäre ökonomische Sphäre

soziale Sphäre

Kunden

Institutionen

Lieferanten Kapitalgeber Konkurrenten

Medien Politik

Unternehmen

= Sponsor

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 2: Zielgruppen finden

Schritt 2: Zielgruppen finden


Schritt 3: Sponsoren-Branche finden

Zulieferer Produkt Image Firmen Image

Analyse von Zeitungen, Messen etc.

Konkurrenzbeobachtung

Internet: Wer ist an meiner Zielgruppe interessiert?

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 3: Sponsoren-Branche finden


Schritt 4: Gegenleistung für den Sponsor

Marketing-Mix analysieren

Nutzen für alle Zielgruppen finden

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 4: Gegenleistung für den Sponsor


Marketing-Mix

Produkt Preis Kommunikation Distribution

Werbung PR Vkf Verkauf

Sponsoring

Produkt- präsentation

Angebot Handel, Partner,

Dienstleistung, Vertrieb


Checkliste A: Werbliche Kontakte, die in Medien sichtbar sind

Namensrecht / Namingright

Titelsponsoring

Trikot- und Hosenwerbung

Startnummer

Banden

Spielflächenwerbung

Anzeigenwerbung

Radiowerbung

Internet-Werbung / Communities

E-Mail-Werbung / Social Media

Mannschafts-Foto und –Poster

Freizeit- und Ausgeh-Kleidung

Pressemitteilung

Fotowand

Product Placement





Checkliste B: Werbliche Kontakte die vor Ort wirken

Aussenwerbung

Auto- und Buswerbung

Lautsprecher-Werbung

Anzeigentafel

Displays

Fahnen

Eintrittskarte




Checkliste C: Produkt und Verkaufsförderung

Gutscheinhefte

Promotion

Messe/Ausstellungen

Vorführung/Präsentation

Gewinnspiel


Kreditkarte mit Zusatznutzen





Lauftreff ÖAV Königstetten


Checkliste D Persönliche Kontakte

Sponsoren-Karte und Plätze

VIP-Bereich oder –Zelt

Sponsors-Treffen / Business-Club

Verkaufsaktion




Haupt-Sponsor

Co-Sponsoren & Medienpartner

Freunde Partner

Ausstatter Zulieferer

etc.

Förderer

Schritt 5: Sponsoring-Hierarchie definieren

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 5: Sponsoring-Hierarchie definieren


Schritt 5: Sponsoring-Hierarchie definieren

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 5: Sponsoring-Hierarchie definieren


Presenting-

Partner

Platinum- Partner

Golden- Partner

Silber- Partner


Schritt 6: Sponsoring-Pakete konzipieren & bewerten

Erstellen Sie maßgeschneiderte Pakete pro Sponsor (-Branche)

Suchen Sie nach Preisäquivalenten: Was würde der Sponsor für die gleiche

Leistung anderswo zahlen?

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 6: Sponsoring-Pakete konzipieren & bewerten


TKP in EURO

Kontaktart TKP in EURO

TV-Kontakt:

30 sec. 7.- bis 50.-

Magazin 1/1 Seite 4f 7.- bis 50.-

Fachmagazin 1/1 Seite 4f > 50.-

Zeitung 1/1 Seite sw 70.- bis 300.-

Promotion - Zigarette - Autohaus

> 600.- > 10 000.-

Mailing 750.- bis 1500.-

Messe Standfläche? > 5000.-

Aussendienst 70.- pro Kontakt und mehr

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 6: Sponsoring-Pakete konzipieren & bewerten


Idee Partnerschaft W-Fragen Zielgruppe Quantität Qualität Gegenleistungen für den Sponsor: - Werbung - PR - Verkaufsförderung - per. Verkauf - etc. ... Wert / Preis Referenzen

Schritt 7: Das Sponsoring-Angebot Inhalt

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 7; Das Sponsoring-Angebot


Schritt 8: Akquisition

1. Telefon-Anruf:

Kurze Vorstellung

Ist die Zielgruppe für Sie interessant?

Darf ich Angebot zusenden?

2. Brief + Kurzangebot

3. Zweites Telefonat:

Persönlichen Termin vereinbaren

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 8: Akquisition


Schritt 9: Vertrag vs. Bestätigung

Alles schriftlich fixieren

Bestätigung statt Vertrag

Wer kann Co-Sponsor sein?

3. Sponsorenakquise in 9 Schritten – Schritt 9: Vertrag vs. Bestätigung


Zusammenfassung

Idee präsentieren vermarkten repräsentieren

Kontakte aufbauen pflegen aktivieren

Zufall erzwingen kontinuierlich akquirieren

Konzept attraktive Leistungen transparente Preise


Hans-Willy Brockes Geschäftsführer

Patrick Seitter Leiter Marketing/Vertrieb

ESB Europäische Sponsoring-Börse ESB Marketing Consult AG Brunneggstr. 9 CH-9001 St. Gallen Tel: +41 71 223 78 82 Fax: +41 71 223 78 87 [email protected] www.esb-online.com

Die ESB Europäische Sponsoring-Börse ist die Networking-Plattform im Sponsoring- und Event-Business. Das ESB-Partnernetzwerk bringt Agenturen, Berater und Dienstleister im Sport-, Sponsoring- und Event-Markt zusammen und fördert gezielt Kooperationen. Dabei stellen die Kongresse (ISPO SpoBiS, sport.forum.schweiz) sowie die ESB-Networking-Foren und Unternehmerforen ideale Plattformen dar um Kontakte zu knüpfen, das Know-how zu vertiefen und die Kompetenzen im Bereich Sponsoring zu erweitern. Als unabhängiger Dienstleister und Marktplatz bewertet die ESB Europäische Sponsoring-Börse Sponsoring-Engagements mit dem Sponsor-Meter und bündelt mit Seminaren, Lehrgängen, Studien und weiteren Informationsdienstleistungen das Know-how im Sponsoring und Event-Marketing.

Kontakt

mailto:[email protected]





http://www.esb-online.com/








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BSO Workshop „Sponsoring“ - Sport Austria · 2019-02-26 · Klassische Werbung verliert rapid Akzeptanz Sponsoring kann für den Sponsor „Business-Case“ sein Facebook-Freunde