Caso práctico de simulación

Capacitación sobre negociación comercial

Caso práctico de simulación

Publicado por:Deutsche Gesellschaftfür Technische Zusammenarbeit(GTZ) GmbH-cooperación técnica alemana-

Apdo. Postal 755Bulevar Orden de Malta, Edificio GTZUrbanización Santa Elena,Antiguo Cuscatlán, La LibertadEl Salvador, C.A.T + 503 21 21 51 00F + 503 21 21 51 01l www.gtz.de/elsalvador

Coordinador de la publicación:Dr. Stephan HeieckDirector Programa DESCA/GTZ

Coordinación técnica:Juan Duch FloresAsesor Técnico, Programa DESCA/GTZ

Elaboración:Este documento fue realizado por los consultores del CLACDS de INCAE,Viviana Santamaría y Juan Luis Zúñiga para la GTZ -cooperación técnica alemana-.

Revisión y mejoras del texto:Juan Duch Flores

Diseño y diagramación:Ricardo Castellón

San Salvador, septiembre de 2009

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Índice

Los objetivos del ejercicio de simulacro...................................................................... 5Guía metodológica para el desarrollo del ejercicio de simulación............. 6Caso de negociación.................................................................................................................... 12Anexos.................................................................................................................................................. 16

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PARTE 1

PARTE 2

PARTE 3

PrólogoEl material aquí entregado al público ha sido un valioso aporte en el camino de empoderar al pequeñoy mediano empresario a involucrarse en las decisiones de política comercial. Tal estrategia ha sido liderada por el Centro Regional para la Promoción de la Pequeña y Mediana Empresa de Centroamérica- CENPROMYPE y asesorado por los Programas POLCOM y DESCA de la Cooperación Técnica Alemana- GTZ. Con esto se quiere contribuir a reducir las grandes asimetrías que existen en el comerciointernacional.

Este proceso piloto que busca la inclusión de las MIPYME a los procesos de negociación con la UniónEuropea estimuló la creación de una plataforma MIPYME Centroamericana, a saber: el Consejo MIPYMECentroamericano - CMC.

Durante los ejercicios de simulación los empresarios líderes de la MIPYME en Centroamérica demostraron altos niveles de capacidad negociadora, igualmente, la aplicación de los materiales de simulacióndespertó el dinamismo empresarial de los participantes.

Esperamos que esta sistematización sea una herramienta valiosa a otros procesos similares. Agradecemos a las personas que contribuyeron a la elaboración de este documento y en particular al Centro Latinoamericano para la Competitividad y el Desarrollo Sostenible (CLACDS) - INCAE.

Stephan Heieck Directora Ejecutiva de CENPROMYPEDirector del Programa DESCA-GTZ Ingrid Figueroa de Santamaría

OBJETIVO GENERAL:

Lograr que los participantes comprendan la manera en que se prepara y desarrolla un proceso de negociación, con el propósito de permitirles aplicar algunas técnicas ante situaciones reales, relacionadas con negociaciones comerciales, que pudieran afectar su actividad productiva.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

1. Identificar los diferentes actores de un proceso de negociación comercial y conocer sus diferentes fases.

2. Desarrollar mediante un caso simulado un proceso de negociación en el que intervengan representantes de MiPyMEs, grandes empresas y Gobiernos, para efectos de definir una posición negociadora que será presentada a un Gobierno.

3. Valorar la importancia de la preparación antes de la negociación y el rol de la argumentación durante todas las fases del proceso negociador.

4. Contribuir a definir propuestas, concesiones y solicitudes relacionadas con una negociación comercial.

5. Ayudar a los participantes a entender su papel dentro del proceso negociador y potencializar sus capacidades de participación, la defensa de sus intereses y los de su sector productivo.

6. Desarrollar habilidades para que las MiPyMEs mejoren su capacidad negociadora y de organización, tanto a nivel nacional como regional.

Los objetivos del ejercicio de simulacroPARTE 1

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Los objetivos del ejercicio de simulacro

El ejercicio de simulación se desarrollará en cinco (V) fases:

I. Fase organizativa:En el desarrollo del caso existen tres regiones (ALFA, BETA y GAMA) y dos países (país A y B) pertenecientes a la región BETA. El detalle del caso puede ser consultado en la Parte III de este documento.

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Guía metodológica para el desarrollo del ejercicio de simulación

Guía metodológica para el desarrollo del ejercicio de simulaciónPARTE 2

ALFA quiere consolidar

las relaciones políticas

y comerciales con BETA

BETA y GAMA

cuentan con un TLC

que acaban de poner

en vigencia

ALFA y BETA

se encuentran

negociando

un TLC

BETA

PAÍS A

PAÍS B

ALFA

GAMA


1Los participantes se dividirán en 6 grupos (se recomienda que cada uno de ellos esté conformado por 6 personas como máximo). Los grupos representarán durante las negociaciones a los siguientes actores:

Se debe procurar que la designación de los participantes en cada grupo coincida, en la medida de lo posible, con el papel que desempeñan en la vida real. También, resultaría valioso, a la luz del ejercicio de simulación, que algunos de los participantes desempeñen roles diferentes a los que ejecutan en sus actividades cotidianas.

6

Grupo 1: Grandes

empresas productores de

materias primas (jugos

y concentrados de frutas) del

país A de BETA.

Grupo 4: Empresas

PYMES productoras de

materias primas (jugos o concentrados de frutas) del país B de BETA.

Grupo 3: MiPyMES

procesadoras de refrescos fabricados a

partir de jugos y

concentrados de frutas del

país A de BETA.

Grupo 2:Grandes empresas industrializadoras

de refrescos fabricados a partir

de jugos o concentrados de frutas del país A

de BETA.

Grupo 5:Grandes

empresas industrializadoras

de refrescos, fabricados a partir

de jugos o concentrados del país B de BETA.

Grupo 6: MiPYMES

productoras y exportadoras de refrescos fabricados a

partir de jugos o

concentrados del país B de

BETA.

} }PAÍS A PAÍS B

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2Una vez conformados los diferentes grupos, cada uno de ellos recibirá las instrucciones generales y específicas por parte de los facilitadores, con el fin de iniciar las negociaciones (Ver Instrucciones generales en el Anexo I de este documento).

Anexo I:

Instrucciones generales

Tiempo estimado para esta actividad: Día 1, sesión de trabajo en grupo (1 hora)

3Cada grupo tendrá una primera reunión de trabajo en la que deberá:

a. Leer, analizar y comentar las instrucciones de negociación. En caso de dudas deben solicitar, a los facilitadores, las aclaraciones necesarias antes de continuar con las siguientes fases del ejercicio.

b. Nombrar un jefe negociador, quien deberá representar los intereses del sector. Cada grupo podrá cambiar el jefe negociador en cualquiera de las etapas del proceso, previo consenso entre los miembros del grupo, siempre que se le comunique a los facilitadores y a los demás grupos negociadores.

Tiempo estimado para esta actividad: Día 1, sesión de trabajo en grupo (2 horas)


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Tiempo estimado para esta fase: Día 1, dos sesiones de trabajo en grupo de dos horas cada una.

II. Fase de preparación:

1Cada grupo deberá discutir el caso a profundidad y definir sus intereses en la negociación. Con base en lo anterior, cada grupo establecerá la posición negociadora que llevarán a la mesa. Es importante que se tengan como mínimo una o dos opciones adicionales de posiciones negociadoras, con el fin de contar con un mayor margen de negociación.

2Cada grupo deberá definir cuál sería su resultado óptimo (mejor acuerdo) y hasta donde pueden llegar en el proceso (resultado mínimo aceptable).

3Finalmente, deberán hacer el ejercicio de entender y considerar los intereses de sus contrapartes en el proceso y tenerlas presentes en las fases subsiguientes.

4Los resultados derivados de los puntos 1 al 3 anteriores deberán ser puestos por escrito (Ver Anexo II - Formulario para la presentación de posiciones). Este documento servirá como guía a los negociadores de su respectivogrupo.

Anexo II:Formulario para la presentación de posiciones

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III. Fase de negociación:Las negociaciones se desarrollarán en dos niveles:

Nivel 1: negociaciones entre diferentes grupos del país A (grupos 1 al 3). De este ejercicio deberá salir una posición negociadora que represente los intereses del país A de la región BETA, y, negociaciones entre los diferentes grupos del país B (grupos 4 al 6). De este ejercicio deberá salir una posición negociadora que represente los intereses del país B de BETA.

Nivel 2: negociaciones entre el país A y el país B, ambos de la región BETA.

El proceso negociador del Nivel 1 se realizará de la siguiente manera:

1. Los grupos 1 al 3 y 4 al 6 se reunirán, en salas independientes, con el fin de buscar acuerdos. Las reuniones pueden extenderse y continuar fuera de las reuniones formales (restaurante, cafetería, pasillos, etc). El facilitador puede decidir entre reuniones plenarias en las que participen todos los integrantes de los diferentes grupos o, en reuniones de negociación bajo la modalidad de 1 + 2, es decir, el jefe negociador más dos colegas del respectivo grupo. Esta técnica puede aplicarse en las reuniones finales de negociación de cada grupo o desde el inicio del proceso negociador.

2. Los acuerdos alcanzados deberán ser puestos por escrito de acuerdo con el formato establecido en el Anexo II de este documento. Estos acuerdos servirán de guía a los negociadores de cada país en las etapas subsiguientes.

3. Una vez alcanzado un acuerdo entre los diferentes grupos del país A y del país B, de la región BETA, los representantes de cada país deberán escoger a tres (3) negociadores de cada grupo. Es decir, cada país (A y B) tendrá a 3 representantes para las negociaciones del siguiente nivel. La elección de los representantes se hará, de ser posible, por consenso, y si ello no es factible, por mayoría simple.

4. A su vez, cada país deberá elegir entre los 3 representantes, un jefe negociador, quien fungirá de vocero en las negociaciones siguientes y defenderá las posiciones del país ante sus contrapartes del otro país.

Tiempo estimado para esta fase: Día 2, dos sesiones de trabajo en grupo de aproximadamente dos horas cada una.

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El proceso negociador del Nivel 2 se realizará de la siguiente manera:

1. Los representantes seleccionados (ver punto 3 de las negociaciones del Nivel 1) del país A y B, liderados por sus respectivos jefes de negociación, sostendrán reuniones de negociación, con el fin de buscar un acuerdo para la región BETA. Las reuniones pueden extenderse y continuar fuera de las reuniones formales como se indicó anteriormente. En las reuniones de negociación entre el país A y B solamente estarán presentes el jefe negociador más dos representantes por país (modalidad 1+2) que hayan sido elegidos. Los demás miembros de las delegaciones de cada país permanecerán fuera del recinto negociador, a la espera de consultas o informes de sus colegas.

2. Con el fin de darle mayor participación y evitar la dispersión de los demás representantes de cada país, los facilitadores se asegurarán que los negociadores realicen sesiones de consulta e información con los demás miembros del grupo que se encuentran fuera del recinto de negociación, como mínimo cada 30 minutos, o en periodos más cortos si se considera necesario u oportuno.

3. En caso de no lograrse acuerdos o de llegar a un “punto muerto” en el proceso de negociación, los negociadores pueden regresar con sus respectivos grupos para buscar puntos de consenso o posiciones alternativas. También pueden buscar alianzas o apoyos en los representantes del otro país o de su propio país.

Tiempo estimado para esta fase: Día 2, sesión de trabajo en grupo de aproximadamente 3 horas.

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IV. Fase de exposición de resultados: 1. Los países deben designar a un vocero quien deberá exponer la posición regional de

BETA, es decir, los acuerdos alcanzados (en normas de origen, aranceles e indicaciones geográficas) a los representantes de los Gobiernos (los facilitadores).

2. Los facilitadores podrán interpelar a los voceros de cada país, con el fin de aclarar las posiciones presentadas. En caso de no cumplirse con las instrucciones dadas al inicio de las negociaciones, los facilitadores podrán solicitar a los representantes del sector privado de los países que retornen a la mesa de negociación y replanteen los acuerdos alcanzados.

V. Fase de conclusiones y experiencias: Al final de ejercicio, los participantes, en un foro abierto moderado por los facilitadores, harán una evaluación de los resultados. Para lo anterior, es de esperar que los participantes aporten sus propias conclusiones del ejercicio de simulación, así como los problemas o dificultades que debieron enfrentar y cómo lograron resolverlas. El objetivo es que cada uno de los participantes evalué su experiencia personal y, también, el proceso de negociación realizado.

Tiempo estimado para esta fase: Día 3, sesión de trabajo en grupo de aproximadamente 1 hora.

Tiempo estimado para esta fase: Día 3, sesión de trabajo en grupo de aproximadamente 2 horas.

VI. Fase de recomendaciones de los Facilitadores:En esta última sesión, los facilitadores harán una presentación magistral de cierre, con el propósito de rescatar las principales lecciones del ejercicio, para lo cual harán referencias a experiencias concretas de negociaciones. Con esta clase se pretende que los participantes asimilen los conocimientos adquiridos mediante el ejercicio de simulación y reflexionen acerca de la importancia que tiene para el sector privado, y en especial para las MiPYMES, el estar preparados para afrontar una negociación comercial.

Tiempo estimado para esta fase: Día 3, sesión magistral de aproximadamente 2 horas.

Caso de negociaciónPARTE 3

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1. Estado de situación antes de las negociaciones

ALFA y BETA son dos regiones conformadas cada una de ellas por varios países. Los países de la zona comercial ALFA, en su mayoría, son desarrollados o con un alto grado de desarrollo económico. Su moneda es fuerte y tienen instituciones muy desarrolladas en todos los ámbitos de la vida económica. Es una comunidad que, en su conjunto, exporta anualmente productos por un valor de US$ 50.000 billones. La población total de todos los países asciende a casi los 300 millones de personas y el ingreso per cápita promedio en los países ALFA es de US$30.000. Cuenta con una amplia gama de productos de exportación especialmente en los sectores de la agroindustria y la industria manufacturera.

Por el contrario, los países de la zona BETA son países en vías de desarrollo, cuyas economías son de menor tamaño que las de BETA. Estos países dependen en gran medida de los ingresos derivados del comercio de bienes, los servicios y las remesas provenientes del extranjero. Las autoridades gubernamentales de ambas regiones han decidido negociar un Tratado de Libre Comercio (TLC). Para tales efectos, ambas Partes acordaron que, sin prejuzgar acerca de los resultados finales de las negociaciones, todos los temas serían puestos en la mesa de discusión, incluyendo negociaciones sobre bienes y servicios.

Para ALFA resulta muy importante consolidar las relaciones políticas y comerciales con BETA tomando en cuenta que GAMA, la región más poderosa del planeta acaba de poner en vigencia un TLC con BETA, frente a lo cual ALFA se encuentra en relativa desventaja, desde un punto de vista comercial y geopolítico. Para el caso particular de la industria de refrescos a base de frutas, cabe indicar que BETA otorgó a GAMA una desgravación arancelaria a 15 años para los refrescos de frutas (pese a que el país B le otorgó a GAMA libre comercio inmediato para las materias primas de este sector), mientras que este último país acordó libre comercio inmediato para las exportaciones provenientes de la región BETA.

Por su parte, BETA está formado por países en desarrollo que juntos suman una población de aproximadamente 30 millones de habitantes. El ingreso per cápita varía entre ellos, pero en promedio se ubica alrededor de US$4.000 y sus exportaciones no superan los US$35.000 millones. En BETA, el Gobierno y el sector privado coinciden en la importancia del mercado de ALFA, pues actualmente un 25% de las exportaciones totales van dirigidas a ese mercado. Y además un 20% de las importaciones de bienes provienen de ALFA. Las exportaciones de BETA se concentran en productos agrícolas, como, café, banano, plantas ornamentales, frutas, así como en algunas líneas de productos de alta tecnología que en los últimos años han tenido un auge importante. Mientras que las importaciones desde ALFA son fundamentalmente de bienes industriales.

Cabe indicar, que ALFA otorga desde hace más de veinte años preferencias arancelarias a los países de la región BETA para algunos de sus productos exportables, por medio de un esquema unilateral denominado Tratamiento a Naciones Amigas (TNA).

Caso de negociación

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Un TLC para ALFA implica consolidar sus relaciones comerciales con el segundo socio comercial más importante de sus economías. Si bien es cierto, en el caso del comercio de bienes muchos productos producidos en BETA no se producen en ALFA (bienes complementarios) hay una serie de bienes que sí se manufacturan en ALFA (bienes directamente competidores o sustitutos). ALFA tiene una industria de refrescos bastante desarrollada y algunas de sus ex colonias exportan hacia la región ALFA las materias primas que requiere esta industria. Este último aspecto se presenta como uno de los temas que podría dificultar el logro de acuerdos en materia de apertura del mercado de algunos productos, especialmente agrícolas.

Debe tomarse en cuenta, adicionalmente, que en negociaciones comerciales anteriores los países de la zona ALFA han sostenido posiciones muy fuertes en materia de Indicaciones Geográficas, especialmente en el caso de refrescos. Se conoce que en el país A y B de BETA existen dos marcas de refrescos que tienen un alto potencial de exportación, sin embargo ambas marcas se encuentran protegidas con Indicaciones Geográficas en la zona ALFA.

2. Negociaciones de aranceles, normas de origen e indicaciones geográficas para refrescos

En uno de los países de BETA la industria de refrescos está altamente protegida, a través de altos aranceles. No obstante, es cada vez más frecuente el enfrentamiento entre los productores que fabrican el jugo para los refrescos (productores de materia prima y grandes industrializadores) y las MiPyMES fabricantes de los refrescos (industrializadores de los refrescos), debido a que los primeros desean que la materia prima continué teniendo una alta protección, mientras que los pequeños industrializadores demandan una mayor liberalización de las materias primas (en materia de aranceles y normas de origen) y una protección del producto final (en materia de aranceles).

En otras palabras, en la zona BETA hay dos países en los que se manifiestan claramente las posiciones divergentes de diversos grupos de actores, las cuales deben ser tomadas en cuenta al momento de presentar una posición regional a los Gobiernos de BETA de cara

Caso de negociaciónPARTE 3

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Grupo 1: Grandes empresas productoras de materias primas (jugos y concentrados de frutas tropicales):

Grupo 2: Grandes empresas industrializadoras de refrescos (fabricados a partir de jugoo concentradode frutas):

Grupo 3: MiPyMEs procesadoras de refrescos (fabricados a partir de jugo o concentrado de frutas):

En el país A de la región BETA existen tres grupos de empresas con las siguientes características:

• La mayoría de las empresas de este subsector son grandes.• Desean la mayor protección posible.• El arancel vigente para las frutas, jugos y concentrados de frutas provenientes de fuera

de la región BETA es 55%.• Estas empresas son las principales suplidoras de materia prima de los fabricantes de

refrescos, por lo que aspiran a mantener su status quo.• Además de abastecer, en su totalidad, el mercado local de jugos y concentrados de frutas,

el 25% de sus exportaciones las dirigen al país B de la región BETA y un 30% a la región ALFA.

• Los aranceles vigentes dentro de la región BETA para los productos de este grupo de empresas son de 0% (libre comercio intra BETA).

• Mientras que en la región ALFA, los aranceles que pagan los jugos y concentrados de frutas, provenientes de BETA, para ingresar a ese mercado son 0%.

• Se trata, en la mayoría de casos, de las mismas empresas que producen la materia prima y que se han integrado verticalmente.

• Tienen una marcada tendencia a posiciones proteccionistas.• En este grupo se encuentran empresas que producen los refrescos que están protegidos

con indicaciones geográficas en los países de la zona ALFA y, por tanto, es de esperar que ALFA quiera seguir protegiendo sus productos en el acuerdo comercial que van a firmar entre ambas regiones. Estas empresas tienen, a la vez, potencial exportador a la región ALFA.

• El arancel para refrescos a base de frutas, provenientes de terceros países es de un 55%.

• Se trata de empresas que se dedican a la producción de refrescos y buscan, por lo tanto, adquirir sus materias primas (jugos y concentrados de frutas) al menor costo y con la mejor calidad.

• Históricamente han sido obligados, por la situación del mercado, a comprar materias primas al precio que determinan los grandes proveedores de materias primas del país A.

• La posición de ALFA en materia de Indicaciones Geográficas no les afecta, debido a que ninguna de las empresas de este Grupo produce refrescos bajo alguna protección de esta naturaleza.

• Los productos de las empresas de este grupo aunque tienen potencial para ser exportadores, tanto al país B como a la región ALFA, se dedican fundamentalmente al mercado nacional.

En el país B de la región BETA los diferentes actores tienen una situación que no necesariamente coincide con aquella de los actores del país A. A continuación se describe la situación de cada uno de estos actores:

• Son pocas empresas y de reducido tamaño.• Su producción únicamente es capaz de abastecer un 25% de la demanda interna del país B.• Son poco organizadas y mantienen una posición débil.• Aspiran a la protección vía aranceles y normas de origen.• Ven como su aliado a los grandes productores de materias primas del país A (PMP-A).• El arancel vigente para la materia prima (jugos y concentrados de frutas) provenientes

de otros países fuera de la región BETA es 10%, mientras que entre los países A y B de BETA existe libre comercio (arancel 0%).

• Como el país B es deficitario en la producción de materias primas (jugos y concentrados) adquieren la materia prima en el país A o en otros países del resto del mundo, es decir, son compañías importadoras netas de materias primas, principalmente GAMA (país al que se le aplica un arancel de cero para materias primas en el marco del tratado comercial de BETA con GAMA).

• Su posición en otros acuerdos comerciales ha sido básicamente ofensiva.• Su producto final (refrescos) tiene un arancel del 15% para países fuera de la región

BETA y libre comercio (arancel de 0%) entre el país A y B.• Producen algunos refrescos que se encuentran protegidos con Indicaciones Geográficas

en la zona ALFA.• Aunque todavía no exportan a la región ALFA tienen potencial y están interesados en

explorar el mercado.

• Tienen acceso a una mayor variedad de materias primas y a mejores precios que sus contrapartes del país A, debido a que los aranceles en su país son más bajos (10%) y tienen acceso a materias primas provenientes de GAMA con 0% de arancel.

• Unos de los principales suplidores de materias primas es el país GAMA, por tanto su producción se encuentra bastante integrada a este país.

• La mayoría son empresas exportadoras hacia otros países de BETA, y algunas de ellas han empezado a incursionar en el mercado de ALFA.

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Grupo 4: Empresas Pymes productoras de materias primas (jugos o concentrados de frutas):

Grupo 5: Grandes empresas industrializadoras de refrescos (fabricados a partir de jugo o concentradode frutas):

Grupo 6: MiPyMEs productoras y exportadoras de refrescos (fabricados a partir de jugo o concentrado de frutas):

1. El objetivo fundamental del ejercicio es que logren articular una posición para la región BETA en materia de aranceles, reglas de origen e indicaciones geográficas frente para las negociaciones que se llevarán a cabo con la región ALFA. Esta posición debe ser no solo razonable, sino viable y convincente para el Gobierno regional de BETA.

2. La negociación se llevará a cabo en cuatro fases:• Fase I: Preparación de la posición por Grupo de empresas del sector o por Grupo

de Trabajo.• Fase II: Negociación entre Grupos de empresas por país. Negociación entre los

representantes de los Grupos 1, 2 y 3 del país A y, de forma simultánea, negociación entre los representantes de los Grupos 4, 5 y 6 del país B. Todo con el propósito de conformar la posición de país.

• Fase III: Negociación entre países A y B, para conformar la posición regional.• Fase IV: Presentación de la posición regional al Gobierno regional de BETA.

3. Cada grupo deberá discutir el caso a profundidad, definir sus intereses en la negociación y considerar toda la información que se les ha suministrado para la toma de decisiones. Recuerde que todos los temas están interrelacionados.

4. Deberán hacer el ejercicio de entender y considerar los intereses de sus contrapartes en el proceso y tenerlos presentes en cada fase del proceso negociador.

5. Para cada fase de negociación es importante tener un resultado óptimo (mejor acuerdo) y hasta donde pueden llegar en el proceso (resultado mínimo aceptable). Por lo tanto, es importante contar, como mínimo, con una o dos opciones adicionales de posiciones negociadoras, con el fin de tener un mayor margen de negociación.

6. Todas las posiciones acordadas deberán ponerse por escrito de acuerdo con el formato establecido en el Anexo II que les ha sido entregado.

7. Cada Grupo deberá desarrollar el proceso de negociación de forma ordenada, expresando sus intereses y posiciones de forma clara; deberán argumentar las razones que motivan cada una de esas posiciones.

8. Las negociaciones pueden continuar fuera de la reunión formal, con el fin de buscar aliados o información clave que sirva para la toma de decisiones de su grupo. Recuerde que la idea es que el acuerdo logrado debe ser favorable para todas las Partes interesadas.

9. Debe alcanzarse una posición regional para cada subtema (normas de origen, aranceles e indicaciones geográficas). De ser preferible, una sola posición que ligue los tres subtemas.

10. No se permite que la posición de “exclusión” de los compromisos de reducción arancelaria sea un resultado de los acuerdos.

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ANEXOS Anexo 1: Instrucciones generales

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Anexo 2: Formato para la presentación de posiciones

Resultados alcanzados (acuerdos de cierre de las negociaciones)

Aranceles:

Normas de origen:

Indicaciones geográficas:

Posición negociadora (alternativa B) - resultado intermedio

Aranceles:

Normas de origen:


Posición negociadora (alternativa C) - resultado mínimo aceptable

Aranceles:

Normas de origen:


Notas del negociador:

ANEXOS

Aranceles

Frutas, jugos y concentrados de frutas Hacia terceros (NMF) Arancel unilateral bajo el TNA de ALFA para BETA

Refrescos de frutas Hacia terceros (NMF) Arancel unilateral bajo el TNA de ALFA para BETA

Exportaciones al mundo (millones US$) Frutas tropicales Concentrados de frutas tropicales Refrescos de frutas tropicales

Exportaciones al mundo (Volumen, en millones de unidades) Frutas tropicales ™ Concentrados de frutas tropicales ™ Refrescos de frutas tropicales (millones de litros)

Importaciones del mundo (millones de US$) Frutas tropicales Concentrados de frutas tropicales Refrescos de frutas tropicales

Importaciones (Volumen, en millones de unidades) Frutas tropicales ™ Concentrados de frutas tropicales ™ Refrescos de frutas tropicales (millones de Litros)

Precios internos (US$/unidad) Frutas tropicales (US$/TM) Concentrados de frutas tropicales (US$/TM) Refrescos de frutas tropicales (US$/Litro)

País A

55%0%

55%0%

500500 (a)

1000

5040

300

201050

2.51

12

384

BETA

País B

10%0%

15%0%

----

380(c)

----

100

200400 (b)

600

2235

120

473

ALFA

10%-

15%-

10100

3000

0.85

400

500020006000

400120420

8188

(a) El 25% de las exportaciones se dirigen al país B y un 30% hacia la región ALFA(b) Cerca del 70% de las importaciones provienen de GAMA(c) El 70% de sus exportaciones se dirigen a GAMA y un 20% a la región ALFA.

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Anexo 3: Tabla estadística

ANEXOS

Arancel:

Contingente arancelario:


Materia prima:

Producto terminado:

Reglas de origen:

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Anexo 4: Conceptos básicos

Se refiere a cualquier impuesto, tasa o cargo a la importación aplicado a la importación de determinada mercancía, pero que no incluye los impuestos internos o de aplicación nacional.

Son cuotas o cupos asignados para la importación de determinado producto con un arancel diferenciado, por encima de los cuales las cantidades ingresadas deben pagar el arancel un arancel más alto.

Signo utilizado en productos que tienen un origen concreto y poseen una reputación derivada del hecho de que el bien se produzca en esa región. Los países protegen estos productos, por razones de calidad y reputación, a través de las legislaciones nacionales y, más recientemente, por medio de acuerdos comerciales, (Ejemplos de productos con indicación geográfica son: Mezcal, Tequila, Champagne, Cognac y el queso Parmesano)

Jugos y concentrados de frutas.

Refresco a base de jugo o de concentrado de frutas.

Norma que establece las condiciones de fabricación de un producto para que pueda ser catalogado como originario y en consecuencia tenga derecho a las preferencias arancelarias negociadas bajo un Tratado de Libre Comercio. Puede incluir limitaciones en cuanto al origen de los insumos o materias primas utilizadas.

ANEXOS Anexo 5: Organización del grupo y de las actividades para la realización del caso-Guía de instrucciones para los facilitadores -

1. El facilitador dividirá el auditorio en 6 grupos (se recomienda que cada uno de ellos esté conformado por 6 personas como máximo).

2. El facilitador hará la designación de los participantes en cada grupo, a partir de la lista de participantes y, en la medida de lo posible, el rol de cada participante deberá coincidir con el tipo de empresa o papel que desempeña en la vida real. Algunos participantes es posible que queden asignados para realizar un rol diferente al que ejecutan en sus actividades cotidianas.

3. Una vez conformados los diferentes grupos, el facilitador entregará por escrito y explicará las instrucciones generales y específicas del ejercicio, con el fin de iniciar las negociaciones.

4. Cada uno de los 6 grupos de negociación iniciarán sus pláticas en aulas o salas individuales previstas para ese fin. El facilitador y sus asistentes podrán visitar cada cierto tiempo a cada grupo de trabajo con el propósito de aclarar dudas de los participantes y para guiar los trabajos que se están desarrollando.

5. Una vez que cada uno de los grupos haya finalizado la fase de preparación deberán iniciar las negociaciones entre los diferentes grupos del país A (grupos 1 al 3). De este ejercicio deberá salir una posición negociadora que represente los intereses del país A de la región BETA, y, negociaciones entre los diferentes grupos del país B (grupos 4 al 6). De este ejercicio deberá salir una posición negociadora que represente los intereses del país B de BETA. Cada una de estas dos negociaciones se realizará en salas de trabajo separadas.

6. Las reuniones pueden extenderse y continuar fuera de las reuniones formales (restaurante, cafetería, pasillos, etc). El facilitador puede optar por realizar reuniones plenarias en las que participen todos los integrantes de los diferentes grupos o, desarrollar reuniones de negociación bajo la modalidad de 1 + 2, es decir, el jefe negociador más dos colegas del respectivo grupo. Esta técnica puede aplicarse en las reuniones finales de negociación de cada grupo o desde el inicio del proceso negociador.

7. El facilitador deberá estar presente en cada una de las negociaciones mencionadas en los puntos 5 y 6 anteriores, con el fin de guiar las discusiones, tomar nota en su bitácora para las conclusiones finales y propiciar que el caso resulte de interés para los participantes.

8. El facilitador deberá vigilar que los acuerdos alcanzados sean puestos por escrito y entregados, de acuerdo con el formato establecido en el Anexo II de este documento. Estos acuerdos servirán de guía a los negociadores de cada país en las etapas subsiguientes.

9. El facilitador deberá asegurarse que una vez alcanzados los acuerdos entre los diferentes grupos del país A y del país B, de la región BETA, los representantes de cada país

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seleccionen a tres (3) negociadores de cada grupo. Es decir, cada país (A y B) tendrá a 3 representantes para las negociaciones del siguiente nivel. La elección de los representantes se hará, de ser posible, por consenso, y si ello no es factible, por mayoría simple. A su vez, cada país deberá elegir entre los 3 representantes, un jefe negociador, quien fungirá de vocero en las negociaciones siguientes y defenderá las posiciones del país ante sus contrapartes del otro país.

10. Una vez conformados los grupos de negociación del país A y B, el Facilitador coordinará con el Jefe de Negociación de cada país el inicio de las negociaciones entre el país A y el país B, ambos de la región BETA.

11. Los representantes seleccionados del país A y B, liderados por sus respectivos jefes de negociación, sostendrán reuniones de negociación, con el fin de buscar un acuerdo para la región BETA. Las reuniones pueden extenderse y continuar fuera de las reuniones formales como se indicó anteriormente. En las reuniones de negociación entre el país A y B solamente estarán presentes el jefe negociador más dos representantes por país (modalidad 1+2) que hayan sido elegidos. Los demás miembros de las delegaciones de cada país permanecerán fuera del recinto negociador, a la espera de consultas o informes de sus colegas. El facilitador participará como observador en esta fase, hará comentarios, servirá de guía y anotará los elementos del proceso (aciertos y errores más comunes) a fin de incluirlos en la presentación final de las conclusiones del caso.

12. Con el fin de darle mayor participación y evitar la dispersión de los demás representantes de cada país, el facilitador y sus asistentes se asegurarán que los negociadores realicen sesiones de consulta e información con los demás miembros del grupo que se encuentran fuera del recinto de negociación, como mínimo cada 30 minutos, o en periodos más cortos si se considera necesario u oportuno. Si el facilitador lo estima conveniente puede salir del recinto y filtrar información que puede ser útil para los resultados finales de las negociaciones. Esta tarea también la pueden hacer los asistentes del facilitador. Esta tarea debe hacerse con cuidado para no poner en peligro el ejercicio.

13. En caso de no lograrse acuerdos o de llegar a un “punto muerto” en el proceso de negociación, los negociadores pueden regresar con sus respectivos grupos para buscar puntos de consenso o posiciones alternativas. También pueden buscar alianzas o apoyos en los representantes del otro país o de su propio país. Igualmente, el facilitador y sus asistentes pueden dar consejos y guía para tratar de buscar consensos o para intentar que haya rupturas y divisiones entre los participantes. Esto debe hacerse con cuidado, con el fin de estimular que la resolución del caso sea lo más exitosa posible y que los participantes comprendan mejor la dinámica de un proceso de negociación comercial.

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14. Una vez finalizada las negociaciones entre los países A y B, los países deben designar a un vocero quien deberá exponer la posición regional de BETA, es decir, los acuerdos alcanzados (en normas de origen, aranceles e indicaciones geográficas) a los representantes de los Gobiernos (el facilitador y sus asistentes).

15. El facilitador y sus asistentes podrán interpelar a los voceros de cada país, con el fin de aclarar las posiciones presentadas. En caso de no cumplirse con las instrucciones dadas al inicio de las negociaciones, el facilitador podrá solicitar a los representantes del sector privado de los países que retornen a la mesa de negociación y replanteen los acuerdos alcanzados.

16. Al final de ejercicio, en el que estén presentes todos los participantes, en un foro abierto moderado por el facilitador y sus asistentes, hará una evaluación de los resultados. Para lo anterior, es de esperar que los participantes aporten sus propias conclusiones del ejercicio de simulación, así como los problemas o dificultades que debieron enfrentar y cómo lograron resolverlas. El objetivo es que cada uno de los participantes evalué su experiencia personal y, también, el proceso de negociación realizado.

17. Finalmente, el facilitador realizará una presentación magistral de cierre, en la que resumirá las principales lecciones aprendidas del caso práctico, para lo cual harán referencias a experiencias concretas derivadas de las negociaciones. Con esta clase se pretende que los participantes asimilen los conocimientos adquiridos mediante el ejercicio de simulación y reflexionen acerca de la importancia que tiene para el sector privado, y en especial para las MiPymes, de estar preparados para afrontar unanegociación comercial.

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Anexo 5: Organización del grupo y de las actividades para la realización del caso-Guía de instrucciones para los facilitadores -

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Caso práctico de simulación