Das Geheimnis teurer Weine fileBernd Wechsler, Kompetenzzentrum Weinmarkt & Weinmarketing Rheinland-Pfalz Folie 1 Das Geheimnis teurer Weine Bernd Wechsler Kompetenzzentrum Weinmarkt

Folie 1 Bernd Wechsler, Kompetenzzentrum Weinmarkt & Weinmarketing Rheinland-Pfalz

Das Geheimnis teurer Weine

Bernd WechslerKompetenzzentrum Weinmarkt & Weinmarketing Rheinland-Pfalz

− Premiumstrategien für die Vermarktung

Folie 2 Bernd Wechsler, Kompetenzzentrum Weinmarkt & Weinmarketing Rheinland-Pfalz 5. September 2013

13:15 Uhr Grußworte Hubert Friedrich, Dienststellenleiter DLR Mosel

Staatssekretär Dr. Thomas Griese, MULEWF

13:30 Uhr EinführungBernd Wechsler, Kompetenzzentrum

Weinmarkt & Weinmarketing Rheinland-Pfalz

13:40 Uhr Neuromarketing – die Illusion vom rationale n Kunden

Prof. Dr. Gerhard Raab, Hochschule Ludwigshafen am Rhein

14:30 Uhr Relaunch eines Traditionsweinguts an der M oselGernot Kollmann,

Gutsverwalter Weingut Immich-Batterieberg

15:15 Uhr Pause

15:45 Uhr Der Appell eines Weinhändlers an „seine“ Wi nzerMartin Kössler, K&U - Die Weinhalle

16:30 Uhr 10 Jahre nach dem önologischen Manifest – d ie Chancen der Globalisierung

Reinhard Löwenstein, Weingut Heymann-Löwenstein

17:15 Uhr Weinprobe mit Diskussion18:00 Uhr Abschluss Preisverleihung an die regionalen Sieger der SteillagenWeinVerkostung der

CERVIM in Aosta


Grußwort

Hubert FriedrichDienstleistungszentrum Ländlicher Raum (DLR) Mosel


Grußwort

StaatssekretärDr. Thomas Griese

Ministerium für Umwelt, Landwirtschaft, Ernährung, Weinbau und Forsten










15:15 Uhr Pause





CERVIM in Aosta


Fast jeder dritte Konsument legt bei Bier, Wein und Spirituosen nur noch das Nötigste in den Einkaufswagen.




GG-Probe


„Muss man sich leisten können“(Zitat: Hermann Pilz in WEINWIRTSCHAFT 16|13)


Einkaufsverhalten ändert sich und Vertriebswege gleich mit!


„Das Geheimnis teurer Weine- Premiumstrategien für die Vermarktung“

€ 3.570

€ 35

€ 65

€ 139

€ 1.900


Neuromarketing – die Illusion vom rationalen Kunden

Prof. Dr. Gerhard RaabHochschule Ludwigshafen am Rhein

„Die meisten Kaufentscheidungen werden durch unsere Emotionen bestimmt …“


„Das Geheimnis teurer Weine“

Studie des Max-Planck-Instituts für Gesellschaftsforschung in Köln

Welche Faktoren spielen bei der Preisbildung auf dem deutschen Weinmarkt eine Rolle?

(Jörg Rössel und Jens Beckert)



Forscher behaupten, dass die Klassifikations-systeme über die Preisbildung auf dem Weinmarkt entscheiden.Verglichen wurden:

� offizielle Qualitätsmodell („Qualität im Glas“)

� Terroir-Klassifikationssystem des VDP



Einige Erkenntnisse der Wissenschaftler:

� in keinen Land gibt es so viele Bezeichnungen für Wein wie in Deutschland

� Verbraucher haben es schwer, den richtigen Wein zu finden und sind obendrein mit enormen Preisunterschieden konfrontiert

� es gibt einen Standardmarkt und einen Statusmarkt



Noch mehr Erkenntnisse der Wissenschaftler:

� klare Trennung beider Klassifikationssysteme und damit Entscheidung für Zielgruppeentweder der rational abwägende Weinfreund aus der Mittelschicht, der preiswerten Genuss sucht oderder durch spezifisches Lebensstile und ästhetische Kriterien geleitete Käufer von hochpreisigen Weinen

� es geht in diesem Fall nicht um die sensorisch gefälligere Wahl


Relaunch eines Traditionsweinguts an der Mosel

Gernot KollmannWeingut Immich-Batterieberg

„Wir möchten gar nicht versuchen, die Unterschiede zu nivellieren…“


Produktlebenszyklus„Relaunch“ (engl. für Neustart)

Einführung Wachstum Reife Sättigung Niedergang

Leis

tung

sfäh

igke

it

Relaunch


Relaunch eines Traditionsweinguts an der Mosel

Gernot KollmannWeingut Immich-Batterieberg

„Wir möchten garnicht versuchen, die Unterschiede zu nivellieren…“


PAUSE










15:15 Uhr Pause





CERVIM in Aosta


Wo wird deutscher Wein eingekauft und wo ist Wertschöpfung möglich?

Wert in %Menge in % ∆ %

-4,6

+5,0

-0,1

∆ %

-0,5

+11,9

+2,1GFK ConsumerScan | Wein | D-gesamt


Bild des Weinfachhandel aus Sicht des Winzers


Appell eines Weinhändlers an „seine“ Winzer

Martin KösslerK&U – Die Weinhalle

„Viele Winzer haben kein auf ihre Weinqualität bzw. Betriebsphilosophie abgestimmtes Vertriebskonzept…“



Studie des Max-Planck-Instituts für Gesellschaftsforschung in Köln

Welche Faktoren spielen bei der Preisbildung auf dem deutschen Weinmarkt eine Rolle?

(Jörg Rössel und Jens Beckert)



Erkenntnisse der Wissenschaftler:

� Winzer, die für Statusmarkt produzieren, haben Interesse an einem anspruchsvollen, „hochkulturellen“ Klassifizierungssystem, mit dem gro ße Differenzierungspotentialeerschlossen werden können.

� im Gegensatz zum Standardmarkt, wo das System eine grobe Orientierung eines komplexen Marktes und einfache Entscheidung am POS ermöglichen muss.


Am Ende zählt auch das Image!

Qualität auf dem Weinmarkt ist � Ergebnis eines komplexen sozialen Prozesses

der „Qualitätsfindung“ mit unterschiedlichen Akteuren Produzenten und Vermarkter, Experten, Journalisten, Verbände, MarketingspezialistenVerbrauchern


Wettbewerbsstrategien Matrix nach Porter

Nischenstrategie

Differenzierung Kostenführerschaft

Strategischer Vorteil

Zie

lmar

kt

BesondereProduktmerkmale

Tei

lmar

ktG

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kt

Kostenvorsprung

In der Mitte gefangen


10 Jahre nach dem önologischen Manifest – die Chancen der Globalisierung

Reinhard LöwensteinWeingut Heymann-Löwenstein

„Billig können andere besser. Die Mosel kann Kultur, Einzigartigkeit, Terroir.“


Weinprobe mit Diskussion

Weingut Immich-Batterieberg

Linkes Glas:

2012 C.A.I.

EVP 9,50 €/0,75 l

Rechtes Glas:

2011 Batterieberg

EVP 24 €/0,75 l


Weinprobe mit Diskussion

Weingut Heymann-LöwensteinLinkes Glas:

2012 Schieferterrassen

EVP 14,50 €/0,75 l

Rechtes Glas:

2012 Uhlen Blaufüsser Lay

EVP 26,00 €/0,75 l


Danke an unsere Sponsoren!

…und an alle Kollegen des DLR Mosel und des Kompetenzzentrums Weinmarketing RP!










15:15 Uhr Pause





CERVIM in Aosta

Folie 38 Bernd Wechsler, Kompetenzzentrum Weinmarkt & Weinmarketing Rheinland-Pfalz

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

Bernd WechslerKompetenzzentrum Weinmarkt & Weinmarketing Rheinland-Pfalzwww.weinmarketing.rlp.de

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