Der erfolgreiche

Pitch für Ihr Kleinunternehmen

Eine Anmerkung unserer CEO............................................... Seite 2

Was ist ein „Elevator Pitch“?................................................ Seite 3

Die Kunst, mit nur einem Satz etwas zu verkaufen ..... Seite 4

So verfasst man einen „Elevator Pitch“............................. Seite 7

Checkliste für erfolgreiche Unternehmenspräsentationen..............................................Seite 12

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Inhaltsverzeichnis

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Als CEO von Vistaprint verbringe ich viel Zeit damit, mit Inhabern kleiner Unternehmen zu sprechen. Ich erfahre direkt von ihnen, welchen Herausforderungen sie sich stellen müssen und wie wir als Unternehmen ihnen dabei helfen können, ihre Träume zu verwirklichen. Jedes einzelne Unternehmen inspiriert mich dabei und ich bin immer davon beeindruckt, wie gut sie verstehen, was ihr Produkt oder ihre Dienstleistung einzigartig macht. Ich höre jedoch regelmäßig, dass Unternehmer – obwohl sie wissen, dass ihr Geschäft einzigartig ist – oft Schwierigkeiten haben, ihre Angebote an potenzielle Kunden oder Interessenten gut artikuliert weiterzugeben. Die Fähigkeit, das eigene Geschäft zu präsentieren und ganz deutlich sagen zu können, was es einzigartig macht, ist etwas, das alle Unternehmer können müssen.

Deswegen haben wir dieses E-Book für Sie erstellt. Wir wollten Ihnen ein Hilfsmittel bieten, das Kleinunternehmer klar und prägnant dabei unterstützt, ihr Geschäft zu pitchen und zu präsentieren. Dieses E-Book erklärt Ihnen Schritt für Schritt, was ein sogenannter “Elevator Pitch” ist, warum er wichtig ist, wie Sie Ihren eigenen Pitch aufsetzen und ihn an Ihre Zielgruppe anpassen. Klingt nach vielen Informationen auf einmal? Das ist auch so. Aber keine Sorge, die Themen sind in kleine, leicht verständliche Abschnitte eingeteilt. Wir wollen, dass Sie nach den Informationen und Übungen, die wir Ihnen in diesem E-Book zusammengestellt haben, in der Lage sind, eine Geschäftspräsentation zu erstellen, mit der Sie sich von der Masse absetzen.

Viel Erfolg!

Eine Anmerkung von

Trynka ShinemanCEO von Vistaprint

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Der Zweck eines Elevator Pitch ist es, eine Situation oder Lösung so überzeugend darzustellen, dass die Person, mit der Sie im Aufzug fahren, nach der Erklärung noch mehr darüber hören möchte.

Was ist ein „Elevator Pitch“?

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Ein Pitch soll schnell und klar die Vorteile und Leistungen Ihres Unternehmens zeigen und darlegen, warum Sie sich von Ihrer Konkurrenz absetzen.

Diese Art von Präsentation wird oft auch „Elevator Pitch“ genannt. Sind Sie in der Lage zu kommunizieren, was Ihr Unternehmen bietet, was Sie einzigartig macht und wie Sie Ihre Kunden bedienen – und das in der Zeit, die ein Aufzug braucht, um in die oberste Etage zu fahren? Wenn das auf den ersten Blick unmöglich erscheint, dann lesen Sie einfach weiter. Wir erklären Ihnen, wie es geht.

Seth Godin, ein bekannter Autor und Unternehmer sagt:

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Überlegen Sie sich einmal, wie Sie diesen Rat auf Ihr Kleinunternehmen anwenden können. Ihr “Elevator Pitch” sollte kurz, knapp und prägnant sein und dabei gleichzeitig Ihre Zuhörer neugierig auf mehr machen.

Tory Johnson wirkt beim US-Frühstücksfernsehen Good Morning America mit, ist erfolgreiche Unternehmerin und Bestseller-Autorin. Sie weiß das ein oder andere über erfolgreiche Geschäftspräsentationen. Johnson ist einmal pro Woche als Moderatorin des Beitrags „Deals & Steals“ (Angebote und Schnäppchen) zu sehen. Dabei muss sie sechs unterschiedliche Produkte in weniger als vier Minuten verkaufen. Sie weiß, dass jede Sekunde zählt, wenn man Produkte effektiv erklären und Millionen Zuschauer davon überzeugen will, das jeweilige Produkt zu kaufen.

Tory erklärt anhand einiger Beispiele von Unternehmen, die sie in ihren „Deals & Steals“-Beiträgen vorgestellt hat, wie es ihr gelungen ist, die wichtigsten Informationen über ein Unternehmen, Produkt oder eine Dienstleistung zusammenzufassen, indem man die folgenden drei Aspekte im Hinterkopf behält.

Die Kunst, mit nur einem

Satz etwas zu verkaufenvon Tory Johnson

Man könnte meinen, Kunden nehmen sich Zeit, die Vorteile eines Produktes abzuwägen. Aber weit gefehlt: Die wenigsten informieren sich vorab ausreichend. Wir treffen jeden Tag spontane Entscheidungen aufgrund von einfachen, anschaulichen Botschaften, die genau beschreiben, was ein Produkt leisten kann. Also, halten Sie es einfach, markant und prägnant.

BEISPIEL: Mission Athletecare ist ein gutes Beispiel. Das Unternehmen stellt Produkte her, die Top-Sportler wie Serena Williams, Dwayne Wade oder Drew Brees nach einem anstrengenden Spiel zur Abkühlung nutzen. Ich musste mir eine schnelle Beschreibung für die Handtücher der Marke überlegen. Folgendes habe ich den Zuschauern erzählt: „Die patentierte Technologie der Mission Cooling Handtücher kühlt die durchschnittliche Körpertemperatur um etwa 1 Grad Celsius ab. Einfach unter Wasser halten, auswringen und auflegen.” Nur wenige Worte, die die Idee sofort vermitteln.

1. Halten Sie es einfach

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,Sie können nicht jeden persönlich treffen. Wenn Sie einen “Elevator Pitch” über Telefon oder Video präsentieren, sollten Sie unbedingt die wichtigsten Elemente erwähnen, die Sie auch bei einer persönlichen Begegnung erzählen würden.

2. Nennen Sie die Vorteile ganz am Anfang

BEISPIEL: YUMMIE von Heather Thompson habe ich bereits mehrere Male bei „Deals & Steals“ vorgestellt. Es ist ein beliebtes Unternehmen für figurformende Unterwäsche. Die Zuschauer können das Produkt nicht anfassen. Daher muss ich mit meinen Worten beschreiben, wie sich die Wäsche anfühlt: „Das ist weiche, atmungsaktive Baumwollunterwäsche, die figurformend ist und sich anpasst ohne irgendwo einzuschnüren.“ Ohne die Produkte selbst angefasst zu haben können sich die Zuschauer vorstellen, wie sich der Stoff anfühlt, und erkennen die Vorteile. Das sind die einzigen Details, die ich brauche, um das Interesse eines Käufers zu wecken.3. Wecken Sie InteresseUm Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schnell zu verkaufen, brauchen Sie einen informativen Satz, mit dem Sie die Aufmerksamkeit der Zuschauer gewinnen. So ermuntern Sie sie, mehr über die Produkte erfahren zu wollen.

BEISPIEL: „Dieses Sortiment von Perricone MD verwendet seine patentierte Formeln, um damit eine Reihe von Hautproblemen zu bekämpfen, von Akne bis zum Anti-Aging. Es gibt für jeden eine individuelle Lösung.“ Ich beschreibe zwar nicht alle Produkte einzeln, aber die Zuschauer verstehen gleich, warum gerade diese Marke attraktiv für sie sein könnte. Indem ich ihnen mitteile, dass jedes Produkt eine individuelle Lösung ist, werden Zuschauer ermutigt, sich nach der Show online zu informieren.

FAZIT: Ein “Elevator Pitch” muss nicht zum tatsächlichen Kaufabschluss führen, aber wie der allererste Satz jeder Geschichte sollte er das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken, sodass diese mehr erfahren will. Komplizierte Pitches sorgen für Verwirrung und schrecken poten-zielle Kunden nur ab. Üben Sie Ihren einzelnen Satz, bis Sie sicher sind, dass er Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Marke verkauft, damit Ihre Zielgruppe ganz sicher noch mehr erfahren möchte.

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„Elevator Pitch“So verfasst man einen

Jetzt wissen Sie, was ein “Elevator Pitch” ist. In den nächsten sechs Schritten erfahren Sie,

wie Sie einen erfolgreichen Pitch für Ihr Kleinunternehmen aufsetzen.

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Bevor wir ans Eingemachte gehen,möchten wir Ihnen zunächst

Heather gelingt es mit Ihrem Pitch, dass den Zuhörern das Wasser im Mund zusammen läuft. Als Inhaberin einer Bäckerei versteht sie, dass es wichtig ist, sich von den unzähligen anderen Optionen auf dem Markt abzusetzen. Man muss das, was einen anders macht, ganz klar kommunizieren. Während Sie die Übungen unten durcharbeiten, zeigen wir Ihnen, wie Heather sie in ihrem Pitch untergebracht hat.

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vorstellen. Sie ist die Inhaberin von Top Shelf Cookies.

Unternehmen:Top Shelf Cookies

Gegründet:September 2014

Branche:Bäckerei

Heather Yunger

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Denn das ist der Grund, warum es Sie heute gibt. Das ist das „Warum“. Haben Sie die Erfahrung gemacht, dass eine Dienstleistung oder ein Produkt in Ihrer Gegend gefehlt hat und wollten etwas daran ändern? Es hat sich vielleicht auch schon herumgesprochen, wie schwierig es ist, gute Fachkräfte in einem bestimmten Bereich zu finden. Sie merken dann, dass Sie mit Ihrer Erfahrung die ideale Lösung für das Problem darstellen.

Dennoch entstehen natürlich nicht alle Unternehmen aufgrund eines komplexen Problems. Probleme können simpel sein und das ist auch vollkommen in Ordnung so. Für Heather von Top Shelf Cookies gab es gar kein Problem als Grundlage. Stattdessen hatte sie einfach eine Leidenschaft fürs Backen und wusste, dass es keine Bäckerei gab, die so ist wie ihre. Sie experimentiert gerne mit einzigartigen Geschmacksrichtungen. Das war etwas, das keine Bäckerei in ihrer Umgebung tat.

Beschreiben Sie, welches Problem Ihre Kunden hatten, bevor Sie Ihr Unternehmen gegründet haben.

Schritt eins

Bevor es Top Shelf Cookies gab:

• Waren nicht viele Bäckereien in meiner Region allein auf Kekse spezialisiert

· Gab es viele Bäckereien und Konditoreien, die sich sich auf kreative und künstlerische Designs konzentrierten

· Gab es nicht viele Bäckereien mit Lokalpatriotismus

· Gab es viele Cupcake-Bäckereien, weswegen Cupcakes zu einer Art Standard-Leckerei wurden, die man für besondere Anlässe verschenkte. Könnten Kekse vielleicht auf ähnliche Weise Erfolg haben?

Schreiben Sie in zwei Minuten die Probleme auf, die Ihr Unternehmen lösen kann. Nutzen Sie eine Stoppuhr. Es wird Sie überrraschen, wie viele “Warums” Sie finden werden, wenn Sie sich einfach zwei Minuten nehmen und jeden einzelnen Gedanken niederschreiben.

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How to write an elevator pitch

Ein häufiger Fehler ist, sofort mit dem Pitch zu beginnen und die Lösungen zu präsentieren, die das Produkt oder die Dienstleistung bietet. Dabei wurde das Problem noch gar nicht erklärt. Bei diesem Ansatz fehlt dem Gegenüber jeglicher Kontext über die Ziele Ihres Unternehmens.

Oftmals spricht man auch gleich über die Funktionen und Eigenschaften, wenn man mit der Lösung anfängt. Dabei wird jedoch missverständlicherweise angenommen, dass das Gegenüber Ihr Geschäftsmodell bereits gut kennt. Dies ist oft nicht der Fall. Der potenzielle Kunde könnte abgeschreckt werden, wenn er keine ähnlichen Produkte oder Dienstleistungen für einen Vergleich kennt.

Präsentieren Sie die Lösung

Step 2:

Schritt zweiHeathers Geschäft konzentrierte sich auf die Lösung der vorher genannten Probleme indem es:

• Kekse anbot, bei denen es nur um Geschmack und Zutaten ging

• Kunden eine besondere Bäckerei bot

• Unerwartete, leckere Geschmacksrichtungen bei Keksen anbot, die für die Kunden einzigartig waren

• Die tiefe Verwurzelung mit Boston zeigte, indem ungewöhnliche Zutaten zum Einsatz kamen, wie Boston Lager Bier oder eine scharfe Soße, die ein anderes Bostoner Unternehmen herstellte

• Perfekte Geschenke herstellte, die man zu einer Sportparty mitbringen konnte, oder zu einem Geburtstag – insbesondere für Bostoner Lokalpatrioten

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Inwiefern trägt Ihr Unternehmen zur Problemlösung bei??

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How to write an elevator pitch

Runden Sie den Pitch mit Vorteilen ab

Was sind die drei größten Vorteile von Top Shelf Cookies?

1. Unglaublich leckere Kekse mit wirklich ungewöhnlichen Geschmacksrichtungen

2. Starke Verbindung zu Boston mit thematischen Keksen und Unterstützung für die Gemeinde 3. Einzigartige Geschenkidee für besondere Anlässe zu einem vernünftigen Preis

Man sagt gerne: „Eigenschaften sind attraktiv, aber mit Vorteilen verkauft man“. Potenzielle Kunden müssen den Grund dafür sehen, warum sie eher Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wählen sollten.

Hier ist ein Beispiel aus einem Kleinunternehmen:

Eigenschaft: Massage auf Rädern

Vorteil: Sie müssen nicht mehr rausgehen, um eine Massage zu erhalten.

Eine Massage ist für jeden etwas Luxuriöses, aber um es für jeden ein stückweit ansprechender zu machen, stellen Sie sich vor, wie es wäre, wenn ein Massagetherapeut zu Ihnen nach Hause käme. Das wäre doch ein Traum. Indem Sie zusätzlich zu den Eigenschaften Vorteile beschreiben, erkennt der Kunde den Zusammenhang zwischen Ihrem Angebot und Ihrem Unternehmen selbst.

Ein Vorteil ist die Antwort auf die Frage, was „einem das bringt“. In diesem Fall geht es um eine entspannende Rückenmassage, im eigenen Zuhause.

Schritt drei

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How to write an elevator pitch

Was sind die drei größten Vorteile, die Ihr Unternehmen bietet?

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Denn das ist der Grund, warum es Sie heute gibt. Das ist das „Warum“. Haben Sie die Erfahrung gemacht, dass eine Dienstleistung oder ein Produkt in Ihrer Gegend gefehlt hat und wollten etwas daran ändern? Es hat sich vielleicht auch schon herumgesprochen, wie schwierig es ist, gute Fachkräfte in einem bestimmten Bereich zu finden. Sie merken dann, dass Sie mit Ihrer Erfahrung die ideale Lösung für das Problem darstellen.

Dennoch entstehen natürlich nicht alle Unternehmen aufgrund eines komplexen Problems. Probleme können simpel sein und das ist auch vollkommen in Ordnung so. Für Heather von Top Shelf Cookies gab es gar kein Problem als Grundlage. Stattdessen hatte sie einfach eine Leidenschaft fürs Backen und wusste, dass es keine Bäckerei gab, die so ist wie ihre. Sie experimentiert gerne mit einzigartigen Geschmacksrichtungen. Das war etwas, das keine Bäckerei in ihrer Umgebung tat.

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Präsentieren Sie das Besondere Ihres Unternehmens und heben Sie sich damit von der Masse ab. Das ist jedoch leichter gesagt als getan. Wenn es Ihnen zunächst schwerfällt, werfen Sie einen weitgreifenderen Blick auf Ihr Unternehmen:

Tradition: Verwenden Sie für Ihre Produkte ein geheimes Familienrezept oder -herstellungsverfahren?

Effizienz: Sparen Nutzer Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes Zeit?

Bequemlichkeit: Nehmen Sie Ihren Kunden lästige Aufgaben ab?

Exklusivität: Ist Ihr Unternehmen das einzige, das dieses Produkt oder diese Dienstleistung in Ihrer Gegend anbietet?

Zeigen Sie Ihre Einzigartigkeit

Schritt vier

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In Heathers Fall:

Tradition: Die Kekse werden mit kreativen Geschmacksrichtungen erstellt, die in Boston beliebt sind, zum Beispiel Samuel Adams Lager und scharfe Soße. Der Name leitet sich von einem Eishockey-Begriff ab, weil ich mein Unternehmen gegründet habe, nachdem ich für Freunde Kekse gebacken habe, mit denen ich mir ein Spiel der Boston Bruins angesehen habe.

Effizienz: Wir bieten unsere Kekse in unterschiedlichen Packungsgrößen an, da ist für jeden Kunden das Richtige dabei.

Bequemlichkeit: Wir bieten eine Leckerei ohne eigenen Einsatz am Ofen. Bestellungen können im Ladengeschäft oder online aufgegeben werden.

Exklusivität: Die Kekse richten sich hauptsächlich an Einwohner von Boston. Sie haben Namen wie Monster Mint und enthalten Geschmacksrichtungen der regionalen Biersorten, die den Leuten gut schmecken. Sie werden hauptsächlich in unserer Filiale im Süden Bostons und bei verschiedenen Märkten in der Region Boston verkauft.

Ein häufiger Fehler ist, sofort mit dem Pitch zu beginnen und die Lösungen zu präsentieren, die das Produkt oder die Dienstleistung bietet. Dabei wurde das Problem noch gar nicht erklärt. Bei diesem Ansatz fehlt dem Gegenüber jeglicher Kontext über die Ziele Ihres Unternehmens.

Oftmals spricht man auch gleich über die Funktionen und Eigenschaften, wenn man mit der Lösung anfängt. Dabei wird jedoch missverständlicherweise angenommen, dass das Gegenüber Ihr Geschäftsmodell bereits gut kennt. Dies ist oft nicht der Fall. Der potenzielle Kunde könnte abgeschreckt werden, wenn er keine ähnlichen Produkte oder Dienstleistungen für einen Vergleich kennt.

Was macht Ihr Unternehmen einzigartig?

• Kekse anbot, bei denen es nur um Geschmack und Zutaten ging

• Kunden eine besondere Bäckerei bot

• Unerwartete, leckere Geschmacksrichtungen bei Keksen anbot, die für die Kunden einzigartig waren

• Die tiefe Verwurzelung mit Boston zeigte, indem ungewöhnliche Zutaten zum Einsatz kamen, wie Boston Lager Bier oder eine scharfe Soße, die ein anderes Bostoner Unternehmen herstellte

• Perfekte Geschenke herstellte, die man zu einer Sportparty mitbringen konnte, oder zu einem Geburtstag – insbesondere für Bostoner Lokalpatrioten

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Das Einzige, was jetzt noch fehlt, ist die Übung. Idealerweise „proben Sie“ mit irgendjemandem aus Ihrem Umfeld, der Ihr Unternehmen nicht zu gut kennt. Falls sich niemand findet, können Sie Ihren Pitch auch auf Video aufnehmen und sich danach selbst analysieren. Obwohl es sich vielleicht etwas seltsam anfühlt, ist die Selbstbeobachtung ein sehr effektives Mittel, an Ihrem Pitch zu feilen. Viel Erfolg!

Üben Sie Ihren Pitch laut

Bei Heather geht es hauptsächlich um die Zutaten und die Bostoner Wurzeln. Diese machen ihr Unternehmen wirklich einzigartig:

„Top Shelf Cookies backt Kekse in kleinen Portionen, die die Klassiker spielerisch verfeinern. Unser Unternehmen ist tief in Boston verwurzelt. Deswegen enthalten unsere Kekse ungewöhnliche Zutaten. Wir verwenden dafür Geschmacksrichtungen, die Favoriten in Boston sind, wie Sam Adams Lager und scharfe Soße. So kreieren wir einzigartige Angebote. Mit unseren Keksen landen Sie immer einen Volltreffer.“

– Heather Yunger

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Schritt fünf

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Verwenden Sie unsere 0:30 min Pitch Stoppuhr

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Sie sollten Ihren Pitch genau an Ihre Zielgruppe anpassen. Als kleine Starthilfe sollten Sie sich drei verschiedene Entwürfe anlegen, in denen Sie unterschiedlichen Personen den Wert Ihres Unternehmens erklären. Verwenden Sie von Ihren obigen Antworten jeweils diejenigen, die für die angesprochene Person am relevantesten sind. Folgen Sie dabei stets der Struktur aus den Schritten 1–4:

Personalisieren Sie Ihren Pitch

Person 1

Person 2

Person 3

Schritt sechs

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Diese Person sitzt bei einem geselligen Abendessen mit Freunden neben Ihnen. Sie fangen ein Gespräch an und werden gefragt, was Sie beruflich machen. Sie haben gemeinsame Freunde, weswegen die Chancen gut stehen, dass diese Person zu einem Ihrer Kunden werden könnte. Da Sie sich in einer geselligen Runde befinden, sollten Sie sich vielleicht darauf konzentrieren, das „Warum“ Ihrer Unternehmensgründung zu erklären.

Auf einer Messe kommt eine Person auf Sie zu, die sich in Ihrer Branche gut auskennt. Sie scheint sich für die Unterlagen an Ihrem Stand zu interessieren. Wie würden Sie in dieser Situation Ihr Unternehmen vorstellen? Als Branchenkenner wird sich diese Person vermutlich eher dafür interessieren, wie sich Ihr Unternehmen vom Rest abhebt.

Sie bekommen einen Anruf von jemandem, der Kostenvoranschläge lokal ansässiger Unternehmen sammelt. Diese Person scheint nicht viel Zeit zum Reden zu haben, aber muss sich dringend noch heute für einen Anbieter entscheiden. Vielleicht können Sie ja eine Kundenrezension oder andere Auszeichnung in Ihren Pitch einfließen lassen.

Nicht vergessen:

Sprechen Sie langsam und deutlichWenn die Zeit drängt, beeilt man sich gerne einmal. Daher sollten Sie unbedingt klar und deutlich sprechen. Das erkennen Sie, wenn Sie Ihre Übungsaufnahmen ansehen.

Lassen Sie Ihre Leidenschaft durchklingenLächeln Sie. Damit lässt sich Freundlichkeit und Enthusiasmus besonders einfach ausdrücken. Eine starke, feste Stimme zeigt, dass Sie an Ihre Idee glauben. Bereiten Sie ein paar Abwandlungen vorDenken Sie daran, Ihren Pitch an unterschiedliche Zielgruppen und Szenarien anzu-passen. Es ist ratsam, einen Pitch für Branchenkenner zu haben und einen anderen für diejenigen, die Ihr Geschäft nicht so gut kennen. Fügen Sie eine Handlungsaufforderung einTeilen Sie Ihrem Gegenüber mit, wie er oder sie mehr erfahren kann und wie man Sie am besten erreicht.

Vermeiden Sie:

Zu viele Daten / verzetteln Sie sich nichtWenn Sie ausreichend Übung bei der Präsentation haben, verlieren Sie nicht den roten Faden. RoboterstimmeEs ist mitunter schwierig, die eigene Betonung beim Sprechen zu erkennen. Also sollten Sie jemanden beauftragen, Ihren Pitch ganz genau anzuhören und Ihnen zu sagen, welche wichtigsten Aspekte Sie besonders betonen sollten. FachlateinSie wollen ja, dass man Sie leicht versteht. Also sollten Sie kein Fachvokabular verwenden, das einen Otto-Normalverbraucher verwirrt. Die Devise sollte lauten: Im Zweifel einfach weglassen.

Checkliste Diese Elemente sollten Sie im Hinterkopf behalten.

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für erfolgreiche Unternehmenspräsentationen