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„„Kunden kaufen nur von Siegern“Martin Limbeck, „International Speaker of the Year 2012“, im Interview

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„Langfristig schlägt der Fleißige das Talent“Martin Limbeck, „International Speaker of the Year 2012“, im Network-Karriere-Interview

Martin Limbeck ging mit 17 fürein Jahr in die USA. Was er dortlernte, ist bis heute seine Über-zeugung: Leistung lohnt sich.Inzwischen ist er der Expertefür das neue Hardselling, einerder gefragtesten Vortragsrefe-renten im deutschsprachigenEuropa und Autor mehrererVerkaufsbestseller. Mit wert-vollem Know-how und motivie-renden Impulsen begeistert erdie vielen tausend Teilnehmerseiner Vorträge und Seminare.Network-Karriere-HerausgeberBernd Seitz hängt sich an dieFersen von Martin Limbeck, dergerade Kurs auf den internatio-nalen Markt nimmt.

Network Karriere: Herr Limbeck,Sie kommen ja direkt aus demVertrieb. Haben Sie in der Ver-gangenheit auch Network-Mar -keting-Vertriebe trainiert? Martin Limbeck: „Mein Name istUmsatz und mir gehört die Stra-ße“ – den Satz sage ich gerne miteinem Augenzwinkern in Vorträ-gen und Seminaren. Und er istbegründet, denn ich habe mit 19Jahren in der Kopiererbranche an-gefangen und das Verkaufen vonder Pike auf gelernt. Von der Kalt-und Telefonakquise über das Emp-fehlungsmanagement bis zum Ab-schluss. Einstieg, Bedarfsanalyse,Preisgespräch, Einwandbehand-lung, Verkaufsabschluss, Reklama-

ten und Bücher verkaufen werde,wenn ich an mich glaube und mei-ne Ziele konsequent umsetze.Und wie sage ich immer: Nicht inAmerika bin ich schon. Mein Ziel,wenn ich mich mit über 80 Jah-ren von der Bühne verabschiede,ist, dass der Beruf des Verkäufersein ganz anderes Image bekom-men hat. Der Erfolg im Verkaufsteht und fällt mit der Einstellung.Als Speaker und Trainer verbindeich Verkaufstechniken so mit derrichtigen Einstellung, dass jederTeilnehmer für sich einen Nutzendaraus zieht. Wenn Verkäufer dierichtige Einstellung haben, gibtnur einen Weg zum Erfolg, undder heißt Fleiß, Fleiß, Fleiß. Ich binder beste Beweis dafür.

NK: Sie trainieren ja Vertriebs-und Führungsmannschaften aufallen Ebenen. Gibt es eine be-sondere Herausforderung, dersich gerade Network-Marketing-Vertriebler oft stellen müssen?Martin Limbeck: Ja, der Network-Marketing-Vertrieb hat zwei Pflich-ten: Erstens muss der Network-Marketing-Vertriebler nicht nur ver-kaufen und seiner Umsatzpflichtnachkommen. Er hat zweitensauch die Organisations- und Aus-baupflicht. Er muss also dafür Sor-ge tragen, dass sowohl sein Ge-schäft als auch das seiner Partnerfunktioniert. Wenn er hier nichtaufpasst, hängt er ganz schnell im

Hamsterrad, denn die Margen ga-rantieren oft lediglich ein Überle-ben. Wirklich viel Geld könnenSie im Network-Marketing-Ver-trieb nicht verdienen, wenn SieEinzelkämpfer bleiben. Es florierterst durch die Differenzprovisio-nen. Hier liegt die Kunst darin, an-dere im erfolgreichen Verkauf zuunterstützen, Kooperationen zuschließen und gegenseitig zu pro-fitieren. Und da sind wir wiederbei der Reziprozität, die gerade imNetwork-Marketing-Vertrieb ent-scheidend ist. Wie ich dir, so dumir, erst geben, dann nehmen.Für die Branche bedeutet das: Ichkann nur erfolgreich sein, wennich Geschäftspartner gewinne, unddie gewinne ich nur, wenn ich Ih-nen einen Nutzen biete, wenn ichSie persönlich erreiche. Eine zweiteHerausforderung, die im Network-Marketing-Vertrieb ausgeprägter istals in anderen Verkaufsbranchen,ist die Moral, an der es leider oftmangelt. Von meinem Salesma-nager Olaf Dau stammt der sehrwahre Satz: „Der Scheck heiligt dieMittel.“ Du kannst dieses Ethos imNetwork-Marketing-Vertrieb kurz-fristig ignorieren, doch Skrupello-sigkeit wird schneller bestraft, alsdir lieb ist. Und wenn du nichtaufpasst, fällt dein Vertriebsnetzwie ein Kartenhaus zusammen.

NK: Im Network Marketingsteckt das Wort „Network“ ja

tionen und After-Sales – ich habedas volle Programm in Theorieund Praxis durchlaufen. Ich waracht Jahre im Verkauf und habemich zur Führungskraft vorgear-beitet, bevor ich mich mit 27 Jah-ren selbstständig gemacht habe.In den vergangenen 20 Jahrenhabe ich viele Network-Marketing-Vertriebe trainiert und begleitet.Da waren kleine Institutionen ge-nauso dabei wie große Konzerne,quer durch alle Branchen. Der Net-work-Marketing-Vertrieb an sich istaus meiner Sicht ein sensationel-les System: Die Verkäufer sorgeneinerseits dafür, dass ihr eigenesGeschäft funktioniert, indem sieihre Produkte und Dienstleistungenan den Mann und an die Frau brin-gen. Andererseits sind die meis tenunheimlich motiviert, den Erfolgihrer Geschäftspartner voranzu-treiben. Ein System, von dem Sieals Verkäufer und als Führungs-kraft profitieren. Und das mit derMotivation im Verkauf ist heuteleider nicht selbstverständlich. DieEinstellung und Körpersprache vie-ler Verkäufer ähnelt mehr der ei-nes Pudels, der gerade durch einUnwetter gelaufen ist. Verkäuferund Network-Marketing-Vertrieb-ler müssen ihre Rolle viel klarerverstehen, denn sie sind keineBerater, die nur beraten. Im Ver-triebszweig sind sie Verkäufer, diewissen, dass sie beraten müssen,um zu verkaufen. Das Ziel ist der

Abschluss, das gilt auch im Net-work-Marketing-Vertrieb.

NK: In Ihrem Vortrag erzählenSie manchmal die Begebenheitmit einem Staubsauger-Vertre-ter, der Sie zu Hause aufgesuchthat. Kaufen Sie an der Haustüroder am Telefon?Martin Limbeck: Ich kaufe ander Haustür, wenn der Verkäuferseinen Job gut macht, und zwarvon der Begrüßung bis zur Unter-schrift. Der Staubsaugerverkäuferdamals klingelte kurz vor Weih-nachten an der Haustür. Obwohlich zuvor schon zwei Vorwerk-Ver-käufer abblitzen ließ, freute ichmich auf den dritten. Und der warsensationell. Sicheres Auftreten,überzeugende Begeisterung, ast -rei nes Know-how. Der Mann kann -te sein Produkt und er wusste,warum ich der Kunde war, der ge-nau diesen Staubsauger brauch-te. Er saugte meine Teppiche undmein Sofa – Sie glauben gar nicht,wie viele Mitbewohner sie haben,von denen Sie nichts wissen. Her -vor ragendes Produkt, genialer Ver -käufer. Dachte ich. Bis meineFreundin erfuhr, dass das Produkt1.200 Euro kosten soll und an-merkte: „Das ist aber teuer.“ Dar-aufhin der Verkäufer: „Ja, wennSie es sich im Moment nicht leis -ten können.“ In dem Moment istmir echt alles aus dem Gesichtgefallen. Hab ich gerade richtig

gehört? Als Top-Verkäufer müssenSie nicht nur eine einwandfreieProduktpräsentation drauf haben,sondern auch hinter Preis undLeistung stehen. Ein Kunde, dernach dem Preis fragt, signalisierteindeutig, dass er Interesse hat.Dass der Kunde an sein Gelddenkt, ist das Normalste von derWelt. Wie wäre es zum Beispielmit folgender Antwort: „Teuer? Ja,stimmt, dafür sind wir auch diebesten. Und ich kann Ihnen garan-tieren, dass Sie diese Investitionnicht bereuen werden. Lebens-lange Garantie und einen Verkäu-fer, der für Sie Ihr Ansprechpart-ner bleibt.“

NK: Wie haben Sie es geschafft,aus dem Verkauf zu einem derbekanntesten und bestbezahl-ten Redner und Vertriebstrainerzu werden?Martin Limbeck: Es liegt sicher-lich an genau dieser Begeiste-rungsfähigkeit und an meiner Au-thentizität, dass ich heute zu ei-nem der gefragtesten Vertriebsex-perten gehöre. Ich habe in all denJahren vor allem eins gelernt:Gehe deinen Weg. Mit Leiden-schaft und Disziplin kannst du fastjedes Ziel erreichen. Momentanbin ich gerade dabei, mich auf demUS-amerikanischen Markt zu posi-tionieren. Es gibt genug Menschen,die mir das nicht zutrauen. Ichweiß, dass ich dort Vorträge hal-

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schon drin. Sie gelten in IhrerBranche als der „King of SocialMedia“ mit einer lebendigenPräsenz in zahlreichen Kanä-len. Was raten Sie Direktver-trieblern in Sachen Facebook-Strategie?Martin Limbeck: Das Internet istheute aus der Branche nicht mehrwegzudenken. Wir connecten uns,wir empfehlen Produkte, Dienst-leistungen und gute Kollegen. Wirbleiben über Facebook, Xing undTwitter mit unseren Kunden inKontakt und machen auf uns auf-merksam. Das Internet hat dasVerkaufsverhalten verändert, un-sere Kunden sind viel aufgeklärterals noch vor fünf Jahren. Deshalbist es wichtig, die Möglichkeitendes Internet und der sozialen Netz-werke für sich zu nutzen. Vier Punk-te sind mir dabei immer ganz wich-tig: 1. Achten Sie genau darauf, wasSie posten. 2. Glauben Sie niemals,die sozialen Netzwerke könntendie Akquise ersetzen. 3. NervenSie Ihre Facebook-Freunde, Xing-Kontakte und Twitter Follower nichtmit leeren Nullmeldungen, son-dern bieten Sie immer Contentund bringen Sie Ihre Kunden mitden Tipps weiter. 4. Auch in dervirtuellen Welt gilt: Es geht nichtum Sie, sondern um die Kunden.Entscheidend ist nicht, wen Siekennen. Entscheidend ist, wer Siekennt.

Ich bin manchmal erstaunt, wasVertriebler alles auf ihren Seitenposten und präsentieren. Beson-ders im Network-Marketing-Ver-trieb, wo das Netzwerk ja oft rie-sengroß gespannt ist, ist ein seriö-ser Auftritt wichtig. Auch ich posteInhalte aus meinem Privatleben,doch der Grat ist sehr schmal. Ja,die Kunden wollen den Menschenhinter der Marke kennenlernen,aber gerade im Network-Marke-ting-Vertrieb sollten Sie sehr genaudarauf achten, was Sie von sichpreisgeben. Der Kanal ist undbleibt ein Tool, um mich im Busi-ness nach vorne zu bringen. Er istnicht dazu da, all meine privatenSeiten á la „mein Haus, mein Boot,mein Auto“ zur Schau zu stellen.Außerdem dürfen Vertriebler nie-mals aufhören, nur weil sie jetztmit zum sozialen Netzwerker ge-worden sind. Ich vergleiche dieNeukundengewinnung gerne miteiner Tasse Cappuccino: Die Ak-quise ist der Kaffee, das Empfeh-lungsmarketing der Milchschaum,und die Kundenkontakte über So-cial Media sind nur die Kakao-streusel. Facebook, Xing und alldie vielen Netzwerke sind guteWege, um Ihren Kunden denMehrwert zu bieten, der sie be-geistert, nur sollten Sie nie verges-sen: Das Wichtigste ist und bleibtder direkte und persönliche Kon-takt zum Kunden.

NK: Welche Erfahrungen habenSie bei XING zum Thema Ge-schäftsanbahnung gemacht?Nutzen Sie das Netzwerk aktivfür neue Kontakte?Martin Limbeck: Wir haben beiXing eine eigene Gruppe, undmittlerweile bin ich bei knapp7.000 Kontakten. Menschen, diemeine Bücher gelesen, meineDVDs geschaut oder mich bei

Youtube gesehen haben, suchenoft den direkten Kontakt. Auch pas-siv kommen einige Anfragen rein.Im Multi-Level-Marketing brauchtes gute Strategien, um Geschäfts-anbahnungen professionell underfolgreich abzuschließen. Vielesläuft auch hier unter dem Gesetzder Reziprozität. Zum Beispiel kön-nen Sie einen Headhunter emp-fehlen, wenn Sie sehen, dass einUnternehmen neue Vertrieblersucht. Vier Wochen später frageich nach, ob sie einen guten Ver-käufer gefunden haben und dannnutze ich den Kontakt auch fürmein Geschäft. „Sagen Sie, wiewichtig ist es denn für Sie, Ihreneuen Verkäufer mit guten, pra-xisnahen Verkaufsseminaren zutrainieren?“ Gerade Xing als reineBusinessplattform eignet sich dazuhervorragend, weil die Leute offenund empfänglich für Akquise undKontaktaufnahmen verschieden-ster Art sind. Sie können Guerilla-oder Huckepack-Marketing betrei-ben oder Ihre Produkte gezielt inbestimmten Gruppen vermarkten.

NK: Machen Sie auch direktenUmsatz über Social Media?Kommen direkte Anfragen überdiesen Kanal?Martin Limbeck: Ja, wir postenimmer Content, der auch in Zu-sammenhang mit unseren Bü-chern, CDs, DVDs und offenenSeminaren steht. So bieten wir un-seren Xing-Kontakten, Facebook-Fans und Twitter Followern wert-vollen Input auf der einen Seiteund können viele von ihnen über-zeugen, dass sie durch Produkteund Seminare noch mehr Con-tent erhalten. Wenn dein Gegen-über merkt, dass du ihm erst Nut-zen bietest, bevor du ihm etwasverkaufen willst, dann ist er bereit,das Geschäft einzugehen. Das istwieder der beste Beweis für dasGesetz der Reziprozität, das auchin der Social Media-Welt funktio-niert: Erst geben, dann nehmen,nicht umgekehrt. Wir gehen überXing auch direkt in die Kaltakqui-se und realisieren Geschäfte. Dasfunktioniert hervorragend, undhäufig kommen auch Leute aufuns zu, die gute Referenten fürihre Seminare und Vorträge bu-chen wollen. Für uns sind die so-zialen Netzwerke mittlerweile nichtmehr wegzudenken, eben weil sieden Kreislauf von Website, Marke-ting und Youtube optimal ergän-zen.

NK: Das Image von Multi-Level-Marketing ist ja nicht immer nurpositiv. Wie können Direktver-triebler auf Einwände von Kun-den gegen den Vertriebskanalals solchen reagieren?Martin Limbeck: Im deutschspra-chigen Raum hat der Ruf des Struk-turvertriebs besonders durch denSchaden gelitten, der durch Un-ternehmen in der Versicherungs-branche entstanden ist. Durchmangelnde Ausbildung und Qua-lität der Mitarbeiter wurden inden 90er-Jahren und Anfang desneuen Jahrtausends große Verlus -te für die Kunden eingefahren,die viel negative Presse nach sichzogen. Da wurden über 70-jähri-gen Frauen Lebensversicherun-

gen mit einer Laufzeit von mehrals 30 Jahren verkauft. SolcheMisswirtschaft hat das Image desStrukturvertriebs enorm beschä-digt. Heute denken und handelndie Unternehmen allerdings vielvorausschauender, zumal sie sichso etwas in unserer multimedia-len Welt gar nicht mehr leistenkönnten. Es gibt heute Richtlinienund Kriterien hinsichtlich Ausbil-dung, Bonität und Verkaufsabwick-lung, die eingehalten werden müs-

mich besser kennengelernt habenund einschätzen können, höre ichoft Sätze wie „Mensch, du bist jagar nicht so hart.“ Ein Freund undKollege hat mal über mich gesagt:„Martin Limbeck ist der Hardsellermit dem goldenen Herz.“ Undtrotzdem polarisiere und provo-ziere ich – ganz bewusst, denn esgibt Kunden, die kaufen uns, weilwir so sind, wie wir sind. Und esgibt Kunden, die kaufen uns nicht,weil wir so sind, wie wir sind. Ichsehe an meinen begeisterten Kun-den und an meinen Umsätzen,dass die Menschen die Polarisie-rung honorieren, das ist Beweisgenug.

NK: Recruiting und Aufbau derDownline sind ein wesentlichesThema in unserer Branche. Ha-ben Sie handfeste Tipps, wiewir Menschen für unsere Struk-turvertriebe nicht nur gewinnen,sondern auch dauerhaft haltenund aufbauen können?Martin Limbeck: Machen Sie IhreMitarbeiter selbstsicher und er-folgreich. Das ist der beste Kitt, dereine Mannschaft zusammenhältund langfristig nach vorne bringt.Die Arbeit der Führungskraft be-ginnt, wenn der Mitarbeiter seineUnterschrift unter den Vertrag ge-setzt hat. Ich habe in Struktur- undMLM-Vertrieben oft die Erfahrunggemacht, dass neue Mitarbeiterviel zu schnell verheizt wurden, umkurzfristigen Umsatz zu generieren.Das ist sehr schädlich. Geradewenn branchenfremde Verkäuferin diesen Bereichen einsteigen,sollten sie sorgfältig vorbereitet undausgebildet und dann möglichstschnell an den eigenen Verdienstherangeführt werden. Neueinstei-ger müssen zuerst das Systemverstehen, in das sie sich einglie-dern, bevor sie dort wirklich er-folgreich sein können. Dazu ge-hört auch, dass sie einsehen, dassein hoher Prozentsatz dem Finanz-

fristig schmerzt es, zu polarisieren.Mittel- und langfristig lohnt es sich,denn das, was ich zurückbekom-me, ist viel mehr wert. Deshalb isteine meine Hauptforderungen anVerkäufer und Führungskräfte imVertrieb: Wagen Sie den Schrittaus der Komfortzone. Raus ausder Bittsteller-Rolle, rein in die Sie-ger-Mentalität. Wenn die Kunden

über Bord wirft. Entscheidend ist,dass Ihr Produkt oder Ihre Dienst-leistung dem Kunden einen Mehr-wert bringt, von dem er langfristigprofitiert. Natürlich gibt es Unter-nehmen, bei denen das eigentli-che Produkt so weit in den Hin-tergrund rückt, dass es nur nochdarum geht, neue Mitarbeiter zuweiteren Wiederverkäufern zu ma-chen. Hier müssen die Vertriebleroft sogar in Vorkasse – und damitauch in die Haftung – gehen und

Martin Limbeck: Keynote-Speaker,

Bestseller-Autor und Spitzentrai-

ner.

Geboren am 11. November 1966

in Essen. Ausbildung zum Groß-

und Außenhandelskaufmann. Da-

nach viele Jahre im Verkauf und in

der Vertriebsführung. 1993 Wech-

sel in die Selbstständigkeit. Zu-

nächst Partner am Institut für Wirt-

schaftspädagogik (IWP). Im Jahr

2000 Gründung des Martin Lim-

beck Trainings®-Team. Heute ist er

der Hardselling-Experte im deutsch-

sprachigen Raum. 2011 erhielt er

die internationale Rednerauszeich-

nung „Certified Speaking Profes-

sional“ (CSP).

Lehraufträge

● Lehrbeauftragter im Bereich

Sales Management an der ESB

Business School in Reutlingen

● Dozent in der Führungskräfte-

weiterbildung der Universität

St. Gallen

● Dozent des Zertifikatslehr-

gangs „Professional Spea-

king“ der GSA und der Stein-

beis-Hochschule Berlin (SHB)

Auszeichnungen

● Internationaler Deutscher

Trainingspreis 2006 und 2011

● 5 Years Award 2008

● Conga Award 2009 und 2010

● „Trainer des Jahres“ 2008 und

2011.

● BZTB „Award of Excellence in

further Education“ 2012

Ob Bücher, CDs, DVDs oder die

neue App: Martin Limbeck bietet

wertvolle Impulse und spannen-

de Geschichten für alle, die mehr

erfahren wollen. Von täglichen Er-

folgstipps für die Praxis bis zu

mitreißenden Live-Vorträgen kön-

nen Sie Martin Limbeck lesen, hö-

ren, sehen und erleben.

� Vita

geben die Sicherheit ihrer Liquidi-tät auf. Wenn ein Laden so läuft,wird es natürlich für diejenigenVerkäufer gefährlich, die die Pro-dukte und Dienstleistungen ehr-lich an den Mann bringen wollen.Generell gilt, dass Mitarbeiter imDirektvertrieb, die seriöse Produk-te und Dienstleistungen verkau-fen, ein genauso gesundes Selbst-wertgefühl an den Tag legen müs-sen wie andere Verkäufer auch.

NK: Auch Sie polarisieren mit-unter. Nicht jeder im Vertriebsteht auf Ihre Art von Trainingund Vorträgen. Wie gehen Siepersönlich mit dieser Polarisie-rung um? Schmerzt das?Martin Limbeck: Ich höre hin undwieder den Satz: „Deine Positio-nierung musst du auch erst malaushalten können.“ Dann denkeich an die vielen Persönlichkeitenaus Politik, Wirtschaft oder Musik-business, die richtig erfolgreichsind, so zum Beispiel Dietrich Ma-teschitz oder Dieter Bohlen. Die-se Menschen polarisieren. DerMainstream-Verkäufer war gestern.Der Kunde will neue Persönlich-keiten, will Veränderung. Was wirbrauchen, sind Verkäufer mit Eckenund Kanten, mit denen der Kundediskutieren kann, mit denen er sichauseinandersetzt. Der Kunde kauft,weil er eine Beziehung aufgebauthat, weil er Emotionen entwickelthat, durch die er Vertrauen auf-baut. Das ist bei 0815-Verkäufernnicht möglich. Eine große Über-zeugung von mir ist die, dass sichMenschen nur im Schmerz ver-ändern. Und diese Veränderungschätzt auch der Kunde, den wir

mit unserer Polarisierung aus derReserve locken. Wenn der Kundemerkt, dass er mir als Verkäufer ge-genüber seine ehrliche Meinungpreisgeben kann und sich nichtverstecken muss, dann lerne ichden Menschen dahinter kennenund der Weg ist frei für eine Kun-den-Verkäufer-Beziehung auf Au-genhöhe, die meistens lange an-hält und immer wertvoller wird.Denn Augenhöhe heißt auch im-mer gleichzeitig Herzhöhe. Kurz-

sen und den Kunden viel stärkerabsichern als früher. Als Einwand-behandlung empfehle ich Direkt-vertrieblern die DAF-Formel, mitder sie den Zweifeln der Kundenfreundlich und zielorientiert be-gegnen.

Das „D“ steht für die dezenteAnerkennung, das „A“ für Antwort,das „F“ für Frage. Eine Reaktionauf einen Einwand gegen denVertriebskanal als solchen siehtalso wie folgt aus: „Danke, dassSie mir das so offen sagen. Dashabe ich in der Vergangenheit oftgehört von Menschen, die heutezu meinen begeisterten Kundengehören. Dass Sie erst einmalZweifel haben, ist für mich völligo.k. Gerade in unserem Vertriebs-kanal sind wir so aufgestellt, dasswir unseren Kunden die bestenProdukte in einem guten und fai-ren Preis-Leistungs-Verhältnis bie-ten. Und jetzt habe ich eine Fra-ge: Was hat Ihnen denn bis jetztan dem Gespräch und der Prä-sentation besonders gut gefallen?“So kriegen Sie die Kurve, bringenIhren Kunden zurück in die Spur,sodass er die positiven Argumen-te erkennt. Sie sollen seine Zwei-fel nicht ignorieren, sondern akzep-tieren. Dann versteht Ihr Kundevon ganz alleine, dass Ihr Produktbzw. Ihre Dienstleistung genau dasRichtige für ihn ist. Das ist ein Bei-spiel, wobei es eine pauschaleAntwort als Reaktion auf Zweifelam Image des MLM nicht gibt.

Wichtig ist, dass Sie aktiv hinhö-ren und offen und intelligent aufdie genauen Argumente des Kun-den reagieren und ihn selbst prü-fen lassen, sodass er seine Zweifel

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amt gehört und dass Rücklagenvon Beginn an wichtig sind, umlangfristig Fuß zu fassen. Ich habeauch viele Verkäufer erlebt, dievorher mit einem niedrigen odermittleren Gehalt auskamen undim Strukturvertrieb plötzlich vielmehr Geld zur Verfügung hatten.Die sind dann oft steil durchge-startet, aber auch ziemlich schnellwieder abgestürzt, weil sie denAufwand-Nutzen-Apparat diesesSystems nicht verinnerlicht haben,weil sie weiterhin nur Vertriebler,nicht aber Unternehmer waren.

Ein schönes Instrument, dassehr motivierend wirkt, ist ein Ter-minkalender für jeden neuen Mit-arbeiter. Darin soll er farblich mar-kieren, welche Zeit er mit seinemPartner und seiner Familie ver-bringen und welche Zeit er für dasUnternehmen unterwegs sein will.Wichtig ist, dass das PrivatlebenPriorität hat. Der Mitarbeiter sollgemeinsam mit seinem Partnerdie Zeiten für die Familie festlegen.So werden beide in das Sys temStrukturvertrieb eingebunden, dasja in der Regel ein hohes Zeit- undLeistungspensum fordert. Obwohlder Vertriebler viel auf Reisen seinwird, hat er zu Hause keinen Stress,denn sein oder ihr Partner hat dieZeiteinteilung ja maßgeblich mit-bestimmt. Das ist für viele Verkäu-fer in dieser Branche eine großeErleichterung, weil sie viel besserplanen können und genug Zeit inden Job investieren, ohne einschlechtes Gewissen ihrer Familiegegenüber zu haben.

Für den Direktvertrieb gilt ge-nauso wie für alle anderen Ver-kaufsbranchen: Menschen kom-men aufgrund der Attraktivität ei-nes Unternehmens, und Men-schen gehen wegen der Führungs-kraft. Die Führungskräfte sind inder Pflicht, ihren Vertrieblern dierichtige Einstellung zu vermitteln,denn mit der richtigen Mischungaus Spaß und Disziplin ist Verkau-fen der schönste Job der Welt. Ichbin so optimistisch, dass selbstmeine Blutgruppe positiv ist. Des-halb möchte ich auch nur mitMenschen zusammen arbeiten,die bereit sind, viel zu geben, umdann dafür auch den verdientenLohn erhalten. Das ist die richtigeEinstellung.

NK: Wie wichtig finden Sie esin diesem Zusammenhang, sichselber als Experte aufzubauen?Martin Limbeck: Das ist nebendem Aufbau des Vermittlernetz-werks eine der Hauptaufgaben,wenn Du im Network-Marketing-Vertrieb Karriere machen willst. Esgibt vier Erfolgsfaktoren, die aufdem Weg zum Experten entschei-dend sind. Erstens die Einstellung,zweitens die Strategie und Metho-de, drittens die Marke „Ich“ undviertens ein gutes Managementund die verkäuferischen Fähigkei-ten.

Ein Beispiel: Eine Bekannte vonmir ist Anwältin für Arbeitsrecht.Da sie mit dieser Positionierungalles andere als alleine auf demMarkt ist, hat sie sich als Kolumni-stin einer Zeitschrift empfohlen,hat Beiträge über ihr Spezialge-biet geschrieben und gilt heuteals die Expertin für Arbeitsrecht in

assistentin gerade durch ihrenKopf gehen. Durch meinen rheto-rischen Trick ist sie wahrscheinlichder Annahme, dass ich HerrnMüller persönlich kenne. Diesedoppelte Nennung des Vorna-mens ist enorm wichtig, um derFrage „Um was geht es denn?“auszuweichen. Ich habe nicht ge-sagt, dass ich Herrn Müller per-sönlich kenne, denn das wäre ge-nau die Lüge, die nicht in Ord-

„Limbeck verkauft. Er kann nicht

anders. Es ist die Rolle seines Le-

bens“ – so schreibt ein deutsches

Fachmagazin über die Ausnahme-

erscheinung unter den Rednern

und Trainern zum Thema Verkauf.

Seit bald zehn Jahren beobachten

wir von Network-Karriere Martin

Limbeck, den dynamischen, origi-

nellen und durchsetzungsstarken

Sales-Hero: Seine Entwicklung,

sein Lernwille, sein überragendes

Marketing und seine Bucherfolge

haben ihn aus Sicht unserer Re-

daktion in den Olymp der besten

Vertriebsexperten weltweit kata-

pultiert.

Martin Limbeck hat auf großen

Bühnen gestanden in Griechen-

land, Spanien, Italien, in England

und Irland, in Argentinien und

Brasilien. In den USA, in Südafri-

ka, in Slowenien, Tschechien und

Liechtenstein – und natürlich

ganz oft in der Schweiz und in

Österreich. Jetzt, Mitte Juli, ist er

der erste deutsche Verkaufsrefe-

rent, der auf dem Jahreskongress

der amerikanischen NSA, der Na-

tional Speakers Association, in In-

dianapolis sprechen wird. Er netz-

werkt international über seine So-

cial Media-Kanäle und verbringt

jedes Jahr mindestens fünf Wo-

chen in Amerika, um sich weiter-

zubilden für den englischsprachi-

gen Markt. Eine amerikanische

Agentin und sein Mentor, der

Sales Guru Jeffrey Gitomer, unter-

stützen ihn auf seinem Weg.

2011 wurde Martin Limbeck mit

dem CSP ausgezeichnet. Das ist die

wichtigste Zertifizierung für Busi-

ness-Redner weltweit. Dem Certi-

fied Speaking Professional (CSP),

der in den USA verliehen wird, lie-

gen knallharte Bewertungskrite-

rien zugrunde. Im deutschsprachi-

gen Raum haben bislang nur sie-

ben Referenten den CSP erlangen

können.

Martin Limbecks jüngstes Buch

„Nicht gekauft hat er schon. So

denken Top-Verkäufer“ hält sich

seit Monaten in den Bestsellerli-

sten von manager magazin und

Handelsblatt. Es war ebenfalls in

der Bestenriege von Buchreport,

Computerwoche, Wirtschaftsblatt

und Impulse gelistet. Auch inter-

national setzt sich der Titel jetzt

durch. In Slowenien und Tsche-

chien ist das Buch bereits erschie-

nen, in Ungarn und in der arabi-

schen Welt wird es gerade über-

setzt. Weitere Verhandlungen für

das Französische, Lettische, Kroa-

tische und Polnische laufen.

Limbecks Geschichte ist die

eines Selfmade Man. Auf der

Schule eher interessierter Beob-

achter als engagierter Schüler,

bringt erst sein Amerika-Aufent-

halt als Jugendlicher den Durch-

bruch. Er erlebt die amerikani-

sche Macher-Mentalität aus er-

ster Hand und macht in den USA

seinen High School-Abschluss. In

den Staaten reift eine Einsicht,

die heute sein Credo ist: „Auf

Dauer überholt der Fleißige das

Talent.“

Martin Limbeck beackert in

den letzten Jahren zunehmend

den internationalen Markt mit rie-

sigem Erfolg. Wir sind sicher, dass

der „Porsche of Sales“ schon

bald auch aus der US-amerikani-

schen Vertriebslandschaft nicht

mehr wegzudenken ist.

Martin Limbeck ist der „Interna-

tional Speaker of The Year 2012“.

� Martin Limbeck –„International Speaker of the Year 2012“

ihrer Region. Ich bin überzeugt,dass sich jeder Verkäufer als Ex-perte positionieren kann, solangeer mit seinem Auftritt und seinerseriösen und guten Arbeit über-zeugt. Wer den Durchbruch ein-mal geschafft hat, profitiert unge-mein von der Mund-zu-Mund-Propaganda und dem Empfeh-lungsgeschäft, das sich daraus er-gibt.

NK: Welche Führungsqualitätenmuss eine Führungskraft in ei-nem Network-Marketing-Ver-trieb zwingend mitbringen?Martin Limbeck: Es gibt Men-schen, die erhellen den Raum,wenn sie ihn betreten, andere,wenn sie ihn verlassen. Eine guteFührungskraft muss allein von ih-rem Charisma und ihrer Ausstrah-lung auf jeden Fall zur ersten Grup-pe gehören. Sie muss den Mitar-beiter mitreißen und unterstüt-zen. Gerade am Anfang ist es wich-tig, die Rolle eines Spielertrainerseinzunehmen, um den Mitarbeiterauf das Network-Marketing-Ge-schäft vorzubereiten, damit ermöglichst bald als Teil des Netzeserfolgreich auf eigenen Beinenstehen kann. Verkäufer sind zwaroft Einzelkämpfer, doch gerade indieser Branche brauchen neueLeute Anleitung. Eine Führungs-kraft im Direktvertrieb muss ihrerMannschaft vermitteln, dass einer-seits konstante Akquise wichtigist, andererseits aber auch der Auf-bau einer eigenen Hierarchie, dasAkquirieren neuer Mitarbeiter, un-erlässlich ist. Network-Marketing-Vertriebler entwickeln sich vielschneller zur eigenen Marke, wennsie ein Vorbild haben, an dem siesich orientieren können, und da-für braucht es eine Führungskraft,die selbst im Herzen Verkäufer istund die andere Menschen ent-wickeln kann. Sie muss vorleben,was sie fordert. Außerdem mussein Leader im Vertrieb Verantwor-tung übernehmen. Einerseits fi-

nanziell, indem er in den Mitar-beiter investiert, ohne das Ergeb-nis zu kennen. Andererseits auchsozialkompetent, indem er denMitarbeitern auch mal das Gefühlgibt, sie persönlich zu unterstüt-zen. Wenn der Verkäufer merkt,dass sein Chef ihm viel Vertrauenentgegen bringt und sich in seineLebenssituation reinfühlt, wird ersich doppelt und dreifach ins Zeuglegen, um einen guten Job zu ma-chen. Auch hier gilt: Je mehr ichgebe, desto mehr bekomme ichzurück.

NK: Sie unterscheiden zwischeneiner Lüge und der erweitertenWahrheit – eine Gratwande-rung für jeden Verkäufer. Wor-in genau liegt dieser Unter-schied und wo ist aus Ihrer Sichtdie Schmerzgrenze erreicht?Martin Limbeck: Diese Unter-scheidung mache ich ganz be-wusst. Die erweitere Wahrheitmeint das gezielte Weglassen vonInformationen, ohne die Bedeu-tung der Aussage zu verändern.Dem Kunden eine Lüge aufzuti-schen ist nicht die Art und Weise,wie seriöse Top-Verkäufer handeln.Ich hatte vor kurzem einen arabi-schen Seminarteilnehmer, der mirsagte, dass bei ihnen zwischender schwarzen und der weißenLüge unterschieden wird. Die er-weiterte Wahrheit, von der ichspreche, ist gleichzustellen mit derweißen Lüge. Nehmen wir ein Bei-spiel: Vorbei an der Vorzimmerda-me, direkt zum Entscheider. ImDurchschnitt kann ich die Vor-standsassistentin in acht von zehnVersuchen davon überzeugen,mich zu ihrem Chef durchzustel-len, ohne dass sie weiß, um wases geht. „Schönen guten Tag,Martin Limbeck mein Name. Istdenn der Martin, der Martin Mül-ler, heute im Haus?“ Wenn sie be-jaht, bitte ich Sie, mich durchzu-stellen. Hier stellt sich die Frage,welche Gedanken der Vorstands-

nung ist. Ich habe lediglich ein Si-gnal gesetzt, dass die Dame den-ken lässt, es sei so. Ein Mittel, dasabsolut erlaubt und sehr effizientist.

NK: Ihr letztes Buch „Nicht ge-kauft hat er schon“ hat ziem-lich eingeschlagen. Ich kannmich nicht erinnern, vorher jedas Buch eines Vertriebsexper-ten in einer Bestsellerliste ge-sehen zu haben. Wie erklärenSie sich diesen Erfolg?Martin Limbeck: 2005 kam meinVerkaufsklassiker „Das neue Hard-selling – Verkaufen heißt verkau-fen“ auf den Markt. Ein Fachbuch,das viele heute als die Verkaufsbi-bel bezeichnen, da es den gesam-ten Verkaufsprozess vom Erstkon-takt bis zum After-Sales-Servicebeschreibt. Mit diesem Buch ha -be ich gezeigt, wie Verkäufer auftechnischer Seite erfolgreich wer-den. „Nicht gekauft hat er schon– So denken Top-Verkäufer“ istdagegen ein reines Motivations-buch, das Impulse setzt, das dieEinstellung vermittelt, die Top-Ver-käufer heute brauchen. Ich habemich gefragt, woran es im Verkaufdenn in Wahrheit mangelt. Unddie Antwort ist einfach: an Selbst-bewusstsein und Selbstwert. In„Nicht gekauft hat er schon“ er-zähle ich auch viel von mir. Vonmeinen Erfolgen genauso wie vonmeinen Niederlagen. Der Leserfühlt mit und erkennt sich wieder.Ich habe den Finger in die Wundegelegt und glaube, dass das Buchvor allem deshalb so erfolgreich ist.Es ist nicht nur ein Buch für Ver-käufer, sondern spricht alle Men-schen an, die erfolgreich sein wol-

len und die lernen wollen, wie sieeinmal mehr aufstehen, als siehingefallen sind.

NK: Aufstehen ist ein gutesStichwort. Ein Martin Limbeckbleibt bekanntlich nicht stehen,schließlich gelten Sie als „derPorsche unter den Vertriebsex-perten“. Was sind Ihre nächs -ten Pläne?Martin Limbeck: Stillstand istRück stand, deshalb lege ich gro-ßen Wert darauf, lebenslang zulernen. Gerade bin ich wieder inden USA unterwegs, wo ich aufder diesjährigen Convention derNational Speakers Association ei-nen Workshop halte. Dazu werdeich mich als Bestseller-Autor brei-ter aufstellen. Ein neues Buch istfür 2013 in der Mache, mit demich den Erfolg von „Nicht gekaufthat er schon“ natürlich noch maltoppen will. Und ich möchte auchin Zukunft nach dem Motto „Werteilen kann, kommt im Leben im-mer voran“ handeln. Deshalb istes ein weiteres Ziel, mein Trainer-team weiter auf- und auszubau-en.

Außerdem feiere ich 2013 mein20-jähriges Bühnenjubiläum undplane dazu ein Mega-Event, dases so in Deutschland noch nichtgegeben hat. Ich freue mich dar-auf, mich selbst weiter zu entwi -ckeln und die Menschen mit mei-nen Ideen zu begeistern und zufördern. An der Spitze zu bleibenist schwieriger als an die Spitze zukommen, von daher habe ich jedeMenge Herausforderungen vormir, die ich gemeinsam mit mei-nem sensationellen Team in An-griff nehmen werde.

International Speaking: Martin

Limbeck mit der slowenischen

Ausgabe von „Nicht gekauft hat

er schon“ beim Vortrag in

Ljubljana.

Quelle: Freistil Fotografie