ISSN 2193 3281 2901 221 Q23 2011 370 EUR 480 CHF

Der CoAChInGBrIefDas Businessmagazin fuumlr Fuumlhrung und Vertrieb

322 0 1 1

wwwgo-coachingbriefde

bdquoAlle finden sich toll im Unternehmen der Gutmenschenldquo

von Boris Grundl

bdquoDie unabhaumlngigen Finanzvermittler steuern auf ein Nachfolgeproblem zuldquo Interview mit Dieter Knoumlrrer

Machen Sie jetzt Ihren Vertrieb fit fuumlr den Kunden 30reg

Wirtschafts-Weiterbildungs- initiative Wir SiND UMSATZreg24-Stunden-Webinar mit interna tionalen Top-Refererenten

gaststarbdquoDie unabhaumlngigen Fi-nanzvermittler steuern auf ein Nachfolgepro-blem zuldquoVon Dieter Knoumlrrer

S 4-6

terminkalender Die wichtigsten Weiterbildungsevents

S 22

Wir sind UmsatZreg 2011Gemeinsam rocken wir das Internet

S 8-9

QUergedachtbdquoAlle finden sich toll im Unternehmen der Gutmenschenldquovon Boris Grundl

S 20-21

salesmastersSalesforum 2012 Von Andreas Buhr

S 19

train the trainer TTT So ziehen Sie als Trainer Ihre Ideal-kunden an

S 11ndash13

topstorybdquoSchluss mit den Gra-benkaumlmpfen ndash sbquoVertrieb geht heute anderslsquo heiszligt miteinanderldquoVon Andreas Buhr

S 14-18

impressum

inhalt

Herausgeber (V i S d P) Andreas Buhrgo Akademie fuumlr Fuumlhrung und Vertrieb AGGrafenberger Allee 115-117 D-40237 DuumlsseldorfTelefon +49 (0) 211 9666645 | Telefax +49 (0) 211 9666652E-Mail infogo-akademiecom | Internet wwwgo-akademiecom

Redaktion Gestaltung Produktion text-ur text- und relations agentur Dr Gierke wwwtext-urde

Bild- und Logonachweis Informationen auf den Bildern alle weiteren Veranstaltungswebsites go Akademie fuumlr Fuumlh-rung und Vertrieb AG Die Rechte an den Referentenfotos S 7 8 19 liegen bei den Referenten

go DER CoACHInGBRIEF Das Businessmagazin fuumlr Fuumlhrung und Vertrieb erscheint vierteljaumlhrlich als Kundeninforma-tions- und Beratungsdienst der go Akademie fuumlr Fuumlhrung und Vertrieb AG Alle Informationen sind nach bestem Wis-sen und Gewissen recherchiert aufbereitet und vermittelt Eine Haftung oder Gewaumlhrleistung wird seitens der Redaktion nicht uumlbernommen Fuumlr den Inhalt aufgefuumlhrter Internetseiten sind ausschlieszliglich deren Betreiber verantwortlich Copyright go DER CoACHInGBRIEF Das Businessmagazin fuumlr Fuumlhrung und Vertrieb und alle darin enthaltenen Bei-traumlge und Abbildungen sind urheberrechlich geschuumltzt Jede Verwertung auszligerhalb der engen Grenzen des Urheber-rechtsgesetzes ist ohne schriftliche Zustimmung des Herausgebers unzulaumlssig Bitte kontaktieren Sie uns wenn Sie Teile (Texte Abbildungen Ideen) von go DER CoACHInGBRIEF Das Businessmagazin fuumlr Fuumlhrung und Vertrieb veroumlffentli-chen zitieren oder vervielfaumlltigen moumlchten

Redaktionelle und Presse-Anfragen bitte an redaktiontext-urde 3go der coachingbrief

liebe Freunde der go akademie fuumlr Fuumlhrung und Vertriebliebe seminarteilnehmerinnen und -teilnehmerliebe leserinnen und leser

DAnKE Zuerst einmal ein Dankeschoumln an Sie fuumlr die vielen positiven Kommentare zu unserem relaunchten Coachingbrief Zwar kann die technische Plattform immer noch etwas besser werden ndash doch haben wir von Ihnen viel Lob fuumlr das neue Design die Umfang erweiterung und die Fachbeitraumlge erhalten So hoffe ich dass Ihnen auch diese Ausgabe wieder sehr gut gefaumlllt und nuumltzlich ist nachdem wir uns in der vorigen Ausgabe ganz auf Fuumlhrungsthemen fokussiert haben steht diesmal der Vertrieb im Mittelpunkt Zum einen mit der groszligartigen Wirtschafts-Weiterbildungsintiative WIR SInD UMSATZreg Der 24-stuumlndige Webinar-Marathon rund um Fuumlhrung und Vertrieb findet am 23 September 2011 wieder statt ndash und wir die Initiatoren laden Sie alle sehr herzlich dazu ein wwwwir-sind-umsatzde Zu den Initiatoren gehoumlren Martin Limbeck Dirk Kreuter ndash Ihnen sicher als Top-Speaker bekannt ndash sowie Cemal osmanovic der die Webinar-Plattform smile2 betreibt und ich der die Idee vor zwei Jahren entwickelt hat Beim Start im Herbst 2010 hatten wir schon einen uumlberwaumlltigenden Erfolg ndash aber diesen werden wir mit Ihrer Hilfe dieses Jahr sicher noch toppen Denn mit Prof Dr Dr Hermann Simon Stephanie Frei-frau zu Guttenberg Brian Tracy ndash live aus den USA Dr Wolfgang Riebe ndash live aus Suumldafrika Gaststar Hans Werner olm Gaby S Graupner Steffen Ritter Joumlrg Laubrinus Susanne Kleinhenz Klaus-J Fink und vielen weiteren Top-Referenten bieten wir Ihnen von 000 bis 2400 Uhr ein Programm das seinesgleichen sucht Und Sie sind ab 1ndash euro dabei Wobei der erste Euro je-des Teilnehmers ndash wie voriges Jahr auch ndash dem Charity-Projekt Innocence in danger zugute kommt Mein Tipp Verschenken Sie doch einfach mal ndash mit Klick hier auf das Bild ndash Gutscheine fuumlr die Teilnahme an Ihre Freunde und Kollegen Wir haben letztes Jahr erlebt dass einige Teilnehmer und Firmen so begeistert waren dass sie die ganzen 24 Stunden mitgenommen haben

Vertrieb steht natuumlrlich auch im Mittelpunkt meines neuen Buches bdquoVertrieb geht heute andersldquo das ich Ihnen diesmal etwas genauer vorstellen moumlchte (enspS 14) Es erscheint in Kuumlrze im Gabal-Verlag und ich freue mich dass die Presse schon im Vorhinein uumlber die Thesen des Buches berich-tet und diskutiert Toll wenn Sie auch mit mir diskutieren moumlchten einfach uumlber wwwfacebookcomAndreasBuhrSpeaker oder in meinem Blog auf wwwandreas-buhrcomUnd natuumlrlich freue ich mich wenn Sie das Buch haben moumlchten ndash dazu erhalten Sie in Kuumlrze noch eine persoumlnliche Einladung von mir

Ihr Andreas BuhrVorstand

editorial

4 ausgabe Q23 2011

Herr Knoumlrrer die Finanzdienstleistungsbran-che genieszligt zurzeit nicht den besten Ruf ndash auch durch die Nachwehen der Finanzkrise Wie weit-reichend sind deren Auswirkungen auf den Fi-nanzvertrieb Dieter Knoumlrrer Die Kunden sind nach wie vor auf-grund der andauernden zahlreichen Krisenherde durch die Finanzkrise verunsichert Die Bedeutung der unabhaumlngigen Vermittler auf dem Markt hat durch die Finanzkrise aber nicht sehr gelitten Dies belegt eine aktuelle Umfrage des Marktforschungs-instituts Forsa im Auftrag der Initiative bdquoInvest-mentfonds nur fuumlr alleldquo der deutschen Fondsge-sellschaften So sehen trotz des Vertrauensverlustes durch die Finanzkrise 71 der Befragten in ihrem Berater nach wie vor den ersten Ansprechpartner fuumlr das Thema Geld

Das mag zwar sein doch gibt es auch immer wieder Untersuchungen die zeigen dass auch unabhaumlngige Vermittler ihre Kunden nicht per-fekt beraten ndash schon weil sie selbst nicht alle Produkte kennen und verstehenStaumlndige Weiterbildung ist eben ein wichtiges The-ma fuumlr Vermittler Der unabhaumlngige Vermittler spe-zialisiert sich zunehmend in fachlicher Richtung und ist somit aus meiner Sicht der ideale Berater fuumlr die Kunden Aber reine Verkaufstechniken rei-chen nicht mehr aus Der Vermittler muss insbeson-dere uumlber fachliches Wissen verfuumlgen und globale Zusammenhaumlnge verstehen Und er muss die Aumlngs-te und Bedenken der Kunden verstehen und ernst nehmen er muss sozial kompetent und verstaumlnd-nisvoll sein Beispielsweise muss er sich auf Fragen wie bdquoWas passiert mit meinem Geld wenn Grie-chenland Bankrott gehtldquo vorbereiten Auch muss er mit Kritik von Kunden umgehen koumlnnen

Die steigenden Anforderungen der Kunden an eine Beratung machen eine konsequente Weiterbildung unentbehrlich Damit meine ich aber nicht nur die

klassischen Produktschulungen sondern auch steti-ge Weiterbildung auf fachlicher Ebene und in BWL Mitarbeiterfuumlhrung oder Marketing Die Lektuumlre der Fach- und Wirtschaftspresse ist Pflichtprogramm Wichtiger Baustein zudem der persoumlnliche Kon-takt und der Austausch mit den Gesellschaften ndash auch auf Messen wie der DKM

Die demografische Entwicklung und der Fach-kraumlftemangel machen sich in allen Bereichen der Wirtschaft bemerkbar und auch vor der Fi-nanz- und Versicherungsbranche nicht halt Zu-dem gibt es hier ein echtes Imageproblem Wie reagiert die Brancheneben dem Imageproblem hat die Branche auch mit zahlreichen Regularien zu kaumlmpfen Durch die Vermittlerrichtlinie wurde der Berufsstand des Versicherungsvermittlers umfassend reguliert Eine Sachkundepruumlfung dient der Sicherstellung der fachlichen Eignung der Vermittler Und die naumlchste Reform steht an Mit dem sogenannten bdquoFinanz-anlagenvermittlerldquo wird erneut eine Sachkunde-pruumlfung eingefuumlhrt Diese betrifft die Bereiche In-vestmentfonds Geschlossene Fonds und sonstige Vermoumlgensanlagen

Finden Sie diese Reglementierungen uumlbertrie-benKeineswegs Ich habe schon die Vermittlerrichtlinie begruumlszligt Fuumlr Vermittler die serioumls und mit hoher Qualitaumlt beraten muumlssen die Inhalte der Sachkun-depruumlfungen sei es im Bereich Versicherung oder Finanzen selbstverstaumlndlich und bekannt sein Des Weiteren sorgen im freien Vertrieb die Regularien fuumlr eine Imageverbesserung Der Kunde weiszlig dass nicht bdquojederldquo Vermittler werden kann Problema-tisch sehe ich aber die Ent-scheidung des Gesetzgebers die Sachkundepruumlfung nicht auch bei den Vertrieblern der Gesellschaften einzufordern

go der coachingbrief

gaststar

bdquodie unabhaumlngigen Finanz-vermittler steuern auf ein

nachfolgeproblem zuldquo

Dieter Knoumlrrer ist Gesellschafter-Geschaumlftsfuumlhrer der bbg Betriebsberatungs GmbH aus Bayreuth Das Unternehmen ist eine unabhaumlngige Plattform fuumlr freie Vermittler und Unternehmen aus der Finanz- und Versicherungsbranche mit einem breit aufgestellten Dienstleistungsangebot zu dem die Fachmagazine AssCompact und asset avenue Foren und (Golf-)Events sowie die DKM die Leitmesse der Finanz- und Versicherungswirtschaft gehoumlren Damit ist die bbg immer am Puls der Zeit ndash ein Grund warum sie das Thema des neuen Buches von Andreas Buhr VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS zum Leitmotiv des zweiten Kongresstages der DKM vom 25 bis 27102011 in den Dort-munder Westfalenhallen gemacht hat Denn wenn Dieter Knoumlrrer eines interessiert dann das Wie geht es mit dem Versiche-rungsvertrieb und dem Mak-lerwesen in den naumlchten Jahren weiter

gaststar

AssCompact

asset avenue

DKM

ausgabe Q23 2011

gaststar

Neben den gesetzlichen Regulierungen kommen noch andere Herausforderungen auf die unab-haumlngigen Vermittler zu hellipJa hier faumlllt mir vor allem die demografische Ent-wicklung ein ein Thema das es anzugehen gilt Aus eigenen Umfragen wissen wir dass das Durch-schnittsalter der unabhaumlngigen Vermittler aktuell bei 484 Jahren liegt uumlber 40 sind sogar aumllter als 50 Jahre und nur 59 sind unter 30 Jahre alt Zwar planen 69 der Vermittler laumlnger als bis 65 Jahre zu arbeiten aber dennoch steuert die Ver-mittlerschaft auf ein nachwuchsproblem zu Denn 38 der jetzigen Vermittler planen in der Zeit zwischen 2016 bis 2025 aufzuhoumlren Daher haben wir gemeinsam mit Unternehmen aus der Finanz- und Versicherungsbranche und der Fachpresse eine Initiative ins Leben gerufen die die Arbeit der freien Vermittlerschaft honorieren und den nach-wuchs foumlrdern soll bdquoJungmaklerin des Jahresldquo Die Bewerbung fuumlr diesen Wettbewerb ist uumlbrigens bis zum 31082011 moumlglich Die Preisverleihung findet im Rahmen der DKM der Fachmesse fuumlr den frei-en Vertrieb der Finanz- und Versicherungsbranche Ende oktober in Dortmund statt Und ich freue mich wenn ich viele Leserinnen und Leser des Coa-chingbriefes dort wiedertreffe

Herr Knoumlrrer vielen Dank fuumlr das Gespraumlch

Andreas Buhr

Gaby S Graupner

Juumlrgen Frey

Steffen Ritter

Cemal Osmanovic

Frank M Scheelen

Paul Misar

Dr Wolfgang Riebe

Martin Limbeck

Joumlrg Laubrinus

Oliver Geisselhart

Susanne Kleinhenz

Dirk Kreuter

Carmen Brablec

Roger Rankel

Dr Torsten Schwarz

Stephanie zu Guttenberg

Markus Hofmann

Sabine Huumlbner

Joachim Rumohr

Prof Dr Hermann Simon

Brian Tracy

Klaus-J Fink

Prof Dr Klemens Skibicki

DER TAG FUumlR DEN VERTRIEB

24 StundenWeiterbildung amp CharityMelden Sie sich jetzt ab 1 Euro an zum einzigartigen 24-Stunden-Vertriebs-Webinar

wwwwir-sind-umsatzde Gaststar

Hans Werner Olm

23 September

2011

WIR SIND UMSATZ wird unterstuumltzt vonCharity-Partner

Medienpartner

Machen statt meckernDie beliebte App rund um Fuumlhrung und Selbstfuumlhrung ndash jetzt kostenfrei fuumlr Sie

Ein Klick aufacutes Bild und schon gehoumlrt sie Ihnen

anzeige

8 ausgabe Q23 2011 9go der coachingbrief

Was treibt Sie als Ausrichter denn persoumlnlich an

Martin Limbeck bdquonicht gekauft hat er schonldquo kann ich nur sagen Wie im Vertrieb auch muumlssen Trainer und Speaker die richtige Einstellung haben und die heiszligt bdquoRan an den Mannldquo Wir vier Initia-toren sind alle im Vertrieb groszlig und erfolgreich ge-worden ndash und gleichzeitig sind wir als Speaker und Trainer auch Unternehmer die der Gesellschaft et-was geben und mit WIR SInD UMSATZ eine groszlige Idee voranbringen wollen Wir wollen etwas bewe-gen etwas Wertvolles schaffen das vielen zugute kommt und jedem die Chance geben ohne Hemm-schwellen im Internet quasi weltweit an einem Tag voller Inspiration Wissen Strategie und Motivation teilzunehmen

Cemal Osmanovic Als Betreiber der Webinar-Plattform smile2 ist es mir besonders wichtig dass jeder erleben kann wie leicht es ist an dieser Art der Weiterbildung teilzunehmen Dafuumlr stellt uns Adobe als Mastersponsor die weltweit neueste We-binar-Technologie zur Verfuumlgung Damit gehtacutes so einfach Melden Sie sich als Teilnehmer jetzt schon unter wwwwir-sind-umsatzde an dann erhalten Sie die Anmeldedaten per E-Mail ndash am 23 Septem-ber waumlhlen Sie sich einfach ein Es gibt auch keine finanzielle Hemmschwelle denn ab 1ndash euro ist man dabei Die ganzen 24 Stunden gibtacutes in einer Flat-rate fuumlr 10ndash euro ndash und der erste Euro pro Teilnehmer geht wieder an das Charity-Projekt Innocence in danger

Martin Limbeck Wir haben WIR SInD UMSATZ wieder mit einem Charity-Projekt verbunden um auch hier ein Zeichen zu setzen Als Weiterbildner und auch als Vertriebsexperten und Unternehmer haben wir eine besondere Verantwortung Es muss im Geschaumlftsleben um Verkauf und Umsatz und Gewinn gehen aber es darf nicht ums Profitma-chen auf dem Ruumlcken anderer gehen sondern auch

um das Miteinander und die Verantwortung fuumlr andere So gewinnt Vertrieb an Vertrauenswuumlrdig- keit

Andreas Buhr Ein weiterer starker Antrieb fuumlr mich ist die Begeisterung fuumlr neues nicht nur fuumlr das innovative Format das ich aus den USA mit-gebracht habe sondern auch fuumlr die vielen neu-en Themen Ideen und Impulse zum Thema Fuumlh-rung und Vertrieb die schon wieder entstanden sind Ich selbst habe meine Gedanken und neuen Studienerkenntnisse in meinem neuen Buch bdquoVer-trieb geht heute andersldquo zusammengefasst Und ich freue mich darauf an dem Tag auch von den anderen hervorragenden Speakern zu lernen und das eine oder andere Infostuumlckchen noch mitzu-nehmen

Dirk Kreuter Da geht es mir genau so wie Andreas Mich reizt die Beschaumlftigung mit etwas neuem die Auseinandersetzung mit allem was frischen Wind in Vertrieb und Verkauf bringt Geistige Brandstif-tung eben Deswegen leite ich auch die Social-Media-Talkrunde zu der wir spannende Referenten aus der Praxis eingeladen haben Denn wer nutzt denn wirklich schon alle Moumlglichkeiten der Social Media fuumlr Verkauf und Vertrieb

Cemal Osmanovic Auch mich begeistert der Schwung den WIR SInD UMSATZ schon letztes Jahr ausgeloumlst hat Und die jetzt schon stark stei-gende Zahl der Anmelder beweist uns dass viele Menschen mitmachen und beitragen wollen Melden Sie sich an unter wwwwir-sind-umsatzde oder mit nebenste-hendem QR-Code und seien Sie am 23 September live dabei

Wir sind UMsatZreg 2011

Mehr als 12000 Mal haben sich Teilnehmer des ersten Webinar-Marathons der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative WIR SIND UMSATZ im Herbst 2010 in die angebotenen Webinare ein-geloggt Zusaumltzlich verfolgten noch viele Men-schen die Webinare in firmeninternen Viewing Sites und bei der 24-stuumlndigen TV-Uumlbertra-gung Was will WIR SIND UMSATZ am 23 Sep-tember 2011 den Teilnehmern bieten um das zu toppen

Andreas Buhr Ein Programm das Referenten aus drei Kontinenten zusammenfuumlhrt um international die neuesten Ideen und Impulse fuumlr Fuumlhrung und Vertrieb vorzustellen Der bekannte Management-trainer Brian Tracy wird aus den USA live dabei sein

und Dr Wolfgang Riebe Praumlsident der suumldafrikani-schen Speaker-Vereinigung live aus SuumldafrikaAuch auf europaumlischer Seite eine hochkaraumltige Be-setzung Wir freuen uns sehr dass Prof Dr Dr Her-mann Simon und Stephanie Freifrau zu Guttenberg je ein Webinar halten werden Und Comedian Hans Werner olm unterstuumltzt als Gaststar die gute Sache Und das ist nur ein Ausschnitt des Programms ndash die Teilnehmer koumlnnen sich noch auf viele weitere High-lights freuen Wir laden alle ein mitzumachen ndash schon ab 1ndash euro Gemeinsam mit den Teilnehmern rocken wir an dem Tag das Internet

Dirk Kreuter Ich will mich auf jeden Fall bei den Teilnehmern von WIR SInD UMSATZ 2010 bedan-ken denn sie haben diesen Erfolg ermoumlglicht

bdquogemeinsam rocken wir das internetldquo

Am 23 September 2011 heiszligt es zum zweiten Mal bdquoBuumlhne freildquo fuumlr fuumlr das 24-Stunden-Webinar der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative bdquoWIR SIND UMSATZregldquo Sie tritt an um mit einer auszligergewoumlhn-lichen Veranstaltung Unternehmer Vertriebsleiter und -mitarbeiter rund um die Uhr zu informieren zu unterhalten zu fesseln Von 000 bis 2400 Uhr wechseln sich 24 lnternet-Seminare zum Thema Fuumlh-

rung und Vertrieb und andere Programmhighlights ab ndash und das Ganze fuumlr einen guten Zweck Die Initi-atoren Andreas Buhr Martin Limbeck Dirk Kreuter und Cemal Osmanovic uumlber den Webinar-Marathon

Andreas Buhr Martin Limbeck Dirk Kreuter Cemal osmanovic

MELDEn SIE SICH JETZT An

wwwwir-sind-umsatzde

Wir sind UMsatZreg 2011

10 ausgabe Q23 2011 11go der coachingbrief

Es gibt nur 20 VIP-Backstage-Passe ndash und die ersten sechs davon

gingen direkt am ersten Tag weg Also sichern Sie sich so schnell wie moumlglich ei-

nen der noch verbliebe-nen Paumlsse ndash es wird kei-ne zusaumltzlichen geben

Mit dem Backstage-Pass sind Sie live im Techno-

l o - giezentrum in oberhausen dabei wenn es am 23 September 2011 heiszligt bdquoBuumlhne freildquo fuumlr das 24-Stunden-Webinar

Sie erleben bull die Eroumlffnungbull ein persoumlnliches ndash und versprochen lustiges und

informatives ndash Treffen mit den vier Initiatoren Andreas Buhr Martin Limbeck Dirk Kreuter und Cemal osmanovic

bull live die Teilnahme an allen 24 Slots bull 24-Stunden-Betreuung Sie haben immer einen

kompetenten Ansprechpartner vor ort

bull Verpflegung in der Event-Location mit Snacks und Getraumlnken

bull Shuttle-Service zwischen Ihrem Hotel und der Event-Location

Und natuumlrlich erhalten Sie individuelle signier-te Uumlberraschungsgeschenke von den Initiatoren hellip und direkten Kontakt zu allen Referentinnen und Referenten die Sie persoumlnlich vor ort sprechen wollen

Die Investition in einen ganzen Tag Vertriebs- und Fuumlhrungspower ist uumlberschaubar 299ndash euro (zzgl MwSt) ndash Ihr Gewinn ist viel groumlszligerSichern Sie sich jetzt Ihren persoumlnlichen VIP-Back-stage-Pass ndash mit einem Anruf an Annika ostwald bei der go Akademie unter 0221 ndash 9666645 oder einer E-Mail an aostwaldgo-akademiecom

PS Der Geheimtipp Sie koumlnnen einen VIP-Backstage-Pass im Wert von 299ndash euro zzgl MwSt gewinnen Versuchen Sie Ihr Gluumlck ndash und spielen Sie das lustige Quiz (Punkt bdquoQuizldquo in der navigation auf der linken Seite) auf der Facebook-Fanseite

wwwfacebookcomWIRSINDUMSATZ2011

seien sie live vor ort dabeimit dem Vip-Backstage-pass bei Wir sind UmsatZreg 2011

Nur der VIP-Backstage-Pass erlaubt Ihnen die Teilnahme am bdquoPublic Learning Dayldquo der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative WIR SIND UMSATZreg am

23 September 2011 live vor Ort im Technologiezentrum in Oberhausen

train the trainer

ttt so ziehen sie als trainer ihre idealkunden an

Im deutschsprachigen Markt gibt es schaumltzungsweise 40000 Trainer Sie konkurrieren ndash zu fast 80 als Einzelunternehmer ndash um die Budgets der Unternehmen und Organisationen Und wie in allen ande-ren Maumlrkten auch sind einige Trainer sehr gut im Geschaumlft und weisen respektable Honorarsaumltze auf waumlhrend andere trotz hoher Kompetenz und reichlich Erfahrung nicht die Erloumlse erwirtschaften die

ihrer Qualitaumlt entsprechen Das Ausbilderteam des Train-the-Trainer-Programms der go Akademie fuumlr Fuumlhrung und Vertrieb AG legt selbst sehr groszligen Wert auf die Vermittlung strategisch-unternehmeri-

schen Handelns im Rahmen der Ausbildung - und gibt hier einige Tipps

Was unterscheidet die unternehmerisch wirklich er-folgreichen Trainer von denen die Zeit ihres Be-rufslebens auf kleinen Honorarsaumltzen sitzen blei-ben Was machen die einen besser und die anderen verkehrt Die die wahrgenommen werden und sich aus der 40000er-Masse abheben sind die die be-sonders sind ndash die originell und anders erscheinen Die auffallen im Einerlei des Trainingsmarktes Aber sie sind nicht notwendig besser als ihre Mitbewer-ber Meist sind es lediglich ein klares Alleinstellungs-merkmal und cleveres Marketing die sie herausste-chen lassen aus der Anonymitaumlt des Marktes nicht nur in Gespraumlchen mit Trainern sondern auch

im Kontakt mit Freiberuflern anderer Branchen ist uns aufgefallen wie schlecht viele dieser Menschen sich selbst vermarkten Da gibt es fachlich hervor-ragende Grafiker Webdesigner EDV-Berater oder Marketingspezialisten Aber es gelingt ihnen nicht den Kern ihrer Arbeit herauszuarbeiten und ihre Besonderheiten darzustellen

Das wollen wir anders machen Daher haben wir uns die unternehmerische Kompetenz als wichti-ge Saumlule unserer Trainerausbildung auf die Fahne geschrieben Unternehmertum ist fuumlr uns nicht nur Businessplanung und Liquiditaumltskontrolle sondern auch Positionierung und Marketingstrategie

Bild

Fot

olia

copy M

arc

Die

tric

h

bdquoWas machen Sie beruflichldquoDiese Frage kennt jeder Sie ist haumlufig das bdquoWarm upldquo wenn wir Menschen kennenlernen Sie haben dann nur sehr wenig Zeit das Interesse des Gegen-uumlbers zu gewinnen Fuumlr die ganz kurze Vorstellung sollte die Zeit einer Fahrt im Aufzug reichen Da-her heiszligt diese Kurzpositionierung auch bdquoElevator Pitchldquo Im Elevator Pitch destillieren Sie Ihr Spezia-listentum Ihre Expertise und Ihre Besonderheit he-raus So werden Sie fuumlr Ihre Zielgruppe erkennbar wahrnehmbar und berechenbar

Am einfachsten geht das mit der AIDA-Formel At-tention Interest Desire Action Attention steht da-bei fuumlr den Aspekt bdquoAufmerksamkeit erwecken sich abhebenldquo Sagen Sie also nicht bdquoIch bin Trainer Be-rater und Coachldquo sondern eher so etwas wie bdquoIch mache Vertriebstuning fuumlr Callcenterldquo oder bdquoIch mache meine Kunden attraktiv und schoumlnldquo wenn Sie im Bereich Stilberatung unterwegs sind Interest heiszligt neugierde wecken durch Bilder Fra-gen und Metaphern die Spaszlig machen die auffal-len In diesem Teil sollten Sie Spannung aufbauen und eine Beziehung zum Zuhoumlrer aufbauen bdquoWas glauben Sie wie viel Prozent der Arbeitnehmer ak-tiv gegen Ihren Arbeitgeber arbeitenldquo koumlnnte so eine Einstiegsfrage sein oder wenn Sie Beratung und Training in Sachen PR machen sagen Sie bdquoIch zeige die Schokoladenseite meiner Kundenldquo Das fuumlhrt wenn es gut durchdacht ist zum Desire Das Gegenuumlber will wissen worum es genau geht und fragt weiter nach Jetzt loumlsen Sie Ihre Frage auf und leiten konkret zu Ihrem Angebot uumlber bdquoMein spezielles Vertriebstraining bringt Ihrem Callcenter ein Umsatzplus von 10 bis 15 ldquo Machen Sie den Kundennutzen klar und schildern Sie das positive Ergebnis einer Zusammenarbeit mit Ihnen

Und hellip Action An den Schluss des Elevator Pitchs gehoumlrt ein Folgeimpuls eine Handlungsaufforde-rung bdquoIch mache naumlchste Woche ein Seminar in

der Gegend Vielleicht moumlchten Sie ja vorbeikom- men hellipldquo oder bdquoIch habe gerade ein Buch zum The-ma veroumlffentlicht das ich Ihnen gerne schicke Ge-ben Sie mir doch gleich mal Ihre Visitenkarteldquo

Staumlrken staumlrkenDer Elevator Pitch ist ein Element der Positionie-rung Genauso wie Sie im Falle einer schweren Er-krankung den besten Spezialisten suchen werden suchen auch Kunden in anderen Feldern nach dem groumlszligten Experten fuumlr ihr Problem und die dazuge-houmlrige Loumlsung Mit einer eindeutigen Positionie-rung helfen Sie den Suchenden Sie zu finden und Ihre Leistung einzukaufen Die Positionierung hat also eine wichtige orientie-rungsfunktion fuumlr Ihre Zielgruppe Sie reduziert fuumlr den Einkaumlufer das Risiko einer Fehlentscheidung erhoumlht Ihre Glaubwuumlrdigkeit und unterscheidet Sie von den Me-too-Anbietern im Markt

An diesem Punkt sollten Sie konzentriert arbeiten Was koumlnnen Sie besser als andere Welche Prob-leme haben Sie in der Vergangenheit geloumlst Wo kommen Sie beruflich her Welche Methoden und Kompetenzen haben Sie hier erworben Fragen Sie ruhig auch Ihre Kunden Kollegen oder Freunde wo die Ihre Staumlrken sehen Zeigen Sie Ecken und Kanten und listen Sie persoumlnliche Eigenschaften fuumlr Ihr Staumlrkenprofil auf Ein Steuerberater kann ruhig sagen dass er ein Erbsenzaumlhler ist weil er beim Finanzamt fuumlr jeden Cent seiner Kunden kaumlmpft Vielleicht sind Sie besonders provokant interaktiv oder hartnaumlckig Sagen Sie es nutzen Sie diese Eigenschaften auch wenn Sie nicht fuumlr jede Ziel-gruppe relevant sind Denn Sie sollen gar nicht jede Zielgruppe trainieren oder beraten

Der ideale Kunde Wie Sie Alleinstellungsmerk-male ermitteln und kommunizierenJe exakter Sie als Anbieter Ihre Zielgruppe definie-ren desto exakter koumlnnen Sie diese auch anspre-

train-the-trainer

go der coachingbrief

chen Sie sprechen die gleiche Sprache wissen wo die Engpaumlsse sind und wie sich der Markt darstellt Um mit Ihrem bdquoIdealkundenldquo Geld zu verdienen sind zwei Dinge wichtig die Sicherung Ihrer Qua-litaumlt durch Fokussierung auf Ihre ureigenen Kom-petenzen und die prominente Darstellung Ihrer Fauml-higkeiten nach auszligen nehmen Sie Ihr Staumlrkenprofil zur Hand und gleichen Sie es mit Ihrem Wunsch-kunden ab Wie sieht der ideale Kunde aus Das ist der dem Sie - und am besten nur Sie - den houmlchs-ten nutzen bieten koumlnnen Dessen Probleme (nur) Sie loumlsen koumlnnen

Einige Fragen die Ihnen helfen das Wunschkun-denprofil zu entwickelnbull Welche Herausforderungen sind allen Ihren Kun-

den gemein bull Wollen Sie eher Konzerne oder mittelstaumlndische

Unternehmen ansprechen bull Wie sieht die Unternehmenskultur Ihrer Kunden

idealerweise aus ndash mit flachen Hierarchien eher fortschrittlich oder traditionell oder global orien-tiert

bull Kleine Betriebe oder speziell Familienunterneh-men

bull Selbststaumlndige und Freiberufler oder Angestellte und Arbeitnehmer Fuumlhrungskraumlfte oder Young Professionals

bull In welchen Branchen Handel Industrie Dienst-leistung Vertrieb

bull Ist Ihre Leistung vielleicht auf Frauen oder auf Maumlnner zugeschnitten

Dies alles koumlnnen geeignete Leitfragen sein die Ih-nen bei Elevator Pitch Positionierung und der Ziel-gruppendefinition helfen Haben Sie dabei keine Angst auf Marktnischen zu setzen Wer eine ni-sche erfolgreich besetzt muss sich um den noumltigen Zulauf nicht sorgen Auch kleine Zielgruppen koumln-nen attraktiv sein wenn man sie nicht mit vielen Anbietern teilen muss Trauen Sie sich Ihr Thema

oder Ihr Angebot wirklich so zuzuspitzen dass Ihre Idealkunden nicht an Ihnen vorbeikommen Kon-zentrieren Sie Ihre Auszligendarstellung auf Ihr zen-trales Anliegen Machen Sie Schluss mit teurem Gieszligkannen-Marketing und aufwaumlndigen Ange-botsmarathons die allzu oft wirkungslos verpuffen

Sammeln Sie Belege fuumlr Ihre ExpertiseBesonders erfolgversprechend wird Ihre Positio-nierung dann wenn Sie das was Sie uumlber sich be-haupten auch noch belegen koumlnnen Sammeln Sie Kundenstimmen und Referenzen und machen Sie sie zugaumlnglich Weisen Sie auf Presseberichte von Ihnen oder uumlber Sie hin Beteiligen Sie sich an oumlf-fentlichen Fachdiskussionen zu Ihrem Kernthema Erstellen Sie Fallbeispiele mit konkreten Praxisfaumlllen aus der Erfahrenswelt Ihrer Idealkunden und bieten Sie solchen nutzwertigen Content auf Ihrer Website zum Download

Fakt ist Es reicht nicht aus einen guten Job zu machen Das ist die Basis die ohnehin gefordert ist Sie muumlssen glaubhaft vermitteln dass Sie das Leidensdruckthema Ihrer Kunden loumlsen Wir helfen den Teilnehmern unserer Trainerausbildung dabei auch wirklich vermarktbare und glaubwuumlrdige An-gebote zu schaffen Und das klassische Handwerk hervorragenden Trainings lernen Sie in der Train-the-Trainer-Ausbildung der go Akademie in jedem Fall

train-the-trainer

Alle Informationen

und Termine unter

wwwgo-akademiecomttt

12 ausgabe Q23 2011

Bild

Fot

olia

copy a

f ph

oto

14 ausgabe Q23 2011 15go der coachingbrief

Herr Buhr der Titel Ihres neuen Buches bdquoVertrieb geht heute andersldquo beinhaltet ja eine steile The-se Woran machen Sie das denn fest ndash und wie geht Vertrieb denn heute andersAndreas Buhr Es gibt tatsaumlchlich Entwicklungen die die Welt des Vertriebs eigentlich die gesamte Geschaumlftswelt gerade voumlllig veraumlndern In erster Linie heiszligt das Vertrieb ist immer und uumlberall Es gibt keine Trennung mehr zwischen Marketing und Vertrieb und zunehmend auch nicht mehr zwischen Produktentwicklung und Vertrieb Das muss man sich mal vorstellen Gerade hier liefen doch bisher in den Unternehmen die meisten Grabenkaumlmpfe ab Marketing schob auf Vertrieb wenn die Absatzquo-ten der Marken nicht stimmten Vertrieb schimpf-te auf Marketing weil die Marktvorbereitung oder das Markenversprechen nicht ausreichend sei Pro-duktentwicklung sah sich oft vor das Problem ge-stellt dass Vertrieb dem Kunden was versprach was so einfach nicht zu leisten war Vertrieb hatte das Gefuumlhl mit Produkten zum Kunden zu muumlssen die nicht genau und vollstaumlndig dessen Vorstellungen und Beduumlrfnissen entsprachen Jetzt aber kommt eine neue Generation Kunden daher - und zwar private Endkunden wie auch Geschaumlftskunden ndash die selbstbewusst verkuumlnden was genau sie denn wollen und brauchen Ja die mitkonfigurieren und mitgestalten wollen Die sich sehr umfassend se-kundengenau informieren und uumlber eine Vielzahl von Internetplattformen die besten oder billigsten hippsten oder edelsten coolsten oder renommier-testen Anbieter und deren Produkte miteinander vergleichen Dieser neue Kundentyp uumlbernimmt autonom originaumlre Aufgaben der Anbieterunter-nehmen und vor allem des Vertriebs ndash und darauf muss dieser reagieren Das muumlssen wir im Vertrieb uumlberhaupt erstmal alle richtig realisieren

Welche Entwicklungen haben diesen Kundenty-pus denn entstehen lassen oder gefoumlrdert Das offensichtlichste ist dass das Internet das

Geschaumlftsleben immer staumlrker bestimmt Und mit Smartphones und Tablet-PCs ist es mobil gewor-den Heute schon laufen erhebliche Warenstroumlme uumlber mobile Tools dieser Trend wird sich im B2B- wie im Endkundengeschaumlft verstaumlrken Durch die soziale Interaktion auf online-Marktplaumltzen auf Produktvergleichsplattformen und in Social Media wie Facebook und Co aumlndert sich das Verhalten der Kunden Das nachfrageverhalten das Verhalten im Produktvergleichsprozess das Informationsver-halten das Kaufverhalten und das Verhalten nach dem Kauf Letzteres mit dem Abgeben von Bewer-tungen und der selbstverstaumlndlichen Erwartung dass nach dem Kauf gleich mitten im Service ist Dabei geben Kunden immer schneller und in im-mer groumlszligerem Umfang persoumlnliche Profile Infor-mationen uumlber Vorlieben und Abneigungen uumlber Werbeerreichbarkeit oder -resilienz uumlber Preis- und Kaufverhalten ab Diese koumlnnen heute schon fuumlr Vertriebszwecke automatisiert zusammengefuumlhrt werden Fuumlr mich ein absolutes Wertethema Duumlr-fen wir hier in Vertrieb und Marketing alles tun was uns bdquoblauaumlugig abgegebeneldquo Kundendaten er-lauben Was auch noch auffaumlllt Zielgruppen wer-den immer kleiner zu Interessengruppen Kunden und Konsumenten lassen sich immer weniger nach klassischen Kriterien zusammenfassen sie schlieszligen sich vielmehr kurzfristig zu bdquoGruppenldquo zusammen die sich eines gemeinsamen Interesses eines The-mas einer Idee verschrieben haben Und morgen kann das wieder eine andere sein Aber heute ent-scheidet diese Gruppe dass sie jene Produkte oder Leistungen in dieser oder jener Konfiguration haben will - sie bdquohono-riertldquo nur diese

Wenn der Kunde aber alles selbst be-stimmen will - wel-che Rolle faumlllt dem Vertrieb dann zu

topstory

Bereits jetzt schlaumlgt das lang erwartete neue Buch bdquoVertrieb geht heute andersldquo von Andreas Buhr Wellen Es erscheint im September im Gabal-Verlag doch schon seit mehreren Monaten widmen sich

die Fach- und Branchenmedien seinen Thesen Buhr als Vorstand der go Akademie fuumlr Fuumlhrung und Vertrieb AG erfolgreicher mittelstaumlndischer Unternehmer ist der Experte fuumlr Fuumlhrung im Vertrieb

und bekannt fuumlr sein profundes Wissen rund um Verkauf und Vertrieb sowie seine emotionalen Buumlhnenauftritte in denen er sich werteorientiert mit strategischen Vertriebsfragen beschaumlftigt

Im Gespraumlch mit dem Coachingbrief erlaumlutert er worauf sich Verkaumlufer und Vertriebsmitarbeiter in Zukunft einstellen muumlssen

Buchinfos und Vorbestellung

wwwvertrieb-geht-heute-

anderscom

topstory

Vertrieb geht heute anders

bdquoschluss mit den grabenkaumlmpfen - Vertrieb hat heute ganz andere strategienldquo

andreas bUhr

16 ausgabe Q23 2011 17go der coachingbrief

topstory

Das ist natuumlrlich ein zugespitztes Szenario Aber die Rolle die der Vertrieb noch viel deutlicher als bis-her uumlbernehmen muss heiszligt den Kunden fuumlhren Komplexitaumlt verringern Entscheidungen erleich-tern Denn neue Studien zeigen auch Die absolute Gestaltungsfreiheit und die Vielzahl der Auswahl-moumlglichkeiten uumlberfordert die Menschen Wo nur fuumlnf Sorten Marmelade im Regal stehen ndash das sind ja auch nicht zu wenige ndash wird eifrig verglichen und gewaumlhlt Wo 25 vergleichbare Sorten im Regal stehen schiebt der Kunde den Einkaufswagen vor-bei und greift nur flugs nach dem gleichen Topf der zu Hause zuletzt auf dem Tisch stand Er ist von der Auswahl uumlberfordert Um den Kunden zur Entscheidung fuumlhren zu koumlnnen bedarf es fuumlr den Vertrieb einer alten Kardinaltugend Vertrauens-wuumlrdigkeit Wer orientierung fuumlr andere schaffen will muss vom aufrichtigen Bemuumlhen geleitet sein dem anderen hilfreich und nuumltzlich zu sein das Beste fuumlr ihn zu wollen

Werte und Wert ndash wieder einmal im Konflikt im VertriebEs kommt darauf an was wir daraus machen Be-trachten wir mal die freiwillige Abgabe von Kun-dendaten die beispielweise mit dem Geolocating immer groumlszligere Ausmaszlige annimmt Der Kunde hat nicht nur ein Vorlieben- und Kauf-Profil hinterlas-sen er postet jetzt auch in die ganze Welt wo er sich gerade befindet Im Grunde zeigen Check-In- oder aumlhnliche Dienste wer wann wo ist und sich dort bdquoeingeloggtldquo hat Bereits heute sind deutsch-landweit etwa 100000 orte bei dem Check-In-Dienst Foursquare erfasst Also durchschnittlich alle 300 Meter einer Gaststaumltten Cafeacutes Unternehmen Kaufhaumluser Bahnhoumlfe ndash sie alle sind erfasst Uumlber Smartphone oder Laptop nutzt der Kunde 30 den Dienst um seinem netzwerk mitzuteilen wo er sich gerade aufhaumllt Aber er gibt auch Kommen-tare ab hinterlaumlsst Empfehlungen zu bestimmten orten warnt andere User vor uumlberteuerten Preisen

etc oder lobt den Service einer anderen Location Je nach Einstellung werden diese Informationen auch uumlber Twitter und Facebook weitergegeben Auf diese Weise betreibt der Kunde 30 Empfeh-lungsmarketing innerhalb seines Freundeskreises Er wird quasi zum Botschafter fuumlr andere (potenziel-le) Kunden Daher Die Unternehmen muumlssen ihre Kunden zu Fans machen Sie muumlssen diese so be-geistern dass sie weiterempfohlen werden

Wie kann das gelingen Wie werden Kunden zu Fans1 Durch begeisternde Produkte 2 Durch begeis-ternde Kommunikation die Service und Achtung in den Vordergrund stellt Achtung im Sinne von den Kunden beachten ihn wertschaumltzen seine Be-duumlrfnisse erfragen und auch nach dem Kauf und im Servicefall achtvoll fuumlr ihn da sein Dazu den Kunden immer wieder mit Sonderleistungen uumlber-raschen Serviceleistungen ungefragt optimieren Wichtig ist aber vor allem die eigene Begeisterung nur wer Fan seines eigenen Unternehmens der Marke des Produkts der Dienstleistung ist kann als Vertriebsmitarbeiter auch Kunden zu Fans ma-chen Positive Botschafter in eigener Sache - solche Leute sind gefragt

Letztlich werden uumlber Social Media aber ja nicht nur begeisterte Kommentare verbreitet sondern auch Kritik Wie sollten die Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter damit umgehennegative Kommentare bei Facebook und Co muumls-sen positiv gesehen werden Uumlber die Social Media erfahren die Unternehmen viel staumlrker als fruumlher wie sie und ihre Angebote auf dem Markt ankom-men Genau das ist ihre Chance Die Check-In-Dienste bieten hier im Uumlbrigen Informationen in strukturierter Form Die Firmen erhalten naumlmlich von Foursquare und anderen Diensten nicht nur die Mitteilung dass sich jemand bei Ihnen eincheckt Sie sehen auch welche Angebote der Kunde ange-

topstory

nommen hat Auf Ihrer Foursquare-Site koumlnnen Sie auszligerdem nachlesen wie es den Besuchern bei Ih-nen gefallen hat Was sie vermissen oder wovon sie abraten Solche Kommentare bieten hervorragende Gelegenheiten um mit den Usern ins Gespraumlch zu kommen sie aktiv darauf anzusprechen was sie verbessern koumlnnen

Vertrieb muss also einen doppelten Weg gehen mehr schneller Dialog der uumlber Internet vermit-telt wird und gleichzeitig mehr bdquowertvolleldquo Kom-munikation im Real Life Genau Wir muumlssen einerseits lernen Menschen viel schneller breiter und aktiver anzusprechen ndash und andererseits den vertrauenschaffenden persoumlnli-chen direkten Dialog mit dem Kunden auszubau-en Denn nur so koumlnnen wir orientierung schaffen eine Richtschnur weisen durch den bdquoRiesenverhauldquo an Angeboten und Moumlglichkeiten in denen sich der Kunde 30 bewegt

Das klingt danach als wenn die Zeit der Schnaumlppchenjaumlger vorbei ist hellipEin klares Ja und nein nein denn Couponing-Dienste boomen ndash sie werden dem immer wa-chen Jagdtrieb der Menschen gerecht Und doch ja Denn immer mehr Kunden 30 finden Geist ist geil Die Motive fuumlr oder gegen einen Kauf bezie-hungsweise einen Vertragsabschluss aumlndern sich Dem Kunden 30 ist Verwirklichung von Zielen ndash

bei Unternehmenskunden ndash oder die Selbstver-wirklichung ndash bei Privatkunden ndash viel wichtiger als Schnaumlppchenjagd Vertrieb wird in Zukunft auch deshalb anders gehen weil Kunden sich nicht mehr kaufen lassen oder milder ausgedruumlckt Der Kunde 30 laumlsst sich nicht gern nur mit Rabatten kaufen ndash er denkt daruumlber nach wofuumlr er sein Geld ausgibt

welches Unternehmen er mit dem Kauf unterstuumltzt Weil er werteorientiert ist Umweltschutz nachhal-tige Produkte das no-Go fuumlr Kinderarbeit und faire Bezahlung von Arbeitskraumlften sind ihm wichtig um nur einige Beispiele zu nennen

Was sind Ihre sieben besten Tipps fuumlr den Ver-trieb 301 Verabschieden Sie sich vom Preis-Leistungs-Ar-

gument Finanzielle Aspekte sind zwar wichtig aber eben nicht mehr allein ausschlaggebend

2 Klassische Zielgruppen sind out Schubladen-Denken bringt Ihre Kunden gegen Sie auf und beschraumlnkt Ihre Marktchancen

3 Kennen Sie die Werte Ihres Kunden Viele Un-ternehmen glauben man koumlnne nur das Werte-system von Privatkunden kennenlernen da die-se viele Informationen von sich preisgeben und teils umfassende Profile im Internet abgeben Aber gerade auch im B2B-Segment gilt Recher-chieren Sie Die meisten Firmen-Websites ent-halten Informationen zu den Glaubenssaumltzen

18 ausgabe Q23 2011 19go der coachingbrief

Dirk KreuterQuick wins - Schnelle Erfolge im Vertrieb

Sie erhalten Tipps und Tricks aus 20 JahrenTrainingserfahrung zur sofortigen Umsetzung um

jeden Kunden zu uumlberzeugen

Ihre Abschlussquote zu maximieren

uumlber Neukunden und Bestandskunden zu wachsen

Andreas BuhrVertrieb geht heute anders

Steen RitterSo laumluft Ihr Vertrieb von selbst

Durch einfache Systeme Ihre Vertriebsarbeit bdquoautomatisierenldquo

Bestehende Kunden systematisch ausbauen

Unvermeidbare Verwaltungsaufgaben mit aktivem Vertrieb verbinden

Karsten BrockeDer ErfolgsBROCKEn So werden Sie zum BeuroSTSELLERreg

Wie kann ich bdquoGehirnmieterldquo fuumlr mich einnehmen

Wie kann ich erkennen was mir schadet und was mir hilft

Welche Glaubenssaumltze machen mich stark welche schwach

Cemal OsmanovicLebensziele ndash Berufsziele ndash Vertriebsziele

Wie nde ich konkret die richtigen Lebensziele fuumlr mich

So verleihe ich meiner Karriere Fluumlgel

Motivierende Vertriebsziele ndash Und Muumldigkeit war gestern

Martin LimbeckDas professionelle PreisgespraumlchSo fuumlhren Sie Preisverhandlungen gewinnbringend

Welche persoumlnlichen Einstellungen helfen um in Zukunft erfolgreich Qualitaumlt mit entsprechendem Preis zu verkaufen

Das Umfeld bdquohochpreisigldquo Wirkung und Analyse von Image und Marktsegment

Vom ersten Blickkontakt uumlber aktives Hinhoumlren amp motivbezogenen Kundennutzen zum Abschluss

Hans-Uwe L KoumlhlerVerkaufen ist wie Liebe Entdecken

Sie eine neue Dimension im VerkaufLoveSelling ist der perfekte Weg die Beziehung zwischen Kunde und Verkaumlufer positiv zu gestalten

LoveSeller begeistern ihre Kunden auf eine ganz natuumlrliche und charmante Art

Hans-Uwe L Koumlhler verschat Ihnen den Zugang in eine faszinierende Welt

Moderation Max MayerhoferDer Kabarettist und Wortwitzfetischistfuumlhrt Sie als Moderator durch den Tag

Fuumlr ihn war es immer schon leichter eine Rede zu halten als den Mund denn sein Motto lautet

Reden ist Schweigen und Silber ist GoldSein Statement zu bdquoSALESMASTERsldquo

Die Aussicht auf bessere Zeiten ist ja in schlechten Zeiten immer besser wie in guten Zeiten denn kein

Geld hatten unsere Kunden schon immer aber so wenig kein Geld wie heute hatten sie noch nie

16 Juni 2012

Freuen Sie sich auf 7 Vertriebsexperten auf einer Buumlhne in der ganz besonderenAtmosphaumlre des Colosseum Theaters EssenSie erleben wieder spannende Vortraumlge mit viel Vertriebs-Know-how von

Wie Umsatz-Maschinen den iKunden begeistern

Die iKunden Wie ticken die Kunden 30 ndash undwie muss Vertrieb 30 darauf reagieren

Wertschoumlpfung kommt von Wert Was ist den neuen Kunden wirklich wichtig

den bdquoWe-beliefsldquo zu organigrammen Historie Unternehmenswerten und Compliance-Richtli-nien

4 Halten Sie die Spielregeln ein Wenn die Auf-tragserteilung uumlber den Einkauf erfolgt koumlnnen Sie ihn nicht umgehen Respektieren Sie diesen Weg ndash ohne Ihren Partner in der Fachabteilung zu vernachlaumlssigen Halten Sie immer auf meh-reren Ebenen Kontakt in die Unternehmen

5 Pruumlfen Sie Ihre Verkaufsargumente Wie weit entsprechen sie den Wertvorstellungen Ihrer Kunden Haben Sie Antworten auf Fragen nach Produktionsbedingungen Oumlkologie und nach-haltigkeit parat

6 Wer steht Ihnen im Verkauf und Vertrieb zur Seite Kunden geben Ihnen Referenzen - meist dann besonders gerne wenn ihre kulturellen Werte erfuumlllt wurden Koumlnnen Sie ndash im Pri-vatkundengeschaumlft ndash mit einer Fangemeinde punkten Was spricht gegen Ihr ProduktIhre Dienstleistung Und wie koumlnnen Sie diesen Ar-gumenten erfolgreich begegnen

7 Welche Exit-Strategie haben Sie Ab wann sa-gen Sie selbst nein

Was bedeutet die Werteorientierung des Kunden 30 konkret fuumlr Unternehmen und Vertrieb Die Unternehmen muumlssen mehr Verantwortung uumlbernehmen fuumlr die Art wie sie produzieren wie sie mit den Ressourcen umgehen mit wem sie zu-sammenarbeiten In einigen Betrieben ist das be-reits angekommen da ist nachhaltigkeit nicht mehr nur ein Wort

Ganz wichtig ist Zuverlaumlssigkeit Das zeigt unser Forschungsprojekt VertriebsIntelligenzreg das die go Akademie fuumlr Fuumlhrung und Vertrieb AG gemeinsam mit der ESB European Business School Reutlingen durchgefuumlhrt hat Auf die Frage welches die drei wichtigsten Werte sind die Kunden bei Unterneh-

men erwarten wurde in einer Umfrage besonders haumlufig dieser Wert genannt gefolgt von Qualitaumlt und Ehrlichkeit Insgesamt 250 Geschaumlftsfuumlhrer und Fuumlhrungskraumlfte wurden befragt Der Preis ndash noch vor wenigen Jahren das Verkaufsargument schlechthin ndash hat laut ihrer Angaben deutlich an Relevanz verloren Es geht heute um langfristigen Erfolg weniger um die schnelle Mark beziehungs-weise den schnellen Euro Auch hier spiegelt sich die geaumlnderte Werte-Welt wider

Was macht letztlich einen professionellen Ver-kaumlufer beziehungsweise Vertriebsmitarbeiter in der neuen Vertriebswelt ausDie Kompetenz erfolgreichen Verkaufens beruht fuumlr mich auf drei Saumlulen Kennen koumlnnen und wol-len Das Kennen bezieht sich dabei sowohl auf die eigenen Produkte als auch auf den Kunden Das Koumlnnen auf die Kompetenz des Vertriebsmit-arbeiters Und das Wollen auf die Einstellung Der Kunde erwartet Respekt Er will sich nicht nur als Kunde sondern auch als Mensch wahrgenom-men fuumlhlen Es sind daher nicht mehr die groszligen Wortschwinger und Uumlberzeuger die punkten Es sind diejenigen die langfristige Kundenbezie-hungen anstreben die gut mit Menschen umge-hen und Vertrauen aufbauen koumlnnen und dabei authentisch bleiben Sympathen mit Kompetenz haben als Verkaumlufer kuumlnftig den groumlszligten Erfolg Das bestaumltigt auch die bereits erwaumlhnte Umfra-ge im Rahmen unseres Forschungsprojekts Ver-triebsIntelligenzreg Der Kunde 30 so wurde hier deutlich kauft von Menschen denen er vertraut die ehrlich sind und die Erfuumlllung des Kundenbeduumlrf-nisses vor das Geld-verdienen stellen Werte kommen im-mer vor Wert

topstory

Karten und Bundles telefonisch unter 0211 ndash 9666645 oder online hier bestellen

Profitieren Sie

von den einzig-

artigen Vorteils-

konditionen ndash

klicken Sie hier

20 ausgabe Q23 2011 21go der coachingbrief

Menschen + MaumlrkteQUergedacht

In manchen Unternehmen ist alles darauf ausge-legt dass Menschen moumlglichst lange verweilen und sich wohlfuumlhlen Es ist wie zu Hause oder zumin-dest wie in einem Wellness-Hotel Am Empfang wird man freudestrahlend begruumlszligt Der Besucher bekommt auch gleich einen Kaffee angeboten Uumlberhaupt wird sehr viel Kaffee getrunken in die-sen Unternehmen natuumlrlich trinkt keiner seinen Kaffee alleine am Schreibtisch waumlhrend der Arbeit nein das Kaffeetrinken ist ein wichtiges Gemein-schaftserlebnis zu dem man einmal pro Stunde zusammenkommt Es sei denn man sitzt in einer Besprechung Dort steht der Kaffee schon auf dem Tisch Dazu gibtrsquos Kekse Entsprechend lange dau-ern die Meetings und entsprechend oft laden die-se netten Menschen dazu ein Weil es so gemuumlt-lich ist moumlchte keiner so schnell wieder zuruumlck an seinen Schreibtisch Deshalb wird gelobt was das Zeug haumllt ndash bis alle freudentrunken den Konferenz-raum verlassen

Erfolgreiche Fuumlhrungskraumlfte sind die ewigen Weichspuumllerveranstaltungen leidWenn Fortbildungsveranstaltungen anstehen kann der Chef diese auf zwei Arten verkaufen Als ge-selliges Beisammensein in Form einer mehrtaumlgigen Tagung in einem 5-Sterne-Hotel auf Mallorca mit Drinks und Segeltour oder als eintaumlgiges Meeting im Besprechungsraum im spartanischen Buumlrger-haus Was glauben Sie bevorzugen die meisten Fuumlhrungskraumlfte Richtig den Besprechungsraum Zumindest dann wenn es sich um erfolgrei-che Fuumlhrungskraumlfte handelt Die sind die ewigen Weichspuumllveranstaltungen der Gutmenschen naumlm-lich langsam leid Die haben schon lange keine Lust mehr ihre Zeit mit als Fortbildung getarnter Bespa-szligung zu vergeuden bei der nichts herauskommt Zeit wohlgemerkt die sie anschlieszligend im Tages-geschaumlft nacharbeiten muumlssen nur die Gutmen-schen unter den Personalentwicklern haben das noch nicht gemerkt Man erkennt sie daran dass

bdquoalle finden sich toll im Unternehmen der gutmenschenldquo

In der Querdenker-Kolumne wagt Boris Grundl Management-Trainer Unternehmer Autor sowie Inhaber der Grundl Leadership Akademie einmal Kritik an den bdquoKuschelunternehmenldquo Kuscheln ist

Grundls Sache ndash zumindest als Fuumlhrungsexperte ndash nicht In gewohnt pointierter Weise fordert er weniger Kaffeetrinker mehr Klartextredner

QUergedacht

es ihnen nicht um Veraumlnderung Entwicklung und Innovation geht sondern zuerst um ihre eigene Po-sitionierung im Unternehmen natuumlrlich haben sie die Entwicklung der ihnen anvertrauten Mitarbeiter im Auge aber sie kommt nicht an erster Stelle Sie wollen mit ausgezeichneten Feedbackboumlgen glaumln-zen und biedern sich den Mitarbeitern mit immer neuen Erlebnisangeboten an nicht die Wertschoumlp-fung des Unternehmens ist ihre Richtschnur son-dern ihre eigene Daseinsberechtigung

Die Gutmenschen verhindern wahre Menschen-entwicklungHin und wieder houmlre ich von Fuumlhrungskraumlften Saumltze wie bdquoIch haumltte gerne dass meine Mitarbeiter mehr Verantwortung uumlbernehmenldquo Sie sagen das mei-nen in Wahrheit aber genau das Gegenteil Wenn sie wirklich solche Mitarbeiter haben wollten dann haumltten sie sie doch laumlngst Mit Signalen auf der un-terbewussten Ebene machen Chefs ihren Mitarbei-tern deutlich was sie eigentlich erwarten Sieh Dir die Menschen an mit denen er sich umgibt Sind sie schwach und abhaumlngig und versuchen sie es ihm Recht zu machen Dann ist ihr Harmoniebe-duumlrfnis auch das ihres Chefs oder sind sie selbst-bewusst und kommunizieren mit ihrem Vorgesetz-ten auf Augenhoumlhe Dann ist ihre Konfliktfaumlhigkeit auch die ihres Chefs

Der Unternehmenserfolg beginnt bei der Veraumln-derung der FuumlhrungskraftWenn der Chef sich klarmacht was bisher seine eigentlichen Motive waren hat er die Chance zur Veraumlnderung Und damit zu einer positiven Ent-wicklung seiner selbst und seiner Mitarbeiter und zu besseren Ergebnissen im gesamten Unterneh-men natuumlrlich ist es fuumlr das Selbstbild einer typi-schen Fuumlhrungskraft ein Schlag ins Gesicht wenn sie sich eingestehen muss Ich bin ein Gutmensch Ich will hier eigentlich nur bewundert werden und im Mittelpunkt stehen Ergebnisse und Wirkung

sind fuumlr mich nur Mittel zu diesem Zweck Aber genau diese Einsicht waumlre der Anfang einer Bes-serung Die Umstaumlnde in denen wir leben oder ar-beiten fuumlhren uns immer vor Augen was wir bis jetzt wollten Doch wir koumlnnen jederzeit anfangen etwas anderes zu wollen Menschliche Groumlszlige zeigt sich dort wo sich jemand entscheidet in kleinen Schritten faumlhiger zur konstruktiven Auseinanderset-zung zu werden und jeden Tag ein bisschen weni-ger Harmonie um jeden Preis anzustreben

Fuumlhren bedeutet die Wirkung jedes Mitarbeiters zu erhoumlhenAlle finden sich toll im Unternehmen der Gut-menschen Eine der Hauptversuchungen fuumlr Fuumlhrungskraumlfte besteht darin den natuumlrlichen Wunsch des Menschen nach Harmonie houmlher zu gewichten als die notwendigkeit der Entwicklung Harmoniesucht fuumlhrt jedoch zu Duckmaumluser- tum und produziert Bewunderungsgartenzwerge nur konstruktive Auseinandersetzungen sorgen fuumlr Weiterentwicklungen Denn das Kuschelun-ternehmen ist auf schwankendem Grund gebaut Also machen Sie als Fuumlhrungskraft den ersten Schritt Akzeptieren Sie Ihre Wuumlnsche und Motive und arbeiten Sie an sich nach dem Stachelschwein-Prinzip zu fuumlhren nah aber nicht zu nah sonst verlet-zen Sie sich ge-genseitig

wwwgrundl-akademiede

wwwdiktatur-der- gutmenschende

Diktatur der GutmenschenWas Sie sich nicht gefallen lassen duumlrfen wenn Sie etwas bewegen wollenvon Boris Grundl

Econ VerlagISBn 978-3430201070

Bild

Fot

olia

copy V

RD

terMinkalender

nicht VerpassenErleben Sie in der herausragenden Webinar-Reihe der SALESMASTERs online Andreas Buhr zum Thema bdquoDie Kunst der Motivation im Vertriebldquo

Einfach zum Internet-Seminar anmelden ndash und vom geballten Fachwissen der bekannten SALESMASTERs profitieren

200920111900 Uhr

SALESMASTErs online

Mehr InfoS

bdquoVertrieb geht heute andersldquo ist das zentrale Leitthema des Kongresses auf der Leitmesse DKM der Fachmesse fuumlr Finanz- und Versicherungswirtschaft

Melden Sie sich jetzt an zur Messe - dann koumlnnen Sie die Vortraumlge unter dem Thema bdquoVertrieb geht heute an-dersldquo kostenfrei mitbesuchen

27102011 DKM

Westfalenhallen Dortmund

Mehr InfoS

24 Stunden Weiterbildung amp Charity

Die Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative WIR SInD UMSATZreg wird internationalDas 24-h-Vertriebs-Webinar vereint in 2011 zum zweiten Mal Weiterbildung und CharityMelden Sie sich jetzt ab 1ndash euro an

23092011Das 24-h-Webinar fuumlr Fuumlhrung und Vertrieb

internet

Mehr InfoS

Die manager-lounge ist der exklusive Businessclub fuumlr deutschsprachige Fuumlhrungskraumlfte weltweit und verbin-det die Vorteile eines globalen online-netzwerks mit den Vorzuumlgen lokaler Businessclubs Erleben Sie die spannenden Thesen von Andreas Buhr in seinem Vortrag zu bdquoVertrieb geht heute andersldquo im Businessclub des manager magazins

20102011 Manager-loungeHanse Lounge

Hamburg

Mehr InfoS

offizieller Start des Buches bdquoVertrieb geht heute an-dersldquo von Andreas Buhr

Melden Sie sich jetzt schon zur Launchparty an und sichern Sie sich Ihr handsigniertes Exemplar des Buches Annika ostwald nimmt Ihre Anmeldung entgegen 0211 ndash 9666645 aostwaldgo-akademiecom

12-16102011 Frankfurter Buchmesse

Mehr InfoS

Prof Mohammad Yunus Dr Juumlrgen Heraeus Miha Po-gacnik das sind nur einige der Referenten des MME 2011Austausch mit den Top-Fuumlhrungskraumlften der deutschen und europaumlischen Management-Community ermoumlglicht das bdquoLeaders we Love Manager Meeting Europe 2011ldquo am 27 und 28 September im Kurhaus Wiesbaden

2728092011 Manager Meeting

EuropeKurhaus Wiesbaden

Mehr InfoS