Wie Sie aus Kontakten Kunden generieren

Lead Management

Whitepaper

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Wie Sie erfolgreich aus Interessenten Kunden generierenEine Aufgabe des Marketings ist es, neue Interessenten zu finden und neue Kontakte herzustellen, die dann ab einer gewissen Stufe an den Vertrieb übergeben werden, um daraus neue Kunden zu gewinnen. Dabei hat sich die Art und Weise in den letzten Jahren sehr verändert. Die Massenkommu­nikation trat immer mehr in den Hintergrund und die Individualkommunikation gewann immer mehr an Bedeutung. Im Fokus der Kommunikation und der Informationsbereitstellung steht der potenzielle Kunde mit seinen Interessen, seinen Lebensgewohnheiten und seiner Art des Medienkonsums.

Interessenten informieren sich selbständig über Produkte oder Dienstleitungen. Daher gilt es für Unter­nehmen, den Interessenten auf seinem Entscheidungsweg zu begleiten und ihn näher an sich heranzuführen. Dazu müssen Marketer Ihre Interessenten sehr genau kennen, um die richtigen Informa­tionen (Schlagwort Content Marketing) zur richtigen Zeit am richtigen Ort bereitzustellen. Denn Ziel ist es, einfache Kontakte (Leads) in qualifizierte Kontakte umzuwandeln. Und schon sind wir mitten im „Lead Management“.

Lead Management umfasst verschiedene Stufen, Prozesse und Methoden, um aus einem neutralen Kontakt einen kaufinteressierten Kunden zu gewinnen. Aufgaben und Abläufe sind also genau definiert. Dabei werden Marketingaktionen transparent und auswertbar. Erfolge lassen sich messen und über definierte Kriterien können Aussagen getroffen werden, wann die Wahrscheinlichkeit der Kaufabsicht des möglichen Kundens am höchsten ist.

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VertriebCRM

Call Center

Lead Generierung

Lead Nurturing

Lead Scoring

Lead Routing

E-Mail Automation

Lead Management – Eine ÜbersichtLead Management lässt sich definieren als das organisierte und strukturierte Handeln mit dem Ziel, aus einem Interessenten einen Kunden zu generieren. Innerhalb dieses Management­Prozesses werden verschiedene Methoden und Prozesse durchlaufen, die sich in einem Überblick wie folgt darstellen lassen:

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2. Lead NurturingKontakte müssen in einem zweiten Schritt angereichert werden. Dazu müssen Sie Ihren Kontakt beo bachten, wobei Sie hier nicht wörtlich genommen jeden Kontakt genau im Auge behalten müssen. Wichtig ist, dass Sie auf vorher definierte Verhaltensweisen Aktionen geplant und Inhalte bereit ge-stellt haben. So bieten sich im Vorfeld geplante Kampagnen an, die automatisch an den bestehenden Kontakt versandt werden (Stichwort: Marketing­Automation).

Ihr gewonnener Lead lädt sich auf Ihrer Webseite ein Whitepaper herunter. Ein gutes Zeichen für sein Interesse an einem bestimmten Thema (eine Weiterqualifizierung seines Profils, Sie kennen ein Interesse). Nutzen Sie nun den hergestellten Kontakt und bieten Sie weiterreichende Informationen passend zum Interesse an. Versenden Sie Detailinformationen zum gewählten Thema, Fachwissen oder Praktisches. Verfolgen Sie dabei das Verhalten des Interessenten und erkennen Sie daraus das Maß des Interesses. Bauen Sie sich sozusagen eine Kette an Informations bereitstellungen auf, um Ihren potenziellen Kunden im Entscheidungsprozess zu begleiten. Denken Sie dabei an Whitepaper, Videos, Webinare, Testaccounts, Probeabos, Rabattaktionen, Events, Testimonials, Umfragen, Veranstaltungen etc. Und behalten Sie im Auge, Ihren Kontakt immer weiter kennenlernen zu wollen. Sammeln Sie mit jedem von Ihnen gelieferten Content nähere Informationen über Ihren Kontakt. In welcher Branche ist er tätig? Welche Position im Unternehmen hält er inne? Was sind seine Interessen? Welches Produkt passt am besten zu ihm? Tauschen Sie also Ihre Informationen gegen Informationen Ihres Kontaktes.

1. Lead GenerierungRecht einfach übersetzt, heißt dies nichts anderes als das „Erzeugen eines Kontaktes“ zwischen dem potenziellen Kunden und Ihnen als Unternehmen. Ein praktisches Beispiel dafür ist die Gewinnung eines neuen Newsletter-Abonnenten oder aber die Gewinnung eines Interessenten für ein White-paper. Dieser gibt in eine Eingabemaske zumindest seine E­Mail Adresse ein, mit ein wenig Glück noch Name und Geschlecht. Damit ist der Lead generiert, der Kontakt zueinander also erzeugt. Weitere mög­liche Kontaktaufnahmen sind zum Beispiel Social Media Plattformen, Landingpages, Web sites, Events, Whitepaper, Blog, Messen, Webinare etc. Alle Wege mit denen ein Interessent mit Ihnen in Kontakt treten kann. Der Kontakt steht, aber Sie wissen noch recht wenig über ihn.

Besucher

Leads

Kunden

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ENGAGEMENT & AKTIVITÄT

PASS

END

ES P

ROFI

L

SCH

WAC

H

SCHWACH

MIT

TEL

STAR

K

STARK

A

B1

A2A3

B3

C2C3

B2

C1

MITTEL

QUALITÄT DES LEADS

A1

3. Lead ScoringSie besitzen nun sehr viel Wissen über Ihren Interessenten, die Datenmenge steigt. Es gilt relevante Fakten aus diesen Daten herauszulesen. Lead Scoring hilft Ihnen dabei, Ihren Lead zu bewerten. Über definierte Kriterien führen Sie verschiedene Kundendaten aus dessen Profil und Verhalten zusammen. Daraus ergibt sich eine Gesamtbewertung des Kontaktes. So segmentieren Sie Zielgruppen und finden heraus, welche Kontakte am meisten Potenzial haben.

Nehmen wir an, Sie arbeiten im IT­Bereich und verkaufen eine Software für mittelständische Unterneh­men, genauer für Dienstleistungsunternehmen. Der optimale Interessent wäre dann z. B. ein Kontakt, der folgende Merkmale aufweisen könnte:

Position: GeschäftsführerBranche: VersicherungenAktivitäten: Download Whitepaper zu Ihrer Software, Newsletter-Abonnent

Sie wüssten also, dass es sich um einen Kontakt handelt, der (a) Entscheidungsbefugnis und (b) Interes­se an Ihrer Software hat. Dieser Kontakt würde von Ihnen potenziell höher eingestuft werden (Scoring) als beispielsweise eine Auszubildende, die den Newsletter abonniert hat. Wie genau Ihr optimaler Interessent aussieht, wissen Sie am besten.

A1 = Alle Kontakte in diesem Cluster entsprechen sehr stark dem idealen Profil und waren selbst sehr interaktiv und engagiert. Sie sind vertriebsreif.

A3 = Diese Kontakte stimmen sehr gut in ihren Profilangaben mit Ihrem Wunschkunden überein, müssen jedoch noch weiter aktiviert werden. Hier lohnen sich weitere Nurturing-Kampagnen.

C3 = Diese Kontakte passen anhand ihrer Profilangaben nicht in die von Ihnen definierte Zielgruppe und zeigen wenig Engagement und Interesse.

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4. Lead RoutingSie haben nun viel über Ihren Kontakt heraus gefunden, haben ihm alle wichtigen Inhalte zugespielt, haben das Interesse weiter geschürt – Sie haben Ihren Kontakt qualifiziert. Weiterhin haben Sie ihn be­wertet (Scoring). Aus einem kalten Kontakt ist nun ein heißer Kontakt geworden. Dieser kann nun an den Vertrieb zur gezielten Kundengewinnung übergeben werden: Genau das beinhaltet das Lead Routing.

Zusammenfassung:Lead Management ist ein komplexer Prozess, der im Vorfeld gut vorbereitet sein muss. Aber wie Sie sehen, ist es keine Zauberei und mit einem kritischen Auge auf seine Produkte und seine Kunden kein Hexenwerk. Dank Automation im Marketing lassen sich Abläufe und Dialoge vereinfachen.

Kampagnen-Management im Lead Nurturing Prozess von mailingworkWer Content liefert und Leads stufenweise qualifiziert, arbeitet in zunehmend komplexeren Prozessen, gepaart mit großen Datenmengen und einem hohen Maß an Individualisierung. Um hier Prozesse zu optimieren, effektiv und effizient zu arbeiten, bietet E-Mail Automation die Lösung. Automation beinhaltet dabei die strategische Vernetzung von Kontakten mit einer exakt abgestimmten Kommunikati­on. Ziel ist es, neue Interessenten näher an sich heranzuführen und Kunden an sich zu binden, um beide Zielgruppen mit passenden Inhalten und Angeboten zu begleiten.

Bestehende Kundendaten oder Daten von Interessenten werden so kontinuierlich ausgebaut und Ihr Gegenüber wird Ihnen immer bekannter. Damit wachsen die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten und die auf den Kunden abgeschnittene Ansprache kann noch präziser werden.

Gerade im Lead Nuturing-Prozess profitieren Sie von automatisierten Kampagnen, die Ihren Interes­senten mit den richtigen Informationen anspricht und den Kontakt stetig weiter anreichert. Mit demmailingwork KampagnenManager automatisieren Sie Ihre Kommunikationsprozess.

Sie bauen sich ganz leicht einfach strukturierte oder mehrstufige Kampagnen auf, die zum definierten Ereignis an Ihre Zielgruppe verschickt werden.

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Schnittstellen

• Datenaustausch zwischen Ihrem CRM­System oder Ihrem Online­Shop und mailingwork

Lead Generierung

• Assistent zum einfachen Erzeugen von Landing pages, Umfragen, An­/Abmelde­formularen

• E­Mail­ & Contentvorlagen & Call­to­Actions• komfortable Verwaltung großer Adressdaten­

bestände, Verteilerlisten und Zielgruppen• umfangreiche Suchfilter und Sortierfunktionen• Import und Export von Adressen • Sperrlisten zum Ausschließen von Adressen

oder kompletten Domains

Lead Nurturing

Content Management• Zuweisung von Zielgruppen für bestimmte

Artikel in einem Mailing• Personalisierung auf Basis der Empfänger­

profile• dynamische und zielgruppenspezifische

Inhalte (Grafik, Text)• dynamische Sortierung der Artikelreihenfolge• individuelle Coupons, Gutscheincodes oder

Barcodes

Kampagnenmanagement• Aufbau und automatisierter Versand von

geradlinigen oder komplexen Kampagnen • Kombination mehrerer Kampagnen

miteinander

Auswertungen & Reports• Messung aller wichtigen Kennzahlen (KPIs)

wie Öffnungsraten, Klickraten, Anmeldungen, Abmeldungen, Zustellraten, Bounces, Wei­terempfehlungen, Profiländerungen, Social Media Links etc.

• Vergleichende Auswertung beliebiger Ziel­gruppen und Kennzahlen

• Conversions­ bzw. Post­Click Tracking

Lead Scoring

• Auswahl aller Profilangaben zur Bewertung• Auswahl aller verhaltens­ und interessensori­

entierter Angaben zur Bewertung• individuelle Festlegung der Scoring­Werte• individuelle Festlegung der Gewichtung • Speicherung der Scoring­Gruppen als Ziel­

gruppen als Basis für weitere Kampagnen

Lead Routing

• Freie definierbare Schwellenwerte• automatische Zuordnung und Übergabe der

Kontakte an den Vertrieb • Export als CSV­Dateien • Automatische E­Mail Benachrichtigung

Weiterhin unterstützt mailingwork Ihren Lead Management Prozess u. a. mit folgenden Features:

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mailingwork ist eine professionelle, webbasierte E­Mail Marketing­ Lösung. Sie kann mit zusätzlichen Modulen und Funktionen flexibel erweitert werden und wächst mit Ihren Anforderungen. mailingwork ist sowohl für E­Mail Marketing­Experten mit komplexen Software­ Anforderungen als auch für Einsteiger die richtige Wahl.

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mailingwork GmbH Birkenweg 7 09569 Oederan

Niederlassung Chemnitz Schönherrstraße 8 09113 Chemnitz

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+49 (0) 371 / 33 71 61 ­ 31 vertrieb@mailingwork.de www.mailingwork.de

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