- Umsatz und Wirtschaftlichkeit in Zeiten des Sparpaketes -

PharmaVertrieb 2011

■ StatusQuo–9MonatenachdemAMNOG

■ NeueKundenundMärkteimFokus–NachhaltigenVertriebserfolgsichern!

■ Umsatz-undAbsatzwirkunginnovativerPricing-StrategienundVertragsmodelle

■ Multikanalstrategien:EffektiveOrchestrierungderAbsatzwegeunterverändertenRahmenbedingungen

■ VomKeyAccountüberMarketAccesszumMarketSuccess:Einfluss-undErfolgsfaktorenaufMarktzugangundNachhaltigkeit

■ SynchronisationvonVertriebsstrategieundPatientenkommunikation:CRMundSales-Force-EffectivenessimSpannungsfeld

■ ContractManagementalsBasisfürdenzukünftigenGeschäftserfolg

■ ErsteErfahrungenmitdemProzessderSchnellnutzenbewertung

■ NeuePackungsgrößenverordnung–UmsetzungundvertrieblicheAuswirkungen

■ ZukünftigeBedeutungvonArzt-undApothekersoftware

■ Rahmenbedingungen:Ausblick2012/13

■26. und 27. September 2011 in Berlin

www.mcc-seminare.de

MCC-KONGRESS

Moderation: Ihre Referenten und Diskussionspartner:

Dr. Christian Goeke ManagerMarketAccess,MEDICEArzneimittelPütterGmbH&Co.KG

Dr. Tobias Gantner LeiterMarketAccess,BayerVitalGmbH

Isabel HenkelDirectorAccess&Reimburse-ment,Johnson&JohnsonMedicalGmbH

Dr. Thomas RudolphPartner,McKinsey&Company,Stuttgart

Hans Adolf MüllerLeiterGesund-heits-undVersorgungs-management,KnappschaftBahn-See

Thomas MüllerLeiterAbteilungArzneimittel,GemeinsamerBundesausschuss

Dr. Andreas ThanhäuserDirectorRegionalReimbursement,AstraZenecaGmbH

Ulrich DietzLeiterReferatArzneimittel-versorgung,BMG(angefr.)

Dr. Matthias Wernicke Partner,McKinsey&Company,Berlin

Sonja JungWirtschafts-undVertragsrecht,Per-sonalangelegen-heiten,ABDA(angefr.)

Dr. Edda WürdemannReferatsleiterinArzneimittel,TechnikerKranken-kasse

Alexander FröhlichLeitungHealthcareManagement,DesitinArznei-mittelGmbH

Ralf Schlautmann DirectorKeyAccountManage-ment,Sanofi-AventisDeutsch-landGmbHProf. Dr. Jürgen Wasem LehrstuhlfürMe-dizinmanagement,UniDuisburg-Essen

Stefan CeresatoSachgebietsleiterArzneimittelma-nagement,BarmerGEK

Dr. Holger NeyeLeiterPharmako-therapieberatung,KassenärztlicheVereinigungNord-rhein

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ANMElDUNG

GRUSSWORT ANMElDUNG

SehrgeehrteDamenundHerren,

dieSchnittmengezwischenVertriebs-undMar-ket Access Themen im deutschen Arzneimit-telmarkt wird zunehmend größer. Pharma-Vertrieb 2011widmetsicham26.und27.Sep-tember2011ausgewählten,aktuellenThemenausdieserSchnittmengeundderenBedeutung

fürGeschäfts-undVertriebsmodelle.

Zu Beginn dieses Jahres ist dasAMNOG in Kraft getreten.Unter den aktuellen Reformgesetzen für das deutsche Ge-sundheitswesengehenauchvonihmwichtigeKonsequenzenfürdieVermarktbarkeitundVermarktungpharmazeutischerProdukte und Leistungen aus. Neben einem weiteren Blicknach vorn möchten wir Pharma Vertrieb 2011 nutzen, umein erstes Zwischenfazit zur „gelebten Praxis“ in diesengeänderten Rahmenbedingungen aus der Perspektive allerwichtigenStakeholderzuziehen.

Dabei liegt der Schwerpunkt des ersten Kongresstags aufErfahrungsberichten,LessonsLearnedundBestPractices.Derzweite Kongresstag erweitert diese Perspektive dazu nochumeinenausdrücklichenBlickaufdenkbareZukunftsszena-rien.

Wirfreuenunsaufzweispannende,diskussionsintensiveundlehrreicheTagegemeinsammitIhnen!

MitfreundlichenGrüßen

Dr. Christian GoekeManagerMarketAccess,MEDICEArzneimittelPütterGmbH&Co.KG

SehrgeehrteDamenundHerren!

„Zu den Risiken und Nebenwirkungen vonsteigendemWettbewerbundhöheremKosten-druckimdeutschenGesundheitssystemfragenSieIhrenArztoderApotheker!“Auchwenndie-seleichtsarkastischeAnmerkungkeineweitereAufregungverursacht, scheint die Sachedoch

nichtsoprofan.

Die Pharmahersteller müssen um die Zukunftsfähigkeit be-stehender Geschäftsmodelle bangen und bisher innovativeundnachhaltigeVertriebskonzepteaufdenPrüfstandstellen.

WelcheneuenRegeln liegen fürdieArzneimittelbewertungvor?Wie sieht eine nachhaltige Sales Excellence im neuenMarktumfeldmitKAM-undKOL-Konzeptenaus?Wieopti-mierenPharmafirmenihreProduktlaunches?

ZudemwerdendieAuswirkungenaufdieArzneimitteldistri-butionsowiediezukünftigeRollederverschiedenenPlayerimPharmamarktdiskutiert.

Auf MCC Pharma Vertrieb 2011 stehen neben den erstenAuswirkungendesAMNOGebensodieneuenHerausforde-rungen und notwendigen Konsequenzen für dieArzneimit-

telindustrieundihrerassoziiertenBranchenimMittelpunkt.DabeigiltesdenÜberblickzubewahrenundhandlungsfähigzubleiben.

DieMaterieistnichteinfach,höchstkomplexundsehrdyna-misch.DeshalbverlangtsieauchvonProfisständigeAuffri-schungundprospektiveAuseinandersetzung.

Pharma Vertrieb 2011 ist – getreu dem Motto: „Aus derPraxisfürdiePraxis“–diegehobeneKommunikations-Platt-formfürdenprofessionellenErfahrungsaustauschzwischenExperten(-innen).

NutzenSie IhreChanceundsichernSiesich IhrenWissens-vorsprung.MeldenSiesichjetztan!

Wirfreuenuns,SieimSeptemberdiesesJahresaufPharma-Vertrieb 2011begrüßenzudürfen.

Hartmut löwGeschäftsf.Partner-MCC

MCC ist Ihr kompetenter Partner in Sachen VeranstaltungsmanagementEgal,obSieeinenKongress,einFachseminar,eineKundenveranstaltungodereinePressekonferenzplanen.MCCverfügtübereigeneshervorragendesBranchenknowhowundistinaktuellenThemenzuHause.UnserevielfältigenKontakteimTop-ManagementbereichermöglichendieZusammenarbeitmiterstklassigenReferenten.WirkonzipierenundorganisierenIhrKongressvorhabennichtnur,sondernführenesauchprofessionelldurch.WirkümmernunsumalleDetailsundsteuernIhrVeranstaltungsvorhabenzumErfolg–schlüsselfertig!ObKongress,Seminar,Workshop,Messe,Roadshow,SchulungoderIncentive–gemeinsamfindenwirdaspassendeKonzeptfürIhreZielgruppe.DieQualitätunsererVeranstaltungensprichtfürsich!

lernen Sie uns kennen und lassen Sie uns anfangen!

Infos unter +49 (0)2421 12177-0 oder www.mcc-seminare.de

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1.Kongresstag: Montag, 26. September 2011

8:30h Check In der Teilnehmer und Quick-Breakfast

9:30h Begrüßung und Einführung in das Thema durch den Vorsitzenden

Dr. Christian Goeke,ManagerMarketAccess,MEDICEArzneimittelPütterGmbH&Co.KG

Status Quo – 9 Monate nach dem AMNOG

9:40h Verändertes Umfeld und neue Herausforderungen für Marktzugang und Vertrieb von Arzneimittel in Deutschland

Dr. Christian Goeke• SteigendeKomplexitätimVertriebvonArzneimitteln• AMNOGundUmsetzung:FrüheNutzenbewertung,Packungs-

größenverordnung,Substitutionsregeln…• Blicknachvorn:ZukünftigeChancenundRisiken

10:10h Frühe Nutzenbewertung neuer Arzneimittel– Erste Erfahrungen

Thomas Müller,LeiterAbteilungArzneimittel,GemeinsamerBundesausschuss• Hersteller-DossierzurNutzenbewertung• RegelungenderRechtsverordnungundVerfahrensordnung

zumAMNOG• BewertungdesZusatznutzens• BeratungsangebotdesG-BAandiepharmazeutischeIndustrie

10:40h Arzneimittelversorgung 2.0 – Konzepte und Ideen für ein innovatives Vertrags- und leistungsmanagement

Dr. Edda Würdemann,ReferatsleiterinArzneimittel,TechnikerKrankenkasse• ZukunftderRabattverträge• EinbindungderRabattverträgeinEinzelverträgemitÄrzten

undApotheken• AnsätzefüreinepatientenorientierteArzneimittelversorgung

11:10h Fragen und Diskussion

11:30h Kaffeepause und Ausstellungsbesuch

Vom Key Account über Market Access zum Market Success: Einfluss- und Erfolgsfaktoren für Vertriebskonzepte der Zukunft

12:00h Market Access als Market Success: Der etwas andere Vertrieb – interne und externe Erfolgsfaktoren

Dr. Tobias Gantner,LeitungMarketAccess,BayerHealthCareGmbH• VomBusinessSupportzureigenständigenEinheit• HerausforderungendurchneuegesetzlicheRegelungen• GemeinsamzumErfolg:WarumVeränderungnotwendigist

12:30h Marktzugangsstrategien

Isabel Henkel,DirectorAccess&Reimbursement,Johnson&JohnsonMedicalGmbH• NotwendigkeiteinersuffizientenMarktAnalyse• GlobaleroderselektiverMarktzugang:Wasistsinnvoller?• WasbedeutetNon-Clinical-Stakeholdermanagementbeim

Marktzugang?

13:00h Fragen und Diskussion

13:15h Gemeinsames Mittagessen

14:30h lohnt sich Weiterentwicklung und Service bei generischen Wirkstoffen in sensiblen Indika tionen?

Alexander Fröhlich,LeitungHealthcareManagement,DESITINARZNEIMITTELGmbH• Rabattverträge–einsinnvollesEinsparinstrument?• ComplianceSteigerungdurchgalenischeWeiterentwicklung

bewährterWirkstoffe• PraktischeMehrwertlösungeneinesIndikationsspezialisten

15:00h Arzneimittelmanagement in der Integrierten Versorgung

Hans Adolf Müller,LeiterGesundheits-undVersorgungs-management,KnappschaftBahn-See

15:30h Fragen und Diskussion

15:45h Kaffeepause und Ausstellungsbesuch

16:15h Key Accounts gestern, heute und morgen

Ralf Schlautmann,DirectorKeyAccountManager,Sanofi-AventisDeutschlandGmbH• AuswirkungendesAMNOGaufdieAnforderungendes

KeyAccountManagement• WandelderErwartungenderKeyAccounts• VeränderungenderAccount-Strukturen

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SPONSORING / AUSSTEllUNGHaben Sie Interesse, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte

und Dienstleistungen zielgruppen-adäquat zu positionieren?

Rufen Sie einfach an:

Tel. +49 (0)2421 12177-26 Frau langenhorst wird Sie gerne beraten.

17:30h GROSSE DISKUSSIONSRUNDE:

Pharmavertrieb 2015: Wo geht die Reise hin?

PROGRAMM

2.Kongresstag: Dienstag, 27. September 2011

9:30h Begrüßung durch den Vorsitzenden

Dr. Christian Goeke,ManagerMarketAccess,MEDICEArzneimittelPütterGmbH&Co.KG

Rahmenbedingungen im Vertriebsumfeld: Heute und in Zukunft

9:45h Tatsächliche und wünschenswerte Rolle der Gesundheitsökonomik bei Erstattungsent-scheidungen

Prof. Dr. Jürgen Wasem,LehrstuhlfürMedizinmanagement,UniDuisburg-Essen

10:15h Revolution oder Evolution – Das AMNOG

Dr. Andreas Thanhäuser, DirectorRegionalReimbursement,AstraZenecaGmbH• FrüheNutzenbewertung• ErsteErfahrungenmitdemAMNOG

Ralf Schlautmann

Hans Adolf Müller

Moderation:Dr. Christian

GoekeDr. Tobias Gantner Alexander

Fröhlich

18:00h Ende des ersten Kongresstages

10:45h Neue Rahmenbedingungen für die Apothekenpraxis?

Sonja Jung,Wirtschafts-undVertragsrecht,Personalangele-genheiten,ABDA–BundesvereinigungDeutscherApothekerver-bände(angefragt)• NeuePackungsgrößenverordnung• AuswirkungendesAMNOGaufdieArzneimittelauswahl

11:15h Fragen und Diskussion

11:30h Kaffeepause und Ausstellungsbesuch

12:00h Innovative Arzneimittel-Vertragsstrategien mit Schwerpunkt § 130 a bis c SGB V

Stefan Ceresato, SachgebietsleiterArzneimittelmanagement,BARMERGEK

19:30h GEMEINSAMES ABENDESSENlädtalleTeilnehmerundReferentenzueinemgemeinsamenAbendessenindas„Machiavelli“ein:DasMachiavelliwurde2002imBerlinerRegierungsviertelunweitdesReichstagseröffnetundhatsichbereitsnachnurkurzerZeitzumechtenSzenerestaurantetabliert.Mittlerweileistdas

MachiavellizumbeliebtenTreffpunktfürPolitiker,NachtschwärmerundStarsvonBühne,FilmundFernsehengeworden.InteressanteitalienischangehauchteSpeisen,flotteWeineundeinefreundlicheBedienungtragenzurentspannendenAtmosphäreinmittendesinternationalenFlairsbei.LassenSiesichüber-raschen…Wir freuen uns auf einen anregenden Abend mit Ihnen.

16:45h Das Ende des Pharma-Vertriebs … oder doch nicht?

Dr. Matthias Wernicke, Dr. Thomas Rudolph,Partner,McKinsey&Company,Berlin Partner,McKinsey&Company,Stuttgart

• Zukunftsszenarien• InternationalerVergleich• BestPractices

PROGRAMM

13:30h GROSSE DISKUSSIONSRUNDE:

Welches „Deutsche Modell“ von Arzneimittelversorgung und Erstattung zeichnet sich ab?

Ulrich DietzStefan

Ceresato

Moderation:Dr. Christian

GoekeDr. Andreas Thanhäuser Dr. Holger

Neye

14:00h Gemeinsames Mittagessen

15:15h Ende des zweiten Kongresstages

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apotheke adhocDie Branche im Blick

12:30h Steuerung der Arzneimittelverordnungen und -ausgaben auf landesebene nach dem AMNOG

Dr. Holger Neye, LeiterPharmakotherapieberatung,KassenärztlicheVereinigungNordrhein• NeuegesetzlicheRahmenbedingungendesAMNOGinBezug

aufdieArznei-undHeilmittelvereinbarungen• UmsetzungderVorgaben2011• Ausblick2012

13:00h Zwischenfazit zur bisherigen Neuordnung des Arzneimittelmarktes. Was sind die nächsten Schritte?

Ulrich Dietz,LeiterReferatArzneimittelversorgung,BMG(angefragt)

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Bitte reichen Sie diese Einladung auch an interessierte Kollegen weiter.

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Veranstalter: MCC - The Communication Company Scharnhorststraße 67a, 52351 Düren

Telefon: +49 (0)2421 12177-0Telefax: +49 (0)2421 12177-27E-Mail: mcc@mcc-seminare.de Internet: www.mcc-seminare.de

Anmeldeformular

Teilnahmegebühr: (AllePreisezzgl.gesetzl.USt.)DieTeilnahmegebühr für den zweitägigen Kongress inkl.Tagungsunterla-gen,EinladungzumAbendessen,Mittagessen,Pausengetränkenundklei-nenSnacksbeträgt€ 1.995,-Sonderpreis für Mitarbeiter(§59HGB)ausReha-Einrichtungen,Kran-kenhäusernundniedergelasseneÄrzte:€1.395,-

Teilnahmebedingungen:Bitte füllenSieeinfachdieAnmeldungausund faxenoderschickenSiediesebaldmöglichstanMCCzurück.SiekönnensichauchaufunsererWebsitewww.mcc-seminare.de oder direkt über E-Mail (mcc@mcc-seminare.de) anmelden.Ihre schriftliche Anmeldung ist verbindlich. Nach Eingang Ihres ausgefülltenAnmeldebogens bei MCC erhalten Sie - sofern noch Plätze vorhanden sind -umgehendeineBestätigungundeineRechnung.Anderenfalls informierenwirSiesofort.SiekönnendieKongressgebührentwederaufdas inderRechnungangegebeneKontoüberweisenoderunseinenVerrechnungsscheckzusenden.Buy 2 - Get 3!BeiAnmeldungvondreiPersonenausIhremUnternehmenerhal-tenSiefürdiedrittePersoneineGratiskarte.Bitte beachten Sie:SiekönnenandemKongressnurteilnehmen,wenndieTeilnahmegebührbereitsgezahltistoderaufdemKongressgezahltwird.AuchbeieinerNichtteilnahmewirddieTagungsgebührnachAblaufderStornierungs-frist in vollem Umfang fällig. Gerichtsstand ist Düren. Eine Stornierung IhrerAnmeldung muss schriftlich erfolgen. Sollten Sie Ihre Anmeldung stornieren,soerhebenwirbiseinschließlich26.August2011lediglicheineeinmaligeBe-arbeitungsgebührinHöhevonE130,-zzgl.gesetzl.USt.IhrebereitsgezahlteTeilnahmegebühr wird Ihnen abzüglich der Bearbeitungsgebühr voll erstattet.Sollten Sie nach dem 26.August 2011 IhreAnmeldung stornieren, kann dieTeilnahmegebührnichtmehrerstattetwerden.EineVertretungdesTeilnehmersdurcheineanderePersonistaberselbstverständlichmöglich.BitteteilenSieunsdenNamendesErsatzteilnehmersmindestensdreiTagevorderVeranstaltungmit.EsgeltenunsereAllgemeinenGeschäftsbedingungen,dieSieaufAnfrageerhalten.

Termin und Veranstaltungsort:DerKongressfindetstattam26.und27.September2011imScandic Berlin Potsdamer Platz Gabriele-Tergit-Promenade19·10963BerlinTelefon:+49(0)30700779-0Telefax:+49(0)30700779-2211Übernachtungspreis:E139,-(inkl.USt.)imEinzelzimmerinkl.Frühstück

Zimmerreservierung:Für den Kongress steht ein begrenztes Zimmerkontingent im Veranstal-tungshotelzuSonderkonditionenzurVerfügung,dasunterdemStichwort„MCC“ abgerufen werden kann. Bitte buchen Sie daher rechtzeitig IhrZimmer.

PharmaVertrieb 201126. und 27. September 2011 in Berlin

DerVeranstalter behält sich inhaltliche, zeitliche und räumliche Programmänderungen ausdringendemAnlassvor.FürDruckfehlerübernehmenwirkeineHaftung!

Warum Sie an diesem Kongress teilnehmen sollten:DynamischerWettbewerb und steigender Kostendruck stellen dieZukunftsfähigkeitbestehenderGeschäftsmodellederPharmaindus-trieinFrage.InnovativeundnachhaltigeVertriebskonzeptewerdenobligatorisch!Deshalb stehen Ihnen auf MCC PharmaVertrieb 2011 neben denersten Auswirkungen des AMNOG ebenso die neuen Herausfor-derungen und notwendigen Konsequenzen für dieArzneimittelin-dustrieundihrerassoziiertenBranchenimMittelpunkt.Pharma-Vertrieb 2011 macht dies als gehobene Kommunikations-Plattformfür den professionellen Erfahrungsaustausch zwischen Expertenmöglich.

Wer diesen Kongress nicht verpassen darf:Geschäftsführer,VorstandsmitgliederundFührungskräfte,Projektver-antwortlicheundleitendeMitarbeiterausdenBereichen:■Pharmaindustrie ■ Krankenversicherungen■Großhandel ■ AnbietervonDienstleistungen■Apotheken ■ PolitikundVerbänden ■ KrankenhäuserundÄrzte