Methodenbeschreibung Elevator Pitch

Ziel

Prinzip

Kurze, eindrucksvolle und prägnante Präsentation eines (Verände-rungs-)Prozesses bzw. einer neuen Idee. Zuhörer soll so neugierig werden, dass er weitere Informationen erhalten möchte.

„Verkaufsgespräch im Aufzug“:

Vergleichbar mit einer gemeinsamen Fahrstuhlfahrt, wobei die Ge-legenheit genutzt wird in kürzester Zeit eine Idee/einen Vorschlag zu präsentieren/ „zu verkaufen“.

Anwendung der „AIDA-Formel“:

A - Attention (1. Schritt)

I - Interest (2. Schritt)

D - Desire (3. Schritt)

A - Action (4. Schritt)

Vorgehensweise

Der Elevator Pitch kann in zwei verschiedenen Längen zum Einsatz kommen:

Der 30 Sekunden Pitch ist geeignet für den Einsatz in kurzen Gesprächen, bspw.

am Telefon oder bei persönlichen Begegnungen.

Der 3 Minuten Pitch kann in Form einer kurzen Präsentation eingesetzt werden.

Erstellung des Elevator Pitches:

1. Schritt: Erregen Sie die Aufmerksamkeit des Stakeholders, indem Sie sich auf klare

Nutzenaussagen konzentrieren (Attention).

Versetzen Sie sich dazu zuerst in die Lage der Zielperson (interne oder externe

Stakeholder) und betrachten Sie ihren Nutzen!

REGEL: Wichtig ist WAS wird bewirkt und nicht WIE läuft es ab!

Leitfragen:

o Welche Vorteile entstehen der Zielperson?

o Warum ausgerechnet diese Idee?

o Unter welchen Bedingungen „kauft“ die Person/ Stakeholdergruppe die

Idee?

Verdichten Sie die gefundenen Aussagen und bringen Sie den Nutzen hervor.

Detailinformationen nur wenn noch Zeit bleibt.

Positive Unterscheidungsmerkmale aufzeigen: Wie unterscheidet sich dieser Pro-

zess von anderen?

Offene Fragen vermeiden.

Methodenbeschreibung Elevator Pitch

2. Schritt: Wecken Sie Interesse (Interest), indem Sie durch Ihr Auftreten, Ihren sprachli-

chen Ausdruck und Ihre Wirkung Begeisterung hervorrufen. Verwenden Sie dazu bildhaf-

te Vergleiche mit verständlichem Inhalt und achten Sie auf Ihre Körperhaltung.

Im Vortrag nicht nur sachliche Zahlen und Daten auflisten.

Außergewöhnliche Darstellung durch Bilder, Vergleiche oder Beispiele erreichen.

Authentisch und souverän in Inhalt und Körpersprache.

Überzeugung durch Wirkung des Sprechers

Blickkontakt mit Gesprächspartner.

Nicht zu schnell sprechen, auf Betonung, Stimmlage und Körpersprache achten

(Begeisterung).

3. Schritt: Auf die Wünsche/das Verlangen des Stakeholders eingehen (Desire), indem

Sie dem Stakeholder die Vorfreude auf die Erfüllung seiner Wünsche wecken. Dabei zei-

gen Sie Lösungen auf und bringen die vier Grundbedürfnisse „Pride, Profit, Pleasure und

Peace“ ins Spiel.

Konzentration auf die emotionale Ebene, da diese die größte Rolle spielt.

o Profit: Inwiefern nutzt die Veränderung dem Stakeholder? Welcher „Profit“

entsteht?

o Peace: Wie gibt dieser Prozess/ die Idee dem Zuhörer Sicherheit? Kann er

diesem Prozess/ dieser Idee vertrauen? Inwiefern wird Altbewährtes/ Be-

kanntes beibehalten?

o Pleasure: Wodurch entsteht dem Stakeholder Spaß und Freude am Pro-

zess? Was motiviert ihn mitzumachen?

o Pride: Wie gewinnt der Stakeholder Stolz und Anerkennung?

4. Schritt: Bringen Sie durch die Schritte 3 und 4 den angesprochenen Stakeholder dazu

zu handeln (Action), z.B. indem Sie ein weiteres Treffen vorschlagen, auf weitere Infor-

mationsmöglichkeiten verweisen oder zu einem Workshop einladen.

Erproben Sie vorher ihre Botschaft, um die Wirkung zu testen und sich Feedback zu ho-

len.

Nutzen und Ergebnisse Nachteile und Risiken

Passende und treffende Antworten parat haben

Die anfangs hohe Konzentrationsfä-higkeit der Zuhörer wird ausgenutzt

Eindruck hinterlassen/ besonders auf-fallen

Konzentration auf das Wesentliche

Neugierde wecken

Das Verlangen wecken „dabei“ sein zu wollen

Überzeugung der Stakeholder

Aufwendige und zeitintensive Vorbe-reitung

Präsentator verfügt nicht über ent-sprechende Kompetenzen

Gefahr von trockenen Monologen Wirksamkeit der Methode kann bei

heterogenen Gruppen verloren gehen, da es häufig schwierig ist Aussagen zu finden, die alle ansprechen

Methodenbeschreibung Elevator Pitch

Vorbereitungen und Rahmenbedin-gungen

Schwierigkeitsgrad und Anforde-rungen an die Beteiligten

Vorüberlegungen über entsprechende

Alleinstellungsmerkmale bzw. Nut-

zenargumente des Prozesses/ der

Idee

Stakeholdergruppe oder –person ein-deutig festlegen

o Wer ist betroffen? Intern, ex-tern?

Informationen über Stakeholder sam-meln Welche Anforderungen haben die-

se? Was treibt sie an? / Was hemmt

sie?

Einen oder mehrere fertige Elevator Pitches vorbereiten

o Inhalte an verschiedene Sta-keholder-Gruppen anpassen

Einfach in der Durchführung

Der Ersteller muss allerdings die Sta-

keholder hinsichtlich ihrer Anforderun-

gen richtig einschätzen können

Hilfsmittel (Werkzeuge) Beteiligte

Meist keine Werkzeuge freie Rede

Evtl. Power-Point-Präsentation bei 3 Minuten Pitch

Interne (und evtl. externe) Stakehol-der

Einsatzzeitraum im Veränderungsprozess:

Phase 1: Orientierung Die Unzufriedenheit über den Ist-Zustand aufzeigen.

Phase 2: Fokussierung In dieser Phase kann mit Hilfe eines Elevator Pitches die Vision für eine Veränderung bzw. ein attraktives Zukunftsbild kommuniziert werden. Zudem kann zur Beteiligung motiviert werden und als Vorbereitung für die Phase der Realisierung zum Handeln aufgerufen werden.

Phase 3: Realisierung Während der Implementierung können erste Erfolge an die Beteiligten übermittelt werden, um diese weiterhin motiviert zu halten oder Widerstand zu überwinden.

Phase 4: Stabilisierung Um die Veränderung dauerhaft in der Organisation zu verankern können erzielte Er-folge mitgeteilt, kann Vergangenes reflektiert und zur kontinuierlichen Verbesserung aufgerufen werden.

Methodenbeschreibung Elevator Pitch

Literatur

Skambraks, J.: 30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch. Gabal, Offenbach, 2004

Meyer, M.; Schlotthauer, T.: Elevator Pitching: Erfolgreich akquirieren in 30 Sekun-den. Gabler, Wiesbaden, 2009