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Optimierungsszenarien im Versicherungsvertrieb
Presenter:
Date:
Jürgen RintzGeschäftsführer InterServ Engineering GmbH
Carsten HeitmannBusiness Development Executive Avanade Deutschland GmbH
29th January 2009 Version 1.1
Vortrag auf der Konferenz "Vertriebssysteme“ in Leipzig am 29. Januar 2009
Vorstellung der Referenten
Jürgen RintzGeschäftsführer
InterServ Engineering GmbH Lise-Meitner-Straße 21D – 72202 Nagold
Phone: +49 7452 600 59 – 11Mobile: +49 160 97 55 43 [email protected]
Carsten HeitmannBusiness Development
Avanade Deutschland GmbHCampus Kronberg 7D – 61476 Kronberg im Taunus
Phone: +49 6173 946-3883Mobile: +49 175 576 [email protected]
Wir bieten auf Basis der Standardsoftware Microsoft Dynamics CRM und Microsoft Office System eine modulare Versicherungslösung zur Optimierung von Geschäftsvorfällen in der Versicherungswirtschaft.
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Avanade – Ein starkes Joint Venture
Avanade wurde im Jahr 2000 als Joint Venture von Accenture und Microsoft gegründet.
Avanade ist die Antwort auf den wachsenden Bedarf an Microsoft-basierten Lösungen für Enterprise Kunden.
Heute: ► Mehr als 9.046 Experten, davon 3.900 in
Indien und der Republik der Philippinen► ca. 200 Mitarbeiter in D, A, CH (Frankfurt,
München, Düsseldorf, Zürich)► 10.000 Microsoft Zertifizierungen► 864 Mio $ Umsatz im Fiskaljahr 2008► 2.900 Kunden
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InterServ Engineering
ISE Fokussierung: Risk & Insurance Management
ISE Team: qualifizierte Spezialisten aus der Versicherungswirtschaft und der IT
ISE Expertise: langjährige Erfahrungen
Business Engineering Insurance
Entwicklung und Einführung Branchenlösungen
Projektmanagement
ISE Kunden: Versicherer
Vermittler
Industrieunternehmen
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Der Versicherungsmarkt in Deutschland 2009
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Key Points im Versicherungsbetrieb
Exzellente Kundenkommunikation
Kundenbindung
Cross-Selling
Neukundengewinnung
Informationsinseln
Datensilos
Anbündelungs-quote Wechselbereitschaft
Kunden-betreuung
Elektronische Kundenakte
EU-Vermittlerrichtlinie
Neues VVG
Campagnen-Management
Vertriebs-wegesteuerung
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Key Points im Versicherungsbetrieb
Exzellente Kundenkommunikation
Kundenbindung
Cross-Selling
Neukundengewinnung
Informationsinseln
Datensilos
Anbündelungs-quote Wechselbereitschaft
Kunden-betreuung
Elektronische Kundenakte
EU-Vermittlerrichtlinie
Neues VVG
Campagnen-Management
Vertriebs-wegesteuerung
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Optimierungspotential im Vertrieb & Services (1/2)
Erfolgreicher Vertrieb erfordert
Vollständigkeit aller kundenrelevanten Daten (Beratung, Angebot, Vertrag und Schaden) am Point of Sales & Services, an dem sich der Kunde meldet oder wo der Vertriebsmitarbeiter sich gerade befindet
Hohe Informationsqualität für die Kundenberatung und Abwicklung der laufenden Geschäftsvorfälle
Anwendungen, die eine schnelle
Informationsaufnahme des Kunden unterstützen
Informationsweitergabe an den Kunden ermöglichen
„Fall abschließende Bearbeitung“ bei Angeboten,
Verträgen und Schäden unterstützen
Optimierungspotential im Vertrieb & Services (2/2)
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1. Kundenbetreuung
Erfolgreiche Kundenbetreuung erfordert exzellente Kommunikation in der laufenden Betreuung und bei allen Serviceleistungen. Unzufriedenheit erhöht die Wechselbereitschaft.
2. Cross-Selling Der nachhaltige Vertriebserfolg wird wesentlich durch eine hohe Anbündelungsquote bestimmt. Trotzdem wird das Cross-Selling Potenzial vielfach zu wenig gehoben.
3. Neukundengewinnung
Für die Neukundengewinnung steht vielfach nicht die erforderliche Vertriebskapazität zur Verfügung. Der Netto-Zuwachs erfordert aufgrund der marktüblichen Kundenverluste einen hohen Neukundenzuwachs.
Versicherungen haben klare Wachstumsziele
Kundendaten Kommunikation Administration Reporting
• einmal erfassen• strukturierter• aktueller• vollständiger • höhere
Verfügbarkeit• bessere
Bewertbarkeit
• einfacher• schneller• umfassender• effektiver
• Fall abschließende Bearbeitung
• geringerer Arbeitsaufwand
• kürzere Bear-beitungszeiten
• Aktuellere Arbeitsstände
• schneller• mehr
Informationen• einfacher zu
kommunizieren
Ziel Business Architektur: Daten werden am Ort ihrer Entstehung erfasst und
stehen danach allen Beteiligten aktuell zur Verfügung
Mehrwert:
Effektiver - > Steigerung der Informationsqualität
Effizienter -> Reduzierung des manuellen Arbeitsaufwandes
Strategisches Ziel: Daten EINMAL für ALLE erfasst!
Perspektiven Optimierung Vertriebsbetrieb
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Business CasesOptimierung Versicherungsvertrieb
1 Suchen und Finden
2 Kommunikation
3 Kundenberatung
4 Cross-Selling
5 Neukundengewinnung
6 Zusammenarbeit
Optimierungsszenarien Versicherungsvertrieb
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Bekannte Oberflächen in CRM
Bekannte Oberflächen in CRM
Hermann Pill Kundenberater
Klemens AlbrechtKunde
Herr Pill bereitet sich auf einen Beratungstermin mit seinem Kunden Herrn Albrecht vor. Seine Herausforderung hierbei: Er hat die Betreuung erst vor kurzem von einem Kollegen übernommen, benötigt aber ein möglichst umfassendes Bild des Kunden. Er berät Herrn Albrecht und dokumentiert die Erkenntnisse / Verkaufschancen für die weitere Bearbeitung.
Business Case 3 - Kundenberatung
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Kundenprofile
Kundenprofile
Matthias StengelVertriebsleiter
Herr Stengel steuert sein Vertriebsteam durch gezielte Cross-Selling Aktionen um die vorgegebenen Unternehmensziele zu erreichen. Dazu benötigt er Informationen zu vergangenen Umsätzen und über die aktuelleb Verkaufschancen sowie die Möglichkeit gezielte Kampagnen möglichst einfach anzuschieben.
Business Case 4 – Cross-Selling
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Cross-Selling Potentiale
Matthias StengelVertriebsleiter
Herr Stengel erhält eine Adressliste vom Haus- und Grundstückseigentümer Verein. Diese Adressen will er importieren. Dabei sollen neue Adressen als Leads eingelesen und zur Qualifizierung an Mitarbeiter verteilt werden. Bestehende Kunden sollen um die Information „Haus- und Grundstückseigentümer“ im Kundenprofil ergänzt werden. Beide Gruppen sollen in Marketinglisten einfließen.
Business Case 5 – Neukundengewinnung
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Aufbereitung von Leads
Alle relevanten Informationen sind am Point of Sales & Service – online und offline – verfügbar
Einfach zu bedienende Anwendung für die Bearbeitung aller Geschäftsvorfälle und für die Vertriebssteuerung.
Mehrwert wachsendes Kundenprofil
Einmal erfasst Daten sind für alle am Prozess Beteiligten verfügbar
Ergebnisse
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Übersicht der Module
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Praxisbeispiel: Anbindung von freien Versicherungsmaklern
1. Nutzt seinen Browser (Aufruf aus bestehender
Makleranwendung)
2. Identifizierung des Maklers
Versicherungsunternehmen
Verschlüsselte
Antragsdaten
Sichere SSL-Verbindung
3. Auswahl der Sparte / Produkte4. Erfassungsmaske5. Vorbelegung bekannte Daten
6. Plausibilitätsprüfung
Sofortige Rückmeldung(Dialogverfahren)
Prüfen
DB
Im Fehlerfall:7. Zwischenspeichern
8. Verbuchung m Host9. Ermittlung Provision
Daten vorständig und plausibel
10. Kundenberater erhält zusätzliche Bestätigung per E-Mail
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Praxisbeispiel: Technische Umsetzung durch Avanade
Vorgangs-Datenbank(Oracle)
WebBrowser
BizTalk Server 2006
Apache Web Server
WebService
Orchestration
OracleAdapter
Produktauswahl(Business Rules Engine)
SMTPAdapter
Web ServiceAdapter
Adressen-Validierung
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Avanade Portale & Collaboration Lösungen
Portale & Collaboration bilden einen wichtigen Baustein für Versicherungslösungen
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Avanade – ein umfassender System-Integrator
Wir planen, integrieren, implementieren und managen IT Lösungen auf der Microsoft Plattform
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Avanade – weltweite Standorte
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Acht Jahre Wachstum und globale Ausdehnung. Die Experten von Avanade entwickeln Lösungen für Kunden auf der ganzen Welt.
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Next Steps
Welche Anforderungen haben für Sie eine hohe Priorität?
Unser Angebot
Unerfüllte Anforderungen definieren und offene Baustellen benennen
Zusammenfassend
Optimierung bestehender Lösungen
Ergänzung bestehender Lösungen mit zusätzlichen Tools
Reduzierung der TCO mit Branchenlösungen (GIN Dynamics)
Business Analyse im Kontext der Business Architektur
Projektdefinition und -planung
Projektumsetzung
Erfahrungswert
Projekte mit GIN auf Basis Microsoft Dynamics lassen sich in 3 – 6 Monaten umsetzen.
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Vielen Dank für Ihre AufmerksamkeitWeitere Information / Kontaktpersonen
Carsten Heitmann [email protected] +49 (0)6173 94 63883Mobil +49 (0)175 57 63833
Jürgen Rintz [email protected] +49 (0)7452 600 5911Mobil +49 (0)160 97 55 43 55
http://www.is-engineering.dehttp://www.avanade.com
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