Quarterly Sales Radar Q2 2019: Dynamic Pricing€¦ · –vollautomatisiertes Pricing wird dennoch wenig praktiziert 4 August 2019 Differenzierung von Preisen Pricing Organisation

August 2019

Quarterly Sales Radar Q2 2019

Dynamic Pricing

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Zusammenfassung

Über die Studie

Ergebnisse

Quarterly SalesRadar Q2 2019 –Dynamic Pricing

Zusammenfassung

PwC

Ergebnisse im Überblick: Hohes Potenzial dynamischer Preise – vollautomatisiertes Pricing wird dennoch wenig praktiziert

4

August 2019

Differenzierung von Preisen Pricing Organisation & Systeme Potenziale & Barrieren

1. Grundsätzlich Bewusstsein für Notwendigkeit

und Sinnhaftigkeit dynamischer Preise

vorhanden

2. 39% der Unternehmen haben fluktuierende

Preise – über die Hälfte mit Anpassungen bis

10%, weitere 30% um 25%

3. Auftragsgröße, Wettbewerbssituation und

Kundenwert/-potenzial von rund drei Viertel der

Befragten als Kriterien mit dem größten Einfluss

auf Preise bewertet

4. Preisanpassungen erst bei einer Abweichung

von über +2% einen negativen Effekt auf die

Nachfrage

5. Mindestens wöchentliche Anpassung bei 4 von

10 Unternehmen, trotz geringer Automatisierung

1. 60% ohne dedizierte Pricing-Abteilung, 40% mit

festgelegten Pricing-Verantwortlichkeiten – diese

bei über der Hälfte im Vertrieb und

Geschäftsführung

2. Pricing bei zwei Drittel der Befragten durch bis

max. 5 Mitarbeiter verantwortet

3. Nur jedes fünfte Unternehmen kalkuliert Preise

und Angebote automatisch – lediglich 4%

vollautomatisch

4. Ein Drittel der Befragten kalkuliert Preise

individuell, 3 von 10 Befragten sogar komplett

händisch

5. Nur 3% nutzen spezielle CPQ Software zur

Kalkulation von Angebotspreisen, Mehrheit

immer noch mit separaten, teilweise selbst

entwickelten Tools (wie z.B. Excel)

1. Grundsätzlich hohe Wirkung von dynamischem

Pricing auf Vertriebseffizienz und auf

Preiserhöhungspotenziale

2. Effizienzsteigerungen im Vertrieb durch Voll-

automatisierung von Angebots- und Preis-

kalkulationen um durchschnittlich 14%

3. Fast jedes fünfte Unternehmen von einem

Effizienzpotenzial im Vertrieb von über 30%

überzeugt

4. Zusätzliche Preiseffekte von bis zu 4%

Preissteigerung durch dynamische

Preisgestaltung

5. Größte Hürde für dynamisches und

vollautomatisiertes Pricing: fehlende IT-

Investitionen und schlechte Datenqualität

Quarterly Sales Radar | Q2 2019

Ergebnisse

PwC

Ergebnisse

Bei ~40% der Unternehmen fluktuieren Preise

über das Jahr gesehen im Durchschnitt 15%.

6

August 2019

Fragen: Fluktuieren die Preise der Produkte Ihres Unternehmens?

Falls ja, wie stark fluktuieren Ihre Preise innerhalb eines Jahres?

Basis: alle Befragten; N = 397

Inwiefern fluktuieren Preise innerhalb eines Jahres?

… der Unternehmen haben unterjährig

fluktuierende Produktpreise

39%

Höhe der Fluktuation

Höhe Total

0 – 10% 54%

11 – 25% 31%

26 – 50% 12%

51 – 100% 1%

> 100% 1%

• Über ein Drittel der Unternehmen

haben fluktuierende Preise für ihre

Produkte & Services

• Mehr als die Hälfte der Unternehmen

mit unterjährigen Preisänderungen

passen Ihre Produktpreise um bis zu

10% an

• Etwa jedes dritte Unternehmen passt

Preise bis zu 25% an

• Lediglich 2% der Unternehmen

passen Preise um mehr

als 50% an

Ø 15% Preis-

fluktuation

PwC

Ergebnisse41%

30%

31%

20%

22%

16%

22%

13%

14%

11%

7%

5%

14%

34%

41%

35%

46%

35%

34%

28%

26%

24%

14%

17%

16%

7%

12%

10%

5%

Auftragsgröße

Kundenwert/-potenzial

Wettbewerbssituation

Umsatz mit dem Kunden

Bisheriges Kaufverhalten

Kostenentwicklung

Profitabilität des Kunden

Auftragskomplexität

Dringlichkeit für den Kunden

Auslastung

Zeitlich/saisonal

Bestellart/Vertriebskanal

Sonstiges

Wechselkurs

Lagerbestand

Wetter/Temperatur

sehr großer Einfluss eher großer Einfluss

7

August 2019

∑ Top 2

75%

70%

66%

66%

57%

50%

50%

39%

38%

25%

24%

22%

21%

13%

13%

7%

Berücksichtigung

sehr bzw. (zu) gering

Bei über drei Viertel der Unternehmen sind

Auftragsgröße, Wettbewerbssituation und

Kundenwert/-potenzial größte Treiber für

Preisdifferenzierung

6 von 10 Unternehmen gaben Kostenentwicklung

und bisheriges Kaufverhalten als Kriterien an

Wichtige Faktoren wie Zahlungsbereitschaft,

Auslastung, Bestellart/ Vertriebskanal,

zeitlich/saisonal und Wetter/Temperatur werden

nur (zu) gering berücksichtigt

Nach welchen Kriterien werden Preise heute differenziert?

Frage: Nach welchen Kriterien differenzieren Sie Preise für Ihre Kunden?

Basis: alle Befragten; N = 397; hier ausgewiesen: Top 2: sehr großer bzw.

eher großer Einfluss

Differenzierungskriterien

PwC

Ergebnisse

Mehr als zwei Drittel der Unternehmen erwarten

bei einer Preisanpassung von +2% keine

veränderte Nachfrage

8

August 2019

Wie stark reagieren Kunden auf Preisänderungen?

-

Verändert sich die Nachfrage um…

Bei einer Preisanpassung um…

+4%

17%

48%

3%

20%

20%

2%

20%

41%

39%

26%

9%

9%

30%

53%

72%

70%

42%

15%

2%

29%

50%

50%

40%

23%

5%

9%

5%

26%

24%

12%

5%

32%

12%

5%

-20%

-10%

-5%

-2%

konstant

+2%

+5%

+10%

+20%

-50 bis -21% -20 bis -11% -10 bis -1% 0% 1 bis 10% 11 bis 20% 21 bis 50%

PwC

Ergebnisse

17

6,0

3,02,0

0

-4,0

(25)

(20)

(15)

(10)

(5)

0

5

10

15

20

9

August 2019

Bei einer Preisanpassung von +2%

wird kein Mengenverlust erwartet

Wie stark reagieren Kunden auf Preisänderungen?

+20%+10%+5%+0%-20% -10% +2%-2%-5%

10

-11

-22

Durchschnitt aller

Unternehmen

Men

gen

än

deru

ng

Preisveränderung

PwC

Ergebnisse

60% der Unternehmen ohne eigenständige

Pricing-Abteilung – Pricing meist im Vertrieb

oder bei Geschäftsführung aufgehängt

10

August 2019

Fragen: Haben Sie eine dedizierte Pricing Abteilung oder Pricing Manager? Wenn

ja, wie viele Mitarbeiter arbeiten im Pricing und wo ist diese Abteilung aufgehängt?


Wie ist Pricing in der Unternehmensstruktur verankert?

…haben eine dedizierte

Pricing-Abteilung

39%

• Lediglich 39% mit klaren Pricing-

Verantwortlichkeiten in einer

Abteilung oder Rolle definiert

• Bei fast zwei Drittel Anzahl der

Pricing-Mitarbeiter unter 5

• Bei 50% Pricing in Verantwortung von

Vertrieb oder Geschäftsführung

Anzahl Mitarbeiter

im Pricing

Strukturelle Zuordnung

Abteilung

10%

8%

19%

63%

> 20

11 bis 20

6 bis 10

1 bis 5

18%

10%

12%

22%

38%

Sonstige (z. B.Produktmgmt.)

Finance

Marketing

Geschäftsführung

Vertrieb

PwC

Ergebnisse

mit mindestens wöchentlicher Preisanpassung

große Unterschiede in Häufigkeit und Systematik

von Preisanpassungen

jährliche oder noch seltenere Anpassung bei

40% aller Unternehmen

11

August 2019

Frage: Wie oft passen Sie Ihre Preise an?


Wie häufig werden Preise angepasst?

40%30%

1%

4%5%

8%

12%

35%

5%

real-time

& indiv. Preisestündlich täglich wöchentlich monatlich quartalsweise jährlich seltener

Preisanpassungen

(mind. 1x pro Woche)

∑ 40%

PwC

Ergebnisse

Weiterhin geringer Grad an Automatisierung

von Angebots-/Preiskalkulationen

13

August 2019

Frage: Wie automatisch läuft bei Ihnen eine Angebots-/Preiskalkulation?


Wie häufig werden Preise angepasst?

80%aller Unternehmen kalkulieren Preise nicht

vollautomatisch – lediglich 4% der Befragten

geben an, ihre Preise vollautomatisch zu bestimmen

4%

16%

33%

17%

30%

Vollautomatisch

auf Grundlage

bestimmter

Parameter

Automatisch mit

letzter Anpassung

durch Vertrieb

Automatisiert

für Standard-

produkte,

individuelle

Kalkulation für

Spezialprodukte

Halbautomatisch

mit Überprüfung

und Anpassung

durch Vertrieb/

Innendienst

Individuelle,

händische

Kalkulation

Geringer/kein

Automatisierungsgrad

∑ 80%

PwC

Ergebnisse

Enorme Effizienzpotenziale im Vertrieb – vor

allem im Innendienst/Customer Service

14

August 2019

Frage: Wie hoch schätzen Sie das Effizienzpotential im Vertrieb bei

vollautomatischen Preis-/Angebotskalkulationen bei Ihnen ein?


Inwiefern wird die Vertriebseffizienz durch vollautomatisiertes Pricing beeinflusst? 31%

17%

23%

10%

18%

< + 5% + 6-10% + 11-20% + 21-30% > + 30%

Ø14% Effizienz-

potenziale im

Vertrieb

PwC

Ergebnisse

Preiserhöhungspotenzial von fast 4% erwartet

15

August 2019

Frage: Und wie viel Preiserhöhungspotential sehen Sie bei

sich durch ein dynamisches, vollautomatisiertes Pricing?


Inwiefern liefert dynamisches PricingPotenziale zur Preiserhöhung?

Potential Anteil

< +2% 35%

+ 3-4% 17%

+ 5-6% 15%

+ 7-8% 7%

+ 9-10% 4%

> + 10% 8%

Kein Potential, da bereits etabliert 14%

Ø3,9% Preiserhöhungs-

potential

PwC

Ergebnisse

Fehlende IT-Investitionen und schlechte

Datenqualität als größte Hürden für

Dynamic Pricing gesehen

16

August 2019

Frage: Welches sind die höchsten Barrieren für ein dynamisches,

vollautomatisiertes Pricing?

Basis: alle Befragten; N = 322; hier ausgewiesen:

Top 2: sehr starke bzw. starke Barriere

Was sind die größten Barrieren für dynamisches, vollautomatisiertes Pricing?

11%

15%

15%

22%

23%

27%

21%

19%

20%

19%

27%

28%

Negative Auswirkungen auf dasUnternehmensimage

Erwartete starke Wettbewerbsreaktionen

Fehlendes Know-how derVertriebsmitarbeiter

Geringe Akzeptanz der Kunden

Schlechte Datenqualität/Stammdaten

Fehlende IT-Investitionen

sehr starke Barriere starke Barriere

∑ Top 2

56%

51%

41%

35%

34%

32%

Über die Studie

PwC

Über die Studie

18

August 2019

Untersuchungsansatz

Erhebungsmethode: Fragebogen

Zielgruppe: Unternehmen aller Größen und Branchen

Stichprobengröße:N = 397

Erhebungszeitraum:Q2 2019

Die Ergebnisse sind auf ganze Zahlen gerundet

Branchen Total

IT, Telekommunikation &

Elektrotechnik18%

Maschinenbau 12%

Chemie & Pharma 7%

Automobilindustrie/Zulieferer 7%

Baugewerbe 6%

Beratung & Dienstleistungen 6%

Handel & Gastronomie 6%

Metallindustrie 5%

Verlag, Medien und Unterhaltung 5%

Tourismus, Verkehr & Transport 4%

Energie & Versorgung 4%

Finanz-, Kredit- &

Versicherungssektor3%

Bildung & Forschung 3%

Gesundheits-, Veterinär- &

Sozialwesen3%

Nahrungs- und Genussmittel 3%

Papier & Verpackung 1%

Sonstige 5%

Kundenanzahl Total

Bis 1.000 39%

1.001 bis 5.000 25%

5.001 bis 50.000 20%

50.001 bis 100.000 7%

100.001 bis 1.000.000 4%

Über 1.000.000 4%

Anzahl SKUs Total

Bis 1.000 58%

1.001 bis 5.000 16%

5.001 bis 50.000 14%

50.001 bis 100.000 6%

100.001 bis 1.000.000 3%

Über 1.000.000 2%

B2C

24%

B2B

76%

Geschäftstypus Total

PwC

Über die Studie

19

August 2019

Untersuchungsansatz

Erhebungsmethode: Fragebogen

Zielgruppe: Unternehmen aller Größen und Branchen

Stichprobengröße:N = 397

Erhebungszeitraum:Q2 2019

Die Ergebnisse sind auf ganze Zahlen gerundet.

Umsatz Total

Bis 20 Mio. € 22%

20-50 Mio. € 19%

50-150 Mio. € 23%

500-1.000 Mio. € 9%

Über 1.000 Mio. € 11%

Um

satz

EB

IT-M

arg

eØ

Mark

tante

il

Entwicklung 3J Total

Stark gestiegen 19%

Etwas gestiegen 50%

Konstant 27%

Etwas gesunken 4%

Stark gesunken <1%

Branchenvergleich Total

Sehr viel besser 11%

Etwas besser 40%

Gleich 42%

Etwas schlechter 6%

Sehr viel schlechter <1%

EBIT-Marge Total

<0% 2%

0-5% 29%

6-10% 31%

11-20% 26%

>20% 12%


Stark gestiegen 7%

Etwas gestiegen 32%

Konstant 50%

Etwas gesunken 10%

Stark gesunken 1%

Branchenvergleich Total

Sehr viel besser 5%

Etwas besser 38%

Gleich 48%

Etwas schlechter 7%

Sehr viel schlechter 1%

Ø Marktanteil Total

1-5% 28%

6-10% 23%

11-20% 18%

21-30% 15%

>30% 16%


Stark gestiegen 5%

Etwas gestiegen 45%

Konstant 42%

Etwas gesunken 7%

Stark gesunken 0%

PwC

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Prof. Dr. Nikolas BeutinPartner, Customer Practice Leader

Europe, PwC Deutschland

Mobil: +49 151 62459745

Mail: [email protected]

Patric KirchnerSenior Manager,

Customer Practice, PwC Deutschland

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