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S PA R K A S S E N M A R K T M A I /J U N I 2014

Der Markt für Konsumentenkredite ist hart umkämpft. Kunden werden überall mit Kreditangeboten von Wettbewer-bern gelockt, ob im Kaufhaus, im Inter-net oder im eigenen Briefkasten. Auf diese Weise gingen in den vergangenen Jahren nicht nur Sparkassenkunden zu Wettbewerbern, sondern auch wesentli-che Erträge an den Sparkassen vorbei. Das spürte auch die Sparkasse Wupper-tal und holte bereits 2009 einen speziali-sierten Verbundpartner, damals noch die readybank ag, an Bord. Gemeinsam mit der S-Kreditpartner GmbH hat die Sparkasse den Weg fortgesetzt. S-Kredit-partner will gemeinsam mit den Spar-kassen Marktanteile ausbauen und die Position in diesem Geschäftsfeld stär-ken. Eines der wichtigsten Instrumente, um Kunden zur Sparkasse zurückzuho-len, ist die Ablösung fremder Kredite.

Fremdablösungen stehen beim Kon-zept von S-Kreditpartner im Fokus. Das Fremdablöse-Tool im Antragssystem zu S-Privatkredit und S-Autokredit ermög-

licht es den Beratern, den Kunden im Gespräch gezielt auf seine bestehenden Fremdkredite anzusprechen und diese unkompliziert per Mausklick in einem einzigen S-Privatkredit bei der Sparkas-se zu bündeln. Der Kunde gewinnt nicht nur mehr Übersicht über seine Finan-zen, sondern senkt häufig auch seine monatliche Ratenbelastung. In den Ver-triebstrainings, die S-Kreditpartner in den Sparkassen durchführt, ist das Thema Fremdablösung ein wesentli-cher Schwerpunkt gezielter Schulun-gen. Aber: Wie werden Kunden auf die Vorteile der Kreditoptimierung auf-merksam? Die Sparkasse Wuppertal und die S-Kreditpartner haben gemein-sam die richtige Antwort gefunden.

Übersichtlichkeit und RatenersparnisMit dem Slogan „Ein Kredit. Eine Rate. Meine Sparkasse.“ erklärt die Kampag-ne zur Kreditoptimierung dem Kunden,

welche Vorteile er durch die Zusam-menführung seiner Kredite hat: Über-sichtlichkeit und Ratenersparnis. Die Bildmotive zeigen Menschen, die durch eine übertrieben hohe Anzahl an Klei-dungsstücken sichtlich belastet wer-den. Die Kleidungsstücke stehen dabei symbolisch für die Fremdkredite. In der Animation entledigen sich beide nach und nach der überflüssigen Kleidungs-stücke, während sich ihre Minen deut-lich aufhellen.

Die Kampagne reiht sich optimal ins Sparkassen-Finanzkonzept ein. Als le-benslanger Begleiter in finanziellen An-gelegenheiten ist es die Aufgabe der Sparkassen, ihren Kunden Wege aufzu-zeigen, wie sie ihre Liquidität optimie-ren können. Die Bündelung der Verbind-lichkeiten zu einer einzigen Rate sorgt für mehr Transparenz in den Akten und in vielen Fällen für mehr freie Liquidität im Portemonnaie. Das hilft auch dabei, einer möglichen Überschuldung vorzu-beugen. Je nach Bedarf des Kunden

S-PRIVATKREDIT

„Ein Kredit. Eine Rate. Meine Sparkasse.“ Die Sparkasse Wuppertal und die S-Kreditpartner GmbH haben gemeinsam eine Kampagne zur Kreditoptimierung entwickelt. Im Zentrum steht das Thema Fremdablösung. Ziel ist es, Kredite von Kunden bei Fremdbanken zu bündeln und sie in die Sparkasse zurückzuholen. Die Kampagne brachte einen nachhaltigen Erfolg: Die Sparkasse Wuppertal erreicht seitdem Fremdablösequoten auf einem deutlich höheren Niveau und konnte ihren Marktanteil im Konsumentenkreditgeschäft entscheidend ausbauen.

Auch zu viele

Ratenzahlungen? Ein Kredit. Eine Rate.

Meine Sparkasse.

Zu viele Kleidungsstücke – Fremdkredite – belasten. Die Kreditoptimierung durch Zusammenführung der Kredite erleichtert sichtlich. S-Kreditpartner (2)

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kann die Ratenersparnis zudem für sei-ne Altersvorsorge genutzt werden. Für die Berater ergeben sich so vielverspre-chende Cross-Selling-Ansätze.

360-Grad-Kampagne

Die Kampagne zur Kreditoptimierung lief in der Sparkasse Wuppertal für ei-nen Zeitraum von drei Wochen (22. Ap-ril bis 12. Mai 2013) und mit klar defi-nierten Zielen:> Jahreszielerreichung (Neugeschäft

und Fremdablösungen) unterstützen> Marktanteil im Ratenkreditgeschäft

steigern> Kunden vor Wettbewerbern abschotten> Neukunden gewinnen> Mitarbeiter für das Thema „Fremd-

ablösung“ sensibilisieren

Es wurde eine 360-Grad-Kamapgne kon-zipiert, die den Kunden dort erreicht, wo er sich aufhält: überall. So gewährleiste-te die Sparkasse Wuppertal eine hohe Sichtbarkeit im gesamten Stadtgebiet. Das humorvolle Motiv sorgte für viel Aufmerksamkeit bei Kunden wie bei den Mitarbeitern. Der Kampagnenflyer wur-de per Postwurfsendung an über 46 000 kreditaffine Haushalte in Wuppertal verteilt. Die Filialen wurden mit Plaka-ten und Standdisplays ausgestattet. Pro-minente Anzeigen in lokalen Zeitungen und im Internet sowie „EdgarCards“ zum Mitnehmen an über 50 Orten in Wuppertal, zum Beispiel in Kneipen, sorgten für zusätzliche Aufmerksam-keit. Besonders gut kamen bei den Kun-den der Radiospot sowie kleine Animati-onsfilme auf Displays bei McDonald’s und in Shopping-Zentren an.

S-Kreditpartner produzierte außer-dem einen Erklärfilm, der einfach und anschaulich die Vorteile der Kreditopti-mierung aufzeigt und über die Video-plattform YouTube verbreitet wurde. Die Sparkasse Wuppertal setzte den Film während der Kampagne unterstützend auf ihrer Homepage ein.

Fremdablöseniveau steigt bei gleichzeitiger Volumenausweitung

Die Kampagne zeigte unmittelbar eine große Wirkung. Der Erfolg schlug sich schon nach kurzer Zeit in den Zahlen nieder. Nach einem eher verhaltenen Jahresstart beim Vertrieb des S-Privat-kredits machte die Sparkasse Wupper-tal in den Wochen nach der Kampagne einen deutlichen Sprung nach oben. Lag die monatliche Fremdablösequote beim S-Privatkredit vor Kampagnenstart bei unter 10 Prozent, so stieg sie während und in den Monaten nach der Kampagne kontinuierlich an und erreichte zeitwei-se einen Spitzenwert von über 20 Pro-zent. Dieses deutlich verbesserte Niveau konnte nachhaltig gehalten werden: Die kumulierte Quote lag am Jahresende bei 17 Prozent. Auch das Neugeschäfts-volumen legte mit 42 Millionen Euro im Jahr 2013 gegenüber dem Vorjahr um rund 13 Prozent deutlich zu. Der Schwung hält bis heute an. Im Januar und Februar 2014 lag das Neugeschäft rund 50 Prozent über dem der beiden Vorjahresmonate.

„Die Kampagne hat eine Dynamik ent-wickelt, die wir bis heute spüren. Dazu trägt auch der Ansatz bei, durch eine Ra-tenersparnis Spielraum für Cross Sel-ling zu schaffen. Die Vertriebstrainer von S-Kreditpartner sensibilisieren un-sere Mitarbeiter mit einer bewunderns-werten Ausdauer für das wichtige The-ma Fremdablösung“, stellt Dr. h. c. Peter H. Vaupel, Vorsitzender des Vorstands der Sparkasse Wuppertal, fest. S-Kredit-partner ist für ihn nicht nur ein Produkt-geber, sondern ein strategischer Partner für das Auto- und Konsumentenkredit-geschäft. „Das Geschäft ist ein wichtiger Ertragsbringer, deshalb wollen wir alle Chancen nutzen, die es bietet. Dazu ge-hört neben dem Filialgeschäft auch die Point-of-Sale-Finanzierung im Autohan-del. Ohne die SKP würde das Geschäft an uns vorbeigehen, dabei macht es heute fast ein Fünftel unseres gesamten Neu-

geschäfts aus. Gerade hier haben wir in den vergangenen Jahren viele Kunden an den Wettbewerb verloren, die wir nun mit Maßnahmen wie der Kreditoptimie-rungskampagne zurückholen.“

In den Köpfen der Berater hat die Kampagne das Thema Fremdablösung nachhaltig verankert. Sie äußerten sich ausnahmslos positiv zu den Werbemaß-nahmen und wurden von Kunden aktiv auf die Ratenbündelung angesprochen. Teilweise brachten Kunden ihre gesam-ten Kreditunterlagen in die Filiale und baten den Berater, sie nach Optimie-rungsmöglichkeiten zu durchforsten. Auch langjährige Sparkassenmitar-beiter brachte diese Kundenreaktion zum Staunen. Sie haben erkannt, dass Fremd ablösungen ihnen die Chance bieten, ihre Kunden zufriedenzustellen und gleichzeitig werthaltige Erträge für ihre Sparkasse zu erzielen.

Die Sparkasse Wuppertal hat die Kam-pagne bereits 2013 im Dialog- und On-line-Bereich erneut eingesetzt. Auch hier stellte sich nach kurzer Zeit wieder ein positives Ergebnis ein, wenn auch nicht mit der gleichen bemerkenswer-ten Intensität wie bei der 360-Grad-Be-werbung. 2014 wird die Kampagne in vollem Umfang wiederholt.

S-Kreditpartner macht die Kampag-nen nach erfolgreicher Pilotierung allen Kooperationspartnern zugänglich. Die Kreditoptimierungskampagne kann über den BusinessShop des Deutschen Sparkassenverlags (www.sparkassen-verlag.de) gebucht werden.

Patrick Hahne Sparkasse Wuppertal

Laura Schimanski S-KreditpartnerDie Kampagne wirkt nachhaltig auf Neugeschäftsvolumina und Fremdablösequote.

Variante der Kreditoptimierungskampagne mit Frau S-Kreditpartner