導入クラウド

Sales Cloud

Pardot

Salesforce Inbox

Einstein Analytics

清陽通商株式会社

業　　種 ： 不動産業種詳細 ： アパート、マンションなど収益不動

産物件の仲介業務従業員数 ： 7人

導入クラウドSales Cloud、Pardot、Salesforce Inbox、Einstein Analytics

活用用途営業支援・顧客管理、マーケティング支援

CUSTOMER SUCCESS STORY

SalesforceのThe Modelを参考に新システムを導入し、新たな営業・マーケティング体制も構築

課題・背景

時代の潮流に沿ったSFA/CRM/ MAの活用がテーマ

担当者ごとに管理されている営業情報の共有化が課題

独自の業態に即したシステムを構築したい

解決策

カスタマイズ性に優れたプラットフォームを導入

顧客の動向を追跡できる仕組みを整備

商談におけるメールでのやりとりを可視化

導入効果

ホットな顧客に向けた効果的な営業アプローチが可能に

案件ロストの要因を分析し今後に生かせる仕組みを実現

営業事務にかかわる処理が30％程度スピードアップ

“インサイドセールスを独立させているSalesforceの体制を参考に、当社では仕入れ営業と販売営業を分化に踏み切るなど、Salesforceの導入はシステム領域にとどまらないインパクトを当社にもたらしました”

栗本 唯ただし

氏代表取締役

SFA/CRM基盤の整備に取り組むも十分な活用が図れなかった

　清陽通商はアパート、マンションなど収益を生む物件の仲介業務に特化した不動産会社だ。2000年の設立以来、大阪・関西を中心に280棟以上の物件を扱い、220名を超えるマンション・アパートのオーナー誕生をサポートしてきた。　「当社が強みとしているのが、長年にわたり一貫して収益物件のみの仲介業務を実践する中で培ってきた豊富な経験にもとづき、各物件の価値を適正に見極められること。その点は、お客様からも高くご評価いただいています」と清陽通商の栗本唯氏は語る。　一方で同社は、仲介業務におけるインターネット活用にいち早く着手してきたことでも知られる。もっとも当初、同社では顧客情報の管理をすべてExcelシート上で行っており、また顧客との間の商談情報についても、対応に当たる営業担当者が独自に記録を保持しているのみで、社内での情報共有という意味では大きな課題を抱えている状況だった。　「CRMやSFAといったものが本格的に注目を集め始めていた2010年頃になって、当社としても、そうした潮流に乗り遅れるわけにはいかないということで、顧客情報管理や営業、マーケティング支援のためのシステムを整えるべく検討を進めました」と栗本氏は振り返る。　同社では、まず、電子メールの仕組みに営業支援機能をあわせ持つツールを導入。続いて、物件管理の仕組みとWebサ

イトを連携する仕組みに顧客管理機能を加えたシステムを導入した。しかしながら、いずれも結果的には思うような使い勝手が得られず、活用が現場に浸透するには至らなかった。　たとえば、最初に導入したツールでは、一般のメーカーなどが扱う製品とは異なり、物件という一品一様の商材を扱う不動産業界のニーズに応えることが困難だった。次に導入したのは不動産会社向けを謳ったツールだったが、こちらもやはり一般的な賃貸や戸建てを扱う業務に向けられたもので、収益物件というやや特殊な不動産を扱う同社のニーズに適合させるには、多大なコストを投入してカスタマイズを行う必要があった。

将来的な競争優位性確保に不可欠なツールとして導入を即断

　このような課題を解消すべく清陽通商では、いま一度、新システム導入に向けた検討に着手。そこで、2015年に導入を決めたのがS a l e s C l o u dだった。「Salesforceについては、2010年のツール検討時にも候補にあがっていましたが、その折には採用を見送ったという経緯があります。実際に他のツールを導入し、その活用をめぐるさまざまな課題に直面して、改めて検討を重ねたところ、やはり最終的に落ち着いたのが、SFAやC R M、そして M A（M a r k e t i n g

Automation）の領域でも定番の評価を獲得しているSalesforceだったというわけです」と栗本氏は言う。　その後、清陽通商においてSalesforce

30％向上営業事務の業務速度

競争優位を保つために Salesforceを導入。Sales Cloudに物件情報を集約。

Sales Cloudの基盤に加え、Pardotの活用でマーケティングの強化を図る

“Salesforceの導入は、5年後、10年後の将来に、ビジネスがどうあるべきかということに目を向ける契機を当社に提供してくれました”

栗本 唯氏代表取締役

自社ホームページ 外部データベース

物件情報掲載

問い合わせ 問い合わせ

新規

既存

顧客

業者

顧客

業者

Sales CloudPardot

基本情報 物件情報 顧客情報 業者情報

営業進捗 商談履歴 活動履歴 業務連絡

物件DM送付 Web/メール閲覧履歴

外部データ独自サイト

Einstein Analytics

Salesforce Inbox

ダッシュボード/KPI

メール履歴紐付け

Salesforce は salesforce.com,inc. の米国およびその他の国での登録商標です。またその他サービス名も salesforce.com,inc. の商標または登録商標です。その他各種製品名は、各社の製品名称、商標または登録商標です。© Copyright 2017 salesforce.com, inc.

の活用に大きな弾みを付けることになったのが、2016年8月のPardotの導入である。導 入 の 契 機 となったのは、Salesforceから招待されたイベント「Salesforce Summer Osaka」への参加だった。「イベントでPardotのデモンストレーションを見て、“いま導入しておかないと将来的に当社の競争優位性は保てない”と直感し、導入を即断しました」と栗本氏は語る。　そこで清陽通商では、同社の収益物件ビジネスに固有の仕入れ先や顧客に関する考え方など、さまざまな独自要件をSales Cloudに組み込むとともに、新たな物件がシステムに登録されたら、同社Webサイト上の紹介ページにも自動掲載されるという仕組みなども構築した。　「このとき、当社が強みとして保持する、銀行から得られる融資の算定にかかわるロジックもあわせて実装。掲載されている物件の “お値打ち度”が一目でわかるようにしてWebサイトの付加価値を高めました。こうしたカスタマイズの容易さもSalesforceならではのメリットだと考えます」と栗本氏は紹介する。

行動のスコアリングによりホットな顧客の抽出が可能に

　こうしたSales Cloudによる基盤を整える一方、Pardotのメールマーケティング機能を活用することにより、同社では営業活動の精度を大きく高めることができた。たとえば、Pardot導入前は、顧客の興味度合いの把握が難しく、どの程度の確度で成約に結びつき得るかを判断する情報を得ることは困難だった。　「Pardotでは、送信したメールマガジンに対して、お客様が開封しているか否か、さらにはメール内のどのコンテンツに興味を感じてリンクをクリックしているかなどの行動を追跡し、スコアリングによってホットなお客様を抽出するといったことができるようになっています」と栗本氏は語る。　また、顧客からの電話を受けた際や、

同社の営業担当者から電話をかけるケースでも、システム上に記録された当該顧客のそのような行動履歴を踏まえて、そのニーズを見極めた適正な提案が行えるようになり、より効果的な営業活動が可能になるといった成果も得られている。　また、その後同社では、Salesforceとメールの連携を実現するSalesforce

Inboxを導入。各営業担当者がメールで顧客とやりとりした内容とSalesforce

上の商談情報をリンクして管理できるような仕組みを構築した。　「たとえば、案件のロストが発生したような場合にも、そこに至るやりとりの経緯を追跡して、対応のどこに問題があったかを検証し、今後の営業活動に生かしていくといったことも行っています」と栗本氏は説明する。　さらに同社では、Einstein Analytics

も導入しており、ダッシュボード上で各種KPIを含む多様な営業情報を可視化・共有し、営業担当者やマネージャーの意思決定に役立てていこうとしている。

営業事務担当者の業務速度が30％向上

　Salesforceの活用が現場に浸透する中、清陽通商では営業担当者が顧客のニーズをしっかりと見据えたアプローチがとれるようになるという成果を上げている。「そのほかにも、特に営業事務に当たる担当者の業務スピードが、体感的には30％程度向上するなど、営業現場全体での生産性が大幅に高まっています」と栗本氏は強調する。　今後、同社ではSalesforceを基盤に、さらなる営業品質のブラッシュアップ、業務効率の改善を目指していくことになる。たとえば、販売活動から成約後の契約、物件の引き渡しまでの一連の業務をSalesforce上に業務フローとして実装し、帳票システムなどとも連動しながら各フェーズで必要となる書類を円滑に作成していけるような仕組みなども実現していきたいとしている。