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Seminarprogrammevon Christian Kober
„Früher stand beim Thema Preis der Angst-schweiß auf der Stirn, heute verkaufen wir, dank Ihrer Methode, höhere Preise aktiv und selbstbewusst.“Kettler GmbH
» DAS
IST MIR
ZU TEUER! «Verschenken Sie keinen Cent
in Ihren Preisgesprächen!
Stabilere Preise und mehr Abschlüsse für Ihre Verkaufsmannschaft
Die Termine der offenen Seminare fi nden Sie bitte unter www.christiankober.com
Christian Kober
Alle hier vorgestellten Seminare und
Schulungen wer den von Kommunika-
tionswirt (KAH) Christian Kober selbst
durchgeführt. Er ist ein gefragter Trainer
und Buchautor im Mittelstand. Seine
Seminare wurden bereits von tausen-
den Inhabern bzw. Mitarbeitern nam-
hafter Unternehmen besucht.
U. a. von atlas diamant , BASF, Buderus,
Deutsche Bank, Baumüller Nürnberg
GmbH, Continental AG, HÖRMANN
KG Brandis, Huf-Haus, IVT (WÜRTH-
Gruppe), JAB Josef Anstoetz KG,
KETTLER, KRAUTH medical, Rossignol
Ski, Siedlungswerk, SONY BMG Musik
Entertainment, VORWERK & Co. und
vielen weiteren. Im Fernsehen und in
zahlreichen Printmedien wurde positiv
über sein System berichtet. Kober gilt in
Deutschland als der Spezialist für das
Führen harter Preisverhandlungen. Er
wurde im Kreis der besten Trainer im
deutschsprachigen Raum aufgenom-
men.
Sehr geehrte Unternehmerin, sehr geehrter Unternehmer,
bewusst spreche ich Sie so an, denn Sie müssen ein Unternehmer sein, also jemand, der etwas unternimmt, um vorwärts zu kommen – sonst würden Sie diese Zeilen nicht lesen.
Wenn es darum geht, Ihre Mannschaft im Innen- und Außendienst fi t für harte Ge-spräche und Verhandlungen mit Kunden zu machen, hohe Preise durchzusetzen und gekonnt Abschlüsse zu gewinnen, dann sollten wir miteinander sprechen.
Natürlich habe auch ich keine Pauschalrezepte. Doch zahlreiche mittelständische Unter nehmen im deutschsprachigem Raum, vom 5-Mann-Betrieb bis zum Unternehmen mit mehreren tausend Mitarbeitern, würden nicht auf die Kober-Methode setzen, wenn sie nicht erfolgreich damit wären.
Gerne würde ich einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter begleiten und für Sie eine individuelle Verkaufschancen-Analyse erstellen. Mehr dazu erfahren Sie auf der gegenüberliegen-den Seite.
Selbstverständlich stehe ich Ihnen auch als Referent für Ihre nächste Kunden- bzw. Mit-arbeiterveranstaltung zur Verfügung. Bei Interesse rufen Sie mich bitte einfach an, unter Tel: 0 79 57 / 92 67 45
Mit verkaufssteigernden Grüßen
Christian Kober
men.
2
Preisstabil und abschlußsicher verhandeln
Ihre individuelle Verkaufschancen-Analyse
So beginnen wir miteinander, sinnvoll die Umsetzung eines Verkaufssteigerungs-programms für Ihre Vertriebsmitarbeiter:
Zahlreiche Unternehmen profi tieren bereits von der Kober-Methode:
IVT, WÜRTH-Gruppe:
„Unsere Vertriebsorganisation profi tiert
sehr stark von Ihren Vorschlägen und
Anregungen. Ihre praxisnahe Art und
die Branchenkenntnisse haben Ihnen den
Zugang zu den, zum Teil doch recht in-
dividuellen, Top-Verkäufern ermöglicht.
Dabei ist Ihre Präsentation für uns be-
sonders wertvoll und nützlich.“
SONY BMG AUSTRIA:
„Klare Aussagen, straighte Vorgangswei-
sen, Konzentration auf das Wesentliche
– abseits von modernem Management-
gewäsch. Anregend, konkret umsetzbar
und auch unterhaltsam – kann ich wirk-
lich empfehlen.“
KETTLER GMBH:
„Früher stand beim Thema Preis der
Angstschweiß auf der Stirn, heute ver-
kaufen wir, dank Ihrer Methode, höhere
Preise aktiv und selbstbewusst.“
HÖRMANN KG BRANDIS GMBH:
„Für das praxisnahe Seminar möchte
ich mich nochmals bedanken und Ihnen
mitteilen, dass ich sehr viele Anregungen
mitgenommen habe.“
ROSSIGNOL SKI DEUTSCHLAND:
„Sehr kurzweilig, interessant und infor-
mativ mit vielen Beispielen aus der
Praxis !“
TEUTRINE GMBH:
„Es hat mir und meinen Mitarbeitern sehr
gut gefallen...“
MAGAZIN MOTIVATION:
„Ein mittelständisches Unternehmen
… konnte seinen Umsatz bei soliden
Gewinnen um 80 % steigern.“
Begleitung eines oder mehrerer Ihrer Außen- bzw. Innen-dienstmitarbeiter
Erstellung Ihrer schriftlichen
Chancenanalyse zur Optimierung der
Vorgehensweise, der Gespräche und Verhandlungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter
Darauf aufbauend: Erstellung eines unverbindlichen Vorschlags zur individuellen
Schulung Ihrer
Vertriebsmitarbeiter
Die Schulungsprogramme auf den Folgeseiten vermitteln Ihnen einen ersten Eindruck möglicher Themen zur Steigerung der Verkaufseffi zienz Ihrer Mannschaft. Die Program-me werden jedoch ganz individuell, je nachdem was Ihre Chancenanalyse ergeben hat, für Sie erstellt.
Mein Vorschlag:
© istockphoto, humonia, business meeting, Monika Wisniewska
3
Themenplan:
1. Angebote preissicher präsentieren
Sie lernen die wichtigsten Eckpunkte der preissicheren Angebotspräsen -tation kennen
Das 3 Punkte-Schema zur • gekonnten NutzendarstellungSo heben Sie sich von Ihrer • Konkurrenz bereits im Vorfeld deutlich abWie Sie Ihr Angebot im • Telefongespräch oder vor Ort überzeugender als Ihre Wettbewerber präsentieren
2. Angebote systematisch nachfassen
Die häufi gsten Fehler beim • Nachfassen von Angeboten und wie Sie diese in Zukunft vermeiden Weshalb sollte Ihr Kunde gerade • bei Ihnen kaufen? Wertvolle Anregungen zur Beantwortung dieser FrageWie Sie Ihre Angebotsvorteile • drastisch darstellenWie Sie austauschbare Nutzen-• argumente durch überzeugende, kunden individuelle Angebotsvorteile ersetzenÜbungen zum erfolgreichen • „Nachhaken“ eines Angebotes
3. Angebote aktiv abschließen
Was tun, wenn der Kunde zum • Schluss zögert oder sich auf ein günstigeres Wettbewerbsangebot bezieht?Wie Sie die emotionale • Kaufentscheidung mit der E3-Technik optimal beeinfl ussen Wie Sie Abschlüsse nicht • „zerreden“ sondern aktiv gewinnenAbschlußsignale erkennen und • sofort in Aufträge verwandelnDie besten Abschlußmethoden für • Ihre VerkaufspraxisAktive Ansprache neuer • Potentiale und Gewinnung zusätzlicher Aufträge
Angebote nachfassen und abschließen
1-TAGES-SEMINAR
Über Ihren Auftragserfolg entscheidet vor allem ein gut präsentiertes und gekonnt nachgefasstes Angebot. Im Schnitt werden nur ein Drittel der Angebote nachgefasst und das häufi g auf die falsche Art und Weise. Genau hier liegt ein enormes Ergebnissteigerungspotential für Sie und Ihre Verkäufer.
Zielgruppe: Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter mit Kundenkontakt vor Ort oder am Telefon
Dauer: 1 Tag, 09.00 – 17.00 Uhr
Investition: Auf Anfrage
� offenes Seminar � betriebsintern
4
1. So fi nden Sie die richtigen Preisargumente
Sie lernen die wichtigsten Preisverteidi-gungsstrategien kennen und erfahren, wie Sie mehr Preissicherheit in Ihrem Unternehmen erreichen.
„Sie sind zu teuer“• – Die wesent-lichen Argumente zu dieser Aus sage. Damit Sie Ihren Kunden doch noch von Ihrem Angebot überzeugen.Die Hölle-Technik hilft Ihren • Verkäufern durch dramatische Nutzendemonstration im Preis-gespräch überzeugend zu argumentieren.Aufbau des Produktwert-• bewusst seins: So nehmen Sie Ihren Verkäufern die Angst vor Rabattgesprächen.
2. So reagieren Sie auf die Strategien der Einkäufer
Wie denken Einkäufer? Welche Tech-niken wenden sie an? Welche Stra-tegie eignet sich im hart umkämpften Verdrängungsmarkt? Wie agieren Sie in Märkten mit hartem Preisdruck und starkem Wettbewerb?
Die Potential-Strategie: • Sie analysieren Ihr „Jagdrevier“, damit Sie Ihre „Verkaufsstrategie“ richtig einschätzen und entsprech-end ausbauen können. Jeder Teilnehmer erhält dazu einen ausführlichen Fragebogen. Damit Sie Ihre aktuelle Lage im Vertrieb voll im Griff haben.
3. So steigern Sie die Anzahl preisstabiler Verkaufsabschlüsse
Die Art des Verkaufens, das Eingehen auf Kaufsignale, die Konzentrations-fähigkeit des Verkäufers und die Kunst, die Wünsche des Kunden zu erspüren und positive Zukunfts-Bilder zu erzeu-gen, zeichnet echte Verkaufsprofi s heute aus. Sie erhalten praxisbewähr-te Checklisten.
Haben Sie reine „Anbieter“ oder • abschlußsichere Jäger? Wie Sie den Bewusstseinswandel in Ihrer Vertriebstruppe systematisch einleiten. Wie antworten Ihre Verkäufer, • wenn der Kunde sagt: „Das ist zu teuer“, „Wir haben keinen Bedarf“ oder „Wir haben schon einen anderen Lieferanten“?Der Verkaufsführerschein • (… dient Ihnen als gutes Kontroll-instrument).
Umgang mit professionellen Einkäufern„Abschlußsicher und preisstabil verkaufen“
1-TAGES-SEMINAR
Zu teuer – was nun?Wie Sie professionell mit Einkäufern umgehen.Wie Sie reagieren sollten, wenn „nur der Preis zählt“.
Die Abschlußsicherheit Ihrer Verkäufer wird in Zukunft noch erfolgsentscheidender. Denn die Ansprüche unserer Kunden an uns und unsere Angebote steigen tagtäglich.
Zielgruppe: Unternehmer, Vertriebsleiter und Verkäufer
Dauer: 1 Tag, 09.00 – 17.00 Uhr
Investition: Auf Anfrage
� offenes Seminar � betriebsintern
Themenplan: Themenplan:
5
Themenplan:
1. Die Vorbereitung der Interessentengewinnung
Das 5-Stufensystem der • WunschkundengewinnungBeispiele erfolgreicher • NeuinteressentenanspracheDie EAH-Analyse• Die gekonnte Vorbereitung • von GesprächenChecklisten zum • GesprächseinstiegErfolgreiches Ansprechen • von Neuinteressenten über das TelefonÜbung zum Eintrainieren der • richtigen TelefontechnikTermine mit der „KA-Methode“ • erfolgreich vereinbarenDie Grundsatz-Methode • erfolgreich anwendenVom Viel-Redner zum Oft-Zuhörer• Die Bedeutung der Motivfragen•
2. Einwände gekonnt behandeln
Ihr potentieller Kunde ist nicht gleich bereit, Ihnen einen Termin zu geben? Jetzt fängt das Verkaufen erst an: Mit der 3M-Einwandstechnik. Sie lernen, wie Sie auf folgende Einwände und einige weitere, gekonnt reagieren:
„Kein Bedarf“• „Warum sollte ich gerade mit • Ihnen einen Termin vereinbaren?“„Ich habe wenig Zeit“• „Schicken Sie mir mal Ihre • Unterlagen“„Ich melde mich dann bei Ihnen“•
3. Wunschkundengespräche erfolgreich führen
„Schnelldreher“, um • Neuinteressenten sofort neugierig zu machenWie Sie Ihren Gesprächspartner • nicht nur von Ihrem Angebot, sondern auch von Ihrer eigenen Person überzeugenDie Grundgesetze der • PräsentationsdynamikWeshalb manchen Verkäufern • viel lieber und länger zugehört wird, als anderenWie Sie den Gesamtbedarf Ihres • Interessenten gekonnt ansprechen
Wunschkunden systematisch ansprechen
1-TAGES-SEMINAR
So sprechen Sie systematisch neue Interessenten nicht über den Preis, sondern mit außergewöhnlichen Metho-den und Argumenten an. Der Schlüssel zur erfolgreichen Interessentengewinnung am Telefon und im persönlichen Gespräch ist der Einsatz unkonventioneller Methoden zur Kundenansprache sowie eine klare, modular aufgebaute, Systematik der Wunschkundenauswahl nach Potential.
Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, die am Telefon oder vor Ort Neuinteressenten ansprechen
Dauer: 1 Tag, 09.00 – 17.00 Uhr
Investition: Auf Anfrage
� betriebsintern
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Themenplan:
1. So fi nden Sie die richtige Argumentation im Kundengespräch
Sie lernen die wichtigsten Gesprächs-strategien kennen und erfahren, wie Sie mehr Verbindlichkeit, Freundlich-keit und Kundenorientierung in Ihre Kundengespräche bringen.
Die EMMA-Methode hilft Ihnen, • sympathisch auf Kunden zu wirkenDie Ping-Pong-Technik als Mittel, • um verbindlich zu argumentierenWie überraschen Sie Ihre • Kunden positiv?Die drei Gesprächsphasen • und Ihre BedeutungSo steigern Sie Ihre • GlaubwürdigkeitAusbau der Chancenpotentiale • bei Neuinteressenten und bestehenden Kunden am Telefon
2. So führen Sie kundenorientierte Reklamationsgespräche
Welche Gesprächsbausteine Sie • auf keinen Fall verwenden solltenSo behandeln Sie Reklamationen • gekonnt und zuvorkommendWie Sie negative Emotionen • bei Ihren Kunden von Anfang an vermeiden
3. Erfolgreich am Telefon verkaufen
Die 5 Stufen der Kunden-• gewinnung- und -überzeugungWelche Varianten des • Gesprächseinstiegs sich bewährt habenWie Sie die ersten • Gesprächs-Hürden am Telefon erfolgreich meisternWie Sie gekonnt • auf Einwände reagierenAngebote gekonnt „nachhaken“• Bewährte Abschlussmöglichkeiten • am Telefon So verkaufen Sie bestehenden • Kunden zusätzliche Angebote
Verkaufsstarke Gesprächsführung im Innendienst
1-TAGES-SEMINAR
Wie Sie kundenorientiert und freundlich mehr verkau-fen. Wie Sie auch als Innendienstmitarbeiter den Ver-kauf aktiv ausbauen.
Zielgruppe: Innendienstmitarbeiter/innen mit Kundenkontakt am Telefon
Dauer: 1 Tag, 09.00 – 17.00 Uhr
Investition: Auf Anfrage
� betriebsintern
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Freuen Sie sich auf höhere Verhandlungserträge!
Christian Kober
Das Intensivtraining „Preisstabil verhan-
deln mit Gewinn“ wird von Kommuni-
kationswirt (KAH) Christian Kober selbst
durchgeführt. Er ist ein gefragter Trainer
und Buchautor im Mittelstand. Seine
Seminare wurden bereits von tausenden
Inhabern bzw. Mitarbeitern namhafter
Unternehmen besucht. Im Fernsehen
und in zahlreichen Printmedien wurde
positiv über sein System berichtet. Kober
gilt in Deutschland als der Spezialist für
das Führen harter Preisverhandlungen.
Er wurde im Kreis der besten Trainer im
deutschsprachigen Raum aufgenommen.
Sehr geehrte(r) Unternehmer(in), sehr geehrte Vertriebsmitarbeiter,
wächst nur Ihr Umsatz? Oder auch Ihr Ertrag? Gerade heute ist die Gefahr sehr groß, dass wertvolle Ertragspotentiale in Preisverhandlungen verschenkt werden. Hier mal ein Prozent Nachlass mehr und dort eine längere Zahlungsbedingung, als ursprünglich vorgesehen. Bei den Unternehmen, die auf Dauer über den Preis verkaufen, steht am Ende oftmals der Bankdirektor und danach der Konkursverwalter vor der Tür. Anders bei den Gewinner-Unternehmen. Sie sensibilisieren ihre Vertriebsmitarbeiter in drei ent-scheidenden Punkten:
1. Ihre Verkäufer kennen die positiven Auswirkungen geringerer Nachlässe und kürzerer Zahlungsbedingungen
2. Sie bereiten harte Preisverhandlungen systematisch, mit Hilfe einer Checkliste, vor 3. Sie kennen die besten Methoden professioneller Einkäufer. Und trainieren intensiv,
wie sie darauf erfolgreich reagieren
Es würde mich freuen, Sie bzw. Ihre Vertriebsmitarbeiter auf meinem Seminar „Preisstabil verhandeln mit Gewinn“ begrüßen zu dürfen. Gerade wenn Sie in Zukunft stabilere Preise und mehr Abschlüsse erzielen möchten, empfehle ich Ihnen dieses Training.
Freuen Sie sich an diesen beiden Tagen auf einen regen Austausch mit Gleich-gesinnten.
Mit verkaufssteigernden Grüßen
Christian Kober
Echos zur Kober-Methode:
IVT, WÜRTH-Gruppe:
„Unsere Vertriebsorganisation profi tiert
sehr stark von Ihren Vorschlägen und
Anregungen. Ihre praxisnahe Art und
die Branchenkenntnisse haben Ihnen den
Zugang zu den, zum Teil doch recht indi-
viduellen, Top-Verkäufern ermöglicht.“
HÖRMANN KG BRANDIS GMBH:
„Für das praxisnahe Seminar möchte
ich mich nochmals bedanken und Ih-
nen mitteilen, dass ich sehr viele Anre-
gungen mitgenommen habe.“
ROSSIGNOL SKI DEUTSCHLAND:
„Sehr kurzweilig, interessant und
infor mativ mit vielen Beispielen aus
der Praxis !“
Christian KoberChristian Kober
INTENSIV-PRAXISTRAINING
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Sie erfahren, wie Sie höhere Preise durchsetzen!Bereits 1 Prozent weniger Nachlass steigert Ihren Ertrag positiv!
Themenplan:
SYSTEMATISCH VORBEREITEN!
Die gekonnte Vorbereitung von • Angeboten und GesprächenDie Chancenpotential-Analyse• Verhandlungs-Checklisten • Den Erstkontakt meistern• Termine erfolgreich vereinbaren• Das Prinzip der drei Phasen• Die T-Methode erfolgreich • anwendenVom Viel-Redner zum Oft-Zuhörer• Übung zum Eintrainieren der • FragetechnikDie Bedeutung der Motivfragen• Die systematische • PotentialanalyseVertiefung des Systems der vier • Typen von VerhandlungspartnernWas Sie bei Präsentationen • vor mehreren Ansprechpartnern beachten sollten
Die besten Methoden, um mehr Abschlüsse bei stabi-len Preisen zu erzielen – Intensiv-Training zur profes-sionellen Verhandlungsführung. Mit vielen praktischen Übungen ! Nur für die, die es nicht nur wissen, sondern auch können wollen !
Begrenzt auf maximal 15 Teilnehmer.
Zielgruppe: Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter, die anspruchsvolle Verhandlungen führen
Dauer: Nach Absprache
Investition: Auf Anfrage
MEISTERHAFT VERHANDELN
Wie Sie Einwände erfolgreich behandeln• Wie Sie gekonnt Nutzenfragen formulieren • und den Gesprächsanteil Ihres Verhand-lungspartners steigernWie Sie die „Ping Pong-Technik“ einsetzen • und dadurch überzeugender wirken, als der Verkäufer Ihres KonkurrentenWie Sie reagieren sollten, • wenn Ihr Gesprächspartner zögertWie Sie Ihr Angebot erfolgreich präsentieren• Welche Preisverteidigungsmethoden • Sie wann am besten einsetzenEintrainieren der „Hölle-Technik“ • im PreisgesprächWie Einkäufer denken, welche Methoden • Einkäufer anwenden und wie Sie darauf reagieren solltenWas Sie bei Gesprächen mit mehreren • Ansprechpartnern beachten solltenWie Sie mit schwierigen Gesprächspartnern • gekonnt umgehen
GEKONNT ABSCHLIESSEN
Welche Abschlußmethoden es • gibt und wie Sie diese gekonnt einsetzenWie Sie Kaufsignale gezielt in • Abschlüsse verwandelnWeshalb Sie in Zukunft mehr • aktive Kaufvorschläge machen solltenGekonntes Nachfassen Ihrer • Angebote mit der HWT-MethodeIhre persönlichen Hauptchancen • in der Gesprächsführung
Verblüffen Sie harte Einkäufer!
Individuelle Übungen
mit Feedback
MAXIMAL 15 TEILNEHMER
9
Themenplan
Impulsvorträge mit Christian Kober
FÜR IHRE NÄCHSTE MITARBEITER-, KUNDEN- ODER VERBANDSTAGUNG
Sehen Sie den Live-Ausschnitt eines Vortrages unter www.christiankober.com
Dauer: 45 bis 90 Minuten
Sprache: Deutsch oder Englisch
Investition: Auf Anfrage
Mögliche Themen:
Angebote nachfassen und abschließen•
Umgang mit professionellen Einkäufern•
Wunschkunden systematisch ansprechen•
Verkaufsstarke Gesprächsführung im Innendienst•
Abschlußsicher und preisstabil verkaufen•
Erfolgreich verkaufen in Krisenzeiten•
Deutsch oder Englisch
© xeif, diamonds, istockphoto
10
Ab 3 Teilnehmern erhalten Sie 10% Ermäßigung.
O Bitte informieren Sie mich näher über die Durch-führung einer Chancenanalyse bei uns im Vertrieb.
Übersicht der offenen Seminare: Angebote nachfassen und abschließen • Umgang mit professionellen Einkäufern • Abschlußsicher und preisstabil verkaufen•
Teilnehmer 1 Seminartitel Termin
Teilnehmer 2 Seminartitel Termin
Teilnehmer 3 Seminartitel Termin
Teilnehmer 4 Seminartitel Termin
Teilnehmer 5 Seminartitel Termin
Ihre Antwort / Ihre Anmeldungan Fax 0 79 57 / 92 67 46oder rufen Sie uns gleich an – Telefon: 0 79 57 / 92 67 45
Ansprechpartner:
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PLZ/Ort:
Tel-Durchwahl:
Telefax
E-Mail:
Firma:
O Wir hätten gerne ein Angebot über ein betriebs-internes Seminar bzw. einen Vortrag von Christian Kober. Bitte informieren Sie uns näher darüber.
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Unsere Kontaktdaten:
Aktuelle Seminartermine
fi nden Sie im Internet unter
www.christiankober.com
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In guten Zeiten geht es Allen gut – in harten Zeiten nur den Guten!
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cfm Kober + Partner GmbH
Schönblick 10 · D-74594 Kreßberg-Haselhof
Telefon: 0 79 57/92 67 45 · Telefax: 0 79 57/92 67 46
E-Mail: [email protected] · Internet: www.christiankober.com
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iam
onds
on
blac
k,si
mfo
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