Strategische Handlungsoptionen des PHGH PHAGRO-Jahreskonferenz SCIBE - Team XY Folie 1 Strategische Handlungsoptionen deutscher Pharmagroßhändler PHAGRO-Jahreskonferenz

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Strategische Handlungsoptionen des PHGH

PHAGRO-Jahreskonferenz

Strategische Handlungsoptionen deutscher Pharmagroßhändler


SCIBE-Team xy:John Boy Walton; Mary Ellen Walton; ...

TT. Monat Jahr

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Agenda

1. Wer ist SCIBE?

2. Die aktuelle Situation auf dem deutschen Pharmamarkt

3. Versandapotheken – ein Thema für den Pharmagroßhandel?!

4. Denkbare Szenarien einer zukünftigen Entwicklung

5. Konkrete Handlungsoptionen für den PHGH

6. Fazit - wie kann SCIBE dem PHGH helfen?!

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Wer ist SCIBE?

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Wer ist SCIBE?

SCIBE = Scouts inside the Information Based Economy

SCIBE ist das Beratungsunternehmen für die New Economy

...

Bei Nutzung anpassen und

vervollständigen!

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Die aktuelle Situation auf dem deutschen Pharmamarkt

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Noch 2 Säulen der öffentlichen Apotheke in Deutschland ab 2004?*

1. Angebotsmonopol• Abgabe von Medikamenten an Endkunden nur

durch Apotheker (§43 AMG; §1 ApoG)

2. Festpreissystem• Vorschrift einheitlicher Apothekenpreise (§78

AMG)• PHGH Höchstzuschläge (§2 AMPreisV). • Apotheken Festzuschläge auf Herstellerabgabe-

preis und GH-Höchstzuschlag (§3 AMPreisV).

3. Versandhandelsverbot• Abgabe von Medikamenten nur in den Räumen

einer Apotheke (Botenausnahme) (§43 AMG, §17 ApBetrO)

4. Fremd- und Mehrbesitzverbot• Jeder Apotheker har nur eine Apotheke. Verbot

von „Apotheken-Ketten“ (§7 ApoG)

An

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Versandhandels-verbot

Fremd-/ Mehr-

besitzverbot

* Daneben noch u.a. Beschränkung auf apothekenübliche Ware (§25 ApBetrO) sowie Werbebeschränkungen durch das Heilmittelwerbegesetzweitere Informationen insb.: Pfaff etal. 2002; Prinz/Vogel 2002; TAB 2002, S. 157ff.;

??

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Versandapotheken – ein Thema für den Pharmagroßhandel?!

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Das Geschäftssystem „Versand- / Internetapotheke“

Lieferung insbesondere von Arzneimitteln an Kunden / Patienten unter den skizzierten rechtlichen Rahmenbedingungen

Nutzung u.a. auch von Online-Bestellkanälen (daneben aber auch Fax, Telefon ...) und Auslieferung frei Haus (oder „Pick-Points“)

Erfüllung der Eckpunkte des „Runden Tisches“ 5/2002: Vollsortiment Geführt durch Apotheker Inkl. Not- und Nachtdienst ... „öffentliche Apotheke mit Sonder-

vertriebsweg“

@+

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Potenzielle Akteure als Träger des Geschäftssystems / Beteiligte

Aus Deutschland• Pharmahersteller

• Apotheken

• Pharmagroßhandel

• Krankenkassen

• Versandhandel

• Logistikdienstleister

• Innovative Dienstleister (z.B. Disease Management)

• ...

Aus Europa / Welt• Versand-/Internetapotheken

(DocMorris, MediService..)

• Int. Pharmagroßhandel

• Int. Versandhandel

• Int. Logistikdienstleister

• Int. Health Care Institutionen

• ...

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Diskussionsansätze pro und contra Arzneimittelversand aus der Perspektive des deutschen Pharmagroßhandels

Potenzielles neues Betätigungsfeld: Vertikale Integration auf die bisherige

Kundenstufe möglich Vielzahl von Motiven für den PHGH:

• Höherer Wertschöpfungsanteil• Festigung der Position in der Wertkette• Neue Direktversorgungskonzepte mit der

Industrie • ...

Einstieg in die Apothekenkette? Fall des Fremd- und Mehrbesitzverbotes? ...

... ...

Pro Contra

Gefahr Status Quo + „Rosinenpickerei“: Zerstörung bisher attraktiver Strukturen Mischfinanzierung der Apotheken und des

PHGH in Gefahr (mögliche Folgen: seltene AZ werden teurer + Versorgung schlechter ...)

Disintermediationsgefahren PHGH wird durch dritte Anbieter bei

attraktiven Zielgruppen umgangen

Drohender Markteintritt Dritter: Versandapotheke als Hintertür für den

Markteintritt Branchenfremder

... ...

Quelle: Interne SCIBE-Analysen


vervollständigen!

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Denkbare Szenarien einer zukünftigen Entwicklung

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PharmaindustriePharmaindustrie

PharmagroßhandelPharmagroßhandel

Stationäre ApothekenStationäre Apotheken

Patienten / KundePatienten / KundeÄrzteÄrzte

GKVGKV

Traditionell


PHGHPHGH

Patienten / KundePatienten / Kunde

Stat. Apotheke

Stat. Apotheke

Szenario 3+4

Versand ApothekeVersand

Apotheke

LogistikLogistik

• Bildung neuer Vers.-Apotheke

• Z.B. ausländ. Ak-teure, BVDVA ...

VA1VA1 VAnVAn...

• Viele kleine Vers-Apotheken

• 2tes Standbein trad. Apotheken

• Neue Services (z.B. Disease Mngmt)

• GKV und PKV als Akteure?!


Apotheke

Disease Mngmt.Disease Mngmt.

LogistikLogistik

• Alleingang des PHGH

• Evtl. Kooperation mit Logistiker


Apotheke

LogistikLogistik



Stat. Apotheke

Stat. Apotheke


Szenario 1

• PHGH mit Apotheken

• Evtl. Kooperation mit Logistiker


Apotheke

LogistikLogistik




Stat. Apotheke

Stat. Apotheke

Szenario 2



Stationäre ApothekenStationäre Apotheken


Szenario 5



Stat. Apotheke

Stat. Apotheke

Szenario 6

PHGHPHGH

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Denkbare Szenarien bei Zulassung der Versandapotheke (§43,I Arzneimittelgesetz AMG; §17, I Apothekenbetriebsordnung ApBetrO)

Szenario 1: Alleingang einzelner PHGH unter Nutzung des Angebotes Dritter Dienstleister (z.B. Logistiker)

Szenario 2: Kooperative Lösung Apotheke – PHGH (evtl. unter Führung eines PHGH oder durch Bildung von Großversandapotheken unter Miteinbeziehung eines PHGH)

Szenario 3: Herausbildung Großversandapotheken durch Kooperation bestehender Apotheken und Dritter zur Nutzung möglicher Synergien (z.B. über BVDVA – Mediservice; Weiterentwicklung heutiger Einkaufsgenossenschaften ...)

Szenario 4: Einbruch eines Marktfremden (Int. PHGH; Versand-handel; Krankenkasse; Int. Versand-/ Internet-Apotheke; Int. Health Care Organisationen ...)

Szenario 5: Bildung vieler kleiner Versandapotheken als zweites Standbein traditioneller Apotheken

Szenario 6: Herausbildung neuer Services – z.B. als Intermediäre -, die auch operativ arbeiten (z.B. Disease Management unter der Regie von Krankenkassen)

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Konkrete Handlungsoptionen für den Pharmagroßhandel

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In den Szenarien erkennbare Handlungsalternativen für einen deutschen PHGH

Versandapotheke im Alleingang realisieren ...

Versandapotheke in Kooperation mit ... ...

...


vervollständigen!

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Zur Diskussion denkbarer Optionen sind vor allem zwei Aspekte zu beachten:

1. Welche Akteurskonstellation erfüllt durch verfügbare Kompetenzen die Grundvoraussetzungen zur Implementierung eines wettbewerbs-fähigen Geschäftssystems „Versandapotheke“? Vergleich notwendiger und verfügbarer Kompetenzprofile Mögliche Kooperationsformen in denkbaren Organisationsmodellen

2. Welches Geschäftssystem mit welcher Akteurkonstellation hat – bei Erfüllung der Kompetenzgrundvoraussetzungen – aus strategischer Sicht die besten Chancen? Wie viele Geschäftssysteme können mittelfristig überleben? Besteht ein „Anreiz-/Beitrags-Gleichgewicht“ zwischen den beteiligten

Akteuren? .... Bei Nutzung anpassen und

vervollständigen!

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Die Grundvoraussetzungen sind gegeben!Competence-Gap-Analysis möglicher deutscher Akteure(Thesen)

Gersch, M.; Theißen, J. (2003), S. 53.

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SCIBE empfiehlt – je nach Ausgangssituation des einzelnen PHGH – folgende zwei Handlungsoptionen intensiv zu prüfen

Vorgehen: ...

Ziele des PHGH: ...

Voraussetzungen hierfür: Auf Seiten des PHGH:

• ...

Externe Voraussetzungen:

Option 1: xxx Option 2: yyy


vervollständigen!

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Fazit - wie kann SCIBE dem PHGH helfen?!

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SCIBE kann Ihnen bei dieser schweren Entscheidung helfen!

Analyse der individuellen Voraussetzungen durch Experten-Team

Ableitung der individuell besten Handlungsoptionen

...


vervollständigen!

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(Back-up)

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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Back-up

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Die Struktur des deutschen Arzneimittelmarktes 2003

Starke nationale rechtliche Reglementierung

Seit Jahrzehnten etablierte Wertkettenstrukturen

Dreiteilung mit marktuntypischen Folgen: Anbieter Verbraucher Kostenträger

Starker Lobbyismus der Beteiligten(Drittgrößter Arzneimittelmarkt der Welt mit fast „zementierten“ Markteintrittsbarrieren)

Heutiges Rezeptverfahren: 70 Mio. Versicherte, 360 Krankenkassen, 110.000 Ärzte, 53.000 Zahnärzte, 22.000 Apotheken, 2.200 Krankenhäuser und 120.000 sonst. Leistungserbringer erzeugen jährlich 600 Mio. Rezepte mit 900 Mio Verordnungen(Pfaff et.al. (2002), S. 62)Die Struktur des deutschen Arzneimittelmarktes

(Quelle: Kunz, A.: Alternative Distributionswege für pharmazeutische Produkte, Wiesbaden 2001, S. 64)

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Vier Säulen der öffentlichen Apotheke in Deutschland bis 2003*

1. Angebotsmonopol• Abgabe von Medikamenten an Endkunden nur

durch Apotheker (§43 AMG; §1 ApoG)

2. Festpreissystem• Vorschrift einheitlicher Apothekenpreise (§78

AMG)• PHGH Höchstzuschläge (§2 AMPreisV). • Apotheken Festzuschläge auf Herstellerabgabe-

preis und GH-Höchstzuschlag (§3 AMPreisV).

3. Versandhandelsverbot• Abgabe von Medikamenten nur in den Räumen

einer Apotheke (Botenausnahme) (§43 AMG, §17 ApBetrO)

4. Fremd- und Mehrbesitzverbot• Jeder Apotheker har nur eine Apotheke. Verbot

von „Apotheken-Ketten“ (§7 ApoG)An

gebo

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* Daneben noch u.a. Beschränkung auf apothekenübliche Ware (§25 ApBetrO) sowie Werbebeschränkungen durch das Heilmittelwerbegesetzweitere Informationen insb.: Pfaff etal. 2002; Prinz/Vogel 2002; TAB 2002, S. 157ff.;

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22. 4.02 „Runder Tisch“

Problem Identifizierung

Bildung der Interessen-gruppen- Befürworter- Gegner

Gesetzgebungs-verfahren VSG

Umsetzung

Öffentliches Interesse

ZeitHeute

Arzneimittelversandhandel in Deutschland

Emotion Fakten

Der Versandhandel in der Diskussion

Koalitionsvereinbarung

Vorschaltgesetz

In Anlehnung an Kerckhoff, Thomas: Versand-Apotheken und Managed Care, Vortrag am CCEC der Ruhr-Universität Bochum am 4. Dezember 2002

Verhandlungen Gesund-heitsreform 2004

Gesetzgebungs-verfahren GHR

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• Genomische Informations-revolution führt zu steigendem Anteil an Nischen-produkten

• Zunehmender Direktkontakt zu Endkunden

• Internationale Konsolidierung

• Aggressives Aufstellen in Richtung „Apotheken-Ketten“

• Margen-Erosion im Stamm-geschäft

• Fortdauernde europäische Expansion

• Zunehmender Kostendruck

• Substantielle Defizite

• Zunehmende Konsolidierung

• Steigende Bereitschaft zu marktkon-formen Lösungen

• Druck zur Kostensenk-ung auf hohem Nutzenniveau

• Hohe Sensibilisierung gegenüber Krankenkassenbeiträge, nicht bzgl. Einzelpreise

• Zunehmende Informiertheit bzgl.Gesundheitsleistungen

Trends im deutschen Arzneimittelmarkt 2002/2003

Regulierer

Ärzte

Hersteller

Versich-erungen/ Zahler

ApothekenGroßhändler

• Zunehmender Druck durch neue Akteure

• Steigender Erstattungs-/ Kostendruck

• Aufbrechen des „Kartells“

• Wachsender Erstattungs-/ Kostendruck

• Ausweichen durch Ver-haltensan-passung

Patient


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Die Marktstufe „Pharmagroßhandel“Starke Fragmentierung auf der Produzentenebene

Ca. 1.100 Anbieter (>52.000 verkehrsfähige Arzneimittel in Deutschland)

Keiner über 5% Marktanteil

Starke Konzentration auf der Großhandelsebene

16 GH (5 = 85% Marktanteil) Erfüllung der Handelsfunktionen auf höchstem Niveau

(nur 7% Direktabsatz von Produzenten zu Apotheken) Neben deutscher Perspektive insb. europäischer Fokus

(z.T. mit Aufkauf / Bildung von Apothekenketten)

E-Commerce mit ca. 21.500 öffent-lichen Apotheken seit den 1970er Jahren

Apotheke hat typische Lieferanten-struktur durch PHGH (85% - 10% - 5%)

Enge Bindung der „Stammapotheken“ durch PHGHMarktanteile der Pharmagroßhändler in Deutschland im Jahre 2001(Quelle: GEHE: Geschäftsbericht 2001, Stuttgart 2002, S. 60)[weitere Informationen insb.: Pfaff etal. (2002), S. 23ff.]

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Die Marktstufe „Apotheken“21.569 öffentl. Apotheken* versorgten 2001 im Durchschnitt ca. 3.800 EW.

Hohe Dichte im int. Vergleich Hohe Beratungs- und Service-Kompetenz

Umsatz mit Arzneimitteln stellt Kerngeschäft dar

Umsatz gesamt 2001: 29,3 Mrd. Euro Davon 27,4 Mrd. Euro Arzneimittel Daneben Ergänzungssortimente

Typische Größenklassen: Stadt- / Landapotheke ... Umsatzverteilung (2000): <0,5 Mio 9%; 0,5-1 Mio

40%; 1-2,5 Mio 41%

Starke rechtliche Reglementierung u.a.: Fremd- / Mehrbesitzverbot Fernabsatzverbot: (Versandhandel, E-Commerce ...)

aber „Auslieferungsausnahme“

weitere Informationen insb.: Pfaff etal. (2002), S. 23ff.; Prinz/Vogel 2002, S. 88ff.; TAB 2002, S. 157ff.; Verband Forschender Arzneimittelhersteller: Statistics 2002, Berlin 2002, S.50

Quelle: ABDA (2002), http://www.abda.de/ABDA/datenrechner.html , abgerufen am 14. Oktober 2002

* 563 Krankenhausapotheken bleiben im folgenden unberücksichtigt

Bitte aktualisieren!

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Den Apotheken geht es im Vergleich zum sonstigen stationären Einzelhandel in Deutschland sehr gut!

Trotz sinkender Handelsspanne weiterhin positive Betriebs-ergebnisse im Jahre 2001

Kontinuierlicher Anstieg des durchschnittlichen Betriebsergeb-nisses auf zuletzt 1,4 % Umsatz-rendite im Jahre 2001

Umsatzrendite errechnet als Betriebsergebnis (Umsatz – Gesamtkosten) zu Umsatz. In den Gesamtkosten enthalten u.a.:

Wareneinstand Reale Mieten auf Eigentum bzw.

kalkulatorische Mieten Kalkulatorischer Unternehmerlohn!

Quelle: ABDA (2002), http://www.abda.de/ABDA/datenrechner.html , abgerufen am 14. Oktober 2002 [Quelle und Links auch auf Blackboard]

Bitte aktualisieren!

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Öffentliche

Apotheke

Vollsortiment; Nacht- und Notdienst; Lieferzwang; Leitung durch einen Apotheker

Lokales Einzugsgebiet Transaktion in der Apotheke

OTC, Rx - Ware gegen Rezept

Versandapotheke

Öffentliche Apotheke mit Sondervertriebsweg

(Inter-) Nationales Einzugsgebiet Transaktion in der Apotheke und zu Hause

OTC, Rx - Ware gegen Rezept

Vollsortiment; Nacht- und Notdienst; Lieferzwang; Leitung durch einen Apotheker

Internetapotheke

Globales Einzugsgebiet Transaktion im Netz

- Ware ggf. frei zu wählen

Leistung Kriterien Kontrollmöglichkeit

?

Eine Versandapotheke ist eine Apotheke!


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Interessen wichtiger Akteure im Hinblick auf mögliche Versand- / Internetapotheken I

Standpunkt „Versand- / Internet-Apotheke“

Krankenkassen•Pro Versandhandel

•Teilweise mit Erstattung bei Doc Morris

•Hoffnung: Einsparpo-tenzial bis 750 Mio. Euro

Apotheker•Contra Versandhandel

•Bewährte Struktur und Qualitätssicherung

•Befürchten insb. Umsatz- und Ergebniseinbußen

Pharmagroßhändler•Contra Versandhandel (in der jetzigen Rechtslage)

•Furcht: „Rosinenpickerei“

•Zerstörung der Mischkalkulation

Ärzte•Unentschieden (je nach Region und Fachgebiet)

•Sehen durchaus Vorteile bei der Versorgung chronischer / immobiler Patienten

BMG•Einstellung - je nach Partei - = Pro Versandhandel

•Hoffnung: Großes Einsparpotenzial

•Prognose: Potenzial von ca. 8% Marktanteil in Deutschland

Branchenfremde•Logistiker

•Versandhandel

•Ausländische PHGH ...

fast alle halten den Markt für grds. attraktiv!!!

Ähnlich bei: Badenhoop, R.; Seiter, S.; Emrich, K.: Versandhandel Arzneimittel... CGEY-Studie 2002, Chart 20 der Pressekonferenz vom 30.9.2002 bzw. Studie S. 30ff. (http://www.cgey.com/servlet/PB/menu/1004849/undex.html ); Pfaff et al. (2002), S. 51ff.

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Interessen wichtiger Akteure im Hinblick auf mögliche Versand- / Internetapotheken II

Standpunkt „Versand- / Internet-Apotheke“

Pharmaindustrie•Gemischte Einstellung (u.a.):

•Contra: Gefahr der Preiserosion und der verstärkten Empfehlung von Generika in Deutschland (bisher international höchste Anzahl patentgeschützter Präparate)

•Pro: Exklusive Produktvermit-tlungsabkommen, insb., für kleine, selektive Zielgruppen und geeignete Krankheitsbilder. Hier dann Ausschluss des PHGH und Vermeidung von Streuverlusten über 21.500 Apotheken

Neue Dienstleister•Disease Management (z.B. „Gesundheitsscout“) gehen als Intermediäre zur ganzheitlichen Betreuung von Patienten in den Markt. Begrüßen VA als ein Bestandteil des Leistungsbündel und schließen Kooperations-verträge

•Apothekenversandhandel aus dem Ausland (z.B. „MediService“) sehen Chance zum Markteintritt in Deutschland


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Kritische Erfolgsfaktoren des Geschäftssystems „(Versand-/ Internet-) Apotheke“ (Thesen)

Vertrauen: Qualität der Produkte Qualität der Beratung Verlässlichkeit im Notfall Verschwiegenheit Zuverlässigkeit aller Prozesse

Attraktives Leistungsangebot: Arzneimittel + „richtige“ (segmentspezifische / individuelle)

Ergänzungsleistungen Hohe Attraktivität für Pharmaindustrie sowie Kranken-kassen (z.B.

Integration in Disease Management Konzepte) Bequemlichkeit und Schnelligkeit für Endkunden

Effiziente Leistungserstellung: Niedrige Einkaufspreise Bestandsoptimierung durch Bedarfsprognosen Effiziente (primäre und sekundäre) Wertschöpfungsaktivitäten

Gersch, M.; Theißen, J. (2003), S. 37ff.

Mar

kta

nte

il / U

msa

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oste

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Partialmodelle eines integrierten Geschäftsmodells

Marktmodell•Nachfrage•Wettbewerb

Leistungs-

angebots-

modell

Leis

tung

s-er

stel

lung

s-m

odel

l

Beschaffungs-/ Distributions-

modell

Organisations-

modell

Kap

italm

odel

l

•Erl

ösm

odel

l

•Fin

anzi

e-ru

ngsm

odel

lGeschäfts-

modell

In Anlehnung an: Wirtz, B.: Electronic Business, 2. Aufl. Wiesbaden 2001, S. 211ff.

Geschäfts-modell

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Das Marktmodell beschreibt den relevanten MarktGeschäfts-

modell

Geschäfts-modell

Rahmen-bedingungen

Marktmodell

• Aktuelle / potentielle Kunden

• Kundensegmentierung

• One-to-One Marketing

• Aktuelle / potentielle Kunden

• Kundensegmentierung

• One-to-One Marketing

• Aktuelle / potenzielle Wettbewerber

• Intra- und Inter-Branchen-wettbewerb

• Konkurrierende traditionelle und E-Commerce-Geschäftssysteme

• Aktuelle / potenzielle Wettbewerber

• Intra- und Inter-Branchen-wettbewerb

• Konkurrierende traditionelle und E-Commerce-Geschäftssysteme

Nachfrager Wettbewerb

• Rechtlicher Rahmen (National / International)

• Technische Entwicklung

• Rechtlicher Rahmen (National / International)

• Technische Entwicklung

Struktur / Art der Koordination

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Die Reduktion auf Durchschnittswerte je Patient verschleiert die attraktiven Zielgruppen!

„Durchschnittsrezept“ in Deutschland: 1,5 Verordnungen pro Rezept Ca. 36 Euro verschriebene Arzneimittel

pro Rezept

Aber, es gibt große Unterschiede z.B. zwischen verschiedenen: Altersklassen Risikogruppen Krankheiten

(Quelle: Verband Forschender Arzneimittelhersteller: Statistics 2002, Berlin 2002, S.40Angabe nach Kaufkraftparitäten für den Zeitraum 1997-1999)

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80%

Number ofInsureds

PharmaceuticalConsumption

20%

20%

Long Term Drug UsersIn Percent

47%

33%No Consumption

Acute Consumers

Chronic Consumers

Source: Health Insurers, ControlMed Analysis

Ca. 1.5 million chronicconsumers in Switzerland

• Average Age 55• Long term illness• 60-65% Female• Unique information and

service needs

Kerckhoff, Thomas: Versand-Apotheken und Managed Care, Vortrag am CCEC der Ruhr-Universität Bochum am 4. Dezember 2002

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25-33%

Number ofChronic Consumers

PharmaceuticalConsumption

1-2%

33-50%

90%Low-Level Chronic

Prevalent Chronic *Rare Chronic

AsthmaDiabetesHeart/Circulatory

25-33%

9-10%

MS, HIV/AIDS, RA, HepatitisMultiple Co-Morbidities

* Includes patients on long term medication due to procedures, i.e., childbirth, surgey

Source: Health Insurers, ControlMed Analysis

Long Term Drug UsersIn Percent


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Das Leistungsangebotsmodell beschreibt dieangebotenen Leistungsbündel auf der Absatzseite

Geschäfts-modell

Leistungs-angebots-modell

Konsument / Patient

• Verschreibungspflichtige Arzneimittel

• Selbstmedikation

• Ergänzungssortimente:

• Gesunde Ernährung

• Kosmetik

• ...

• (E-) Services

Konsument / Patient

• Verschreibungspflichtige Arzneimittel

• Selbstmedikation

• Ergänzungssortimente:

• Gesunde Ernährung

• Kosmetik

• ...

• (E-) Services

Dritte Anbieter

• Nutzerdatenanalysen

• Werbewirkungsanalysen

• Aufnahme / Integration von E-Commerce-Angeboten

• ...

Dritte Anbieter

• Nutzerdatenanalysen

• Werbewirkungsanalysen

• Aufnahme / Integration von E-Commerce-Angeboten

• ...

Werbetreibende

• Online-Werbemedium und –träger (Banner, Links, Pop-up´s, ...)

• Zielgruppenprofilierung

• Kampagnenmanagement

• ...

Werbetreibende

• Online-Werbemedium und –träger (Banner, Links, Pop-up´s, ...)

• Zielgruppenprofilierung

• Kampagnenmanagement

• ...

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Folie 40



Konventionelle Apotheke

Vollsortiertes Sortiment Pharmazeutisches Personal

(1-5 Personen) Ca. 150 Rezepte / Tag Abgabe in der Apotheke

Standard Services

Fix-Preis

Direkt Service Apotheke Vollsortiertes Sortiment Pharmazeutisches Personal

(3-40 Personen) Bis zu 750-1.000 Rezepte / Tag Qualitätsmanagement Abgabe in der Apotheke und

am Wohnort / Pick Point Standard Services Erweiterte Services (z. B.

Medipass) Degressive Preisstaffelung

Konventioneller Service bei hohen Kosten

Verbesserter Service bei geringeren Kosten

Qualitäts- und Preiswettbewerb


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Disease Management - Optimises Patient Compliance

• Optimisation of patient compliance

• Increase in quality of pharmaceutical advisory

• Increase in economic efficiency of drug delivery

Drug Distribution

Customer Care CentreCustomer Care Centre

PatientInformationInformation

InformationInformation

Products

Specialty Pharmacy and disease managementservice offering

Specialty Pharmacy and disease managementservice offering


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Folie 42



Integration in Direktvermarktungs- und -Betreuungskonzepte

Versand- / Spezialisierte Apotheke

Großhändler

Öffentliche Apotheke


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Folie 43



Vereinfachende Annahmen (Szenarien) möglicher Typen von Versandapotheken(Teilergebnisse der Studie von Pfaff et al. (2002), Kapitel 2)

Kleine Versandapo.•Ca. 2,5 Mio Euro Umsatz

•Kostenstruktur ähnlich stationärer Apotheke

•Ergänzung einer stationären Apotheke

Große Versandapo.•Ca. 10 Mio Euro Umsatz

•Einschaltung externer Logistiker und sonst. DL.

•Öffentliche Apotheke mit Hauptstandbein Versand

Versand + GH•Ca. 100-250 Mio Euro Umsatz

•Apotheker mit Unterstüt-zung z.B. durch PHGH

•U.A: Angebotsspezialisie-rung; Kooperation mit PHI oder KK (Mng. Disease)

Marktpotenzial / Umsatz: Anteil an Arzneimittelmarkt Indikatoren (z.B.):

Arzneimitteltyp; Packungsgröße; Kundenstruktur

Kostenstruktur der Versandapo-theken: Im Vergleich zu bestehenden

Betriebstypen Unter Abschätzung notwendiger

primärer und sekundärer Wertschöpfungsaktivitäten

Mögliches betriebswirtschaft-liches Ergebnis

Zu schätzende Größen:

Geschäfts-modell

Leistungs-angebots-modell

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Folie 44



Die (Internet-) Apotheken erfüllen klassische Handelsfunktionen

Geschäfts-modell

Beschaff.-/ Distrib-modell

Leistungs-erstellungs-modell

Gersch, M.; Theißen, J.: Konzeption und kritische ..., Bochum 2003

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Folie 45



Struktur und operative Realisierung des Angebotes ist Gegenstand des Leistungserstellungsmodells

Geschäfts-modell

Beschaff.-/ Distrib-modell

Leistungs-erstellungs-modell

Gersch, M.; Theißen, J.: Konzeption und kritische ..., Bochum 2003

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Folie 46



Insbesondere im Kapitalmodell gibt es erhebliche Begrenzungen durch weiterhin starke Reglementierung

Geschäfts-modell

Kapital--modell

Kapitalmodell

Erlöse• Preis = Geld + Information + Mühen

• Vielzahl denkbarer Erlösmodelle

• Vielzahl indirekter Erlösquellen neben dem eigentlichen Umsatz auf der Absatzseite denkbar:

- Werbeeinnahmen

- Kampagnenmanagement ...

• Zweit- und Dritterlösquellen durch wertschöpfende Informationsauf-bereitung (Kundenprofilierung, Zielgruppenanalysen ...) grds. denkbar aber unwahrscheinlich!

Erlöse• Preis = Geld + Information + Mühen

• Vielzahl denkbarer Erlösmodelle

• Vielzahl indirekter Erlösquellen neben dem eigentlichen Umsatz auf der Absatzseite denkbar:

- Werbeeinnahmen

- Kampagnenmanagement ...

• Zweit- und Dritterlösquellen durch wertschöpfende Informationsauf-bereitung (Kundenprofilierung, Zielgruppenanalysen ...) grds. denkbar aber unwahrscheinlich!

Finanzierungsmodell• Business Plan = Abbildung der geschäft-

lichen Entwicklung über einen Zeitraum. Erlös- und Kostenseite und ihre wesent-lichen Einflussfaktoren als Kernelemente.

• Ableitung eines Finanzierungsbedarfs über definierte Zeiträume (Methodenbsp.: DCF-Analyse etc...).

Finanzierungsmodell• Business Plan = Abbildung der geschäft-

lichen Entwicklung über einen Zeitraum. Erlös- und Kostenseite und ihre wesent-lichen Einflussfaktoren als Kernelemente.

• Ableitung eines Finanzierungsbedarfs über definierte Zeiträume (Methodenbsp.: DCF-Analyse etc...).

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Folie 47



Vereinfachender Annahmen (Szenarien) als Grundlage der Wirtschaftlichkeitsabschätzung(Teilergebnisse der Studie von Pfaff et al. (2002), Kapitel 2)

Geschäfts-modell

Kapital--modell



•Geschätzte Umsatzrendite = 6,2%





•Kostenstruktur ähnlich Pharmagroßhandel









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Folie 48



Vereinfachender Annahmen (Szenarien) als Grundlage der Wirtschaftlichkeitsabschätzung(Teilergebnisse der Studie von Pfaff et al. (2002), Kapitel 2)



•Geschätzte Umsatzrendite = ??% (bitte abschätzen)





•Kostenstruktur ähnlich Pharmagroßhandel









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Folie 49



Vereinfachende Annahmen (Szenarien) als Grundlage der Wirtschaftlichkeitsabschätzung(Teilergebnisse der Studie von Pfaff et al. (2002), S. 36ff.)

Indikatoren für Chancen der Versandapotheken im Arzneimittelmarkt: Vorteile Versandapotheke insbesondere bei:

- Chronisch kranken Menschen mit permanentem/konstantem Bedarf an Arzneimitteln (AZM)(Erfahrungen USA: 1995 waren >66% des VA-Umsatzes AZM der Dauermedikation)

- Älteren / eher immobilen Menschen(Erfahrungen Schweiz: Hauptnutzer der VA sind ältere Patienten mit Dauermedikation [65% der VA-Kunden > 60 Jahre; davon 60% > 2-4 Medik./Tag; 15%> 5 Medik./Tag]

- Berufstätigen / „Low Involvement“ / Pragmatikern

Für Deutschland relevante Eckdaten:- Erkennbarer Trend hin zu „chronischen Erkrankung immer älterer Patienten“ /

„Multimorbidität“ - 2000: 25% der Deutschen > 60 Jahre; Prognose 2040: > 33% der Deutschen > 60 Jahre- Je nach Erhebung / Befragung: 15% - 50% der Apothekenkunden 2002 sind „Rezeptüber-

bringer“ und „Medikamentenversorger“ für Patienten, die selbst nicht gehen (wollen/können)

Schätzungen denkbarer Marktanteile in verschiedenen Quellen:- Riehm et al. (2002), S: 164ff. Unter Berufung auf Prinz / Vogel (2002) schätzen 13-26%- Paff et al [(2002), S. 53f.] nennt Drittquellen: ca. 10-15% Marktanteil- Runder Tisch (BMG (2002)) schätzt ca. 8%

Marktpotenzial

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Folie 50



Vereinfachende Annahmen (Szenarien) als Grundlage der Wirtschaftlichkeitsabschätzung(Teilergebnisse der Studie von Pfaff et al. (2002), S. 36ff.)

Indikatoren für die Kostenstruktur denkbarer Geschäftssystemtypen: Generelle Aspekte:

- Erfahrungen Schweiz: Einsparungen bei Medikamentenkosten ca. 10-15%. Hauptsächlich durch Effizienzsteigerung in der Leistungserstellung Handel (Größeneffekte bei Primär- und Sekundärprozessen + Automatisierung + Senkung Personal- / Mietkosten ...)

- Generelle Schätzungen (Paff et.al. (2002), S.53. nennt Drittquellen, insbesondere von KK, hier namentlich der AOK) sehen Einsparungen von 10-30%.

- Friktionen im aktuellen System durch Medienbrüche etc.: Betriebskosten Apotheken für Annahme, Prüfung, Weiterleitung Rezeptdaten 160 Mio. DM; Verfahrenskosten bei allen Beteiligten ca. 2 Mrd. DM (Nacherfassung KK, ungerechtfertigte Zuzahlungsbefreiung ...)

Annahmen differenziert nach Größenklassen:- Versandapotheke I: Kostenstruktur in Anlehnung an eine durchschnittliche Präsenzapo-

theke. Allerdings ergänzend mit Telefondienst und Logistik (hier Make statt Buy).- Versandapotheke II: Ähnlich wie Präsenzapotheke, aber deutliche Degressionseffekte

durch Mehrumsatz. Logistik wird bei externem DL eingekauft.- Versandapotheke III: Kostenstruktur in Anlehnung an eine typische regionale

Vertriebsniederlassung eines mittelgroßen PHGH.

Kostenposition

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Folie 51



Vereinfachte Wirtschaftlichkeitsabschätzung(in % des Apothekenumsatzes)

Kostenpositionen

- Umsatz brutto in TDM

- MwSt 16%

- Wareneinsatz

• Betriebshandelsspanne

• Tatsächliche Kosten

- Personalkosten

- Mietkosten

- Abschreibungen, Zinsen

- Werbung, Kfz., übrige Kosten

- Telefonberatungskosten

- Logistikstückkosten (x,x DM/Verordnung)

• Ergebnis vor Steuern

• Gewerbesteuer

• Kalkulatorische Kosten

- Kalkulatorischer Unternehmerlohn

- Eigenkapitalzinsen

• Betriebswirtschaftliches Ergebnis

- 100,0%

- 13,8%

- 58,7%

= 27,5%

• 19,5%

- 11,0%

- 2,5%

- 2,0%

- 4,0%

-

-

= 8,0%

• 1,3%

• 6,3%

- 5,9%

- 0,4%

= 0,4% 2)

Versandapotheke I(klein = 5 Mio. DM Umsatz)


- 100,0%

- 13,8%

- 55,7%

= 30,5%

• 19,1%

- 6,1%

- 0,6%

- 2,0%

- 3,0%

- 2,4%

- 5,0% (3,48 DM)

= 11,4%

• 1,8%

• 3,4%

- 3,0%

- 0,4%

= 6,2%

Versandapotheke II(groß = 20 Mio.DM Umsatz)


- 100,0%

- 13,8%

- 55,7%

= 30,5%

• 20,1%

- 5,7%

- 0,6%

- 2,0%

- 2,6%

- 2,3%

- 6,9% (4,79 DM)

= 10,4%

• 1,6%

• 1,2%

- 0,8%

- 0,4%

= 7,6%

Versandapotheke III(inkl. GH= 487 Mio. DM)


- 100,0%

- 13,8%

- 51,1%

= 34,7%

• 20,2%

- 5,4%

- 0,6%

- 2,6%

- 2,6%

- 2,0%

- 7,0% (4,79 DM)

= 14,5%

• 2,3%

• 0,7%

- 0,3%

- 0,4%

= 11,5%Quelle: Pfaff etal. (2002), S. 85ff.; 1) In Anlehnung an den Betriebsvergleichstest des IFH Köln für 19982) Differenz zur ABDA-Angabe für 1998 um 0,4%, Pfaff etal. (2002), S. 90. Sieht insb. marginale Abweichungen in den kalk. Kostenbestandteilen.

Präsenzapotheke 1)

(Durchschn. Umsatz = 2,56 Mio. DM)

Präsenzapotheke 1)


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Folie 52




Kostenpositionen


- MwSt 16%

- Wareneinsatz



- Personalkosten

- Mietkosten






• Gewerbesteuer





- 100,0%

- 13,8%

- 58,7%

= 27,5%

• 19,5%

- 11,0%

- 2,5%

- 2,0%

- 4,0%

-

-

= 8,0%

• 1,3%

• 6,3%

- 5,9%

- 0,4%

= 0,4% 2)



- 100,0%

- 13,8%

- 55,7%

= 3_,_%

• __,_%

- 6,1%

- __._%

- 2,0%

- 3,0%

- 2,4%

- _,_% (3,48 DM)

= __,_%

• 1,8%

• 3,4%

- 3,0%

- 0,4%

= __,_%



- 100,0%

- 13,8%

- 55,7%

= 3_,_%

• __,_%

- 5,7%

- __,_%

- 2,0%

- 2,6%

- 2,3%

- _,_% (4,79 DM)

= __,_%

• 1,6%

• 1,2%

- 0,8%

- 0,4%

= __,_%



- 100,0%

- 13,8%

- 51,1%

= 3_,_%

• __,_%

- 5,4%

- __,_%

- 2,6%

- 2,6%

- 2,0%

- _,_% (4,79 DM)

= __,_%

• 2,3%

• 0,7%

- 0,3%

- 0,4%

= __,_%Quelle: Pfaff etal. (2002), S. 85ff.; 1) In Anlehnung an den Betriebsvergleichstest des IFH Köln für 19982) Differenz zur ABDA-Angabe für 1998 um 0,4%, Pfaff etal. (2002), S. 90. Sieht insb. marginale Abweichungen in den kalk. Kostenbestandteilen.

Präsenzapotheke 1)


Präsenzapotheke 1)


SCIBE - Team XY

Folie 53




Präsenzapotheke 1)


Präsenzapotheke 1)



- MwSt 16%

- Wareneinsatz



- Personalkosten

- Mietkosten






• Gewerbesteuer





- 100,0%

- 13,8%

- 58,7%

= 27,5%

• 19,5%

- 11,0%

- 2,5%

- 2,0%

- 4,0%

-

-

= 8,0%

• 1,3%

• 6,3%

- 5,9%

- 0,4%

= 0,4%



- 100,0%

- 13,8%

- 55,7%

= 30,5%

• 19,1%

- 6,1%

- 0,6%

- 2,0%

- 3,0%

- 2,4%

- 5,0% (3,48 DM)

= 11,4%

• 1,8%

• 3,4%

- 3,0%

- 0,4%

= 6,2%Quelle: Pfaff etal. (2002), S. 85ff.; 1) In Anlehnung an den Betriebsvergleichstest des IFH Köln für 19982) Annahme: z.T. Outsourcing auf medizinisches Call-Center. Werte in An- lehnung an existierende medizinische Hotlines.

Personalkosteneinsparungen

• 1:1,7 und 1:2,6 (Apotheker-PTA)

• Pro-Kopf-Umsatz ca. 2 mal höher

Mietkosteneinsparungen

• Weniger qm auf „grüner Wiese“

Telefonkosten für „free services“

• Qualifizierte entgeltlose Beratung 2)

Logistikkosten je Verordnung

• Ann.: Make zu 3,48 DM/Verordnung

Apothekerlohn = kalk. UL

• Ann.: Konstant gegenüber PA

Rabatt des PHGH

• Mengen- / Naturalrabatte

Versandapotheke Typ I (klein)

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Folie 54




Präsenzapotheke 1)


Präsenzapotheke 1)



- MwSt 16%

- Wareneinsatz



- Personalkosten

- Mietkosten






• Gewerbesteuer





- 100,0%

- 13,8%

- 58,7%

= 27,5%

• 19,5%

- 11,0%

- 2,5%

- 2,0%

- 4,0%

-

-

= 8,0%

• 1,3%

• 6,3%

- 5,9%

- 0,4%

= 0,4%Quelle: Pfaff etal. (2002), S. 85ff.; 1) In Anlehnung an den Betriebsvergleichstest des IFH Köln für 19982) Annahme: z.T. Outsourcing auf medizinisches Call-Center. Werte in An- lehnung an existierende medizinische Hotlines.


• Von 1:1,7 zu 1:2,6 (Apotheker-PTA)



• Miete auf „grüner Wiese“




• Ann.: Buy zu 4,79 DM/Verordnung


• Ann.: Konstant gegenüber PA

Rabatt des PHGH

• Mengen- / Naturalrabatte



- 100,0%

- 13,8%

- 55,7%

= 30,5%

• 20,1%

- 5,7%

- 0,6%

- 2,0%

- 2,6%

- 2,3%

- 6,9% (4,79 DM)

= 10,4%

• 1,6%

• 1,2%

- 0,8%

- 0,4%

= 7,6%

Versandapotheke Typ II (groß)

SCIBE - Team XY

Folie 55




Präsenzapotheke 1)


Präsenzapotheke 1)



- MwSt 16%

- Wareneinsatz



- Personalkosten

- Mietkosten






• Gewerbesteuer





- 100,0%

- 13,8%

- 58,7%

= 27,5%

• 19,5%

- 11,0%

- 2,5%

- 2,0%

- 4,0%

-

-

= 8,0%

• 1,3%

• 6,3%

- 5,9%

- 0,4%

= 0,4%Quelle: Pfaff etal. (2002), S. 85ff.; 1) In Anlehnung an den Betriebsvergleichstest des IFH Köln für 19982) Annahme: Aufbau und Betrieb eines eigenen 24 Stunden-Call-Centers.


• Von 1:1,7 zu 1:2,6 (Apotheker-PTA)



• Bau + Betrieb auf „grüner Wiese“




• Ann.: Buy zu 4,79 DM/Verordnung


• Entfällt eigentlich, da wahrscheinlich Kapitalgesellschaft (Mnmgt-Lohn wäre eigentlich Personalkosten)

Rabatt des PHGH

• Summe BH-Spanne von Apo + PHGH

Versandapotheke Typ III (PHGH)



- 100,0%

- 13,8%

- 51,1%

= 34,7%

• 20,2%

- 5,4%

- 0,6%

- 2,6%

- 2,6%

- 2,0%

- 7,0% (4,79 DM)

= 14,5%

• 2,3%

• 0,7%

- 0,3%

- 0,4%

= 11,5%

Documents

Strategische Handlungsoptionen des PHGH PHAGRO-Jahreskonferenz SCIBE - Team XY Folie 1 Strategische Handlungsoptionen deutscher Pharmagroßhändler PHAGRO-Jahreskonferenz