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Inhalt1 Einführung in die Wirtschaftspsychologie......................................................................................5
1.1 Einführung..............................................................................................................................5
1.1.1 Definition von Wirtschaftspsychologie...........................................................................5
1.1.2 Markt- und Konsumentenpsychologie............................................................................5
1.1.3 Arbeits- und Organisationspsychologie..........................................................................5
1.1.4 Themenfelder / Handlungsfelder....................................................................................6
2 Geschichte und Definition der Wirtschaftspsychologie..................................................................6
2.1 Die Studierenden machen sich ein Bild über zentrale Entwicklungsphasen der Psychologie, insbesondere der Wirtschaftspsychologie..........................................................................................6
2.2 Die Studierenden konkretisieren die Definition der Wirtschaftspsychologie.........................7
2.3 Die Studierenden erkennen die Relevanz der Wirtschaftspsychologie in Zusammenhang mit ihren Themenfeldern sowie weiteren Aspekten der Gesellschaft......................................................8
3 Abgrenzung zur Ökonomie.............................................................................................................9
3.1 kennen die ökonomischen Grundannahmen und deren Grenzen (Entscheidungsanomalien)9
3.1.1 Intuitives System 1 und rationales System 2...................................................................9
3.1.2 Zentrale Unterschiede hinsichtlich Grundannahmen der Ökonomie/Psychologie.......10
3.2 können in einem Satz umschreiben, was eine Heuristik ist..................................................11
3.3 können einschätzen, ob Intuition nun etwas Gutes ist oder nicht........................................11
4 Arbeits- und Organisationspsychologie – Arbeit, Arbeitsanalyse und Arbeitsgestaltung Teil 1....12
4.1 Die Studierenden haben eine Übersicht der inhaltlichen Themen der Arbeits- und Organisationspsychologie erhalten..................................................................................................12
4.1.1 Organisation.................................................................................................................12
4.1.2 Markt............................................................................................................................12
4.1.3 Individuum....................................................................................................................13
4.1.4 Personal........................................................................................................................13
4.1.5 Arbeit............................................................................................................................13
4.1.6 Verschiedene Aspekte müssen bei den Themenfeldern beachtet werden...................13
4.2 Der Begriff der Arbeit ist definiert........................................................................................14
4.3 Die Studierenden haben in einer Übung die Auswirkungen eines Menschenbildes auf die Arbeit vertieft betrachtet.................................................................................................................14
4.3.1 Economic Man..............................................................................................................15
4.3.2 Social Man....................................................................................................................15
4.3.3 Self-Actualizing Man.....................................................................................................15
4.3.4 Complex Man................................................................................................................15
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4.3.5 Virtual Man...................................................................................................................15
4.4 Vier Modelle des Arbeitshandelns sind übersichtsmässig verstanden.................................16
4.4.1 Verhaltenstheoretische Ansätze...................................................................................16
4.4.2 Kognitionspsychologische Ansätze...............................................................................16
4.4.3 Handlungstheoretische Ansätze...................................................................................16
4.4.4 Tätigkeitstheoretische Ansätze.....................................................................................16
5 Arbeits- und Organisationspsychologie – Arbeit, Arbeitsanalyse und Arbeitsgestaltung Teil 2....17
5.1 Sie wissen, was eine Arbeitsanalyse ist................................................................................17
5.2 Die Funktionen von Arbeitsanalysen haben Sie in ihrer Vielfalt gesehen. Sie können sich an DREI Funktionen erinnern................................................................................................................17
5.3 Sie wissen, was Sie alles bei einer Arbeitsanalyse berücksichtigen müssen.........................17
5.3.1 Wo, wann, wieso mache ich eine Arbeitsanalyse?.......................................................17
5.3.2 Welche Fragen kläre ich vor der Durchführung einer Arbeitsanalyse?.........................18
5.4 Sie kennen theoretische und methodische Ansätze oder Zugänge zur Arbeitsanalyse........18
5.4.1 Theoretische Ansätze in der Arbeitsanalyse.................................................................18
5.4.2 Methodische Zugänge in der Arbeitsanalyse................................................................19
5.5 Ausgewählte Verfahren/Instrumente zur Arbeitsanalyse.....................................................19
6 Arbeits- und Organisationspsychologie – Arbeit, Arbeitsanalyse und Arbeitszufriedenheit Teil 320
6.1 Sie kennen eine Definition zur Arbeitszufriedenheit............................................................20
6.2 Sie haben den Arbeitsbeschreibungsbogen selbstständig ausgefüllt und teilweise ausgewertet.....................................................................................................................................20
6.2.1 Messung der Arbeitszufriedenheit...............................................................................20
6.3 Die Zweifaktoren-Theorie von Herzberg haben wir repetiert, so dass sie dessen Aussagen in die Arbeitszufriedenheits-Thematik einordnen können...................................................................21
6.4 Sie können Arbeitszufriedenheit anhand des Job Characteristics Model erklären...............22
6.5 Das Zürcher Modell der Arbeitszufriedenheit nach Bruggemann.........................................23
7 Wahrnehmung und Aufmerksamkeit...........................................................................................24
7.1 verstehen anhand des AIDA-Modells aus der Werbewirkung, welche Ebenen relevant sind im Entscheidungsprozess eines Konsumenten.................................................................................24
7.1.1 AIDA-Modell.................................................................................................................24
7.1.2 AIDCAS-Modell.............................................................................................................24
7.1.3 SOR-Modell...................................................................................................................25
7.1.4 Kritik am AIDA-Modell..................................................................................................25
7.2 wissen, was die Grundlagen der Psychophysik für die Wahrnehmung von Konsumenten bedeutet...........................................................................................................................................25
7.2.1 Wahrnehmung..............................................................................................................252
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7.2.2 Aufmerksamkeit...........................................................................................................25
7.2.3 Psychologische Komponente........................................................................................26
7.2.4 Weber`sches Gesetz.....................................................................................................26
7.3 verstehen, welche Rolle die Sinne und deren Zusammenspiel bei der Wahrnehmung von Konsumenten spielt..........................................................................................................................26
7.3.1 Sinneswahrnehmung Sehen.........................................................................................26
7.3.2 Funktionsweise des Auges............................................................................................27
7.3.3 Sinneswahrnehmung Hören.........................................................................................28
7.3.4 Geruchswahrnehmung.................................................................................................28
7.3.5 Sinneswahrnehmung Berührung..................................................................................28
7.4 kennen die grundsätzlichen Möglichkeiten, wie die Aufmerksamkeit von Konsumenten gewonnen werden kann...................................................................................................................28
8 Aktivierende Prozesse, Motive und Ziele......................................................................................30
8.1 können die aktivierenden Prozesse im AIDA-Modell einordnen..........................................30
8.2 wissen, was unser Verhalten von innen und aussen antreibt...............................................30
8.2.1 Verhaltenssteuerung von innen....................................................................................30
8.2.2 Verhaltenssteuerung von aussen..................................................................................30
8.3 verstehen den Unterschied zwischen Stimmungen, Emotionen und Motiven.....................31
8.4 kennen die (unbewussten) Primärmotive, die man bei Konsumenten in der Werbung versucht zu wecken..........................................................................................................................32
8.5 wissen wie KonsumentInnen durch bewusste Ziele motiviert werden.................................32
8.5.1 Zielzustände..................................................................................................................32
8.5.2 Motivationslehre..........................................................................................................33
8.5.3 Prozesstheorie der Motivation.....................................................................................33
8.5.4 Inhaltstheorien der Motivation.....................................................................................33
8.5.5 Motivation durch Ziele..................................................................................................34
9 Prinzipien der Kaufentscheidung..................................................................................................36
9.1 verstehen den Unterschied zwischen extensiven, impulsiven, limitierten und habitualisierten Kaufentscheidungen...............................................................................................36
9.1.1 Grundsätzliches............................................................................................................36
9.1.2 Extensiver Kauf.............................................................................................................37
9.1.3 Impulsiver Kauf.............................................................................................................37
9.1.4 Limitierter Kauf.............................................................................................................37
9.1.5 Habitualisierter Kauf.....................................................................................................37
9.2 können erklären was die Prospect Theory ist, was deren zentrale Begriffe sind, und wie sie bei wirtschaftspsychologischen Fragestellungen angewendet werden kann...................................38
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9.2.1 Wertfunktion................................................................................................................39
9.2.2 Gewichtungsfunktion....................................................................................................40
9.2.3 Fazit Prospect Theory...................................................................................................41
9.2.4 Kritische Auseinandersetzung mit der Prospect Theory...............................................41
9.3 verstehen weshalb der Konsument trotz aller Einschränkungen des Denkens, Wahrnehmens und Entscheidens selbstbestimmt bleiben kann, wenn er Ziele hat........................41
10 Lernen......................................................................................................................................41
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Wirtschaftspsychologie 1
1 Einführung in die Wirtschaftspsychologie1.1 Einführung1.1.1 Definition von Wirtschaftspsychologie
«Die Wirtschaftspsychologie beschäftigt sich mit dem Erleben und Verhalten von arbeitenden und/oder konsumierenden Menschen und ihren Interaktionen mit anderen involvierten Menschen sowie allen damit zusammenhängenden Aspekten wie Organisation, Arbeit, Markt und Konsum.»
„Wirtschaftspsychologie ist der Teil der Psychologie, der sich speziell mit dem Erleben und Verhalten von Menschen im wirtschaftlichen Kontext befasst.“
1.1.2 Markt- und Konsumentenpsychologie
«Von der Geburt bis zum Tod ist jeder Mensch Teil des Marktes. Wir alle verbringen unser Leben im Bereich der Wirtschaft: wir arbeiten, wir konsumieren, wir sparen, wir kaufen Aktien, wir machen Schulden, wir lassen uns beraten. Das Ziel der Markt- und Konsumentenpsychologie ist es dabei, menschliches Verhalten im Zusammenhang mit diesen Märkten zu erklären und vorherzusagen.»
1.1.3 Arbeits- und Organisationspsychologie
«Die Arbeits- und Organisationspsychologie befasst sich mit dem arbeitsbezogenen Erleben und Verhalten von Personen in Organisationen sowie mit den Wechselbeziehungen zwischen Arbeits-, Organisations- und Marktbedingungen.»
1.1.4 Themenfelder / Handlungsfelder
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2 Geschichte und Definition der Wirtschaftspsychologie
2.1 Die Studierenden machen sich ein Bild über zentrale Entwicklungsphasen der Psychologie, insbesondere der Wirtschaftspsychologie.
1. Gewisse Verkaufstricks wurden schon in der Antike benutzt: Angebote kombiniert oder «Werbebotschaften» (vor 2000 Jahren)
2. Modernere Geschichte fängt mit Adam Smith (Ökonom) an welche Rolle spielt das Individuum in einem Wirtschaftlichen Gesamtprozess
3. 1879 wurde das erste psychologische Labor/Institut in Leipzig gegründet (während des Strukturialismus)
4. Sigmund Freud: se, hat zwar keine Bedeutung mehr in der heutigen Psychologie. Aber er hat sich Gedanken gemacht, welche tiefgreifende Motive treiben den Menschen an?
5. Wer hat Wipsych wirklich gegründet? Prominentester Name ist Hugo Münsterberg der Mensch als ökonomisch agierend mit den psychologischen Prozessen, die dieses Handeln antreiben
6. «The Psychologie of Advertising» von Walter Dill Scott ist ein Urthema. Wie wirkt Werbung/welche Werbung?
7. Watson mit Skinner: Behaviorismus8. Maslow: Bedüfnispyramide9. Alle drei waren keine Wirtschaftspsychologen
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10. Ab 1960 hat man gemerkt, dass man doch ein bisschen in den Kopf der Menschen schauen kann durch Experimente
11. Anlage-Umwelt-Debatte: Welche Veranlagungen sind angeboren und welche werden durch die Umwelt gelernt?
12. Arbeit von Furnham und Lewis haben 1986 die Wirtschaftspsychologie wieder etwas vorangetrieben.
2.2 Die Studierenden konkretisieren die Definition der Wirtschaftspsychologie«Wirtschaftspsychologie ist die Wissenschaft vom Verhaltenund den mentalen Prozessen der arbeitenden und/oderkonsumierenden Menschen und ihren Interaktionen mitanderen involvierten Menschen sowie allen damitzusammenhängenden Aspekten wie Organisation, Arbeit,Markt und Konsum.»
Die Definition ist nur eine Erweiterung der grundsätzlichen Definition von Psychologie. Dass man den Menschen als Arbeitgeber und Arbeitnehmer einbezieht. Recht prägnante, aber zielführende Definition. Man will sich von anderen Disziplinen abheben. Das wirtschaftliche Setting ist breit gefächert. Man bricht es immer wieder herunter und in der Mitte steht der Mensch und sein Verhalten.
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2.3 Die Studierenden erkennen die Relevanz der Wirtschaftspsychologie in Zusammenhang mit ihren Themenfeldern sowie weiteren Aspekten der Gesellschaft
Demonstration wie die 3 Bereiche interagieren können:
1. In der Gesellschaft vollzieht sich ein Wertewandel. Viele junge Arbeitnehmer haben eine andere Vorstellung der Work-Live-Balance.
2. Eng verknüpft mit der Individuellen Perspektive. Arbeit soll sinnstiftend sein. Es zählt vielleicht nicht der höchste Gehalt, sondern die Sinnstiftung im Job.
3. Wirtschaftlichkeit dahinter: Ist eine Frage der Nachhaltigkeit. Es geht nicht darum, dass Firma die höchsten Löhne bezahlt, sondern dass sie die attraktivsten Jobs anbieten
Aus der Gesellschaft können gewisse Trends kommen, die für das Individuum eine hohe Bedeutung haben. Die Wirtschaft reagiert darauf. Schafft Angebote und reagiert auf Nachfrage. Das führt dazu, dass diese drei Kreise sich gegenseitig beeinflussen.
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3 Abgrenzung zur Ökonomie3.1 kennen die ökonomischen Grundannahmen und
deren Grenzen (Entscheidungsanomalien)3.1.1 Intuitives System 1 und rationales System 2
System 1- Automatisch- Arbeitet intuitiv und schnell- Häufig ohne unsere bewusste Steuerung- Es verschafft uns Überlebensvorteile, da es uns zu raschem Urteilen und Handeln
befähigt- Es produziert ausserdem Gefühle und Neigungen und es gaukelt uns kausale
Zusammenhänge vor, wo eigentlich keine bestehen
Einfach gesehen, sind wir «kognitive Faulenzer», deshalb versuchen wir gewissen Aufwänden einfach mit minimalem Aufwand gegenüberzutreten. Vorteil: Wir sind effizient, denn wir können nicht über jede kleine Entscheidung nachdenken. Wir sind aber dadurch auch anfällig für Fehler.
System 2- Willentliches System- Kommt zum Einsatz, wenn wir uns selbst reflektieren und nachdenken- Wenn wir unsere Aufmerksamkeit bewusst auf etwas richten- Es generiert bewusste Handlungen wie Selbstkontrolle- Oder eine gut überlegte Wahl - Und eine gezielte Fokussierung unserer Aufmerksamkeit
3.1.2 Zentrale Unterschiede hinsichtlich Grundannahmen der Ökonomie/Psychologie
Ökonomie ist eine Formalwissenschaft.Psychologie ist eine Realwissenschaft.
Formalwissenschaft ist - z.B. Mathematik- Wahrheitskriterien sind logische Sätze und nicht empirische Aussagen
Das Problem ist dabei, dass diese sehr exakte Formeln, nicht 1 zu 1 auf das menschliche Verhalten in einer Situation zutreffen. Ökonomen haben immer das Problem, dass sie ihre Modelle erweitern müssen, wie z.B. bei Grenznutzen (dass bei zunehmendem Einkommen die Zufriedenheit nicht mehr ansteigt). Oder dass gewisse Anomalien/Formeln nicht mehr passen.
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Behavioral Economics (Verhaltensökonomie)Implementierung von psychologischem Wissen aber in ökonomischen Rahmenbedingungen (nicht Wipsy sondern ökonomische Ausrichtung).
Man möchte also das tatsächliche Verhalten von gesamtwirtschaftlichen und volkswirtschaftlichen Prozessen besser verstehen und letztendlich den Produktions- und Funktionsbereich besser ausweiten.
RationalprinzipDas Rationalprinzip der Ökonomie besagt, - Dass wir als Menschen eine Nutzenmaximierung anstreben- Dass der Markt sehr transparent funktioniert- Dass eine Anpassung auf dem Markt sehr problemlos und in hoher Geschwindigkeit
funktioniert
Das Rationalprinzip funktioniert besser im Produktionsbereich als im Konsumentenbereich (wegen System 1 und 2).
Rationalprinzip widerspricht Heuristiken und Entscheidungsanomalien.
Gründe gegen Rationalität- Strukturelle Zwänge- Fehlende Motivation zu rationalem Handeln (weil wir ja kognitiv faul sind)- Begrenzte Fähigkeiten zu rationalem Handel (deshalb nutzen wir Heuristiken)- Gewohnheiten / wie wir automatisch Handeln - Sich verändernde Ziele- Positive und negative Emotionen
3.2 können in einem Satz umschreiben, was eine Heuristik istHeuristiken sind mentale Strategien, Faustregeln oder Abkürzungen, die uns helfen, Entscheidungen zu treffen und Urteile zu fällen.
Und zwar schnell, effizient und mit wenig kognitivem Aufwand.
Heuristiken werden eingesetzt bei:- wenig Zeit- grosser Informationsmenge (viel Auswahl)- unwichtigen Problemen (es ist nicht entscheidend)- wenig Erfahrung - rascher Verfügbarkeit bestimmter Heuristiken
BeispielHeuristiken ähneln dem Halo-Effekt.
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Die Heuristik tritt ein, wenn wir uns mit einer Frage konfrontiert sehen, die wir mit unserem derzeitigen Kenntnisstand eigentlich nicht beantworten könnten. Um aber eine Antwort zu liefern, ersetzen wir die ursprüngliche Frage durch eine, die für uns einfacher zu beantworten ist. Nehmen wir bspw. die folgende: „Dieser Mann kandidiert für das Amt des Außenministers. Wie erfolgreich wird er im Amt sein?“. Halten wir uns für die Beantwortung der Frage nicht kompetent genug, ersetzen wir sie automatisch durch eine einfachere, wie: „Sieht dieser Mann so aus, als könnte er einen guten Job als Außenminister leisten?“.
3.3 können einschätzen, ob Intuition nun etwas Gutes ist oder nichtDas impulsive System 1 hat die Kontrolle übernommen und blitzschnell eine intuitive Antwort geliefert. Normalerweise zieht das System 1 seinen Kollegen System 2 heran, wenn es mit der Lösung einer Aufgabe überfordert ist.
Halo-Effekt und Bestätigungsfehler treten beide auf, weil das Gehirn zu schnellen Urteilen neigt. Dabei kommt es aber oft zu Fehleinschätzungen, weil das Gehirn nicht über genügend Daten verfügt, die zu einem rationalen Urteil befähigen könnten.
Antwort:- Intuition ist gut, weil es uns nicht möglich ist, über jede Entscheidung lange
nachzudenken- Intuition ist schlecht. Es führt uns zu Fehleinschätzungen, weil wir nicht genauer über
etwas nachdenken, sondern die einfache Möglichkeit wählen
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4 Arbeits- und Organisationspsychologie – Arbeit, Arbeitsanalyse und Arbeitsgestaltung Teil 1
4.1 Die Studierenden haben eine Übersicht der inhaltlichen Themen der Arbeits- und Organisationspsychologie erhalten.«Die Arbeits- und Organisationspsychologie beschäftigt sich mit dem menschlichen Erleben und Verhalten in der Arbeit und in Organisationen.»
- Es geht ums Erleben und Verhalten des Menschen- Welche Gefühle sind beobachtbar- Wirkung von Organisationen auf den Menschen und umgekehrt- Angewandte Psychologie, versucht Praxisnutzen zu stiften
4.1.1 Organisation
- Wie wirkt sich die Organisation auf das Erleben und Verhalten von MA aus?- Wie können MA die Organisation beeinflussen?- Eine Organisation will Ziele erreichen- Es gibt verschiedene Arbeitsrollen und Tätigkeiten und diese führen zu einer Struktur in
der Organisation- Aufgaben und Tätigkeiten sind das Bindeglied zwischen der Organisation und den MA- Eine Organisation ist ein soziales System, das im regen Austausch mit der Umwelt steht
Markt
4.1.2 Markt
- Wichtige Schnittstelle zwischen Organisation und Umwelt- Ziele, Arbeitstätigkeiten etc. werden an die Aussenwelt gebracht 12
Datum
- Das ergibt z.B. Kundenzufriedenheit abhängig von der Dienstleistungsqualität
4.1.3 Individuum
- Die einzelnen Menschen in der Organisation- Jeder trifft eine Berufswahl - Durchläuft eine Ausbildung/Training - Berufliche Entwicklung und Erfolg- Work-Life-Balance- Wie entwickelt sich jemand / Laufbahn- Persönlichkeit, Eigenschaften, Motivation spielen eine Rolle
4.1.4 Personal
- Es startet beim Ausschreiben einer Stelle- Und geht bis zur Kündigung/Pensionierung- Eine Anforderungsanalyse wird gemacht- Personalbeurteilung- Personalentwicklung- Konfliktmanagement - Kommunikation
4.1.5 Arbeit
- Analyse und Bewertung der Arbeit (ist sie machbar und zumutbar?)- Gestaltung der Arbeit- Belastung und Beanspruchung bei der Arbeit Gesundheitsschutz- Psychologische Ergonomie- Arbeitsmotivation- Wie zufrieden sind die Mitarbeiter? - Wieso ist die Arbeit so konzipiert?- Neue Formen der Arbeit
4.1.6 Verschiedene Aspekte müssen bei den Themenfeldern beachtet werden
Betrachtungsperspektiven- Die oben genannten Themenfelder können aus verschiedenen Perspektiven betrachtet
werden- Z.B. aus der Perspektive der Organisation - Oder aus der Ebene einer Gruppe- Oder aus der Ebene des Individuums
Aufgabenfelder
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- Welche Aufgaben gibt es?- Kann man Kategorien machen?
Untersuchungsfelder- Was möchten die Arbeitspsychologen oder auch HR im Betrieb untersuchen
Entwicklungstrends- Neue technologische Möglichkeiten- Megatrends- Neue Arbeitsmöglichkeiten entwickeln sich z.B. Homeoffice
Wissenschaftliches Selbstverständnis- In der Regel geht es um Grundlagen- Man muss sich ein gewisses Wissen erarbeiten- Diagnostische Aspekte Man will etwas möglichst genau beschreiben können- Man evaluiert ob es zu einer Verbesserung geführt hat
4.2 Der Begriff der Arbeit ist definiert.
«Bei Arbeit handelt es sich um eine zielgerichtete menschliche Tätigkeit zur Erfüllung von Aufgaben zum Zweck der Transformation und Aneignung der Umwelt.»
Hobbys werden demnach auch als Arbeit bezeichnet (Fussball, Jubla)
«Arbeit, die in einem gesellschaftlich bestimmten Rahmen von Austauschbeziehungen (in Geld oder Naturalien) erfolgt und die in der Regel mit charakteristischer Aufgabenteilung sowie mit charakteristischen Machtstrukturen einhergeht, wird als Erwerbsarbeit bezeichnet.»
Die Gesellschaft verändert sich und deshalb auch die Arbeit Arbeit beeinflusst unsere Gesundheit und unser psychisches Wohlbefinden
Was verändert die Arbeit?- Technische Möglichkeiten- Arbeitsteilung in der Gesellschaft und in Organisationen (Home-Office)- Die Zeit: unterschiedliche Werte und Bedeutungen (Gesellschaft)- Die Funktion der Arbeit: ist es Existenzsicherung, Selbstverwirklichung, Anerkennung?
4.3 Die Studierenden haben in einer Übung die Auswirkungen eines Menschenbildes auf die Arbeit vertieft betrachtet.- Menschenbilder dienen dazu Eigenschaften zu verallgemeinern- Daraus entstehen Organisationstheorien
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Datum
- In einigen Organisationen wird je nach Menschenbild eine andere Arbeitstätigkeit geschaffen.
4.3.1 Economic Man
- Fordismus und Theilerismus: beides sind Organisationstheorien, die auf dem Economic Man basieren
- Der Durchschnittsmensch handelt nach dem grössten Gewinn- Der Betrieb ist ein technisches System, an das der Mensch angepasst werden muss- Arbeitstätigkeit wird in kleinste Elemente unterteilt- Einer Arbeitet, ein anderer Denkt (Unterscheidung)- Arbeiter sind nur durch Geld motivierbar
4.3.2 Social Man
- Mensch wird durch soziale Motive angetrieben (es interessiert ihn, was die ganze Welt will)
- Soziale Beziehungen definieren seine Identität (das was dein Umfeld von dir denkt, bist du auch)
- Soziale Beziehungen definieren das Zugehörigkeitsgefühl- Materielle Be- und Entlohnung spielen eine untergeordnete Rolle
4.3.3 Self-Actualizing Man
- Ist 50 Jahre älter als das erste Menschenbild (Economic man)- Will seine Potenziale voll entfalten- Will Verantwortung übernehmen und ein abwechslungsreiches Betätigungsfeld- Strebt nach fachlichem und persönlichem Wachstum (Bedürfnisse verändern sich)- Strebt nach Autonomie (will denken UND arbeiten)- Lässt dich durch abwechslungsreiche und anspruchsvolle Jobs motivieren (nicht nur
durch Geld)
4.3.4 Complex Man
- Hat nicht nur das Bedürnis nach Essen und Trinken, sondern auch Bedürfnisse, die mit seinen Mitmenschen geteilt werden (z.B. Erforschung des Mondes)
- Bedürfnisse sind abhängig von der Situation- Bedürfnisse sind abhängig vom Entwicklungsstand- Mensch zeichnet sich durch Flexibilität und Lernfähigkeit aus (Menschen sind nicht
mehr pauschalisiert beschreibbar)
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Datum
4.3.5 Virtual Man
- Lernen, Arbeiten und Kommunizieren ist durch Informations- und Kommunikationstechnologien geprägt
- Mensch kann sich mühelos an neue Technologien anpassen- Mensch neigt zur Kooperation und Aktivitäten in Netzwerken
4.4 Vier Modelle des Arbeitshandelns sind übersichtsmässig verstanden.
4.4.1 Verhaltenstheoretische Ansätze
Wie und anhand welcher Prinzipien kann (Arbeits-) Verhalten verändert werden?
- Dieser Ansatz ist eine ausschliessliche Betrachtung von aussen- Es interessiert nicht, was im Inneren des Menschen (Erleben) vorhergeht- Behaviorismus ist entstanden- Beispiel: Ein Reiz führt zu einer Reaktion (wenn ich x mache, passiert y)
4.4.2 Kognitionspsychologische Ansätze
«Kognitionspsychologische Ansätze beschäftigen sich mit der Beschreibung und Analyse von Mechanismen und Funktionsweisen des menschlichen Denkens.»
- Der Mensch ist ein informationsverarbeitendes System- Info ist vorhanden, wird wahrgenommen, verarbeitet und es kommt zu
schlussfolgerndem Denken und dann Handeln- Wir haben ein sensorisches System, um das wahrzunehmen- Dann wird es mit einem Antwortgenerator verarbeitet (Motorik)
4.4.3 Handlungstheoretische Ansätze
«… Handlungstheorien befassen sich mit der Beschreibung, Erklärung und Vorhersage menschlicher (Arbeits-)Handlungen. Handlungen werden im Kontext dieser Theorien vor allem als Mittel zur Erreichung von Zielen verstanden.»
- Informationen werden nicht linear wahrgenommen - Es gibt eine Wissenschaft der Steuerung (der Mensch überprüft automatisch: ist das
richtig was ich weiss? Muss ich etwas verändern?) Rückkoppelungsschleife- Test-Operate-Test-Exit (kann ich etwas? – nein – nochmals lernen – kann ich es jetzt? –
ja/exit)
4.4.4 Tätigkeitstheoretische Ansätze
«Das Motiv, wieso man tätig wird, ist auf ideelle oder materielle Gegenstände gerichtet. Durch deren Veränderung werden individuelle und gesellschaftliche Bedürfnisse erfüllt.»16
Datum
- Das Motiv erfüllt gewisse Bedürfnisse- Tätigkeiten des Menschen folgen als Reaktion auf die Gesellschaft (z.B.
Umweltthematik)- Der Mensch wird durch «Inneres» und «Äusseres» (die Welt) geformt
5 Arbeits- und Organisationspsychologie – Arbeit, Arbeitsanalyse und Arbeitsgestaltung Teil 2
5.1 Sie wissen, was eine Arbeitsanalyse istDefinition«Gegenstand der psychologischen Arbeitsanalyse ist die Analyse und Bewertung von Arbeitstätigkeiten und ihrer Bedingungen sowie die Wirkungen der Arbeitsbedingungen und Anforderungen auf das Individuum. Dabei werden in systematischer Form Informationen über die Tätigkeit eines arbeitenden Individuums erfasst und beurteilt.»
Einfacher gesagtWir analysieren und bewerten Arbeitstätigkeiten und schauen, wie diese sich in Abhängigkeit der Arbeitsbedingungen verändern bzw. welche Wirkung die Arbeitsbedingungen haben.Mit der Arbeitsanalyse kann man zentrale Erkenntnisse erzielen, um die Arbeit effizienter/gesunder zu gestalten.
5.2 Die Funktionen von Arbeitsanalysen haben Sie in ihrer Vielfalt gesehen. Sie können sich an DREI Funktionen erinnern.
Gestaltungs-und Optimierungsbedarf eruieren bei Problemen der Arbeitsausführung und Arbeitsorganisation
Gestaltungs-und Optimierungsbedarf eruieren bei Problemen bei der gesundheitlichen Belastung
Gestaltungs-und Optimierungsbedarf eruieren bei Problemen von motivationalen Defiziten (man merktes, wenn die MA oft krankt sind oder zu spät kommen)
Gestaltungs-und Optimierungsbedarf eruieren bei Problemen von qualifikatorischen Defiziten (wenn die Qualität der Arbeit nicht stimmt)
Standardisierung von Arbeitsabläufen Erhöhung der Sicherheit am Arbeitsplatz
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Datum
5.3 Sie wissen, was Sie alles bei einer Arbeitsanalyse berücksichtigen müssen.
5.3.1 Wo, wann, wieso mache ich eine Arbeitsanalyse?
- Hoher Krankenstand- Hohe Fluktuation - Stark standardisierte Fliessbandarbeit- Besonders komplexe Arbeiten- Andere hohe Belastungen von MA (schlechte Lichtverhältnisse, viel Staub, …)- Grosse Umstrukturierung
Ausserdem- Verbesserung der Arbeitsabläufe- Analyse von Trainingsbedarf- Festlegung von Vorschriften- Erhöhung der Sicherheit- Unfallverhütung- Wiedereingliederung
5.3.2 Welche Fragen kläre ich vor der Durchführung einer Arbeitsanalyse?
- Welche Ziele sind zu erreichen? (Da wir nicht mit jedem Instrument alles erheben können, müssen wir das Instrument nach Zielrichtung wählen)
Z.B. Optimierung der Arbeitsgestaltung, Bestimmung von Eignungsanforderungen
- Welche Analyseebene wird einbezogen? Z.B. Organisationseinheit, Arbeitsgruppe, Arbeitstätigkeit, Arbeitsaufgabe,
Arbeitsverrichtung
- Welche methodischen Zugänge werden gewählt? Z.B. Beobachtung, Befragung
- Welcher Anwendungskontext ist zu berücksichtigen? Z.B. Branche, Berufsgruppe, Tätigkeitsklasse
5.4 Sie kennen theoretische und methodische Ansätze oder Zugänge zur Arbeitsanalyse.
5.4.1 Theoretische Ansätze in der Arbeitsanalyse
- Funktionsorientierte Analyseansätze (Fliessbandarbeit)18
Datum
- Informationstheoretisch orientierte Analyseansätze (Wie reagiert der Mensch mit Maschinen und mit anderen Menschen? Welche Kognitiven Ansätze/Anforderungen sind wichtig?)
- Handlungstheorien (Der Mensch denkt, plant, handelt selbstständig. Entsprechende kognitive Fähigkeiten sind wichtig für das Planen von Handlungen.)
- Motivationspsychologisch orientierte Arbeitsanalysen (was motiviert den Menschen das zu machen?)
- Stresstheoretische Überlegungen (welche belastenden Momente hat eine Arbeitstätigkeit?)
- Tätigkeitstheoretische Konzepte (Man möchte alle Aspekte in einer Analyse verbinden)
5.4.2 Methodische Zugänge in der Arbeitsanalyse
- Befragungen schriftlich, mündlich- Beobachtungen- Beobachtungsinterviews- Physikalische und physiologische Messmethoden- Arbeitspsychologische Laborforschung- Simulation - Analyse betrieblicher Daten, Dokumente, Arbeitsplatz, Prozessbeschreibungen,
Checklisten- Arbeitstagebücher
5.5 Ausgewählte Verfahren/Instrumente zur Arbeitsanalyse- Instrument zur stressbezogenen Tätigkeitsanalyse (ISTA) von Semmer et al. 1999 Psychologische Stressfaktoren erfassen und mit Handlungstheorie in Zusammenhang
setzen
- Job Diagnostic Survey (JDS) 1975 erstellt, motivations- und leistungssteigerndes Verfahren
- Work Design Questionnaire (WDQ) Motivations- und Gestaltungsrelevante Arbeitsplatzmerkmale
- Kurz-Fragebogen zur Arbeitsanalyse KFZA Mit diesem Instrument wird die Arbeitsanalyse bei uns gemacht. Sehr weit verbreitet.
Geht um Psychische Belastung bei der Arbeit. Dient nicht nur zur Analyse, sondern kann auch zur Gesundheitsprävention eingesetzt werden. Ist Branchenunabhängig einsetzbar. Vergleiche sind durchführbar, auch innerhalb einer Organisation. Ist seriös, kurz und praktisch (26 Fragen). Arbeitsinhalt, Ressourcen, Stressoren, Arbeitsklima deckt der Bogen ab.
ISTA19
Datum
6 Arbeits- und Organisationspsychologie – Arbeit, Arbeitsanalyse und Arbeitszufriedenheit Teil 3
6.1 Sie kennen eine Definition zur Arbeitszufriedenheit.«Ein positiver emotionaler Zustand, der aus der Bewertung des eigenen Arbeitsplatzes oder der Erfahrungen in der eigenen Arbeit resultiert.»
«Arbeitszufriedenheit ist das, was Menschen in Bezug auf ihre Arbeit und deren Facetten denken und fühlen. Es ist das Ausmass, in dem Menschen ihre Arbeit mögen (Zufriedenheit) oder nicht mögen (Unzufriedenheit).»
6.2 Sie haben den Arbeitsbeschreibungsbogen selbstständig ausgefüllt und teilweise ausgewertet.
6.2.1 Messung der Arbeitszufriedenheit
Man kann global Fragen «Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer Arbeit im Allgemeinen?»
Oder man benutzt ein offizielles Instrument dazu. Viele Organisationen benutzen eigene Instrumente, die können aber nicht ganz so gut sein wie die öffentlichen Instrumente. Es lohnt sich also, diese zu benutzen. Zum Beispiel den Arbeitsbeschreibungsbogen (ABB 1978), deutschsprachige Version des Job Descriptive Index JDI (1969)
- Der Bogen beinhaltet 79 positive oder negative Adjektive und kurze Aussagen- Neun verschiedene Facetten der Arbeitszufriedenheit (Kollegen, Vorgesetzter, Tätigkeit,
Arbeitsbedingungen, Organisation und Leitung, Entwicklung, Bezahlung, Arbeitszeit, Arbeitsplatzsicherheit)
- Reliables und valides Messinstrument
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Datum
- Misst nur die angegebenen Facetten und keine anderen- Subjektive Interpretation kann ein Problem sein (jeder kann etwas anderes unter
selbstständiges Arbeiten verstehen)
6.3 Die Zweifaktoren-Theorie von Herzberg haben wir repetiert, so dass sie dessen Aussagen in die Arbeitszufriedenheits-Thematik einordnen können. (Hackman and Oldman)
Arbeitszufriedenheit aus einer ganz anderen Perspektive dargestellt Methode der kritischen Ereignisse.
«Denken sie an eine Zeit, in der sie bei der Arbeit aussergewöhnlich zufrieden oder aussergewöhnlich unzufrieden waren. Und erzählen sie mir, was damals passiert war.» extremsituatives Design
16 verschiedene Inhaltliche Kategorien gebildet und in zwei Kategorie Klassen eingeteilt:
Motivatoren (Kontentfaktoren, inhaltliche Faktoren)Variablen/Faktoren, die lediglich die Zufriedenheit der Mitarbeitenden beeinflussen / zu Zufriedenheit führen.Sind diese Balken bei Null oder im Minus ist eine «Nicht-Zufriedenheit» vorhanden und nicht eine Unzufriedenheit.
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Datum
Hygienefaktoren (Kontextfaktoren, Rahmenbedingungen)Faktoren, die ausschließlich auf die Arbeitsunzufriedenheit wirken / zu Unzufriedenheit führen. Die sind verantwortlich, dass man nicht unzufrieden ist. Führen aber nicht unbedingt zu Zufriedenheit. Elselsbrücke: Mit Hygiene (Hände waschen) werde ich nicht glücklich aber auch nicht
krank/traurig.
Alle Kategorien haben Anteil von Blau und Weis. Sie können auch Aspekte der anderen Kategorie Klasse beinhalten.
6.4 Sie können Arbeitszufriedenheit anhand des Job Characteristics Model erklären.
So sollte Arbeit idealerweise konzipiert werden, um motivierende Rahmenbedingungen zu gestalten.
1.- Ist die Arbeit bedeutsam und vielfältig? - oder ist sie repetitiv? - Wird der Sinn der Arbeit erkannt?- hat die Arbeit eine Konsequenz? Auf Kunden, Kollegen etc.
2. - Ist die Arbeit so gestaltet wie links aufgeführt? - Das führt dazu, dass man eine sinnvolle Tätigkeit hat
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3.- Eigenverantwortliche Denken und Handeln von MA- Können Ziele und die Arbeit selber festgelegt werden?- wird das Selbstwertgefühl einbezogen (ICH bin verantwortlich)
4.- Führung- Rückmeldungen zur Leistung erhalten- Wissen wo man steht
5.- Entsprechende gewünschte Auswirkungen
6.5 Das Zürcher Modell der Arbeitszufriedenheit nach Bruggemann
1. Zufrieden, aber Lust auf mehr. Ich will spannendere Arbeit und mehr Verantwortung2. Es passt alles für den Mitarbeiter3. Ich kann nichts verändern4. Ich muss zufrieden sein, andere haben gar keine Arbeit. Es ist eigentlich ganz ok.5. Ich kann etwas verändern/kontrollieren. Diese Pers verändern ihre
Wahrnehmung. «Ich finde die Arbeit spannend, obwohl sie repetitiv ist.»23
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6. «Ich habe festgestellt, dass ich nichts verändern kann. Diffus unzufrieden. Anspruchsniveau bleibt aber gleich. Diese Personen sind unzufrieden aber bringen keine Problemlösungen. Diese Pers künden bald.
7. Sind unzufrieden und machen Vorschläge, wie man die Situation verbessern könnte. Versuchen mitzudenken, mitzugestalten. Wenn aber alles gleichbleibt und Chef nichts umsetzt, landen sie beim Vorherigen Modell.
7 Wahrnehmung und Aufmerksamkeit7.1 verstehen anhand des AIDA-Modells aus der
Werbewirkung, welche Ebenen relevant sind im Entscheidungsprozess eines Konsumenten
7.1.1 AIDA-Modell
AttentionDas Produkt / die DL sollte Aufmerksamkeit beim Kunden oder einer Zielgruppe erzeugen.
InterestErfolgreiche Marketingbotschaften wecken das Interesse bei einem potenziellen Kunden.
DesireDas Interesse verwandelt sich in den Wunsch / das Verlangen, das Produkt zu kaufen.
ActionJetzt muss nur noch die eigentliche Entscheidung zum Kauf fallen. Dabei spielt die Handlungsaufforderung eine zentrale Rolle (Kaufen-Button im Online-Shop, heute Rabatt, nur noch 2 davon verfügbar, 256 Leute haben das Produkt heute angeschaut).
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7.1.2 AIDCAS-Modell
ConvictionErklärt den Übergang zwischen Wunsch etwas zu haben (z.B. einen Mac), und die Überzeugung, einen solchen kaufen zu wollen (z.B. trotz des hohen Preises)
SatisfactionErklärt Loyalität, Wiederholungskäufe und die Bindung an Marke.
7.1.3 SOR-Modell
S – Stimulus (z.B. Marketingbotschaft, Reiz)O – Organismus (intervenierende Variablen: Kognition / Aktivierung / Sozialer Einfluss alles was bei mir aufgrund der Marketingbotschaft passiert)R – Reaktion (z.B. Kauf oder Nichtkauf)
7.1.4 Kritik am AIDA-Modell
- Sozialer Einfluss fehlt als Einflussvariable (siehe oben O)- Das Modell ist zu linear, intervenierende Variablen beeinflussen sich gegenseitig (Es
kann sein, dass wir in der Interest oder Desire Phase aufmerksam werden auf andere Aspekte. Z.B. auf Testberichte zu diesen Produkten und das hat auch einen Einfluss auf die Kaufentscheidung)
- Es entspricht nicht den realen, komplexen Entscheidungsprozessen
7.2 wissen, was die Grundlagen der Psychophysik für die Wahrnehmung von Konsumenten bedeutet
7.2.1 Wahrnehmung
- Unterschiedliche Menschen machen unterschiedliche Übersetzungen von Reizen- Reize, wie sie in der Aussenwelt sind, sind nicht so, wie wir sie wahrnehmen- Folgt den Gestaltgesetzen - Ein Eindruckt von Produkten / DL ergibt sich erst aus dem Zusammenspiel mehrerer
Sinne
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7.2.2 Aufmerksamkeit
- Ist begrenzt (System 2)- Farbige, neuartige, intensive, grosse Reize haben eine grössere Chance wahrgenommen
zu werden (System 1). Wenn etwas anstrengend ist zu erfassen (System 2) ist die Change gross, dass der Reiz an uns vorbei geht.
- Primär bestimmt durch unsere Ziele: Unsere Ziele bestimmen sehr stark was wir sehen und was nicht. Wenn wir hungrig einkaufen sehen wir andere Sachen, als wenn wir gezielt mit einer Liste einkaufen.
Es gibt drei Komponente im Wahrnehmungsprozess
- Physikalische Komponente: Wellenlänge des Lichts, Schallintensität, Frequenz einer Schwingung
- Physiologische Komponente: bestimmte Tätigkeit der Nervenzellen- Psychologische Komponente: Farbempfindung, Lautstärke oder Höhe eines Tones
wie wir Dinge empfinden und wahrnehmen, nicht wie sie wirklich sind
7.2.3 Psychologische Komponente- Wir empfinden und nehmen Dinge nicht so wahr, wie sie wirklich sind- Wir können nicht aufgrund eines Reizes sagen, wie er bei jemandem ankommt- Bei unterschiedlichen Leuten kommt es verschieden an Dies ist aus Sicht der Konsumentenpsychologie hochrelevant zu wissen (Werbung,
Produkteerleben, ...)
7.2.4 Weber`sches Gesetz
- Die Unterschiedsschwelle ist zur Reizintensität konstant proportional. - Bsp 1: Wenn die Musik leise ist, nehmen wir schnell wahr, wenn sie lauter wird. Wenn
die Musik schon laut ist, nehmen wir es weniger wahr. - Bsp 2: Wenn wir schon lange in einem Raum sitzen, merken wir nicht mehr, wenn es
stickig ist und stinkt. Wenn man von draussen rein kommt merkt man es sofort.- Bsp 3: Der Wert der ersten Million auf dem Konto ist wahrgenommen höher als jener
der zweiten Million
7.3 verstehen, welche Rolle die Sinne und deren Zusammenspiel bei der Wahrnehmung von Konsumenten spielt
7.3.1 Sinneswahrnehmung Sehen
- Gemäss subjektiver Einschätzung der wichtigste Sinn - Überwiegende Menge an aufgenommener und verarbeiteter Information ist visuell
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- Beeinflusst alle anderen Sinne stark (z.B. Farben von Getränken haben einen Einfluss auf den Geschmack)
- Die Geschmacksempfindung wird häufig durch Optik und Haptik (Tastsinn) beeinflusstBsp: Das Bier schmekt den Konsumenten in der Flasche besser. Es gibt jedoch viele Untersuche, welche beweisen, dass das Bier in der Flasche und er Dose gleich schmeckt. Auch bei Kaffee im Pappbecher oder in der Tasse ist es so.
- Die Farbe der Verpackung hat einen Einfluss auf das Geschmacksempfinden sowie auch wie stark rot das Erdbeerjoghurt ist (je roter, desto geschmacksintensiver).
- Auch die Marke hat einen Einfluss auf das Geschmacksempfinden. Bei einem Cola von Coca-Cola habe ich eine andere Erwartung als bei einem M-Budget Cola.
- Die Funktionsweise des Auges beeinflusst unsere Wahrnehmung stark. Das ist teilweise auch evolutionsbedingt . Früher mussten die Menschen in der Steinzeit einen Angriff aus dem Augenwinkel erfassen können, um schnell zu reagieren. Dies musste nicht scharf gesehen werden und auch nicht farbig. Ein Schemen und die Bewegung, reichten aus, um zu überleben. Heute ist es z.B. im Strassenverkehr praktisch.
Was wir sehen, ist aber nicht das Abbild der Realität: - Ziel der visuellen Wahrnehmung sind Ordnung, Prägnanz, Einklang, Harmonie, sinnvolle
Formen
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7.3.2 Funktionsweise des Auges
Zapfen- Sind dafür zuständig, dass wir den Fokus haben- Dass wir Farben sehen - Dass wir scharf sehen- Wenn die Zapfen fehlen, ist man Tagblind- Die Konzentration der Zapfen ist im Zentrum der Fovea am grössten- Ein Auge hat a. 5 Millionen Zapfen
Stäbchen- Sind für das Sehen in der Dämmerung zuständig- Hat man keine Stäbchen, ist man Nachtblind- Man kann damit Bewegungen (Schemen) erkennen- Sind in der Peripherie zu finden- Das Auge hat ca. 120 Millionen Stäbchen
7.3.3 Sinneswahrnehmung Hören- Geräusche von Produkten werden bewusst verändert, damit sie versprochenen
Produkteigenschaften entsprechen (Akustikdesigner)- Ohr ist auch nach innen gerichtet (Konsumvorgänge)
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7.3.4 Geruchswahrnehmung- Unsere Geruchswahrnehmung ist im Gegensatz zur Tierwelt sehr unterentwickelt.- Duft ist als Marketingmittel zwar relevant, wird jedoch selten eingesetzt. Da wir uns
sehr schnell an einen Geruch gewöhnen, müsste der Geruch ständig verändert werden bzw. immer stärker durften.
7.3.5 Sinneswahrnehmung Berührung- Unmittelbarkeit der Erfahrung / „Wirklichkeitssinn“- Die Berührung wird häufig unterschätzt. Jedoch ist es für den Konsumenten wichtig,
dass sich ein Handy z.B. hochwertig anfühlt. Eine teure Uhr wird beispielsweise mit einer hochwertigen Uhrenverpackung verkauft.
7.4 kennen die grundsätzlichen Möglichkeiten, wie die Aufmerksamkeit von Konsumenten gewonnen werden kann (olfaktorischer Bereich)- Durch Bewegung der Werbung - Durch knallige Farben- Durch Emotionen - Durch einen guten Slogan- Die Formen und Farben müssen zur Aussage passen
Werbebotschaften werden in der Regel mit wenig Aufmerksamkeit wahrgenommen. Bei einer einfachen Botschaft ist es einfacher, dass sie hängen bleibt.
Literatur:3 Gründe für die Untersuchung von Arbeitszufriedenheit:
- Arbeit nimmt einen grossen Teil des Tages/Lebens ein. Deshalb sollen die Beschäftigten zufrieden sein. Arbeitszufriedenheit kann somit als eigenständiges humanitäres Ziel zur Steigerung der Lebensqualität aufgefasst werden.
- Weiterhin kann Arbeitszufriedenheit als Mittel für die Erreichung anderer Organisationsziele verstanden werden.
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- Drittens kann Arbeitszufriedenheit als gesellschaftliches Ziel begriffen werden, um über Arbeitszufriedenheit auch Akzeptanz für das vorherrschende Wirtschafts- und Gesellschaftssystem zu schaffen.
Welche Probleme können bei der Messung der Arbeitszufriedenheit auftreten?
- Selektion von bestimmten Aspekten der Arbeitszufriedenheit,
- Subjektivität der Realität, - subjektive Strukturen, - soziale Erwünschtheit, - Verfügbarkeitsheuristik, - Rekonstruktion und Rationalisierung,- Stimmung und Bewertung.
Was sind die beiden Faktoren der Zwei-Faktoren-Theorie?
- Der erste Faktor (Motivatoren) umfasst Variablen, die lediglich die Zufriedenheit der Mitarbeitenden beeinflussen,
- Der zweite Faktor (Hygienefaktoren) solche, die ausschließlich auf die Arbeitsunzufriedenheit wirken.
Was sind Motivatoren? - Leistungserlebnisse, - Anerkennung, - Arbeitsinhalt, - übertragene Verantwortung,- beruflicher Aufstieg - und das Gefühl, sich in der Arbeit
entfalten zu könnenWas sind Hygienefaktoren? - Gehalt,
- Statuszuweisungen, - Beziehungen am Arbeitsplatz
(Untergebene, Kollegium, Vorgesetzte),- Führung, - Unternehmenspolitik,- Arbeitsbedingungen, - persönliche, mit dem Beruf verbundene
Bedingungen - und Sicherheit des Arbeitsplatzes
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8 Aktivierende Prozesse, Motive und Ziele8.1 können die aktivierenden Prozesse im AIDA-Modell
einordnen
8.2 wissen, was unser Verhalten von innen und aussen antreibt.
8.2.1 Verhaltenssteuerung von innen
Organismusvariablen- Stimmungen und Emotionen- (eher) unbewusste Motive- Motivation durch (bewusste) Ziele
8.2.2 Verhaltenssteuerung von aussen
Automatische Handlungssteuerung- Mimikry
Wir ahmen das Verhalten des Gegenübers nach. Von Leuten die uns sympathisch sind, ahmen wir es automatisch nach.
Bei einigen Verkäuferschulungen lernt man, das Verhalten den Kunden anzupassen, damit man sympathischer wirkt.
- Verhaltenssteuerung durch Priming / unbewusste Stimuli Wenn man ständig Waffen im Umfeld hat, gibt es einen erleichterten Abruf von
Aggressionen Wenn man einen Artikel über Leute im Altersheim gelesen hat, läuft man nachher
langsamer, als wenn man einen Artikel von jungen Sportlern gelesen hat Beim Weinkauf tendiert man dazu, eher einen Wein aus Frankeich zu kaufen, wenn
gerade französische Musik im Hintergrund zu hören ist
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8.3 verstehen den Unterschied zwischen Stimmungen, Emotionen und Motiven.
Unterschied zwischen Stimmung und Emotionen:- Eine Emotion hat einen Gegenstandsbezug- Gefühlsregungen ohne Gegenstandsbezug sind keine Emotionen- Wenn wir einfach so eine gute oder schlechte Stimmung haben (Langeweile, Ruhelosigkeit),
dann hat es keinen klaren Gegenstandsbezug = es ist eine Stimmung- Emotionen sind häufig spezifischer und kürzer als Stimmungen (Ekel kann ganz kurz sein)
Unterschied zwischen Motiven und Emotionen:- Hier besteht ein sehr enges Verhältnis- Der grösste Unterschied: Eine Motivation hat einen spezifischen Handlungsbezug - Beispiel: Rache hat als Ziel, einer anderen Person zu schaden, um eine vorangehende
Ungerechtigkeit zu bestrafen- Bei Emotionen ist der Grund zum Handeln eher unspezifisch und gelegenheitsabhängig
Achtung: Kategorien sind nicht trennscharf und teilweise überlappend
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8.4 kennen die (unbewussten) Primärmotive, die man bei Konsumenten in der Werbung versucht zu wecken.Je nach dem, welche Emotion wir gerade haben, haben wir ein unterschiedliches Konsumverhalten.
- Wenn ich nach einem Kauf nicht zufrieden bin, spielt es eine grosse Rolle ob ich den Kauf bereue (weil ich das Produkt gar nicht brauche), oder ob ich mich ärgere (schlechte Qualität). Ich gehe dann entweder auf das Geschäft zu oder ich versuche selber damit klarzukommen.
- Stimmungen haben zwar kein Gegenstandsbezug aber trotzdem Ursachen. Genuss von Dingen oder soziale Interaktion hat einen Einfluss auf unsere Stimmung starken motivierenden oder demotivierenden Effekt
- Ein Verkäufer muss die Kunden anders ansprechen, wenn sie verärgert sind, als wenn sie happy sind
- (Coca-cola schaltete nach der Tagesschau keine Werbung, weil wir die Marke mit den schlechten Inhalten verbinden würden)
- Konsum wird häufig als Stimmungsregulation eingesetzt. «Wir wollen uns etwas Gutes tun» um die Stimmung zu verbessern.
- Wenn man glücklich ist, klingeln häufig keine Alarmglocken. Deshalb setzt man dann Heuristiken ein und überlegt bei Situationen nicht lange / hinterfragt nicht. Wenn man negativ gestimmt ist, ist man kritischer und prüft seine Konsumentscheidungen genauer.
8.5 wissen wie KonsumentInnen durch bewusste Ziele motiviert werden.
8.5.1 Zielzustände
Der überwiegende Teil unseres motivierten Verhaltens ist auf Zielzustände wie Lust und Wohlbefinden gerichtet.
Es gibt zwei unterschiedliche Facetten zur Erreichung dieser Zielzustände. Diese sind in ständigem Wechsel.
1. Annäherung (der Drang, Wohlbefinden und Lust herbeizuführen)2. Vermeidung (das Bestreben, Unlust oder Schmerz zu vermeiden)
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Wieso benutzen wir nicht nur die Annäherung? Weil wir bei jeder Annäherung Schmerzen, Zurückweisung oder Misserfolg riskieren.
Annäherung und Vermeidung sind auch für Produktpräferenzen bedeutsam:- Leute, die eher den Vermeidungsfokus haben: Merkmale wie Nutzen und Verlässlichkeit des
Produktes sind besonders wichtig- Leute, die eher den Annäherungsfokus haben: Merkmale, die eher auf das Vergnügen am
Gebrauch oder auf Attraktivität abzielen, haben eine stärkere Bedeutung
8.5.2 Motivationslehre
In der Motivationslehre gibt es zwei entscheidende Fragen: 1. Wie entsteht Motivation, wie läuft motiviertes Verhalten ab, wie treffen motivierte
Menschen Entscheidungen? Prozesstheorie der Motivation2. Was wollen Menschen inhaltlich, was treibt sie an? Inhaltstheorie der Motivation
8.5.3 Prozesstheorie der Motivation
Wie entsteht Motivation, wie läuft motiviertes Verhalten ab, wie treffen motivierte Menschen Entscheidungen?
Motive haben eine regulatorische Funktion: Spannung und Defizite im Organismus abbauen und bestimmte Zielzustände erreichen
Dies kann mit den Erwartungsmodellen erreicht werden. 1. Welcher Wert kommt dabei raus, wenn das Verhalten erfolgreich ist?2. Erwartung, ob man mit diesem Verhalten überhaupt Chancen hat, erfolgreich zu sein
Der Mensch schätzt ein, ob das Verhalten den gewünschten Erfolg verspricht (Erwartung) und wie viel ihm der Erfolg wert ist (Wert), und handelt danach.
Die Motivation ist am stärksten, wenn beide Faktoren hoch ausgeprägt sind. Wenn beide Faktoren null sind, bricht die Motivation zusammen
Erwartungsmodelle sind einflussreich zur Erklärung von Konsumentenverhalten. Auf ihrer Basis kann z.B. Rationalität und Verhalten beschrieben werden
8.5.4 Inhaltstheorien der Motivation
Was sind die treibenden Kräfte hinter menschlichem Verhalten?
- Motive- Wünsche- Bedürfnisse- Ziele
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- Die grundlegenden Motive sind stabil und können nicht durch Werbung geschaffen werden aber die Werbung versucht die bestehenden Motive anzusprechen
- Das motivierte Verhalten ist ein Zusammenspiel von Organismus und Umwelt
Man geht davon aus, dass wir durch mehrere Motive angetrieben werden (polythematisch).
Taxonomie mit 3 Motiven:Leistung bestimmte Standards erreichen
Anschluss Gemeinschaft mit anderen haben, Intimität pflegen, Isolation vermeiden
Macht Andere Menschen zu dominieren (kann auch Umsorgen der Anderen sein)
8.5.5 Motivation durch Ziele
Neben den oft unbewussten Motiven (Leistung, Macht, Anschluss implizite Ziele) gibt es solche, die uns bewusst vor unseren Augen antreiben. Das sind unsere übergeordneten Ziele (explizite Motive).
- Ziele sind die Langzeitperspektive in der Motivation- Korrelation mit hoher Lebenszufriedenheit Menschen haben Ziele, um ihr Leben zu
«verbessern», wenn die Ziele erreicht werden steigt die Zufriedenheit- Ziele, die nicht durch ein passendes Motiv gestützt werden, haben sehr wenig Reiz das ist
der Grund fürs Nichteinhalten der Neujahresvorsätze- Die äusseren Ziele und inneren Motive müssen also miteinander synchronisieren
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8.6 Yerkes-Dodson-Gesetz
- Wenn man zu locker ist, ist man zu schläfrig und nimmt es nicht ernst.- Wenn man zu konzentriert ist, hat man ein Blackout (deshalb verschiessen Fussballer den
11meter. Eig sollten sie vom Können her ja alles treffen.) Entweder sind sie zu cool und schissen drüber. Oder sie sind zu nervös und schiessen
deshalb völlig falsch (Stresslevel zu hoch).
9 Prinzipien der Kaufentscheidung
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9.1 verstehen den Unterschied zwischen extensiven, impulsiven, limitierten und habitualisierten Kaufentscheidungen. (Katona)
9.1.1 Grundsätzliches
Menschliche Entscheidungen werden sowohl von impulsiven als auch von reflektiven Prozessen beeinflusst. Wir überschätzen wie viel wir reflektieren und unterschätzen, wie viel impulsiv passiert.
Normative EntscheidungstheorienDiese sehen Entscheidungen als Ergebnis, bei dem der Nutzen des Entscheiders maximiert werden soll.
Menschen entscheiden jedoch sehr häufig nicht auf der Grundlage von Erwartungswerten der vorliegenden Informationen.
Viele Entscheidungsstrategien sehen vor, dass der Entscheidungsprozess beendet wird, sobald eine der Optionen bestimmte Kriterien erfüllt.
- Man hört früher auf mit der Informationsverarbeitung (bevor man alle Informationen verarbeitet hat), weil eine Option genügt und man sagt man ist jetzt happy und hört auf.
- Entscheidungsstrategien sind nicht immer erfolgreicher als Entscheidungen, die auf Heuristiken beruhen.
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9.1.2 Extensiver Kauf
- Hohes Involvement- Kaufentscheidung dauert oft relativ lange- Produkte sind meist hochwertig und teuer- Entscheidung ist mit vielen Infos und Vergleichen verbunden (Autokauf, TV-Kauf)- Macht ca. 15% aller Entscheidungen aus- Die emotionale Komponente bzw. System 1 spielt ebenso eine grosse Rolle wie die kognitive
Komponente (trotz des reflektierten Prozesses)
9.1.3 Impulsiver Kauf
- Kaufentscheidung sehr spontan, ohne viel darüber nachzudenken- Also geringes Involvement- Argumente spielen kaum eine Rolle- Reaktives Verhalten (von Umweltbedingungen kontrolliert)- Häufig getrieben durch Stimmungen / Emotionen / Gefühle (Belohnung, Frust, Trost, Hunger)- Passiert häufig, wenn man erschöpft ist (System 2 ist müde) – am Abend- Bei 2/3 aller Supermarkt-Besuche gibt es mindestens einen Impulskauf
9.1.4 Limitierter Kauf
- Hohes kognitives Involvement- Man versucht die Infos zuerst zu reduzieren- Man hat wenig Zeit- Man hat wenig Ahnung dieser Produktkategorie- Man ist abgelenkt- Man greift z.B. zu einer Marke, mit der man schon gute Erfahrungen gemacht hat oder man
kauft nur No-Name Produkte, weil die weniger kosten Man greift auf bestehende Faustregeln / Heuristiken zurück Man möchte sich involvieren, aber durch den Zeitdruck nimmt man eine Abkürzung
(z.B. gängige Marke) Innerhalb der eingegrenzten Kategorie geht man dann aber doch noch in die Tiefe
9.1.5 Habitualisierter Kauf
- Waren, die man aus Gewohnheit immer wieder kauft- Enthält, wie der Impulskauf keine eigentliche Entscheidung, diese hat zu einem früheren
Zeitpunkt stattgefunden - Man greift automatisch zum Nutella und schaut das Regal gar nicht an- Man macht das zur Entlastung, man muss keine kognitive Energie reinstecken- Stabile Präferenzen, wir werden nicht enttäuscht von unserer Wahl- Es bräuchte eine Enttäuschung, damit wir uns für eine Alternative zu Nutella entscheiden
würden oder wir setzen uns mit unserer Gesundheit auseinander
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9.2 können erklären was die Prospect Theory ist, was deren zentrale Begriffe sind, und wie sie bei wirtschaftspsychologischen Fragestellungen angewendet werden kann (Daniel Kahnemann und Tverski)Die Prospect Theory beschreibt menschliche Entscheidungen unter Unsicherheit.
Von vielen Individuen wird nicht der ökonomische Erwartungsnutzen als Entscheidungsgrundlage genutzt. Beispiel: Gleichwertige Optionen werden nicht gleichwertig behandelt, man verwendet verfügbare Infos gar nicht für die Entscheidung oder man zieht irrelevante Infos dazu und unter gleichen Umständen entscheiden Individuen z.T. unterschiedlich.
Entscheidungsprozess:1. Subjektiver Wert (Wertfunktion)2. Empfundene Wahrscheinlichkeit (Gewichtungsfunktion)
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9.2.1 Wertfunktion
(subjektiver Wert)
Beispiel: Die Ferientage in DE gegen USA. In der USA hat man nur 2 Wochen Ferien, in DE braucht es mind 24 Tage Ferien. "Sind sie bereit, in DE auf ein paar Ferientage zu verzichten, wenn es mehr Lohn gibt?" Dann sagen viele Leute nein. Das wird als Verlust wahrgenommen. Frage in den USA: "Würdest du gerne auf Lohn verzichten, um mehr Ferientage zu haben?". Nein, denn auch da wäre es ein Verlust, ein Lohnverlust.Je nach dem wo man steht von seinem Referenzpunkt her, erlebt man etwas als Gewinn oder als Verlust und nimmt eine mögliche Entscheidung anders wahr.
a. Subjektiver Wert des Gewinns steigt am Anfang stark an. Je mehr Gewinn, umso weniger steigt er an.(Webersches Gesetz: 1. Mio auf dem Konto hat «mehr Wert», als 2. Mio auf dem Konto)
b. Subjektiver Wert eines Verlustes ist bei kleinen Verlusten viel grösser und nimmt dann mit der Zeit ab.Der erste Teil, überhaupt in den Verlust zu kommen, ist der schlimmste.
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3 wesentliche Merkmale:
1. Subjektiver Nutzen steigt nicht linear risikoavers bei weiteren Gewinnen, risikofreudig bei Verlusten (weil der zweite Teil in den Verlust zu kommen, nicht mehr so schlimm ist)
2. Verluste schmerzen mehr, als uns Gewinne freuen Loss Aversion.Beispiel 1: Wir haben überhaupt nicht gerne Verluste, aber es ist schwer zu erklären wieso. Psychologie vermuten, dass die Verluste manchmal zum Tod bzw. zur nicht Weitergabe von den Genen geführt haben --> sehr tragisch bei Menschen und Tieren.Gewinne verändern die Möglichkeit, die Gene der nächsten Generation zu verändern, nicht im gleichen Masse. Grössere Tendenz, Verluste verweigern zu wollen. Beispiel 2: Tiere kämpfen viel mehr darum ihre eigenen Reviere zu verteidigen, als neue zu erobern. Tier hat mehr Nutzen davon im guten Revier zu bleiben, welches es bereits kennt.
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9.2.2 Gewichtungsfunktion (empfundene Wahrscheinlichkeit)
Die empfundene Wahrscheinlichkeit ist anders als die objektive Wahrscheinlichkeit. Je nach dem, wie gross die Wahrscheinlichkeit ist.
Wesentliche Merkmale:
1. Bei geringen Wahrscheinlichkeiten werden diese überschätzt, bei hohen Wahrscheinlichkeiten werden diese unterschätzt
Wenn die Chance sehr klein ist, dass man gewinnt, haben wir das Gefühl die Chance sei grösser (Lotto). Je grösser die Wahrscheinlichkeiten sind, umso eher werden diese unterschätzt. Man hat Angst, dass es nicht klappt, weil es nicht 100% sicher ist.
2. Man reagiert besonders sensitiv bei ganz geringen und bei ganz hohen Wahrscheinlichkeiten. Dann ist die Differenz zwischen objektiver und subjektiver Wahrscheinlichkeit am grössten.
3. Bei Gewinnen ist dieser Bias (Linie) grösser als bei Verlusten
Beispiel:Wenn wir die Wahl haben, Fr. 50 einfach so bekommen oder eine 25% Chance haben Fr 1000 zu gewinnen, nehmen die meisten die 25% Chance. Sie überschätzen die Wahrscheinlichkeit des Gewinns.
Wenn man aber Fr. 950 einfach bekommt oder eine 95% Chance hat Fr.1000 zu gewinnen, dann nehmen die meisten die Fr.950. (ich bin sicher der Pechvogel.)
Wie viel Geld, muss als 95% Chance geboten werden, damit ich diese nehme? Irgendwann kippt es und die Leute gehen die Chance ein. Mit so Experimenten wurden die Kurven festgelegt.
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9.2.3 Fazit Prospect Theory
Es wird das Verhalten gewählt, bei dem «Erwarteter subjektiver Gewinn» x «Empfundene Wahrscheinlichkeit» am höchsten ist.
Bei Gewinnen wird eher die sichere Variante gewählt und bei Verlusten eher die risikoreiche.
9.2.4 Kritische Auseinandersetzung mit der Prospect Theory
- Die Darstellungsart hat einen elementaren Einfluss auf die Entscheidung (75% fettfrei gegen 25% Fettanteil) ob ich etwas als Gewinn oder Verlust wahrnehme
- Die Theorie versucht zu beschreiben, wie Menschen in bestimmten Situationen handeln In der realen Situation fliessen noch viele andere Kriterien in die Entscheidung mit ein, funktioniert also nur fiktiv
- Es macht die Vorhersage schwierig, dass es keine Angabe des Referenzpunktes hat
9.3 verstehen weshalb der Konsument trotz aller Einschränkungen des Denkens, Wahrnehmens und Entscheidens selbstbestimmt bleiben kann, wenn er Ziele hatWir sind ja…
- häufig Opfer von kognitiven Verzerrungen- kognitiv denkfaul- nehmen nur selektiv wahr- Stimmungen beeinflussen unser Konsumverhalten unkontrolliert- Wir entscheiden mithilfe diverser Heuristiken
Trotzdem haben wir unseren Konsum bis zu einem gewissen Grad in unseren Händen…- Die selektive Wahrnehmung ist stark gesteuert durch unsere eigenen Ziele und Motive - Bei Heuristiken versuchen wir zwar sehr rasch und mit beschränkter
Informationsverarbeitung zu entscheiden, aber immer unseren Zielen und Motiven entsprechend
- Auch bei extensiven, limitierten und habitualisierten Kaufentscheidungen orientieren wir uns an unseren Zielen
Deshalb ist es wichtig, seine eigenen Motive zu kennen und übergeordnete Ziele zu haben!
10 Lernen- Quizfragen durchgehen- Learning Map auf Ilias anschauen – Fragen unten rechts beantworten können
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