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Rhetorik Die Kunst der guten Rede
Mannheim, 19. und 21. Februar 2003
Trainerin: Dr. Bettina Franzke
Ehrenstraße 13, 50672 KölnTel.: 0221-250 9454, Mobil: 0171-110 58 40Email: [email protected]
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1. Grundlagen der Information und Kommunikation
06Information und Kommunikation
07Das Vier-Ohren-Modell der Kommunikation
08Gesprächstechniken
10Rhetorik, Dialektik und Präsentation
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2. Erfolgsfaktoren der Verkaufspräsentation
14Eindrucksbildung
15Mein Image
17Der beste Redner / Die beste Rednerin
18Erfolgsfaktoren der Verkaufspräsentation
19- Gezielter Einsatz der Körpersprache
20- Atemtechnik
24- Umgang mit Aufregung und Lampenfieber
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3. Selbstsicherheit und Überzeugungskraft
29Meine Teufelchen
30Meine Engelchen
31Zeichen für Selbstsicherheit
32- Signale für Selbstsicherheit in der Körpersprache
33- Zeichen für Selbstsicherheit in der verbalen Sprache
35- Übung zu selbstsicherem Handeln
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Inhaltsverzeichnis
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4. Aufbau einer Präsentation
38- Ziel
40- Zeit
42- Zielgruppe
43Stoffsammlung
44Gliederung
45Dramaturgie einer Präsentation
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5. Sprachstil einer Präsentation
53Sprachliche Ausarbeitung
54Redefiguren
56- Redefiguren zur Veranschaulichung von Inhalten
57- Redefiguren zur Verstärkung von Inhalten
60- Redefiguren für Abwechslung und Aufmerksamkeit
61- Übungen zu Beispielen und Analogien
625-Satz
64Manuskriptgestaltung
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Inhaltsverzeichnis
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6. Einsatz der Stimme
66Was Ihre Stimme verrät
67Mit der Stimme Stimmung schaffen
68Persönliche Ansprache
69Aussprache
70Sprechgewohnheiten
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7. Rahmenbedingungen - Medieneinsatz
72Ort, Technik und Rahmenbedingungen
73Medieneinsatz
75Präsentationsmedien
79Overhead-Projektor
80Tipps zur Gestaltung von Charts
84Flip-Chart
87Teilnehmerunterlagen
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8. Umgang mit dem Publikum
91Präsentation und Diskussion
92Chancen des Austausches
95Umgang mit dem Publikum
96Der Blick in die Diskussionsrunde
97
Inhaltsverzeichnis
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8. Umgang mit dem Publikum
91 - Spezielle Techniken
100Initiieren einer Diskussion
101Umgang mit hartnäckigen Fragern
102Umgang mit Killerphrasen
106Einwandbehandlung
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9. Störungen
114Lösungen bei externen Störungen
115Lösungen bei internen Störungen
118
10. Auftritt und Ausstrahlung
120Farbtypen
121Kleidungsstile
122Imageträger / Statussymbole
123
11. Trainingstransfer
124Feedback und nächste Schritte
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Inhaltsverzeichnis
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Grundlagen der Information und Kommunikation
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Information und Kommunikation
Interaktion(zwischenmenschliches Verhalten)
Empfänger(Sender)
Interpretation
(Deutung)
Sender(Empfänger)
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Das Vier-Ohren-Modell der Kommunikation
Nachricht
INHALT
SELBSTOFFENBARUNG APPELL
BEZIEHUNG
Schulz von Thun, 1987
Worüber ich informiere.
Was ich von mir
selbst kundgebe.
Wozu ich dich veranlassen möchte.
Was ich von dir halte und wie wir zueinander stehen
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Beispiel für die 4 Seiten einer Nachricht
„Die Ampel ist rot.“
Inhalt „Die Ampel zeigt rotes Licht.“
Selbstoffenbarung„Ich bin ein aufmerksamer Beifahrer.“
Appell„Bleiben Sie stehen! Passen Sie
auf!“
Beziehung„Sie fahren unkonzentriert. Ich
fühle mich unsicher, wenn Sie Auto fahren.“
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Nachricht
Sachinhalt1.Sachlich bleiben2.Verständlich reden3.Analytisch zuhören
Selbstoffenbarung1. Ich- Botschaften2. Meinung sagen3. Ziele klären
Appell1. Fragen stellen2. Überzeugend argumentieren3. Fair lenken
Beziehung1.Aktiv zuhören2.Gefühle direkt ansprechen3.Feedback geben und nehmen
Gesprächstechniken
Rhetorik
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Rhetorik, Dialektik und Präsentation
Rhetorik ist die Kunst der freien Rede.
Dialektik ist die Kunst, durch Fragen und Argumente Gesprächsziele zu
erreichen. Dialektik ist Bestandteil einer Rede, wenn der Redner beabsichtigt, sein Publikum zu beeinflussen.
Präsentieren ist ein Spezialfall der Rhetorik. Präsentieren ist Kommunizieren mit
dem Ziel, Menschen zu beeindrucken, zu beeinflussen und zu überzeugen.
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Rhetorik, Dialektik und Präsentation
Eine Präsentation
wirbt für eine Idee, eine Sache oder ein Produkt und will zum Kauf animieren. Oft beginnt die Verkaufspräsentation mit Information und endet mit einem bewegenden Appell. Es werden Inhalte, Ideen, Konzepte, Pläne, Produkte, Ergebnisse und Argumente für bestimmte Zielgruppen dargestellt.
Eine Präsentation ist stark zielgerichtet und adressatenorientiert. Dazu gehört ein ausführlicher Austausch mit den Adressaten (Fragen und Diskussion). Zeitansatz: Max. 30 Min. Präsentation, plus 15 Min. Diskussion oder mehr.
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Rhetorik, Dialektik und Präsentation
Weitere Formen der Rhetorik sind:
Sachvortrag mit dem Ziel, Wissen zu vermitteln, max. 45 Min.
Gelegenheitsrede mit dem Ziel, in eine Tagung, Veranstaltung oder in ein Familienfest einzuführen, max. 10 Min.
- Wie war es?- Wie ist es?- Wie wird es sein?
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Erfolgsfaktoren der Präsentation
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Eindrucksbildung
Für den 1. Eindruck gibt es keine 2. Chance.Wodurch bildet sich der 1. Eindruck?
50 Prozent: Körpersprache, äußeres Erscheinungsbild 40 Prozent: Stimme 7 Prozent: Gesagtes
Wie lange dauert dies? 5 Sekunden...5 Minuten
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Wir alle wirken auf andere, erzeugen ein Bild - Image von uns - ob wir wollen oder nicht.
Anstatt die Imageentwicklung anderen zu überlassen, sollten Sie aktiv an Ihrem Image arbeiten und dieses anderen Personen geschickt vermitteln.
Ein positives Selbstbild fördert den Aufbau eines positiven Image: Es führt zu größerer Selbstachtung, das Ihnen mehr Selbstbewusstsein verleiht, was Sie zu größerer Leistung anspornt, so dass Sie mehr Anerkennung gewinnen, die wiederum Ihre Selbstachtung stärkt.
Image
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Mein Image
Welchen Eindruck bzw. welches Image wollen Sie bei einer Präsentation über Ihre Person vermitteln?
Nennen Sie Adjektive: Ich möchte ... wirken.
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Der beste Redner / Die beste Rednerin
... den / die ich kenne:
Was sind seine / ihre zwei hervorstehendsten Merkmale bei einem Vortrag?
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Erfolgsfaktoren der Präsentation
1) Engagement / Begeisterung
2) Einfühlungsvermögen
3) Sicherheit
4) Spontaneität
5) Flexibilität
6) Kreativität / Improvisationsgeschick
7) Natürlichkeit
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Gezielter Einsatz der Körpersprache
Halten Sie permanenten Blickkontakt zu Ihrem Publikum. Suchen Sie sich 3 Personen, die Ihnen sympathisch sind, als „Anker“, von denen aus Sie in die Runde schauen. Beziehen Sie jeden in den Blickkontakt ein. Halten Sie 1 bis 2 Sekunden den Blickkontakt. Schwere Fehler sind: - aus dem Fenster gucken - an die Decke gucken - auf den Fußboden gucken Achten Sie darauf, dass Gesagtes und körpersprachlich Ausge- drücktes übereinstimmen. Unstimmigkeiten lösen Unbehagen und ein Gefühl der Unglaubwürdigkeit aus.
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Gezielter Einsatz der Körpersprache
Sichern Sie ebenso ab, dass Gesagtes und Visualisiertes stets übereinstimmen. Drücken Sie neue Ideen durch eine lebendige Gestik aus. Präsentieren Sie im Stehen: Stellen Sie Ihre Füße parallel mit der
gesamten Fußfläche auf den Boden (Vorsicht: Keine Schuhe mit zu hohem Absatz tragen!). Öffnen Sie Ihre Beine schulterbreit und winkeln Sie die Arme an in Hüfthöhe.
Kehren Sie dem Publikum nicht den Rücken zu. Stehen Sie nie im Bild und sprechen Sie nie zur Leinwand. Machen Sie ruhige Bewegungen.
Machen Sie ein paar Schritte, um ab und zu Ihre Position zu wechseln.
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Gezielter Einsatz der Körpersprache
Wählen Sie eine Position, die einerseits Ihrem Publikum zugewandt ist, andererseits die Visualisierung nicht verdeckt.
Meiden Sie ein Pult. Es verdeckt Ihre Körpersprache und blendet damit einen entscheidenden Kommunikationskanal aus.
Tragen Sie dem Publikum angepasste Kleidung und Status-symbole. Kleidung oder Parfüm dürfen nicht ablenken.
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Negative Körpersignale
Fußstellung, die wegzeigt.
Wenig Blickkontakt
Ohren bedecken oder reiben.
Zappeln, mit einem Stift klopfen.
Faust ballen,
geschlossene Hände.
In die Luft schauen.
Angespannte Körperhaltung.
Schnelles Kopfschütteln.
Den Hals reiben oder kratzen.
Die Nase bedecken.
Mit den Füßen tippen.
Abgewandte Körperhaltung.
Den Mund zuhalten.
Den Atem schnell ausstoßen.
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Atemtechnik
Bauchatmung
über Nase und Zwerchfell
entspannte Atmung
mit langen Zügen
es kommt viel Sauerstoff
in den Körper
Körper wirkt ruhig und
Stimme ist kräftig
Brustatmung
über Mund und Brust
hektische Atmung
mit kurzen Zügen
es kommen nur kleine Mengen
Sauerstoff in den Körper
Kehle trocknet aus, der Redner
bekommt trockenen Mund
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Atemtechnik
Bei flacher Atmung verbleibt ein hoher Restbestand vonverbrauchter Luft in den Lungen.
Nur wenn Sie optimal ausatmen, atmen Sie alle Restbestände aus. So entsteht Platz für neue, sauerstoffreiche Luft.
Testen Sie, wie häufig Sie in entspanntem Zustand ein- und aus-atmen.Flachatmer: 14 - 18 Atemzüge nutzt nur einen kleinen Teil seiner LungenkapazitätTief/Vollatmer: 8 - 10 AtemzügeWerden Sie zu einem Volltatmer!
Überprüfen Sie, ob Sie nach dem Ausatmen nicht doch noch Luft in den Lungen haben.
Atmen Sie vor dem Vortrag bewusst aus.
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Dinge, die Menschen Angst machen
1) Öffentlich reden 41 % 8) Fliegen 18 %
2) Große Höhen 32 % 9) Einsamkeit 14 %
3) Ungeziefer, Insekten 22 % 10) Hunde 11%
4) Geldsorgen 22 % 11) Auto steuern, mitfahren 9 %
5) Tiefes Wasser 22 % 12) Dunkelheit 8 %
6) Krankheit, Gebrechen 19 % 13) Fahrstühle 8 %
7) Tod 19 % 14) Rolltreppen 5 %
Quelle: William Morrows. The Book of Lists. New York
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Aufregung und Lampenfieber
...sind normal und gehören zu einer ernst gemeinten Präsentation dazu.
Ein bisschen Aufregung steigert die Leistung und Konzentration.
Leistung
Angst, Anspannung
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A und O ist eine gute Vorbereitung. Üben Sie die Präsentation vor Freunden oder vor dem Spiegel. Konzentrieren Sie sich, unmittelbar bevor Sie mit der Präsentation
beginnen. Achten Sie auf eine angemessene Atemtechnik. Denken Sie daran: Zur Not belebt Stocken das Publikum!
Stellen Sich sich Ihre Teilnehmer in Unterhosen vor.
Denken Sie mehr an Ihr Präsentationsziel als an Ihre Blockade.
So wirken Sie Lampenfieber entgegen
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Selbstsicherheit und Überzeugungskraft
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Meine Teufelchen
Was hindert mich, bei Vorträgen selbstbewusst und selbstsicher aufzutreten?Welche Denkmuster und Teufelchen stehen mir entgegen?
Du musst immer kompetent wirken. Sei perfekt, zeige ja keinen Fehler.
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Meine Engelchen
Welche Denkmuster und Einstellungen - Engelchen - fördern selbstbewusstes und selbstsicheres Auftreten bei Vorträgen?
Ich beherrsche die Thematik. Ich habe mich bestmöglich vorbereitet. Gesichtsrötungen sind ein Zeichen für Sensibilität. Die Zuhörer haben nichts gegen mich. Wenn es Einwände gibt, ist dies eine tolle Chance, auf diese einzugehen.
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Selbstsicherheit und Überzeugungskraft
Selbstsicherheit, das heißt selbstsicheres Handeln in einer Situation, fängt im Kopf an:Um selbstsicher auftreten zu können, bedarf es Selbstbewusstsein und Selbstvertrauen.
Selbstbewusste Menschen
sind sich gewiss, eine Aufgabe erfolgreich erfüllen zu können. die nötigen Kompetenzen hierzu zu besitzen. sind überzeugt, selbstgesteuert handeln zu können und nicht das Opfer fremder Geschicke zu sein.
Und wenn etwas anders kommt wie geplant, stellen sich selbstbewusste Menschen schnell auf die neuen Anforderungen ein.
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Signale für Selbstsicherheit in der Körpersprache
Sicher
offener Blickkontakt
entspannte Köperhaltung
selbstsichere Körperhaltung:
aufrechter Stand,
Füße auf dem Boden,
Fußspitzen nach vorne
oder leicht nach außen gerichtet,
Ellenbogen frei für Gestik
zum Inhalt stimmige Gestik
Unsicher
mangelnder Blickkontakt
angespannte Köperhaltung
unsichere Körperhaltung:
gesenkte / geduckte Körper-
haltung, Füße kippelnd oder
überkreuzt,Fußspitzen nach
innen, Ellenbogen eng
am Oberkörper anliegend
verkrampfte, unstimmige Gestik
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Signale für Selbstsicherheit in der Körpersprache
Sicherdirekter Ausdruck von Gefühlen,
zum Inhalt stimmiger Gesichtsausdruck(„In Dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“)
Hände frei für Gestik
angemessene Distanz zu Zuhörern bzw. Gesprächspartnern
Lachen, wenn es sein muss, auch mal über sich selbst
Unsicher
angespannte, verkrampfte Mimik
Hände an Oberschenkeln anliegend, vor Oberkörper ver-schränkt o. Ggstand klammernd
zu große Distanz zu Zuhörern bzw. Gesprächspartnern
ernste Mimik
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Zeichen für Selbstsicherheit in der verbalen Sprache
Sicher
laute klare Stimme
Benutzung von „ich“
direkte Aussage zu Meinungen und Gefühlen lässt Persönlichkeit erkennen
Unsicher
leise Stimme, am Satzende abfallend
Verstecken hinter „Wir“- oder „Man“-Aussagen
indirekter Ausdruck von Gefühlen
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Zeichen für Selbstsicherheit in der verbalen Sprache
Sicher
klare Formulierungen
eindeutige Stellungnahme
Unsicher
unklare, relativierende Formulierungen („ja, aber...“, „vielleicht“, „wahrscheinlich“, „möglicherweise“), abgebrochene Sätze, Benutzung von „Weichmachern“
schnell umschwenkend („Fähnchen im Winde“)
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Übung zu selbstsicherem HandelnPersönliche Vorstellung bei einem Vortrag
Arbeiten Sie in einer Kleingruppe heraus, wie Sie sich bei einem Vortrag persönlich vorstellen würden, um gleich zu Anfang bei Ihrem Publikum den bestmöglichen Eindruck von Ihrer Person zu erzeugen.
1. Was sagen Sie über sich? Was sollten die Zuhörer über Sie wissen? Was wollen die Zuhörer über Sie wissen, damit sie Sie für glaubwürdig und überzeugend halten? 2. Wie sagen Sie es? Mimik, Gestik, Stimme... 3. Was sollte vor der persönlichen Vorstellung geschehen? 4. Was schließt sich an die persönliche Vorstellung an?
Bereiten Sie sich darauf vor, Ihre persönliche Vorstellung und die Antworten auf Fragen 3 und 4 der gesamten Gruppe vorzutragen.
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Aufbau einer Präsentation
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Aufbau einer Präsentation
Der Aufbau einer Präsentation orientiert sich an den drei Eckpunkten:
Ziel Zeit
Zielgruppe
Konzept
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Ziel
Legen Sie das Ziel Ihrer Präsentation vorher genau fest.
Was wollen Sie konkret erreichen? Was ist das Minimale und das Maximale, das Sie erwarten können? Zeichnen Sie sich vor Ihrem inneren Auge ein Bild
des Zielzustandes.
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Zielvisualisierung
Denken Sie an das für Sie erstrebenswerte Ziel.
1. Die Sicht auf eine erfolgreiche Person Lassen Sie auf einer Leinwand eine Person erscheinen, die dieses Ziel erreicht hat. Schauen Sie der Person zu, wie Sie die Aufgabe gerade erfolgreich löst und das Ziel erreicht.
2. Die Sicht auf sich selbst aus der Distanz Stellen Sie sich eine Leinwand vor, auf der Sie der Hauptdarsteller sind. Sie lösen gerade die Aufgabe erfolgreich und erreichen das Ziel.
3. Die Sicht auf sich selbst, voll identifiziert Steigen Sie in die Handlung hinein und erleben Sie selbst, wie sie gerade erfolgreich die Aufgabe lösen und Ihr Ziel erreichen.
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Zeit
Grundsätzlich gilt:
Setzen Sie Schwerpunkte. Haben Sie Mut zur Lücke. Kein Thema
lässt sich erschöpfend behandeln. Je weniger Redezeit zur Verfügung steht, desto länger brauchen Sie
für die Vorbereitung.
Eine Präsentation sollte nie länger als 30 Minuten dauern. An eine Verkaufspräsentation schließt sich die Diskussion an, in der Sie erfahren, was die Zuhörer über die von Ihnen dargestellten Inhalte und Konzepte halten. Nutzen Sie die Gelegenheit, auf Einwände zu reagieren und nötigenfalls Ihr Konzept an die Erwartungen der Zuhörer anzupassen.
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Zielgruppe
Analysieren Sie in der Vorbereitung die Zielgruppe:
Wer wird kommen?
Kennen Sie die Personen oder nicht? Welches Wissen über Ihre Vortragsthema
und welche Erwartungen bringen die Zuhörenden mit? Wie viel Aufmerksam werden sie zeigen? Welche Meinungen zu den Inhalten und Zielen Ihrer Präsentation
haben sie? Welche Reaktionen werden sie zeigen?
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Stoffsammlung
Fragen an das Thema stellen:
Wer, was, wo, wann, wie, warum?
Sammeln von Ideen (Brainstorming):
Jede Idee aufschreiben, später systematisieren und bewerten.
Mind Map:
Solange nach Ideen suchen, bis Mind Map komplett ist.
Ordnung herstellen (z.B. Numerierung nach Wichtigkeit)
Mut zur Lücke! Kein Thema lässt sich erschöpfend behandeln!
Je weniger Redezeit zur Verfügung steht, desto länger brauchen Sie für die Vorbereitung.
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Gliederung
Grundsätzlich gibt es zwei Arten, eine Vortrag zu gliedern:
1) Deduktive Methode: Vom Allgemeinen zum Speziellen
den meisten Menschen sehr vertraut
kontrollierbarer
2) Induktive Methode: Vom Speziellen zum Allgemeinen
spannender, wie ein Krimi
erfordert mehr Improvisationsgeschick
zum Schluss muss logische Struktur stimmen
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Gliederung
Hier ein Vorschlag zur Gliederung Ihrer Präsentation:
1) Titel
gibt Denkrichtung vor
macht neugierig (Schlagwort)
unterstreicht die Bedeutung des Themas/ des Produktes
grenzt Themen/ Produkte von anderen Themen/ Produkten ab
Finden Sie einen aussagekräftigen Titel. Im Untertitel können Sie
die Zielrichtung bzw. den Nutzen für die Zuhörer aufzeigen.
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Gliederung
2) Einstieg
Zuhörende begrüßen
sich selbst vorstellen
Thema und Ziel nennen
interessanten, lustigen oder verblüffenden Einstieg wählen:
- Denkanreiz: verschiedene Behauptungen oder Fragen in den Raum stellen
- verblüffendes Problem, Auflösung erst am Schluss - aktueller oder lokaler Bezug - mitgebrachter Gegenstand - Grafik
- Zitat (veraltet)
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Gliederung
an Gewohntes, Vertrautes, Bewährtes anknüpfend
holen Sie die Zuhörenden dort ab, wo sie sind
Zuhörende sollten "Aha"-Erlebnis haben
„Ja, das kenne ich, das ist mir vertraut, da haben Sie recht.“
Bieten Sie einen Überblick zur Orientierung (nicht mehr als 7 Unterpunkte)
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Gliederung
3) Hauptteil: Information und Argumentation
ist ausführlichster Abschnitt
besteht aus maximal 7 Schwerpunkten
vermittelt Informationen und Argumente
(siehe Argumentationstechnik)
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Gliederung
4) Abschluss
Schluss ankündigen
enthält keine neuen Informationen (also nicht: Was ich eigentlich sagen wollte...)
stellt Rückbezug zum Anfang dar
fasst Ergebnisse zusammen
enthält abschließendes Beispiel oder Anekdote
gibt Ausblick
endet mit Appell: Aufforderung zur Meinungsäußerung oder zum Handeln, 2 Alternativen aufzeigen (gezielten Schlusssatz, unbedingt vorher festlegen)
Handout anbieten
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Gliederung
5) Einstieg in die Diskussion
direkt über Fragen, Anmerkungen und Reaktionen aus dem Publikum
vorbereitete, offene Fragen lancieren
6) Nachgeschichte
Telefon, Text ...
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Dramaturgie einer Präsentation
Behaltensgrad beim Hören, Sehen und Sprechen 70 %
Behaltensgrad beim Hören, Sehen, Sprechen und Tun 90 %
Anders
Als
Andere
Zeit
Zuhörer-aktivität
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Sprachstil
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Sprachliche Ausarbeitung
Verständlichkeit erreichen Sie, indem Sie
Ihre Wortwahl am Publikum ausrichten
die Zuhörenden direkt ansprechen
anschaulich und konkret sprechen (kein Schriftdeutsch!)
in Hauptsätzen, Hauptsätzen und nochmals Hauptsätzen reden, mit durchschnittlich 8 bis 12 Wörtern (max. 15)
bevorzugt Verben einsetzen, kein Nominalstil
das Verb an den Satzanfang stellen, besonders bei langen Sätzen
Satzverbindungen abwechseln
zwischen den einzelnen Sätzen Pausen machen
Redefiguren einsetzen (z. B. Metaphern)
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Sprachliche Ausarbeitung
Vermeiden Sie:
Hilfsverben (besser: Vollverben)
Fremdwörter, Fachausdrücke und Abkürzungen
Füllwörter
Floskeln („Ich freue mich, dass Sie so zahlreich erschienen sind...“)
Ankündigungen
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Redefiguren
Redefiguren sind sprachliche Formulierungen, die die Wirkung einer Präsentation unterstützen.
Sie
veranschaulichen Inhalte (schaffen in der Sprache Bilder)
verstärken Inhalte (stellen Sachverhalte nachdrücklich dar)
bewirken Abwechslung und Aufmerksamkeit
Wählen Sie die Redefiguren nach Thema/ Produktund persönlichem Belieben aus.
Setzen Sie diese wohl dosiert ein.
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Redefiguren zur Veranschaulichung von Inhalten
Beispiel: - unterstreicht Gesagtes durch bestimmten Fall oder bestimmtes Ereignis- wählen Sie Beispiele konkret, praxisnah und zielgruppenspezifisch ausWenn Sie ein technisches Studium aufnehmen wollen, sollten Sie sich vorher gut über mögliche Hochschulen informieren, zum Beispiel über das Internet oder den Tag der offenen Tür.
Anekdote: kurze Erzählung in der Ich-Form
Metapher: Bild, Umschreibung
Der Kunde springt im Dreieck.
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Redefiguren zur Veranschaulichung von Inhalten
Analogie: - vergleicht eine Situation mit einer anderen, wodurch sich das
Verständnis einer Sache erhöht- es gibt eine logische Verbindung zwischen den Teilen einer Analogie- stellt eine komplexe Information in Relation zu einer leicht verstehbaren,
vertrauten Situation
Die erste Beurteilung auf der Arbeit ist wie der erste Besuch beim Zahnarzt. Du weißt, dass es nur zu Deinem Besten ist, aber trotzdem hast Du Angst davor, dass es weh tut.
Hyperbel:
Der Kunde beschwert sich zum hundertsten Mal über die unzähligen Werbebriefe.
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Redefiguren zur Veranschaulichung von Inhalten
Personifikation: Vermenschlichung von DingenDer Brief verkündet gute Nachrichten.
Zuhörerorientierte Randbemerkung: Das werden Sie sicher kennen...
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Redefiguren zur Verstärkung von Inhalten
Anapher: Wiederaufnahme gleicher oder ähnlicher SatzanfängeEs ist wichtig... Und es ist auch wichtig...
Correctio: Verbesserung bzw. Wahl eines zu schwachen Begriffs, der korrigiert wird, um dem Sachverhalt Nachdruck zu verleihen.Wir möchten Ihnen nahe legen, ja nachdrücklich nahe legen...
Rhetorische Frage: Frage, auf die keine Antwort erwartet wirdWollen Sie das dem Zufall überlassen?
Parenthese: Einschubnebenbei bemerkt, unter uns gesagt
Wiederholung: Alle, aber auch wirklich alle...
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Redefiguren für Abwechslung und Aufmerksamkeit
Antithese: Gegenüberstellung zwei extremer Begriffe oder ThesenDer Vorteil - der Nachteilpositiv - negativfrüher - heute
Klimax: SteigerungDas Produkt ist nicht nur gut, sondern sehr gut, um nicht zu sagen
hervorragend.
Inversion: Umstellung von Satzteilen, so dass wichtiger Satzteil am Anfang stehtHervorheben möchte ich... Interessanterweise...
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Übung zu Beispielen und Analogien
Unsere Hochschule ist spitze. Sie unterstützt uns dabei...
An unserer Hochschule zu studieren ist so wie ...
Ein technisches Studium eröffnet viele Chancen, zum Beispiel...
Aus seinem Studium das beste zu machen ist so wie ...
Ich bin ein guter Student. Das macht sich daran bemerkbar, dass ...
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Übungen zu Beispielen und Analogien
Als ich zum ersten Mal auf einen Vortrag hielt, war das so, als wenn...
Mannheim und Ludwigshafen haben einige Gemeinsamkeiten,
aber auch viele Unterschiede, z. B....
Die Zusammenarbeit zwischen Professoren und Studierenden ist so wie ...
Die Mensa hat viele gute essbare Dinge, z.B. ...
Eine fremde Sprache zu lernen ist so wie...
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5-Satz
1) Standpunkt
Das X-Mobiltelefon ist spitze.
2) Argument
Sie haben Telefon und Internet in einem.
3) Beispiel
Sie können Ihre E-Mails und Anrufe gleichermaßen bearbeiten.
4) Fazit/ Konsequenz
Daraus resultiert eine hohe Flexibilität und Unabhängigkeit.
5) Appell
Holen Sie sich auch das X-Mobiltelefon.
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Manuskriptgestaltung
Erstellen Sie ein computergeschriebenes Stichwortmanuskript mit Schlagworten und halben Sätzen.
Halten Sie nur den ersten und letzten Satz vollständig fest.
Ihr Manuskript sollte das DIN-A5-Format nicht überschreiten, da die Blätter/ Karten sonst zuviel von Ihrer Körpersprache verdecken.
Überlegen Sie sich bereits vorher, was Sie bei Zwischenfragen und Zeitdruck weglassen werden.
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Einsatz der Stimme
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Was Ihre Stimme verrät
Ihre Stimme verrät:
wo Sie aufgewachsen sind.
woher Ihre Eltern stammen.
welche Schulen Sie besucht haben.
mit welchen Kindern Sie als Kind gespielt haben.
wie viel Sie gereist sind.
wie an Ihrem Arbeitsplatz besprochen wird.
welche Programme Sie im Fernsehen sehen.
welche Stimme Ihr Partner / Ihre Partnerin hat.
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Mit der Stimme Stimmung schaffen
Sprechen Sie frei. Die natürliche Satzmelodie entsteht erst beim freien Sprechen.
Heben Sie Pausen, Betonungen und Absätze deutlich hervor. Legen Sie in der Vorbereitung fest, was sie wie hervorheben wollen.
Modulieren Sie Ihre Stimme (z.B. bei Punkt: Stimme runter). Wechseln Sie zwischen hoher und tiefer Stimmen.
Reden Sie entspannt, bei Aufregung reden Sie zu hoch und zu schnell.
Reden Sie vor der Präsentation ein paar Worte oder summen Sie.
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Persönliche Ansprache
Sprechen Sie das Publikum mit „Sie“ an, nicht mit „man“.
Zeigen Sie den Nutzen auf:
„das bedeutet für Sie...“„das bringt Ihnen...“„Sie haben folgende Vorteile...“
Loben Sie die Zuhörer.
„Sie als Kenner der Branche...“„Sie als Praktiker...“„Sie als interessierte Zuhörer...“„Wie Sie wissen...“
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Die Aussprache
Sprechen Sie deutlich. Trainieren Sie Ihre Stimme, indem Sie regelmäßig die Daumen- bzw. Korkenübung durchführen.
Wählen Sie ein Tempo, in dem Sie 80 bis 100 Wörter pro Minute aussprechen.
Richten Sie Dialekt/ Hochdeutsch am Publikum aus.
Vermeiden Sie Schmatzgeräusche.
Halten Sie den Abstand vom Mikrophon konstant.
Nehmen Sie regelmäßig Ihre eigenen Stimme auf Tonband/ Video auf.
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Sprechgewohnheiten
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Rahmenbedingungen - Medieneinsatz
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Ort, Technik und Rahmenbedingungen
Finden Sie sich 30 bis 60 Minuten vor dem Vortrag an dem Ort ein. Prüfen Sie möglichst schon am Vortag die Verfügbarkeit der Medien
und klären Sie die Organisation (Raumanordnung usw.)
Mischen Sie sich vor Beginn der Veranstaltung unter die Leute, um Small Talk zu pflegen.
Prüfen Sie die technischen Hilfsmittel. Wie laut ist eigentlich Ihr Beamer?
Beachten Sie die Lichtverhältnisse und richten Sie Ihren physischen Standpunkt danach aus.
Halten Sie ein Glas Wasser bereit.
Stellen Sie Vortragsmaterial wirkungsvoll im Raum auf.
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Ort, Technik und Rahmenbedingungen
Ordnen Sie den Raum in einer Weise an, die dem von Ihnen ange-strebten Interaktionsgrad entspricht. Je mehr sie die Zuhörer unter-einander in Kontakt bringen wollen, desto mehr Blickkontakt sollte zwischen den Zuhörern möglich sein.
Beispiel: P P
Interaktion wird angeregt wenig Interaktion möglich
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Medieneinsatz
Allgemein:
Setzen Sie Medien geplant ein. Nicht zu viel, die Worte überwiegen. Eine Multimedia-Show ist zwar unterhaltsam, lenkt aber von den wesentlichen Inhalten ab.
Stimmen Sie die Medien auf das ab, was Sie darstellen möchten, z.B. OH-Projektor oder Beamer bei Zahlenmaterial, Video bei Demonstra-tionen, die Bewegung wiedergeben sollen
Setzen Sie zwei Medien parallel ein (mehr sind in der Regel nicht nötig): bevorzugt ein Medium für vorgefertigtes Material (z.B. OH-Projektor, Beamer oder Video) sowie ein flexibles (z.B. Flip-Chart oder Whiteboard) für das Festhalten von Teilnehmerbeiträgen.
Erkundigen Sie sich vor dem Training nach den Medien und machen Sie sich mit diesen vertraut. Probieren Sie alle technischen Hilfsmittel
vorher aus.
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Medieneinsatz
Besonders effizient und beliebt sind Medien, die der Visualisierung dienen.
Für die Visualisierung geeignet sind insbesondere:
das Thema oder die Fragestellung des Vortrages Kerninformationen und Schlüsselpunkte Teilnehmerbeiträge Aufgabenstellungen Zusammenhänge Zahlen und Ergebnisse Trends und Probleme das Fazit und die Zusammenfassung
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Anregung - Stimulanz
AIDA - Modell
Ordnung - Gliederung
Die Aufmerksamkeit, die für die Struktur benötigt wird,
fehlt für den Inhalt
Einfachheit
Kürze - Prägnanz
Man kann über alles reden, nur nicht über 30 Minuten
Kurt Tucholski
Die 4 Verständlichmacher
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Der Mensch behält:
durch Hören
durch Sehen
durch Hören und Sehen
worüber er spricht
von dem, was er selbst ausführt0 20 40 60 80 100
in %
Visualisierung
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Präsentationsmedien
Medien für vorgefertigtes Material:
Overhead-Projektor Beamer Videos Dias
Flexible Medien:
Flipchart Pinnwand Tafel Teilnehmerunterlagen
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Anwendungsgebiete:
Standard-Hilfsmittel
bei Präsentationen
für vorbereitete Folien
zusätzliche
Einsatzmöglichkeiten durch
Endlos-Leerfolie am Gerät
für
Erläuterungen und Ergänzungen
Visualisierung von Diskussions-
punkten
Overhead-Projektor
81
Anwendungstipps: Üben Sie vorher Handhabung des Gerätes. Gewährleisten Sie, das jeder gute Sicht hat.
Stellen Sie das Bild scharf.
Positionieren Sie das Gerät nicht vor den
Leuten auf dem Tisch.
- Denken Sie an das Gebläse. Reservebirne! Zeigen Sie 5 bis 8 Folien pro 45 Minuten (Ausnahme: Beispiele, die nur der Demonstration dienen). Überladen Sie Folien nicht. Zeigen Sie Wesentliches. Beginnen Sie niemals mit dem Sprechen, bevor die erste Folie auf dem Projektor liegt. Sprechen Sie beim Folienwechsel möglichst nicht.
Overhead-Projektor
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Anwendungstipps: Zeigen Sie die Folie nur solange, wie Sie über
ihren Inhalt sprechen: Text und Bild müssen übereinstimmen
Wenn Sie den Projektor nicht brauchen, schalten Sie ihn aus.
Wenn Sie etwas auf der Folie zeigen möchten, tun Sie das mit einem Stift, nicht mit dem Finger
(Zittereffekt).
Overhead-Projektor
83
Vorteile: Folien leicht herstellbar Folien leicht veränderbar Folien kopierfähig Informationen ständig verfügbar auch bei Tageslicht einsetzbar transportabel Redner spricht in Richtung Publikum
Nachteile: u.U. schlecht lesbar abstrakt/ nicht selbsterklärend
Overhead-Projektor
84
Tipps zur Gestaltung von Charts z.B. Folien, Flip-Chart-Blätter, Powerpoint-Präsentationen
Weniger ist mehr sieben Schlüsselinformationen pro Seite, sieben Schlüsselwörter pro Satz 50% der Leser gehen Ihnen verloren, wenn ein Satz mehr als 14 Wörter zählt, 80% bei mehr als 20 Wörtern
Farben sparsam einsetzen„Wenn Ihr Schaubild in schwarz-weiß nichts sagt, wird Farbe daran auch wenig ändern.“ (Gene Zelany)
Rot bedeutet „Achtung“ (sparsam verwenden),
Grün wirkt positiv und beruhigend, Blau sachlich
85
Verwirrung / Langeweile
An
zah
l Sch
aub
ilder
Tipps zur Gestaltung von Charts z.B. Folien, Flip-Chart-Blätter, Powerpoint-Präsentationen
Einfacher ist besser
86
Tipps zur Gestaltung von Charts z.B. Folien, Flip-Chart-Blätter, Powerpoint-Präsentationen
Das Chart soll lesbar, übersichtlich, verständlich und ansprechend sein
Kennzeichnen Sie in Tabellen die Variablen direkt. Verwenden Sie keine Legenden, die die Teilnehmer entschlüsseln müssen.
Setzen Sie maximal 3 Schriftgrößen und Schrifttypen ein.
Jedes Chart bekommt eine Überschrift.
Es sollte so weit wie möglich „selbsterklärend“ sein.
87
Flip-Chart
Anwendungsgebiete:
als ergänzendes Hilfsmittel
bei Vorträgen und
Präsentationen für
grundlegende Aussagen
Zwischenfragen und
Kommen-tare aus dem
Publikum
zusätzliche Erläuterungen
und Diskussion
als Hilfsmittel bei
Gruppendiskus- sionen
88
Flip-Chart
Anwendungstipps:
nur Wichtiges fixieren
deutlich und groß schreiben
maximal drei Farben verwenden
vorher mit Stiften (Schreibkanten,
Schriftgröße, Farben) experimentieren
klar strukturieren
vorher prüfen, ob Stifte schreiben und
genug Papier da ist
89
Vorteile: Darstellung von Sachverhalten
während des Vortrages Möglichkeit zum raschen Fest-
halten von Ideen und Diskussions-beiträgen
Blätter können abgerissen und im Raum aufgehangen werden (mit Crep-Band, dass sich von Wand mit Tapete leicht lösen lässt)
Ergänzungen und Rückblenden während des Vortrages
mobil schnell und unkompliziert zu er-
stellen
Nachteile: keine komplexe Graphikdarstellung
möglich es braucht Zeit, bis etwas leserlich
angeschrieben ist Schriftprobleme nicht kopierfähig Blickkontakt wird beim Schreiben
unterbrochen korrekturaufwendig nur für kleine Gruppe geeignet, da
Charts nur bis etwa 6 Meter lesbar sind
Flip-Chart
90
Teilnehmerunterlagen fassen die Kerngedanken und Folien
zusammen. Eventuell können Sie die rechte Blatthälfte für
Ergänzungen der Teilnehmer freilassen.
Handouts sind einzelne Blätter, die Sie den Teilnehmenden während
des Trainings austeilen. Auf ihnen befinden sich z. B. die Übungen
oder Lösungen zu den Fallbeispielen. Teilen Sie diese den
Teilnehmenden an den entsprechenden Stellen aus.
Sorgen Sie dafür, dass die Teilnehmenden nicht gleich zu Anfang die
Teilnehmerunterlagen so intensiv durchblättern, dass Sie Ihnen gar
nicht mehr zuhören. Räumen Sie entsprechend Zeit ein oder geben
Sie die Unterlagen sukzessive aus.
Teilnehmerunterlagen
91
Umgang mit dem Publikum
92
Präsentation und Diskussion
Gesagt ist noch nicht gehört. Gehört ist noch nicht verstanden. Verstanden ist noch nicht einverstanden. Einverstanden ist noch nicht angewendet. Angewendet ist noch nicht beibehalten.
93
Präsentation und Diskussion
Der Vortrag stellt nur einen kleinen Teil der Gesamtpräsentation dar.
Auf den Vortrag folgt die Diskussion mit dem Publikum, um zu überprüfen, wie das Gesagte gehört, verstanden und angekommen ist. Sie haben Gelegenheit, Einwände aus dem Weg zu räumen oder Ihre Botschaft zusammen mit dem Publikum in eine realisierbare Form zu bringen. Es geht darum, den sogenannten „Eisberg“ ein Stück weit aus dem Wasser zu heben.
Fordern Sie mit geschickten Fragen Ihr Publikum zur Meinungs-äußerung auf.
94
Das Eisbergmodell
Vordergründiger Bedarf, Produktinhalte
Diskussion
Unbewusste Motive, Einwände, Barrieren
95
Die Chancen eines Austausches
Sie sehen, was wie verstanden wurde.
Sie checken ab, ob Sie das Publikum überzeugt haben.
Sie können auf die Bedürfnisse der Zuhörenden eingehen.
96
Umgang mit dem Publikum
Seien Sie mit den Inhalten so vertraut, dass Sie möglichstIhre ganze Aufmerksamkeit auf das Publikum richten können.
Beobachten Sie die Körpersprache Ihrer Zuhörer: Wie kommt das Gesagte an? Schauen die Zuhörenden interessiert, gelang- weilt oder fragend? Gehen Sie auf die Reaktionen des Pub-likums ein.
Nehmen Sie jede Frage oder Anregung ernst. Dies sind keine Störungen, sondern gute Chancen, Ihr Konzept in die richtige
Richtung zu korrigieren.
Geben Sie jedem Frager sofort eine Antwort oder richten Sie einen Fragespeicher ein.
97
Der Blick in die Diskussionsrunde
98
Der Blick in die Diskussionsrunde
Diskussionstyp der Streitsüchtige
der Positive
der Alleswisser
der Redselige
der Schüchterne
Was ist zu tun? Sachlich und ruhig bleiben, seine
Punkte als Frage an die Gruppe weiterleiten
ihn als Diskussionsstütze beteiligen (z.B. zur Zusammenfassung o. ä.)
Gruppe zu seinen Behauptungen Stellung nehmen lassen, evtl. seine Wortbeiträge durch Anerkennung seiner Erfahrungen zurückstellen
taktvoll unterbrechen, evtl. allge-meine Redezeitbegrenzung
durch Lob und Anerkennung verstärken
99
Der Blick in die Diskussionsrunde
Diskussionstyp der Ablehnende
der Dickfellige
der Erhabene, das „hohe Tier“
der Ausfrager
Was ist zu tun? seinen Ehrgeiz wecken
(z. B. mit sinnvoller Aufgabe) „aufwecken“ durch Ansprechen
seiner Interessensbereiche brauchbare Vorschläge weiter
diskutieren, unbrauchbare konstruktiv kritisieren
nicht aufs Glatteis führen lassen, seine Fragen zur Stellungnahme an die Gruppe weitergeben
100
Initiieren einer Diskussion
Überlegen Sie sich, in welcher Weise Sie eine Diskussion nach
Ihrer Präsentation in Gang bringen können. Zum Beispiel mit
offenen Fragen
„Was würde passieren, wenn ...?“
„Welchen Unterschied macht es, ...?“
Gegenüberstellung von zwei Thesen
direkte persönliche Ansprache
.......................................................................................................
101
Technik der guten Fragestellung
Einzelne Teilnehmer fragen, Antworten geben lassen
Das Gesagte zusammenfassen, evtl. beurteilen
1
2
3
4
5
6
Frage an alle Teilnehmer gleichzeitig stellen
Mit Frageworten beginnen ( wie..., warum,...)
Zeit lassen zum Überlegen
Antwort nicht gleich beurteilen,Alternativen einholen
102
Hartnäckige Frager
Was muss jemand tun, damit er Sie nervt?
Beispiel:
Was muss jemand tun, um Sie zu provozieren?
Beispiel:
103
Hartnäckige Frager
Versuchen Sie, die unerfüllten Wünsche und Bedürfnisse des
nervenden Fragers oder Provokateurs zu identifizieren. Was
bewegt ihn zu störendem Verhalten?
Braucht er:
Aufmerksamkeit?
Anerkennung (seines Fachwissens, seiner Position...)?
Eigenständigkeit?
...
104
Hartnäckige Frager
Erkennen Sie die unbewussten Motive und richten Sie Ihre
Reaktionen darauf ab, indem Sie den Frager, Provokateur usw.
loben
ihm für seine Frage danken
seine Fachkompetenz hervorheben
ihm seine Entscheidungen lassen
105
Hartnäckige Frager
Wägen Sie ab, ob eine paradoxe Intervention sinnvoll ist:
Tun sie genau das, was der Frager, Provokateur usw. am
wenigsten von Ihnen erwartet hätte.
Lenken Sie ihn auf eine Entscheidung mit einem Angebot hin:
„Ich habe da eine Idee, die würde ich Ihnen gerne vorstellen.“
Geben Sie dem Frager, Provokateur das Gefühl, eigenständig
handeln zu können - bevormunden Sie ihn nicht.
106
Killerphrasen
Killerphrasen sind Sätze, die jedes Gespräch „abtöten“.
Typische Killerphrasen sind:
„Da könnte ja jeder kommen.“
„Das passt nicht in unser Konzept.“
„Das haben wir schon immer so gemacht.“
„So geht das nicht, das ist unmöglich.“
„Klingt theoretisch ja ganz gut, aber in der Praxis...“
107
Zum Umgang mit Killerphrasen: Wenn Ihr Gesprächspartner Killerphrasen einsetzt, ist er
einer sachlichen Argumentation noch nicht aufgeschlossen.
Begegnen Sie Killerphrasen nicht, indem Sie Gleiches
mit Gleichem vergelten. Diese Methode führt zur Eskalation
und damit zu einer härteren Auseinandersetzung.
Ihr Ziel ist es, den „Ball wieder zurückzuspielen“
und den anderen mit offenen, deeskalierenden Fragen
zum Nachdenken anzuregen.
Killerphrasen
108
Bleiben Sie so locker wie möglich.
Entlarven Sie hinter der Killerphrase liegende Denkblockade.
Nutzen Sie folgende Techniken:
1. Nach dem Grund fragen: Warum...?
2. Konkretisieren: Welches, Wann, Wo...?
3. Weiterdenken: Was müsste passieren, dass...?
Killerphrasen
109
Technik des „Isolierens“:
Beispiel: „Herr ... , Sie sprechen den Umstand an, dass Ihnen die Zeit zur
Realisierung des Projektes zu lang ist. Wenn wir diesen Punkt
einmal ausklammern, würden die anderen Aspekte des Ange-
botes Ihren Vorstellungen entsprechen?“
Äußert der Verhandlungspartner dann weitere Bedenken,
signalisiert dies, dass er die Bedenken als Vorwand genutzt hat.
Einwände haben Signalwirkung: Es ist zweckmäßig,
nach Störungen in anderen Bereichen zu fragen.
EinwandbehandlungEinwand oder Vorwand
110
Einwände zeigen, dass ...
der Gesprächspartner sich mit Ihrer Information auseinander
setzt;
der Gesprächspartner noch Fragen hat;
der Gesprächspartner andere Vorstellungen hat;
der Gesprächspartner sich noch nicht entscheiden kann;
der Gesprächspartner noch nicht überzeugt ist;
der Gesprächspartner (noch) nicht kaufen will.
Der Gesprächspartner den Preis reduzieren will.
Einwandbehandlung Signalwirkung von Einwänden
111
Allgemeines zur Einwandbehandlung:
Lassen Sie den Zuhörer ausreden und hören Sie aufmerksam
zu.
Bewahren Sie Ruhe, provozieren Sie und streiten Sie nicht.
Verwandeln Sie den Einwand in eine Frage.
Analysieren Sie die Hintergründe des Einwandes.
Versachlichen Sie übertriebene Einwände.
Nehmen Sie den Einwand vorweg.
Einwandbehandlung
112
Formen der Einwandbehandlung:
Vorwegnahme
= den Einwand aussprechen, bevor es der Zuhörer tut
Zurückstellen
= den Einwand nicht sofort beantworten
Zusammenfassen
= Rückversicherung, ob richtig verstanden
Fragen stellen
= mit Hilfe von Fragen Informationen erkunden
oder Fragesteller selbst die Antwort geben lassen
Einwandbehandlung
113
Plus-Minus
= Mängel zugeben, aber mit Nutzen und anderen Vorteilen
kompensieren
Nutzenargumentation
5-Satz-Argumentation
Einwandbehandlung
114
Störungen
115
Lösungen bei externen Störungen
Externe Störung
Baulärm /-arbeiten
Zu-Spät-Kommer
Zwischenfälle: z. B. optische Ab-
lenkungen: ein toller Mann...
Handyklingeln
Was ist zu tun?
rausgehen u. nachfragen, wie
lange es noch dauert; vorher
erkundigen
bei Einzelgänger ignorieren,
bei mehreren kurze
Pause machen
oder ihnen sagen, dass sie Platz
nehmen können
darauf hinweisen
nicht darauf eingehen, evtl.
Plakat vorbereiten „Handy - bitte
nicht!“
116
Lösungen bei externen Störungen
Externe Störung
Essen und Trinken
Schwatzen und Unruhe
im Publikum
Was ist zu tun?
nicht zulassen, wenn z.B. Getränke aufge-
nommen werden wollen („Schön dass Sie
an uns denken. In 10 min. machen wir eine
Pause, dann können Sie die Getränke
aufnehmen.“)
leiser reden und hinschauen;
wenn das nicht hilft, ganz aufhören zu sprechen,
nachfragen, was unklar ist
117
Lösungen bei externen Störungen
Externe Störung
Zwischenrufe
Zwischenfragen
Beamterausfall
Was ist zu tun?
wenn positiv - nicken o. bedanken
wenn negativ - sagen, dass man nach dem
Vortrag bereit ist, zu diskutieren
Sofortige Antwort oder : „Ich kann mir vor-
stellen, dass Fragen entstehen. Bitte notie-
ren Sie diese, damit sie nicht verloren gehen.“
Ersatzfolien
118
Lösungen bei internen Störungen
Was ist zu tun?
Konzentration auf das Thema
nicht entschuldigen, nach der Ein-
führung den Grund nennen
kurz bewegen
überspielen,
wird in der Regel nicht registriert
mental entgegenwirken
„Ich kann das“
Interne Störung
Einschränkungen im Wohlbefinden:
Krankheit, Erkältung, schl. geschl.
eigene Unpünktlichkeit
Unsicherheit, Angst, Nervosität:
Stottern, falsche Atmung, Zittern
Blackout
Leistungsdruck, Erwartungsdruck
119
Lösungen bei internen Störungen
Was ist zu tun?
Gutes Selbstmgt oder Absage
Darf nicht sein! Bei einer Frage an-
bieten, dass man die
Informationen zukommen lässt
Nach der Einführung darauf hin-
weisen. Nie entschuldigen!
Man begibt sich
gedanklich in eine Ver-
teidigungssituation
Interne Störung
persönliche Probleme:
Todesfall, Frau verlassen
unzulängliches Fachwissen,
mangelnde Vorbereitung
unsortiertes Manuskript
Kleidungsmängel: bekleckert
120
Auftritt und Ausstrahlung
121
Farbtypen
hell
dunkel
SommersilberPastelltönerosa...
Frühjahrgoldbeige, ocker,orange
Wintersilberweiß, schwarz, rot, grün, blau
Herbstgold, braun,oliv,weinrot
kalt warm
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Kleidungsstile
Grundsätzlich gilt: Schaffen Sie immer Gegensätze!
Runde Körper-/ Gesichtsformen längliche Formen Schmale Körper-/ Gesichtsformen breite Formen
Finden Sie die zu Ihnen passenden Formen hinsichtlich
Brille Frisur Ohrringe Uhr Schuhe Schminke
Ausschnitt, Kragen Jackenlänge Taillenbetonung/ -nichtbetonung Armlänge Hosenschnitt Rocklänge
123
Imageträger/ Statussymbole
Achten Sie auf passende Imageträger:
Auto
Stift
Koffer
Aktentasche
Mappen
124
Trainingstransfer
125
Welche Denkanstöße haben Sie durch das Training erhalten?
Was hat Sie gefühlsmäßig besonders angesprochen?
Feedback und nächste Schritte
126
Was sind Ihre nächsten Schritte?
1. ..................................................................................
3. ..................................................................................
Feedback und nächste Schritte
2. ..................................................................................