Das Richtige gründen Werkzeugkasten für Unternehmer
Gründungen in der Vergangenheit Es war ein Bedarf nach neuen Produkten da, da wir in einer Zeit des Mangels lebten
The times they are a-changin’ Wir leben in einer Zeit des Überflusses. Wir haben alles, 100fach. Warum soll der Kunden überhaupt Ihnen zuhören?
Relevant sein. Nicht hip. Das ist Das Richtige.
Folien basieren auf dem Buch „Das Richtige gründen: Werkzeugkasten für Unternehmer“. Mit dem Arbeitsbuch können Sie aus Ihrer Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell entwickeln. Erhältlich in jeder Buchhandlung oder bei Amazon.de Mehr Informationen auf Das-Richtige-gruenden.de
Welche Unternehmen haben bei Ihnen ein WOW ausgelöst?
Warum soll ich als Kunde Ihnen zuhören? Warum sollte ich mich mit Ihnen beschäftigen? Haben Sie mir etwas Relevantes zu erzählen?
Sie müssen aus der Masse von Angeboten herausragen und vom Kunden geliebt werden.
Wir brauchen neue Boxen zum Denken und neue Prozesse, um sie zu füllen
Welche Innovation hat die wirtschaftliche Situation in Entwicklungsländern in den letzten 20 Jahre am meisten verbessert?
Welche Innovation hat den global adressier-baren Markt für Mobil-telefonie am stärksten ausgeweitet?*
*Nach der Erfindung der Mobiltelefonie selbst
Welche Innova-tion hat das ermöglicht?
Prepaid
Eine kleine Veränderung der Abrechnung öffnet neue Märkte wie Asien, Afrika, Lateinamerika
Dr. Patrick Stähler | 14
Kennen Sie diesen Mann? Hans Rausing = Erfinder des Tetra Pack Systems
Er hätte seine Verpackungsmaschinen verkaufen können, aber…
Aber er verkaufte lieber verpackte Leistung Warum?
Tetra Pack ist keine Produktinnovation, sondern ein inno-vatives Geschäfts-modell
Produkt/Technologie Wert
schafft
X ermöglicht
Geschäftsmodell
Ihre Technologie und ihr Produkt schaffen noch keinen Wert
Ein erfolgreiches Unternehmen zu gründen, heisst das Richtige zu tun und nicht die Dinge richtig zu tun
Das Geschäfts-
modell
A
Das Geschäftsmodell ist der Bauplan Ihres Unternehmens
Kennen Sie Ihre DNA?
Das Geschäftsmodell muss Ihren Kunden und Mitarbeitern Sinn geben
Vier Elemente für ein erfolgreiches Geschäft:
Was begeistert unsere Kunden?
Value Proposition
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DAS RICHTIGE GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Wie schaffen wir die Begeisterung für unsere Kunden?
Geschäftsstruktur
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DAS RICHTIGE GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Wie verdienen wir Geld?
Ertragsmodell
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Werkzeugkasten für Unternehmer
Wer ist im Team? Welche Werte teilen wir?
Unternehmergeist
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DieAufgabe des
Unternehmers
Value Proposition
Kunde • Wer ist unser
Kunde? • Welche Aufgabe
übernehmen wir für unsere Kunden?
Nutzen • Welchen Nutzen
bringen wir für unsere Kunden?
• Welchen Nutzen bringen wir für unsere Partner?
Was begeistert unsere Kunden?
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Werkzeugkasten für Unternehmer
In welcher Branche bewegen wir uns hier?
In welcher Branche bewegen wir uns hier?
Und jetzt?
Das war der Job, den der Kunden lösen wollte.
Zu-lösende-Aufgabe des Kunden Wir brauchen keine Bohrmaschine, Dübel und Schrauben. Wir wollen Bilder aufhängen. Das war die zu-lösende-Aufgabe Kunden heuern ein Produkt oder Dienstleistung an, um eine Aufgabe zu lösen. Das Produkt ist das Mittel, um eine Aufgabe zu lösen, aber nicht das Ziel selbst.
Die Vale Proposition schafft Wert, nicht das Produkt!
Value Proposition Die zu-lösende-Aufgabe ist lösungsneutral. Die Aufgabe ist ein Bild aufzuhängen. Mit der Bohrmaschine hängt das Bild fest an der Wand. Das ist der Nutzen. Andere Lösungen: § Hammer und Nagel § Powerstrips® von Tesa
§ Freund mit Bohrmaschine Die zu-lösende-Aufgabe des Kunden zu verstehen ist entscheidend
Produkt/ Technologie Glückliche Kunden
schafft
X
Value Proposition
löst
wird erfüllt von
Geschäftsmodell
Produkt/Technologie schafft allein keinen Wert. Es ist die Value Proposition und das Geschäftsmodell, das die Value Proposition erfüllt
Kunden-Aufgabe
adressiert
Customer job to be done
Welche Aufgabe löst Kunst beim Kunden?
Customer job to be done Ein Bild kann meine Wand dekorieren
Customer job to be done Ein Bild kann ein Symbol sein, um der Welt zu zeigen, dass ich es geschafft habe.
Customer job to be done Kunst löst bei mir das Verlangen aus, über meine raison d’être nachzudenken
Customer job to be done Kunst ist eine guter Weg sich mit tollen Menschen auszutauschen
Customer job to be done Kunst kann einfach Provokation sein
Der Kunde kauft nicht ein Produkt, sondern die Lösung für seine Aufgabe.
Geschäfts-struktur
Angebot • Was ist unser
Angebot?
Vertrieb und Kommunikation
• Wie erreicht das Angebot unsere Kunden?
• Wie kommuni-zieren wir mit unseren Kunden?
Wie schaffen wir die Begeisterung?
Produktion • Was sind die
wichtigsten Schritte der Produktion und Wertschöpfung
Partner • Welche Partner
benötigen wir?
Kernfähigkeiten • Welche
Kernfähigkeiten besitzen wir?
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DAS RICHTIGE GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Ertrags-modell
Kostenstruktur • Die Kostenstruktur
wird durch die Wertschöpfungs-architektur festgelegt.
Ertragsquellen • Womit verdienen
wir Geld?
Womit verdienen wir Geld?
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Werkzeugkasten für Unternehmer
Team und Werte
Team • Wer ist in unserem
Team? • Welche
Kompetenzen vereint das Team?
Werte • Welche Werte
prägen uns? • Wie gehen wir
miteinander um?
Wer ist im Team? Wie gehen wir miteinander um?
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Werkzeugkasten für Unternehmer
AngebotWas ist unser Angebot?
ProduktionWas sind die wichtigsten Schritte der Produktion und Wertschöpfung?
KernfähigkeitenWelche Kernfähigkeiten besitzen wir und welche brauchen wir?
Vertrieb & KommunikationWie erreicht das Angebot unsere Kunden?Wie kommunizieren wir mit unseren Kunden?
PartnerWelche Partner brauchen wir?
KundenWer ist unser Kunde?Welchen Aufgabe übernehmen wir für unseren Kunden?
NutzenWelchen Nutzen bringen wir unseren Kunden?Welchen Nutzen bringen wir unseren Partnern?
Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen Geschäftsmodells
KostenstrukturDie Kostenstruktur wird durch die Wertschöpfungsarchitektur festgelegt.
ErtragsquellenWomit verdienen wir Geld?
TeamWer ist in unserem Team?Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint?
WerteWelche Werte prägen uns?Wie gehen wir miteinander um?
Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition
Ertragsmodell
Team & Werte
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AngebotWas ist unser Angebot?
ProduktionWas sind die wichtigsten Schritte der Produktion und Wertschöpfung?
KernfähigkeitenWelche Kernfähigkeiten besitzen wir und welche brauchen wir?
Vertrieb & KommunikationWie erreicht das Angebot unsere Kunden?Wie kommunizieren wir mit unseren Kunden?
PartnerWelche Partner brauchen wir?
KundenWer ist unser Kunde?Welchen Aufgabe übernehmen wir für unseren Kunden?
NutzenWelchen Nutzen bringen wir unseren Kunden?Welchen Nutzen bringen wir unseren Partnern?
Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen Geschäftsmodells
KostenstrukturDie Kostenstruktur wird durch die Wertschöpfungsarchitektur festgelegt.
ErtragsquellenWomit verdienen wir Geld?
TeamWer ist in unserem Team?Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint?
WerteWelche Werte prägen uns?Wie gehen wir miteinander um?
Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition
Ertragsmodell
Team & Werte
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Geberit – ein Produktinnovator?
Vom einfachen Spülkasten zum Unterputzgesamtsystem
Customers
Customer Benefit
Business Model:
Cost Structure Revenue Sources
Team Values
Value Architecture Value Proposition
Revenue Model
Team & Values
Offer
Value Chain
Core Capabilities
Distribution & Communication Channels
Partner
• Installateure
• Hausbesitzer • Installateure
• Perfekt eingebautes Produkt • Schnellere und bequemere
Badsanierung für Hausbesitzer • Installateure haben alle
Komponenten aus einer Hand. Hohe Marge.
• Höher, da zusätzliche Aufwände z.B. für Schulung
• Höher, da Installateure nur noch „Geberit“ können
• Partnermanagement • Schulung der Installateure
• Hausbesitzer werden über Installateure erreicht.
• Langfristiges Denken • Aufbau von Beziehungen
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Werkzeugkasten für Unternehmer
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Werkzeugkasten für Unternehmer
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DAS RICHTIGE GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
• grosse Diversität von Berufen (Ingenieure, Architekten, Marketeers, Installateure, etc.)
Der Prozess
B
1
Customer Insight
2
Verstehen 3
Ideen-findung
4
Design 5
Auswahl & Prototyp
Standpunkt warum es sie geben muss
6
Bauen & Lernen
1
Customer Insight - Beobachten Sie
Kunden.
2
Verstehen & Standpunkt - Verstehen der
heutigen Lösungen
3
Ideenfindung - Entwickeln Sie
viele Ideen
4
Design - Entwerfen Sie Ihr
Geschäftsmodell
5
Auswahl & Prototyp - Entscheidung für
beste Geschäfts-modelle
6
Bauen & Lernen - Geschäftsmodell
umsetzen und - Anpassen
Der Prozess, wie Sie aus
ihrer Idee ein trag-
fähiges Geschäfts-
modell entwickeltn
Aus der Idee ein innovatives Geschäftsmodell zu entwickeln und umzusetzen ist ein analytischer und kreativer Prozess. Es gab Gründe, warum Gott uns zwei Gehirnhälften gegeben hat.
1
Customer Insight - Beobachten Sie Kunden.
Was sind die wirklichen Kundenbedürfnisse?
- Wie sieht der Customer Experience Cycle aus? Wo gibt es Ansatzpunkt für Verbesserung?
- Auf welchen Customer Insight bauen Sie?
Bitte machen Sie eine typische Hand-bewegung, wie sie dieses Zuckertütchen öffnen
90% der Befragten behaupten steif und fest, dass sie die Tütchen einfach aufreißen. Wenn wir ihnen ein Tütchen zu werfen, schütteln sie erst das Tütchen und machen es dann auf.
Wollen Sie eine schnellere Belieferung, wenn Sie online einkaufen?
90% der Befragten bejahen dies. Wenn wir dann sagen, dass sie das IKEA Regal sofort geliefert bekommen könnten, merken sie, dass sie eigentlich die Lieferung zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort gemeint haben.
Fragen Sie Ihre Kunden nicht. Beobachten Sie Ihre Kunden.
Ungelöste Aufgaben Was nervt bei Socken?
Blacksocks ist nicht die bessere Socke, sondern sie löst ihr Socken-Wasch-und-Zusammenleg-Problem
Entsor- gung
Wartung Erhaltung
Ergänzungs- produkte Gebrauch Lieferung Kauf
Quelle: in Anlehnung Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a Winning Business Idea when you see one, HBR Sep-Oct. 2000
Kunden- Produktivität
Einfachheit
Annehm- lichkeit
Risiko
Image & Spass
Umwelt- freundlichkeit
Ansatz- punkte
Starten Sie mal mit
dem, was der Kunde
sonst noch mit ihren
Produkten macht!
Blacksocks – Wir lösen Ihr Sockenproblem mit dem Sockenabo
10'000 12'000
25'000
40'000
0
10'000
20'000
30'000
40'000
2001 2002 2005 2008
Sockenabos (2001-2008) Customer Insight
§ Sockenkaufen macht keinen Spass, Sockenzusammenlegen noch weniger
§ Gute Strümpfe sind ein Zeichen von „Gut-Angezogen-Sein“
Value Proposition für Kunden § Blacksocks löst das Problem
mit Socken im Abo § Immer genügend neue
Strümpfe § kein Zusammensuchen der
Strümpfe, da immer gleich § 60% der 2001 Kunden sind
heute noch Kunde!
Ertragsmodell § Bezahlung im voraus als
Sockenabo § Sehr gute Planbarkeit, sehr
geringes Umlaufvermögen
Blacksocks=
Ertragsmodell
Innovation
20% Marktanteil in der Schweiz*
* im Premiumsegment ab 9CHF
Kauf Lieferung Ver-wendung
Komplemen-täre Service Entsorgung
Wie kann man systematisch neue Customer Insights finden?
Source: cp. Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a Winning Business Idea when you see one, HBR Sep-Oct. 2000
Kundenerlebnis-Reise
▪ Verstehen Sie wie Ihr Kunde das Produkt kauft, benutzt und entsorgt
▪ Verstehen Sie den gesamten Lebenszyklus des Kundennutzens
▪ Wie können Sie den Nutzenzyklus verbessern?
▪ Können Sie mehr für den Kunden machen?
▪ Können Sie weniger für den Kunden machen?
Machen Sie das für ihr
eigens Unternehmen!
2
Verstehen & Standpunkt - verstehen der heutigen
Lösungen und deren Stärken & Schwächen
- Verstehen, wie der potentielle Kunde tickt und entscheidet
- Verstehen des Marktes und der Marktmechanismen
3
Ideenfindung Entwickeln sie viele Ideen im Bereich - Kunde/ Wertangebot - Wertschöpfungs-
architektur - Ertragsmodell
4
Design - Entscheidung für drei oder
vier Stossrichtungen - Designen von entsprech-
enden Geschäftsmodellen - Überprüfen der Abhängig-
keiten innerhalb der Geschäftsmodelle
- Herausarbeiten der Positionierung (Einzig-artigkeit)
- Optimierung der Bausteine
Angebot
Produktion
Kernfähigkeiten
Vertrieb & Kommunikation
Partner
Kunden
Nutzen
Geschäftsmodell:
Kostenstruktur Ertragsquellen
Team Werte
Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition
Ertragsmodell
Team & Werte
Created with the friendly support of Wolfsburg AG | Designed by Gottschalk+Ash Int’l
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Werkzeugkasten für Unternehmer
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DAS RICHTIGE GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer
Customers
Customer Benefit
Business Model:
Cost Structure Revenue Sources
Team Values
Value Architecture Value Proposition
Revenue Model
Team & Values
Offer
Value Chain
Core Capabilities
Distribution & Communication Channels
Partner
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DAS RICHTIGE GRÜNDEN
Werkzeugkasten für Unternehmer2 3
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Werkzeugkasten für Unternehmer
Entwickeln Sie das Geschäftsmodell
• Kundenzentriert und nicht produktverliebt
• Unterschiedlich zu heutigen Lösungen • Konkret und für Kunden nachvollziehbar • Besser eng definiertes Kundenproblem
als breit
Checkpunkte fürs Geschäftsmodelldesign (1/2)
Bitte kein Bläh, Bläh, Bläh.....
• Seien Sie spezifisch • Halten Sie es einfach • Selbsterklärend • Fokus auf die relevanten Punkte • Erfinden Sie nicht die Welt neu
Checkpunkte fürs Geschäftsmodelldesign (2/2)
Lassen Sie Lücken, wo sie keine Ahnung haben
5
Auswahl & Prototyp - Entscheidung für beste
Geschäftsmodelle - Bau Prototyp - Test von Prototyp durch
potentielle Kunden - Business Case schreiben - Auswahl Geschäftsmodell
6
Bauen & Lernen - Geschäftsmodell umsetzen - Kontinuierlich Kunden-
feedback einholen und KPIs kontrollieren
- Kontinuierliches Anpassen
1
Customer Insight - Beobachten Sie Kunden.
Was sind die wirklichen Kundenbedürfnisse?
- Wie sieht der Customer Experience Cycle aus? Wo gibt es Ansatzpunkt für Verbesserung?
- Auf welchen Customer Insight bauen Sie?
2
Verstehen - verstehen der heutigen
Lösungen und deren Stärken & Schwächen
- Verstehen, wie der potentielle Kunde tickt und entscheidet
- Verstehen des Marktes und der Marktmechanismen
3
Ideenfindung Entwickeln sie viele Ideen im
Bereich - Kunde/ Wertangebot - Wertschöpfungs-
architektur - Ertragsmodell
4
Design - Entscheidung für drei oder
vier Stossrichtungen - Designen von entsprech-
enden Geschäftsmodellen - Überprüfen der Abhängig-
keiten innerhalb der Geschäftsmodelle
- Herausarbeiten der Positionierung
- Optimierung der Bausteine
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Auswahl & Prototyp - Entscheidung für beste
Geschäftsmodelle - Bau Prototyp - Test von Prototyp durch
potentielle Kunden - Business Case schreiben - Auswahl Geschäftsmodell
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Bauen & Lernen - Geschäftsmodell
umsetzen - Kontinuierlich Kunden-
feedback einholen und KPIs kontrollieren
- Kontinuierliches Anpassen
In Europa brauchen wir mehr und bessere Gründer. Wir zählen auf Sie.
JUST DO IT.�
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