Mit Patienten erfolgreich über Preise von Selbstzahlerleistungen reden!

Neu Denken Unternehmensberatung

für Physiotherapie-Praxen

Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: [email protected]

Mit Patienten selbstbewusst und

unbefangen über Preise und

Selbstzahlerleistungen reden Den Nutzen bei der Beratung in den Mittelpunkt stellen

GMKT-Kongress am 23. November 2013 in Aachen

http://www.gmkt.org/




Das Ergebnis

fachlich guter

Arbeit ohne

Profitorientierung!

Was ist das?





Das Problem / Die Herausforderung

• Dynamische Veränderungen im Gesundheitsmarkt

• Demographische Veränderungen der Bevölkerung

• Zunehmender Verdrängungs- und Vernichtungswettbewerb am Standort

• Wachsender Kostendruck

• Steigende Nachfrage nach Gesundheitsdienstleistungen

• Schwindende Erträge

• Zunehmende Preiskämpfe





Gemessen an ihren unternehmerischen Aktivitäten

unterscheidet man heute drei Arten von Praxen:

1. Praxen, die bestimmen was passiert.

2. Praxen, die beobachten was passiert.

3. Praxen, die sich fragen was passiert ist.





Ärzte und Physiotherapeuten veredeln aufgrund

ihrer fachlichen Qualität medizintechnische Geräte,

Hilfsmittel und Heilmittel

+ =





Leistungen, welche die

Kassen nicht bezahlen, für

den Patienten jedoch sinnvoll

sind, müssen erklärt und

verkauft werden!

Der Haken an der Sache:





Zitate zum Thema Verkauf





Verkaufen ist keine

Kunst,dabei zu

verdienen schon“

(Deutsches Sprichwort)





„Verkaufen heißt,

entscheiden helfen“

(Daniel Schröder, Verkaufsbuchautor)

Wichtige Grundeinstellung beim

Verkauf durch Therapeuten und Ärzte





Das 4-Phasen Verkaufsgespräch

Kontakt-

phase

Informations-

phase

Präsentations-

phase

Ziel-

phase

1 2 3 4





Was sind die Gründe, warum Patienten und Kunden oft Angst beim

ersten Verkaufskontakt haben?

Angst vor Kaufzwang

Angst vor psychologischem Druck

Schlechte Erfahrungen

Mangelnde Vertrauensbasis

Kontaktphase





• Begrüßung

• Aufbau einer guten Beziehungsebene

• Schaffung einer positiven Gesprächsatmosphäre

• Optimalen Einstieg ins

Thema finden

Kontaktphase





Die wichtigsten Fragen, die sich der Patient und

Kunde in einem Verkaufsgespräch stellt

Brauche ich das?

Was nutzt mir das?

Informationsphase





Wie stellen Sie die Verbindung zwischen dem Bedarf Ihres

Kunden und Ihrer Dienstleistung her?

Bedarf des Kunden

Maßgeschneiderte

Lösung

• Berücksichtigung der in der

Bedarfsanalyse erhaltenen Informationen

• Zielgerichtete Argumente

• Nutzenverkauf

Präsentationsphase





Produkt

Arzt/Therapeut Patient

Merkmale bewegen sich auf der

Linie Verkäufer - Produkt

Vorteile zielen in

Richtung Kunde

Nutzen bezieht die

Kundenbedürfnisse in die

Argumentation mit ein

Das

magische Dreieck

Immer den Nutzen verkaufen!





Merkmal:

„Die Therapie erfolgt ein bis

zweimal pro Woche auf

Termin“

Vorteile :

„Dadurch erzielt man einen

optimalen Kraftaufbau und es

fällt leichter regelmäßig zu

trainieren“

Nutzen / Mehrwert:

„das bedeutet für Sie liebe Frau Meier, wir helfen

Ihnen dabei regelmäßig Ihr Training einzuhalten

und den inneren Schweinehund zu überwinden.

Und nebenbei verbessert sich Ihr Problem so

schnell wie möglich!“

Dienstleistung

MKT






Merkmal:

„das Gerät kann das Becken

vollständig fixieren“

Vorteile :

„nur so ist ein gezielter

Wiederaufbau der

Rückenstreckmuskulatur

möglich.“

Nutzen / Mehrwert:

„damit können wir genau Ihr Problem an der Stelle

in Angriff nehmen, wo es besteht und in aller Regel

schnell Ihre Beschwerden in den Griff bekommen.“

Dienstleistung

MKT






Die Preisnennung

• Während des Preisgesprächs geht es in erster

Linie darum, den Preis Ihrer Dienstleistung in

Relation zum Nutzen zu setzen.

• Seien Sie vom Preis Ihrer Dienstleistung überzeugt

• Nennen Sie den Preis selbstbewusst

• Verkaufen Sie niemals den Nachlass, sondern den

Nutzen

• Nutzen Sie bei der Preisnennung die

„Sandwichmethode“





(Vorteil)

Vorteil

Preis

Vorteil

(Vorteil)

Preisnennung mit der

Sandwichtechnik





Einwandbehandlung





Die Zielphase (Abschlussphase)





Grundsatz

„erst den Wert,

dann den Preis!“

Preisverhandlungsmethoden





• Die Qualitätsmethode

• Erinnern Sie Ihren Kunden nochmals daran, dass er für

sein Geld eine hohe Qualität und Leistung erhält.

• Die Vergleichsmethode

• Der Preis der Dienstleistung wird ins Verhältnis zu

einem wesentlich teureren Angebot gesetzt.

• Die Zwergmethode

• Reduzieren Sie den Preis auf die kleinstmögliche

Einheit

• Die Fragemethode

• Sie stellen dem Kunden eine Frage, mit der Sie ihn

dazu bringen, seine Vorstellungen zu präzisieren

Preisverhandlungsmethoden





Abschlusstechnik

•Der direkte Weg

•Sie holen sich die direkte Bestätigung vom

Kunden, dass er mit dem Abschluss

einverstanden ist.





Vergessen Sie nicht, Ihrem

Kunden für seine

Kaufentscheidung und für

sein Vertrauen zu Ihnen zu

loben und Ihn damit positiv

zu bestätigen.

Kaufbestätigung





Coactiv Consulting Ralf Jentzen

Beratung für Ihren individuellen Praxis-Erfolg

1. Analyse der Ausgangssituation

• Stärken/Schwächen – Chancen/Risiken

2. Individuelle Zielplanung

• Langfristige, mittelfristige und kurzfristige Zielplanung

3. Planung der Strategie zur Zielerreichung

• Maßnahmen- und Handlungsplan

• Realisierungs- und Zeitplanung

4. Umsetzungsbegleitung / Coaching

• Controlling

• Coaching

• Plananpassungen

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Ihr Weg zur Beratung

1. Erstes Informationsgespräch oder Praxis-Kurzanalyse

• Arbeitsweise kennenlernen

• Beratungsbedarf feststellen

• Beratungsprojekt zeitlich und inhaltlich planen

2. Erstellung eines individuellen Beratungsangebotes

• Aufwand und Kosten der Beratung einschätzen können

• Öffentliche Zuschuss-Möglichkeiten einplanen

• Entscheidungsgrundlage schaffen

3. Angebot-Annahme

• Bewusste Entscheidung zur Arbeit am Unternehmen

• Startzeitpunkt festlegen





gesagt

Ist noch nicht

Ist noch nicht

Ist noch nicht

Ist noch nicht

Ist noch nicht

gehört

verstanden

einverstanden

angewendet

gehört

verstanden

einverstanden

angewendet

beibehalten

Zum Schluss





Der Gesundheitsmarkt

bewegt sich!

Bewegen Sie sich mit!

Denn:

Bewegen bringt Segen!

Viel Erfolg!


Health & Medicine

Mit Patienten erfolgreich über Preise von Selbstzahlerleistungen reden!