Gastvortrag FOM "Praxiserfahrungen aus dem Vertrieb", 13. Dez. 2013

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Ich biete die Folien zu meinem Gastvortrag bei der FOM in Hannover am 13. Dezember diesen Jahres zum Download an. Es geht hierbei um einen Vortrag für Master Studierende im Bereich Marketing und Vertrieb, die einen Einblick in die praktischen Seiten und den Alltag des Vertriebs bekommen sollen.

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Mach' dir ein paar schöne Stunden

fahr' zum Kunden

Praxiserfahrungen aus dem Vertrieb

Peter Schorn

Braunschweig, 13. Dezember 2013

Inhalt

. Zur Person

. Statement

. Image

. Der ideale Vertriebler

. Motivation

. Leistungsanreize

. Vertriebsorganisation

. Unternehmensgröße

. Portfolio

. Strategie

. Reporting + Prozesse

. Daily Business

. Social Media? Social Media!

. Wie geht's weiter?

Zur Person

. Peter Schorn

. 49 Jahre

. Verheiratet

. Zwei Töchter

. Vertrieb seit 13 Jahren

. Projektmanagement 20 Jahre

. Quereinsteiger

. Mehr gibt's hier: www.google.de

Statement

Vertrieb kann man nicht lernen!

Image

. 'Verkäufer'

. Kaffee trinken + Essen gehen

. Schicker Dienstwagen

. Gute Redner (=Labertasche)

. Keine Ahnung

. Umsatzfokussiert

. Mangelndes Kundeninteresse

...

Der ideale Vertriebler

. Hat Spaß

. Ist überzeugt

. Kann beraten

. Stellt Fragen

. Netzwerker

. Ist leidensfähig

. Sieht gut aus

. Spricht die 'richtige' Sprache

...

Motivation

. "Wenn der Kunde nein sagt fängt Vertrieb an"

. (Persönlicher) Erfolg ist direkt sichtbar

. Bestätigung / Wertschätzung durch Kunden

. Überdurchschnittliche Bezahlung

. Handlungsspielraum

. Menschen, Unternehmen & Bereiche kennenlernen

. Permanentes Lernen und persönliche Weiterentwicklung

...

Leistungsanreize

. Variable Vergütung

. Zieldefinitionen (Individual/Gruppen/Unternehmen)

. Karrierechancen . auch ohne Personalverantwortung

. auch ohne akademischen Abschluss

. Incentivierung

. Key Account für Großkunden

. Dienstwagenregelung + technische Ausstattung

. "Nichts ist erfolgreicher als der Erfolg"

...

Vertriebsorganisation

. Leisten Sie sich einen VID

. Einsatz externer Ressourcen ist kritisch

. Geschäftsführer sind keine Vertriebsleiter

. Nutzen Sie Multiplikatoren

. Trennung Marketing und Vertrieb

. Trennung von Vertrieb und Delivery

. Kommunikation hat Priorität

. Aufteilung der Vertriebsmitarbeiter nach Thema,

Branche, Produkt, Region oder 'Jeder macht alles'

. Große Kunden erfordern einen Key Account Manager

Unternehmensgröße

Und es kommt doch auf die Größe an...

Kleinunternehmen Mittelstand Konzern

• Hohe Flexibilität

• Kaum Abgrenzung

• Wenig Prozesse

• Einflussnahme

• Vertriebsteam

• Tools im Einsatz

• Größere Kunden

• Perspektiven

• Verdienst

• Aufgabenabgrenzung

• International

• 'Prozess-Zwang'

Portfolio

Es spielt eine Rolle, was Sie verkaufen...

Produkte Lösungen Individuell

• Wettbewerber

• Stückzahlen

• Fokussierung

• (Produkt)Marketing

• Prozesskenntnisse

• (Sales) Consulting

• Angebotsaufwand

• Teamwork Delivery

• Anforderungsmgt.

• Fachlichkeit

• Sales Cycle länger

• Kundenauswahl

Strategie

. Vision Vertrieb = Vision Unternehmen

. Rechnet sich ein Direktvertrieb?

. Fachvertrieblicher Ansatz

. Differenzierung B2B vs. B2C

. Nutzung von Referenzen

. Berücksichtigen Sie Kundenzufriedenheit

. Definieren Sie KPIs

. Business Partnerschaften

. Management Bestandskunden

. Abhängigkeiten minimieren

. Verbindlichkeit

. Prozesse: . Angebotsprozess (Templates, Unterschriften...)

. Vertriebsreporting (Sales Funnel, Order Entry, Forecast)

. Account Planung (Mittel und –Langfristplanung 1-3 Jahre)

. Vertriebsprozess

. Zugang zu allen relevanten Kundendaten

. Besuchsberichte sind Pflicht

. Einsatz kleiner, schlanker Tools

. Begriffsdefinitionen

. KPIs definieren und messen: . Zahl erhaltener Kundentermine pro Telefonate/Mailings/etc.

. Verhältnis Anzahl Angebote zu Kundenterminen

. Verhältnis erfolgreicher Angebote zu abgegebenen Angeboten

Reporting + Prozesse

Daily Business

. Kundentermine gut vor/-nachbereiten

. Im Ersttermin wird in der Regel nicht beauftragt

. Angebotsqualität entscheidet

. Überraschen Sie Ihre Kunden – 'Magic Moments'

. Seien Sie verbindlich in Ihren Aussagen

. Man kann nicht alles können

. Informieren Sie pro-aktiv (intern wie extern)

. Bitten Sie Kollegen um Unterstützung

. Zitat: "Wer zuerst argumentiert hat verloren"

. Ziel: Total Customer Loyality

Social Media? Social Media!

. Welche Plattformen sind relevant?

. B2B vs. B2C

. Erwartungshaltung kennen

. KPIs definieren

Die Nutzung von Social Media

. bringt Wettbewerbsvorteile

. unterstützt Vertrieb und Marketing

. ergänzt/erweitert die Kommunikation

. schafft Transparenz

. kostet Zeit - und damit Geld

. erfordert neue Prozesse

. macht Spaß

Wie geht's weiter?

E N D E

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