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Praxiserfahrungen aus dem Vertrieb

Peter Schorn

Braunschweig, 13. Dezember 2013

Inhalt

. Zur Person

. Statement

. Image

. Der ideale Vertriebler

. Motivation

. Leistungsanreize

. Vertriebsorganisation

. Unternehmensgröße

. Portfolio

. Strategie

. Reporting + Prozesse

. Daily Business

. Social Media? Social Media!

. Wie geht's weiter?

Zur Person

. Peter Schorn

. 49 Jahre

. Verheiratet

. Zwei Töchter

. Vertrieb seit 13 Jahren

. Projektmanagement 20 Jahre

. Quereinsteiger

. Mehr gibt's hier: www.google.de

Statement

Vertrieb kann man nicht lernen!

Image

. 'Verkäufer'

. Kaffee trinken + Essen gehen

. Schicker Dienstwagen

. Gute Redner (=Labertasche)

. Keine Ahnung

. Umsatzfokussiert

. Mangelndes Kundeninteresse

...

Der ideale Vertriebler

. Hat Spaß

. Ist überzeugt

. Kann beraten

. Stellt Fragen

. Netzwerker

. Ist leidensfähig

. Sieht gut aus

. Spricht die 'richtige' Sprache

...

Motivation

. "Wenn der Kunde nein sagt fängt Vertrieb an"

. (Persönlicher) Erfolg ist direkt sichtbar

. Bestätigung / Wertschätzung durch Kunden

. Überdurchschnittliche Bezahlung

. Handlungsspielraum

. Menschen, Unternehmen & Bereiche kennenlernen

. Permanentes Lernen und persönliche Weiterentwicklung

...

Leistungsanreize

. Variable Vergütung

. Zieldefinitionen (Individual/Gruppen/Unternehmen)

. Karrierechancen . auch ohne Personalverantwortung

. auch ohne akademischen Abschluss

. Incentivierung

. Key Account für Großkunden

. Dienstwagenregelung + technische Ausstattung

. "Nichts ist erfolgreicher als der Erfolg"

...

Vertriebsorganisation

. Leisten Sie sich einen VID

. Einsatz externer Ressourcen ist kritisch

. Geschäftsführer sind keine Vertriebsleiter

. Nutzen Sie Multiplikatoren

. Trennung Marketing und Vertrieb

. Trennung von Vertrieb und Delivery

. Kommunikation hat Priorität

. Aufteilung der Vertriebsmitarbeiter nach Thema,

Branche, Produkt, Region oder 'Jeder macht alles'

. Große Kunden erfordern einen Key Account Manager

Unternehmensgröße

Und es kommt doch auf die Größe an...

Kleinunternehmen Mittelstand Konzern

• Hohe Flexibilität

• Kaum Abgrenzung

• Wenig Prozesse

• Einflussnahme

• Vertriebsteam

• Tools im Einsatz

• Größere Kunden

• Perspektiven

• Verdienst

• Aufgabenabgrenzung

• International

• 'Prozess-Zwang'

Portfolio

Es spielt eine Rolle, was Sie verkaufen...

Produkte Lösungen Individuell

• Wettbewerber

• Stückzahlen

• Fokussierung

• (Produkt)Marketing

• Prozesskenntnisse

• (Sales) Consulting

• Angebotsaufwand

• Teamwork Delivery

• Anforderungsmgt.

• Fachlichkeit

• Sales Cycle länger

• Kundenauswahl

Strategie

. Vision Vertrieb = Vision Unternehmen

. Rechnet sich ein Direktvertrieb?

. Fachvertrieblicher Ansatz

. Differenzierung B2B vs. B2C

. Nutzung von Referenzen

. Berücksichtigen Sie Kundenzufriedenheit

. Definieren Sie KPIs

. Business Partnerschaften

. Management Bestandskunden

. Abhängigkeiten minimieren

. Verbindlichkeit

. Prozesse: . Angebotsprozess (Templates, Unterschriften...)

. Vertriebsreporting (Sales Funnel, Order Entry, Forecast)

. Account Planung (Mittel und –Langfristplanung 1-3 Jahre)

. Vertriebsprozess

. Zugang zu allen relevanten Kundendaten

. Besuchsberichte sind Pflicht

. Einsatz kleiner, schlanker Tools

. Begriffsdefinitionen

. KPIs definieren und messen: . Zahl erhaltener Kundentermine pro Telefonate/Mailings/etc.

. Verhältnis Anzahl Angebote zu Kundenterminen

. Verhältnis erfolgreicher Angebote zu abgegebenen Angeboten

Reporting + Prozesse

Daily Business

. Kundentermine gut vor/-nachbereiten

. Im Ersttermin wird in der Regel nicht beauftragt

. Angebotsqualität entscheidet

. Überraschen Sie Ihre Kunden – 'Magic Moments'

. Seien Sie verbindlich in Ihren Aussagen

. Man kann nicht alles können

. Informieren Sie pro-aktiv (intern wie extern)

. Bitten Sie Kollegen um Unterstützung

. Zitat: "Wer zuerst argumentiert hat verloren"

. Ziel: Total Customer Loyality

Social Media? Social Media!

. Welche Plattformen sind relevant?

. B2B vs. B2C

. Erwartungshaltung kennen

. KPIs definieren

Die Nutzung von Social Media

. bringt Wettbewerbsvorteile

. unterstützt Vertrieb und Marketing

. ergänzt/erweitert die Kommunikation

. schafft Transparenz

. kostet Zeit - und damit Geld

. erfordert neue Prozesse

. macht Spaß

Wie geht's weiter?

E N D E