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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
So gewinnen Sie neue Kunden!
Troisdorf, 23.11.2005
Referentin: Monika WitteDipl. Betriebswirtin
Beratung für profitable Kunden- beziehungen
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Mehr-Wert-DialogBeratung für profitable Kundenbeziehungen
Zielgruppe: kleine und mittelständische Unternehmen im Rheinland
Focus: Kundenorientierte Unternehmensführung d.h.neue profitable Kunden gewinnen und bestehende Kunden langfristig binden
Know-how: 7 Experten aus den Bereichen Marketing/ Kommunikation und Personalentwicklung stellen die internen und externen Kunden in den Mittelpunkt der Beratung
Portfolio: Beratung, Umsetzung, Schulungen
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Mehr-Wert-DialogBeratung für profitable Kundenbeziehungen
Kooperationen mit:- Sozietät BWC (Steuerberatung, Rechtsberatung, BWL),- Finanzierungsberatung MBBO, - Werbeagentur Dahm&Freunde- projektbezogene Einbindung weiterer Fachleute z.B. Versicherungsbereich, Personalcoaching etc.
Wichtig:Derzeit gibt es für junge Unternehmen wieder die Möglichkeit der Co-Finanzierung (50 %) von Beratungen über das NRW-Beratungsprogramm Wirtschaft.
Die Zielsetzung: Unsere Kunden erfolgreich machen!
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Gehe nicht immer auf dem Weg, der nur dahin führt, wo andere bereits gegangen sind!
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
„Inside-out-Planing“
Unternehmen
Markt
Dem Markt werden bestehende Kosten und Kompetenzen „aufgedrängt“.
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Denken im Kopf des Kunden:
Setzen sie sich den „Kunden-Hut“ auf!
„Warum soll ich genau dieses Produkt/diese Leistung kaufen?“
„Welchen besonderen Nutzen hat das Produkt/die Leistung für mich?“
„Was ist anders/besser als bei Wettbewerbsprodukten?“
„Wer ist dieser Anbieter?“
Kunden-Orientierung
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
„Outside-in-Planing“ + „Inside-out-Planing“
Unternehmen
Markt
Kompetenzen & Kosten werden im Sinne des Kunden zu wahren Wettbewerbsvorteilen entwickelt.
Bedürfnisse und
Wettbewerbskompetenz
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
After-Sales
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Pre-Sales
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Phasen des Kaufprozesses
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Werbung für ein Einkaufzentrum, eine Zeitung, ein Investitionsgut etc.
Hier Text......
Für welches Produkt/ Unternehmensteht diese Werbung?
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Ist diese Umsetzung wirklich eine kreative Idee?
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Erfolg braucht Kreativität !
Produkte und Werbung werden immer austauschbarer
Wer Erfolg haben will, muss in die Köpfe der Zielgruppen gelangen – und dort bleiben
Aber: Wie geht das?
Mit einer kreativen Idee!
Auf der Suche nach der kreativen Idee
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Eine Idee ist gut, wenn sie
- vorher noch nicht da gewesen ist
- wenn Sie „allein stehend“ ist
Beispiele kreativer Ideen
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Eine Idee ist gut, wenn sie
-unverwechselbar ist
-unmittelbar mit dem Produkt/Dienstleistung verbunden ist
Beispiele kreativer Ideen
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Eine Idee ist gut, wenn sie
- eine klare Botschaft hat (und nicht mehrere)
Beispiele kreativer Ideen
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Eine Idee ist gut, wenn sie
- schnell zu verstehen ist und wenn sie sich schnell und leicht einprägt
Beispiele kreativer Ideen
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Eine Idee ist gut, wenn sie
- für die Zielgruppe relevant ist
Beispiele kreativer Ideen
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Erforderlich: Strategie-Entwicklung Analyse von:
Zielgruppe
Wettbewerb
Produkt
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
„Befragen“ Sie ihr Produkt!
1. Die Fünf-Sinnes-Analyse:
Wie sieht mein Produkt aus, fühlt es sich an, riecht es,
schmeckt es, hört es sich an??
Beispiele von Kampagnen, die daraus hervorgegangen sind:
- der Magnum-Knack
- M&M‘s schmelzen nicht in der Hand, erst im Mund
Produkt- Analyse
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Was ist für ihre Zielgruppe wirklich relevant?
2. Die USP / UAP - Analyse:
- Was ist an ihrem Produkt „unique“ d.h.einzigartig?
- Welche einzigartigen Eigenschaften sind wirklich relevant für den Kunden?
- Wie sieht das Verkaufsversprechen, die „selling proposition“ aus?
Wenn kein echter USP vorzuweisen ist:
Das Kaufmotiv der Zielgruppe ansprechen mit der „Unique Advertising Proposition“ d.h. anders als andere
Zielgruppen-Relevanz
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
UAP- Beispiel
Ansprache des psychologischen Motivs: Geborgenheit
Beispiel kreativer Ideen
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
UAP-Beispiel
Ansprache des Motivs: Prestige
Beispiel kreativer Ideen
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen!
Wer sind ihre potentiellen Kunden?
- Endverbraucher oder Geschäftskunden? (bei Endverbraucher: Einkommenshöhe, Beruf etc.)- Männer oder Frauen?- Ältere oder jüngere Menschen?- Familien oder Singles?
Wo befinden sich Ihre Kunden?vor Ort, in der Region, im Bundesland, in BRD, im Ausland
Eine genaue Profilierung ihrer Zielgruppen ist Basis für alle Kommunikations- und Vertriebsaktivitäten
Zielgruppen-bestimmung
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen!
Welche Anforderungen/Nutzenerwartungen haben die Kunden an Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ?
- eine (neue) techn. Lösung für ein bestimmtes Problem- einen technischen Nutzen- einen günstigen Preis- eine besonders gute Qualität- ein besonderes Design- ein umweltfreundliches Angebot- ein gesundheitsförderndes Angebot- ein emotionales Erlebnis- eine besonders hohe Servicequalität
Wichtig: besser sein als der Wettbewerb!
Nutzen-erwartung
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Lernen Sie die wirklichen Entscheider kennen!
Wer entscheidet warum über den Kauf ihres Produktes?
Produkt Käufer Konsument Entscheider Beeinflusser
B – t – CWindeln Mutter Baby Mutter/Vater Schwiegermutter?
Auto Mann Mann Frau Kinder?
Urlaub etc. B – t - BSoftware EDV-Leiter Mitarbeiter Inhaber Kfm.-Leiter?
Etc.
Zielgruppen
Medien
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
So erreichen Sie ihre Zielgruppen
Ziel ist die integrierte Kommunikation:Ihre Kommunikation muss über alle Medien funktionieren
Zielgruppen
Medien
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Beachten Sie ihre Wettbewerber! Wettbewerb
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Was bedeutet Wettbewerb heute? Wettbewerb
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Analysieren sie ihre Wettbewerber!
- Wer oder was ist mein Wettbewerb ( direkt, indirekt)?
- Wo sind meine Wettbewerber?
- Wie kommuniziert der Wettbewerb?
- Wie und wo erreiche ich meine Zielgruppen exclusiv?
Beispiel: Sixt-Autovermietung
- alle anderen Autovermietungen, auch Taxen, Busse, Bahn- in allen Städten, auf Flughäfen, Bahnhöfen- TV, Magazine, Tageszeitungen, Plakate- auf Flughäfen/in Flugzeugen mit außergewöhnlichen Werbeträgern und mit dreidimensionalen Plakatwänden mit echten Autos
Wettbewerb
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Anders als andere ! Kreativer als der Wettbewerb
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Strategie-Ziel:
Hier Text......
Ihre individuelle Marketing-strategie
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Aber: Erfolg braucht Menschen!
Produkte und Werbung werden immer schwieriger unterscheidbarer
Wer Erfolg haben will, muss auch in die Herzen der Zielgruppen gelangen – und dort bleiben!
Aber: Wie geht das?
Mit dem Aufbau von persönlichen, individuellen Kundenbeziehungen!
Der Schlüssel zum Erfolg ist nicht die Information.
Es sind die Menschen!
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Entscheidungsfaktoren im Kaufprozesses
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Pre-Sales After-Sales
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Die Basis für profitable Kundenbeziehungen:-Hohe menschliche Wertschätzung
-Absolute Zuverlässigkeit
-Große Offenheit und Fairness
-Bester Service
-Schnelle, transparente Entscheidungen
-Hervorragende Leistungserbringung/Produktqualität
-Echte Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse
Ziel ist nicht nur die Kundenzufriedenheit sondern die echte, langfristige Kundenloyalität und Kundenbegeisterung
Wer aufhört besser zu sein, hat aufgehört, gut zu sein
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
So gewinnen sie neue Kunden:Schritt für Schritt!
1. Nutzen Sie ihre bestehenden, profitablen Kunden!
- Wo ist ein Ausbau möglich?
- Welche Leistungen braucht ihr Kunde, die sie zwar noch nicht anbieten, aber anbieten könnten?
- Setzen Sie Empfehlungsmarketing systematisch ein!
So gewinnen Sie neue Kunden!
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Empfehlungs-Frage stellen bei jedem Kunden!Qualifizierung
der Empfehlung
Test-Auftrag für Interessenten 2. Information und
Dank per Fax an Kunden
(Dann kommen fast auto. neue Empfehlungen)
Interessenten nach 3-5 Tagen
anrufen1. Information und Dank per Fax an
Kunden
So gewinnen Sie neue Kunden
E
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
So gewinnen sie neue Kunden:Schritt für Schritt!
2. Identifizieren Sie neue potentielle Kunden!
- Ermitteln Sie „Zwillinge“ (ähnliche Kundeprofile) ihrer bestehenden, profitablen Kunden
- Sprechen Sie Konkurrenzkunden an
- Führen Sie „Customer-Discovery“ durch:
So gewinnen Sie neue Kunden!
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
So gewinnen sie neue Kunden:Schritt für Schritt!
3. Entwickeln Sie kreative Strategien zur Ansprache der verschiedenen Zielgruppen!
Wichtig ist:- eine professionelle Basisausstattung/Geschäftsausstattung
- die kundennutzen-orientierte Kommunikation
- zielgruppengerechte Ansprache
- Integrierte Kommunikation: Umsetzung über alle Medien (PR, Direktmarketing, Internet etc.)
So gewinnen Sie neue Kunden!
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation Direktmarketing
Mailings, Telefonmarketing
persönlicheKommunikation
Events/
Ausstellungen/
Messen
PR-ArbeitInternet
Sponsoring
Werbung
Anzeigen, Plakate, TV, Radio
Gewinnen Sie Ihre Kunden über alle Medien
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
So gewinnen sie neue Kunden:Schritt für Schritt!
4. Setzen Sie ihre Strategie zielorientiert um!
Nutzen Sie die bereitgestellte Checkliste zur systematischen und individuellen Kundenbetreuung
- Kundendaten detailliert erfassen
- Kunden/Marktinformationen nutzen
- Ziele und Umsetzung für den jeweiligen Kunden festlegen und umsetzen!
So gewinnen Sie neue Kunden!
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
So gewinnen sie neue Kunden:Schritt für Schritt!
5. Sie sind besser als die Konkurrenz!
Denn Sie vermeiden (in Zukunft !) die typischenMarketingfehler junger Unternehmen:
- keine Marktorientierung- verzettelte Akquisition- kein Blick für die Konkurrenz- zu hohe Preisvorstellungen- fehlendes „Unternehmens-“Gesicht“- erlahmende Öffentlichkeitsarbeit- Werbekiller „Tagesgeschäft“
Machen Sie es besser als andere!
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Leistungen für den Kunden sichtbar
machen: Mailings, Flyer, Internet, Anzeigen, Präsentationen…
Mit den Kunden ins Gespräch kommen:
Individuelle Kunden-beziehungen aufbauen
Den Kunden zuhören: Kundenwünsche, Kunden-
bedarf ermitteln. Sich umhören, was die Konkurrenz anbietet
Resumée
persönlicheKommunikation
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Neue Kunden durch kreative und persönliche Kommunikation
Gerne stehe ich für Ihre Fragen zur Verfügung!
DANKE für Ihre Aufmerksamkeit!
Monika Witte
Mehr-Wert-DialogBeratung für profitable Kundenbeziehungen
www.mehr-wert-dialog.dee-mail: mw@mw-dialog.deTel.: 02241/40 42 94 + 0151/152 78 729
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