Optimierungsszenarien im Versicherungsvertrieb Presenter: Date: Jürgen Rintz Geschäftsführer...

Optimierungsszenarien im Versicherungsvertrieb

Presenter:

Date:

Jürgen RintzGeschäftsführer InterServ Engineering GmbH

Carsten HeitmannBusiness Development Executive Avanade Deutschland GmbH

29th January 2009 Version 1.1

Vortrag auf der Konferenz "Vertriebssysteme“ in Leipzig am 29. Januar 2009

Vorstellung der Referenten

Jürgen RintzGeschäftsführer

InterServ Engineering GmbH Lise-Meitner-Straße 21D – 72202 Nagold

Phone: +49 7452 600 59 – 11Mobile: +49 160 97 55 43 55Juergen.Rintz@is-engineering.de

Carsten HeitmannBusiness Development

Avanade Deutschland GmbHCampus Kronberg 7D – 61476 Kronberg im Taunus

Phone: +49 6173 946-3883Mobile: +49 175 576 -3883Carsten.Heitmann@avanade.com

Wir bieten auf Basis der Standardsoftware Microsoft Dynamics CRM und Microsoft Office System eine modulare Versicherungslösung zur Optimierung von Geschäftsvorfällen in der Versicherungswirtschaft.

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Avanade – Ein starkes Joint Venture

Avanade wurde im Jahr 2000 als Joint Venture von Accenture und Microsoft gegründet.

Avanade ist die Antwort auf den wachsenden Bedarf an Microsoft-basierten Lösungen für Enterprise Kunden.

Heute: ► Mehr als 9.046 Experten, davon 3.900 in

Indien und der Republik der Philippinen► ca. 200 Mitarbeiter in D, A, CH (Frankfurt,

München, Düsseldorf, Zürich)► 10.000 Microsoft Zertifizierungen► 864 Mio $ Umsatz im Fiskaljahr 2008► 2.900 Kunden

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InterServ Engineering

ISE Fokussierung: Risk & Insurance Management

ISE Team: qualifizierte Spezialisten aus der Versicherungswirtschaft und der IT

ISE Expertise: langjährige Erfahrungen

Business Engineering Insurance

Entwicklung und Einführung Branchenlösungen

Projektmanagement

ISE Kunden: Versicherer

Vermittler

Industrieunternehmen

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Der Versicherungsmarkt in Deutschland 2009

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Key Points im Versicherungsbetrieb

Exzellente Kundenkommunikation

Kundenbindung

Cross-Selling

Neukundengewinnung

Informationsinseln

Datensilos

Anbündelungs-quote Wechselbereitschaft

Kunden-betreuung

Elektronische Kundenakte

EU-Vermittlerrichtlinie

Neues VVG

Campagnen-Management

Vertriebs-wegesteuerung

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Key Points im Versicherungsbetrieb

Exzellente Kundenkommunikation

Kundenbindung

Cross-Selling

Neukundengewinnung

Informationsinseln

Datensilos

Anbündelungs-quote Wechselbereitschaft

Kunden-betreuung

Elektronische Kundenakte

EU-Vermittlerrichtlinie

Neues VVG

Campagnen-Management

Vertriebs-wegesteuerung

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Optimierungspotential im Vertrieb & Services (1/2)

Erfolgreicher Vertrieb erfordert

Vollständigkeit aller kundenrelevanten Daten (Beratung, Angebot, Vertrag und Schaden) am Point of Sales & Services, an dem sich der Kunde meldet oder wo der Vertriebsmitarbeiter sich gerade befindet

Hohe Informationsqualität für die Kundenberatung und Abwicklung der laufenden Geschäftsvorfälle

Anwendungen, die eine schnelle

Informationsaufnahme des Kunden unterstützen

Informationsweitergabe an den Kunden ermöglichen

„Fall abschließende Bearbeitung“ bei Angeboten,

Verträgen und Schäden unterstützen

Optimierungspotential im Vertrieb & Services (2/2)

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1. Kundenbetreuung

Erfolgreiche Kundenbetreuung erfordert exzellente Kommunikation in der laufenden Betreuung und bei allen Serviceleistungen. Unzufriedenheit erhöht die Wechselbereitschaft.

2. Cross-Selling Der nachhaltige Vertriebserfolg wird wesentlich durch eine hohe Anbündelungsquote bestimmt. Trotzdem wird das Cross-Selling Potenzial vielfach zu wenig gehoben.

3. Neukundengewinnung

Für die Neukundengewinnung steht vielfach nicht die erforderliche Vertriebskapazität zur Verfügung. Der Netto-Zuwachs erfordert aufgrund der marktüblichen Kundenverluste einen hohen Neukundenzuwachs.

Versicherungen haben klare Wachstumsziele

Kundendaten Kommunikation Administration Reporting

• einmal erfassen• strukturierter• aktueller• vollständiger • höhere

Verfügbarkeit• bessere

Bewertbarkeit

• einfacher• schneller• umfassender• effektiver

• Fall abschließende Bearbeitung

• geringerer Arbeitsaufwand

• kürzere Bear-beitungszeiten

• Aktuellere Arbeitsstände

• schneller• mehr

Informationen• einfacher zu

kommunizieren

Ziel Business Architektur: Daten werden am Ort ihrer Entstehung erfasst und

stehen danach allen Beteiligten aktuell zur Verfügung

Mehrwert:

Effektiver - > Steigerung der Informationsqualität

Effizienter -> Reduzierung des manuellen Arbeitsaufwandes

Strategisches Ziel: Daten EINMAL für ALLE erfasst!

Perspektiven Optimierung Vertriebsbetrieb

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Business CasesOptimierung Versicherungsvertrieb

1 Suchen und Finden

2 Kommunikation

3 Kundenberatung

4 Cross-Selling

5 Neukundengewinnung

6 Zusammenarbeit

Optimierungsszenarien Versicherungsvertrieb

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Bekannte Oberflächen in CRM

Bekannte Oberflächen in CRM

Hermann Pill Kundenberater

Klemens AlbrechtKunde

Herr Pill bereitet sich auf einen Beratungstermin mit seinem Kunden Herrn Albrecht vor. Seine Herausforderung hierbei: Er hat die Betreuung erst vor kurzem von einem Kollegen übernommen, benötigt aber ein möglichst umfassendes Bild des Kunden. Er berät Herrn Albrecht und dokumentiert die Erkenntnisse / Verkaufschancen für die weitere Bearbeitung.

Business Case 3 - Kundenberatung

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Kundenprofile

Kundenprofile

Matthias StengelVertriebsleiter

Herr Stengel steuert sein Vertriebsteam durch gezielte Cross-Selling Aktionen um die vorgegebenen Unternehmensziele zu erreichen. Dazu benötigt er Informationen zu vergangenen Umsätzen und über die aktuelleb Verkaufschancen sowie die Möglichkeit gezielte Kampagnen möglichst einfach anzuschieben.

Business Case 4 – Cross-Selling

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Cross-Selling Potentiale

Matthias StengelVertriebsleiter

Herr Stengel erhält eine Adressliste vom Haus- und Grundstückseigentümer Verein. Diese Adressen will er importieren. Dabei sollen neue Adressen als Leads eingelesen und zur Qualifizierung an Mitarbeiter verteilt werden. Bestehende Kunden sollen um die Information „Haus- und Grundstückseigentümer“ im Kundenprofil ergänzt werden. Beide Gruppen sollen in Marketinglisten einfließen.

Business Case 5 – Neukundengewinnung

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Aufbereitung von Leads

Alle relevanten Informationen sind am Point of Sales & Service – online und offline – verfügbar

Einfach zu bedienende Anwendung für die Bearbeitung aller Geschäftsvorfälle und für die Vertriebssteuerung.

Mehrwert wachsendes Kundenprofil

Einmal erfasst Daten sind für alle am Prozess Beteiligten verfügbar

Ergebnisse

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Übersicht der Module

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Praxisbeispiel: Anbindung von freien Versicherungsmaklern

1. Nutzt seinen Browser (Aufruf aus bestehender

Makleranwendung)

2. Identifizierung des Maklers

Versicherungsunternehmen

Verschlüsselte

Antragsdaten

Sichere SSL-Verbindung

3. Auswahl der Sparte / Produkte4. Erfassungsmaske5. Vorbelegung bekannte Daten

6. Plausibilitätsprüfung

Sofortige Rückmeldung(Dialogverfahren)

Prüfen

DB

Im Fehlerfall:7. Zwischenspeichern

8. Verbuchung m Host9. Ermittlung Provision

Daten vorständig und plausibel

10. Kundenberater erhält zusätzliche Bestätigung per E-Mail

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Praxisbeispiel: Technische Umsetzung durch Avanade

Vorgangs-Datenbank(Oracle)

WebBrowser

BizTalk Server 2006

Apache Web Server

WebService

Orchestration

E-Mail

OracleAdapter

Produktauswahl(Business Rules Engine)

SMTPAdapter

Web ServiceAdapter

Adressen-Validierung

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Avanade Portale & Collaboration Lösungen

Portale & Collaboration bilden einen wichtigen Baustein für Versicherungslösungen

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Avanade – ein umfassender System-Integrator

Wir planen, integrieren, implementieren und managen IT Lösungen auf der Microsoft Plattform

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Avanade – weltweite Standorte

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Acht Jahre Wachstum und globale Ausdehnung. Die Experten von Avanade entwickeln Lösungen für Kunden auf der ganzen Welt.

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Next Steps

Welche Anforderungen haben für Sie eine hohe Priorität?

Unser Angebot

Unerfüllte Anforderungen definieren und offene Baustellen benennen

Zusammenfassend

Optimierung bestehender Lösungen

Ergänzung bestehender Lösungen mit zusätzlichen Tools

Reduzierung der TCO mit Branchenlösungen (GIN Dynamics)

Business Analyse im Kontext der Business Architektur

Projektdefinition und -planung

Projektumsetzung

Erfahrungswert

Projekte mit GIN auf Basis Microsoft Dynamics lassen sich in 3 – 6 Monaten umsetzen.

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Vielen Dank für Ihre AufmerksamkeitWeitere Information / Kontaktpersonen

Carsten Heitmann carsten.heitmann@avanade.comTelefon +49 (0)6173 94 63883Mobil +49 (0)175 57 63833

Jürgen Rintz juergen.rintz@is-engineering.deTelefon +49 (0)7452 600 5911Mobil +49 (0)160 97 55 43 55

http://www.is-engineering.dehttp://www.avanade.com

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